Психологические механизмы воздействия на других людей. Психологические механизмы воздействия на людей

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

хорошую работу на сайт">

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Характеристика теорий социально-психологического воздействия (общих и специальных), разработанных различными психологическими школами. Отличительные черты таких социально-психологических способов влияния, как внушение, заражение, подражание, убеждение.

контрольная работа , добавлен 11.08.2010


Цели и результаты проникновения в чужую психику. Виды психологического воздействия: заражение, внушение, подражание, убеждение. Подготовительные действия манипулятора. Представление о манипулятивных технологиях. Анализ воздействия рекламы на человека.

курсовая работа , добавлен 24.06.2011


Общая характеристика рекламной деятельности, изучение ее влияния на выбор потребителем товара. Рассмотрение основных механизмов психологического воздействия и манипулирования. Внушение, подражание, заражение и убеждение как основные методы воздействия.

курсовая работа , добавлен 26.03.2014


Понятие психологического заражения его сущность, характеристика и особенности. Заражение как особый способ воздействия на людей. Понятие и характеристика психологического подражания. Примеры проявления психологического заражения и подражания, их описание.

контрольная работа , добавлен 07.01.2009


Сущность и технологии осуществления информационно-психологического воздействия на человека. Контент-анализ западных и украинских средств массовой информации на предмет использования манипулятивных технологий управления массовым сознанием и поведением.

дипломная работа , добавлен 03.12.2015


Психологическое воздействие как возможность влиять на поведение людей, их чувства и умы путем устно-публичного изложения самых сложных мыслей, положений и идей. Проблемы исследования механизмов психологического воздействия в России и за рубежом.

курсовая работа , добавлен 17.07.2013


Определение понятий психологического влияния и воздействия. Ознакомление с классификацией методов влияния на личность согласно концепции Сидоренко. Описание прямого и косвенного способов убеждения. Особенности применения руководителем приемов суггестии.

курсовая работа , добавлен 05.10.2010

Основные понятия: субъект воздействия, объект воздействия, методы воздействия, механизмы воздействия, подкрепление, наказание, обратная связь, императивные требования, оптативные требования, убеждение, манипулятор, актуализатор

Управление людьми осуществляется в общении руководителя с подчиненными (непосредственном или опосредованном). В свою очередь, общение всегда включает элемент психологического воздействия. В психологии воздействие понимается как психологический результат общения, проявляющийся в изменении эмоционального состояния, поведения или внутренних установок хотя бы одной из взаимодействующих сторон. В структуру социально-психологического воздействия входят: субъект, объект, способы воздействия, средства, механизмы воздействия.

Субъект психологического воздействия – тот, кто осуществляет воздействие. Объект – тот, кто подвергается воздействию (подчиненные, ученики, управляемый коллектив и т. п.).

Методы воздействия.

1. Административные (прямые методы воздействия). Применение системы административных поощрений и наказаний, а также прямые приказания и распоряжения.

2. Социально-психологические (непрямые методы воздействия). К ним относятся: идентификация, эмоциональное заражение, внушение, эмпатия, подражание, убеждение.

Руководитель часто опирается в основном на прямые методы воздействия. Несомненно, без них в управлении не обойтись, однако необходимо учитывать психологические закономерности, облегчающие или затрудняющие их воздействие. С другой стороны, во многих случаях непрямые методы воздействия могут оказаться намного эффективнее и позволят достичь того же результата меньшими усилиями.

Средства, используемые субъектом воздействия, зависят от конкретного вида воздействия. Воздействие может быть непосредственным (в процессе межличностного общения) и опосредованным, например, с помощью различных технических средств.

Механизмы социального воздействия – междисциплинарная проблема, которая изучается совместными усилиями психологов, физиков, медиков, гигиенистов и других специалистов. К психологическим механизмам социального воздействия относятся различные механизмы и эффекты социальной перцепции, механизмы и феномены восприятия, памяти, внимания и т. п.

Система административных воздействий (прямых методов воздействия) основана на использовании психологических законов научения. Основным приемом является использование подкрепления или наказания.

Позитивное подкрепление – это материальное или нематериальное поощрение, стимулирующее человека к повторению действия. Негативное подкрепление также способствует выработке нужного поведения, но не путем получения благ, а путем избегания неприятных ощущений (в практике управления используется редко; например, рабочий стремится надеть в шумном цехе наушники, чтобы избавиться от неприятного ощущения в ушах, и это действие соответствует правилам техники безопасности).

Наказание также может быть материальным (лишение благ) или нематериальным (выговор), но оно предотвращает повторение действия.

Особым видом подкрепления или наказания является обратная связь – сообщение подчиненному о том, как воспринимаются и оцениваются его действия. Обратная связь бывает позитивная (похвала, комплимент) или негативная (критика). Но правила подачи обратной связи универсальны независимо от ее вида.

Подкрепление представляет собой форму обратной связи и будет эффективно при выполнении следующих условий:

Положительное подкрепление необходимо применять систематически, даже при малейшем движении в нужную вам сторону;

Более эффективным считается положительное подкрепление нужных действий, чем негативное подкрепление ненужных;

Прежде чем использовать негативную обратную связь, полезно дать позитивную, тогда негативная информация будет легче воспринята и не будет встречена в штыки;

Вербальную обратную связь необходимо давать в виде безоценочных автодескриптивных суждений: не оценивать и не использовать «ярлыки», а описывать конкретное поведение человека и свои чувства в связи с этим поведением.

Руководитель может использовать для воздействия на подчиненных и другие приемы научения:

Приемы, способствующие выработке условных связей: закрепление путем повторения, ассоциирование со значимыми для реципиента стимулами и эмоциями, привязка к типичным для него формам поведения;

Метод предотвращения реакции – создание ситуации, когда объект не имеет возможности отвечать «привычным» поведением на условный раздражитель;

Эффект викарного научения – воздействие на одного из подчиненных создает модель поведения для остальных;

Подражание: необходимо стимулировать у подчиненных стремление подражать нужному образцу, а также самому создавать модель для подражания, демонстрируя нужное поведение;

Перенос и латентное научение – влияние ранее сформированных действий на овладение новыми.

Для воздействия на поведение подчиненного используются высказывания, выражающие прямые требования к поведению подчиненного. Требования можно разделить на две группы.

1. Императивные требования – содержат элемент принуждения, высказываются в более или менее категоричной форме. К этой группе относятся:

а) приказ;

б) распоряжение;

в) указание.

2. Оптативные требования – менее категоричные, не содержат давления на подчиненного, мягко побуждают его к действию:

б) предложение;

г) просьба.

Нетрудно заметить, что в приведенном списке требования располагаются последовательно на шкале от самого жесткого приема, использующего принуждение, до наиболее мягкого, ориентированного на добровольное принятие подчиненным ответственности за выполнение задания. Требования могут также различаться по степени аргументированности и по эмоциональной окраске (негативно окрашенные, позитивно окрашенные, нейтральные).

Структурно вербальное воздействие включает:

1) мотивационную часть – указание на мотивы, которые вызывали необходимость такого распоряжения;

3) обязывающую часть, в которой называются ответственные за выполнение задания; эта часть должна быть максимально конкретной и четкой.

Выбор вида требований зависит от ситуации и от особенностей подчиненного. Очевидно, в экстремальной ситуации, требующей быстрых действий, без императивных требований не обойтись. Следует, однако, учитывать, что принуждение в форме императивных требований, особенно приказа, обычно вызывает сопротивление подчиненных, поэтому оно должно использоваться в крайних случаях. Выбор вида вербального прямого воздействия зависит от личностных особенностей подчиненных, их мотивации, уровня образования. По отношению к подчиненным с высоким уровнем образования, ориентированным на достижение, мотивированным к работе следует использовать мягкие (оптативные) воздействия. Приказ в вербальном устном общении следует использовать только по отношению к немотивированным подчиненным, при этом необходимо избегать употребления формулировок, унижающих личное достоинство подчиненных.

Если формы административного воздействия используются руководителем сознательно, то многие виды социально-психологического воздействия осуществляются неосознанно. К ним относятся следующие способы социально-психологического воздействия.

1. Идентификация, или отождествление подчиненного с руководителем. Эта психологическая реакция дает человеку чувство сопричастности и безопасности. Сам того не замечая, человек начинает перенимать не только стандарты поведения руководителя, но и его способ мышления, идеи и ценности, внутренние состояния.

2. Подражание также может быть неосознанным (внелогическим). Люди склонны подражать тем, кто обладает авторитетом, вызывает у них чувство симпатии, является особо значимым объектом (референтным). В отличие от идентификации подражание позволяет перенимать не только внутренние установки, но и приобретенные навыки других людей.

3. Внушение – некритическое, внелогическое восприятие идей коммуникатора. Эффективность внушения повышается при высоком статусе коммуникатора, возникновении у реципиента аттракции по отношению к коммуникатору, установлении коммуникатором раппорта с реципиентом, в случае если реципиент находится в состоянии, способствующем внушению (расслаблен, чувствует себя в безопасности, испытывает положительные эмоции, не настроен на логическое мышление).

4. Заражение – процесс передачи эмоционального состояния помимо смыслового воздействия или дополнительно к нему. При заражении важную роль играет степень общности установок человека с коммуникатором или степень идентификации с ним.

5. Эмпатия – постижение эмоционального состояния другого человека через сопереживание, сочувствие. При эмпатии наблюдается снижение рефлексии, критичности мышления, и таким образом повышается склонность к идентификации, заражению и внушению.

Таким образом, все эти способы воздействия взаимосвязаны и осуществляются на внелогическом уровне восприятия. Используя данные способы, руководитель может избежать сопротивления сотрудников, сохранить позитивные отношения. Они также продолжают работать тогда, когда руководитель использует логические способы убеждения.

Убеждение – метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Убеждение часто противопоставляют внушению, так как при внушении логический анализ информации у слушателя отключен. Однако способы повышения эффективности убеждения и внушения сходны; главный из них – доверие, авторитет и привлекательность коммуникатора.

Способы повышения эффективности убеждающего воздействия разработаны К. Ховландом.

1. Характеристики коммуникатора: доверие к руководителю увеличится, если он вызывает у подчиненных симпатию, кажется экспертом в данной области, если отстаиваемая им позиция не приносит лично ему никакой выгоды.

2. Характеристики сообщения: для людей с высоким уровнем образования предпочтительна двухсторонняя аргументация (т. е. обсуждение и последующее опровержение также противоположной точки зрения), для людей с низким уровнем образования лучше использовать одностороннюю аргументацию (доказывать свою точку зрения).

