Psihološki mehanizmi vpliva na druge ljudi. Psihološki mehanizmi vpliva na ljudi

Občutki in čustva

Pošljite svoje dobro delo v bazo znanja je preprosto. Uporabite spodnji obrazec

Dobro opravljeno na spletno mesto">

Študenti, podiplomski študenti, mladi znanstveniki, ki bazo znanja uporabljajo pri študiju in delu, vam bodo zelo hvaležni.

Podobni dokumenti

    Značilnosti teorij socialno-psihološkega vpliva (splošnih in posebnih), ki so jih razvili različni psihološke šole. Značilne lastnosti takšne socialno-psihološke metode vpliva, kot so predlog, okužba, posnemanje, prepričevanje.

    test, dodan 8.11.2010

    Cilji in rezultati prodora v tujo psiho. Vrste psihološkega vpliva: okužba, sugestija, posnemanje, prepričevanje. Pripravljalna dejanja manipulatorja. Uvod v manipulativne tehnologije. Analiza vpliva oglaševanja na človeka.

    tečajna naloga, dodana 24.06.2011

    splošne značilnosti oglaševalske dejavnosti, ki preučuje njegov vpliv na potrošniško izbiro blaga. Upoštevanje osnovnih mehanizmov psihološkega vplivanja in manipulacije. Sugestija, posnemanje, okužba in prepričevanje kot glavne metode vpliva.

    tečajna naloga, dodana 26.3.2014

    Pojem psihološke okužbe - njeno bistvo, značilnosti in značilnosti. Okužba kot poseben način vpliv na ljudi. Pojem in značilnosti psihološkega posnemanja. Primeri manifestacij psihološke okužbe in posnemanja, njihov opis.

    test, dodan 01.07.2009

    Bistvo in tehnologija informacijsko-psihološkega vpliva na osebo. Vsebinska analiza zahodnih in ukrajinskih medijev množični mediji glede uporabe manipulativnih tehnologij za nadzor množične zavesti in vedenja.

    diplomsko delo, dodano 12.3.2015

    Psihološki vpliv kot možnost vplivanja na vedenje, čustvovanje in um ljudi z ustnim in javnim predstavljanjem najkompleksnejših misli, stališč in idej. Problemi proučevanja mehanizmov psihološkega vpliva v Rusiji in tujini.

    tečajna naloga, dodana 17.07.2013

    Opredelitev pojmov psihološki vpliv in vpliv. Seznanitev s klasifikacijo metod vplivanja na osebnost po Sidorenkovem konceptu. Opis neposrednih in posrednih metod prepričevanja. Posebnosti voditeljeve uporabe tehnik sugestije.

    tečajna naloga, dodana 10.5.2010

Osnovni pojmi:subjekt vplivanja, objekt vplivanja, metode vplivanja, mehanizmi vplivanja, krepitev, kaznovanje, povratna informacija, imperativne zahteve, optativne zahteve, prepričevanje, manipulator, aktualizator

Upravljanje z ljudmi se izvaja s komunikacijo med vodjo in podrejenimi (neposredno ali posredno). Po drugi strani komunikacija vedno vključuje element psihološkega vpliva. V psihologiji se vpliv razume kako psihološki rezultat komunikacija, ki se kaže v spremembi čustveno stanje vedenje ali notranji odnos vsaj ene od vzajemnih strani. Struktura socialno-psihološkega vpliva vključuje: subjekt, objekt, metode vpliva, sredstva, mehanizme vpliva.

Predmet psihološki vpliv – tisti, ki izvaja vpliv. Predmet– tisti, ki je izpostavljen vplivom (podrejeni, učenci, vodeni tim ipd.).

Metode vplivanja.

1. Administrativni (neposredne metode vpliva). Uporaba sistema administrativnih nagrad in kazni ter neposrednih ukazov in navodil.

2. Socialni in psihološki (posredne metode vpliva). Sem spadajo: identifikacija, čustvena okužba, sugestija, empatija, posnemanje, prepričevanje.

Vodja se pogosto zanaša predvsem na neposredne metode vpliva. Brez njih vodenja nedvomno ne gre, vendar pa je treba upoštevati psihološke vzorce, ki njihov vpliv olajšujejo ali ovirajo. Po drugi strani pa so v mnogih primerih lahko posredne metode vpliva veliko bolj učinkovite in vam bodo omogočile, da z manj truda dosežete enak rezultat.

Objekti, ki jih uporablja subjekt vpliva, so odvisne od specifične vrste vpliva. Vpliv je lahko neposreden (v procesu medosebne komunikacije) in posreden, na primer z različnimi tehničnimi sredstvi.

Mehanizmi družbeni vpliv je interdisciplinaren problem, ki ga skupaj proučujejo psihologi, fiziki, zdravniki, higieniki in drugi strokovnjaki. Psihološki mehanizmi socialnega vplivanja vključujejo različne mehanizme in učinke socialnega zaznavanja, mehanizme in pojave zaznavanja, spomina, pozornosti itd.

Sistem upravni vplivi(neposredne metode vpliva) temelji na uporabi psihološki zakoni učenje. Glavna tehnika je uporaba okrepitve ali kaznovanja.

Pozitivna okrepitev je oprijemljiva ali nematerialna spodbuda, ki osebo spodbudi k ponovitvi dejanja. Negativna okrepitev prav tako prispeva k razvoju želenega vedenja, vendar ne s prejemanjem koristi, temveč z izogibanjem neprijetnim občutkom (v praksi upravljanja se redko uporablja; na primer, delavec si poskuša nadeti slušalke v hrupni delavnici, da bi se znebil od neprijeten občutek v ušesih in to dejanje je v skladu z varnostnimi predpisi).

