Učinkovito poslušanje s strani svetovalca pomaga najstniku (klientu), da bolje izrazi svoj problem, razišče svoje občutke in misli, bolje razume sebe in posledično sprejme lastna rešitev. Vprašanja so najpogostejša oblika aktivno poslušanje. Pridobivanje informacij o naročniku od svetovalca zahteva, da zna postavljati vprašanja.
Vprašanja so razdeljena na zaprta in odprta. Razlikujejo se po stopnji svobode pri izbiri odgovora. Pomembno je, da lahko postavite vprašanja tako, da lahko pokličete stranko, da se vam odpre in s tem prejme potrebne informacije.
Zaprta vprašanja se uporabljajo za pridobivanje specifičnih informacij in običajno zahtevajo odgovor "Da" ali "Ne".
Primer. "Koliko si star?", "Ali se lahko dobimo čez en teden?" in tako naprej.
Zaprta vprašanja običajno zahtevajo enobesedni odgovor, ki mu sledi tišina. Med tišino bo stranka čakala naslednje vprašanje. Zaprta vprašanja se pogosto začnejo z naslednjimi besedami: "Ali ste bili?", "Ali ste?", "Ali ste šli?", "Kako dolgo?" Zaprta vprašanja se običajno uporabljajo v zdravniška praksa, Kdaj zdravstveni delavec poskuša pridobiti informacije, ki bi bolniku pomagale pri odločitvi o zdravljenju, ki ga potrebuje. V takem kontekstu so povsem primerni. Vendar je glavna stvar pri svetovanju samoraziskovanje. To pomeni, da je na koncu odločitev o tem, kaj storiti, v rokah stranke, ne svetovalca. Zaprta vprašanja prav tako prispevajo k bolj avtoritarnemu vzdušju, kakršnega je najstnik vajen, ko mu vprašanja postavljajo učitelj, zdravnik, medicinska sestra, starš itd. Moč in odgovornost ostajata pri spraševalcu, ne pri tistem, ki odgovarja. In značilno je, da je najstnik pripravljen na zaprta vprašanja in ne na odprta. Zaprta vprašanja so nevarna tudi zato, ker lahko na podlagi napačnih predpostavk svetovalca stranko zapeljejo v napačno smer.
Odprta vprašanja so običajno najbolj uporabna. Za odgovor nanje vam mora stranka posredovati nekaj informacij.
Odprta vprašanja se pogosto začnejo s temi besedami: kako Kaj? Kdaj? Kje? Zakaj? Bi lahko? Bi radi?
Odprta vprašanja omogočajo široko paleto odgovorov. Omogočajo vam razpravo o občutkih strank.
na primer "Kako se počutite zdaj?" "Kaj te je razžalostilo?" in tako naprej. Odprto vprašanje omogoča svetovalcu nekaj nadzora nad smerjo pogovora, medtem ko ga zaprto vprašanje zoži na strankino izbiro.
Obstaja še tretja vrsta vprašanj, ki se začne z "zakaj?" Čeprav je nedvomno odprto, je pogosto prikrito zaprto vprašanje ali ne vprašanje, temveč posredna obtožba. Ni vedno sprejemljivo.
Odprto vprašanje lahko razkrije marsikaj pomembnega o najstniku in mu svetovalni delavec lažje pomaga. Odprta vprašanja klienta spodbujajo k raziskovanju njegovih stališč, misli, občutkov, vrednot, vedenja, t.j. moj notranji svet. Pomembno si je to zapomniti odprto vprašanje morajo upoštevati pravila “verbalnega sledenja”, tj. vprašanje je treba predlagati na temo, ki je v ta trenutek se razpravlja in stranka mora razumeti zadevo.
Kdaj je najboljši čas za uporabo odprtih vprašanj pri svetovanju?
1. Začetek posvetovanja. (»Kje bi rad začel?«, »Kaj se je zgodilo v času, ko se nisva videla?«)
2. Spodbujanje stranke, da nadaljuje ali dopolni povedano. (»Kako ste se počutili, ko se je to zgodilo?«, »Kaj bi še radi povedali o tem?«)
3. Spodbujanje stranke, da svoje težave ponazori s primeri, da bi jo bolje razumeli. ("Ali mi lahko poveste o katerem specifično situacijo?" )
4. Usmerjanje klientove pozornosti na občutke. (»Kako si se počutil, ko se ti je to zgodilo?«, »Kako se počutiš, ko mi to poveš?")
Posvet uporablja odprta in zaprta vprašanja. Vendar je pomembno vedeti, da mora biti vsako vprašanje utemeljeno - ko ga postavite, morate vedeti, za kakšen namen je postavljeno. To je zelo težko za novega svetovalca, ki ga preveč skrbi, kaj bi še vprašal stranko, in na to pozabi Najprej morate prisluhniti stranki. Če spraševanje postane glavna tehnika svetovanja, se posvetovanje spremeni v zasliševanje. Zato svetovalcu začetniku ni priporočljivo, da stranki sploh postavlja vprašanja, razen na samem začetku posveta.
Pravila, ki jih morate upoštevati pri postavljanju vprašanj strankam:
vprašanja "WHO? in Kaj?" osredotočen na dejstva, ne na občutke.
vprašanja "Kako?" osredotočen na notranji svet človeka, na njegovo vedenje.
vprašanja "Zakaj?" pogosto provocirajo obrambne reakcije stranko, zato se jim je pri svetovanju treba izogibati.
¨ Izogibati se moramo postavljanju več vprašanj hkrati. Na primer: »Zakaj ne hodiš v šolo in si nesramen do svojih staršev?«, »Kako razumeš svojo težavo in ali o tem še nisi razmišljal?« Naročniku ni jasno, na katero vprašanje naj odgovori, saj... odgovore na vsak del dvojno vprašanje možne so popolnoma drugačne.
¨ Ne morete postaviti vprašanja pred strankinim odgovorom. Na primer vprašanje "Gre vse dobro?", stranko največkrat spodbudi k pritrdilnemu odgovoru. Bolje vprašati: "Kako so stvari doma?".Če stranka odgovori nejasno, npr. "Ni slabo", Vredno je pojasniti: "Kaj zate pomeni 'ni slabo'?". To je zelo pomembno, ker ... V iste koncepte vlagamo popolnoma različne vsebine.
Dialog A. »Zaprta vprašanja, na katera bo stranka odgovorila z »da« ali »ne«.
K: Dober dan! Jaz (ime) sem pediater.
P: Dober dan!
K: Ali se želiš pogovoriti?
K: Si v redu?
K: Imaš kakšne težave?
P: Na splošno ja.
K: Ste se sami odločili, da pridete na posvet?
K: Ste že kdaj vprašali za nasvet?
V tej fazi so vprašanja glavno orodje prodajalca. Vsa vprašanja lahko razdelimo v 2 kategoriji: zaprta in odprta.
Za vodenje in nadzor pogovora se uporabljajo zaprta vprašanja
Zaprta vprašanja so strukturirana tako, da je naročnikova izbira možnih odgovorov omejena na dve besedi, »Da« ali »Ne«. Zaprta vprašanja omejujejo polje možnih odgovorov. Da gre za vprašanje in ne za trditev, je včasih mogoče razumeti le z vprašalno intonacijo. Primer: "Ali imate avto?"
Zaprta vprašanja so deloma posreden preizkus naših hipotez o naročniku. Ko postavljate zaprta vprašanja, imate nadzor nad situacijo. Zaprta vprašanja vam omogočajo, da hitro pridobite potrebne informacije od stranke. Zaprta vprašanja so vprašanja povečano tveganje. V maloprodaji je torej zelo razširjena situacija, ko ko stranka vstopi, prodajalec vpraša: "Vam lahko s čim pomagam?"
In v veliki večini primerov stranka odgovori: "Ne," tudi če potrebuje pomoč. Razlogov za to je veliko. Eden glavnih je ta, da ljudje ne želijo prevzeti nobenih obveznosti pri odgovarjanju na vprašanja. V začetni in končni fazi prodajnega procesa ni priporočljivo postavljati zaprtih vprašanj, saj lahko prodajalec nekaterim od njih sliši neželen "ne".
Vprašanje z "repo" je vprašanje, ki zagotavlja "da"
POSEBNA SORTA ZAPRTEGA VPRAŠANJA
Izkušeni prodajalci pogosto uporabljajo posebno vrsto zaprtih vprašanj, na katera je samo en možen odgovor »Da«. To so tako imenovana "tailed" vprašanja z vnaprej programiranim odgovorom. »Repasta« vprašanja so sestavljena iz dveh delov. Prvi del vključuje izjavo, s katero kdo normalna oseba se bo verjetno strinjal. Drugi del je različne vrste vprašalni veznik, na primer: »Ali ne?«, »Se strinjaš?«, »Res?«, »Prav?«, »Se ti ne zdi, da ...?« Na primer, rečete stranki: - Nihče noče preplačati, kajne?
Stranka bo verjetno odgovorila: "da." Ko enkrat dobite prvi da, morate dobiti naslednji da. Izkušen prodajalec v tej situaciji nadaljuje:
- Zato pri nakupu mobilni telefon Zelo pomembna je izbira najugodnejšega plačilnega načrta. Ali se strinjaš?
Odgovori, ki jih želimo, so pogosto vsebovani v vprašanjih, ki jih postavljamo.
In na takšno vprašanje bo normalna stranka najverjetneje odgovorila pritrdilno. In že to omogoča govoriti o plačilnih stopnjah, če imate pred seboj pozitivno naravnano stranko. S postavljanjem tovrstnih vprašanj prodajalec nadzoruje situacijo in vnaprej določi strankin odgovor.
Postavljajte vprašanja, na katera lahko predvidite odgovore.
