Тема: Характеристика основных средств и методов психологического воздействия на людей. Средства психологического воздействия и манипуляции общественным сознанием в рекламе

Языковые средства в контексте иных средств воздействия

Воздействие словом является наиболее изученным и широко применяемым средством воздействия. Человек постоянно имеет дело с текстами (сообщениями), производя их или потребляя. Использование языковых средств для целей воздействия чаще всего в психологии обозначается как вербальное воздействие. Как основной составной элемент, оно входит в такие группы приемов как информирование, внушение и убеждение. Нет сферы профессиональной деятельности, где бы вербальному воздействию, как средству решения профессиональных задач, не отводилось значительное место. Даже в материальном производстве, в силу разделения труда и необходимости передачи профессионального опыта, роль слова невозможно переоценить. Хотя, конечно, особое значение оно приобретает в сферах профессиональной деятельности, где ставятся задачи воздействия на поведение и состояние человека или групп людей.

Особая роль языка как средства психологического воздействия отмечена многими исследователями, но наиболее ярко и эмоционально она раскрыта немецким филологом, специалистом по романским языкам, Виктором Клемперером, жившим во времена Третьего рейха в Германии и сумевшим 15 своих дневниках отразить те изменения в духовной жизни немецкого общества, которые он наблюдал в различные этапы пребывания фашистов у власти, в контексте изменений живого функционирующего языка. Впоследствии эти дневники легли в основу известного его произведения «LTI. Язык Третьего рейха. Записная книжка филолога». Это произведение считается уникальным историческим документом. В январе 1996 года актерский ансамбль мюнхенского театра Kammerspiele читал эти дневники в течение семи вечеров без дополнительного использования каких-либо иных выразительных средств. Именно поэтому мы приводим выдержки из указанного произведения, несмотря на их значительный объем. В этом отрывке для нас особенно важно, что автор обращает внимание не только на воздейственный потенциал того, что передается посредством языка, т.е. содержания, но и самих языковых средств.

«Какое пропагандистское средство гитлеровщины было самым сильным? Были ли это отдельные речи Гитлера и Геббельса, их разглагольствования по тому или иному вопросу, их травля евреев, поношения большевизма? Безоговорочно этого признать нельзя, ибо многое оставалось для массы непонятным или нагоняло скуку бесконечными повторениями.

...как часто слышал я шлепанье картами по столу и громкие разговоры о кино, о мясных и табачных пайках под пространные речи фюрера или одного из его паладинов. На следующий день в газетах значилось: весь народ жадно ловил каждое их слово.

Нет, сильнейшее воздействие оказывали не отдельные речи и не статьи, листовки, плакаты или знамена, такого эффект не могли иметь средства, рассчитанные на мышление или осмысленное восприятие.

Нацизм въедался в плоть и кровь масс через отдельные словечки, обороты речи, конструкции предложений, вдалбливаемые в толпу миллионными повторениями и поглощаемые механически и бессознательно.

... Слова могут уподобляться мизерным дозам мышьяка: их незаметно для себя проглатывают, они вроде бы не оказывают никакого действия, но через некоторое время отравление налицо. Если человек достаточно долго использует слово "фанатически" вместо того чтобы сказать "героически" или "доблестно", то он в конечном счете уверует, что фанатик - это просто доблестный герой и что без фанатизма героем стать нельзя. Слова "фанатизм" и "фанатический" не изобретены в Третьем рейхе, он только изменил их значение и за один день употреблял их чаще, чем другие эпохи за годы.

... он изменяет значения слов, частоту их употребления, он делает всеобщим достоянием то, что раньше было принадлежностью отдельных личностей или крошечных групп, он монополизирует для узко партийного узуса то, что прежде было всеобщим достоянием, все это – слова, группы слов, конструкции фраз – пропитывает своим ядом, ставит на службу своей ужасной системе, превращая речь в мощнейшее, предельно открытое и предельно скрытое средство вербовки».

В этом отрывке очень четко отражена связь языка и воздейственной практики: скрытно, за счет не всегда широкой общественностью полностью рефлексируемыми языковыми средствами решаются идеологические задачи; но, в свою очередь, и сам язык меняется в зависимости от интенции воздействия. Вместе с тем, мы должны понимать, что в «чистом виде» о вербальном воздействии можно говорить лишь в очень ограниченном спектре ситуаций. Представим выступающего перед аудиторией оратора. Безусловно, существенным является содержание сообщения, но никто не может отрицать, что и внешний облик, степень уверенности в собственной позиции, проявляющаяся в позе, жестах выступающего, даже в звучании его голоса, – все будет иметь значение для эффективности выступления.

Не менее важным оказывается присутствие других слушателей, которые вольно или невольно демонстрируют свои эмоции, создавая тем самым предпосылки для эмоционального заражения других участников взаимодействия. Эту особенность активно используют, например, в политической практике не только при организации митингов с участием многих сотен, а иногда и тысяч людей, но и, как это было в гитлеровской Германии, через предписание населению прослушивать радиовыступления политических лидеров, в частности Гитлера, в небольших группах людей, совместно работающих или проживающих рядом. Поэтому везде, где есть реальный выступающий (коммуникатор), наряду с вербальным имеется компонент и невербального воздействия.

Языковые средства воздействия оказываются связанными и с функционированием потребностной сферы человека. Речь человека видоизменяется в зависимости от того потребностного и деятельностного контекста, в котором она используется. Языковые средства отражают статус воздействующего человека во взаимодействии с партнерами, сферу их взаимодействия. Из этого вытекает, что эти средства могут использоваться совместно с регуляцией уровня удовлетворения потребностей и с вовлечением в специальным образом организованную деятельность, как бы усиливая их. Так, например, целенаправленное использование воздействующей стороной определенных языковых конструктов способно создать предпосылки для фиксации в сознании определенных приоритетов в сфере потребностей или реализуемых человеком ролей еще до реального вовлечения в соответствующие ситуации, как бы готовя реципиента к ним. Эта особенность использования потенциала языковых механизмов совместно с воздействием на потребностную сферу реципиентов отмечалась в упоминавшемся труде В. Клемперера.

Автор обращает внимание на то, что одной из приоритетных задач гитлеровской пропаганды было нивелирование индивидуальности человека. Для тоталитарных режимов нет нужды в индивидуальностях, нужны массы, способные безоговорочно включиться в реализацию задуманного вождями. В связи с этим, необходима стереотипизация, унификация активного населения. Для этого использовались специальные процедуры «приобщения», ношение символики и формы, тотальная слежка. Наряду с этим осуществлялась и пропаганда соответствующих ценностей, в свою очередь, что отразилось в изменении живого языка, его лексики и конструктов.

«Бедность LTI связана не столько с тем, что каждому человеку для его высказываний навязывался единый образец, сколько с тем, что LTI, избрав путь урезания, выражал лишь одну сторону человеческой сущности.

Любой свободно функционирующий язык обслуживает все потребности человека, он служит как разуму, так и чувству, он - средство сообщения и общения, он - беседа с собой и с Богом, просьба, приказ, заклинание. К какой бы частной или общественной сфере ни относилась выбранная тема - нет, это неверно, ведь для LTI нет частной сферы, отличающейся от общественной... "Ты – ничто, народ твой - все" - как гласит один лозунг на LTI. Смысл такой: ты никогда не находишься наедине с собой или близкими, ты всегда стоишь перед лицом своего народа... LTI стремится лишить отдельного человека его индивидуальности, оглушить его как личность, превратить его в безмозглую и безвольную единицу стада, которую подхлестывают и гонят в определенном направлении, сделать его частицей катящейся каменной глыбы».

Таким образом, роль и самих языковых средств, как воздействующего начала, и в связи с другими средствами чрезвычайно велика. Источники этого явления многообразны. В первую очередь они связаны в тем, что слово выступает как носитель определенного значения.

Зафиксированное посредством слов некоторое содержание либо апеллирует к воображению человека, либо соотносится с его опытом, конкретным актуальным состоянием или переживаниями. В силу осмысления содержания сообщения в уникальном личностном контексте и формируются индивидуализированные реакции на него.

В одних случаях сообщение воспринимается человеком в контексте ориентировки в мире, расширяя представления о нем, обогащая его картину. Это, в свою очередь, лежит в основе развития многих регуляторов поведения человека (интересов, социальных установок, самооценки, системы ценностей и т.п.).

В других случаях на фоне полученного сообщения возможно переживание субъектом когнитивного диссонанса вследствие ощущаемых противоречий между имеющимися представлениями и вновь полученной информацией. Под когнитивным диссонансом понимается негативное побудительное состояние, возникающее в ситуации, когда субъект одновременно располагает двумя психологически противоречивыми «знаниями» (мнениями, понятиями) об одном объекте.

Когнитивный диссонанс предполагает принятие определенной личностной позиции по отношению как к факту его наличия, так и к собственному опыту и новой информации. Как правило, выработанная человеком в этом контексте позиция позволяет ему выйти из ощущаемого противоречия. Позиция, занимаемая человеком в ситуации когнитивного диссонанса, может заключаться как в игнорировании факта диссонанса, так и в намерении разобраться в его причинах, устранить его, или же, наоборот, в отрицании необходимости поиска источника диссонанса, в безусловном предпочтении, например, собственной позиции (реакция по типу «это так, потому что иначе не может быть никогда»). Два последних варианта ведут либо к изменениям отношения к собственному опыту, либо к переосмыслению, переоценке сообщения, и как следствие – формированию определенного отношения к внешним источникам информации, порождающим когнитивный диссонанс. Разрешение противоречия через изменение отношения выступает источником, предпосылкой развития личности.

Вербальные средства используются в форме информирования, внушения и убеждения. Значительное психологическое воздействие могут оказывать и художественные тексты. Хотя анализ художественных приемов, используемых в литературном творчестве, не является предметом нашего рассмотрения, следует указать, что литературные произведения, в лучшем их варианте, отличаются широкими возможностями для психологического воздействия на человека, выступая для читателя средством осознания и выражения собственных проблем, внутренних конфликтов, состояний, источником эстетических переживаний. Вспомним, какую роль играли произведения отечественной классики в формировании определенных типов мировоззрения, систем ценностей. Мы до сих пор употребляем такие выражения как «тургеневская барышня», «чеховская интеллигенция». Работа с художественными текстами входит составной частью в приемы библиотерапии.

Подводя итог сказанному выше, можно указать на следующие функции языковых средств в контексте задач воздействия:

- в широком спектре ситуаций они используются совместно с другими средствами, сливаясь в единый комплекс, эффективность которого зависит от гармоничности, внутренней непротиворечивости их сочетания;

- тексты (сообщения) могут выполнять различную функцию: выступать средством осознания и выражения внутреннего мира человека, быть элементом коммуникативного процесса, средством удовлетворения различных потребностей;

- языковые средства осуществляют знаковую функцию в контексте других (ранее рассмотренных) средств воздействия.

На последнем положении следует остановиться особо. Любой воспринимаемый и осознаваемый человеком стимул, какой бы модальности он ни был, фиксируется в опыте человека не только в виде образа, но и обозначатся некоторым знаком, что позволяет в дальнейшем оперировать им, включая его в определенный смысловой контекст. В связи с этим, в сознании человека значения существуют в различных формах: в виде образов, символов, символических действий, знаков, вербальных форм, которые объединяются в семантически связанные группы вне зависимости от исходных условий формирования и анализаторного опосредования (визуального или акустического). Подобные семантически связанные группы получили название субъективных семантических пространств. Используя существующие в современной психологии определения, укажем, что субъективные семантические пространства рассматриваются как «модель категориальной структуры индивидуального сознания».

Таким образом, слово существует в опыте субъекта как единый комплекс значения и множества индивидуальных ассоциативных связей. Для обозначения совокупности слов вместе с их ассоциациями используется термин "семантическое поле". Семантические поля – это тезаурус субъекта, характеризующий его личный опыт о словах и их связях. Благодаря связанности слов и образов в семантические поля создаются предпосылки для синестезий (когда действия на определенный орган чувств вызывают попутно с возникновением ощущений, специфичных для данного анализатора, ощущения или представления, характерные для иного анализатора), метафоричности при отображении действительности. Такого рода комплексы представлений и ассоциаций выступают основой воображения.

Как мы видим, реализация знаковой и символической функции стимулами, относящимися к различным анализаторам, невозможна без опоры на знаковую, опосредующую функцию слова.

Механизмы вербального воздействия

Ключевым моментом для анализа механизмов вербального воздействия является понимание текста как целостной коммуникативно-познавательной единицы, являющейся продуктом текстовой деятельности некоторого субъекта. Понятно, что субъектом текстовой деятельности может быть как конкретный человек, так и группа людей, в совместной деятельности порождающих или интерпретирующих тексты (сообщения). Порождение и интерпретация текстов являются разновидностями текстовой деятельности.

Наиболее полно исследование текстовой деятельности представлено в работах Т.М. Дридзе. По ее мнению, текст представляет собой функциональную систему, «в рамках которой лингвистические конструкции используются для реализации определенных коммуникативно-познавательных задач и могут варьировать». Как порождение, так и потребление текстов мотивированы целью общения. То есть замысел общения, или «коммуникативно-познавательная интенция», мотивирует возникновение или интерпретацию сообщения.

Вводя элементарные знаки в различные смысловые связи в составе сложных знаков более высокого порядка (слова в высказываниях, высказывания – в коммуникативных блоках (предикациях), а последнее в текстах (сообщениях)), человек совершает мотивированные действия, способствующие осуществлению определенной, пусть не всегда четко представляемой, но все же намеченной цели общения.

Слушатели и читатели, «потребляя» тексты, выступая субъектами коммуникативного процесса, также бывают определенным образом мотивированы. Важно понимать, что весьма вероятны такие ситуации, когда создатели текстов и их получатели не только имеют существенные различия семантических полей, соответствующих используемым в сообщении знакам, но и реализуют в текстовой деятельности антагонистические коммуникативные интенции. Не антагонистические, а адекватно дополняющиеся коммуникативные намерения могут быть представлены такими их парами: убедить кого-то – стремиться убедиться в правильности или ложности чьей-то позиции; побудить кого-то к действию или передать определенную оценку - интенция следования за кем-то, готовность присоединиться к чьему-то мнению, действию. Антагонистические интенции партнеров по взаимодействию: убедить кого-то – осуществить диагностику партнера по взаимодействию; убедить кого-то или передать определенную оценку – защититься от давления извне, сохранить собственную позицию.

Не менее интересной в контексте вербального воздействия выступает проблема интерпретации коммуникативного намерения партнера. Как уже упоминалось, элементарные знаковые средства при порождении текста вводятся в различные смысловые связи, образуя знаковые средства более высокого порядка (высказывания). С высказываниями осуществляется аналогичная процедура, и все это способствует реализации определенной коммуникативной цели. Понятно, что при реализации конкретных коммуникативных намерений как сами знаковые средства, так и способы смыслового их увязывания могут быть различными. Эти различия определяются индивидуальным стилем текстовой деятельности, усвоенной традицией, даже состоянием субъекта текстовой деятельности.

Очень интересны эффекты, возникающие из-за неправильной интерпретации участниками взаимодействия коммуникативных намерений партнеров. Отчасти истинный их анализ подменяется приписыванием партнеру намерения, соответствующего собственному опыту приписывающего, его ценностям, установкам. Для иллюстрации представим случай, когда взаимодействует человек образованный, склонный пользоваться сложными и разнообразными грамматическими конструкциями и лингвистическими средствами, с партнером необразованным, переживающим свою неполноценность не только в связи с трудностью в понимании текстов, но и в связи с собственным невысоким социальным статусом. В этом случае сложная для понимания речь партнера может расцениваться как средство «произвести впечатление», «унизить», а не как привычный для другого способ передачи информации.

Следует также отметить, что некоторые варианты построения текста более четко соотносятся с определенной коммуникативной интенцией, другие реализуют ее в завуалированной форме. Так, некоторые тексты, претендуя на реализацию интенции убедить кого-либо в целесообразности определенной позиции, могут быть выстроены неумело, содержать недостаточно веские аргументы. В результате процесс доказательства окажется неэффективным. Вместе с тем, не исключено, что яркий информационный материал произведет на человека столь глубокое впечатление, что изменит его позицию.

Возможности варьирования языковых выражений образуют так называемые семиотико-коммуникационные предпосылки вариационной интерпретации текстов. Это касается не только содержания сообщений, но и оценки реализуемой коммуникативной интенции. При рассогласовании отождествления вариантов смысловой увязки знаковых средств партнерами по взаимодействию подобное варьирование может становиться:

- средством речевого воздействия, что бывает в случае, когда используемые средства варьирования осознаются говорящим и не осознаются слушающим;

- средством анализа собеседника, что бывает в случае, когда используемые средства варьирования осознаются слушающим и неосознаваемы говорящим;

- средством языкового противоборства.