Kazen je lahko tudi materialna (odvzem koristi) ali nematerialna (ukor), vendar preprečuje ponovitev dejanja.

Posebna vrsta okrepitve oziroma kazni je Povratne informacije– sporočilo podrejenemu o tem, kako zaznavajo in ocenjujejo njegova dejanja. Povratna informacija je lahko pozitivna (pohvala, kompliment) ali negativna (kritika). Toda pravila oddaje povratne informacije univerzalni, ne glede na vrsto.

Okrepitev je oblika povratne informacije in bo veljaven, če bodo izpolnjeni naslednji pogoji:

Pozitivno ojačitev je treba uporabljati sistematično, tudi z najmanjšim premikom v želeno smer;

Velja za bolj učinkovito pozitivna okrepitev potrebna dejanja kot negativna okrepitev nepotrebna;

Preden podate negativno povratno informacijo, je koristno dati pozitivno povratno informacijo negativne informacije bodo lažje sprejeti in ne bodo deležni sovražnosti;

Verbalne povratne informacije morajo biti podane v obliki neocenjevalnih samoopisnih sodb: ne za ocenjevanje ali uporabo »etiket«, temveč za opis specifičnega vedenja osebe in vaših občutkov v zvezi s tem vedenjem.

Vodja lahko uporabi druge tehnike poučevanja, da vpliva na podrejene:

Tehnike, ki prispevajo k razvoju pogojenih povezav: utrjevanje s ponavljanjem, povezovanje z za prejemnika pomembnimi dražljaji in čustvi, navezanost na tipične oblike vedenja;

Metoda preprečevanja reakcije je ustvarjanje situacije, ko se objekt ne more odzvati z "navadnim" vedenjem na pogojni dražljaj;

Učinek nadomestnega učenja - vpliv na enega od podrejenih ustvarja model vedenja za ostale;

Posnemanje: pri podrejenih je treba spodbujati željo po posnemanju zahtevani vzorec, pa tudi sami ustvarite vzornik, ki prikazuje želeno vedenje;

Prenos in latentno učenje - vpliv predhodno oblikovanih dejanj na obvladovanje novih.

Za vplivanje na vedenje podrejenega se uporabljajo izjave, ki izražajo neposredne zahteve glede vedenja podrejenega. Zahteve lahko razdelimo v dve skupini.

1. Imperativne zahteve - vsebujejo element prisile in so izražene v bolj ali manj kategorični obliki. Ta skupina vključuje:

a) naročilo;

b) naročilo;

c) indikacijo.

2. Izbirne zahteve - manj kategorične, ne vsebujejo pritiska na podrejenega, nežno ga spodbujajo k dejanjem:

b) ponudba;

d) zahteva.

Zlahka je opaziti, da so na zgornjem seznamu zahteve razporejene zaporedno na lestvici od najstrožje metode, ki uporablja prisilo, do najmehkejše, osredotočene na prostovoljno prevzemanje odgovornosti podrejenega za dokončanje naloge. Zahteve se lahko razlikujejo tudi po stopnji argumentiranosti in čustvene obarvanosti (negativno obarvane, pozitivno obarvane, nevtralne).

Strukturno verbalni vpliv vključuje:

1) motivacijski del - navedba motivov, ki so zahtevali takšen ukaz;

3) obvezni del, ki imenuje odgovorne za izvedbo naloge; Ta del mora biti čim bolj natančen in jasen.

Izbira vrste zahtev je odvisna od situacije in lastnosti podrejenega. Očitno, v ekstremna situacija, ki zahteva hitro ukrepanje, ne moremo brez nujnih zahtev. Upoštevati pa je treba, da prisila v obliki nujnih zahtev, zlasti ukazov, praviloma povzroča odpor podrejenih, zato jo je treba uporabiti pri skrajni primeri. Izbira vrste verbalnega neposrednega vpliva je odvisna od osebne lastnosti podrejenih, njihovo motivacijo, stopnjo izobrazbe. V odnosu do podrejenih visoka stopnja Izobraževanje, usmerjenost v dosežke, motivacija za delo naj uporablja mehke (izbirne) vplive. Ukaz v verbalni komunikaciji naj se uporablja samo v odnosu do nemotiviranih podrejenih, pri čemer se je treba izogibati uporabi jezika, ki ponižuje osebno dostojanstvo podrejenih.

Če vodja zavestno uporablja oblike upravnega vpliva, potem se številne vrste socialno-psihološkega vpliva izvajajo nezavedno. Sem spadajo naslednje metode socialno-psihološkega vpliva.

1. Identifikacija, ali istovetenje podrejenega z vodjo. to psihološka reakcija daje človeku občutek pripadnosti in varnosti. Ne da bi to opazil, oseba začne sprejemati ne samo standarde obnašanja vodje, temveč tudi njegov način razmišljanja, ideje in vrednote ter notranja stanja.

2. Posnemanje lahko tudi nezavedno (nelogično). Ljudje ponavadi posnemajo tiste, ki imajo avtoriteto, v njih vzbujajo občutek sočutja in so posebej pomemben objekt (referent). Za razliko od identifikacije vam posnemanje omogoča, da sprejmete ne le notranje odnose, ampak tudi pridobljene veščine drugih ljudi.

3. Predlog– nekritično, nelogično dojemanje komunikatorjevih idej. Učinkovitost sugestije se povečuje z visokim statusom sogovornika, pojavom privlačnosti prejemnika v odnosu do sogovornika, vzpostavitvijo odnosa med sogovornikom in prejemnikom, če je prejemnik v stanju, ki spodbuja sugestijo (sproščeno, počuti varno, doživlja pozitivna čustva, ni konfiguriran za logično razmišljanje).