Naprej →
Marsikdo verjetno ugiba, da celo zaupno pogovor z neznani ljudje, se morate izogibati vprašanjem, ki so:
- čisto osebno in
- vprašanja, ki se dotikajo globoko osebnih tem.
Čeprav marsikdo tudi tega ne ve. Ali pa jim je morda vseeno?
Iz nekega razloga se verjame, da vodenje zaupnega pogovora takoj vključuje obračanje vaše duše navzven. V ta namen Rusija uporablja celo poseben katalizator - vodko. In res, po popiti vodki nam ni več nerodno, ko tujci Postavljajo nam zgoraj omenjena vprašanja in sami jim rade volje odgovarjamo – celo bolj kot oni.
Vendar. Dolgoročno zaupljiv odnos Na ta način ga ne boste mogli namestiti. Atmosfera takšnega »zaupanja« hitro izhlapi in zjutraj pusti slab priokus za oba udeleženca pogovora.
Kako zgraditi zaupanje in dolgoročno razmerje z uporabo tega bistveno orodje komunikacija - zaupen pogovor?
Da bi to razumeli, se moramo seznaniti s
ODPRTA in ZAPRTA vprašanja. Da bi vedeli: čemu se izogibati in k čemu stremeti.
Prizadevali si bomo za spontano (ker se je to prakticiralo) sposobnost postavljanja le odprtih vprašanj, pri čemer se bomo na vse možne načine izogibali slaba navada postavljajte zaprta vprašanja ... Torej, v čem se razlikujejo?
Zaprta vprašanja so vprašanja, na katera je oseba prisiljena dati samo alternativni odgovor: "NE" ali "DA".
- Imate radi Brahmsa?
- Ste slišali petje kosov?
- Ali kadite nargile?
- Gledaš televizijo?
- Ali imaš psa?
Zdi se - nedolžna vprašanja in celo pokazati pristen interes sogovorniku. Vendar se je samo "zdelo". Pravzaprav takšna vprašanja sploh ne kažejo zanimanja za sogovornika. Zakaj? In na to, kar se vrti v vašem lastno glavo! Zanima vas vprašanje o nargilu, Brahmsovo vprašanje, vprašanje sodobne televizije, "pasje vprašanje". Ne zanima vas, kakšna vprašanja zanimajo vašega sogovornika!
Natančno tako človeku postopoma, a trdno vsiljujemo svojo obliko pogovora. In potem neha več zaupati!
To učijo novinarji in psihologi, a to mora vedeti vsak.
Če imate nezavedno navado, da osebo sprašujete samo o tem, kar vas zanima (postavljate zaprta vprašanja), potem ne bodite presenečeni, ko vam oseba odgovori enozložno in kmalu izgubi zanimanje za komunikacijo z vami.
Rezerviram...
Seveda brez zaprta vprašanja brez njih ne moremo in imajo pravico do obstoja. Vendar si zapomnite dve pravili:
- Nikoli ne smejo prevladati;
- Nikoli ne smejo biti prvi, ampak samo drugi.
Naj pojasnim drugo točko.
Recimo, da vas res zanima vprašanje: ali človek ljubi Brahmsa? Nato bi moral niz vprašanj izgledati nekako takole:
- Kakšno vrsto glasbe imaš rad? (odprto vprašanje - nakazuje možnost natančnega odgovora)
- Kako se vam zdi klasična glasba? (možnost natančnega odgovora ostaja)
- Kateri skladatelj vam je všeč? (in oseba spet lahko poda podroben odgovor) In končno...
- Kaj menite o Brahmsu?
Vidite: od štiri vprašanja zaprta je bila le zadnja, četrta.
Zelo smo nestrpni. Zakaj ne maramo postavljati odprtih vprašanj? Ker iz izkušenj vemo: če naš sogovornik nenadoma začne govoriti o svojih stvareh, potem morda ne boste prišli do Brahmsa, ki vas osebno zanima. Na primer, na vprašanje »Kako se počutite pri klasični glasbi«, sogovornika lahko zanese dolga zgodba o tem, kako so ga v otroštvu silili v igranje klavirja, kako je kot študent zaspal na koncertu v filharmoniji. , kam ga je zvlekla punca, ki jo je poznal, itd. itd.
Vsega tega vas ne zanima poslušati. "Brahms gori zate."
S takšnim pristopom k filozofiji komunikacije se nikoli ne bomo naučili dirigirati zaupne pogovore, sklepati prijateljstva - torej graditi dolgoročne zaupljive odnose.
Če pa se tega vseeno želite naučiti, si zapomnite: vaš Brahms lahko počaka! Možno je, da niti v prvem niti v drugem pogovoru ne boste nikoli izvedeli, ali oseba ljubi Brahmsa! No, k hudiču s tem. Ta Brahms vam je bil dan. Potem boste izvedeli.
Zgodi se tudi, da že ob prvem vprašanju "Kakšno glasbo imaš rad?" upanje, da bi govorili o Brahmsu, »izhlapi za vedno«.
Kajti vsakdo ima vso pravico do odprtega vprašanja, ki zahteva podroben odgovor, da odgovori nekaj takega: »Ne. Ne maram glasbe, zaradi nje me boli glava.”
Upoštevajte, da je oseba samo ima možnost daje podrobne odgovore na zastavljena odprta vprašanja, vendar tega ne uporablja vedno. Ima vso pravico, da nekaj na kratko zamrmra in s tem zaključi temo.
In čez kakšen mesec ... In čez kakšen mesec bo vaš moški (ki ga »boli glava od glasbe«) nenadoma zaslišal tiho melodijo iz zvočnikov v vaši hiši - zavrteli mu boste svojega najljubšega Brahmsa. In ta oseba bo nenadoma poslušala in rekla: »Kaj za vraga prijetna glasba! Pusti."
Tako boste (naravno in nenasilno) izvedeli odgovor na vprašanje, ki vas že dolgo muči: "Ali ljubi Brahmsa?"
Oglejmo si številna tipična odprta vprašanja:
1) Katera je vaša najljubša pijača? (Namesto: " ti je všeč pivo?)
2) Kako preživljate vikende? (Namesto: " Si v soboto doma ali s prijatelji??»)
3) Kako pogosto greš v kino? (Namesto: " Ali hodiš v kino?»)
Nekateri bralci mi bodo ugovarjali: kako lahko to učite novinarje? Navsezadnje pridejo na razgovor z namenom, da bi izvedeli zelo natančno vrsto vprašanj, pa nimajo časa! Ne, to ni res.
Da, res se zgodi, da mora določen medij od določene osebe res dobiti seznam jasnih odgovorov na precej konkretna vprašanja. Ampak potem ponavadi takšna vprašanja pošljejo osebi po faksu ... Potreba po novinarju v živo in pogovoru izgine.
Čim pa se domneva, da se bosta na intervjuju srečali dve Osebnosti: Novinar-Osebnost in Intervjuvanec (tudi Osebnost), pogovor takoj dobi drugačen značaj.
Priznamo, pripravili smo kar nekaj hiš pereča vprašanja. In pogovor je stekel tako, da so ta vaša vprašanja ostala brez pozornosti, pojavile pa so se čisto druge, veliko bolj zanimive teme.
Pogovor je živ organizem, kakovostnega intervjuja ne moreš vsiliti v toge okvirje svojih priprav! Ne morete pokvariti razpoloženja osebe s svojo nizko strokovno stopnjo! S svojimi zaprtimi vprašanji lahko uničite intervju, ki je obljubljal, da bo uspešnica!
To so novinarji naučeni. No, kaj pa mi, ljudje, ki se pogovarjamo običajno življenje? Kam se NAM MUDI? Na KATERO zvrst se poskušamo omejiti? Kakšno »domačo nalogo« še prinesemo s seboj na pogovor, kot nezrela novinarka, nezmožna improvizacije?
Pri pripravi protokola ima pravico postavljati zaprta vprašanja samo detektiv.
Če ne želite, da bi se vaš sogovornik (med "intimnim" dialogom z vami) počutil kot na policiji, poskusite izpustiti vajeti pogovora iz vaših rok in bodite potrpežljivi - da boste slišali dolgo, dolgo odgovor, ki te popelje daleč stran od tako želenega Brahmsa...
Razlika med odprtimi in zaprtimi vprašanji je naslednja. Odprto vprašanje običajno omogoča, da dobite precej veliko informacij. Na zaprto vprašanje je mogoče odgovoriti eno v besedi.
Odprta vprašanja pomenijo, da bo odgovor nujno sestavljen iz več besed. Podobna vprašanja potrebujejo pojasnila in razvoj. S takim vprašanjem sogovorniku pokažete, da vas zanima po njegovih besedah in želijo izvedeti več.
Zaprta vprašanja temeljijo na načelu drži-ne drži in zahtevajo enozložne odgovor. Uporabna so za določanje stališča sogovornika do zadeve, ki vas zanima, ko pa odslužijo svojemu namenu, zaprta vprašanja naredijo pogovor dolgočasen in dolgočasen. Po vsakem od njih zavlada boleča tišina. Ljudje, ki jim zapored postavijo več zaprtih vprašanj, se začnejo počutiti, kot da jih zaslišuje policija.
V naši prtljagi jih je šest čudovite besede: zakaj, kdo, kako, kaj, kje, kdaj, s pomočjo katerega lahko vedno postavimo vprašanje, na katerega ni mogoče odgovoriti z enozložnim odgovorom.
Na primer:
"Zakaj mislite, da je pomembno, da človeštvo nadaljuje z raziskovanjem vesolja?" To je odprto vprašanje. Odgovor lahko traja vsaj pol ure.
"Ker se prebivalstvo našega planeta vsak dan povečuje, bi bilo lepo nadaljevati raziskovanje vesolja, kajne?" To je zaprto vprašanje in odgovor bo najverjetneje omejen na kratek »da«.