3. Характеристики подчиненных также необходимо учитывать при формулировке убеждающего сообщения. Нужно разговаривать с людьми «на их языке», апеллировать к их мотивам, интересам, желаниям.

4. Убеждающее воздействие осуществляется оптимальным образом, когда подчиненные спокойны, удовлетворены и заинтересованы в общении.

Таким образом, логические построения приобретают в глазах реципиента больше смысла, когда коммуникатор ему нравится, если язык, которым он изъясняется, понятен реципиенту, когда коммуникатор держится непринужденно, не испытывает тревоги или напряжения.

Убеждение как метод воздействия более эффективен в следующих случаях: в рамках одной потребности (при выборе из нескольких вариантов пути ее удовлетворения); в рамках нескольких потребностей одинаковой силы; при малой интенсивности эмоций; при общении с интеллектуально развитым партнером.

Средства убеждения: аргументация, доказательство, обоснование, опровержение, дискуссия, формирование когнитивного диссонанса у партнера.

Манипулятивное воздействие в управленческом общении

Описанные способы воздействия универсальны и используются нами постоянно не только в управленческой деятельности, но и в повседневном общении. Однако способ их использования зависит от внутренней установки коммуникатора. Существует две базовые установки: закрытая (манипулятивная) и открытая (актуальная). Манипулятор стремится использовать людей в своих целях, он неискренен, стремится контролировать других. Манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное использование которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями [Доценко, 1997]. Подвергнувшийся манипулятивному воздействию человек ощущает себя обманутым, обиженным, неудовлетворенным. Если человек часто подвергается манипулятивному воздействию, его личностная структура упрощается, возникают поведенческие стереотипы, человек превращается в послушное средство, его личностное развитие тормозится. В отличие от манипулятора, актуализатор ориентирован не на использование людей, а на взаимодействие с ними. Он открыт общению с другим человеком, отличается искренностью чувств и свободой самовыражения, верой в себя и других и пониманием себя и других. Психологическое воздействие со стороны такого руководителя способствует личностному развитию сотрудников, помогает им раскрыть свой внутренний потенциал, создает в организации атмосферу доверия и открытости. Кроме того, сотрудники путем идентификации усваивают установку руководителя и начинают вести себя соответственно: так, в некоторых организациях манипуляция становится основным стилем общения, что снижает качество психологического климата коллектива. Среди сотрудников также нередко встречаются манипуляторы. Часто они также исполняют роль конфабуляторов – создателей и распространителей слухов, что негативно воздействует на организационную культуру. Поэтому от манипуляции следует защищаться, не оставляя манипулятору возможности завершить свою атаку.

Рис. 21. Процесс защиты от манипуляции [Самыгин, Столяренко, 1997]

Причиной манипулятивной установки является уязвимость личности коммуникатора: его неуверенность в себе, повышенная тревожность, страх перед неопределенностью. Существует много способов защиты от манипулятивного воздействия, но важно понимать, что манипуляция возможна только в случае, если у реципиента есть аналогичные чувства и качества, на которые манипулятор может опереться. Поэтому наиболее эффективный способ защиты от манипуляции – принятие открытой установки в общении, которая опирается на самопринятие и внутреннюю гармонию, осознавание своих чувств и открытое их выражение. На уровне техники взаимодействия эффективный способ защиты – принятие позиции «взрослого», так как большинство манипуляций основаны на пристройке «сверху» или «снизу». В общем виде процесс защиты от манипуляции можно представить следующим образом (рис. 21).В основе манипуляции всегда лежит использование слабостей человека (жадность, любопытство, жажда острых ощущений, желание произвести впечатление), поэтому необходимо знать свои слабости и отслеживать возникновение соответствующих чувств и желаний. Тогда легче будет осознать, что вами манипулируют. Признаком манипуляции является чувство неудобства: вам не хочется что-то делать или говорить, но приходится, иначе неудобно, вы будете «плохо выглядеть». Осознание факта манипуляции уже позволит вам освободиться от ее действия. Если вы не знаете, что делать дальше, как ответить, можно применить пассивную защиту (ничего не говорить, сделать вид, что не поняли, не расслышали, спросить о чем-то совсем другом, т. е. не отвечать на скрытую трансакцию). Этот способ действен, так как манипуляция возможна только при неожиданном натиске. Более эффективна, конечно, активная защита, но главное при этом – не бояться показаться плохим, не стесняться говорить то, что думаете, так как манипулятор часто эксплуатирует желание выглядеть хорошо. Расставить точки над i – значит открыто высказать партнеру, что вас беспокоит в его предложении. Иногда можно использовать контрманипуляцию – сделать вид, что не понимаешь, что тобой манипулируют, начать встречную игру и завершить ее внезапным вопросом, показывающим ваше психологическое превосходство. Это возможно в случае грубой манипуляции, однако в этом способе есть одна опасность: можно самому превратиться в манипулятора, поэтому им надо пользоваться осторожно. Наконец, иногда можно и поддаться манипулятору. Это целесообразно, когда ущерб от манипуляций меньший, чем от ухудшения отношений с манипулятором, или когда другими действиями можно компенсировать свой проигрыш от манипуляции.Вопросы для промежуточного контроля 1. Каковы составляющие психологического воздействия?2. Какие выделяют виды воздействия на подчиненного?3. Что такое подкрепление?4. Чем отличается негативное подкрепление от наказания?5. Что эффективнее – позитивное подкрепление или наказание? Почему?6. Как можно использовать викарное научение для воздействия на подчиненных?7. Какие требования более эффективны: императивные или оптативные? Почему?8. Чем отличается внушение от убеждения?9. Какие существуют способы социально-психологического воздействия на подчиненного?10. Как можно увеличить эффективность воздействия?11. В чем опасность манипуляции как способа воздействия?12. Как можно защититься от манипуляции?13. Чем отличается актуализатор от манипулятора?Задания для работы на занятии и самостоятельной работы Задание 1. Выполняется в парах или по кругу. Надо сделать комплимент партнеру, следуя правилам подачи обратной связи (Эти правила следующие: искренность, специфичность, безоценочность, автодескриптивность).Задание 2. Выполняется в парах или по кругу. Высказать критическое замечание партнеру, соблюдая те же правила. Партнер должен отреагировать на замечание с позиции «взрослого». Преподавателю следует тщательно следить за соблюдением правил и пресекать всякие нарушения.Задание 3. Выполняется в микрогруппах. Проанализируйте любую ситуацию управленческого воздействия (из вашего личного опыта, из литературы и т. п.). Правильно ли был выбран способ воздействия? Каковы ошибки руководителя? Какой способ воздействия следовало бы, на ваш взгляд, использовать в этой ситуации?Задание 4. Можно выполнять в парах или в группе. Один студент, «манипулятор», обращается к партнеру с любым высказыванием с позиции «сверху», например: «Ты почему сегодня опоздал?» Задача партнера – защититься от манипуляции путем перевода трансакции на уровень «взрослый – взрослый». Правила перехода на уровень «взрослого»: 1) принятие ответственности на себя; 2) понимание и отражение чувств другого человека; 3) готовность к сотрудничеству, к решению проблемы. Например: «Я понимаю, что тебя раздражает (возмущает, огорчает, злит) то, что я часто опаздываю, я постараюсь считаться с этим (я учту ваши замечания)». Главное – не встать на позицию «ребенка», не оправдываться (в этом случае манипуляция удалась), но и не обвинять в ответ с позиции «родителя» – в этом случае неизбежен конфликт. Надо показать, что вы поняли то, что вам сказали, но будете ли вы этому следовать – это ваше дело.Литература Основная Доценко Е.Л. Психология манипуляции. М.: ЧеРо, 1997.Самыгин СИ., Столяренко А.Д. Психология управления. Ростов н/Д: Феникс, 1997.Урбанович А.А. Психология управления. Минск: Харвест, 2007.

Дополнительная Андреева Р.М. Социальная психология. М.: Аспект Пресс, 2000.Андерсон Р., Шихирев П. «Акулы» и «дельфины»: Психология и этика российско-американского делового партнерства. М.: Дело ЛТД, 1994.Биркенбиль В.Ф. Как добиться успеха в жизни. М.: Интерэксперт, 1992.Дерябо С, Ясвин В. Гроссмейстер общения. М.: Смысл, 1996.Зарайский ДА. Управление чужим поведением. Дубна: Феникс, 1997.Кузьмин И. Психотехнологии и эффективный менеджмент. М.: Технологическая школа бизнеса, 1994.Психология управления. Практикум / под ред. Н.Д. Твороговой. М.: ГЭОТАР-МЕД, 2001.Соснин В.А., Лунев П.А. Учимся общению. М.: Институт психологии, РАН, 1993.Чисхольм П. Уверенность в себе: путь к деловому успеху. М.: ЮНИТИ, 1994.Шостром Э. Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор. Минск: ТПЦ «Полифакт», 1992.

Ява-скрипт отключен — поиск недоступен…

Эффект воздействия на человека зависит от того, ка­кие механизмы воздействия использовались: убеждение, внушение или заражение.

Самый древний механизм воздействия - это зараже­ние, он представляет собой передачу определенного эмо­ционально-психического настроя от одного человека к дру­гому, основан на апелляции к эмоционально-бессознатель­ной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом и т. п.). Эффект зависит от степени интенсивнос­ти эмоционального состояния воздействующего человека (условно будем называть его оратором) и количества слушателей. Чем выше эмоциональный настрой оратора, тем сильнее эффект. Число людей должно быть достаточно большим, чтобы возникало чувство единства с толпой под влиянием эмоционального транса оратора.

Внушение также основано на апелляции к бессозна­тельному, к эмоциям человека, но уже вербальными, сло­весными средствами, причем оратор не должен быть в эмоциональном трансе, а должен быть в рассудочном со­стоянии, уверенный и авторитетный. Внушение основано главным образом на авторитетности источника информа­ции: если внушающий не авторитетен, то внушение обре­чено на провал. Внушение носит вербальный характер, т. е. внушать можно только через слова, но это вербаль­ное сообщение имеет сокращенный характер и усилен­ный экспрессивный момент. Очень велика здесь роль интонации голоса (90% эффективности внушения зави­сит от интонации, которая выражает убедительность, ав­торитетность, значительность слов).