Таким образом, эффекты, возникающие в структуре вербального воздействия на фоне порождения и интерпретации текстов, т.е. при реализации тестовой деятельности, возникают на различных уровнях и обусловлены факторами, специфичными для каждого из них. Выделяются:

- лингвистический уровень, (уровень, обусловленный спецификой знаковых средств);

- экстралингвистический (уровень средств реализации коммуникативных интенций).

Остановимся на их рассмотрении подробнее. Сам факт существования целого пласта литературы, посвященной анализу языковых средств воздействия, свидетельствует об их чрезвычайно высокой значимости в жизни и культуре общества.

Традиция такого рода исследований восходит к «Опыту о человеческом разуме» Дж. Локка. В современной лингвистике такого рода исследования представлены направлением «общая семантика».

Наиболее общими положениями теории речевого воздействия является утверждение о том, что взаимодействующие субъекты используют различные, но и отождествимые способы передачи информации об окружающем мире. Так, применяемые при порождении текста синонимы, метафоры при адекватной их интерпретации практически не препятствуют его полноценной дешифровке. Возможность использования различных языковых средств для передачи информации о конкретном факте, событии, взаимосвязи и т.п. получила название вариативной интерпретации действительности. Однако полноценная дешифровка информации при использовании языковых средств имеет место только при согласовании механизмов отождествления при варьировании языковых выражений у всех взаимодействующих субъектов в рамках текстовой деятельности.

Вторым очень важным положением является тезис о существовании «эксплицитного (пропозиция, фокус)» и «имплицитного (пресуппозиция, установка)» компонентов высказывания. В связи с этим, помещение семантической информации в имплицитный компонент содержания высказывания – важнейший способ воздействия на адресата. Представим себе, что при формировании имиджа какого-то человека поставлена задача наделения его отрицательными чертами. Это можно сделать за счет придания гласности порочащих его фактов, а можно – за счет смещения внимания к имплицитному компоненту сообщений. Так, например, очень трудно провести разграничение между такими понятиями, как осторожный и трусливый, решительный – авантюрный, бережливый – скупой и т.п.

Целенаправленное использование знаковых средств, имеющих отрицательную эмоциональную окраску, позволяет создать соответствующий образ. Наличие эксплицитного и имплицитного планов содержания высказываний выступает лингвистической предпосылкой вариативной интерпретации действительности (ВИД). Языковые выражения не обозначают действительность, а интерпретируют ее. Рассмотрим различные варианты использования лингвистических средств в контексте вариативной интерпретации действительности.

Использование различных способов для обозначения чего-либо может приводить к смещению как понятийного, так и оценочного компонентов. В практике пропаганды широко используется тот факт, что в рамках различных идеологических систем варьирование значения термина может иметь место при относительной константности оценочного компонента. Так, в зависимости от политических пристрастий, различные субъекты могут быть названы террористами, борцами за свободу; различные проявления общественной жизни относятся под понятие «демократия и свобода».

Вместе с тем, возможна и иная ситуация, когда в рамках различных идеологических систем имеет место относительная константность понятийного компонента при варьировании оценочного. Еще недавно к понятиям, отличающимся этой особенностью, относились: классовая борьба, пацифизм, коммунизм.

Очень интересно наблюдение В. Клемперера относительно изменения оценочного компонента понятия «фанатичный». Он, прослеживая развитие языка в период Третьего рейха, обратил внимание на то, что слова «фанатический», «фанатизм» и в официальных источниках, и в публикациях, далеких от политики, в новых немецких романах, в переводах с иностранных языков использовались весьма часто. Вместе с тем, важнее, по его мнению, были не частота употребления, а изменение значения слова. Эти слова «применяются французскими просветителями лишь в крайне неодобрительном смысле... Куда бы ни проникали идеи Просвещения, всюду с понятием "фанатический" связывается чувство отвержения, неприятия».

В Германии того периода «фанатичный означает высший градус таких понятий, как "храбрый", "самоотверженный", "упорный", а точнее – достославный сплав всех этих доблестей... Оно заполонило не только политическую публицистику, часто его использовали и в других областях – в художественной литературе и повседневной речи. Там, где раньше сказали (или написали) бы "страстный", теперь говорили "фанатический"... В книге о Геринге... рейхсмаршал восхвалялся как "фанатичный любитель животных"».

«Чем мрачнее вырисовывалась ситуация, тем чаще слышались заклинания о "фанатической вере в конечную победу", в фюрера, в народ или в фанатизм народа, эту якобы коренную немецкую добродетель».

Таким образом, постепенно слово «фанатизм» окрашивается положительным оценочным компонентом и связывается с сущностными качествами «немецкого народа». Благодаря подобному смещению фанатизм представляется как ценность, интериоризация которой обеспечивала повышение ресурса управления массами в период войны. Именно поэтому в день рождения Гитлера или в годовщину «взятия власти» все без исключения газетные статьи, все поздравления и все призывы, обращенные к войскам или какой-либо организации, твердили о «фанатической клятве» или «фанатическом обете», свидетельствовали о «фанатической вере» в вечное процветание гитлеровской империи.... По частоте употребления пик в газетных статьях был достигнут в дни после покушения на Гитлера 20 июля 1944: буквально в каждом из бесчисленных изъявлений верности фюреру без этого слова не обошлось.

Очень интересен тот факт, что первоначально это понятие активно использовалось преимущественно в публицистике, но в конце войны проникает и в армейские донесения. 26 июля 1944 г. прилагательное «фанатический» было впервые применено как хвалебный эпитет доблестных германских полков в военном донесении. Речь шла о «фанатически сражающихся частях в Нормандии». Таким образом, четкость и беспристрастность донесений подменена эмоциональным воздействием.

Лексические средства воздействия используются и в тех случаях, когда требуется вызвать определенный образ. Обратимся опять к наблюдениям В. Клемперера. Он обращает внимание на то, что широкое использование получают такие слова, как «вечный», «тысячелетний рейх», «невообразимый» и «бесчисленный», «тотальный», «всемирный2. Введение этих слов «происходило постепенно: сначала только военные корреспонденты и комментаторы позволяли себе употреблять эти крайние формы, далее их стал применять фюрер в ажитации своих обращений и призывов, и лишь под самый конец этим воспользовались авторы официальных отчетов вермахта». Дело дошло до того, что даже одну из забав для детей назвали «Тотальная игра». Понятно, что использование этих понятий порождало у реципиентов определенный образ масштаба событий, явлений, личностей, требуемый для воздействующей стороны.

Очень интересным при формировании образа конкретного объекта или явления оказывается использование и нейтральной лексики, но лишь фрагментарно, с определенной позиции отражающей его суть. Известный в этом смысле пример представляют собой фразы: «бутылка наполовину полна» и «бутылка наполовину пуста». Определенное событие одновременно может быть преступлением и кем-то переживаться как трагедия. В средствах массовой коммуникации оно может обозначаться, в зависимости от целей коммуникации, либо как преступление, либо как трагедия.

На лексическом уровне также находят отражение положения доминирования - подчинения, что может легко «считываться» и соответственно служить маркером определенного коммуникативного намерения. Примером могут служить два следующих ряда слов, первый из которых отражает партнерский тип взаимодействия, а второй – доминирование:

- убеждение, пожелание, предостережение

- принуждение, распоряжение, запрет, требование.

Особую роль как средства вариативной интерпретации действительности играют метафоры, неологизмы, жаргоны, подменяющие рациональную составляющую в построении образа действительности эмоциональной.

Наряду с этим выделяются экстралингвистические предпосылки, обусловленные, в частности, существованием значимого варьирования языковых выражений. Они, во-первых, представлены семиотико-коммуникационными предпосылками, о которых мы уже упоминали. К ним в первую очередь относятся такие синтаксические трансформации, при которых изменяется характер соотношения семантических ролей в рамках синтаксических структур. В результате этого возникает набор синтаксических конструкций, позволяющих различно интерпретировать действительность.

Примером могут служить следующие преобразования сообщения:

Исходная форма: Пьяный рабочий по недосмотру устроил пожар.

Затушевывание роли активного субъекта: Пожар возник по вине пьяного рабочего. Эта трансформация носит название "пассификация".

Опущение упоминания об активном субъекте: Из-за пьяной неосторожности возник пожар.

Опущение причинных связей: Пожар на производстве.

Опущения упоминания как об активном факторе, так и прочих элементах структуры: Происшествие на производстве.

Привнесение нового активного фактора (Фингирующее преобразование): Алкоголизм и экономические потери.

Изменение порядка слов в высказываниях также позволяет завуалировать или выпятить ту или иную информацию. В этих же целях используют расщепление предложений или, наоборот, понижение роли тех или иных предложений до статуса придаточных, пояснений в скобках. Даже знаки препинания могут при случае вызвать требуемый образ. В. Клемперер указывал на такую функцию кавычек (он называл их ироническими кавычками): «Когда речь заходила о победах испанских революционеров, об их офицерах, генеральном штабе, то это всегда были "красные победы", "красные офицеры", "красный генеральный штаб". То же самое произошло позднее с русской "стратегией", с югославским "маршалом" Тито. Чемберлен, Черчилль и Рузвельт – всегда "политики" в иронических кавычках, Эйнштейн – "ученый", Ратенау – "немец", как Гейне – "немецкий" поэт. Все газетные статьи, все тексты речей в печати кишели этими ироническими кавычками, но попадались они и в более уравновешенных добросовестных исследованиях». Автор связывает их обилие с необходимостью или стремлением передать интонационное выражение определенного отношения Гитлера и Геббельса к конкретным объектам. «Иронические кавычки», по всей видимости, используются в письменных текстах многими блестящими ораторами. На их наличие в текстах В.И. Ленина указывает С.Т. Малышев.

Такую же важную воздейственную роль, как и знаки препинания, играют так называемые установочные вопросы (Разве я похож на человека...?), риторические вопросы, вопросы в функции просьбы. Они также выступают средствами вариативной интерпретации действительности.

Вторую группу экстралингвистических предпосылок образуют семиотико-сигнификационные предпосылки, заключающиеся в существовании таких общих, не зависящих от структуры конкретного языка, конструктов, приемов, с помощью которых модифицируется, в том числе с сохранением некоторого инварианта, имеющегося в сознании говорящего образ внешнего мира. С характеристикой таких средств ВИД психологи хорошо знакомы из работ Р. Бэндлера и Д. Гриндера, опирающихся в своей психотерапевтической практике на представление о «мета» и «трансформационных» языковых моделях. К средствам такого уровня можно отнести (в их терминологии) опущения, искажения, в том числе пресуппозицию, генерализацию.

К этому же типу средств, по классификации Ю.И. Левина, относятся следующие:

- аннулирующее преобразование (умалчивание: исключение из образа ситуации некоторого содержания, имеющегося в сознании говорящего);

- фингирующее преобразование (введение в ситуацию коммуникации, не относящейся к теме информации;

- индефинитизирующее преобразование (предметы и события заменяются более обобщенными, что приводит к повышению неопределенности ситуации);

- модальные преобразования (привнесение гипотетичности).

Индефинитизирующие и модальные преобразования, по Ю.И. Левину, аналогичны пресуппозиции и генерализации в понимании Р. Бэндлера и Д. Гриндера.

Подобные способы отражения действительности возникают как непроизвольно, в силу личностных особенностей субъектов коммуникации, так и осуществляются целенаправленно, как средство реализации определенного коммуникативного намерения. Последнее оказывается эффективным при наличии определенных социальных предпосылок: недостаточной осведомленности реципиента, его низкого социального статуса, общей пассивности, приверженности стереотипам, а также когнитивных ошибок.

Особое место среди языковых средств вариативной интерпретации действительности, используемых при «озвучивании» текстов, занимают эффекты, обусловленные варьированием на фонетико-фонологическом уровне. Носитель определенного языка при известном опыте по звучанию речи отличит представителей определенных регионов страны, например, москвича от жителя Поволжья или южных городов России, иностранца от россиянина. Фонетические особенности речи, также как и интонационное варьирование, помогают создать определенный образ, идентифицировать их носителя с определенной социальной группой. Фонетические и интонационные особенности, следовательно, могут выполнять знаковую функцию.

Тембр голоса – более универсальный механизм психологического воздействия, чем имидж. Влиять на собеседника можно, меняя голосовые режимы, интонацию и тембр голоса. Эта методика относится уже к управлению процессом переговоров.

Искусство управления переговорами – это, прежде всего, использование скрытых программ. Перехватив инициативу, вы искусственно понижаете тембр голоса, заставляя собеседника сделать то же самое. После этого можно увидеть, как собеседник начинает перенимать и вашу точку зрения в переговорах. Убедив собеседника повторить несколько сигналов, вы сможете добиться от него бесприкословного подчинения. Например, в конце переговоров вы сделали движение, как будто собираетесь встать. Ваш собеседник обязательно повторит его, чтобы не остаться за столом одному. После этого вы преспокойно занимаете свое место за столом и продолжаете беседу, собеседник сядет следом за вами. Этот трюк можно повторить несколько раз, и вы почувствуете, как собеседник начнет во всем с вами соглашаться.

Существует 18 голосовых режимов и два интонационных параметра. Ведущих голосовых режимов 12, основных 6, а для успешного ведения переговоров любой степени сложности необходимо лишь 3. Первый голосовой режим – это мягкий спокойный давящий голос. Речь льется плавно и свободно. Вы говорите, искусственно занижая тембр голоса, расслабленно и ровно. Акцентируя внимание, на каком-то моменте в своей речи, вы можете слегка нагнуться вперед и кивнуть, затем вернуться в исходное положение и так же свободно продолжить беседу. Эта модель предназначена для снятия психологических барьеров, препятствующих эффективному ведению переговоров.

Второй голосовой режим предназначен для эффективного психологического давления. Как правило, он идет вперемешку с первым голосовым режимом. Второй голосовой режим имеет более давящий характер. При его применении используются давящие жесты, а корпус немного наклонен вперед. При этом, чтобы не вызвать противодействия со стороны собеседника, необходимо изредка возвращаться к первому голосовому режиму.

Третий голосовой режим лучше всего использовать, если нужно акцентировать внимание на какой-нибудь детали. Вы беседуете с человеком в первом голосовом режиме, а потом используя акцентирующий жест (например, поднятый вверх палец или удар ладонью по столу) вы, резко поднимая голос, переходите в третий голосовой режим. Затем понижаете накал своей речи до второго голосового режима и, наконец, возвращаетесь к первому.

Чередуя три вышерассмотренных режима, можно психологически продавить собеседника.

Чтобы сбить собеседника с толку нужно использовать жесты психологического подавления. В ходе разговора вы держите на лице легкую полуулыбку, не смотря на то, что собеседник может давить на вас, и ситуация не располагает к улыбке. В момент, когда собеседник берет психологическую паузу и снижает давление, вы слегка нахмуриваетесь, сведя брови и наклонив голову вперед. Держитесь в таком положении несколько секунд, а затем снова возвращаетесь к полуулыбке. Какое-то время ваш оппонент будет находиться в легком ступоре, не понимая, что произошло, и почему вы вдруг изменились в лице. В этот момент он будет сбит с толку и обязательно потеряет психологическую нить разговора. Вообще, легкая полуулыбка и прямой взгляд несут колоссальную смысловую нагрузку. Взгляд глаза в глаза говорит о дружелюбии и открытости, на подсознательном же уровне улыбка ассоциируется с оскалом, а прямой взгляд в глаза выражает агрессию и вызов. Смена улыбки на нахмуренное лицо будет восприниматься, как сбой программ и ассоциироваться на подсознательном уровне с готовностью к бегству.

В итоге, как указывают исследователи, языковые средства за счет механизмов вариативной интерпретации действительности могут быть использованы для контроля над сознанием и поведением получателя сообщения. Более того, механизмы вариативной интерпретации действительности лежат в основе «непропорциональных искажений истины «, т.е. введения в заблуждение без использования явной лжи.

Внушение, убеждение, информирование в контексте механизмов вариативной интерпретации действительности и аргументации

Остановимся более подробно на процессах внушения, убеждения и информирования как вариантах вербального воздействия, наблюдаемого в деятельности многих групп профессионалов. Но прежде мы должны подчеркнуть, что эффективность как внушения, так и убеждения, осуществляемых в непосредственном взаимодействии, в значительной степени зависит от невербального компонента, а также от некоторых иных характеристик того субъекта, который выступает источником воздействия (его принято называть коммуникатором, а воспринимающую сторону – реципиентом). Выявлено, что повышают эффективность и внушения, и убеждения уверенность в себе коммуникатора, его обаяние, демонстрируемые волевые качества. Особое значение для обеспечения высокой эффективности имеет характер взаимоотношений между коммуникатором и реципиентом, особенности социального статуса и того, и другого. Вместе с тем, каждый из названных вариантов воздействия имеет свою специфику.