4. Okužba- postopek prenosa čustvenega stanja poleg pomenskega vpliva ali poleg njega. Pri okužbi pomembno vlogo igra stopnjo podobnosti odnosov osebe s komunikatorjem ali stopnjo identifikacije z njim.

5. Sočutje- razumevanje čustvenega stanja druge osebe skozi empatijo, sočutje. Pri empatiji pride do zmanjšanja refleksije in kritičnega mišljenja ter s tem povečane nagnjenosti k identifikaciji, okužbi in sugestiji.

Tako so vse te metode vpliva medsebojno povezane in se izvajajo na ekstralogični ravni zaznavanja. S temi metodami se lahko vodja izogne ​​odporu zaposlenih in ohrani pozitivni odnosi. Prav tako nadaljujejo z delom, ko jih upravitelj uporablja logične metode prepričevanja.

Prepričanje- metoda vplivanja na zavest posameznika s pozivom k lastni kritični presoji. Prepričevanje je pogosto v nasprotju s sugestijo, saj je med sugestijo poslušalčeva logična analiza informacij izklopljena. Metode za povečanje učinkovitosti prepričevanja in sugestije pa so podobne; glavni je zaupanje, avtoriteta in privlačnost sogovornika.

Metode za povečanje učinkovitosti prepričljivega vpliva je razvil K. Hovland.

1. Lastnosti komunikatorja: zaupanje v vodjo se bo povečalo, če vzbuja simpatije med podrejenimi, se zdi, da je strokovnjak na določenem področju, če mu položaj, ki ga zagovarja, ne prinaša osebne koristi.

2. Značilnosti sporočila: za osebe z visoko stopnjo izobrazbe je prednostna dvostranska argumentacija (tj. razprava in kasnejše ovrženje nasprotnega stališča), za osebe z nizka stopnja Pri izobraževanju je bolje uporabiti enostransko argumentacijo (za dokazovanje svojega stališča).

3. Pri oblikovanju prepričljivega sporočila je treba upoštevati tudi lastnosti podrejenih. Z ljudmi se morate pogovarjati "v njihovem jeziku", prigovarjati njihovim motivom, interesom, željam.

4. Prepričevalni vpliv se izvaja optimalno, ko so podrejeni umirjeni, zadovoljni in zainteresirani za komunikacijo.

Tako logične konstrukcije v očeh prejemnika pridobijo večji pomen, ko mu je sogovornik všeč, če je jezik, ki ga uporablja, razumljiv prejemniku, ko je sporočevalec sproščen in ne doživlja tesnobe ali napetosti.

Prepričevanje kot način vplivanja je učinkovitejši pri naslednje primere: v okviru ene potrebe (pri izbiri več možnosti za njeno zadovoljitev); znotraj več potreb enake moči; z nizko intenzivnostjo čustev; pri komunikaciji z intelektualno razvitim partnerjem.

Sredstva prepričevanja: argumentacija, dokazovanje, utemeljitev, ovržba, razprava, oblikovanje kognitivne disonance pri partnerju.

Manipulativni vpliv v vodstveni komunikaciji

Opisane metode vplivanja so univerzalne in jih nenehno uporabljamo ne le v vodstvenih dejavnostih, ampak tudi v vsakodnevni komunikaciji. Njihova uporaba pa je odvisna od notranjih nastavitev komunikatorja. Obstajata dve osnovni nastavitvi: zaprta (manipulativna) in odprta (dejanska). Manipulator skuša ljudi uporabiti za svoje namene, je neiskren in želi nadzorovati druge. Manipulacija je vrsta psihološkega vpliva, katere spretna uporaba vodi do skritega vzbujanja namenov druge osebe, ki ne sovpadajo z njegovimi dejanskimi. obstoječe želje[Docenko, 1997]. Oseba, ki je podvržena manipulativnemu vplivu, se počuti prevarano, užaljeno in nezadovoljno. Če je človek pogosto podvržen manipulativnemu vplivu, se njegova osebnostna struktura poenostavi, pojavijo se vedenjski stereotipi, človek se spremeni v poslušno sredstvo, njegov osebnostni razvoj pa je oviran. Za razliko od manipulatorja se aktualizator osredotoča ne na uporabo ljudi, ampak na interakcijo z njimi. Odprt je za komunikacijo z drugimi, odlikujejo ga iskrenost čustev in svoboda izražanja, vera vase in v druge ter razumevanje sebe in drugih. Psihološki vpliv s strani takšnega vodje prispeva k osebni razvoj zaposlenih, jim pomaga razkriti njihove notranji potencial, ustvarja vzdušje zaupanja in odprtosti v organizaciji. Poleg tega zaposleni skozi identifikacijo ponotranjijo odnos vodje in se začnejo temu primerno obnašati: v nekaterih organizacijah na primer manipulacija postane glavni slog komunikacije, kar zmanjšuje kakovost psihološke klime v timu. Med zaposlenimi se pogosto znajdejo tudi manipulatorji. Pogosto imajo tudi vlogo konfabulatorjev – ustvarjalcev in raznašalcev govoric, kar negativno vpliva na organizacijsko kulturo. Zato se je treba braniti pred manipulacijo, ne da bi manipulatorju pustili možnost, da dokonča svoj napad.

riž. 21. Proces zaščite pred manipulacijo [Samygin, Stolyarenko, 1997]