Внушение (суггестия) - способ психологического воз­действия, основанный на некритическом восприятии и принятии человеком информации, которая не нуждается в доказательствах и содержит готовые выводы. Успеш­ность внушения зависит:

■ от способностей суггестора, то есть того человека, который осуществляет внушение, от его авторитет­ности, уверенности;

■ от характера внушаемой информации и места вну­шаемой информации в общем информационном по­токе: если внушаемая информация находится в на­чале, то восприимчивость к внушению можно оце­нить в 50%, в середине - в 30%, в конце - 70%.

Внушаемость - степень податливости внушению, спо­собность к некритическому восприятию поступающей информации, различна у разных людей. Внушаемость выше у лиц со слабой нервной системой, а также у лиц с резкими колебаниями внимания (табл. 4).

Таблица 4

Люди с малосбалансированными установками сильнее внушаемы (дети внушаемы), люди с преобладанием пер­вой сигнальной системы более внушаемы. Женщины бо­лее внушаемы, чем мужчины. Такие ситуативные факто­ры, как телесное расслабление, сонливость, утомление, боль, сильное эмоциональное возбуждение, скука, ощу­щение безысходности, низкая критичность мышления, некомпетентность в обсуждаемом вопросе, дефицит вре­мени при принятии решения, привычка повиноваться, тревожность, стеснительность - повышают внушаемость человека, его подверженность чужому влиянию. Сопро­тивляемость внушению может быть двух видов: 1) нена­меренная сопротивляемость внушению базируется на склонности отдельных людей сомневаться практически во всем; 2) намеренная сопротивляемость внушению пред­полагает, что человек сознательно анализирует то, что ему пытаются внушить, сопоставляет информацию со сво­ими взглядами, знаниями, отвергает то, что не согласу­ется с его знаниями и убеждениями.

Выделяют три основные формы внушения:

1) гипнотическое внушение (в состоянии гипноза);

2) внушение в состоянии релаксации - мышечной и психической расслабленности;

3) внушение при активном состоянии бодрствования человека.

Приемы внушения направлены на снижение критич­ности человека при приеме информации и использова­нии эмоционального переноса. Так, прием переноса пред­полагает, что при передаче сообщения новый факт свя­зывают с хорошо знакомыми фактами, явлениями, людь­ми, к которым человек эмоционально положительно от­носится, для того чтобы произошел перенос этого эмоци­онального состояния на новую информацию (возможен перенос и отрицательного отношения, в этом случае по­ступающая информация отторгается). Приемы свиде­тельств (цитирование известного лица, ученого, мысли­теля) и «апелляция ко всем» («большинство людей счи­тает, что...») снижают критичность и повышают подат­ливость человека получаемой информации.

Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логи­ческого мышления. На людей, которые малоразвиты, по­рой невозможно логически воздействовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню разви­тия личности, его мышления. Требования к источнику и содержанию убеждающего воздействия:

1) убеждающая речь должна строиться с учетом инди­видуальных особенностей слушателей;

2) она должна быть последовательной, логичной, мак­симально доказательной, должна содержать как обобщающие положения, так и конкретные приме­ры:

3) необходимо анализировать факты, известные слу­шателям;

4) убеждающий и сам должен быть глубоко убежден в том, что доказывает. Малейшая неточность, логи­ческое несоответствие могут резко снизить эффект убеждения.

Процесс убеждения начинается с восприятия и оцен­ки источника информации:

1) слушатель сравнивает получаемую информацию с имеющейся у него информацией, и в результате создает­ся представление о том, как оратор преподносит инфор­мацию, откуда он ее черпает, - если человеку кажется, что оратор не правдив, скрывает факты, допускает ошиб­ки, то доверие к нему резко падает;

3) сравниваются установки оратора и слушателя: если расстояние между ними очень велико, то убеждение мо­жет быть неэффективным. В этом случае наилучшей стра­тегией убеждения является то, что вначале убеждающий сообщает об элементах сходства со взглядами убеждае­мых, в результате устанавливается лучшее понимание и создается предпосылка для убеждения. Может быть при­менена и другая стратегия, когда вначале сообщают о большом различии между установками, но тогда убежда­ющий должен уверенно и доказательно разгромить чуж­дые взгляды (что нелегко - вспомните о наличии уров­ней селекции, отбора информации). Таким образом, убеж­дение - метод воздействия, основанный на логических приемах, к которым примешиваются социально-психо­логические давления разного рода (влияние авторитетно­сти источника информации, групповое влияние). Убеж­дение более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид. Убеждение основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность какой-либо мысли обосновывается через посредство других мыслей. Всякое доказательство состоит из трех частей: тезис, до­воды и демонстрации.

Тезис - это мысль, истинность которой требуется дока­зать, тезис должен быть ясно, точно, недвусмысленно оп­ределен и обоснован фактами. Довод - это мысль, истин­ность которой уже доказана, и поэтому она может быть приведена для обоснования истинности или ложности те­зиса. Демонстрация - логическое рассуждение, совокуп­ность логических правил, используемых в доказательстве. По способу ведения доказательства бывают прямые и кос­венные, индуктивные и дедуктивные.

Распространенные ошибки доказательств:

1) подмена тезиса в ходе доказательства;

2) использование для доказательства тезиса доводов, которые отнюдь его не доказывают или верны час­тично при определенных условиях, а их рассматри­вают как верные при любых обстоятельствах, либо применение заведомо ложных доводов;

3) опровержение чужих доводов рассматривают как до­казательство ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения - антитезиса, хотя логически это неверно: ошибочность довода не означает оши­бочности тезиса.

Однако, поскольку логика многих людей далеко не бе­зупречна, то такие «псевдодоказательства» и «псевдоубеж­дения» могут срабатывать. В ряде случаев возможен «эф­фект бумеранга» - когда убеждение приводит к резуль­татам, противоположным намерениям убеждающего. Это происходит:

1) когда исходные установки убеждающего и убеждае­мого разделены большой дистанцией и с самого на­чала оратор это показывает, но не обладает долж­ной авторитетностью, вескими аргументами и ауди­тория заграждает себя «фильтрами», не слушает, отторгает информацию и еще более укрепляется на своей позиции;

2) в случае идеологической перегрузки, обилия инфор­мации, доводов, доказательств по ничтожному пово­ду создается эмоциональный барьер, который от­торгает все убеждающие доводы, хотя внешне чело­век может сделать вид, что соглашается;

3) если воздействие осуществляется на фокальную ус­тановку.

Степень эффективности воздействия информации на установки человека зависит и от параметра первичности-вторичности информации (первая поступившая информа­ция о каком-либо новом событии, факте воспринимается легче, доверчивее, без влияния предыдущих предубежде­ний, но информация о каком-либо давно известном собы­тии, человеке, которая поступила последней, может пере­черкнуть имеющееся ранее отношение к этому человеку).

Повторяемость информации может вызывать кумуля-тивностъ - постепенное накапливание пропагандистс­кого влияния при систематическом повторении инфор­мации в различных вариациях, но эти повторения не дол­жны быть чрезмерными - иначе возникает информаци­онное пресыщение, утомление и отторжение надоедли­вой информации.

Важным социально-психологическим феноменом явля­ется подражание - воспроизведение деятельности, пос­тупков, качеств другого человека, на которого хочется походить.

Условия подражания:

1) наличие положительного эмоционального отноше­ния, восхищения или уважения к этому человеку - объекту подражания;

2) меньшая опытность человека по сравнению с объек­том подражания в каком-то отношении;

3) ясность, выразительность, привлекательность образ­ца;

4) доступность образца, хотя бы в некоторых качествах;

5) сознательная направленность желаний и воли чело­века на объект подражания (хочется быть таким же).

Подражание - важнейший фактор в развитии лично­сти ребенка, но присуще и взрослым в определенной сте­пени. Молодежь подражает прежде всего тому, что соци­ально ново, и предпочтение часто отдается не только об­разцам социально значимым, но и образцам внешне ди­намичным, ярким (образцам кино, моды), хотя социаль­но незначимым или даже социально негативным по сво­ей сути.

Психологическое воздействие, которое оказывают люди друг на друга, предполагает, что происходит изменение механизмов регуляции поведения и деятельности чело­века. В качестве средств воздействия используются:

1) вербальная информация, слово, но следует учиты­вать, что значение и смысл слова могут быть разными для разных людей и оказывать разное воздействие (тут влияют уровень самооценки, широта опыта, интеллекту­альные способности, особенности характера и типа лич­ности);

2) невербальная информация (интонация речи, мими­ка, жесты, позы приобретают знаковый характер и влия­ют на настроение, поведение, степень доверия собеседни­ка);

3) вовлечение человека в специально организованную деятельность, ибо в рамках любой деятельности человек занимает определенный статус и тем самым закрепляет определенный тип поведения (так, изменение статуса во взаимодействии приводит к изменению поведения, а так­же реальные переживания, связанные с реализацией опре­деленной деятельности, могут изменить человека, его со­стояние и поведение);

4) регуляция степени и уровня удовлетворения потреб­ности (если человек признает право за другим человеком или группой регулировать свой уровень удовлетворения своей потребности, тогда изменения могут происходить; если не признает, воздействия не будет как такового).

Каждый тип воздействия (убеждение или внушение) имеет несколько разных средств воздействия: так, зара­жение = невербальное эмоциональное воздействие + час­тично вербальный компонент, а убеждение = вербальный + эмоциональный + вовлеченность в деятельность.

Методы психологического воздействия

Прием воздействия - совокупность средств и алго­ритм по их использованию.Методы воздействия - сово­купность приемов, реализующих воздействие на

1) потребности, интересы, склонности, т. е. источники мотивации активности, поведения человека;

2) на установки, групповые нормы, самооценки лю­дей, т. е. на те факторы, которые регулируют ак­тивность;

3) на эмоциональное состояние, в котором человек на­ходится (тревога, возбужденность или депрессивность и т. п.) и которое изменяет его поведение.

1) Методы воздействия на источники активности на­правлены на формирование новых потребностей или из­менение побудительной силы имеющихся мотивов пове­дения. Чтобы сформировать новые потребности у челове­ка, применяются следующие приемы и средства: вовле­кают его в новую деятельность, используя желание чело­века взаимодействовать с каким-то определенным лицом («Все равно куда, лишь бы с тобой быть») либо вовлекая всю группу в эту новую деятельность и используя мотив следования дисциплинарным нормам («Я должен, как и все в группе, делать то-то»), либо используя желание ре­бенка приобщиться к взрослой жизни или желание чело­века к повышению престижа. При этом, вовлекая человека в новую для него, пока еще безразличную деятель­ность, полезно обеспечить минимизацию усилий челове­ка по ее выполнению - если же новая деятельность для человека слишком обременительна, то человек теряет желание и интерес к этой деятельности.