Она в первую очередь проявляется в том, что внушение может осуществляться в отношении лиц, находящихся не только в состоянии бодрствования, но и в гипнозе, естественном сне или по выходу из гипноза. Убеждение и информирование эффективны только в состоянии бодрствования. При внушении и убеждении возможно слияние в одном субъекте двух ролей – коммуникатора и реципиента. В этом случае имеет место аутосуггестия (самовнушение), или внутренний диалог. Понятно, что информирование всегда предполагает наличие коммуникатора, реципиента и канала передачи информации. Остановимся более подробно на специфике рассматриваемых форм вербального воздействия.

Внушение предполагает бесконфликтное принятие какой-либо информации, имеющее место при снижении сознательного ее анализа и критического к ней отношения. Оно осуществляется посредством словесных конструктов, имеющих императивный или оценочный характер. Наиболее ярко императивы представлены в плакатах, столь привычных для людей, выросших в советскую эпоху: «Руки прочь от..!», «Догоним и перегоним..!», «Выше знамя..!», «Вперед!», а также в словесных формулах, используемых в психотерапевтической практике, Традиция изучения внушения в контексте психологического воздействия восходит к работам В.М. Бехтерева, К.И. Платонова. Его исследованию уделяли внимание К.К. Платонов, Д.М. Болдвин, Т.М. Дридзе, В.Н. Куликов и многие другие авторы. Наиболее интересным, с точки зрения использования средств вариативной интерпретации при реализации интенции внушения и в связи с широкими возможностями применения, является процесс косвенного внушения, где императивно-оценочный компонент прямо не фигурирует, а результат возникает как следствие «имплицитного воздействия текстовых моделей действительности». В качестве примера текста, реализующего интенцию косвенного внушения, рассмотрим первые абзацы предисловия произведения Ф. Ницше «Антихристианин. Опыт критики христианства».

«Эта книга для совсем немногих. Возможно, ни одного из них еще вовсе нет на свете. Быть может, они - те, кто понимают моего Заратустру; так как же смешивать мне себя с теми, кого и сегодня уже слышат уши?... Мой день – послезавтрашний; некоторые люди рождаются на свет "посмертно".

Условия, при которых меня можно понимать, – а тогда уже понимать с неизбежностью, – мне они известны досконально, доподлинно. Необходимо в делах духа честность и неподкупность, и необходимо закалиться в них, - иначе не выдержишь суровый накал моей страсти. Нужно свыкнуться с жизнью на вершине гор, – чтобы глубоко под тобой разносилась жалкая болтовня о политике, об эгоизме народов... Нужно, как то свойственно сильному, отдавать предпочтение вопросам, которые в наши дни никто не осмеливается ставить; необходимо мужество, чтобы вступать в область запретного; необходима предопределенность - к тому, чтобы существовать в лабиринте. И семикратный опыт одиночества. И новые уши для новой музыки. И новые глаза – способные разглядеть наиотдаленнейшее. Новая совесть, чтобы расслышать истины, прежде немотствовавшие. И готовность вести свое дело в монументальном стиле – держать в узде энергию вдохновения... Почитать себя самого; любить себя самого; быть безусловно свободным в отношении себя самого.

Вот кто мои читатели, читатели настоящие, читатели согласно предопределению; что проку от остальных? ... Остальные – всего лишь человечество... Нужно превзойти человечество силой, высотой души – превзойти его презрением...».

Даже при самом беглом прочтении этого текста, помещенного автором в предисловии, можно утверждать, что решаемая им коммуникативная задача (сознательно реализуемая и/ или отражающая его мироощущение, ценности) выходит за рамки информирования читателя относительно позиции автора. Лексика (характеризующаяся яркой представленностью оценочного компонента), синтаксические конструкции (риторические вопросы, суггестивные конструкты), даже визуальное отражение интонирования (выделение определенных, особо значимых для автора слов) свидетельствуют о том, что коммуникативная интенция – оказать влияние на читателя. Вместе с тем, очевидно, что это апелляция не столько к рациональным компонентам его сознания (отсутствие аргументации, конструктов, отражающих процесс доказательства), а в первую очередь, – к эмоциям, с интенцией обеспечить определенную позицию читателей в отношении дальнейшего изложения, сформировать положительно окрашенный образ читателя – соратника, последователя, «читателей настоящих». Таким образом, задача предисловия – создание определенного фона для восприятия основного содержания – решалась автором с использованием самых разнообразных средств вариативной интерпретации действительности, включенных в контекст косвенного внушения.

В целом, имея в виду все формы внушающего воздействия, можно сказать, что при его реализации идет опора на механизмы вариативной интерпретации действительности всех уровней: фонетико-фонологическом (при непосредственном взаимодействии), лексическом, синтаксическом, макроструктурном.

Результатом процесса убеждения является формирование убеждений, которые представляют собой знание, ставшее мотивом поведения человека, устойчивым свойством его личности, выражающим готовность человека к принятию знаний (понятий, норм, оценок) в качестве регулятора своего сознания и поведения. Убеждения человека определяют его отношение к действительности.

Убеждение, как способ вербального воздействия, предполагает обращение к собственному критическому суждению человека и представляет собой отбор, логическое упорядочение фактов и выводов согласно единой функциональной задаче.

Аргументация может иметь логический характер, когда имеет место апелляция к общей структуре ценностей коммуникатора и реципиента, или быть эмоционально направленной, когда в качестве ценности выступает устойчивая когнитивная структура эмоционального характера. Выделяют (в зависимости от решаемой задачи) порождающую аргументацию, целью которой является уничтожение или порождение ценности в структуре модели мира адресата, и диалектическую, направленную на изменение иерархии ценностей.

Ключевым моментом в формировании убеждений является личный опыт человека, приобретаемый им в деятельности. Таким образом, убеждение как вербальное воздействие базируется на аргументации позиции, а также организации опыта человека в соответствии с задачами формирования соответствующих убеждений. Поэтому когда говорят о ком-то, что он убежден в чем-либо, то это не только подразумевает согласие с определенной точкой зрения, но и готовность защищать эту точку зрения, действовать в соответствии с ней.

Убеждение используется при формировании научных знаний, мировоззрения. С помощью убеждения также удается интенсифицировать уже сложившиеся установки, мнение человека, но крайне редко – существенно их изменить. Особую форму принимает убеждение, понимаемое как процесс, в так называемом внутреннем диалоге, представляющем собой ауто воздействие, когда в роли и коммуникатора, и реципиента выступает одно и то же лицо.

Выявлены определенные ограничения в применении убеждения. Прежде всего считается, что убедить можно только того, кто хотел бы убедиться, т.е. стремился понять иную, чем его собственная, точку зрения. Успешное убеждение невозможно при отсутствии собственной активности убеждаемого. Более того, в тех случаях, когда человека пытаются убедить в чем-то помимо его воли, когда им ощущается попытка воздействия на него, может возникнуть состояние, получившее название «реактанса». О нем мы уже упоминали ранее. Это своего рода негативизм по отношению к формируемой точке зрения. Таким образом, одной из задач убеждения является согласование коммуникативных намерений, что и выступает профилактикой неоптимальных, с точки зрения коммуникатора, форм реагирования при попытке изменить точку зрения реципиента, повлиять на его поведение.

Второе ограничение в использовании убеждения связано с необходимостью осознания и логического осмысления реципиентом предлагаемой для размышления информации. Если человек не в состоянии это сделать, то результат воздействия скорее будет связан не с сознательным отношением к некоторому содержанию, а с некритическим восприятием чужой точки зрения, т.е. результат возникает по механизму внушения.

Третье ограничение – наличие единой информационной базы, что обуславливает однозначное понимание приводимых аргументов и реципиентом, и коммуникатором.

Таким образом, мы видим, что процесс формирования убеждений хотя и имеет в качестве основного средства вербальное воздействие, опирается и на другие: на вовлечение в специальным образом организованную деятельность, невербальное воздействие. Речевое же воздействие опирается как на аргументацию, апеллируя к социально и культурно обусловленным ценностям реципиента (адресата воздействия), так и на механизмы вариативной интерпретации действительности. Механизмы ВИД как лексического, так и семиотико-коммуникативного уровня обеспечивают дополнительные условия для повышения убедительности приводимых аргументов, используются как средство порождения аргумента (вспомним бутылку, которая может быть одновременно и наполовину пустой, и наполовину полной). Из этого следует, что считать убеждение процессом апелляции только лишь к сознательному уровню восприятия информации, к ее критической переработке, невозможно. Механизмы, ориентированные на сознательную обработку информации, и механизмы ВИД совместно используются в этом варианте вербального воздействия.

Информирование, так же как убеждение и внушение, представляет самые широкие возможности использования механизмов ВИД для получения требуемого психологического эффекта. Специфика состоит в том, что очень часто целью их применения является маскировка коммуникативного намерения, поскольку ключевым моментом в контексте воздействия является профилактика «реактанса», и информирование в этом смысле воспринимается как наиболее нейтральное для личности.

Оно, на первый взгляд, представляет собой такой вариант подачи информации, при котором либо реально отсутствует, либо не фиксируется внимание на задаче психологически воздействовать на человека (отсутствует в явном виде побуждение к чему-либо, попытка изменить точку зрения). Нейтральность позиции источника сообщения, или видимость нейтральности, обеспечивает иллюзию свободы выбора в формировании отношения человека к передаваемому содержанию. Мы не случайно указали на иллюзорность выбора. Истинная свобода выбора возможна лишь при очень высокой степени информированности тех, кто выступает в качестве получателя сообщения как по конкретному вопросу, так и в отношении целостного информационного контекста, в котором этот выбор может рассматриваться. Естественно, что слабая доступность разнообразных источников информации, фрагментарность подачи информации, ее дробление, также как и отсутствие у получателя сообщения аналитических навыков, невысокий интеллект и отсутствие критической установки в отношении конкретных источников информации, не способствуют формированию истинной информированности. Не случайно дробление информации и создание иллюзии нейтральности источника сообщения являются приемами, используемыми в манипулятивных целях в массовых информационных процессах.

Для того чтобы придать требуемое направление в формировании реципиентами собственных выводов, используются определенные приемы компоновки материала сообщения; обеспечение при подборе фактов и аргументов высокой плотности релевантной информации (той, которая имеет непосредственное отношение к основной проводимой мысли); широта информации, понимаемая как ее разнообразие; глубина, понимаемая как не только логическая, но и научная обоснованность утверждений.

Наряду с этими приемами при использовании информирования в целях косвенного внушающего воздействия используются языковые механизмы ВИД всех уровней, что можно было видеть из примеров, приведенных в предыдущем разделе для иллюстрации выдвигаемых положений. Таким образом, подводя итог данному разделу, отметим, что языковые механизмы вариативной интерпретации действительности в вербальном воздействии используются:

- при маскировке коммуникативного намерения как средство реализации истинного, а не демонстрируемого намерения;

- как средство создания требуемого образа действительности, вплоть для решения задачи непропозиционального искажения истины;

- в структуре аргументации для повышения убедительности приводимых аргументов.

Еще раз подчеркнем, что профессионализм в использовании языковых средств воздействия будет определяться тем, насколько точно и полноценно специалист может реализовать требуемую по обстоятельствам взаимодействия коммуникативную задачу.

Невербальные компоненты коммуникации как средство психологического воздействия

Многие группы профессионалов, осуществляя взаимодействие, если можно так сказать, «лицом к лицу», оказывают воздействие не только за счет языковых средств, но и за счет невербальных компонентов коммуникации. К невербальным компонентам коммуникации принято относить паравербальные характеристики речи и выразительные движения.

Начнем рассмотрение невербальных компонентов как средства психологического воздействия с паравербальных характеристик речи. Следует отметить, что паравербальные характеристики речи не тождественны варьированию на фонетико-фонологическом уровне и интонационному варьированию. Они выступают отражением состояния говорящего, уровня его эмоциональной напряженности, специфики переживаемых эмоций. В зависимости от состояния, речь может быть быстрой или замедленной, высказывания продуцируются без «застреваний» или порывисто. Голос также меняет свой тембр в зависимости от состояния говорящего. В свою очередь, фонетико-фонологическое варьирование связано с существованием диалектов, региональных особенностей фонирования. В конкретной ситуации можно наблюдать проявления и того, и другого фактора, например, когда у разволновавшегося или испуганного носителя диалекта динамические и тембровые особенности речи меняются, в то время как фонологические продолжают проявляться также, как и в нормальном состоянии.

Интонационное варьирование связано со смысловым акцентированием и выступает одним из приемов фасцинации. Под фасцинацией подразумевают такую организацию вербального воздействия, которое направлено на уменьшение потерь семантической информации. Интонирование относится к так называемой акустической фасцинации. Кроме того, существуют ритмическая фасцинация, предполагающая использование ритмической организации текста, и семантическая фасцинация, опирающаяся на специфическое аргументирование, связанное с актуальными переживаниями и потребностями человека. Таким образом, динамические характеристики речи выступают маркером демонстрации состояния, а интонирование – маркером использования фасцинации.

Обобщая результаты многочисленных исследований, можно дать перечень функций невербального поведения. Так, оно:

- позволяет создать образ партнера по общению;

- выполняет функцию опережающей (относительно речи) манифестации психологического содержания общения;

- является способом регуляции пространственно-временных параметров общения;

- поддерживает оптимальный уровень психологической близости между общающимися;

- выступает в качестве маскировки "Я - личности";

- является средством идентификации партнеров по общению;

- выполняет функцию социальной стратификации;

- выступает в качестве показателя статусно-ролевых отношений;

- выражает качество и изменение взаимоотношений партнеров по общению, формирует эти отношения;

- является индикатором актуальных психических состояний;

- выполняет функцию экономии речевого общения;

- выступает в роли уточнения, изменения понимания вербального сообщения, усиливает эмоциональную насыщенность сказанного;

- выполняет функцию контроля аффекта, его нейтрализации или создания социально-значимого аффективного отношения;

- выполняет функцию разрядки, облегчения, регулирует процесс возбуждения;

- является показателем общей психомоторной активности субъекта (темп, амплитуда, интенсивность, гармоничность движений).

В чем причина столь разнообразных функций паравербальных характеристик речи и выразительных движений? Их несколько.

В историческом контексте эмоционально-окрашенные звуковые проявления и выразительные движения представляются более древними средствами коммуникации, чем лингвистические средства.

Они могут быть непосредственным внешним проявлением внутреннего мира человека; будучи содержанием чувственного опыта человека, они, на основе наблюдения и самонаблюдения, могут логически соотноситься с теми или иными конкретными характеристиками внутреннего мира участников коммуникативного процесса. В конкретных сообществах, как любые внешние проявления человека, они стандартизуются; при этом различные социальные общности, имея различные стандарты допустимого и должного в поведении своих членов, способствуют закреплению различных стереотипов использования невербальных средств коммуникации.

Определенные движения, отражаясь сообществом в определенных связях и отношениях, наделяются в данном конкретном сообществе знаковой функцией; интерпретируются подобные знаки в системе тех же естественных связей, в рамках которых знак и возник.

Определенные невербальные знаки могут приобретать символическую функцию; используемые в определенных ситуациях или в отношении участников взаимодействия, они определенным образом маркируют их, придают/выявляют особый смысл ситуации взаимодействия.

Органы движений обладают столь широкими возможностями, что это позволяет создать на основе выразительных движений целостные системы знаков; эти системы могут замещать звуковую речь в тех ситуациях, когда ее использование невозможно (глухота) или ненадежно (наличие производственных шумов, значительные расстояния между взаимодействующими партнерами, обуславливающие неудобство звуковой связи).

Конкретные движения выступают исполнительным действием в отношении переживаний человека, что приводит при их осуществлении к разрядке того энергетического напряжения, которое с этим переживанием связано.

Комплекс движений (и наблюдаемых, и осуществляемых) образует своего рода моторный гештальт, который может быть «хорошим» или «плохим», т.е. восприниматься и ощущаться как более или менее гармоничный; это, в свою очередь, становится источником эстетических переживаний, например, нам может быть приятно за кем-то наблюдать, а другой человек своими движениями раздражает.