Razlog za manipulativno držo je ranljivost sporočevalčeve osebnosti: pomanjkanje samozavesti, povečana anksioznost, strah pred negotovostjo. Obstaja veliko načinov zaščite pred manipulativnim vplivom, vendar je pomembno razumeti, da je manipulacija mogoča le, če ima prejemnik podobna čustva in lastnosti, na katere se manipulator lahko zanese. Zato večina učinkovita metoda zaščita pred manipulacijo - zavzemanje odprtega odnosa v komunikaciji, ki temelji na samosprejemanju in notranja harmonija, zavedanje svojih čustev in njihovo odkrito izražanje. Na ravni interakcijske tehnologije je učinkovit način obrambe zavzemanje položaja »odraslega«, saj večina manipulacij temelji na razširitvi »od zgoraj« ali »od spodaj«. IN splošni pogled proces zaščite pred manipulacijo lahko predstavimo na naslednji način (slika 21) Manipulacija vedno temelji na uporabi človeških slabosti (pohlep, radovednost, žeja). vznemirjenja, želja po vtisu), zato morate poznati svoje slabosti in spremljati pojav ustreznih občutkov in želja. Potem boste lažje spoznali, da ste manipulirani. Znak manipulacije je občutek nelagodja: nečesa nočete storiti ali reči, vendar morate, sicer vam je neprijetno, "izpadli boste slabo". Zavedanje dejstva manipulacije vam bo že omogočilo, da se osvobodite njenih učinkov. Če ne veste, kaj storiti naprej ali kako odgovoriti, lahko uporabite pasivna zaščita(ne reci ničesar, pretvarjaj se, da nisi razumel, nisi slišal, sprašuj o nečem čisto drugem, tj. ne odgovarjaj na skrito transakcijo). Ta metoda je učinkovita, saj je manipulacija mogoča le z nepričakovanim napadom. Učinkovitejši seveda aktivna zaščita, glavna stvar pa je, da se ne bojite videti slabega, da se ne sramujete povedati, kaj mislite, saj manipulator pogosto izkorišča željo po dobrem videzu. Pika na i- pomeni odkrito povedati partnerju, kaj vas pri njegovem predlogu moti. Včasih lahko uporabite protimanipulacija- pretvarjajte se, da ne razumete, da z vami manipulirajo, začnite protiigro in jo končajte z nenadnim vprašanjem, s katerim pokažete svojo psihološko premoč. To je mogoče v primeru grobe manipulacije, vendar obstaja ena nevarnost pri tej metodi: sami se lahko spremenite v manipulatorja, zato jo je treba uporabljati previdno. Končno, včasih se lahko prepustite manipulatorju. To je priporočljivo, kadar je škoda zaradi manipulacije manjša kot zaradi poslabšanja odnosov z manipulatorjem ali ko lahko druga dejanja nadomestijo vašo izgubo zaradi manipulacije. Vprašanja za vmesno kontrolo 1. Katere so sestavine psihološkega vpliva?2. Katere so vrste vplivanja na podrejenega?3. Kaj je ojačitev?4. Kako se negativna okrepitev razlikuje od kaznovanja?5. Kaj je bolj učinkovito – pozitivna okrepitev ali kazen? Zakaj?6. Kako se lahko posredno učenje uporabi za vplivanje na podrejene?7. Katere zahteve so bolj učinkovite: imperativne ali izbirne? Zakaj?8. Kakšna je razlika med sugestijo in prepričevanjem?9. Kakšni so načini socialno-psihološkega vplivanja na podrejenega?10. Kako lahko povečate učinkovitost vpliva?11. Kakšna je nevarnost manipulacije kot metode vpliva?12. Kako se lahko zaščitite pred manipulacijo?13. Kakšna je razlika med aktualizatorjem in manipulatorjem? Naloge za delo pri pouku in samostojno delo1. vaja. Izvaja se v parih ali v krogu. Svojega partnerja morate pohvaliti ob upoštevanju pravil za dajanje povratnih informacij (ta pravila so naslednja: iskrenost, specifičnost, neobsojanje, samoopis). Naloga 2. Izvaja se v parih ali v krogu. Express kritična pripomba partnerja po enakih pravilih. Partner se mora na opazko odzvati s položaja »odraslega«. Učitelj naj skrbno spremlja spoštovanje pravil in prepreči morebitne kršitve. Naloga 3. Izvaja se v mikro skupinah. Analizirajte vsako situacijo vodstvenega vpliva (od vašega Osebna izkušnja, iz literature itd.). Je bila metoda vpliva izbrana pravilno? Katere so napake vodje? Kakšno metodo vpliva bi bilo po vašem mnenju treba uporabiti v tej situaciji? Naloga 4. Lahko se izvaja v parih ali v skupini. En študent, »manipulator«, nagovori svojega partnerja s poljubno izjavo s pozicije »od zgoraj«, na primer: »Zakaj zamujaš danes?« Naloga partnerja je, da se zaščiti pred manipulacijo s prenosom transakcije na raven "odrasli odraslim". Pravila za prehod na raven »odrasli«: 1) prevzemanje odgovornosti; 2) razumevanje in odsev čustev druge osebe; 3) pripravljenost za sodelovanje in reševanje problemov. Na primer: "Razumem, da ste razdraženi (ogorčeni, razburjeni, jezni) zaradi dejstva, da pogosto zamujam, to bom poskušal upoštevati (upošteval bom vaše pripombe)." Glavna stvar je, da ne zavzamete položaja "otroka", da se ne opravičujete (v tem primeru je bila manipulacija uspešna), pa tudi ne krivite v odgovoru s položaja "starša" - v tem primeru konflikt je neizogiben. Pokazati morate, da ste razumeli, kar vam je bilo povedano, a ali boste temu sledili, je vaša stvar. LiteraturaGlavni Dotsenko E.L. Psihologija manipulacije. M.: CheRo, 1997. Samygin S., Stolyarenko A.D. Psihologija managementa. Rostov n/d: Phoenix, 1997. Urbanovich A.A. Psihologija managementa. Minsk: Harvest, 2007.