2) Для того чтобы изменить поведение человека, нуж­но изменить его желания, мотивы (хочет уже того, чего раньше не хотел, либо перестал хотеть, стремиться к тому, что раньше привлекало), т. е. произвести изменения в системе иерархии мотивов. Один из приемов, который позволяет это сделать, - регрессия, т. е. объединение мотивационной сферы, актуализация мотивов более низ­кой сферы (безопасность, выживание, пищевой мотив и пр.) осуществляется в случае неудовлетворения основных витальных потребностей человека (этот прием осуществ­ляется и в политике, чтобы «сбить» активность многих слоев общества, создав им достаточно трудные условия для пропитания и выживания).

3) Чтобы изменилось поведение человека, требуется изменить его взгляды, мнения, установки - создать но­вые установки, изменить актуальность существующих ус­тановок или их разрушить. Речевое воздействие имеет цель: изменить или сформировать установки (определен­ный взгляд на вещи), произвести сдвиг в системе ценно­стей слушателя.

Социально-психологические установки есть состоя­ние психологической готовности, складывающейся на основе опыта и оказывающей влияние на реакции чело­века относительно тех объектов и ситуаций, с которыми он связан и которые социально значимы. Выделяют че­тыре функции установок.

1) Функция приспособления связана с необходимос­тью обеспечить максимально благоприятное положение человека в социальной среде, и поэтому человек приобре­тает положительные установки к полезным, благоприятным для себя стимулам, ситуациям и отрицательные установки - к источникам неприятных отрицательных стимулов.

2) Эгозащитная функция установки связана с необходимостью поддержать внутреннюю устойчивость личности, вследствие чего человек приобретает отрицательную установку к тем лицам, действиям, которые могут послужить источником опасности для целостности личности. Если какое-то значимое лицо отрицательно оценивает нас, то это может привести к понижению самооценки, поэтому мы склонны выработать отрицательную установку к этому человеку. При этом источником отрицательной установки могут являться не сами по себе качества человека, а его отношение к нам.

3) Ценностно-выразительная функция связана с потребностями в личностной устойчивости и заключается в том, что положительные установки, как правило, вырабатываются по отношению к представителям нашего личностного типа (если мы оцениваем свой личностный тип достаточно положительно). Если человек считает себя сильным, независимым, то будет положительно относиться к таким же людям и достаточно «прохладно» или даже отрицательно к противоположным.

4) Функция организации мировоззрения: установки вырабатываются по отношению к тем или иным знаниям о мире; каждый человек имеет определенное представление о мире, часть из них - научные представления, часть - обыденные. Все эти знания образуют систему, т. е. систему установок - совокупность эмоционально окрашенных элементов знания о мире, о людях. Но человек может встречаться с такими фактами и информацией, которые противоречат устоявшимся установкам. И функция таких установок заключается в том, чтобы не доверять или отторгать такие «опасные» факты, к подобной «опасной» информации вырабатывается отрицательное эмоциональное отношение, недоверие, скепсис. По этой причине новые научные теории, новшества первоначально встречают отпор, непонимание, недоверие.

В процессе человеческого общения, социального взаимодействия установки преобразуются, т. к. в общении всегда есть элемент осознанного или неосознанного стремления повлиять на другого человека, изменить его установки. Но поскольку установки соединены между собой, образуют систему, то они не могут изменяться быстро. В этой системе есть установки, которые находятся в центре с большим количеством связей, - это центральные фокальные установки. И есть установки, которые находятся на периферии и имеют мало взаимосвязей, поэтому поддаются более легкому и быстрому изменению. В качестве фокальных установок выступают установки к знаниям, которые связаны с мировоззрением личности, с ее моральным кредо. Главная центральная установка - это установка к собственному «Я», вокруг которой строится вся система установок, т. к. в процессе социализации мы всегда соотносим все значимые для нас явления с мыслью о себе, поэтому установка самооценки собственного «Я» оказывается в пересечении всех связей системы. Для того чтобы изменить фокальную установку, надо фактически вырвать ее, а это подчас невозможно без разрушения всей целостности личности. Поэтому изменение центральной установки происходит крайне редко и болезненно. Интенсивное изменение с положительной на отрицательную самооценку невозможно без нарушения целостности личности. Концепция своего «Я» чаще всего достаточно положительна, сильное отрицательное отношение к себе наблюдается главным образом у крайне не-вротичных людей. Когда изменяется какая-либо установка, то возможны следующие ситуации:

1) соседние установки изменяются по направленности, т. е. по эмоциональному знаку (с + на -) и по интенсивности, но это возможно главным образом для периферийных установок;

2) может измениться степень важности, значимости установки;

3) может измениться принцип связи между соседними установками, переструктурирование.

В основе системы установок лежат как когнитивные, так и эмоциональные связи. Что изменяется вначале: эмоциональное отношение или логические, когнитивные связи и знания? Возможны обе ситуации: изменение эмо­ционального отношения влечет за собой изменение когни­тивного значения установок и наоборот. Но все же иссле­дования показали, что более надежным и быстрым мето­дом изменения установок является изменение эмоциональ­ного значения, отношения к той или иной проблеме (осо­бенно если изменение эмоционального отношения проис­ходит в гипнозе). Логический способ воздействия для изме­нений установки срабатывает не всегда и не для всех, поскольку человек склонен избегать тех сведений, кото­рые могут доказать ему, что его поведение ошибочно: так, в опыте с курильщиками им было предложено прочесть и оценить в баллах достоверность научной статьи о вреде курения, их мнения представлены на рис. 5.

Рис. 5. Оценка достоверности информации о вреде курения

Чем больше человек курит, тем менее достоверно он оценивает статью, тем меньше возможность логическим воздействием изменить его установку к курению. Играет роль и количество поступившей информации. На основе многочисленных экспериментов была выявлена зависи­мость между вероятностью изменения установки и коли­чеством информации об установке: небольшое количество информации не приводит к изменению установки, но по мере роста информации вероятность изменения по­вышается, правда до определенного предела, после кото­рого вероятность изменения резко падает, т. е. очень боль­шой объем информации, наоборот, может вызвать отторжение, недоверие, непонимание. Вероятность изменения установки зависит и от ее сбалансированности. Сба­лансированные системы установок, мнений человека ха­рактеризуются психологической совместимостью, поэто­му с большим трудом поддаются воздействию, чем несба­лансированные системы, которые и сами по себе склон­ны к разрыву.

Человек, как правило, стремится избегать информации, Которая способна вызвать когнитивный диссонанс - не­соответствие между установками или несоответствие меж­ду установками и реальным поведением человека.

В случае сбалансированной системы установок рече­вое воздействие другого человека или группы действует по принципу ассимиляционного контрастного действия: если у человека есть твердые сбалансированные мнения, установки, которые отличаются от мнения оратора, то после речи оратора эти убеждения еще более отличаются от позиции оратора (если оратор не смог привести сверхубедительных доводов своей правоты), т. е. имеет место контрастный эффект. Если мнения человека близ­ки к мнению оратора, то после его речи они еще более приблизились к позиции оратора, т. е. происходит асси­миляция, объединение мнений. Чем ближе установки аудитории к мнению оратора, тем более это мнение оце­нивается аудиторией как объективное и беспристрастное. Люди, которые занимают крайние позиции, менее склон­ны менять свои установки, чем люди с умеренными воз­зрениями. У человека существует система селекции (от­бора) информации на ряде уровней:

1) на уровне внимания (внимание направляется туда, что интересует, соответствует взглядам человека);

2) на уровне восприятия (так, даже восприятие, пони­мание юмористических картинок зависит от уста­новок человека);

3) на уровне памяти (запоминается то, что совпадает, приемлемо интересам и взглядам человека).

В результате этого трехэтапного процесса отбора информации очень трудно переубеждать людей.

Требуемая социальная установка формируется у че­ловека:

1) если он периодически включается в соответствую­щую деятельность: Метод ориентирующих ситуаций, когда практически каждый человек какое-то время побывал в одной и той же роли, в одной и той же ситуации, испы­тал одинаковые требования к себе и к своей деятельнос­ти, как и все остальные люди из его окружения или груп­пы, - это позволяет всем выработать одинаковое требуе­мое отношение к этой ситуации, изменить свое поведение в данной ситуации в требуемом направлении.

2) если он многократно получает соответствующую ин­формацию;

3) если его включают в престижную, значимую для него группу, в которой эта позиция, эта установка под­держивается (например, лидеров рабочего движения вклю­чают в актив фирмы, на престижный пост, после чего они довольно быстро усваивают требуемые администра­цией установки и позиции - этот прием известен с древ­ности и назывался кооптацией).

Для того чтобы сформировать установку на требуемое отношение или оценку того или иного события, использу­ется метод ассоциативного, или эмоционального, пере­носа: включить этот объект в один контекст с тем, что уже имеет оценку, или вызвать моральную оценку либо опре­деленную эмоцию по поводу этого контекста (например, в западных мультфильмах опасные и плохие инопланетяне изображались с советской символикой, отсюда мог про­изойти перенос: «Все советское - опасное, плохое»).

Для того чтобы усилить, актуализировать требуемую установку, но способную вызвать эмоциональный или моральный протест человека, часто используется прием «совмещения стереотипных фраз с тем, что хотят внед­рить», поскольку стереотипные фразы снижают внима­ние, эмоциональное отношение человека на какой-то мо­мент, достаточный для срабатывания требуемой установ­ки. Этот прием используется в военных инструкциях, где пишут: «Запустить ракету в объект Б» (а не в город I»), поскольку стереотипное слово «объект» снижает эмоцио­нальное отношение человека и усиливает его готовность выполнить требуемый приказ, требуемую установку.