Определенные моторные гештальты отличаются не только индивидуальными характеристиками, но порой имеют столь яркое сходство у различных людей, что порождают конкретный образ, ассоциативно устойчиво увязываемый с определенно эмоционально окрашенным объектом; так, выстраивая образ кого-то или характеризуя его, мы можем сказать: «порхает, как птичка!», «настоящая пантера», «расслаблен, как кошка на теплой печке», «скала!» и т.д. Таким образом, конкретный гештальт выразительных движений в структуре взаимодействия является средством отнесения к определенному образу, средством его формирования.

Подводя итог, можно сказать, что возможность невербальных компонентов выражать, обозначать (соответственно, замещать знаки другого уровня), олицетворять, воздействовать на чувства, вызывать образ, служить средством отреагирования и составляет основу тех психологических эффектов, которые возникают при их использовании в целях воздействия.

Особо следует обсудить вопрос о соотношении коммуникативных намерений взаимодействующего человека и используемых им невербальных средств. Прежде всего отметим, что невербальные компоненты в полном смысле становятся средствами только при сознательном их использовании, например, в деятельности оратора, актера, при использовании языка жестов, т.е. при осознании участниками коммуникации их коммуникативных функций. Но в естественном процессе коммуникации, когда на первый план, как средства трансляции содержания, выступают слова, невербальные компоненты не всегда вполне осознаются. Однако, будучи связанными с текущими переживаниями, как исполнительные действия продолжают существовать, но существуют несколько автономно, как бы вне сознательной регуляции.

По мере возникновения конкретной коммуникативной задачи они могут осознаваться, например, при необходимости смягчить эффект от вербального воздействия, сместить акцент в сообщении при экономии речевых средств, при необходимости заместить речевое средств, при необходимости уточнения или изменения смысла сообщения, для усиления эмоциональной насыщенности сказанного, в целях демонстрации статусных различий во взаимодействии, поддержания требуемого уровня психологической близости между общающимися, маскировки собственных проявлений и, в частности, истинных коммуникативных намерений.

Коммуникативные задачи при взаимодействии не всегда осознаются в полной мере, соответственно не всегда точно решаются. Таким образом, возможны ситуации, когда решаемая коммуникативная задача, находясь в противоречии с естественно переживаемыми чувствами и отношениями, предполагает оттормаживание не соответствующих ей проявлений невербальной коммуникации, которые при интерпретации взаимодействия могут быть использованы партнером как средства дешифровки «невербального сообщения». Однако либо задача не оценивается как таковая, либо невербальные компоненты выпадают из поля внимания и основными для говорящего выступают речевые средства, либо коммуникатору недостает умения изменить их соответствующим образом, сделав органичными решаемой коммуникативной задаче.

Получатель сообщения ощущает в этих случаях диссонанс между вербальным и невербальным компонентом комуникации, что в свою очередь:

- выступает средством диагностики коммуникативных намерений партнера - источника сообщения;

- снижает эффективность решения им истинной коммуникативной задачи;

- создает предпосылки для изменения отношений между партнерами как в рамках текущей коммуникации, так и в более широком житейском контексте;

- выступает побудительным моментом для коммуникативной «игры», «противоборства».

Таким образом, невербальный компонент не только выступает в роли уточнения, усиления, изменения содержания сообщения, но и может стать предпосылкой его обесценивания, изменения отношения к его источнику, а иногда и каналу коммуникации.

Интересны с этой точки зрения исследования телекоммуникации. В частности, отмечается, что в телекоммуникации зрительный ряд всегда превалирует над звуковым. Следовательно, в тех передачах, где в определенные моменты визуальный ряд не очень разнообразен, например, в информационных, ток-шоу, на выразительных движениях «человека в кадре» концентрируется внимание, т.е. их роль в построении образа коммуникатора, в формировании отношения к передаче и каналу в целом, будет очень велика.

Как показывает практика, в определенных обстоятельствах особенно важно, чтобы при ретрансляции некоторого содержания не происходила его «интерференция» с собственными чувствами выступающего, чтобы с наименьшей вероятностью могли промелькнуть в выступлении неприемлемые для воздействующей стороны невербальные сигналы. Примером таких обстоятельств может служить идеологическая деятельность, когда определенные взгляды должны ретранслироваться, тиражироваться коммуникаторами, являющимися звеньями системы идеологического воздействия. Например, вождь провозгласил нечто, что должно стать достоянием сознания масс. Митинги, собрания, выступления, обсуждение – те процедуры, которые призваны этому способствовать. В этих обстоятельствах коммуникатор может либо самостоятельно излагать требуемое содержание, либо максимально придерживаться некоторого образца, стереотипа передачи информации. В последнем случае как раз и создаются предпосылки к уменьшению вероятности возникновения неадекватного сочетания вербального и невербального, снижающего эффективность воздействия. Поэтому воздействующая сторона заинтересована в облегчении коммуникаторам задачи гармонизации вербальных и невербальных компонентов выступления. Интересно, что этого можно добиться за счет текстов-образцов, максимально приспособленных к устному высказыванию. Таким образом, воспроизведение речевых стереотипов, соответствующих устной традиции и зафиксированных в текстах, обеспечивает более благоприятные условия для актуализации соответствующего невербального компонента, в частности динамических параметров коммуникации.

Уже упоминавшийся нами В. Клемперер обратил внимание на такую особенность печатных текстов идеологов нацизма, как их приближенность к устной традиции. Так, он писал: «Абсолютное господство языкового закона, которое навязывалось ничтожной группкой и даже одним человеком на всем немецкоязычном пространстве, было исключительно эффективным, поскольку LTI (язык Третьего рейха) не различал устную и письменную речь. Более того: в нем все было речью, все неизбежно становилось обращением, призывом, подхлестывающим окриком. Между речами и статьями министра пропаганды не было стилистически расхождений, чем и объясняется та легкость, с которой можно было декламировать его статьи. "Декламировать" – буквально означает "громко, звучно вещать", еще буквальнее - "выкрикивать". Итак, обязательным для всего света стилем был стиль базарного агитатора-крикуна».

Это наблюдение филолога отражает глубинную связь вербального и невербального компонента живого взаимодействия через механизмы вариативной интерпретации действительности (ВИД). Подтверждением этого утверждения может служить факт чрезмерно широкого употребления в LTI «иронических» кавычек, о чем было упомянуто ранее. Их появление в текстах несомненно отражало интенцию передачи отношения, что в устной речи обеспечивается интонационным варьированием. Эти знаки препинания в исходных текстах в случае устной коммуникации ориентируют выступающего в отношении предпочтительной интонации, и наоборот, в тексте ее фиксируют, вызывая ассоциацию с соответствующим отношением. Запершая этот раздел, еще раз подчеркнем, что несмотря на богатство возможностей, возникающих при использовании невербальных компонентов коммуникации в контексте психологического воздействия, это достаточно «коварное» средство, в силу сложностей его произвольного контроля и устранения побочных эффектов.

Регуляция уровня удовлетворения потребностей как средство психологического воздействия

Анализируя различные житейские ситуации и ситуации профессионального взаимодействия под «воздейственным» углом зрения, мы приходим к выводу, что неправомерно ограничивать перечень средств психологического воздействия рассмотренными ранее, т.е. воздействием на анализаторы языковыми и невербальными компонентами коммуникации. Эти группы средств психологического воздействия, несмотря на очевидные различия, объединяются общей характеристикой. Дело в том, что возникающие эффекты связаны с закономерностями функционирования информационных каналов, спецификой систем средств отображения реальности, дешифровки и интерпретации полученной информации. Это те инструменты, при помощи которых обеспечивается «материал», служащий основой для формирования образа действительности.

Наряду с информационными каналами, человек связан с миром и иными нитями, в частности потребностными состояниями, переживаемыми субъектом как нужда в чем-либо, существующем вне его. Понятно, что вся система информационного обеспечения функционирует в контексте задач разрядки потребностных состояний. Более того, система психики человека такова, что самой ее природой обусловлена не только возможность совершенствования этих средств, но и заложена направленность на их совершенствование, что проявляется в виде потребности в познании.

Таким образом, связи человека с миром через информационное обеспечение и потребностью состояния – связи разнопорядковые, не сводимые к единому общему основанию. Можно предположить, что иными являются и механизмы, лежащие в основе психологического воздействия, опирающегося на регуляцию уровня удовлетворения потребностей. Предположительно, они обеспечивают более глубокое воздействие.

Значение регулирования уровня удовлетворения потребностей для получения некоторого психологического эффекта отмечалось неоднократно многими исследователями еще в древнейшие времена. Примечательным в этом смысле является рассуждение Плутарха по поводу действий Брута после убийства Юлия Цезаря. Он считал, что Брут совершил две непростительные ошибки, погубившие все дело.

«Брут уже тем навлек на себя обвинение, что пощадил Антония и создал, таким образом, для заговорщиков опасного и неодолимого врага. Но уступив требованиям того же Антония в вопросе о похоронах, он погубил все дело. Прежде всего, завещание Цезаря, оставившего в наследство каждому из граждан по семидесяти пяти драхм, а всему народу – сады по ту сторону Тибра, где в настоящее время находится храм Фортуны, возбудили в гражданах чувство необычайной любви к нему и сожаления о его кончине».

Из этого отрывка ясно, что Плутарх ставит в прямую связь изменение уровня удовлетворения потребностей граждан с их отношением к факту убийства. Таким образом, уже в древнейшие времена влияние на степень удовлетворения потребностей рассматривалось как фактор, способный изменить общественную атмосферу.

Никого не стоит особо убеждать в том, что тема подкупа, задабривания, поощрения и наказания постоянно присутствует в литературе, сюжетах из жизни и деятельности самых разных профессионалов. Вместе с тем, следует отметить, что варианты использования регуляции уровня удовлетворения потребностей в воздейственном контексте тем не исчерпываются. Для их более полного описания остановимся подробнее на предпосылках использования регуляции уровня удовлетворения потребностей «другого» как средства воздействия на него.

Предпосылкой такого рода воздействия является то, что разрядка потребностных состояний может осуществляться в двух режимах, во-первых, в варианте непосредственного удовлетворения соответствующей потребности, который не связан с волей и активностью других людей, и, во-вторых, при опосредовании возможности удовлетворения человеком его потребностей волей и активностью других субъектов (конкретных людей, групп или организаций различного уровня формальности).

Употребив для обозначения первого из названных режимов удовлетворения потребности человеком термин «непосредственное удовлетворение», мы ни в какой степени не пытались отрицать факт культурного влияния на способы удовлетворения индивидуальных потребностей. Для нас в данном контексте важно было подчеркнуть отсутствие влияния чужой воли или активности «другого» на процесс удовлетворения индивидуальных потребностей.

При опосредовании возможности удовлетворения потребностей человека волей и активностью «других» и возникает его зависимость от этих конкретных субъектов.

Таким образом, за счет необходимости или возможности опосредования процесса удовлетворения потребностей складываются предпосылки использования возможностей регулирования уровня удовлетворения потребностей «других» как средства психологического воздействия.

При анализе связи психологического воздействия с феноменом власти эта возможность опирается:

- на реальную недоступность кому-либо непосредственного варианта удовлетворения потребности (зависимость ребенка от родителей, ситуация удовлетворения высших социальных потребностей, зависимость от проявлений доброй воли кого-то, кто обладает тем, что выступает средством удовлетворения потребности другого или обуславливает возможность благоприятного развития ситуации для реципиента, например, когда требуется разрешение педагога, родителей на что-то);

- на добровольное делегирование теми, чье потребностное состояние удовлетворяется, права удовлетворять их потребности какому-то конкретному человеку (например, авторитетному лицу, любимому человеку);

- узурпируется кем-то (ситуация силового давления, угроз, шантажа, дискредитации личности, когда демонстрируемые воздействующей стороной для этого возможности представляются реципиенту достаточно убедительными);

- опирается на нормативную власть (наличие организационных и юридических предпосылок для распоряжения кем-то ресурсами, средствами удовлетворения потребностей других, особенно в ситуации неопределенности, неоднозначности в трактовке нормативной базы, недостатка у реципиента информации, позволяющей ему отстаивать свои права на формальной основе или при ее недоступности).

При всех вариантах для того, чтобы факт регулирования, т.е. воздействия, имел место, право вмешательства в процесс снятия потребностного напряжения в обязательном порядке зависимой стороной должно признаваться за теми, кто осуществляет регулирование.

В этом контексте подчас и безопасность, и любовь, и признание, и физический и бытовой комфорт, и владение тем, что привлекательно для человека, и возможность сделать то, что намечалось, используются как награда, поощрение. Ограничение возможности удовлетворять актуальные потребности выступает как наказание.

Коллизии при использовании этой группы средств воздействия бывают связаны с рядом обстоятельств, в том числе, с нежеланием реципиента допускать неконтролируемое им опосредование в процессе удовлетворения его собственных потребностей, с непереносимостью психологической зависимости от кого-то.

Деятельные, активные, «самодостаточные» люди, готовые принимать на себя ответственность за свои поступки, склонны отторгать воздействие, осуществляемое с использованием подобных средств. Это проявляется в различных формах, начиная от примитивной агрессии, вплоть до активного противодействия, когда роль активной стороны перехватывается. Не следует думать, что подобные «игры» доступны лишь зрелой личности. Вспомним поведение ребенка, когда на запрет окружающих, нежелание что-то сделать для него, демонстрируется поведение, которое бывает для окружающих столь обременительным, что взрослые уже, как говорится, и сами не рады собственному первоначальному ограничению.

Низкая эффективность бывает обусловлена и тем, что за опосредование берутся не те субъекты, т.е. за ними реципиентом не признается право осуществлять это.

Например, человек для нас недостаточно авторитетный, совершенно посторонний навязчиво пытается хвалить нас или порицать, что вызовет скорее раздражение, чем соответствующие переживания, или кто-то, представляющийся окружающим скорее смешным, чем опасным, попытавшись кому-то угрожать, с большей вероятностью вызовет насмешки окружающих, а не страх.

Следующая причина невысокой эффективности – апелляция не к тем потребностям, плохое знание реципиента, неверная оценка степени актуальности тех или иных его потребностей.

Особенно интересными бывают ситуации, когда в целях оказания на кого-то особенно глубокого воздействия, предварительно добиваются повышения напряженности определенной потребности. Впоследствии в качестве рычагов воздействия на этого субъекта используется возможность осуществлять регулирование уровня ее удовлетворения.

Примером использования такого рода воздействия может служить отрывок из романа известного китайского автора У. Вояво «Редкостные события последнего двадцатилетия», приведенный Харро фон Зенгер для иллюстрации тактики взаимодействия, получившей у китайцев название «Если хочешь что-нибудь поймать, сначала отпусти».

Суть ситуации такова: один из вице-министров хотел бы выдать замуж уже не молодую, опустившуюся, курящую опиум дочь. Подходящей партией представлялся тридцатилетний придворный историк Чжоу, недавно овдовевший и поклявшийся в память о любимой безвременно умершей супруги более не жениться. Желая остаться верным памяти жены, он уже неоднократно отвергал предложения сватов.

Вице-министр воспользовался в качестве свата услугами ровесника историка, но выдержавшего несмотря на молодой возраст экзамен на высшую государственную должность, некого Сюэфана.

Сюэфан, в свою очередь, предпринял следующее: бывая в гостях у историка, он много времени проводил с его шестилетним сыном, а однажды позволил себе посетовать на недостаток у ребенка должного присмотра и материнской ласки, на что отец сказал, что в доме есть молодая няня, которая вполне справляется с уходом за ребенком.

Через какое-то время, придя в дом историка, Сюэфан, напустив на себя тревожно-таинственный вид, стал намекать на некоторые обстоятельства, известные ему как чиновнику и очень его заботящие как друга. Взволнованный хозяин настоял на том, чтобы Сюэфан рассказал, что его волнует. Как оказалось – это репутация хозяина дома: якобы пошли слухи о его предосудительной связи с молодой няней, что и стало известно в придворных кругах. По мнению столь авторитетного человека, каким был в глазах Чжоу Сюэфан, слухи могли повлиять на карьеру историка.

Чжоу очень разволновался, спросил совета, на что получил рекомендацию, как можно быстрее довести до всеобщего сведения информацию о своем желании вступить в брак, с тем, чтобы пресечь порочащие его слухи в корне.

На следующий день Сюэфан с визитом не спешил и дождался, когда Чжоу сам его разыскал и уведомил, что, видимо, придется для сохранения репутации все же жениться. Сюэфан предложил себя в сваты, что было с благодарностью принято.