"Koliko ljudi dela v vašem podjetju?" Zaprto vprašanje, na katerega bo odgovor kratek: "350".
"Zakaj vaše podjetje zaposluje 350 ljudi?" V odgovor na tako odprto vprašanje lahko dobite veliko koristnih informacij.
torej zaprta vprašanja - crack, skozi katerega uhaja najmanj informacij; zahvale gredo odprta vprašanja dostopate do polja zanimiva dejstva in rezultate njihove analize.
Obstajajo tri vrste odgovorov na zaprta vprašanja:
- dogovor,
- nestrinjanje,
- Majhna količina informacij.
Odprta vprašanja dajejo sogovorniku svobodo. Zaprto - omejitev. Priporočljivo je, da zaprta vprašanja zamenjate z odprtimi, da bo pogovor zanimiv in globok.
Če nadaljujemo z ribolovno analogijo, razmislite primer. Na razgovoru za službo »riba« kompetentni administrator.
"Če bom vedel kaj več o tem, kaj ste delali v prejšnji službi, se bom lažje odločil. Povej mi, kaj si naredil in kako" (vaba). "Prosim, povejte mi, ali je vaše prejšnje delo pomembno vplivalo na dejavnosti vaše organizacije?" (postavi odprto vprašanje in pusti svobodo).
Če oseba pri odgovoru na odprto vprašanje "odplava" predaleč, se odmakne od skrbnika, ki ga zanima, ali govori predolgo, je treba "skrajšati vrstico" z zaprtim vprašanjem. V trenutku, ko govornik zastane, da zadiha, administrator postavi zaprto vprašanje.
"Kako dolgo že to počneš?" (potegne gor).
S postavljanjem vprašanj je vodja pogovora, zato je njegova smer povsem odvisna od njegove volje. Na vprašanja zaprtega tipa je enostavno odgovoriti. Zato je po vprašanju: »Koliko časa že to počneš?« nadzor nad potekom pogovora spet v njegovih rokah in lahko ponovno postavi odprto ali zaprto vprašanje, po lastni presoji.
Začetno vprašanje deluje kot vaba, odprto vprašanje je enako, kot da opustite besedo, zaprto vprašanje pa je enako, da jo umaknete.
Zaključno vprašanje je podobno lovljenju ribe na trnek.
Pri vodenju pomembni intervjuji ali potrebni sestanki vprašanja pripravite vnaprej ki ga boste vprašali. Moram opredeliti ali so zaprti ali odprti, razmislite o možnih odgovorih na njih in vaša naslednja dejanja. Ko postavljate odprta vprašanja, se sogovornik sprosti, občutek iskreno zanimanje in si prizadevati, da bi se čim bolj odprli.
Konec dela -
Ta tema spada v razdelek:
Tehnika poslovne komunikacije
Na spletni strani piše: "Tehnologija poslovno komuniciranje"...
Če potrebujete dodatni material na to temo ali niste našli tistega, kar ste iskali, priporočamo uporabo iskanja v naši bazi del:
Kaj bomo naredili s prejetim materialom:
Če vam je bilo to gradivo koristno, ga lahko shranite na svojo stran v družabnih omrežjih:
| Tweet |
Vse teme v tem razdelku:
Morala in etika poslovnega komuniciranja
Med glavnimi dejavniki, ki tvorijo medosebno komunikacijo med ljudmi, ima posebno mesto morala. Na to, koliko je človek sposoben spoštovati sebe in svojega partnerja osebno
Osnove človeškega vedenja
Pomislimo na ljudi, ki nas obkrožajo. Naj vas ne preseneti, da ko boste izvedeli več o njih, o tem, kaj je narekovalo njihova dejanja, kakšne so značilnosti njihovega dojemanja.
Zaznavanje
Prispodoba: Nekoč je človek med kopanjem stopil na mokro vrv in zdelo se mu je, da je kača. V hipu si je zamislil vso muko, ki bo sledila njenemu in njegovemu ugrizu
Motivacija
to osnovni razlogi, ki nas motivirajo, da delujemo na določen način. Sam koncept motivacije ima dve plati. Primarni motivi praviloma narekujejo vse, kar
Izkušnje, pridobljene v procesu usposabljanja
Izkušnje pridobivamo že od samega začetka zgodnje otroštvo. Skozi življenje se zapisuje v našo spominsko banko in služi kot osnova za oblikovanje sistema vrednot, nastanek prepričanj in oblikovanje vedenja.
Sfera III. Ljudje, ki lahko vplivajo na področja I. in II
Skratka, želim poudariti, da je pomembno, da izveste čim več o vsaki osebi, s katero imate opravka. Bolj kot vam je ta oseba pomembna, bolj bi vam moralo biti mar zanjo.
Psihološki tipi ljudi
Zdaj pa spoznajmo psihološki tipi, s katerim se lahko človek poistoveti. Psihologi pravijo, da obstajajo štirje glavni tipi osebnosti: vodja, analitik, vodja
Znaki samozavesti
Za samozavestno osebo lahko štejemo, če: veliko pogosteje izraža svoje mnenje, kot postavlja vprašanja; pri govorjenju se nagne naprej; poudariti
Myers-Briggsova metoda
Ta metoda temelji na teoriji Carla Junga, ki je predlagal, da imajo na videz naključne razlike v vedenju dejansko več globok pomen, če upoštevamo
Bernova metoda
Verjetno ste bili pozorni na različno obnašanje istih ljudi v različne situacije, v stiku z različnimi ljudmi. Korekten, vljuden, suh menedžer je vedno poslovan in racionalen.
Državni starši - I
V stanju starši-jaz se znajdemo, če: mislimo, govorimo, delujemo, se odzivamo, čutimo tako, kot so to počeli naši starši ali drugi ljudje, ki so v našem otroštvu uživali avtoriteto. Vendar pa to
Državni odrasli - I
V stanju odraslih so naše izkušnje in znanje shranjeni v spominu, tj. kar smo doživeli. To je nekakšna banka podatkov, aktivno stanje, v katerem trezno in poslovno verjetno tehtamo dejstva
Državni otrok - I
Poznate situacije, ko vedenje sogovornika povezujete z dejstvom, da je »v njem otrok«. Ljudje, ki so v stanju otrok-jaz, delujejo, mislijo in čutijo tako kot oni.
Prepoznavanje ego stanj
Za prepoznavanje ego stanj velik pomen pozna intonacijo, vedenje, obrazno mimiko, kretnje in položaj telesa. Dosežek E. Berna je bil v njegovem modelu analize ego-stanja
Medosebni odnosi-transakcije
Človeška komunikacija je predmet transakcijske analize. Berne daje naslednjo definicijo transakcije: Transakcija je sestavljena iz draženja, imenovanega dražljaj (S), in reakcije (P) med dvema definiranima
Vzporedne transakcije
Vzporedne transakcije imenujemo tudi enostavne, enake ali komplementarne. Podpis
Navzkrižne transakcije
Navzkrižne transakcije motijo tok pogovora in zavajajo tiste, ki govorijo. O: Ali veste, kam sem dal svoj ključ? B: Več naprej
Skrite transakcije
Verjetno poznate situacije, ko se zdi, da poteka normalen, razumen pogovor. A hkrati čutiš, da se nekaj ne strinja. To se izraža v intonaciji, položaju.
Motivacija človeškega vedenja
Vsak človek si želi pridobiti odobravanje za to, kar počne. Promocija ima dobra vrednost za ljudi. Ampak ne vedno. Pogosto naredimo nekaj samo zato, ker se zavedamo
Spodbude
Redko se zgodi, da ima človek en sam dražljaj, ki ga spodbudi k nekemu dejanju. Praviloma vsakega izmed nas »pritiskajo« številne spodbude
Psihološke igre
Znano je, da se nekatere situacije redno ponavljajo in se že vnaprej ve, kako se bodo končale. Leta 1964 je Eric Berne raziskal takšne situacije v svoji knjigi Igre za odrasle in jih poimenoval
Šesti korak: ugoden učinek
Kot lahko vidite, je blagodejni učinek pomemben del igre. In če poznate blagodejen učinek, ki ga vi ali vaš partner poskušate doseči, potem to ponuja veliko različnih priložnosti
Dramski trikotnik
Analizo igre je mogoče narediti z uporabo dramskega trikotnika, ki ga je ustvaril Karpman, ki je preučeval, kako se napetost ustvarja v gledaliških dramah. Hkrati je namestil
Negativno brezpogojno zdravljenje.
Na primer: "Ničesar ne veš o tem!" V tem primeru je osebnost kot celota ocenjena izjemno nizko, razlogi za to pa niso navedeni. Pritožbo lahko štejemo za pozitivno v t
Funkcije laži
Vsi vemo, kaj so laži – pogosto jih tudi sami uporabljamo in smo zavedeni. Laži obstajajo in bodo obstajale kot mehanizem, s katerim lahko ljudje vplivajo drug na drugega, da bi se zadovoljili
Osnovna laž je namerno zavajanje druge osebe z uporabo vseh možnih načinov komunikacije in interakcije z njim.
Če ena oseba v želji, da bi vas zavajala, preko tretje osebe posreduje pomembne podatke ali predmete z namenom, da jih med komunikacijo z vami nevede ali nenamerno posreduje vam – boste
Če se ne morete prevarati, položite svojo prevaro v usta in roke druge osebe in pustite, da namesto vas opravi to umazano, a plodno delo.
Od obeh strani, ki sodelujeta pri laži, lahko vedno ločimo: tistega, ki laže (subjekt laži); in tisti, ki je prevaran (objekt laži).
Prva funkcija laži je zaščita lastnih materialnih interesov.