Dodatno Andreeva R.M. Socialna psihologija. M.: Aspect Press, 2000. Anderson R., Shikhirev P."Morski psi" in "delfini": psihologija in etika rusko-ameriškega poslovnega partnerstva. M.: Delo LTD, 1994. Birkenbil V.F. Kako doseči uspeh v življenju. M.: Interexpert, 1992. Deryabo S, Yasvin V. Velemojster komunikacije. M.: Smysl, 1996. Zaraisky DA. Upravljanje vedenja drugih ljudi. Dubna: Phoenix, 1997. Kuzmin I. Psihotehnologije in učinkovito upravljanje. M.: Tehnološka poslovna šola, 1994. Psihologija upravljanja. Delavnica / ur. N.D. Tvorogova. M.: GEOTAR-MED, 2001. Sosnin V.A., Lunev P.A. Naučimo se komunicirati. M.: Inštitut za psihologijo RAS, 1993. Chisholm P. Samozavest: pot do poslovnega uspeha. M.: ENOTNOST, 1994. Šostrom E. Anti-Carnegie ali Manipulator. Minsk: TPC "Polifact", 1992.

Java skript je onemogočen - iskanje ni na voljo ...

Učinek vpliva na osebo je odvisen od tega, kateri mehanizmi vpliva so bili uporabljeni: prepričevanje, predlog ali okužba.

Najstarejši mehanizem vpliva je okužba, predstavlja prenos določenega čustvenega in duševnega stanja z ene osebe na drugo, ki temelji na apelu na čustveno-nezavedno sfero človeka (okužba s paniko, razdraženostjo, smehom itd.). ). Učinek je odvisen od stopnje intenzivnosti čustvenega stanja osebe, ki vpliva (pogojno ga bomo imenovali govorec) in števila poslušalcev. Višji čustveno razpoloženje zvočnik, močnejši je učinek. Število ljudi mora biti dovolj veliko, da pod vplivom čustvenega transa govorca ustvari občutek enotnosti z množico.

Tudi sugestija temelji na apeliranju na nezavedno, na človekova čustva, vendar z verbalnimi sredstvi, pri čemer naj govorec ne bo v čustvenem transu, ampak mora biti v razumnem stanju, samozavesten in avtoritativen. Sugestija temelji predvsem na avtoriteti vira informacij: če predlagatelj ni avtoritativen, potem je sugestija obsojena na neuspeh. Sugestija je verbalne narave, to pomeni, da je sugestija možna samo z besedami, vendar je to besedno sporočilo skrajšano in ima okrepljen ekspresivni moment. Pri tem je zelo pomembna vloga glasovne intonacije (90% učinkovitosti sugestije je odvisno od intonacije, ki izraža prepričljivost, avtoriteto in pomen besed).

Sugestija je metoda psihološkega vpliva, ki temelji na človekovem nekritičnem dojemanju in sprejemanju informacij, ki ne zahteva dokazov in vsebuje že pripravljene zaključke. Uspeh predloga je odvisen od:

■ od sposobnosti predlagatelja, torej tistega, ki sugestijo izvaja, od njegove avtoritete, zaupanja;

■ o naravi predlaganih informacij in mestu predlaganih informacij v splošnem informacijskem toku: če je predlagana informacija na začetku, potem lahko dovzetnost za sugestijo ocenimo na 50%, na sredini - na 30%, na koncu - 70%.

Sugestibilnost - stopnja dovzetnosti za sugestijo, sposobnost nekritičnega zaznavanja dohodnih informacij, se razlikuje med različni ljudje. Sugestibilnost je večja pri osebah s šibkim živčnim sistemom, pa tudi pri osebah z ostrimi nihanji pozornosti (tabela 4).

Tabela 4

Bolj sugestibilni so ljudje s slabo uravnoteženim odnosom (sugestibilni so otroci), bolj sugestibilni so ljudje s prevlado prvega signalnega sistema. Ženske so bolj sugestibilne kot moški. Situacijski dejavniki, kot so telesna sproščenost, zaspanost, utrujenost, bolečina, močna čustvena vzburjenost, zdolgočasenost, občutek brezupa, nizka kritičnost mišljenja, nekompetentnost v obravnavanem vprašanju, pomanjkanje časa pri odločanju, navada poslušnosti, tesnoba. , sramežljivost - povečati sugestivnost osebe, njegovo izpostavljenost vplivu drugih ljudi. Odpor do sugestije je lahko dveh vrst: 1) nenamerni odpor do sugestije temelji na nagnjenju posamezniki dvomi skoraj v vse; 2) namerni odpor do sugestije predpostavlja, da oseba zavestno analizira, kaj ji poskušajo sugerirati, primerja informacije s svojimi pogledi in znanjem ter zavrača tisto, kar se ne ujema z njenim znanjem in prepričanji.

Obstajajo tri glavne oblike predloga:

1) hipnotična sugestija (v stanju hipnoze);

2) sugestija v stanju sproščenosti - mišična in duševna sprostitev;

3) predlog med aktivnim stanjem budnosti osebe.

Tehnike sugestije so namenjene zmanjšanju kritičnosti osebe pri sprejemanju informacij in uporabi čustvenega prenosa. Tako sprejem prenosa predvideva, da pri prenosu sporočila novo dejstvo so povezani z znanimi dejstvi, pojavi, ljudmi, do katerih ima človek čustveno pozitiven odnos, da se to čustveno stanje prenese na nove informacije (možen je tudi prenos negativnega odnosa, v tem primeru prihajajoče informacije). je zavrnjen). Tehnike dokazovanja (citiranje slavne osebe, znanstvenika, misleca) in »apeliranja na vse« (»večina ljudi verjame, da ...«) zmanjšajo kritičnost in povečajo skladnost osebe s prejetimi informacijami.