Наконец, при обсуждении различных возможностей, он высказал предположение, что лучший вариант - невеста постарше, и подговорил третье лицо обратить внимание Чжоу на дочь вице-министра. Чжоу клюнул на эту весьма красочно представленную кандидатуру. Однако теперь уже семья вице-министра стала затягивать решение вопроса, все более и более подогревая нетерпение жениха. Чжоу пришлось неоднократно обращаться со своим предложением руки и сердца к вице-министру, прежде чем обручение состоялось.

Мы видим, что Сюэфан, умело сконцентрировав внимание Чжоу на том, что его репутация при дворе может пошатнуться, т.е. апеллируя к потребности в безопасности, умело поддерживая напряженность ситуации, вынудил его совершать требуемые поступки.

Наиболее же часто используемый вариант психологического воздействия с опорой на регуляцию уровня удовлетворения потребности «другого» это – возбуждение чувства признательности, благодарности, чувства неоплатного долга, с последующей эксплуатацией этих чувств.

Подобное воздействие опирается как на естественное переживание признательности, так и на существование определенных социальных стандартов поведения, соответствие которым позволяет удовлетворять высшие социальные потребности, в том числе и потребность в одобрении со стороны референтной группы. Быть признательным за добро, благодарным, отдавать долг, в том числе и в системе взаимоотношений – признаки как раз такого социально-одобряемого стандарта.

Примечательной в этом смысле является ситуация, упоминавшаяся в известном китайском романе «Троецарствие», когда несколько союзников, противостоящих могущественному военачальнику Чжугэ Ляну, захватившим их ранее в плен, но освободившим впоследствии своим распоряжением, решают, как им относиться к его противнику и своему потенциальному союзнику, некому Мэнхо. Этот военачальник своими действиями постоянно втягивал их в противостояние с Чжугэ Ляном.

«Чжугэ Лян – великий мастер на стратагемы. Сам Цао Цао и Сунь Цуань, властитель царства У, боятся его. Сколь же сильно должны опасаться мы! Прежде он обошелся с нами хорошо. Мы обязаны ему жизнью. Теперь следовало бы ему доказать нашу благодарность. Давайте же убьем Мэнхо и перейдем на сторону Чжугэ Ляна! Так мы спасем наш народ от новых бедствий».

В этом контексте предательство Мэнхо выступает средством выражения благодарности, которая, в свою очередь, рассматривается в системе мер самозащиты.

Существенно, что по сюжету непосредственные подчиненные Чжугэ Ляна не всегда с пониманием относились к его практике освобождения пленных, упрекали его за это. На эти упреки он отвечал: «Я могу поймать этого человека с той же легкостью, с которой вынимаю руку из кармана. Но я стремлюсь овладеть его сердцем. Тогда мир здесь, на Юге, установится сам собой». Таким образом, мы видим, что отпуская противников, Чжугэ Лян рассчитывал впоследствии опереться на их чувства, заручиться их положительным отношением.

Сходная ситуация описывается В. Пикулем в его произведении «Битва железных канцлеров», посвященном двум выдающимся политическим фигурам 19 века – A.M. Горчакову и Бисмарку.

«В 1866 году в битве при Садовой прусская машина размозжила в лепешку легионы Австрии, и дорога на Вену была открыта. Глядя на трупы убитых австрийцев, Бисмарк вполне серьезно сказал: «Теперь нам осталось сделать самое малое – заставить Австрию полюбить нас, пруссаков...»

Вильгельм I и генерал Мольтке уже писали о диспозиции войск, вступающих в столицу разбитого противника. Бисмарк устроил им истерику! Он катался по полу, он выл, он грыз зубами ковры:

– Рубите мне голову, но только не трогайте Вену!

Политик, он понимал то, что не понимали генералы... Он настоял на своем: Мольтке задержал армию у распахнутых ворот Вены».

Конечно, следует сделать скидку на художественные преувеличения и определенную тенденциозность, вполне допустимые для того литературного жанра, к которому относится цитируемое произведение. Вместе с тем, ориентация на последующее сближение с Австрией, не менее чем угроза вмешательства в войну Франции на стороне Австрии, побудили Бисмарка решительно потребовать отказа от продолжения таких военных действий против Австрии, которые привели бы к ее окончательному разгрому и триумфальному, как это требовали генералы, вступлению прусских войск в Вену. Подобная развязка, в большей степени, чем полный разгром, позволяла Австрии, в известной мере, не только сберечь материальные и людские ресурсы, но и «сохранить лицо».

Существуют многочисленные экспериментальные подтверждения того факта, что вмешательство с целью регуляции уровня удовлетворения потребностей вызывает эффекты, существенно влияющие на оценку реципиентом ситуации взаимодействия. Наиболее интересными в этом контексте представляются исследования степени удовлетворенности жизнью пожилых овдовевших женщин в зависимости от того, каково соотношение оказываемых и получаемых от окружающих услуг. Вдовы, оказывавшие своим подругам примерно такую же помощь, какую получали от них, были самыми счастливыми. Те же, кто оказывал большую помощь, чем получал, а также те, кто получал больше, чем отдавал, были одинокими и неудовлетворенными. Как оказывается, «вклады» и «приобретения» должны уравновешиваться, чтобы не возникало напряжения в потребностной сфере. Возникающая на фоне неравноценного взаимодействия взаимозависимость предполагает отреагирование в определенных поведенческих стереотипах.

Для целей воздействия, таким образом, совершенно не обязательно вызывать переживание чувства благодарности, признательности, поскольку в человеческом сообществе на уровне групповых норм закрепляется необходимость «отдавать долг» в случае проявления активной стороной доброй воли в обеспечении безопасности кого-либо, сохранения жизни, обеспечения финансового маневра, возможности «сохранить лицо». Неспособность или нежелание кого-то «отдавать долг» в оговоренной активной стороной форме позволяет ей, опять же в соответствии с групповыми нормами, использовать в отношении «забывшего свой долг» жесткие санкции или средства психологического давления. Поэтому человек, однажды воспользовавшийся возможностью опосредовать удовлетворение своих потребностей доброй волей «другого», минимизировав при этом свои собственные усилия или полностью их заместив, может впоследствии попасть в весьма жесткую зависимость от своего «благодетеля».

Таким образом, как мы видим, регуляция уровня удовлетворения потребности как средство психологического воздействия может использоваться не только для получения некоторого сиюминутного результата, но и создает основу для многократного и ориентированного на широкий спектр ситуаций отсроченного использования возникшего эффекта, опирающегося на переживания, чувства или потребность (необходимость) следовать групповой норме, регулирующей взаимодействие субъектов.

Особая значимость для человека ситуаций, связанных с удовлетворением высших социальных потребностей, привела к возникновению социальных механизмов, регулирующих взаимодействие людей в этих ситуациях. Поэтому для обстоятельств, в которых человек «теряет лицо», сложились стереотипы поведения, которые позволяют ему восстановить или смягчить отношение окружающих. Примером такого поведенческого стереотипа являлись кровная месть, вызов на дуэль в ответ на оскорбление, в современном обществе – обращение в суд. Отсутствие подобной реакции в ситуации, которая ее предусматривает, усугубляет положение дел, снижает возможность для того, кто пренебрег традицией или не был в состоянии следовать стереотипу, в дальнейшем удовлетворять высшие социальные потребности на требуемом уровне.

В связи с этим, еще одной возможностью психологического воздействия с использованием регуляции уровня удовлетворения потребности является создание ситуаций, предполагающих в контексте их развития демонстрацию определенных поведенческих стереотипов, которые для воздействующей стороны оказываются ценными сами по себе, т.к. позволяют ей в рамках этого стереотипа взаимодействия реализовать действия, неправомерные, недопустимые в иных обстоятельствах.

Примером могут служить ситуации, когда оскорбление человека, существование которого было кому-то неугодным, являлось преднамеренным, как повод для дуэли. В том случае, если этот человек был плохим стрелком, фехтовальщиком, дуэль выступала как средство его устранения.

Еще одним поведенческим стереотипом, широко используемым в контексте воздействия, является мольба о прощении, покаяние и т.п., что представляет собой апелляцию зависимого и признающего эту зависимость к доброй воле того, кто может использовать санкции, т.е. осуществить регуляцию уровня удовлетворения потребности.

В некоторых обстоятельствах возможность поставить человека в ситуацию, в которой он вынужден продемонстрировать соответствующий стереотип, оказывается для воздействующей стороны очень выгодной. Тогда возникает возможность как применить санкцию, так и оказать подчас более глубокое воздействие, иногда морально уничтожить человека, поскольку демонстрация требуемого стереотипа выступает для зависимого человека символом публичного признания своей зависимости от доброй воли «другого», символом отречения от того, что лежало в основе его поведения. Как правило, санкции ориентированы на потребности, обеспечивающие физическое благополучие человека, а покаяние, принесение извинения, мольба о пощаде выступают как средство фрустрации самых высоких уровней социальных потребностей, т.е. определяющих его социальное лицо.

Вместе с тем, рассматриваемый стереотип поведения дает шанс воздействовать на «другого», не только имеющего возможность применять санкции, но и зависимой стороне. Это базируется на их общей принадлежности более широкому социуму.

С позиции его представителей, неприменение санкции в предусматривающих их случаях выступает как проявление слабости, неспособности реализовать имеющиеся права по регулированию поведения людей через воздействие на их потребности, а санкции, используемые после покаяния, могут рассматриваться как мстительность, неоправданная жестокость. В этом контексте формальная демонстрация покаяния, просьба о прощении как бы исчерпывают инцидент, «закрывают ситуацию», что позволяет тому, кто должен осуществить санкции, отказаться от них, а тому, кто демонстрирует соответствующий стереотип, рассчитывать на то, что ситуация уже исчерпала себя.

Однако возможны и иные варианты развития событий. Достаточно опасными для субъекта, распоряжающегося возможностью регулировать удовлетворение потребностей «других», являются ситуации, предполагающие реализации этого права, когда это не удается осуществить, либо, если это определяется целью воздействия, предполагающие демонстрацию покаяния зависимым, когда не удается этого добиться. И в том, и в другом случае подобный результат рассматривается в социуме как сигнал к снижению авторитета воздействующей стороны, к провокации заинтересованных сторон на передел прав.

«Ты пишешь, что против тебя есть много злоумышленников. Не медли же, если хочешь от них отделаться... Самое лучшее для тебя – отречься, чтобы не осталось причин для страха; но уж если быть тираном во что бы то ни стало, то позаботься, чтобы чужеземное войско при тебе было сильнее, чем гражданское, - тогда тебе никто не будет страшен и никого не понадобится изгонять».

Обеспеченная ресурсами возможность пресекать происки злоумышленников сама по себе снижает интенцию к противоборству, что приведет к тому, что никого не понадобится изгонять, т.е. применять санкции.

Таким образом, одним из сложных косвенных вариантов психологического воздействия, опирающегося на систему регуляции уровня удовлетворения потребностей, является вовлечение субъекта, распоряжающегося правом использования санкций в ситуацию, где он рискует продемонстрировать свою несостоятельность как в применении санкций, так и в том, чтобы вынудить «провинившихся» публично демонстрировать признания своей зависимости.

За счет подобных провокаций разрушается сама система зависимости между теми, кто распоряжается правом регулировать уровень удовлетворения потребностей других людей, и теми, кто зависит от этого.

Вообще разрушение системы зависимости воздействующей стороны и реципиента - наибольшая опасность при использовании регуляции уровня удовлетворения потребностей как средства психологического воздействия.

Даже ребенок, ощущая непереносимое давление на потребностную сферу, способен эту связь разрушить как с помощью понижения авторитета родителей или учителей, за счет обнаружения иных источников и средств для удовлетворения своих потребностей, и как крайняя мера – просто физически разорвав связи в форме побега из дома или суицида.

Рассматривая проблему опосредования процесса удовлетворения потребностей, следует отметить, что он осуществляется не только за счет опоры на деятельность, активность других людей, но и введением «нормы и меры», т.е. некого стандарта потребления.

Подобные стандарты выполняют свою функцию в рамках определенной общности, задаются ею. Они отражают уровень и специфику бытовой культуры соответствующей общности, ее положение в структуре общества в целом, декларируемую общественную функцию и степень экономического благополучия.

Следует отметить, что управление людьми, также как и саморегуляция, с помощью изменения потребительских стандартов хорошо известны с глубокой древности. Примером может служить высказывание ранее уже цитированного китайского мудреца – Ли Гоу.

«Если не регулировать /потребность/ посредством меры и нормы, то если простолюдины даже станут обладателями богатства - десятью тысячами колесниц, то и этого, вероятно, будет недостаточно для удовлетворения их потребностей... С тех пор, как устои Чжоу распались, а ритуалы и музыка пришли в упадок, крупные торговцы и купцы носят только роскошные одеяния, питаются только отборным зерном и мясом...

Из самых крупных деревьев Поднебесной строят жилища, из самых дорогих драгоценностей Поднебесной изготавливают утварь, самая искусная ткань идет на одежду, а самая редкая живность в Поднебесной - в пищу... И нет других причин этому, кроме той, что они стыдятся оказаться хуже других».

Из множества других, аналогичных по направленности высказываний, приписываемых как греческим философам, так и мудрецам Востока, мы выбрали для примера этот отрывок, т.к. в нем фиксируется не только роль стандарта (меры и нормы), но и его связь с другими средствами социальной стратификации и регуляции (ритуалы, уровень развития культуры), а также последствия отсутствия устойчивых потребительских стандартов для общества (разграбление национального богатства) и каждого (отсутствие относительных ориентиров, замена их абсолютными показателями при оценке своего места среди себе подобных).

Роль стандарта как меры того, что «принято», «прилично», «должно», позволяет использовать его как мощное орудие управления активностью людей.

Существенным, однако, оказывается вопрос о том, кому реципиентом делегировано право устанавливать и видоизменять стандарты уровня удовлетворения его потребностей. Источники этого права те же, что и при опосредовании процесса удовлетворения потребностей активностью «других».

Наряду с уже перечисленными возможностями получения психологического эффекта при реальном изменении уровня удовлетворения потребностей, изменении стандартов, фиксирующих степень их удовлетворения, использовании стандартов поведения при опосредовании удовлетворения потребности также применяется угроза удовлетворению тех или иных актуальных для человека потребностей.

Другими словами, поведение изменяется за счет переживания реципиентом неопределенности в отношении возможности удовлетворять актуальные для него потребности на определенном уровне.

Провокация переживания реципиентом неопределенности в отношении возможности удовлетворять актуальные для него потребности используется и в педагогике, и в административном управлении, и в управлении правовым, политическим поведением, экономическим поведением людей. В некоторых обстоятельствах не обязательна прямая угроза. Даже фиксация внимания на существовании соответствующей практики оказывается весьма действенной. Примером может служить использование в целях снижения политической активности в кругах китайской интеллигенции в период культурной революции фиксации внимания общественности на развернутой в печати дискуссии о необходимости революционного насилия. Не менее показательной в этом смысле являлась деятельность подрывных элементов в Чили в период, предшествовавший перевороту. Так, наряду с распространением провокационных слухов, искусственно создаваемой нехватки продуктов питания от имени правительства подрывными элементами распространялись анкеты, включавшие вопросы о наличии в семье тех или иных материальных ценностей. Опрос мотивировался задачами последующего уравнительного их раздела. Тем самым создавались предпосылки для неуверенности в отношении возможности впоследствии удовлетворять потребности на соответствующем уровне, что использовалось для подготовки социальной почвы переворота.

Переживание неопределенности в отношении возможности удовлетворять актуальные потребности сопровождается тревогой, страхом, подчас столь мучительными, что применение санкции (т.е. наихудший вариант развития событий) воспринимается с облегчением. Примером может служить переживание героини новеллы С. Цвейга «Страх».

Таким образом, провокация или, наоборот, снятие неопределенности в отношении возможности удовлетворения потребностей способны породить достаточно сильный психологический эффект, заключающийся в актуализации неоптимальных психических состояний, повышении коммуникативной активности, внушаемости, что позволяет их использовать при решении задач психологического воздействия.

Подводя итог данному разделу, еще раз отметим, что применение данного средства психологического воздействия как в рамках профессиональных технологий, так и в житейских ситуациях предполагает очень хорошее знание реципиента. В связи с этим, ключевым моментом в планировании воздействия оказывается прояснение ряда вопросов:

- Возможно ли на основе конкретного воздействия на потребностную сферу создание систем долговременных обязательств между взаимодействующими сторонами, опирающихся как на естественные проявления чувств и переживаний человека, так и на существующие в конкретном социуме поведенческие стереотипы?

- Возможна ли встречная активность реципиента, потенциально создающая возможность дискредитации воздействующей стороны, снижения ее авторитета или развала системы распоряжения ресурсами, используемыми для регуляции уровня удовлетворения его потребностей?