To je najprej zaščita osebe, skupine ljudi, ki so mu blizu, materialnih ali duhovnih vrednot pred spremembami, ki jih ta oseba šteje za nezaželene. Vendar, če je napačno
Druga funkcija laganja je agresija.
S pomočjo laži skuša ena oseba podrediti drugo osebo in jo prisiliti, da izpolni svoje cilje, ki jih ni mogoče prisiliti na noben drug način. No, kaj lahko storite, če tega noče narediti na prijateljski način!
Sodba in resničnost
Veliko ljudi postane žrtev napačnih predstav, ki temeljijo na njihovih predstavah o resničnosti in ne na sami resničnosti. Skoraj vsi ljudje vsak dan uporabljajo besede in besedne zveze, ki predstavljajo
Objektivni odnos do realnosti
Poglejte svet in ljudi okoli sebe pobližje. Bodite pozorni na celoto elementov, ki jih imenujemo resničnost. Življenje našem planetu teče povsem predvidljivo, enako lahko
Nekaj pogostih napačnih predstav o resničnosti
Vaše ideje so škodljive, če vam preprečujejo učinkovito delovanje v sedanjem trenutku. Čeprav je večina vaših idej o realnosti precej točnih in uporabnih za vsakodnevne dejavnosti
Notranji mir
Um, tako kot telo, potrebuje razumno menjavanje dejavnosti in počitka, da ohrani normalno delovanje. Sposobnost doseči duševni mir, se popolnoma osvoboditi razmišljanja
Živeti ali razmišljati, kako živeti
Živeti pravilno je zelo preprosto. Če želite to narediti, si morate preprosto dati priložnost, da sodelujete v kateri koli dejavnosti in počnete tisto, kar se vam zdi naravno, ne da bi se poglobili v
Priporočila za odpravo destruktivnih sodb
Realnost bo ostala takšna, kot je bila, ne glede na vaše predstave o njej. Zato raje, namesto da nekoristno zapravljaš življenje, daješ razne sodbe in se zaradi njih razburjaš
Načela in metode zavajanja
Načela prevare so osnovni pogoji prevare, ki imajo eno Izhodišče: prisotnost "zlatega teleta". Obstaja "zlato tele"
Dotaknejo se vas, da zgradijo zaupanje.
Dotik je izjemno pomemben za človekovo psihično počutje. Sicer pa, zakaj bi se ljudje objemali ob srečanjih, ločitvah, torej v trenutkih najvišje napetosti čustev? Psihologi
Nadzor
Včasih je prevarantu bolj priročno, da na vas služi dobiček tako, da pridobi oblast nad vami in vašim okoljem. Upravljanje vaših dejanj, nadzor nad vašimi zadevami ne pomeni samo diktata
Odpovejte se svojemu denarju in sprejmite izgubo
Vse naše življenje je sestavljeno iz dobičkov in izgub. Izguba je vsak čustveno pomemben dogodek v našem življenju z negativnim predznakom: neuslišana ljubezen; smrt ljubljene osebe
Vezi predanosti in zaupanja
Človek se dobro počuti, ko mu zaupajo, in se ne more bati zaupati drugim. to pomembna potreba duše. Prevarant to lastnost upošteva. Osnova odnosa prevaranta
Dosežki ali dobitki
Eden od pogojev, ki ljudi priročne žrtve prevaranti, se lahko pojavi občutek nekoristnosti. Oseba se počuti nezaželeno s strani drugih. Oblikovanje tega občutka spremljajo stalni neuspehi. Tukaj
Odvzem ali podelitev prostosti
Imeti svobodo, da narediš tisto, kar se sam sebi zdi potrebno, je nuja. S takšno svobodo pride odgovornost. Več omejitev in bolj organiziran sistem pritiska
Modeli obnašanja za nevtralizacijo poskusov manipulacije
Laži se uporabljajo za doseganje določenih ciljev. Zaradi poskusa prevare nastane konflikt, ki lahko povzroči agresiven spopad. Obstajajo situacije, ko lažnivec izzove škandal
Metode za izhod iz konfliktne situacije
Glavno načelo je zavračanje prepirov. Vojno kakršnega koli obsega je mogoče preprečiti le z opustitvijo. Ničesar ni treba dokazovati. Najprej utihni. Enostranski konflikt
Značilnosti pogovora z obrekljivcem
Bolj ko je obrekovalca preplavljen s čustvi, bolj mirni, hladnokrvni bi morali biti vi. Izogibajte se žargonu, bodite preprosti in uporabite primere za ponazoritev. Hladilnik&q
Zaupanje je osnova komunikacije.
Komunikacija je lahko tako verbalna kot brezbesedna, neverbalna. Psihologi so izračunali, da verbalne informacije v komunikaciji predstavljajo 20%, neverbalne pa približno 80. Zavestno zaupanje na prvem mestu
Verbalne in neverbalne informacije
Analiza kaže, da verbalni del običajno zavzema od 5 % do 20 % sporočila, ostalo se nanaša na neverbalno komunikacijo. Hkrati 40% informacij prenaša govorica telesa (položaji, gibi
Začetek pogovora
Ko srečamo znanca, je prva stvar, ki jo običajno vprašamo: "Kako si?" Najpogosteje nam odgovorijo: "V redu, dobro." Tako vprašanje kot odgovor sta izgovorjena samodejno
Vzpostavljanje stika
Zgodi se, da moramo spoznati novo osebo, pa tistega, ki bi nas lahko predstavil, ni v bližini. Preden pristopite k osebi, premislite, ali želi govoriti z vami
Pogovorite se o situaciji
Začetek pogovora o situaciji, v kateri sta ti in druga oseba, je najboljši in najlažji način za vstop v pogovor. Takšna tema ne vzbuja tesnobe, kot na primer nekoč
Govorite o svojem sogovorniku
Večina ljudi rada govori o sebi, zato z veseljem odgovarjajo na vprašanja o sebi. Preden se vključite v tak pogovor, razmislite
Govori o sebi
Če začnete govoriti o sebi, predvsem o zaprti ljudje, potem ima pogovor malo možnosti za nadaljevanje. Ljudje veliko bolj radi govorijo o sebi kot o tebi. Nikoli r
Tehnike za vzdrževanje pogovora
Pogovore je enostavno vzdrževati, če se naučite pridobivati brezplačne informacije. Hkrati boste imeli veliko priložnosti, da pogovor usmerite v smer, ki je za vas zanimiva. Ras
Tehnika kimanja
Kimanje je gib, ki se v večini držav uporablja za potrditev. Njegov izvor je v sklonu glave. Tako se zdi, da svojemu sogovorniku rečete: »Nagnjen sem
Poslušanje je pot do uspeha
V pogovoru je molk zlato, saj se vsak sogovornik veliko bolj zanima zase kot ti. Raje posluša, kaj pove sam, in od vas o
Nekatere napake med aktivnim poslušanjem
Vklopljeno začetni fazi obvladovanje tehnike aktivnega poslušanja, nekateri poslušalci to dojemajo kot preprosto pripovedovanje besed sogovornika. A to ustvarja zgolj iluzijo razumevanja, medtem ko
Sposobnost postavljanja vprašanj
Naslednji pomemben dejavnik umetnost učinkovita komunikacija- sposobnost spraševanja. Vprašanje nikoli ne ostane brez odgovora, zato lahko s pomočjo vprašanj vedno ustvarimo sistem, ki ga potrebujemo.
Informacijska vprašanja
Tako vprašanje omogoča posredovanje in prejemanje potrebnih informacij. Recimo, da delate v prodajnem oddelku podjetja, ki dobavlja cement gradbenim organizacijam.
Vprašanja za osredotočanje
Takšna vprašanja prisilijo sogovornika k razmišljanju o posledicah določenih dejanj ali odločitev. Recimo, da je bilo na sestanku in zbranih izraženih več različnih mnenj
Vprašanja, ki izražajo pozornost
Vprašanja lahko osebi pokažejo, da jo aktivno in pozorno poslušamo. Na primer: »Aleksej, pred kratkim ste rekli, da ... Kako se to ujema z vašim stališčem o GP
Pomirjujoča vprašanja
IN težke situacije Vprašanja imajo lahko opazen pomirjujoč učinek. Verjetno veste, kako enostavno vas je zmotiti majhen otrokče je zaradi česa razburjen. Dovolj je, da jih nastavite več
Vprašanja, namenjena vzpostavljanju stika
Vprašanja vam omogočajo, da vzpostavite stik z drugimi ljudmi in vzpostavite odnose z njimi v obojestransko korist. Stik je mogoče vzpostaviti s katerim koli vprašanjem, ki sogovorniku to pokaže
Praktična uporaba vprašanj
Vprašanja se zastavljajo v najrazličnejših situacijah v službi, v javno življenje, Hiše. Odvisno od situacije služijo doseganju določenega cilja. Najpogostejši vodniki
Oblikovanje vprašanja
Zelo pomemben je način oblikovanja vprašanja. Lepa ilustracija to je prispodoba. V cerkvi moški vpraša duhovnika: - Oče
Samorazkritje
Glavna naloga komunikacije je izboljšati odnos drugih do vas, da vas spustijo v svoj svet. To se bo zgodilo le, če se bo sogovornik ogrel za vas
Občutki
Občutki se od dejstev in mnenj razlikujejo po tem, da ne opisujejo, kaj se je zgodilo, ne izražajo vašega odnosa do tega, kar se je zgodilo, ampak so vaša čustvena reakcija na to, kar se dogaja.
Težave s samorazkritjem. Oblikovanje popačene slike
Če pretiravate s svojimi vrlinami, skrivate svoje pomanjkljivosti ali poskušate odražati tisto, kar mislite, da želi druga oseba videti v vas, potem zmanjšate svoje možnosti.