Порой социально-психологическое воздействие направ­лено на то, чтобы разрушить имеющиеся установки че­ловека, ибо если установки разрушены, деятельность рас­падается. Этому способствует фактор неопределенности - чем выше уровень субъективной неопределенности, тем выше тревожность, и тогда пропадает целенаправленность деятельности. Неопределенность в оценке личных перс­пектив, в оценке своей роли и места в жизни, неопреде­ленность значимости затраченных усилий в учебе, в тру­де (если хотим обессмыслить деятельность, уменьшаем значимость усилий), неопределенность поступающей ин­формации (ее противоречивость: неясно, какой из них можно доверять), неопределенность моральных к соци­альных норм - все это вызывает напряженность челове­ка, от которой он пробует защититься:

1) пытаясь переосмыслить ситуацию;

2) осуществляя поиск новых целей, либо;

3) уходя в регрессивные формы реагирования (пьянство, безразличие, апатия, депрессия, агрессия и пр.). Франкл писал: «Самый тяжелый вид неопределенности - не­определенность окончания неопределенности».

Одним из направлений социально-психологического воздействия является воздействие на эмоциональное со­стояние, настроение человека, что приводит к изменению и поведения. Для изменения эмоционального отношения и состояния человека к текущим событиям эффективен прием «воспоминания горького прошлого»: если чело­век усиленно будет вспоминать прошлые неприятности («как было плохо до того, как...»), увидев прошлую жизнь в черном свете, - происходит непроизвольное снижение дисгармоничности, снижение недовольства человека се­годняшним днем, и создаются «розовые иллюзии» на бу­дущее. В нашей стране этот прием применялся неоднок­ратно. Для разрядки отрицательного эмоционального со­стояния людей в требуемом направлении и с требуемым эффектом с древности используется прием«канализации настроения», когда на фоне повышенной тревожности и фрустрации потребностей людей, видя рост возмущения и недовольства людей действиями правителей, провоци­руется излияние гнева толпы на людей, которые лишь косвенно или почти не причастны к возникновению труд­ностей, но выступали «козлами отпущения» или громо­отводом, позволяющим отвести гнев толпы от правите­лей в нужное требуемое направление для самого правите­ля. Поисками «виноватых стрелочников» до сих пор ре­шают аналогичные задачи воздействия на людей.

Если все три фактора (и мотивация, желания людей, и установки, мнения, иэмоциональные состояния лю­дей) будут учтены, тогда воздействие будет наиболее действенным как на уровне отдельного человека, так и на уровне группы лиц. В каждой группе существуют свои групповые нормы, которые определяют, регулируют пове­дение членов группы и группы в целом. Чтобы изменить поведение группы, необходимо оказать воздействие и из­менить ее групповые нормы. Активноевоздействие на групповые нормы можетосуществить лидер, либо этого можно достичь черезвключение группы в иную деятель­ность. От чего зависит сопротивление? Оно зависит:

1) от уровня групповой сплоченности;

2) от фиксирования на содержании прежних группо­вых норм и новых требований;

3) от степени расхождения групповых норм с содержа­нием внедряемых установок и норм.

Чем выше все эти факторы выражены, тем сильнее сопротивление. Включив группу в циклическую деятель­ность требуемого направления и характера, создаются объективные условия необходимости изменения группо­вых установок, норм, причем, когда все внимание скон­центрировано на выполнении деятельности, «затушевы­вается», «зашумляется» факт выработки новых устано­вок и норм, а если имеется «зашумление», то прежние установки не актуализируются, а постепенно стираются. Влиять на групповую сплоченность можно через:

1) осознание группой своей социальной роли или свое­го отличия от других групп;

2) использование групповых символов, знаков, деви­зов - поскольку факторы идентификации кого-то с категорией «свой» создают условия роста группо­вой сплоченности;

3) создание, формирование «мы-чувства»: когда чело­век чувствует себя внутри группы, происходит иден­тификация себя с определенной группой, что дела­ет человека особо чувствительным к воздействию. Этот эффект «мы-чувства» используют политики, играя в «простонародность», принимая манеры по­ведения в группе, характерные для нее (через сло­ва, интонации, одежду, культурные нормы).

3.6. Теории межличностного взаимодействия

Что определяет, вступят люди в контакт друг с другом или нет, продолжат его или прервут?

Существует несколько теорий межличностного взаи­модействия: теория обмена (Дж. Хоманс, П. Блау), тео­рия символического интеракционизма (Дж. Мид, Г. Блу-мер), теория управления впечатлениями (Э. Гоффман), психоаналитическая теория (3. Фрейд) и др.

Теория обмена рассматривает социальное поведение как взаимодействие людей, находящихся в непрерывных процессах материального и нематериального обмена друг с другом, которые могут быть объяснены положениями, основанными на психологической теории бихевиоризма. Согласно бихевиоризму, поведение человека подчинено основному правилу: чем чаще социальное действие лич­ности вознаграждается, тем чаще ока стремится производить это действие. Если человек ожидает по­ложительный, нужный для него результат от взаимодей­ствия с другим человеком, если собеседник может дать и дает ожидаемое, то контакт продолжается.

Если человек понимает, что не получит ожидаемого, то контакт прекращается.

Контакт - это благо, но он сопровождается определен­ными издержками (сколько сил, времени надо потратить, какой урон можно понести). Отношения только тогда ста­бильны, если у человека есть уверенность, что объем по­ложительного от контакта выше, чем те издержки, которые он может понести. То есть человек руковод­ствуется «максимализацией выигрыша» (Тиббо, Кей-ли). Причем человеку желательно быть убежденным, что «другой человек из пользы, которую он приносит вам, не извлечет выгоды больше, чем ваша» (М. Дойч).

Следующее положение бихевиористов - положение ценности - определяет, что чем более ценно для личнос­ти достижение определенного результата, тем больше она будет стремиться произвести действие, направленное на его достижение.

Положение насыщения-голодания определяет, что чем чаще в прошлом человек получал некое вознаграждение, тем менее ценным будет для него повторение подобной награды. Положение агрессии-одобрения определяет, что если человек не получает вознаграждения, на которое он рассчитывал, или получает наказание, которого он не предполагал, то он стремится продемонстрировать агрес­сивное поведение и результаты такого поведения стано­вятся для него более ценными.

Эти положения, как считал Дж. Хоманс, объясняют почему человек действует так или иначе в любой ситуа­ции, а также могут объяснить все социальные процессы. Таким образом, социальная связь устанавливается и под­держивается:

1) если она соответствует личностной целесообразнос­ти, плата не превышает вознаграждения;

2) если достигнута взаимная согласованность и един­ство критериев платы и вознаграждения всех участников социального взаимодействия, если достигнуто равновесие вознаграждений, взаимная эффективность связи.

Если одна из сторон ущемлена, она будет стремиться пересмотреть эти связи, по-новому их отрегулировать, возникает основа для конфликта.

Для объяснения несимметричных отношений Хоманс выдвигает принцип наименьшего интереса, состоящий в том, что лицо, имеющее наименьшую заинтересован­ность в продолжении социальной ситуации обмена, обла­дает большей способностью диктовать условия обмена другим участникам ситуации. Результатом этого стано­вится появление власти, поскольку «один человек имеет большую способность вознаградить других в обмене, чем другие могут вознаградить его». Поэтому любые власт­ные отношения, даже насильственные, являются, по мне­нию Хоманса, случаями несимметричного обмена. Хоманс использует принцип дистрибутивной справедливости, согласно которому любое отношение обмена стремится к тому, чтобы награды участников были пропорциональны их затратам, что неизбежно порождает дифференциацию людей. Следовательно, социальное неравенство естествен­но, справедливо, закономерно, поскольку отражает про­порции личных вкладов людей в общественное целое.

Властные отношения возникают как частные случаи социального обмена, когда один из (участников процесса обмена обладает монопольным правом на некое вознаг­раждение (материальное или нематериальное), которое остальные участники стремятся заполучить. В этом слу­чае он будет стараться как можно выгоднее обменять имеющуюся у него награду, навязывая свою волю дру­гим участникам, что в конце концов приводит к образо­ванию системы рангов, социальных статусов, социальной стратификации. Но чтобы утвердиться, власть должна быть санкционирована остальными участниками обмена, легитимирована на основе норм и ценностей, основанных на определенной системе культуры, причем эта система культуры не связана с процессами обмена.

Другая важная теория социального взаимодействия была предложена Дж. Мидом - теория символического интеракционизма. Люди реагируют не только на поступ­ки других людей, но и на их намерения, т. е. «разгадыва­ют» намерения других людей, анализируя их поступки, как бы ставя себя на место другого человека, принимая роль другого. С позиции символического интеракциониз­ма, взаимодействие между людьми рассматривается как непрерывный диалог, в процессе которого они наблюда­ют, осмысливают намерения друг друга и реагируют на них.

Интеракционисты подчеркивают, что язык, речь -главный фактор человеческого взаимодействия. Язык имеет символическую природу, любой языковой символ (слово) является частным значением, возникшим в ре­зультате частного взаимодействия и имеющим договор­ную природу, т. е. люди, стремясь к достижению практи­ческих результатов в кооперации друг с другом, догова­ривались о принятии определенного значения за опреде­ленным словом. Сходное понимание слов, жестов, других символов облегчает взаимодействие, позволяет интерпре­тировать поведение друг друга. Понимая поведение друг друга, люди меняют свое, приспосабливая свои поступки к действиям другого^ координируя свои действия с дру­гими людьми, обучаясь видеть себя глазами группы, обу­чаясь учитывать ожидания других людей.

Социальные ожидания - экспектации - влияют на поведение человека; он вынужден вести себя так, как требуют нормы поведения, как ожидают другие люди и общество в целом, реализуя те права и обязанности, ко­торые присущи его социальной роли.

Социальная роль - относительно устойчивый шаблон поведения, включая действия, мысли, чувства, вырабо­танные в данном обществе для выполнения определенной социальной функции, для реализации определенного со­циального статуса.

Социальный статус - это совокупность прав и обя­занностей человека, обусловленных его положением в определенной социальной системе и иерархии обществен­ных отношений. Социальный статус связан с системой социальных ожиданий (от человека ждут определенных действий, человек ждет от других определенного отноше­ния к себе). Если поведение человека расходится с ожи­даниями, если он плохо выполняет свою роль, то окру­жающие люди, группа применяют к нему социальные сан­кции принуждения: насмешки, бойкот, угрозы, неодоб­рение, наказание и т. п.