- Если такая ситуация возможна, какими дополнительными ресурсами для стабилизации системы отношений, системы зависимостей располагает воздействующая сторона?

- Если ресурсов окажется недостаточно, каким маневром в форме существующих стереотипов взаимодействия воздействующей стороне можно воспользоваться, чтобы «отыграть ситуацию», выйти из взаимодействия, не «потеряв лица»?

- Если речь идет о регуляции активности через изменение стандарта уровня удовлетворения потребности, кто может осуществлять подобное регулирование, чьи стандарты воспринимаются как должные?

Только имея ясные ответы на эти вопросы, можно ожидать положительные исходы от использования этого типа средств воздействия без риска понести ущерб больший, чем полученная с их помощью выгода.

Деятельность как средство психологического воздействия

Деятельность, представляя собой активную форму взаимодействия человека с окружающей действительностью, позволяет ему удовлетворять потребности уже в роли субъекта, а не зависимого. Специфика этой активной взаимосвязи с миром и определяет уровень тех психологических эффектов, которые наблюдаются при использовании деятельности как средства психологического воздействия как при реализации профессиональных технологий, так и при решении житейских задач.

Роль деятельности в генезисе высших психических функций и личностном развитии раскрыта в исследованиях выдающихся отечественных психологов: А.Н. Леонтьева, С.Л. Рубинштейна, Б.М. Теплова, А.А. Смирнова, Б.Г. Ананьева, Д.Б. Эльконина, П.Я. Гальперина, в работах их учеников и соратников.

Как было показано в классических исследованиях деятельности, вне зависимости от ее формы реализации (материальной или духовной) выделяются ее общие элементы, представленные мотивами (ее побудителями), целями (результаты осуществления деятельности, то, на что она направлена), средствами (то, при помощи чего результаты достигаются). Таким образом, деятельность реализует мотивы, уровню целей соответствуют действия, которые в зависимости от объективно-предметных условий достижения цели бывают представлены различными операциями.

Выделены основные механизмы, определяющие ту роль, которую в фило- и онтогенезе играет деятельность, К их числу относят интериоризацию, как механизм формирования сознания; механизм сдвига мотива на цель, как условие развития мотивационной сферы человека. В процессе деятельности происходит обогащение чувственного опыта человека, совершенствование его психических процессов; увязываются в единый контекст чувственные образы, системы значений и личностных смыслов. Ключевым моментом является то, что деятельностью опосредуется развитие сознания и личности человека.

В связи с этим, фактором, определяющим результат влияния деятельности на процесс формирования психических новообразований, является специфика реализуемых в ней мотивов, целей и средств, которые используются человеком.

В контексте этих положений можно утверждать, что процесс деятельности фиксируется в духовном компоненте ее результата. Особенно ярко это проступает в творческой деятельности. Так, исследователями литературного творчества было подмечено и прекрасно сформулировано Н.В. Топоровым, что не существует оппозиции «автор – текст», более того, возможно допустить законность и оправданность ситуации, когда «текст творит автора», когда, как отмечал Юнг, не Гёте создал «Фауста», а духовный компонент «Фауста» создал личность Гёте.

Особо ярко связь «автор – текст» проступает в жизни Ф.М. Достоевского, на что неоднократно обращали внимание исследователи его творчества. Опираясь не только на анализ художественных текстов и переписки писателя, но и на воспоминания его близких, они делают вывод о влиянии текстовой деятельности на внутренний мир писателя. Притом речь идет не только о перевоплощении в героя как инструменте построения его образа на этапе творчества, но и как инструменте самопознания и личностного роста автора. Так, по воспоминаниям вдовы писателя, А.Г. Достоевской, Федор Михайлович «мог целыми часами говорить словами своего героя, старого князя, из "Дядюшкиного сна". Высказывал он чрезвычайно оригинальные и неожиданные мысли, говорил весело и талантливо. Но меня эти рассказы в тоне молодящегося, но никуда не годного старичка всегда коробили, и я переводила разговор на что-либо другое».

Приведенные примеры влияния текстовой деятельности на автора-творца не исключают аналогичных процессов в любой иной деятельности, реализация которой не полностью стандартизирована, в частности базируется на воображении.

Имея возможность выбирать между такими показателями деятельности как количество и качество произведенного «продукта», понимаемого в самом широком смысле этого слова, его соответствием традиции или новаторским тенденциям, тем или иным ценностям, субъект деятельности («деятель») вынужден занять ту или иную позицию, что сопряжено с рефлексией собственных мотивов, целей, ценностей, возможных внутренних противоречий. Рефлексия и необходимость выбора как раз и выступают формирующими личность факторами.

Не менее важным выступает и то, что человек реализует деятельность в определенном социальном контексте, где «другие» (родители, учителя, представители референтной группы, профессиональная общность) могут быть причастными в той или иной форме к осуществляемой деятельности. В этом случае принято говорить о совместной деятельности, где существует общая цель, которая может быть реализована через систему целей, иерархизированных в зависимости от их важности в общем контексте, т.е. в совместной деятельности человек может быть, например, на первых или, наоборот, на вспомогательных ролях. Совместность может касаться и распоряжения ресурсами, обеспечивающими достижение индивидуальной и общей целей; оказывать влияние на осознание степени достижения цели, соотношения реальных и планируемых результатов. Таким образом, совместность выступает существенным условием реализации деятельности, а значит и фактором психологического воздействия на человека.

Вместе с тем, продукты такого рода деятельности служат развитию не только отдельной личности – деятеля, но лежат в основе совершенствования самой деятельности. По мнению С.Л. Рубинштейна, «в процессе создания поэзии, изобразительного искусства, музыки и их развития формировались и развивались все новые, более высокие и совершенные формы изображения. В великих творениях народного творчества, в былинах, сагах, в народном эпосе, в произведениях поэтов и художников – в "Илиаде" и "Одиссее", в "Песне о Роланде", "Слове о полку Игореве" – воображение не только проявлялось, но и формировалось. Создание великих произведений искусства, учивших людей по-новому видеть мир, открывало новое поле для деятельности воображения». То же можно утверждать и о прочих видах деятельностей.

В воздейственном контексте используется возможность управления процессами интериоризации и сдвига мотива на цель, возможность влияния на процесс формирования психических новообразований за счет изменения средств и условий осуществления деятельности. Ранее мы уже приводили исторические примеры, которые могут выступить иллюстрацией этого положения. Для нас особенно важно то, что эти примеры свидетельствуют об еще донаучном осознании профессионалами, в частности военными, политиками, факта влияния условий и конкретных характеристик деятельности на психические новообразования вовлеченных в эту деятельность людей.

Вспомним пример, касающийся действий Тай Шицы, который, неоднократно демонстрируя перед врагами, осадившими крепость, невинные упражнения в стрельбе, изменил их систему ориентировки в ситуации, на фоне чего ему и удалось прорваться сквозь кольцо осады, увозя с собой донесение союзникам с просьбой о помощи. Когда враги сориентировались в ситуации и бросились вслед, он был уже за горами. Аналогичными были цели и реализующие их действия Юлия Цезаря (по описанию Диона Кассия), который, неоднократно благосклонно принимая посольства Фарнака, затем коварно «прямо с дороги вступил в схватку...».

Или, как это было в истории «Обмануть императора, чтобы он переплыл море», подданные, изменив условия, в которых принималось решение о продолжении похода и необходимом в связи с этим морском путешествии, добились от императора того решения, которое им было выгодно, несмотря на то, что он испытывал страх перед морской стихией.

В этих примерах осуществляемая деятельность способствует формированию определенного образа действительности, партнера по взаимодействию, собственных возможностей.

Следовательно, чтобы деятельность выступила инструментом конкретного воздействия, она должна быть специальным образом спроектированной, характеризоваться заданными параметрами, а реципиент оказался вовлеченным в нее, т.е. реально проявлял активность.

Специфика и вариативность требований к деятельности как воздействующему началу хорошо видна, если мы обратимся к теории и практике формирования и развития потребностной сферы и формированию социальных навыков, стереотипов поведения. Так, она не должна быть истощающей, должна сопровождаться положительными эмоциями. При формировании социальных навыков, установок особое значение, приобретает возможность повторного погружения в сходные ситуации. Особая роль при этом отводится социальным ориентирам, посредством которых фиксируется внимание на требуемом, должном, допустимом.

Приведем интересный пример ориентации на необходимость задания должных социальных ориентиров для формирования у населения определенного типа поведения. Речь идет о речи Луция Фурия Камилла, произнесенную им в Сенате, которую цитирует в своем произведении Н. Макиавелли. Луций Фурий Камилл, обсуждая подходы к выбору наказания жителей Лациума, неоднократно восстававших против римлян, указывал:

«Боги дали вам полную власть решить, должен ли Лациум остаться независимым или вы подчините его на вечные времена... Я же хочу сказать лишь следующее: то государство стоит несокрушимо, которое обладает подданными верными и привязанными к своему властителю; однако дело, которое надо решить, должно быть решено быстро, ибо перед вами множество людей, трепещущих между надеждой и страхом, которых надо вывести из этой неизвестности и обратить их умы к мысли о каре или награждении».

Таким образом, в этом отрывке увязывается возможность установления спокойствия в государстве с определенностью в реакции на проступок тех, кто располагает властью, т.е. с наличием системы социальных ориентиров.

Вовлечение в специальным образом организованную деятельность используется, кроме уже указанного, и для оптимизации психического состояния человека, в частности для угашения фобических реакций у больных с тревожно-фобическими состояниями в рамках поведенческой психотерапии. Контролируемой переменной в этих случаях оказываются условия соприкосновения пациента с фактором, вызывающим фобию. Так, больной вместе с психотерапевтом помещается в ситуацию, в которой у него возникает страх (методика «наводнение»), или же ему обеспечивается реальный контролируемый контакт с источником страха. Необходимыми условиями для успешности этого варианта терапии, наряду с психологической поддержкой психотерапевта, выступает длительность процедур, их общее количество, фиксированность внимания пациента на психотравмирующих факторах.

Таким образом, цели использования процедуры вовлечения в специальным образом организованную деятельность определяют и требования к условиям ее осуществления. Так, чтобы «обойти» страх перед морской стихией (история «Обмануть императора, чтобы он переплыл море»), внимание от психотравмирующего фактора отвлекалось, а при решении задачи изжить страх в процессе психотерапевтической процедуры, наоборот, фиксируется внимание на факторе, вызывающем страх.

Особо следует остановиться на ожидаемых психологических эффектах, связанных с вовлечением людей в реализацию обычаев, обрядов, ритуалов. Их организаторы подчас переоценивают тот психологический эффект, который возникает у их участников. Вспомним попытки внедрить «советские» обряды, когда и организаторы, и их участники относились к ним как к формальному мероприятию. В этих случаях не учитывался тот факт, что подобная активность может, в зависимости от конкретных обстоятельств, приобретать различное место в целостной системе деятельностей человека. Так реализация ритуала, участие в ритуале могут для кого-то иметь особый смысл, как бы «поднимая» эту форму активности на уровень деятельности, обеспечивающей реализацию определенной потребности (например, реализация ритуала как проявление власти, причастности к определенной общности и т.п.). Но ритуал может быть низведен на уровень действия или их совокупности, обеспечивающих получение конкретного результата, достижения конкретной цели, например, крестное знамение, посещение храма как демонстрация принадлежности к определенной конфессии. Но то же самое крестное знамение может реализоваться и на уровне автоматизированного навыка, своего рода стереотипного действия. Таким образом, в зависимости от истинного психологического содержания соответствующей формы активности, реализуемой человеком, можно ожидать ту или иную глубину ее воздействия на него. Соответственно, использование ритуалов в качестве средства воздействия на их исполнителей возможно лишь в том случае, когда они выступают для человека в статусе деятельности.

Особое место в контексте психологии воздействия занимают воображаемые действия человека, или, другими словами, образы действий, которыми человек оперирует.

Осуществляемое в идеальном плане действие, несмотря на его реальное отсутствие, опирается не только на перцептивные компоненты, такие как зрительные образы и образы мышечных ощущений, но и элементы эффекторных компонентов в виде слабой инервации групп мышц, соответствующих конкретной (реализуемой в воображении) двигательной задаче, а также мышечной напряженности, связанной с эмоциональными компонентами, сопряженными с реализацией двигательной задачи.

Подобное единство сенсорных, моторных и эмоциональных компонентов в структуре образа создает основу для использования воображаемых действий как составного элемента приемов психологической подготовки к деятельности в сложных для профессионала ситуациях, при формировании моторных навыков, при оптимизации состояния человека. Подобное «мысленное моделирование», хорошо знакомое не только психологам, сходно с «если бы», как ключевым элементом театральной педагогики Станиславского, с перевоплощением в своего героя в литературном творчестве.

Занятный пример, отражающий возможности использования воображаемого действия и психологических последствий из этого проистекающих, упоминался нами ранее, когда речь шла о средневековом китайском полководце Цао Цао, с помощью образа кисло-сладких слив создавшем предпосылки для продолжения похода до тех пор, пока измученные жаждой воины действительно не дошли до источника.

Возникновение образа кисло-сладкого вкуса слив могло иметь место только в структуре воображаемого потребления слив, а саливация выступила эффекторным компонентом этого образа.

Поскольку ранее мы уже упоминали о возможности использования вовлечения в реальную деятельность как элементе поведенческой психотерапии, остановимся более подробно на одном из приемов, включающих воображаемые действия. Он состоит в том, что больного, находящегося в полной релаксации, просят представить себя последовательно погружающимся во все более и более психотравматичные для него ситуации. Переход к более сложным вариантам осуществляется только после угашения у пациента страха во время неоднократного предъявления ситуации доступного для него уровня сложности, которые к тому же чередуются с погружением в ситуации приятные, релаксирующие его (Методика J. Wolpe). Считается, что подобная процедура позволяет осуществить десенсибилизацию – угашение причинно-следственной зависимости между определенными ситуациями и фобическими реакциями больных с тревожно-фобическими состояниями.

Вместе с тем, следует отметить, что реальное соприкосновение с ситуацией (иммерсия) с точки зрения психотерапевтического эффекта более эффективно, чем десенсибилизация (воображаемые действия). Во всяком случае, при реальном соприкосновении больного с объектом или ситуацией фобии эффект наступает быстрее.

В заключение данного раздела еще раз перечислим те факторы, связанные с вовлечением в специальным образом организованную деятельность, которые определяют возможные психологические эффекты, позволяющие их использовать в контексте психологического воздействия. К ним относятся:

- форма реализации деятельности (реальная или воображаемая деятельность);

Ее содержание;

- конкретный состав действий и условия осуществления деятельности;

- социально-психологический контекст, в рамках которого деятельность осуществляется;

- процессы интериоризации и сдвига мотива на цель;

- место конкретного проявления активности в общей структуре деятельности.

Реклама - это нужное явление рыночной экономики. Так считает 36,67% опрошенных. Люди еще точно не определили своего отношения к такого элемента медийного пространства сегодня, как реклама. Ведь, 51,67% опрошенных воспринимает рекламу как средство воздействия на сознание людей. Социологическое исследование доказывает, что все мы также не раз подвергались такому воздействию. Какие средства манипуляции всего действуют на жителей нашей страны? - читайте в материале.

Сегодня реклама стала частью общественной жизни, она уже не вызывает удивления или восторга, а воспринимается как обыденное явление, без которого не возможно развитие любой сферы деятельности. Трудно представить, что за небольшой промежуток времени она изменилась от простых цветных вывесок на кафе или гостиницы до сложных сюжетных роликов на телевидении, в Интернете. Изменяются и средства воздействия и аудитория восприятия, реклама становится не средством распространения информации о товарах и услугах, а сложным и эффективным средством внушения стереотипов поведения, формирования нравственных ценностей.

Еще Жан Бодрийяр утверждал, что не человеческие потребности являются толчком для производства товара, в наоборот - производство продуцирует потребности. Очень удачно отражает специфику воздействия рекламы на сознание современного человека фраза, которую приписывают А. Сент-Экзюпери: фабрика производит жевательную резинку для потребления человека, а реклама делает человека для потребления жевательной резинки. Именно благодаря удачной системе методов «психологической обработки» потребителя реклама способна навязывать потребности, которые в действительности не являются важными, она создает искусственный престиж товара, от покупки которого и зависит социальный статус человека. Основной сферой деятельности рекламы является эмоциональный уровень человека и удачное манипулирования основными ее потребностями, а именно: физиологическими (пища, вода, свежий воздух, тепло, сон и т.д.); потребностью в безопасности (стабильность, порядок); потребностью в любви (семья, социальная группа) потребностью в уважении (самоуважение, признание); потребностью в самоактуализации (развитие способностей) (классификация по А. Маслоу).