Nezaupanje
Samorazkritje prispeva k vzpostavitvi bližnjih ter topli odnosi, le če ljudje verjamejo v vašo iskrenost. Da bi bili bolj zaupanja vredni: Bodite
Pasivnost
IN moderna družba Skoraj vsi čutijo nelagodje zaradi pomanjkanja osebne komunikacije. Večina ima malo tesnih prijateljev, mnogi pa nobenega. Veliko ljudi se počuti tako ...
Sam nisem glede tega naredil ničesar.”
Večina ljudi, ki so vzpostavili uspešne odnose z drugimi, aktivno vključuje druge v svoje življenje. Najbolj dva učinkovite načine za to obstaja ukaz
Dvojna perspektiva
U različni ljudje različni interesi. Vaše povabilo bo bolj verjetno sprejeto in komunikacija bo veliko prijetnejša, če ob povabilu sogovornika ne boste mislili samo nase, temveč tudi na
Odkritost
Povejte sogovorniku, kaj nameravate početi, določite dan, čas in kraj. S tehniko dvojne perspektive lahko sogovorniku razložite, zakaj mislite, da je dober
Načelo minimuma
Veliko lažje vam je nekomu posoditi 10 rubljev kot tisoč. Enako velja za druge. Manj kot zahtevate, večja je verjetnost, da boste prejeli. Zato, če želite
Zunanja manifestacija
Na reakcije drugih vplivate veliko bolj, kot si mislite. Če vaše povabilo zveni kot vprašanje življenja in smrti, potem je točno tako tudi dojeto. Verjetnost sprejema
Neuspešna situacija
Če druga oseba zavrne vaše povabilo, je možno, da vas kot osebo ni nameravala zavrniti. Morda mu preprosto ni všeč dejavnost, ki ste jo predlagali, ali morda
Dojemanje kritike
Ni pomembno koliko dober odnos okolica vas še vedno pogosto kritizira. "Vedno zamujaš!" "S prijatelji bi lahko ravnal bolje
Konstruktivna alternativa
Ta model je sestavljen iz več korakov, od katerih je prvi razjasnitev podrobnosti. Kritika je pogosto izražena v splošnih stavkih: »Ni mi všeč tvoj odnos«, »Sploh nisi
pohvale
Večina ljudi je zadovoljnih, ko drugi ravnajo tako, kot bi želeli. Nekateri starši hvalijo svoje otroke, ker dobro jedo ali se mirno igrajo. Nekateri vodje se zahvaljujejo svojim podrejenim
Umetnost komplimenta
Znano je, da smo vsi občutljivi na komplimente. Ta občutljivost se kaže v tem, da človek posluša prijetne besede naslovljen nase, ob spoznanju doživi posebno vrsto ugodja
Nevtralizacija poskusov manipulacije
Sorodniki, prijatelji, sodelavci in celo samo tujci nenehno vas poskušajo prisiliti, da naredite nekaj, česar ne želite, tako da vas prosijo, da to storite, vam navajajo veliko prepričljivih razlogov in vas kritizirajo
Enostavnost in dostopnost
Učinkovitost komunikacije je v veliki meri odvisna od sposobnosti govorjenja preprostega (vendar ne preprostega!) jezika. Obstaja razlika med znanstvenim govorom in znanstvenim govorom.
Besede same po sebi ne nosijo čustvene vsebine. Tako kot besedilo, ki se pojavi na računalniškem zaslonu, so le izjave o dejstvih in prenos informacij. Oni
Hitrost
Če govorimo prehitro, poslušalci nimajo časa slediti vsebini našega govora. Če govorimo prepočasi, se sogovornik bodisi trudi
Razumljivost
Ta značilnost govora ima več vidikov. Izogibajte se govorjenju s čim drugim razen z jezikom in zobmi v ustih. Žvečilni gumi, cigareta, pipa, hrana ali naprej
Izogibajte se kategoričnim izjavam.
Kategorične izjave, kot sta "vedno" ali "nikoli", kot kaže praksa, ne morejo ustvariti zaupljivih odnosov, saj izzovejo
Metajezik
Metajezik temelji na razumevanju, da izgovorjene besede in misli sogovornika sploh niso isto. Koncept "metajezika" lahko opredelimo kot
Metajezik ene besede
Nekatere metabesede signalizirajo, da skuša sogovornik prikriti resnico ali usmeriti pogovor v napačno smer. Besede "pošteno"
Mimogrede Ampak Vendar V tem primeru Mimogrede No in...
Običajno jim sledijo pomembne informacije. "Razumem vaše stališče, vendar mislim, da bi morali ravnati, kot sem rekel." Beseda
Vsekakor iskreno nujno potrebno pravzaprav odkrito dobesedno
Toda k uporabi takšnih besed je treba pristopiti zelo previdno. Obstajajo primeri, ko njihova uporaba kaže na nezanesljivost kasnejših informacij. Na primer
Metajezik dveh besed
»Da, ampak« je poskus, da bi se izognili strahu, ki ga povzroča lažna privolitev. "Ampak" je običajno nikalna konjunkcija, tj
Popularni metajezik
Tukaj je nekaj primerov priljubljenih metafraz in metaizjav, ki jih slišite vsak dan. Besede "Ali preveč govorim?" zagotovo pomeni &
Poslovni metajezik
Ko se poslovneži pogajajo oz poslovna srečanja, metajezik uporabljajo v največji meri. "Mislim, da tega ne bi smel narediti, ampak ..." pomeni "Naredi
Politični metajezik
Če ne bi bilo metajezika, ne bi bilo politikov, pa tudi če bi obstajali, ne bi mogli povedati ničesar. Namen političnega metajezika je ustvariti neprebojen zid
Značilnosti uporabe zaimkov
Obstajata dve metodi izjav, ki sta si nasprotni po obliki in vsebini: "ti-izjava" in "jaz-izjava". Prvi na sogovornika deluje provokativno
Uporaba tehnike "I-statement".
Strukturno lahko "jaz-izjavo" predstavimo v naslednji obrazec: Dogodek, tj. opis neželeno situacijo kar se je zgodilo ali se lahko zgodi.
Uporaba pristopa Vi.
"Ti pristop" lahko ustvari posebno stanje komunikacije psihološko udobje, zaupanje, toplino in s tem sogovornika pozicionirajo za plodnejše sodelovanje
Javni nastop
Ko govorite na sestanku ali sestanku, morate govoriti samozavestno in ekspresivno. Le tako lahko prepričate udeležence, da sprejmejo vaše predloge. V nobenem primeru ne smete predgovoriti
Slabo formulirano vprašanje
Predstavljajte si to situacijo. Z vami sva šla na sestanek, katerega namen je prepričati stranko v svoje stališče. Še več, oseba, s katero se bomo srečali, govori samo italijansko
Potrebujete več informacij
Za nekatere je lahko viden ugovor preprosto način, da pridobijo več informacij. Če človeka ne zanima, zakaj bi se potem prepiral s tabo? Morda bo potreboval
Resnične skrbi
Zgodi se, da človek doživi resničen strah, ko mu vaši predlogi ne vzbujajo zaupanja. Ta situacija je lahko posledica dejstva, da vaše razlage niso združljive z njegovo podobo.
Iskanje pravih ugovorov
Eden od načinov za odkrivanje resničnih ugovorov je prisiliti osebo, da pove več, kot je nameravala. Predstavljajte si situacijo, ko se na nekoga obrnete s prošnjo
Problem spremembe
Ljudje običajno rečejo: - Ne razumem, zakaj bi morali nekaj spremeniti ... - Ni treba popravljati nečesa, kar še ni pokvarjeno. - To smo počeli več let. Ampak vedno je delal z mano
Cena
Tukaj se praviloma slišijo naslednje izjave: - Malo drago! - To je bogastvo! - Kakšna je cena? Toda v resnici vas sprašujejo: "Kaj
Nikoli
To se morda zdi nenavadno priporočilo. Vendar pa obstajajo situacije, ko je najbolje ignorirati kakršne koli ugovore. Če ste npr
Nekaj časa po vloženem ugovoru
Nasprotniku lahko ugovarjate na naslednji način in pripomnite: "To je dobro, Alexey, k temu se bom vrnil čez nekaj minut." Ali: "Hotel sem poudariti ...