Можно выделить 3 типа реализации ролей: «подража­ние», «исполнение», «выбор». Для раннего возраста при­суще «подражание» - примеривание на себя позиций, экспектаций, шаблонов поведения разных социальных ро­лей. «Исполнение» есть результат взаимодействия соци­ального «Я» человека и ролевых экспектаций. Если к человеку предъявляются противоположные социальные требования, может возникнуть конфликт ролей, и тогда человек осуществляет «выбор» какой-то роли, игнорируя другие требования и роли, другие группы людей, при этом человек отходит от лиц, которые его недооценивают и стремится сблизиться с теми, кто его ценит, с теми груп­пами, которые становятся значимыми, важными, ценны­ми, референтными для него.

В теории интеракционизма Э. Гоффман рассматрива­ет взаимодействие людей как своеобразную театральную пьесу, где люди разыгрывают роли и представление, яв­ляясь одновременно и режиссером, и актером, тщательно охраняя места своих «частных кулис», где они могут рас­слабиться после представления. Эту концепцию Гоффмана называют драматургическим подходом, или концеп­цией управления впечатлениями, т. е. люди сами создают ситуации, чтобы выразить символические значе­ния, с помощью которых они производят хорошее впе­чатление на других, стараются «сохранить свое лицо», если по каким-то причинам произвели невыгодное впе­чатление. Гоффман писал: «Мы не считаем за людей тех, кто отмечен каким-нибудь позорным клеймом», поэтому люди стремятся скрыть свой позор любой ценой.

К символическому интеракционизму примыкает этно-методология (основоположник - Г. Гарфинкель). Пред­метом изучения в этнометодологии являются принятые на веру правила, регулирующие взаимодействие между людьми (эти правила могут определять, когда уместно что-то сказать или промолчать, или пошутить и т. п.). Эти правила могут быть специфичными при взаимодей­ствии с людьми, которых очень хорошо знаем. Если че­ловек нарушает эти правила, то взаимодействие с людь­ми резко затрудняется и последствия могут быть непред­сказуемыми.

Правила и «само собой разумеющиеся положения, мнения, запасы знания», имеющиеся у людей, и состав­ляют основу социального мира, т. е. идеи, ценности, пра­вила, нормы видятся центром социальной жизни и взаи­модействия. Этнометодология изучает методы, с помощью которых люди создают социальный порядок: ценности, нормы, верования, но они сами могут изменяться, отми­рать, иметь свою внутреннюю структуру. Описывая ситу­ацию, устанавливая связи между значениями, проясняя их смысл, люди приходят к установлению каких-то пра­вил, приходят к согласию, к социальной стабильности. Социальная структура рассматривается как продукт вза­имодействия, как следствие отношения между «поверх­ностными» и «глубокими» правилами, где «поверхност­ные» правила - это нормы социальной жизни, а «глубо­кие», интерпретационные правила являются основой возникновения и существования любых значений, основой любого воспитания и обучения. (А. Сикурел).

Выработка единых критериев, стандартов поведения людей по отношению друг к другу объединяет людей. Т. Парсонс назвал символическими посредниками эти еди­ные критерии, которые понятны всем, и все готовы ими пользоваться. К их числу он отнес систему ценностей, деньги, закон, власть, которые создают возможность ре­гулировать социальные связи на основе социокультурных, экономических и политических критериев. Общество через нормы, ценности, стандарты поведения как бы устанавливает определенный набор социальных харак­теристик, которыми должен обладать любой участник общественной жизни, независимо от его индивидуаль­ных особенностей. Система ценностей, возникшая для регулирования отношений в обществе в целом, во многом подчиняет себе социальные механизмы регуляции меж­личностных отношений на микроуровне.

Психоаналитическая теория 3. Фрейда доказывает, что в процессе взаимодействия людей воспроизводится их детский опыт и люди невольно применяют те поня­тия, которые усвоили в раннем детстве. Если в детстве у ребенка доминировали реакции подчинения, покорнос­ти, уступчивости, то и в дальнейшем такой человек будет предпочитать подчиняться, не брать на себя ответствен­ность за принятие важных решений. Фрейд считал, что люди образуют социальные группы и остаются в них от­части потому, что испытывают чувство преданности и покорности лидерам группы, невольно отождествляя их с могущественными личностями, которых в детстве оли­цетворяли отцы. В таких ситуациях люди как бы регрес­сируют, возвращаются к более ранней стадии развития. Если взаимодействие людей первоначально является не­организованным и у них нет четкого плана действий, то это способствует укреплению власти лидера группы.

С точки зрения когнитивного подхода, человек кон­тактирует с другим человеком, осознает этого другого, себя и ситуацию, в которой идет контакт, причем не сами по себе стимулы определяют поведение человека, а то, как он их воспринимает. С точки зрения балансных тео­рий (Хайдер, Ньюком), поведение человека, его отноше­ние к какому-либо объекту зависит от межличностных отношений с собеседником. Выделено три элемента: Р - человек, глазами которого ситуация рассматривается, О - другой человек (собеседник), X- объект, с которым О-собеседник связан. Р-О-Х - характер взаимоотноше­ния. Когда связи Р-О-Xсбалансированы и эти связи по­ложительные, то психология восприятия следующая: «Я люблю друга О, и люблю то или тогоX, что любит мой друг»; или короче: «Друзья моих друзей - мои друзья» (рис. 6 а).

Рис. 6. Сбалансированные установки

Сбалансированными являются и аксиомы: «Враги моих друзей - мои враги» (рис. 6 б), или «Враги моих врагов - мои друзья» (рис. 6 в). По мнению Хайдера, эти структуры в голове Р, т. е. это восприятие глазами Р. Несбалансированные структуры («Не люблю того, кого не любит мой враг») являются неустойчивыми, нежиз­неспособными, поэтому человек стремится их сбаланси­ровать. По мнению Ньюкома, диссонанс - несбаланси­рованная структура - проявляется не только в созна­нии, но и в отношении, в поведении.

Например, ситуация: А - муж, В - жена, X- ав­томобиль, причем муж любит автомобиль, а жена нет (рис. 7 а). Это диссонанс. Как выйти из него? (Рис. б, в.)

1) Уговорить жену «полюбить» автомобиль (рис. 7 б);

2) разлюбить самому автомобиль (рис. 7 в); 3) вероятный исход: муж разлюбил жену (рис. 7 г)

Рис. 7. Диссонансные отношения

Таким образом, диссонансные отношения, если не бу­дут сбалансированы приемлемым способом, обречены на разрыв. Характер взаимоотношений - некоторое субъек­тивное переживание непосредственных отношений меж­ду людьми - носит субъект-субъектный характер, т. е. это не внешне наблюдаемое действие. Взаимоотношения складываются тогда, когда оба субъекта исходят из ощу­щения равенства другого, когда есть некое подобие, взаи­моподобие партнеров. Конфликты между людьми проис­ходят тогда, когда нет у людей взаимоподобия, взаимо­понимания, близости интересов. Взаимодействие может осуществляться и при отсутствии взаимоотношений (на­пример, передача билета в автобусе - взаимодействие есть, а взаимоотношений нет).

Общение порождает ряд уникальных социально-психологических механизмов, посредством которых формируется социальная психика.

Заражение - это особый способ воздействия, определенным образом объединяющий большие группы людей. Феномен заражения имеет многообразные проявления, напри танцев, спортивного азарта, ситуациий паники, религиозного экстаза и пр.

Заражение - это бессознательная, спонтанная форма включения личности в определенные психические состояния, а также сопереживание общего психического состояния большой группой людей одновременно.

Заражение осуществляется передачей психического настроя, обладающего сильным эмоциональным зарядом, накалом чувств и страстей. Основа возникновения заражения - эмоциональное воздействие в условиях непосредственного контакта.

Источником заражения является носитель эмоционального заряда - индуктор. Он передает этот заряд, который затем многократно усиливается в каналах взаимодействия. Возникает психический фон заражения. Он находится в прямой зависимости от численности аудитории и степени установочного накала индуктора. Поскольку это эмоциональное состояние возникает в массе, действует механизм многократного взаимного усиления эмоциональных воздействий общающихся людей. Индивид здесь не испытывает организованного преднамеренного давления, но просто бессознательно усваивает образцы чьего-то поведения, лишь подчиняясь ему.

Эффект имеет место прежде всего в неорганизованной общности, чаще всего в толпе, которая сама по себе выступает своеобразным ускорителем, как бы «разгоняя» определенное эмоциональное состояние. (Характеристики толпы рассматриваются в теме 20.)

Функции заражения: усиление групповой сплоченности, если такая сплоченность уже есть, и компенсация недостаточной сплоченности.

Внушение - это целенаправленное, неаргументированное воз- действие одного человека на другого или на группу. При внушении информация воспринимается некритически. Предполагается, что человек, принимающий информацию через механизм внушения, не способен на ее критическую оценку.

Внушение - это социально-психологический механизм общения, ориентированный на формирование общего психического состояния и побуждений к индивидуальным или массовым действиям. Как активное и персонифицированное воздействие одного субъекта на другой, внушение осуществляется в основном вербальными действиями. Оно адресовано не логическому мышлению, а эмоциональной готовности человека получить установку к действию. Наиболее эффективно внушение действует на людей, для которых характерно доминирование ситуативного психического настроя, а также состояние неуверенности в себе.

К основным условиям эффективности внушения относят :

• авторитетность источника информации;
• доверие к нему;
• отсутствие сопротивления к внушающему воздействию.

Подмечено, что легче всего поддаются внушению дети, а также люди утомленные, ослабленные физически. Особенно большое значение имеет «эффект доверия» к источнику информации. Авторитет внушающего выполняет функцию так называемой косвенной аргументации, своего рода компенсатора отсутствующей прямой аргументации, что м является специфической чертой внушения.

Социальные психологи стремятся установить различие между внушением и заражением, исходя из следующих соображений :

При заражении осуществляется сопереживание большой массой людей общего психического состояния. Внушение же не предполагает и не предлагает такого равенства в сопереживании идентичных эмоций: внушающий (суггестор) не подвержен здесь тому же состоянию, что и внушаемый (суггерент);

Процесс внушения имеет одностороннюю направленность: это не спонтанная тонизация состояния группы, а персонифицированное, активное воздействие одного человека на другого или на группу;

Внушение, как правило, носит вербальный характер, тогда как при заражении, кроме речевого воздействия, используются и другие средства - восклицания, ритмы и др.

Убеждение - это социально-психологический механизм общения, процесс и результат программно-целевого воздействия. При убеждении некоторая информация превращается в систему установок и принципов личности. Убеждение достигается социально-психологическим воздействием наличность.