Именно поэтому в этом социологическом исследовании мы решили проверить влияет ли реклама на человека и какими методами. Всего опросили 60 человек (и женского, и мужского пола) - по 10 представителей каждой возрастной категории: 18-23, 24-29, 30-40, 41-50, 51-64, 65 и больше (со средним, незаконченным высшим и выше образованиями). Респондентам предлагали 20 вопросов из сферы коммерческой и политической рекламы.

Так вот: 51,67% опрошенных воспринимает рекламу как средство воздействия на сознание людей; 36,67% - за нужный элемент рыночной экономики; 31,67% - как средство накопления денег; 13,33% - как дорогое удовольствие богатых людей (крупных фирм) и только 5% опрошенных выразили свою, отличную от предложенных ответов, позицию. Следует обратиться к трудам известных исследователей проблем рекламы и средств ее психологического воздействия на людей, чтобы убедиться, совпадает ли мнение опрошенных с определениями ученых.

Французский ученый Р. Дейяном в труде »Реклама» 1993 года писал: «реклама - это платное, однонаправленное и неособовимы обращение, осуществляемое через средства массовой информации и другие виды связи, агитирующие в пользу какого-либо товара, марки, фирмы (какого-то дела, кандидата, правительства) ». Поэт В.В. Маяковский еще в 1956 году в «Агитации и рекламе» доказывал, что «реклама - промышленная, торговая агитация. Ни, даже самое слово, не двигается без рекламы... Реклама - это имя вещи. Реклама должна напоминать множество раз о каждой, даже замечательную вещь ». Известен также определение из книги зарубежных авторов - Сендиджа Ч., Фраибургера В., Ротцолл К., «Реклама: теория и практика»: «Рекламу можно рассматривать как форму коммуникации, стремится переложить качества товаров и услуг, а также идеи, на язык нужд и запросов потребителей ». Убеждаемся, частично респонденты правы при выборе конкретного определения понятия «реклама» для себя.

Что касается трактовки термина «манипулирование общественным мнением», взгляды специалистов также различны. Согласно словарю по политологии под редакцией А. Василика и М. С. Вершинина под манипулированием понимаются методы и приемы скрытого социального управления политическим сознанием и поведением граждан, чтобы заставить их к определенной деятельности или бездеятельности. Известный русский исследователь манипулятивных технологий С. Кара-Мурза в своей монографии «Манипуляция сознанием» дает такое определение: «Манипуляция - это вид применения власти, при котором тот, кто владеет ею, влияет на поведение других, не раскрывая характер поведения, которое он от них ожидает ». Еще один российский исследователь Е. Доценко говорит, что манипуляция - это «вид психологического воздействия, искусное исполнение которого приводит к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями». Манипуляцию сознанием можно понимать как система средств идеологического и духовно-психологического воздействия на сознание избирателей в условиях сокрытия истинных целей и мыслей, с целью получения поддержки определенной политической силы, что не только побуждает человека отдать свой голос за нужного кандидата или партию, но и заставляет ее хотеть это сделать. Украинский исследователь Артем Биденко приводит следующее толкование: «манипуляция - это не насилие, это - метод представительной демократии (тиран приказывает, а не манипулирует). Идея манипуляции раз и состоит в том, чтобы фактическое навязывание мысли выглядело внешне как собственное желание людей ».

Известными методами психологического воздействия на человека исследователи считают:

Ссылка на авторитет, действие которого основано на доверии граждан к определенным авторитетных фигур, так называемых лидеров общественного мнения, какими обычно бывают известные ученые, популярные певцы и актеры, спортсмены, религиозные деятели. Эта техника также имеет другое название - использование «икон» или «слонов». (Среди опрошенных более 8% любят рекламные ролики именно с участием известных людей; в политической рекламе таким людям предпочитают (т.е. любят смотреть политические рекламные ролики, где выступают эти люди) 30% респондентов однако ни один из опрошенных при выборе кандидата или партии на предпочтения известных личностей не ориентируется. Парадоксально: смотреть любим, а прислушиваться - нет!)

Ссылка на анонимный авторитет. Для этого приводятся ссылки, цитаты документов, оценки экспертов, результаты соцопросов. Широко используются лингвистические конструкции вроде: «Большинство экспертов сошлись во мнении...», «Источник из ближайшего окружения кандидата сообщил...» и т.д.. Как отмечает известный российский исследователь манипулятивных технологий В. Сороченко, ссылка на несуществующий авторитет добавляет информации солидности и убедительности. При этом источник не идентифицировано и ответственности за ложное сообщение журналисты не несут.

Навешивания ярлыков. Ярлык - это элемент анти-образа кандидата, негативная характеристика, которая обычно не является правдой, однако активно «навешивается» штабами соперников с помощью информационных технологий и со временем укореняется в массовом сознании.

Технология запугивания. Согласно исследованиям Института социальной психологии в рекламе не должно быть информации, которая несла страх.Также она не должна демонстрировать переживания удовольствия от чего-то (это может вызвать у людей зависимость), нарушать логику, продвигать алогичные тексты, пропагандировать неадекватную мотивацию к деятельности и успеха, создавать смысловой диссонанс между этно-культурными ценностями и пропагандируемыми идеями, нарушать идентичность (национальную, культурную, половую). Зато имела бы не менять смысловую нагрузку на слова, не перекодировать язык, не противопоставлять отдельные группы людей, не создавать образ врага, не разрывать теплых, эмоциональных связей и не допускать откровенной лжи, неточности, ошибки, жаргона. Но если вспомнить рекламу, которую мы ежедневно слышим и видим по телевизору, радио, на улицах, то понятно, что это сплошная игра на человеческих эмоциях, это подмена ценностей.

Отвлечение внимания, метод «копченую селедку». Этот термин придумали политтехнологи, потому что запах копченую селедку сбивает нюх собаки, а техника применяется для того, чтобы отвлечь внимание аудитории от важной, но ненужной информации с помощью другой информации, поданной в максимально сенсационной форме.

«Нейролингвистическое программирование» или НЛП, т.е. управление человеческим сознанием с помощью лингвистических конструкций, архетипов, визуальных изображений и т.д.. Учредителями НЛП считаются американцы Джон Гриндер и Ричард Бендлер, которые нашли взаимосвязь между жестами, мимикой человека и структурой его языка.

Сами опрашиваемые считают, что реклама негативно влияет на человека (65%), только 8,33% - положительно и 26,67% респондентов не могли дать четкого ответа. Однако, у большинства людей менялась мнение о товаре после того, как они увидели рекламу с этой продукцией (а это - 60% респондентов), 40% опрошенных никогда не меняли своих мыслей, после просмотра рекламы какого-то товара. Что касается частоты покупки рекламируемых продуктов, то респонденты признаются: 1,67% - всегда покупают только рекламируемые; 71,67% - иногда, 25% - никогда. А на вопрос, какую из зубных паст вы бы выбрали (купили), опрошенные ответили: 51,67% - пасту Blend-a-med; 41,67% - пасту Colgate; 16,67% - Aquafresh; 1,67% - Sanino и 16,67% выбрали бы «лесную свежесть». То есть, из ответов на эти два вопроса делаем вывод, что люди все же больше доверяют рекламируемым маркам и брендам, чем тем, которые рекламируются мало или вообще не рекламируются. Интересно, что на вопрос «вы чаще всего покупаете продукты» большинство (40%) ответило, что те, которые порекомендовали друзья; 28,33% опрошенных обычно покупают мало рекламируемые товары, чтобы не переплачивать за рекламу; прорекламированные в Интернете товары купили только 3 , 33% опрошенных. То есть, непосредственно рекламе не очень доверяют, а вот советам тех, кто уже попробовал рекламируемый товар - больше. (Именно на этом психологическом моменте часто и строятся рекламные ролики: неизвестна, а порой и сведения (т.е. популярная) человек рассказывает: «Я не верила, но попробовала. Помогло...» и т.д.).
Ученые настаивают на том, что значение рекламы не надо преуменьшать, ибо, с одной стороны, реклама отражает нашу действительность, а с другой - влияет на нее.

Что касается разновидностей рекламы, которую опрашиваемые хотели бы видеть чаще, то лидируют социальная (50%) и образовательная (46,67%). Стоит также отметить, что почти 82% респондентов высказали мнение, что худшей рекламой является политическая (это в основном люди среднего возраста - 30-50 лет), а 18,33% - что имиджевая.

На вопрос «что вы делаете, когда во время просмотра любимой передачи ведущий объявляет перерыв на рекламу» 51,67% респондентов ответили, что за это время делают что-то другое (готовят чай, читают газету) и только 1,67% с удовольствием продолжают смотреть, потому что любят рекламные ролики.

Теперь вернемся к термину «психология рекламы», который на сегодня уже очень известен. Первые психологические научно-прикладные исследования о рекламе начали проводить в XIX-ХХ веках. Основным источником стала монография доктора психологических наук, профессора, основателя первой в России ассоциации для психологических исследований в рекламе А.И.Лебедева-Любимова «Психология рекламы» (2006 года), далее - книга немецкого психолога Клауса Мозера «Психология маркетинга и рекламы» (2004 года).

В условиях рыночных отношений, реклама как вид информации перестает быть сугубо экономическим атрибутом и становится своеобразным элементом массовой культуры. В этой связи исследование психологических механизмов воздействия рекламы, условий повышения ее эффективности, а также требований психогигиены и психопрофилактики в этом не безобидного вида информационном обеспечении очень интересует исследователей. Большинство из них утверждает, что, воздействуя на сознание или подсознание людей, коммерческая реклама способна прямо создавать потребности в товарах и услугах, рекламируемых искусственно. Подобные взгляды в современной научной психологической литературе и в литературе по маркетингу очень часто критикуют. Однако вопрос «почему в каких случаях люди все-таки покупают товары, которые им не нужны?" Остается актуальным.

Известный русский исследователь А.Веригин утверждал, что реклама - лишь инструмент, орудие, механизм, с помощью которого общество и его субъекты достигают поставленных целей. Она является источником социальных противоречий, т.е. может приносить и вред, и пользу. Все зависит не от рекламы как таковой, а от целей рекламодателей.

Проблема психологических воздействий рекламы актуальна потому, что она связана с целым рядом моментов этического характера. Ведь любое воздействие изменяет сознание человека, может препятствовать свободе выбора. Исследователи рекламы высказывают различные мнения. Например, некоторые считают, что если предлагаемый товар и услуга не соответствуют тому, что заявлено в рекламе, то к воздействиям следует относиться как к обману. Если реклама достоверная, правдиво отражает свойства и характеристики рекламируемых товаров, а сами товары, услуги объективно необходимы человеку, то ее способность влиять на принятие человеком решения о покупке, на мотивацию выбора становится неотъемлемым правом рекламы и не должна осуждаться обществом.
Выделяют такие методы психологического воздействия: внушение, гипноз, нейролингвистическое программирование, «25-й кадр».

Основным считают внушения. Во внушением (или суггестии) следует понимать прямой и неаргументированные влияние одного человека (сугестора) на другой (сугеренда) или на группу. При внушение осуществляется процесс воздействия, основанный на некритическом восприятии информации. Дети более подвержены внушению, чем взрослые; больше реагируют на это люди утомлены. Сила рекламного воздействия зависит от такого фактора, как повторяемость информации. Многие рекламисты обращают внимание на то, что подражание в рекламе оказывается наиболее эффективным в тех случаях, когда рекламируют то, что есть для человека престижным. Подражание - это не просто принятие внешних черт поведения другого человека, но и воспроизведение индивидом черт и образцов поведения, специально демонстрируется кем-либо. Подражание играет значительную роль в сфере рекламного воздействия на потребителей и существенно отличается по своей природе.

Феномен «25-го кадра» состоит в следующем (по Конецкий В. П. «Социология коммуникаций»). Обычно человек не успевает воспринять информацию о любой объект в течение очень коротких промежутков времени, задающие тахистоскопом. Однако при ее повторном, более длительном предъявлении, он обнаруживает, что уже «где-то видел» этот объект, причем зачастую не может вспомнить, где именно и при каких обстоятельствах. Информация, многократно предлагаемая за помощью тахистоскопа, может запоминаться лучше, чем при предъявлении той же информации в течение достаточно длительного времени.
Среди опрошенных 3,33% подверглись бы воздействию такого метода, как «техника возрастной регрессии» (так на вопрос « если рекламируемый ролик сопровождается словами «вкус вашего детства» или «мамино печенье» ответили, что купили бы товар), а 75% респондентов не подверглись бы на такие провокации. Такой метод, как «иллюзия близости к народу» действует на всех опрошенных, однако каждый имеет другие предпочтения: кому-то нравится человек, снимается в рекламном ролике, в вышиванке (11,67%), кому-то - в классическом костюме (48,33%), или в обычной одежде (как джинсы) (30%). 46,67% львовян любит, чтобы в рекламном ролике выступали люди из народа (этот прием активно использовала партия БЮТ на выборах 2007 года), 86,67% респондентов также подвергаются воздействию «эриксоновского гипноза» (когда человеку тихим, спокойным голосом комментируют явление или событие, нет громких призывов «Отдай свой голос за нашу партию!"). также респондентам нравятся юмористические рекламные ролики (60%) (ведь они помогают расслабиться, заинтересовывают, не требуют концентрации и внимание) и ролики с музыкальным сопровождением (21,67%). А вот запоминают львовяне больше мелодию и слова песни, звучала в рекламном ролике (33,33%) и изображения (рисунки, фотографии, видеоряд) (31,67%), практически не запоминают лозунги (слоганы) (только 5%). Только 20 опрошенных смогли вспомнить сюжет любого рекламного ролика (в основном реклама пива, социальная и мобильных операторов).

Что же касается вопросов о рекламе, то в основном реакция была негативной, возмутительной, многие респонденты вообще отказывались отвечать на любые вопросы политической рекламы. 43,33% респондентов считает такой вид политической рекламы бессмысленным расходованием денег, а 33,33% опрошенных признаются, что политическая реклама на их выбор не влияет. Интересно, что 15% все же считают ее действенной и такой, что может существенно повлиять на голосование избирателей.Однако, 45% опрошенных при выборе кандидата или партии делает выводы на основе публикаций и сообщений СМИ (возможно не так реклама на них влияет, как скрытые, «черные ПР»). Никто из опрошенных не выбрал вариант ответа, голосует за политическую силу, которую больше рекламировали.

Среди вещей, которые раздражают респондентов в политической рекламе лидируют - «обещания партий, которые позже никто не выполняет» (68,33%) и «использование в рекламе клеветы, ложной информации, негативных оценок оппонента» (50%).

Как видим, технология создания «образа-врага» львовян не действует (так считают они сами, но факт, что так много людей помнят об этом методе может доказывать обратное - вызывая возмущение, сопротивление, эта технология заставляет зрителей запомнить " ятовуваты «неэтичное» для них политическую силу). Не менее уязвимое место - длительность рекламного ролика (25% респондентов высказались против). Интересны результаты вопрос «что из политического рекламного ролика на телевидении Вы запоминаете лучше»: люди старше 65 лет на первое место ставят содержание сообщения, а молодежь (18-23 года) четко формирует третье и четвертое места - содержание сообщения и цифры, статистика соответственно, остальные вариантов ответов (лицо и одежду оратора, музыка) четко не обозначил никто.

Многочисленные исследования доказывают, что человек становится объектом воздействия тех или иных методов рекламы несмотря на то, что сегодня уже есть множество исследований, которые выделяют те проблемные моменты воздействия на психику человека, через которые продуцента рекламы удается кардинально менять отношение к тому или иному продукту, услуги, кандидата на выборах. Итак, проблема подсознательного восприятия и реагирования на рекламируемые лозунги остается актуальной в нашем обществе и сегодня. Многие из психологических технологий, используемых в современной политической рекламе, несмотря возмущение и сопротивление, все же действуют на общественное сознание и манипулируют мнением людей.

Манипулирование общественным мнением - это также способ психологического воздействия, который должен изменить активность электората, его мысли, взгляды, оставаясь не замеченным. Это и своеобразное господство над духовным состоянием людей, управление их поведением. Вари Н. И. («Политико-психологические предвыборные и избирательные технологии: учебно-методическое пособие», 2003) выделяет три уровня манипулирования: первый уровень - усиление существующих в сознании людей нужных манипулятору идей, мотивов, ценностей, второй уровень - эт " связан с частичными, малыми изменениями взглядов на те или иные события, процессы, факты, что также влияет на эмоциональное и практическое отношение электората к конкретному явлению, третий - коренное, кардинальное изменение взглядов через распространение среди избирателей сенсационных, драматических, чрезвычайно важных для них сообщений.