takoj
Včasih je najbolje, da na ugovore odgovorimo takoj, ko so bili izrečeni, četudi to nekoliko zmoti premišljen tok predstavitve. Lahko na primer rečete: »Dobro
Preden je bil vložen ugovor
Igrati naprej je morda največ močno orodje proti morebitnim ugovorom in ima številne koristne stranske učinke. Najprej pokažeš, kako previden si
Izolacija izraženega ugovora
Blokiranje ugovora se izvede s frazo: "Ali je to edina stvar, ki vam preprečuje, da bi sprejeli ponudbo?" Če je odgovor "da", nadaljujte:
Soglaša z vloženim ugovorom
Včasih je koristno, če se preprosto strinjamo z izraženim ugovorom, saj je z vidika druge osebe nedvomno zelo pomemben. Konec koncev, ko se ljudje odločajo, ljudje običajno temeljijo
Premagovanje težav in reševanje težav
Če se soočate s kakršnimi koli težavami, ki jih povzroča človeško vedenje doma ali v službi, ne pozabite, da jih je mogoče zlahka premagati s pomočjo preproste tehnologije, sestavljene iz več
Načelo asimilacije
Eden najbolj pomembna načela Vzpostaviti stik s sogovornikom pomeni biti podoben njemu. Ta pristop močno prispeva k povečanju učinkovitosti komunikacije. če
Prilagoditev
Jasen znak dober stik med sogovornikoma je podobnost njunih komunikacijskih načinov in položajev, ki jih zavzemata, obrisi sogovornikov med pogovorom odsevajo druga drugo
Kalibracija stika
Med komunikacijskim procesom lahko zavestno in aktivno ponavljate telesne gibe in položaje svojega sogovornika, da izboljšate svoj kontakt. Hkrati lahko gledate
Prilagoditev skupine
Tuning se lahko uspešno uporablja tudi v skupinski komunikaciji. Dovolj je, da en član katere koli skupine prekriža noge in po nekaj minutah bodo to storili tudi vsi ostali. Če nekdo
Delna prilagoditev
Ideja, o kateri govorimo, je tako preprosta, da mnogi morda podcenjujejo njen pomen. Da bi občutili učinkovitost spodaj opisane tehnike, najprej opazujte druge ljudi, nato pa
Prilagoditev z uporabo glasu in govora
Uglaševanje s sogovornikom ne sme biti omejeno le na posnemanje njegove obrazne mimike in drže. Enako pomembna je podobnost v načinu komuniciranja, vključno s hitrostjo govora, višino in tembrom glasu. T
Postavitev in vodenje
Ljudje smo nagnjeni k spontanemu posnemanju vseh sprememb v drži in splošno stanje sogovornik. Če se nekdo nagne nazaj s prsti, sklenjenimi na zadnji strani glave, je zanimivo opazovati, kako skozi
Neviden vpliv na sogovornika
Spremembe na fizični plati komunikacije naj bodo postopne in v nobenem primeru očitne. Najprej morate sami sprostiti roke in nato, ko
Skladnost
Malo verjetno je, da boste svoje navdušenje lahko prenesli na druge ljudi, če ste sami slabe volje. Oblikujmo najpomembnejše pravilo: v vsaki komunikaciji mora obstajati ujemanje med izgovorjavo
Manipulacije, ki se uporabljajo v komunikaciji
Triki in manipulacije so prisotni na skoraj vseh področjih odnosov med ljudmi. Še posebej se kažejo v sporih, polemikah, razpravah, pogajanjih itd. Triki in manipulacije so pogojno možni
Psihološki triki
Kako malo se lahko nauči logika, ko se človek noče prepričati! A. Herzen Pod psihološki triki razumljene kot nesprejemljive z moralnega vidika
Mehanizem za nevtralizacijo manipulacij v komunikaciji
Ni dovolj pridobiti modrosti, treba jo je znati uporabiti. Cicero Poznavanje mehanizma delovanja različnih trikov bo človeku pomagalo, da jih po potrebi nevtralizira, ne
Umetnost poslušanja
Strokovnjaki so ugotovili, da človek približno 45 % delovnega časa porabi za poslušanje. Iz tega sledi, da je poslušanje eden najpomembnejših vidikov dejanja komunikacije. Umetnost
Sposobnost poslušanja je najpomembnejše merilo komunikacijskih veščin.
Eden najbolj učinkovite načine naj ljudje mislijo dobro o tebi - poslušaj jih! V poslovnem komuniciranju uporabljamo številne veščine, med katerimi je najpomembnejša sposobnost poslušanja. Na
Če se naučite poslušati, vam lahko koristi celo slab govor. - Spodbuja govorca s svojo pozornostjo in izražanjem iskrenega zanimanja z vstavki, kot je "Da, da."
Mali triki vsakdanjega življenja
Včasih vodja od nas zahteva, da opravimo določeno delo, češ da ga moramo začeti opravljati takoj. Takšen ukaz pa lahko povzroči motnje pri drugih delih in nalogah. kako
Zavedanje nestrinjanja
Ko nekdo izrazi mnenje, s katerim se ne strinjate in želite izraziti svoje stališče, svoje razloge povejte šele potem, ko sogovornika vprašate, zakaj tako misli, vendar ne
Značilnosti menedžerskega dela
Pri komunikaciji s podrejenimi mora vodja skrbno pretehtati vsako frazo. Pogosto v nasprotju z običajnim "ti in jaz" najboljši učinek daje "mi-jezik".
Hvalite in grajajte
Če želite nekomu očitati, vedno kritizirajte samo dejanje in ne tistega, ki ga je storil. Enako velja za pohvalo: pohvaliti je treba dejanja, vendar
Tehnike za uspešen zaključek poslovne komunikacije
Govorili bomo o enem izmed najbolj pomembne vidike komunikacija in sposobnost prepričevanja ljudi - sposobnost pridobiti soglasje od katere koli osebe, da ta sprejme vaše predloge ali ideje. V komerciali
Alternativno vprašanje
Z vprašanjem alternativno vprašanje, se zdi, da izhajamo iz predpostavke, da bo soglasje zagotovo pridobljeno, preostane nam le še razjasnitev majhnih podrobnosti. Ustvarjamo s sogovornikom
Težava s temperaturo
Vprašanje "temperature" je posebna tehnika, ki je ne bi smeli zlorabljati. Deluje na naslednji način. - "Imamo tempere
čutiti, čutiti, odkriti
Če kdo dvomi o vašem predlogu, mu lahko odgovorite na naslednji način. Ko imate opravka s kinestetično osebo, recite: »Razumem, da imaš OBČUTKE
Znakovni jezik
Komunikacija je sestavljena iz treh glavnih elementov: kaj govorimo, kako to povemo in kako uporabljamo govorico telesa – pri čemer ima zadnji element najpomembnejšo vlogo. Nedvomno
Vpliv govorice telesa na zaznavanje
Stopnjo vpliva govorice telesa na človeka je nazorno pokazal poskus. Znana politika sta se sprla med enim od televizijski programi. Analiza je pokazala, da večina
Kompleti kretenj
Najpogostejše vprašanje o govorici telesa je: "Kaj pomeni, ko se oseba podrgne po nosu? Ali laže?" Mogoče. Ali pa ima samo izcedek iz nosu, alergije, morda se slabo počuti
Kretnje v kontekstu
Prav tako morate spremljati situacijo, v kateri so bile kretnje, ki ste jih opazili, narejene. Na primer, vemo, da ko ljudje zavzamejo obrambni položaj, ki je sprva negativen
Vzrok in preiskava
Predpostavimo, da je oseba, s katero se pogovarjate, negativna, obrambna, noče sodelovati v pogovoru in morda celo sovražna. Najverjetneje bo izbral pozo s prekrižanimi rokami na prsih.
Kulturne razlike
Tako kot različne besede morda v različnih jezikih absolutno različne pomene, pomen kretenj v različne kulture različno. To dobro vedo tisti, ki pogosto potujejo, a včasih
Odprite Poteze
Odprte geste so dokaz psihološke odprtosti, želje po komunikaciji in produktivnih stikih. Pojavijo se v neprekrižanih in odprtih položajih rok in nog. Roke:
Zaprte kretnje
Zaprte kretnje govorijo o psihološki zaprtosti, želji po izolaciji, pobegu iz situacije. Pojavijo se v obliki prekrižanih rok in nog. Roke: 1. Roke prekrižane
Kritična ocena
Če se je oseba ločila od sogovornika s pregrado rok, ima prekrižane noge (obramba), nagnjeno glavo (neodobravanje), telo nagnjeno nazaj.
Superiornost
Sedite na stol, se mirno naslonite nazaj, prekrižajte noge in položite roke za glavo. To pozo pogosto imenujemo položaj "odvetnika". Slučajno je posebnost zagovornik
Odprtost
Pomen odprtih rok sega v kamena doba- oseba pokaže sogovorniku, da nima orožja ali zlonamernega namena. Danes se ta gesta uporablja za odkrito demonstracijo
Obramba
Roke prekrižane na prsih so univerzalna gesta zapiranja. Najverjetneje izhaja iz želje po zaščiti srca in pljuč pred udarcem. Ljudje, ki so navajeni prekrižati roke, tega običajno ne storijo
Negotovost
Praskanje ali drgnjenje vratu pod in za ušesom je zanesljiv znak, da sogovornik ne razume pomena povedanega. Ko ti oseba reče, da ne razume, kaj misliš, takšna gesta
Sočutje
Ko med ljudmi obstajajo določeni odnosi, govorimo o miselnem stiku, o povezanosti med njimi. to mentalna povezanost nezavedno manifestirano skozi govorico telesa. Mi nehote
Dominacija
Med moškimi, ki želijo prevladovati v družbi, je zelo priljubljena navada, da sedijo na stolu z rokami na hrbtu. Običajno postopoma poskušajo zavzeti ta položaj in takoj, ko
Prikrivanje
Študije, opravljene na ljudeh, ki so po poklicu profesionalni lažnivci – medicinskih sestrah, igralcih, politikih in odvetnikih – so pokazale zanimive rezultate. V enem
Pripravljenost
Večina ptic, rib in živali se napihne ali napihne, da se povečajo in prestrašijo ali pritegnejo pozornost, odvisno od situacije. Ljudje v tej regiji niso daleč od živali
draženje
Ko vam oseba pove laž in se počuti, da jo razumete, pogosto nehote začne zrahljati ovratnik. Zdi se, da mu je vroče in si želi
Neodobravanje
Ste že kdaj opazili, da vaš sogovornik med pogovorom nenadoma začne otresati pike in dlake z rokava, medtem ko mu izražate svoje stališče? Kaj
Nezaupanje
Ko otrok noče poslušati pripomb staršev, si z rokami pokrije ušesa, da ne bi slišal očitkov. Odrasla različica tega dejanja je drgnjenje ušesa, praskanje, upogibanje ušesne mečice.