Убеждение - это также и система логических доказательств, ориентированных на критически настроенную личность. Условием убеждающего воздействия является заинтересованность человека, которому адресовано воздействие. Заинтересованность - это стремление получить определенную информацию и потребность осмыслить что-либо.

Убеждение как процесс предполагает воздействие и на рациональную, и на эмоциональную сферы личности. Это, активное взаимодействие, перерастающее в дискуссию. Условия эффективности убеждающего воздействия :

Убеждение строится с учетом индивидуальных особенностей адресата;

Убеждение является последовательным и доказательным;

Убеждение содержит как обобщающие положения (принципы и правила), так и конкретные факты или примеры;

Убеждение опирается на разум убеждаемого, его опыт и знания;

Убеждающий сам глубоко верит в то, в чем убеждает.Процесс убеждения - это психотехническая система рассуждений и доказательств, а также эмоциональных средств, действующих заразительно на убеждаемого. Убеждение ориентировано на формирование сознательной деятельности убеждаемого.

Различие между убеждением и внушением состоит в том, что внушение не нуждается в доказательстве и логике. Убеждение рассчитано на то, что человек, принимающий информацию, согласится с ней. При этом принимающий информацию вывод делает самостоятельно.

При внушении достигается не согласие, а просто принятие информации, основанное на готовом выводе. Убеждение представляет собой преимущественно интеллектуальное, а внушение -" преимущественно эмоционально-волевое воздействие.

Подражание - это социально-психологический механизм общения,обеспечивающийвоспроизводство однимчеловеком определенных образцов поведения (манер, действий, поступков), которые имеют некую эмоциональную окраску. Теоретическую концепцию механизма подражания разработал Г. Тард. В общих чертах она сводится к следующему.

Подражание - это фундаментальныйпринцип развитияи существования общества, именно в результате подражания возникают групповые нормы и ценности. Подражание выступает как частный случай более общего «мирового закона повторения». В животном мире этот закон реализуется через наследственность, в человеческом обществе - через подражание. Оно выступает источником прогресса: периодически в обществе совершаются изобретения, которым подражают массы.

Различают несколько видов подражания :

Логическое и внелогическое;

Внутреннее и внешнее;

Подражание-мода и подражание-обычай.

Сформулированы некоторые законы подражания. В частности :

Подражание идет от внутреннего к внешнему, т.е. внутренние образцы вызывают подражание раньше, чем внешние;

Низшие по социальной лестнице подражают высшим.

Установлены три способа подражания :

Когда посредством наблюдения модели возникают новые реакции;

Когда наблюдение за награждением или наказанием модели усиливает или ослабляет сдерживаемое поведение;

Когда наблкЙЬние модели способствует актуализации образцов поведения, ранее известных наблюдающему.

Частным случаем подражания выступает мода. Мода - это специфическая и весьма динамическая форма стандартизированного массового поведения,возникающая чащевсего стихийнопод влиянием доминирующих в обществе настроений и быстро меняющихся увлечений.

Мода - это и социальная санкция поведения, вкусов и системы ценностных ориентации, это и средство социально-психологической компенсации неудовлетворенности.

Мода выполняет следующие функции :

Коммуникативную (общения);

Интерактивную (согласования, взаимодействия);

Компенсаторную (психологической защиты индивида).

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Тольяттинский государственный университет»

ГУМАНИТАРНО – ПЕДАГОГИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ

(институт, факультет)

Психология и педагогика воспитания

(наименование профиля, специализации)

Реферат

по дисциплине: « Формирование психологически комфортной и безопасной образовательной среды »

на тему: «Механизмы психологического воздействия на людей»

Тольятти, 2016

Введение………………………………………………………………………..…3

1.Сущность психологического воздействия ………………………………..5

Виды психологических механизмов воздействия……………………..…7

Система методов психологического воздействия………………………11

Внушение как основной процесс воздействия на окружающих…...…..11

Заключение………………………………………………………………...……15

Список литературы……………………………………………………….……16

Введение

В настоящее время возникло много практических областей, нуждающихся в теоретической разработке и приложении «психологии общения».

К этим областям относятся: деятельность средств массовой информации и пропаганды (радио, телевидение), реклама. Растет интерес к психологии публичного выступления.

Кроме того, общение по-прежнему остается одной из форм активности личности, в процессе которой происходит обмен знаниями, духовными ценностями; оно влияет на эмоциональную, волевую и интеллектуальную сферы личности. В общении проявляется культура человека, уровень его развития и образования.

В ходе исследования общения установлено, что этот процесс включает в себя неразрывно связанные между собой обмен информацией и психологическое воздействие. Целью и результатами последнего являются перестройка индивидуальной и общественной психологии людей, достижение определенных психических сдвигов и изменений, влияющих на деятельность и поведение.

Психологическое воздействие на человека можно классифицировать по методу, по степени воздействия и цели воздействия.

Наиболее удобные варианты воздействия на человека - это влияние на его подсознание. Воздействуя на подсознание, можно добиться поразительных изменения элементарных поведенческих рефлексов, настроения, изменить привычки и даже мировоззрения человека.

Психологическое воздействие это специфический, особый способ воздействия при помощи речи и неречевых средств на психику человека.

Психологическое воздействие всегда исходит из определенного мотива и преследует определенные цели. О степени влияния воздействующего субъекта или объекта можно судить по изменениям, происходящим в состоянии, поведении и личностно-смысловых образованиях субъекта, на которого было направлено воздействие.

2.Сущность психологического воздействия

Современный человек живет в постоянно развивающемся и всегда куда-то стремящемся мире. Все вокруг подвергается бурному развитию: техника, наука, природа, экономика, политика и, конечно же, люди. Изменяется их поведение, манера одеваться, моральные и материальные ценности, цели и идеалы, потребности и мотивы, изменяется и стиль межличностного общения. Однако неизменным составляющим процесса общения, было, есть и будет влияние людей друг на друга. В психологии влияние определяется как процесс и результат изменения индивидом поведения другого человека, его установок, целей, оценок, представлений в процессе взаимодействия с ним. Человек стремится повлиять на тех, с кем общается и сам подвергается внешнему влиянию. Современные технологии позволяют одному человеку, или небольшой группе людей влиять на сознание, на психику, на ценности и установки огромного количества людей одновременно, не имея прямого контакта и взаимодействия с ними.

Психологическое воздействие – это способ оказания влияние на людей (на отдельных индивидов и на группы), осуществляемое с целью изменения идеологических и психологических структур их сознания и подсознания, трансформации эмоциональных состояний, стимулирования определенных типов поведения с использованием различных способов явного и скрытого психологического принуждения.

Психология воздействия - одно из самых традиционных направлений социально-психологического знания. Однако, несмотря на это, проблематика психологического воздействия и сегодня продолжает оставаться, пожалуй, наиболее популярной и интригующей сферой исследовательских и практических интересов психологии.

Цели психологического влияния. Для того чтобы лучше понять механизмы влияния на других людей, предлагаю разобраться с целями, для которых мы его используем. Если спросить самого инициатора влияния, зачем он воздействует на других людей, скорее всего, мы получим ответ «для их же блага». Можно верить в это, можно очень хорошо себя в этом убедить, но на самом деле, оказывая психологическое воздействие на других людей, мы преследуем собственные эгоистические цели, хотим облегчить жизнь себе. Стремление утвердиться в собственной значимости. Искать истинный смысл своего существования – занятие долгое и утомительное, а оказывая психологическое влияние на людей и отмечая, что они ему поддаются, мы получаем подтверждение, что наше существование имеет значение. Стремление экономить собственные усилия подталкивает нас к тому, чтобы убеждать людей в своей правоте.

Это проявляется как сопротивление новому, и, действительно, часто переубедить кого-то – проще, чем дать себе труд пересмотреть собственную точку зрения, услышать чужое мнение и усвоить его.

Структура психологического воздействия или социальных влияний можно представить следующим образом: субъект, объект, способы влияния, средства, механизм.

В качестве субъектов могут выступать как человек, отдельная личность, так и общности. По мере осложнения социальной обстановки характер субъектов воздействия меняется. Например, в условиях чрезвычайного положения управление в социальной сфере переходит к военным органам.

Объектом психологических влияний выступают самые разнообразные социально-психологические явления: личность, общности, их образ жизни, стратификация общества, конфликты, социальная напряженность групп, толпа и пр. Что же касается способов социальных влияний, то здесь можно условно выделить как силовые административные приемы (применение военной силы), так и несиловые (увольнение, система наказания), а также социально-психологические и психотерапевтические.

Виды психологических механизмов воздействия

Идентификация (от лат. Identifico – отождествление, уподобление) выражает простой эмпирический факт, что одним из самых простых способов понимания другого человека является уподобление себя ему. Это разумеется, не единственный способ, но в реальных ситуациях взаимодействия люди пользуются таким приемом, когда предположение о внутреннем состоянии партнера по общению строиться на основе попытки поставить себя на его место. Существует тесная взаимосвязь между идентификацией и другим близким по содержанию явлением - явлением эмпатии (от греч. empatheia - сопереживание).

Эмпатия - это способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Только в этом случае имеется в виду не рациональное осмысление проблем другого человека, а, скорее, эмоциональный отклик на его проблемы. Эмоциональная природа эмпатии проявляется именно в том, что ситуация другого человека, например, партнера по общению, не столько продумывается, сколько почувствуется.

Однако взглянуть на вещи с чьей-то точки зрения необязательно означает отождествить себя с этим человеком. Если я отождествляю себя с кем-то, то это значит, что я строю свое поведение так, как строит его этот другой. Если я проявляю к нему эмпатию, я просто принимаю во внимание его линию поведения (отношусь к ней сочувственно), но свою собственную - могу строить совсем по-иному. И тот, и другой аспекты важны. Но оба случая требуют решения еще одного вопроса: как партнер по общению будет меня понимать? От этого будет зависеть наше взаимодействие.

Иными словами, процесс понимания друг друга осложняется явлением рефлексии (от лат. reflexio - обращение назад). Это не просто знание или понимание партнера, а знание того, как партнер понимает меня, своеобразный удвоенный процесс зеркальных отношений друг с другом.

Заражение. В самом общем виде его можно определить как бессознательную, невольную подверженность человека определенным психическим состояниям. Оно проявляется через передачу определенного эмоционального состояния или, по выражению известного психолога Б.Д.Парыгина, психического настроя.

Экспериментально установлено, что чем выше уровень развития личности, тем критичнее её отношение к воздействию и тем самым слабее действие механизма «заражения».