Исследователь политической рекламы в статье «Психология политической рекламы» фена Г. приводит следующее определение: политическая реклама - целенаправленное распространение которой - не будь информации или идей политического характера с целью их влияния на массовое сознание. То есть основная задача политического рекламирования заключается в том, чтобы определить мотивацию поведения людей и соответствующим образом влиять на нее. Влияние нужно осуществлять так, чтобы это не было очевидным. Для этого надо вызвать интерес у избирателей к кандидату и сделать его имя узнаваемым. Создатели рекламы знают, что старшее поколение предпочитает традиции, консерватизм, политические убеждения своей молодости. Женщины чаще голосуют за «правые» партии. Они ориентированы на красивые, привлекательные цвета. Современная молодежь отличается радикализмом и не воспринимает коммунистическую утопию.

Интересную типологию политической рекламы подает Г. Почепцов («Имидж: от фараона до президента», 1997): заявка, отделения, идентификация, раскрутка, противодействие конкурентам, свидетельство, напоминания. В связи с огромным потоком политической рекламы и ее давлением на сознание и подсознание электората, ее эффективность должна зависеть от таких категорий, считает ученый:

1. фоносемантики текста;
2. грамотного создания семантических структур;
3. семиотики пространства и цвета
4. основных символов и мифологем;
5. референции времени.

Другие исследователи подают такую трактовку: политическая реклама - это меры и способы формирования мнения избирателей путем подачи целом объективной информации, убеждает в преимуществах кандидата или политической организации над другими. Она состоит из объективной и убедительной информации об определенной политической лицо или организацию и эмоционально влиятельного сообщения. Главное отличие политической рекламы от обычной рекламы товаров заключается в том, что политическая реклама никоим образом не должна раздражать избирателей.

Исследователи выделяют четыре уровня оперирования аудиторией посредством сообщений (любая реклама по своей сути является сообщением) (так считает Заярная А. в статье «Как убедить массовую аудиторию: Психологические факторы эффективности пропаганды»):

1. Информация. Реципиент ознакомился с информацией и дал ей определенную произвольную оценку. Нет оснований однозначно утверждать, что он запомнил эту информацию.

2. Информация + заданная эмоция (оценка). После знакомства с информацией реципиент согласился с заданной эмоциональной оценкой и запомнил информацию.

3. Информация + заданная оценка + готовность к действию. Реципиент ознакомился с информацией, согласился с заданной эмоциональной оценкой (искренне разделяет ее), готов транслировать информацию и действовать согласно ей.

4. Бездумная готовность к действию. Реципиент ознакомился с информацией, искренне разделяет ее оценку, готов транслировать информацию и отстаивать ее, жертвуя другими благами и предложениями.Он не видит другой альтернативы, то есть его представления имеют доминантный характер. Это тот уровень, на котором работают религиозные организации, секты, тайные общества.

Все рекламные и пропагандистские сообщения направлены действовать на третьем и четвертом уровнях. Коммуникатор не стремится заставить человека сознательно анализировать, а пытается апеллировать к подсознанию человека и вызывать реакцию на эмоциональном уровне.

Поэтому, можем согласиться, что современная политическая реклама оперирует образами, а не информации: чем эмоциональнее сообщение, тем вероятнее, что оно попадет в бессознательной телесной памяти. Поэтому действенные сообщения не те, запоминающиеся, а те, от которых остается впечатление (в чем мы убедились, проведя исследование).

Есть множество методов воздействия на общественное мнение в политической рекламе, и каждый требует творческого подхода. Среди них можно отметить использование культурных табу, блокируются защитными механизмами сознания, но влияют на подсознание, образные сообщения.Поэтому всегда эффективно использование образов «погибших за идею», а также образов лагерей, тюрем (как негативных, например, при описании коммунистического режима). Такая информация проходит фильтры логики и действует прямо на подсознание, при этом она имеет достаточно длительное действие. Широко используются перекрестные сообщения (словами говорят одно, а вносят в подсознание др.) и визуализация (когда предлагают представить последствия определенных действий и решений).

Эффективными методами подачи информации (особенно негативной) есть косвенные: использование определенной политической символики, имеет устойчивое, общепринятое значение, использование аллюзий (исторических, бытовых, культурологических). Большое значение для успеха рекламы имеют также имиджевые характеристики: название (партии, блока, объединения), фигура лидера (лидеров), выразительность рекламы (она должна привлекать внимание).

Характеристика основных средств и методов психологического воздействия на людей

Вы можете узнать стоимость помощи в написании студенческой работы.

Помощь в написании работы, которую точно примут!

Характеристика основных средств и методов психологического воздействия на людей

Психологическое воздействие - это воздействие на психическое состоя­ние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью психологиче­ских средств: вербальных (словесных), паралингвистических или невербальных(несловесных).

Вербальные средства воздействия -это слова.

Паралингвистический означает связанный с речью, окружающий речь, но не являющийся самой речью. Например, громкость или быст­рота речи, артикуляция, интонации, паузы в речи, смешки. Эти сигналы могут из­менять действие произносимых слов, в одних случаях усиливая или ос­лабляя его, а в других - изменяя их смысл.

К невербальным средствам общения относятся взаимное расположение собеседников в пространст­ве, например, расстояние между ними, их перемещения и движения в этом пространстве, их позы, жесты, мимика, направление взгляда, при­косновения друг к другу, а также зрительные, слуховые и иногда обоня­тельные сигналы, которые один человек вольно или невольно передает другому параллельно с речью. Внешность человека, шум, который он производит, запах духов - все это также невербальные сигналы. Невер­бальные сигналы тоже могут усиливать действие слов, ослаблять его или совершенно изменять их смысл.

Парадокс состоит в том, что большинство людей, готовясь повлиять на чье-либо решение или отношение, думают прежде всего о словах, которые они скажут. Между тем правильнее было бы думать прежде всего о том, как произнести слова и какими действиями их сопровож­дать.

Инициатор влияния - тот из партнеров, который первым предпри­нимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) спосо­бов.

Адресат влияния - тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В процессе межличностного общения происходит постоянное взаим­ное влияние людей друг на друга, так что в большинстве случаев чело­век одновременно является и инициатором, и адресатом влияния.

Влияние в межличностном общении нацелено на удовлетворение своих мотивов и потребностей с помощью других людей или через их посредство. Например, когда руководитель добивается от подчиненных решения важной задачи или достижения цели, он не толь­ко достигает какого-то социально значимого результата, но реализует собственную потребность добиваться успеха (избегать неудачи, избегать неопределенности и т.п.).

Во многих случаях влияние может быть направлено прежде всего на удовлетворение личных потребностей, хотя совершается оно под видом пользы для дела, для общества, для других людей и т.п.

Ниже будет представлены различные виды влияния,большая часть из которых может быть использована независимо от дистанции власти. Вовсе необязательно обладать официальными властными полномочиями или быть авторитетом, для того чтобы влиять на других людей. Более того некоторые виды влияние более эффективно используются как раз теми людьми, кто не обладает властными полномочиями. К числу таких видов влияния относятся просьба, формирование благосклонности, игнорирование, манипуляция.

Виды психологического влияния.

1. Убеждение – сознательное воздействие на другого человека с целью изменения их суждения, отношения, намерения или решения.

Средства такого вида влияния: получение согласи на каждом шаге аргументации, предъявление адресату четко сформулированных аргументов в приемлемом ему темпе и в понятных для него терминах.

2. Самопродвижение – открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации, чтобы быть оцененном по достоинству, благодаря этому получить преимущества при отборе кандидатов (реальная демонстрация своих возможностей, предъявление своих сертификатов и дипломов).

3. Внушение – сознательное воздействие на человека, направленное на изменение их состояния, отношение к чему- либо и т.д(личный магнетизм или авторитет, отчетливая и размеренная речь, выбор наиболее внушаемых партнеров).

4. Заражение – передача своего состояния или отношения другому человеку. Передаваться и усваиваться это состояние может как произвольно, так и непроизвольно (интригующее вовлечение партнеров в выполнение действия, прикосновение и телесный контакт и т.д..)

5. Пробуждение импульса к подражанию - способность вызывать стремление быть подоб­ным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произ­вольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и об­раза мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным (публичная известность, демонстрация высоких образ­цов мастерства. явление примера доблести, милосердия).

6. Формирова­ние благо­склонности - развитие у адресата поло­жительного отношения к себе (проявления инициатором соб­ственной незаурядности и при­влекательности, высказывание благоприятных суждений об адресате, оказание ему услуги).

7. Просьба - обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия (ясные и вежливые формули­ровки, проявление уважения к праву адресата отказать в просьбе, если ее выполнение неудобно ему или противоречит его соб­ственным целям).

8. Принуждение - требование выполнять распоряжения инициатора, подкрепленное открытыми или подразумеваемыми угрозами (объявление жестко определен­ных сроков или способов вы­полнения работы без каких-либо объяснений).

9. Деструктив­ная критика - субъективно принуждение переживается: инициато­ром - как собственное давление, адресатом - как давление на него со сто­роны инициатора или об­стоятельств (высказывание пренебре­жительных или оскорби­тельных суждений о лич­ности человека или гру­бое агрессивное осужде­ние, ос­меяние его дел и поступ­ков.) Разрушительность такой критики состоит в том, что она не позволяет человеку "сохранить ли­цо", отвлекает его силы на борьбу с возникшими от­рицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя (наложение не подлежащих об­суждению запретов и ограниче­ний, запугивание возможными по­следствиями).

10. Игнориро­вание - умышленное невнимание, рассеянность по отноше­нию к партнеру, его вы­сказываниям и действиям Чаще всего воспринимает­ся как признак пренебре­жения и неуважения, од­нако в некоторых случаях игнорирование выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущен ной партнером (демонстративное пропуска­ние слов партнера "мимо ушей", невербальное поведе­ние, указывающее на то, что присутствие партнера не заме­чается, молчание и отсутствующий взгляд в ответ на вопрос).

11. Манипуля­ция - скрытое от адресата по­буждение его к пережива­нию определенных со­стояний, изменению от­ношения к чему-либо, принятию решений и вы­полнению действий, необ­ходимых для достижения инициатором своих собст­венных целей. При этом для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собст­венными, а не "наведен­ными" извне и признавал себя ответственным за них (нарушение личного простран­ства, выражающееся в слишком тесном приближении или даже касании, резкое ускорение или, наобо­рот, замедление темпа беседы, введение в заблуждение, замаскированные под малозна­чительные и случайные выска­зывания оговор и клевета) .

Характеристика основных средств и методов психологического воздействия на людей

Психологическое воздействие - это воздействие на психическое состоя­ние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью психологиче­ских средств: вербальных (словесных), паралингвистических или невербальных(несловесных).

Вербальные средства воздействия -это слова.

Паралингвистический означает связанный с речью, окружающий речь, но не являющийся самой речью. Например, громкость или быст­рота речи, артикуляция, интонации, паузы в речи, смешки. Эти сигналы могут из­менять действие произносимых слов, в одних случаях усиливая или ос­лабляя его, а в других - изменяя их смысл.

К невербальным средствам общения относятся взаимное расположение собеседников в пространст­ве, например, расстояние между ними, их перемещения и движения в этом пространстве, их позы, жесты, мимика, направление взгляда, при­косновения друг к другу, а также зрительные, слуховые и иногда обоня­тельные сигналы, которые один человек вольно или невольно передает другому параллельно с речью. Внешность человека, шум, который он производит, запах духов - все это также невербальные сигналы. Невер­бальные сигналы тоже могут усиливать действие слов, ослаблять его или совершенно изменять их смысл.

Парадокс состоит в том, что большинство людей, готовясь повлиять на чье-либо решение или отношение, думают прежде всего о словах, которые они скажут. Между тем правильнее было бы думать прежде всего о том, как произнести слова и какими действиями их сопровож­дать.

Инициатор влияния - тот из партнеров, который первым предпри­нимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) спосо­бов.

Адресат влияния - тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В процессе межличностного общения происходит постоянное взаим­ное влияние людей друг на друга, так что в большинстве случаев чело­век одновременно является и инициатором, и адресатом влияния.

Влияние в межличностном общении нацелено на удовлетворение своих мотивов и потребностей с помощью других людей или через их посредство. Например, когда руководитель добивается от подчиненных решения важной задачи или достижения цели, он не толь­ко достигает какого-то социально значимого результата, но реализует собственную потребность добиваться успеха (избегать неудачи, избегать неопределенности и т.п.).

Во многих случаях влияние может быть направлено прежде всего на удовлетворение личных потребностей, хотя совершается оно под видом пользы для дела, для общества, для других людей и т.п.

Ниже будет представлены различные виды влияния,большая часть из которых может быть использована независимо от дистанции власти. Вовсе необязательно обладать официальными властными полномочиями или быть авторитетом, для того чтобы влиять на других людей. Более того некоторые виды влияние более эффективно используются как раз теми людьми, кто не обладает властными полномочиями. К числу таких видов влияния относятся просьба, формирование благосклонности, игнорирование, манипуляция.

Виды психологического влияния.

1. Убеждение – сознательное воздействие на другого человека с целью изменения их суждения, отношения, намерения или решения.

Средства такого вида влияния : получение согласи на каждом шаге аргументации, предъявление адресату четко сформулированных аргументов в приемлемом ему темпе и в понятных для него терминах.

2. Самопродвижение – открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации, чтобы быть оцененном по достоинству, благодаря этому получить преимущества при отборе кандидатов (реальная демонстрация своих возможностей, предъявление своих сертификатов и дипломов).

3. Внушение – сознательное воздействие на человека, направленное на изменение их состояния, отношение к чему- либо и т.д(личный магнетизм или авторитет, отчетливая и размеренная речь, выбор наиболее внушаемых партнеров).

4. Заражение – передача своего состояния или отношения другому человеку. Передаваться и усваиваться это состояние может как произвольно, так и непроизвольно (интригующее вовлечение партнеров в выполнение действия, прикосновение и телесный контакт и т.д..)

5. Пробуждение импульса к подражанию - способность вызывать стремление быть подоб­ным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произ­вольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и об­раза мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным (публичная известность, демонстрация высоких образ­цов мастерства. явление примера доблести, милосердия).

6. Формирова­ние благо­склонности - развитие у адресата поло­жительного отношения к себе (проявления инициатором соб­ственной незаурядности и при­влекательности, высказывание благоприятных суждений об адресате, оказание ему услуги).

7. Просьба - обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия (ясные и вежливые формули­ровки, проявление уважения к праву адресата отказать в просьбе, если ее выполнение неудобно ему или противоречит его соб­ственным целям).

8. Принуждение - требование выполнять распоряжения инициатора, подкрепленное открытыми или подразумеваемыми угрозами (объявление жестко определен­ных сроков или способов вы­полнения работы без каких-либо объяснений).

9. Деструктив­ная критика - субъективно принуждение переживается: инициато­ром - как собственное давление, адресатом - как давление на него со сто­роны инициатора или об­стоятельств (высказывание пренебре­жительных или оскорби­тельных суждений о лич­ности человека или гру­бое агрессивное осужде­ние, ос­меяние его дел и поступ­ков.) Разрушительность такой критики состоит в том, что она не позволяет человеку "сохранить ли­цо", отвлекает его силы на борьбу с возникшими от­рицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя (наложение не подлежащих об­суждению запретов и ограниче­ний, запугивание возможными по­следствиями).

10. Игнориро­вание - умышленное невнимание, рассеянность по отноше­нию к партнеру, его вы­сказываниям и действиям Чаще всего воспринимает­ся как признак пренебре­жения и неуважения, од­нако в некоторых случаях игнорирование выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущен ной партнером (демонстративное пропуска­ние слов партнера "мимо ушей", невербальное поведе­ние, указывающее на то, что присутствие партнера не заме­чается, молчание и отсутствующий взгляд в ответ на вопрос).

11. Манипуля­ция - скрытое от адресата по­буждение его к пережива­нию определенных со­стояний, изменению от­ношения к чему-либо, принятию решений и вы­полнению действий, необ­ходимых для достижения инициатором своих собст­венных целей. При этом для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собст­венными, а не "наведен­ными" извне и признавал себя ответственным за них (нарушение личного простран­ства, выражающееся в слишком тесном приближении или даже касании, резкое ускорение или, наобо­рот, замедление темпа беседы, введение в заблуждение, замаскированные под малозна­чительные и случайные выска­зывания оговор и клевета) .

Результативность влияния во многом определяется тем, насколько умело инициатором соответствующие средства – как вербальные, так и невербальные.