Prepričanje se nanaša na logiko, človeški um in predpostavlja dokaj visoko stopnjo razvoja logičnega mišljenja. Včasih je nemogoče logično vplivati ​​na nerazvite ljudi. Vsebina in oblika prepričevanja morata ustrezati razvitosti posameznika in njegovemu mišljenju. Zahteve glede vira in vsebine prepričljivega vpliva:

1) prepričljiv govor je treba graditi ob upoštevanju posameznih značilnosti poslušalcev;

2) mora biti dosleden, logičen, čim bolj podprt z dokazi in mora vsebovati tako splošne določbe kot konkretne primere:

3) treba je analizirati dejstva, ki so poznana poslušalcem;

4) tisti, ki prepričuje, mora biti sam globoko prepričan o tem, kar dokazuje. Že najmanjša netočnost ali logična nedoslednost lahko dramatično zmanjša učinek prepričevanja.

Proces prepričevanja se začne z zaznavo in oceno vira informacij:

1) poslušalec primerja prejete informacije z informacijami, ki jih ima, in posledično se ustvari predstava o tem, kako govorec podaja informacije in od kod jih črpa - če se človeku zdi, da govorec ni resničen, skriva dejstva, dela napake, potem zaupanje vanj strmo pade;

3) primerja se odnos govorca in poslušalca: če je razdalja med njima zelo velika, potem je prepričevanje lahko neučinkovito. V tem primeru je najboljša strategija prepričevanja ta, da prepričevalec najprej sporoči elemente podobnosti s stališči prepričevanega, zaradi česar se vzpostavi boljše razumevanje. in ustvarjen je predpogoj za prepričevanje. Druga strategija se lahko uporabi, ko najprej poročajo o veliki razliki med stališči, potem pa mora prepričevalec samozavestno in prepričljivo premagati tuje poglede (kar ni lahko – ne pozabite, da obstajajo ravni selekcije, selekcije informacij). Prepričevanje je torej metoda vplivanja, ki temelji na logičnih tehnikah, ki se mešajo s socialnimi in psihološkimi pritiski različnih vrst (vpliv avtoritete vira informacij, vpliv skupine). Prepričevanje je učinkovitejše, če se prepriča skupina in ne posameznik. Prepričanje temelji na logičnih dokaznih metodah, s pomočjo katerih se resnica neke misli utemelji preko drugih misli. Vsak dokaz je sestavljen iz treh delov: teze, argumentov in dokazov.

Teza je misel, katere resničnost je treba dokazati, pri čemer mora biti teza jasna, natančna, nedvoumno opredeljena in podprta z dejstvi. Argument je misel, za katero je bilo že dokazano, da je resnična, in jo je zato mogoče podati za utemeljitev resničnosti ali lažnosti neke teze. Demonstracija- logično sklepanje, niz logičnih pravil, ki se uporabljajo pri dokazovanju. Po načinu izvajanja dokazov ločimo neposredne in posredne, induktivne in deduktivne.

Pogoste napake pri dokazovanju:

1) zamenjava teze med dokazom;

2) uporaba argumentov za dokazovanje teze, ki je sploh ne dokazujejo ali so pod določenimi pogoji delno resnični, vendar se v kakršnih koli okoliščinah štejejo za resnične, ali uporaba namerno napačnih argumentov;

3) zavrnitev argumentov drugih ljudi se šteje kot dokaz napačnosti teze nekoga drugega in pravilnosti lastne izjave - antiteze, čeprav je to logično napačno: napačnost argumenta ne pomeni napačnosti teze.

Ker pa logika mnogih ljudi še zdaleč ni brezhibna, takšni »psevdo-dokazi« in »psevdo-prepričanja« lahko delujejo. V nekaterih primerih je to mogoče "učinek bumeranga"- kadar prepričevanje vodi do rezultatov, ki so v nasprotju z nameni prepričevalca. Zgodi se:

1) ko sta začetna stališča prepričevalca in prepričevanega ločena z veliko razdaljo in govorec že od samega začetka to pokaže, vendar nima potrebne avtoritete, prepričljivih argumentov in se občinstvo blokira s »filtri«, ne posluša, zavrne informacije in se še bolj utrdi v svojem položaju;

2) v primeru ideološke preobremenjenosti, obilice informacij, argumentov, dokazov iz nepomembnega razloga se ustvari čustvena ovira, ki zavrača vse prepričljive argumente, čeprav se navzven lahko oseba pretvarja, da se strinja;

3) če se udar izvaja na žariščno instalacijo.

Stopnja učinkovitosti vpliva informacije na človekova stališča je odvisna tudi od parametra primarne-sekundarne informacije (prvo prejeto informacijo o vsakem novem dogodku, dejstvu dojemamo lažje, bolj zaupljivo, brez vpliva predhodnih predsodkov, vendar informacije o nekem že dolgo znanem dogodku, oseba, ki je prispela zadnja, lahko prekine prej obstoječe razmerje s to osebo).

Ponavljajoče se informacije lahko povzročijo kumulativnost- postopno kopičenje propagandnega vpliva s sistematičnim ponavljanjem informacij v različnih variacijah, vendar ta ponavljanja ne smejo biti pretirana - sicer pride do informacijske nasičenosti, utrujenosti in zavračanja nadležnih informacij.

Pomemben socialno-psihološki pojav je imitacija - reprodukcija dejavnosti, dejanj, lastnosti druge osebe, ki ji želite biti podobni.