Potreba po branju govorice telesa
Razumevanje govorice telesa je kot sestavljanje zapletene sestavljanke: imamo veliko posameznih koščkov, ki pa jih je zelo težko sestaviti in videti celotno sliko. Naučiti se razumeti govorico telesa je zelo pomembno
Človeški videz
Oblačila, ki jih nosite, povedo veliko. Izbire, ki jih sprejemate, oblikujejo vaše razmišljanje o sebi. Ljudje si ustvarijo svoja mnenja
Tvoja oblačila
IN zasebnost lahko daste prednost svojim željam in nosite, kar želite. Človek, ki se ukvarja s podjetniškimi ali družbenimi dejavnostmi, pa je dolžan spremeniti sistem
Vizualna vibracija
Določene barve in dizajni tkanin, sijoča kovina v okvirjih nakita in očal ter živobarvna ličila povzročajo svetleč učinek, imenovan vizualne vibracije. Ta funkcija je nujna
Barvni spekter
Ko svetlobni žarek preide skozi prizmo, se lomi in razcepi na barvni spekter. V skladu z valovno dolžino so razporejeni v strogo določenem vrstnem redu. Te barve vidite v mavrici.
Oblačila za ženske
Čeprav vsaka ženska od časa do časa čuti, da mora delati v »moškem svetu«, to ne pomeni, da bi se morale oblačiti enako kot moški. Na srečo s pomočjo
Oblačila za moške
Ker si ljudje že po kratkem prvem poznanstvu ustvarijo močno mnenje o vas, je treba vašo obleko izbrati tako, da boste videti uspešni, samozavestni in avtoritativni.
Zgodovina evolucije
Evolucija moških in žensk je potekala drugače. Moški je lovil, žena nabirala. Moški je varoval, ženska negovala. Posledično sta evolucija telesa in mišljenja potekala po različnih poteh. Kot
Narava in vzgoja
Doslej je v družbi prevladovalo mnenje, da so naše vedenje in preference povezani predvsem z vplivom družbe in okolja. Vendar znanstveniki temu mnenju nasprotujejo in vztrajajo, da
Zgodovinski razlogi
Nekoč so živeli in delali moški in ženske popolna harmonija skupaj. Moški se je vsak dan pogumno podal v nevaren, sovražen svet, tvegal življenje v lovu in ženski prinašal hrano.
Posebnosti ženskega dojemanja
Ženska takoj razume, da je druga ženska zaskrbljena ali užaljena; Da bi človek to spoznal, so potrebni trdni fizični dokazi: potok solz, razbita posoda ali klofuta. Brez njih on
Ušesa in sluh
Med evolucijo so se človeška ušesa spremenila pomembne spremembe in oseba je začela veliko slabše slišati. Tako raziskave kažejo, da če pasja ušesa zaznajo zvok v ultrazvočnem območju
Dotik
Z dotikom lahko vdihnete življenje. Študije, opravljene na opicah, so pokazale, da majhna količina dotika novorojenih opic vodi v depresijo, bolezni in prezgodnji porod.
Boleče občutke
Moški imajo debelejšo kožo kot ženske, kar pojasnjuje velika količina gube pri ženskah v primerjavi z moškimi. Na človekovem hrbtu je koža štirikrat debelejša kot na trebuhu - dediščina tistih časov
Okus in vonj
Ženska čutila za vonj in okus so boljša od moških. Imamo približno 10.000 receptorjev za okus, kar nam omogoča, da zaznamo vsaj štiri osnovni okus: sladko in slano – na udaru so receptorji
Značilnosti možganov moških in žensk
Moški in ženski možgani so se razvijali različno hitro, v smeri različnih talentov in sposobnosti. Razvili so se moški, odgovorni za lov možganska področja odgovoren za
Nevronske povezave
Prav in stran leve roke Možgani so povezani s snopom živcev, imenovanim corpus callosum. Ta kabel omogoča komunikacijo ene strani možganov z drugo in omogoča izmenjavo obeh hemisfer
Zakaj smo takšni kot smo?
Medtem ko ljudje fantke in punčke vzgajamo, kot da so popolnoma enaki. Medtem pa se med seboj presenetljivo razlikujejo po naravi svojega razmišljanja. Nevrologi in znanstveniki, ki sodelujejo pri
Značilnosti prostorske orientacije
Če pogledate številne avtomobile, parkirane vzporedno s pločnikom na ulici, lahko nezmotljivo ugotovite, kje je avto parkirala ženska in kje moški. Raziskave so pokazale, da dajanje ma
Enako ali enako?
Živimo v sodobni svet, v katerem mnogi, ki jih vodi najbolj najboljši nameni, je prišel do prepričanja, da bodo ženske, ko bodo odvrgle verige moških predsodkov, hitro dosegle višine v katerem koli
Ženske niso spodletele: enostavno jim ni uspelo postati kot moški.
Ali lahko izboljšajo svojo sposobnost za prostorsko razmišljanje? Če odgovorite z eno besedo, potem ja. Na primer, tečaj testosterona bo pomagal povečati sposobnost prostorskega razmišljanja
Nekaj praktičnih priporočil
Ženska, ki vzgaja sina ali komunicira z moškimi, se mora spomniti, da lahko moški z odličnimi sposobnostmi prostorskega razmišljanja opravlja samo eno nalogo naenkrat.
Določitev rezultata
Seštejte število odgovorov za kategorije “a”, “b” in “c” in s pomočjo naslednje tabele izračunajte dosežene točke. Za moške: Kolic
Analiza rezultatov
Večina moških ima med 0 in 180 točkami, večina žensk pa med 150 in 300. Pretežno moška miselnost si običajno prisluži manj kot 150 točk. Bližje kot je 0, bolj moško je.
Prehodna regija
Število točk v razponu od 150 do 180 kaže na podobno miselnost obeh spolov, figurativno rečeno, ko je ena noga v enem, druga pa v nasprotnem taboru. Taki ljudje nimajo
Funkcije pogovora
Znano je, da moški v primerjavi z ženskami niso preveč zgovorni. Dekleta ne le začnejo govoriti prej kot fantje, ampak triletna punčka besedni zaklad je dvakrat večji od triletnega fantka
Za človeka govorjenje pomeni posredovanje dejstev.
Moški razumejo telefon kot komunikacijsko sredstvo, ki omogoča prenos dejstev in informacij, medtem ko za ženske deluje kot povezovalni člen med ljudmi. Ženska, ki se vrača z dopusta v
Strategija za pogovor z moškim
Moški drug drugega motijo le, ko so agresivni ali tekmovalni. Če želite normalno komunikacijo z moškim, je strategija preprosta: ne prekinjajte, ko govori.
Značilnosti sluha moških in žensk
V tipičnem primeru lahko ženska uporabi povprečno šest obraznih izrazov v desetih sekundah, da kot ogledalo odseva in vrne čustva sogovorniku. Njen obraz odseva vsa prikazana čustva. sto
Značilnosti uporabe glasu
Večini žensk ni treba obiskovati tečaja biologije, da bi cenile vrednost visokega, skoraj pojočega tona glasu. Visok glas je povezan z visoka stopnja estrogena v krvi, njegova otročarija pa nagovarja
Posebnosti dojemanja realnosti
Kolya in Olya sta se z avtomobilom odpravila na zabavo na neznano območje. Kot so jim pojasnili, so morali priti v dvajsetih minutah. Petdeset let je minilo, cilja pa ni
Odsev posebnosti dojemanja realnosti v govoru
Poslušajte pogovor v kateri koli skupini moških ali žensk. Slišali boste, kako program, vgrajen v možgane predstavnikov različnih spolov, poskrbi, da si iste stvari različno razlagajo. Dev
Posebnosti čustvenih izkušenj moških in žensk
Čustva zavzemajo pomembno mesto v človekovem življenju. Raziskave kažejo, da se pri moških območje čustev običajno nahaja na desni polobli, kar pomeni, da lahko deluje ločeno od
Posebnosti moškega vedenja
Da bi razumeli, zakaj moški tako sovražijo delati napake, moramo razumeti zgodovino tega odnosa. Predstavljajte si družino v jami, zbrano okoli ognja. Moški sedi na vhodu v jamo in gleda
Značilnosti komunikacije v stresni situaciji
Ko je pod stresom, ženska govori brez razmišljanja, moški pa dela brez razmišljanja. Zato je 90 % zapornikov moških in 90 % pacientov psihoanalitikov žensk. Pri stresu
Značilnosti komunikacije v vsakdanjih situacijah
Ženska vsako dejanje, na primer večerjo v restavraciji, vidi kot priložnost za začetek ali poglobitev odnosa, pogovor o težavah in podporo prijatelju. V zvezi s tem moški ponavadi
Oris predavanja št. 10 Osnove poslovne korespondence
Uvod Uglaševanje s prejemnikom Ključno načelo št. 1 Uvodi Prevajalci Ključno načelo št. 2 Ključno načelo št. 3
Nastavitev prejemniku
IN naslednjič Ko se usedete in pišete pismo, pomislite na prejemnika kot na tujca z oddaljenega planeta. Nima oči in ušes, samo antene. Te antene so nastavljene na zelo ozko
Ključno načelo #1
Prejemniku vedno natančno razložite, kaj točno bo prejel, odkril, odkril ali dosegel, če bo storil, kar od njega zahtevate. Z drugimi besedami, ko pišete
Ključno načelo št. 2
Prva vrstica vašega pisma mora biti najbolj "vplivna". Takoj morate pritegniti pozornost bralca, sicer bo vaše pismo šlo naravnost v koš za smeti. Vse je do meje
Ključno načelo št. 3
Vsaj 80% svojega časa posvetite pisanju začetnih stavkov in jih oblikujte tako, da »pritegnejo« bralca. Z drugimi besedami, če je oseba prebrala prvih 50 s
Izogibajte se izgubam.
Z drugimi besedami, ljudje počnejo stvari (na primer kupujejo stvari), da bi dobili nekaj, česar še nimajo, ali da bi se izognili izgubi nečesa, kar že imajo. Zato uvodna vrstica
Naj pojasnim.
Vidite, spremeniti morate tempo, nastavitev nov ton zagotavljanje ključnih informacij, ki jih vaš prejemnik potrebuje, da ga pripeljejo do ugodne odločitve. Ste pravkar videli to povezavo?