Внушение . Это целенаправленное неаргументированное воздействие одного человека на другого. При внушении (суггестии) осуществляется процесс передачи информации, основанный на ее некритическом восприятии. Явление сопротивления внушающему воздействие называется контрсуггестией. Внушение производится путем непосредственного прививания психических состояний, причем не нуждается в доказательствах и логике. Внушение - это эмоционально-волевое воздействие.

Убеждение. Оно построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. Убеждение представляет собой интеллектуальное воздействие на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению.

Подражание. Его специфика, в отличие от заражения и внушения, состоит в том, что здесь осуществляется не простое принятие внешних черт поведения другого человека, а воспроизведение им черт и образов демонстрируемого поведения. Поскольку речь идет об усвоении предложенных образцов поведения, существуют два плана подражания: или конкретному человеку, или нормам поведения, выработанным группой.

Анализ общения как сложного многостороннего процесса показывает, что его конкретные формы могут быть весьма различными. Для того чтобы понять, как личность включена в эти процессы, что она вносит в них, необходимо рассмотреть, как конкретно раскрываются процессы общения в различных группах, а также в различной деятельности.

Психологические методы воздействия. Методы воздействуют на взаимоотношения между людьми путем создания в группе оптимального психологического климата. К психологическим методам воздействия относятся: подражание, вовлечение, побуждение, принуждение, осуждение, требование, запрещение, «взрыв».

Способы психологического воздействия относят к числу важнейших элементов психологических методов управления. Они концентрируют все необходимые и разрешенные законом приемы воздействия на людей для координации в процессе совместной трудовой деятельности.

Подражание является способом воздействия на отдельного работника или социальную группу путем личного примера руководителя или новатора производства, образцы поведения которого являются примером для других.

Вовлечение является психологическим приемом, при помощи которого работники становятся соучастниками трудового или общественного процесса, например выборов руководителя, принятия согласованных решений, соревнования в коллективе и др.

Побуждение – позитивная форма морального воздействия на человека, когда подчеркиваются положительные качества работника, его квалификация и опыт, уверенность в успешном выполнении порученной работы, что позволяет повысить моральную значимость сотрудника в организации

Принуждение – крайняя форма морального воздействия, когда другие приемы воздействия на личность не дали результатов и работника заставляют, возможно, даже против его воли и желания, выполнять определенную работу. Желательно применять принуждение только в чрезвычайных (форс-мажорных) обстоятельствах, когда бездействие может привести к жертвам, ущербу, гибели имущества, людей, несчастным случаям.

Осуждение – прием психологического воздействия на человека, который допускает большие отклонения от моральных норм в коллективе или результаты труда и качество работы которого крайне неудовлетворительны. Такой прием не может применяться для воздействия на людей со слабой психикой и практически бесполезен для воздействия на отсталую часть коллектива.

Требование имеет силу распоряжения. В связи с этим оно может быть эффективным только в том случае, когда руководитель обладает большой властью или пользуется непререкаемым авторитетом. В других случаях этот прием может оказаться бесполезным или даже вредным. Во многих отношениях категорическое требование идентично с запрещением, выступающим в виде легкой формы принуждения.

Запрещение предполагает тормозящее воздействие на личность. К нему мы относим запрещение импульсивных действий неустойчивого характера, что, в сущности, является вариантом внушения, а также запрещение недозволенного поведения (выпивка, бездеятельность, попытка хищения или брака). Этот метод стоит на грани двух главных методов воздействия – принуждения и убеждения.

«Взрыв» – прием, известный как мгновенная перестройка личности под влиянием сильных эмоциональных переживаний. Применение «взрыва» требует создания специальной обстановки, в которой возникли бы чувства, способные поразить человека своей неожиданностью и необычностью. В такой обстановке у человека происходит сбой нервных процессов. Неожиданный раздражитель вызывает у него сильный стресс. Это приводит к коренному изменению взглядов на вещи, события, отдельных людей и даже мир в целом.

3.Система методов психологического воздействия

Психологическая атака – это система разнообразных, изменчивых; быстрых, активных; многословных, многозначных; подвижных, пантомимических воздействий на психику человека с целью отключения логического мышления: произведения или неотразимого впечатления, или введения в состояние растерянности, с последующим побуждением человека к нужной реакции.

Психологическое программирование – это система однообразного, константного; точного, настойчивого; однозначного, уникального; неподвижного, инертного воздействия на психику человека с целью создания алгоритмов его интеллекта и формирования стереотипов поведения.

Психологическая манипуляция – это система двойственного, композиционного; ловкого, решительного; двузначного, двусмысленного; равновесного, сбалансированного воздействия на психику человека с целью постановки его в неудобное положение необходимого выбора своего поведения между двумя альтернативами (между хорошим и плохим, хорошим и более хорошим, плохим и более плохим, хорошим и нейтральным, плохим и нейтральным).

Психологическое давление – это система представительного, внушительного; сильного, интенсивного; указующего, утвердительного; устойчивого, стабильного воздействия на психику человека с целью принуждения его к действиям и размещения на нижней ступени социальной иерархии.

4.Внушение как основной процесс воздействия на окружающих

Как уже упоминалось, внушение – процесс воздействия на психическую сферу человека, связанный со снижением сознательности и критичности при восприятии и реализации внушаемого содержания, с отсутствием целенаправленного активного его понимания, развернутого логического анализа и оценки в соотношении с прошлым опытом и данным состоянием субъекта.

При внушении происходит передача и индуцирование мыслей, настроения, чувств, поведения, вегетативных и двигательных реакций, и достигается не согласие, а принятие партнёром информации, основанной на готовом выводе.

Ежедневно средне общающийся человек делает несколько десятков, а то и сотен записей различной силы по типу внушения за счет присутствия необходимых для его осуществления условий. Намеренно внушение производится при стимуляции и соблюдении этих условий.

Внушение может осуществляться как с отвлечением внимания партнёра от внушаемой идеи, так и с привлечением его, но в последнем случае отношение к идее устанавливается суггестором.

Суггестор – тот, кто внушает.

Суггеренд – тот, кому внушают.

Выделяют 4 варианта поведения суггестора при внушении :

интеллектуальный – когда суггестор объясняет всё, что делает;

моциональный – при котором используется потребность суггеренда в симпатии, хорошем самочувствии и безопасности;

пассивный – когда суггестор заверяет, что ничего не сможет сделать без помощи суггеренда, создавая иллюзию, что тот всё делает сам.

Внушение:

усиливается за счёт использования сложившихся в жизненном опыте суггеренда представлений и других психических феноменов;

совпадает с целями и заданной социальной установкой суггеренда, удовлетворяет или способствует удовлетворению значимых потребностей и интересов;

действенно, когда в нём используется информация, подтверждающая взгляды суггеренды, с которой он согласен сознательно или бессознательно.

Внушение делится на две формы:

1) Прямое внушение.

В этом случае суггестор прямо формулирует то, что должен сделать суггеренд. Фразы отличаются однозначностью, твёрдостью, произносится настойчивым, не допускающим сомнений тоном.

2) Косвенное внушение.

Здесь отсутствует прямое побуждение суггеренда, а содержание внушения включено в передаваемую информацию в условном или скрытом виде и может вызывать реакцию, соответствующую привычкам суггеренда. Используется более мягкие формулировки, меньшая категоричность и давление, чем при прямом. Примером косвенного внушения является обычный намёк.

Приемы внушения.

Приведем теперь конкретные примеры:

Трюизмы

Трюизмы – это аксиомы, это то, что не вызывает возражения.

Пример:

«Вы всегда внимательны при выборе друзей. (Хочется на это сказать – «да».)

Осторожны при выборе деловых партнёров. (Тоже невольное «да».)

Разборчивы при выборе спутников. (Тоже «да».)

Именно поэтому вы предпочитаете отправляться в дальний путь с нами!»

Суть приёма: чтобы внушить человеку что-либо необходимо начать с трюизмов, они приоткрывают дверь в подсознание, после них предложение, приказ, идея станут внушением, которое не воспримется критически.

«Акцент» (ложный)

Суть приёма: расставить ложные акценты, вымотав с их помощью человека, а потом сформулируйте своё требование или просьбу, которые покажутся после них подарком.

«Ложный выбор»

Суть приёма: нужно сформулировать своё предложение так, чтобы оно содержало альтернативу.

«Испуг»

Людям свойственны разнообразные тревоги, страх и стремление избежать их. Подчёркивание их активизирует интерес к тому, с помощью чего можно избавиться от страха.

Суть приёма: потребителю раскрывают не выгоду и пользу от товара, а, наоборот, его потери, если он проигнорирует данный товар или услугу. Приём действует как гипноз, только нужно не угрожать, а раскрывать последствия.

Заключение

В заключение можно отметить, что любое воздействие или влияние предполагает изменение сознания человека, препятствие для свободы выбора. Многие авторы полагают, что все мы полностью зависим друг от друга и никакого абсолютно свободного выбора, даже мысленного, вообще не существует. В процессе общения применяется большое количество различных способов, методов, приемов социального влияния, психологического воздействия

Эффективность любого воздействия при прочих равных условиях в значительной мере зависит от степени податливости индивида оказываемому на него воздействию. Это внушаемость индивида (при внушении), конформность (при групповом давлении). По-видимому, податливость психологическому воздействию в каждом конкретном случае определяется не одним каким-либо свойством личности, а совокупностью взаимосвязанных и взаимообусловленных свойств.

Список литературы

Гримак , Л.П. Психология активности человека. Психологические механизмы и приемы саморегуляции / Л.П. Гримак. - Изд.: Либроком. - 2015. - 368 с.

Иванников, В.А. Основы психологии. Курс лекций / В.А. Иванников // Мастер психологии. - СПб.: Питер - 2010. - 336 с.

Маклаков, А.Г. Общая психология / А.Г. Маклаков // Учебник нового века. - СПб.: Питер - 2008. - 583 с.

Почепцов, Г.Г. Психологические войны. / Г.Г. Почепцов // Образовательная библиотека. - М.: Рефл-бук; К.: Ваклер, 2000. - 528 с.

Талызина, Н.Ф. Педагогическая психология: учеб. для студ. сред. учеб. заведений / Н.Ф.Талызина. - М.: Издательский центр «Академия». - 2011. - 288 с.

Чалдини, Р.Б. Психология влияния. Убеждай. Воздействуй. Защищайся / Р.Б. Чалдини. - СПб.: Питер, 2016. - 336 с.