Pogoji za posnemanje:

1) prisotnost pozitivnega čustvenega odnosa, občudovanja ali spoštovanja do te osebe - predmeta posnemanja;

2) v nekaterih pogledih manj izkušenj osebe v primerjavi s predmetom posnemanja;

3) jasnost, izraznost, privlačnost vzorca;

4) razpoložljivost vzorca, vsaj v nekaterih kvalitetah;

5) zavestna usmerjenost človekovih želja in volje k ​​predmetu posnemanja (hoče biti enak).

imitacija - najpomembnejši dejavnik v razvoju otrokove osebnosti, v določeni meri pa je lastna tudi odraslim. Mladi posnemajo predvsem tisto, kar je družbeno novo, pri čemer se pogosto daje prednost ne le družbeno pomembnim modelom, ampak tudi navzven dinamičnim, svetlim primerom (primeri kinematografije, mode), čeprav so v bistvu družbeno nepomembni ali celo družbeno negativni. .

Psihološki vpliv, ki ga imajo ljudje drug na drugega, kaže na spremembo mehanizmov regulacije človeškega vedenja in dejavnosti. Kot sredstva vpliva se uporabljajo:

1) verbalna informacija, beseda, vendar je treba upoštevati, da sta pomen in pomen besede lahko različna za različne ljudi in ima različne učinke (stopnja samospoštovanja, širina izkušenj, intelektualne sposobnosti, značajske lastnosti) tu vplivata tip osebnosti);

2) neverbalne informacije (intonacija govora, izrazi obraza, geste, drže pridobijo simboličen značaj in vplivajo na razpoloženje, vedenje, stopnjo zaupanja sogovornika);

3) vključevanje osebe v posebej organizirano dejavnost, ker v okviru katere koli dejavnosti oseba zavzame določen status in s tem utrjuje določeno vrsto vedenja (npr. sprememba statusa v interakciji vodi do spremembe vedenja, in tudi resnične izkušnje, povezane z izvajanjem določene dejavnosti, lahko spremenijo človeka, njegovo stanje in vedenje);

4) regulacija stopnje in ravni zadovoljevanja potreb (če oseba priznava pravico drugi osebi ali skupini, da uravnava svojo stopnjo zadovoljevanja svojih potreb, lahko pride do sprememb; če tega ne priznava, vpliva ne bo). kot tak).

Vsaka vrsta vpliva (prepričevanje ali sugestija) ima več različnih načinov vplivanja: na primer okužba = neverbalni čustveni vpliv + delno verbalna komponenta in prepričevanje = verbalno + čustveno + vključitev v aktivnost.

Metode psihološkega vpliva

Sprejem vpliva- nabor orodij in algoritem za njihovo uporabo. Metode vplivanja- niz tehnik, ki izvajajo vpliv na

1) potrebe, interesi, nagnjenja, tj. viri motivacije za človeško dejavnost in vedenje;

2) na stališča, skupinske norme, samozavest ljudi, tj. na tiste dejavnike, ki uravnavajo dejavnost;

3) na čustveno stanje, v katerem je človek (tesnoba, vznemirjenost ali depresija ipd.) in ki spremeni njegovo vedenje.

1) Metode vplivanja na vire dejavnosti so usmerjene v ustvarjanje novih potreb ali spreminjanje spodbujevalne sile obstoječih motivov vedenja. Za oblikovanje novih potreb pri človeku se uporabljajo naslednje tehnike in sredstva: vključijo ga v nove dejavnosti, pri čemer uporabljajo željo osebe po interakciji z nekaterimi. določena oseba(»Ni važno kje, samo da sem s teboj«) bodisi z vključevanjem celotne skupine v to novo aktivnost in uporabo motiva sledenja disciplinskim normam (»Moram, tako kot vsi drugi v skupini, narediti to«) , ali z uporabo otrokove želje, da se pridruži To odraslo življenje ali želja osebe po večjem prestižu. Hkrati pa je pri vključevanju osebe v novo aktivnost, ki je zanjo še brezbrižna, koristno zagotoviti, da so njeni napori za njeno izvajanje čim manjši - če je nova dejavnost za osebo preveč obremenjujoča, potem oseba izgubi željo in zanimanje za to dejavnost.

2) Da bi spremenili vedenje osebe, je treba spremeniti njegove želje, motive (želi nekaj, česar prej ni želel ali si je nehal želeti, stremi k temu, kar ga je prej privlačilo), tj. v sistemu hierarhije motivov. Ena od tehnik, ki to omogoča, je regresija, to je poenotenje motivacijske sfere, aktualizacija motivov nižje sfere (varnost, preživetje, motiv za hrano itd.) se izvaja v primeru nezadovoljstva sfere. osnovne življenjske potrebe človeka (ta tehnika se izvaja tudi v politiki, da bi "zrušili" aktivnost številnih segmentov družbe in jim ustvarili precej težke pogoje za prehranjevanje in preživetje).

3) Da bi se človekovo vedenje spremenilo, je treba spremeniti njegove poglede, mnenja, stališča - ustvariti nova stališča, spremeniti ustreznost obstoječih stališč ali jih uničiti. Govorni vpliv ima cilj: spremeniti ali oblikovati stališča (določen pogled na stvari), narediti premik v vrednostnem sistemu poslušalca.

Socialno-psihološki odnosi so stanje psihološke pripravljenosti, ki se razvije na podlagi izkušenj in vpliva na človekove reakcije glede tistih predmetov in situacij, s katerimi je povezan in so družbeno pomembni. Obstajajo štiri namestitvene funkcije.

1) Funkcija prilagajanja je povezana s potrebo po zagotavljanju najugodnejšega položaja osebe v družbenem okolju, zato oseba pridobi pozitiven odnos do koristnih, ugodnih dražljajev, situacij in negativnih odnosov - do virov neprijetnih negativnih dražljajev.