Glavno besedilo
Predstavljajte si ta prizor. Prideš v svojo najljubšo restavracijo. Glavni natakar vas pozdravi, vas popelje do vaše najljubše mize in reče: "Kuhar je za vas pripravil nekaj popolnoma popolnega."
TOREJ, KAJ VAM TO POMENI?
Takole delujejo te povezave: Fact Connection CHTI-DM V tem predavanju je veliko primerov, tako da se lahko naučite
Ključno načelo št. 5
Bolj kot lahko vključite bralca, večja je verjetnost, da bo naredil, kar želite. Vendar morate biti previdni. to novo načelo ima eno izjemo
Taktike za ohranjanje pozornosti
Doslej smo si ogledali ključne ideje in besede, ki pomagajo vam in vašemu bralcu. Zdaj pa si poglejmo tehnike oblikovanja, ki olajšajo branje vaših črk. Je zelo pomembno. Ker si
Konec črk
Zelo pogosto lahko na koncu poslovnih pisem vidite naslednji stavek: "Zagotavljamo vam našo iskreno naklonjenost." To ne pove ničesar. V vsakem primeru bralec zazna
Prvi vtis in končni vtis.
Zato je konec vaših e-poštnih sporočil skoraj tako pomemben kot začetni stavki. Osnovna načela koncev: Povzemite ključne ideje svojega pisanja; če je mogoče, prosim
Oblikovanje odnosov prek pisem
Kateri je najpogostejši poziv obiskovalcu, ki ga lahko slišimo v prodajnem prostoru (ob predpostavki, da so na vas sploh pozorni)? "Ali kaj iščete?" ali "Ali lahko pomagam
Algoritem za pisanje črk
Torej, povzamemo in ustvarimo majhen algoritem za pisanje črk. Preden začnete pisati, pomislite, komu pišete pismo? Kaj veš o tej osebi? Kaj misliš kdo
Pravila za pisanje poslovnega pisma
1. Če pismo podpiše ženska, mora navesti svoje ime in priimek, na primer "Irina Ivanova" ali se lahko podpiše z "gospa Ivanova." Če je pismo podpisano
Oris predavanja št. 11 Značilnosti poslovnega telefonskega pogovora
Telefonski pogovor v poslovne komunikacije Osnovne zahteve za vodenje poslovnega telefonskega pogovora Značilnosti telefonskega pogovora kot dialoga preko tehnične programske opreme
Telefonski pogovor v poslovni komunikaciji
Med 15 glavnimi razlogi za izgubo managerjevega časa strokovnjaki za organizacijo upravljanja na prvo mesto postavljajo: telefonski klici. Slaba priprava na telefonski pogovor, nezmožnost poudarjanja
Osnovne zahteve za vodenje poslovnega telefonskega pogovora
"Oratorij je nepredstavljiv, če govornik ne obvlada teme, o kateri želi govoriti." Marcus Tullius Cicero Kompetentnost, taktnost, prijaznost
Značilnosti telefonskega pogovora kot dialoga preko tehničnega posrednika
"Katero koli besedo boste slišali v odgovor." Homer Telefon poslabša govorne pomanjkljivosti, zato pospeši izgovorjavo besed in jih namerno raztegne.
Situacije, ki privedejo do poslovnega telefonskega pogovora
"Kdor jasno misli, jasno govori." N. Boileau Upoštevati je treba, da poslovne informacije telefonski pogovori, se praviloma odraža v dokumentu
Spodbujanje
- Prosimo, da pospešite posredovanje delovnih listov za vnos v računalnik. Skoraj vsak poslovni telefonski pogovor je sestavljen iz številnih vrstic. In to v istem telefonskem pogovoru
Priprave na poslovni telefonski pogovor
Eno je veliko govoriti, drugo je povedati stvari. Sofoklej Telefonski čas je naš osebni kapital, ki ga ne smemo zapraviti. Zato se je treba izogibati dolgotrajnemu
Vzpostavljanje povezav in medsebojno spoznavanje.
Prve besedne zveze po telefonu služijo kot sredstvo za medsebojno predstavitev strank. Priporočljivo je, da se oseba, ki kliče, takoj predstavi: - Ivanov je na telefonu. - Petrov posluša
Razprava o situaciji. Komentar.
Kot mala drama ima tudi telefonski pogovor začetek, vrhunec in razplet. Razprava o situaciji naj bo vrhunec. Razprava o situaciji se začne z odgovorom
Končne besede.
Bonton to zahteva končne besede izrekel pobudnik telefonskega pogovora in s tem pokazal, da je dobil odgovore na vsa svoja vprašanja. Oseba, ki je bila poklicana
Govorne značilnosti poslovnega telefonskega pogovora
"Prava zgovornost je v tem, da poveš vse, kar je treba povedati, vendar nič več." Francois de La Rochefoucauld Poslovni telefonski dialog teče kot med pravnimi
Vzorci poslovnih telefonskih pogovorov
Vodenje je v prvi vrsti pogovor. V. Erhard Glede pridobitve programsko opremo: - Podjetje "Autocomp". Zdravo! - Zdravo
Telefonsko sporočilo
Za prenos operativnih informacij se uporabljajo telefonska sporočila - uradna sporočila, ki se prenašajo po telefonu. Beseda "telegram" je sestavljena iz treh grških korenin - "tele" - d
Sprva sem tudi jaz razmišljal o Microsoftovem direktorju :) Ampak to je drug Bill Gates - strokovnjak za privabljanje strank preko priporočil. Zagotovo mu pri pridobivanju strank pomaga tudi njegovo ime – strinjali se boste, kako se sliši: “ Bill Gates mi svetuje" Mogoče je to psevdonim? Poslušajmo Billa.
Prednosti odprtih in vrednostnih vprašanj
… Z vprašanji, ki jih postavljate, zagotavljate vrednost obetom, trenutnim strankam in celo sebi. Vendar to deluje le, če pravilna izbira kompetentna vprašanja. Naj vam predstavim svojo teorijo" vprašanja dodane vrednosti».
Na splošno je vrednostno vprašanje tisto, ki zagotavlja koristne informacije bodisi osebi, ki sprašuje (vam), bodisi osebi, ki ji postavljate vprašanje (vaši stranki ali stranki), ali obema. Najboljša vprašanja koristijo obema stranema pogovora.
Vprašanja vrednot so vedno odprta, ne zaprta. Odprto vprašanje je tisto, ki ne zahteva kratkega odgovora »da« ali »ne«, ampak zahteva podroben odgovor. Predvidevam, da ste se s to delitvijo vprašanj že srečali in morda to tehniko že uporabljate v praksi. Vse kar morate storiti je, da so odprta vprašanja, ki jih postavljate strankam, čim bolj dragocena.
Preberite tudi:
Kaj se je zgodilo v Vegasu. 11 pravil za uspešno prodajo, ki sem se jih naučil, ko sem se napil in kupil časovni zakup
Kako postavljati odprta vprašanja stranki
Če na koncu sestanka potencialno stranko vprašam: “ Se vam zdi naš pogovor koristen?« je zaprto vprašanje (nanj je mogoče odgovoriti z »da« ali »ne«). In čeprav je lepo vedeti, da oseba meni, da srečanje ni zaman, če stranka prostovoljno ne razvije teme, nikoli ne boste natančno razumeli, kakšno korist je pridobil zase. Mogoče je to rekel le iz vljudnosti.
Po drugi strani pa lahko rečem: " Smo že precej daleč v pogajanjih, kajne? Nam lahko poveste, kaj koristnega ste se naučili iz naše komunikacije?»
Kaj se zgodi v tem primeru? Stranka jasno izrazi svoje dojemanje pogajalskega procesa, kar vam pomaga, da jo usmerite v pravo smer in naprej. Prav tako se zdi, da vprašanje o vrednosti in koristih pogajanj žene stranko, da se sama prepriča o njihovi vrednosti in koristih. Njihovo zaupanje v vas se bo povečalo, lahko jih celo prosite, da vaše storitve priporočijo prijateljem in znancem.
Primeri odprtih vprašanj za stranke
Tukaj je nekaj primerov odprtih, dragocenih vprašanj, ki jih prodajalec lahko zastavi kupcu.
Katere so vaše glavne poslovne prioritete?
Katerih je največ modre odločitve ste sprejeli glede ...?
Kaj menite o Trenutne razmere Z …?
Preberite tudi:
Akutna bolečina: sklepanje posla z neustreznim naročnikom
Če bi se srečali čez 5 (10, 20) let, s čim bi se ponosno pohvalili...?
Kakšne priložnosti vidite pred seboj?
Kakšne težave pričakujete?
Če bi začeli delati na tem skupaj, katere glavne rezultate (dva ali tri) bi radi videli?
Kako boste ocenili uspešnost našega sodelovanja?
Kaj tvegate, če se stvari ne bodo odvijale v vašo korist?
Kako vsako vprašanje spremeniti v odprto vprašanje
Torej, tukaj je vaš akcijski načrt za naslednjih nekaj dni. 
Začnite biti pozorni na vprašanja, ki si jih zastavljate potencialne stranke, obstoječe stranke in na splošno vsi, s katerimi komunicirate. Ali postavljate zaprta vprašanja, čeprav bi odprto dalo tako vam kot stranki več dragocenih informacij? Če je mogoče, začnite spreminjati zaprta vprašanja v odprta vprašanja.
Tukaj je majhen trik, ki vam lahko pomaga. Če se zalotite, da postavljate zaprto vprašanje, ga lahko vedno »odprete« čisto na koncu izjave. Na primer, če vprašate: " Se vam zdi postopek koristen?", - lahko dodate: " Če da, nam povejte, kaj točno».