2) Ego-zaščitna funkcija odnosa je povezana s potrebo po ohranjanju notranje stabilnosti posameznika, zaradi česar oseba pridobi negativen odnos do tistih oseb in dejanj, ki lahko služijo kot vir nevarnosti za integriteta posameznika. Če nas pomembna oseba negativno ocenjuje, lahko to povzroči zmanjšanje samozavesti, zato do te osebe razvijemo negativen odnos. Hkrati pa vir negativnega odnosa morda niso same lastnosti osebe, temveč njen odnos do nas.

3) Vrednostno-izrazna funkcija je povezana s potrebami po osebni stabilnosti in je v tem, da se pozitivna stališča praviloma razvijejo v odnosu do predstavnikov našega tipa osebnosti (če naš tip osebnosti ocenjujemo precej pozitivno). Če se ima človek za močnega in neodvisnega, bo imel pozitiven odnos do istih ljudi in precej »kul« ali celo negativen odnos do nasprotnih.

4) Funkcija organiziranja pogleda na svet: razvijajo se stališča do določenega znanja o svetu; Vsak človek ima določeno predstavo o svetu, nekatere od njih so znanstvene ideje, nekatere pa vsakdanje. Vse to znanje tvori sistem, to je sistem stališč - skupek čustveno nabitih elementov znanja o svetu, o ljudeh. Toda oseba lahko naleti na dejstva in informacije, ki so v nasprotju z ustaljenimi stališči. In funkcija takšnih odnosov je nezaupanje ali zavračanje takšnih »nevarnih« dejstev, do takih »nevarnih« informacij se razvije negativen čustveni odnos, nezaupanje in skepticizem. Zato nove znanstvene teorije in inovacije sprva naletijo na odpor, nerazumevanje in nezaupanje.

V procesu človeške komunikacije in družbene interakcije se odnosi spreminjajo, saj je v komunikaciji vedno prisoten element zavestne ali nezavedne želje, da bi vplivali na drugo osebo, spremenili njen odnos. A ker so odnosi med seboj povezani in tvorijo sistem, se ne morejo hitro spreminjati. V tem sistemu so instalacije, ki se nahajajo v središču z velikim številom priključkov - to so centralne žariščne instalacije. In obstajajo instalacije, ki se nahajajo na obrobju in imajo malo medsebojnih povezav, zato so primerne za lažje in hitra sprememba. Fokalna stališča so odnosi do znanja, ki so povezani s svetovnim nazorom posameznika, z njegovim moralnim veroizpovedjo. Glavni osrednji odnos je odnos do lastnega »jaza«, okoli katerega se gradi celoten sistem odnosov, saj v procesu socializacije vse pojave, ki so nam pomembni, vedno povezujemo z mislijo o sebi, torej odnos do samozavest o lastnem "jaz" se izkaže za stičišče vseh sistemskih povezav. Da bi spremenili žariščno nastavitev, jo je treba dejansko iztrgati, kar pa je včasih nemogoče brez uničenja celotne integritete osebnosti. Zato se sprememba centralne nastavitve pojavi izjemno redko in boleče. Intenzivna sprememba pozitivne samopodobe v negativno je nemogoča brez kršenja integritete posameznika. Koncept lastnega "jaza" je najpogosteje precej pozitiven, močan negativen odnos do sebe opazimo predvsem pri zelo nenavpičnih ljudeh. Pri spremembi katere koli nastavitve so možne naslednje situacije:

1) sosednji odnosi se spreminjajo v smeri, to je v čustvenem znaku (od + do -) in v intenzivnosti, vendar je to mogoče predvsem pri perifernih odnosih;

2) stopnja pomembnosti in pomembnosti namestitve se lahko spremeni;

3) načelo komunikacije med sosednjimi napravami se lahko spremeni, prestrukturiranje.

Sistem stališč temelji tako na kognitivnih kot čustvenih povezavah. Kaj se spremeni najprej: čustvena naravnanost ali logične, kognitivne povezave in znanje? Možni sta obe situaciji: sprememba čustvenega odnosa potegne za seboj spremembo kognitivnega pomena odnosov in obratno. Vendar pa so študije pokazale, da je bolj zanesljiv in hitrejši način spreminjanja odnosa sprememba čustvenega pomena, odnosa do določenega problema (še posebej, če se sprememba čustvenega odnosa zgodi v hipnozi). Logična metoda vplivanja za spreminjanje stališč ne deluje vedno in ne deluje pri vseh, saj se človek nagiba k izogibanju informacijam, ki bi mu lahko dokazale, da je njegovo vedenje napačno: na primer, v poskusu s kadilci so jih prosili, da preberite in ocenite zanesljivost znanstveni članek o nevarnostih kajenja so njihova mnenja predstavljena na sl. 5.



riž. 5. Ocenjevanje zanesljivosti informacij o nevarnostih kajenja

kako več ljudi kadi, manj zanesljivo ocenjuje članek, manjša je možnost, da z logičnim vplivom spremeni svoj odnos do kajenja. Veliko vlogo igra tudi količina prejetih informacij. Na podlagi številnih poskusov je bila ugotovljena povezava med verjetnostjo spremembe odnosa in količino informacij o odnosu: ne veliko število informacije ne vodijo do spremembe odnosa, ampak z rastjo informacij se verjetnost spremembe povečuje, čeprav do določene meje, potem pa verjetnost spremembe močno upade, torej zelo velika količina informacij, nasprotno, lahko povzroči zavrnitev, nezaupanje in nerazumevanje. Od njegovega ravnovesja je odvisna tudi verjetnost spremembe odnosa. Za uravnotežene sisteme odnosov in mnenj osebe je značilna psihološka združljivost, zato je nanje težje vplivati ​​kot na neuravnotežene sisteme, ki so sami nagnjeni k zlomu.

Oseba se praviloma izogiba informacijam, ki lahko povzročijo kognitivno disonanco - neskladje med stališči ali neskladje med stališči in dejanskim vedenjem osebe.

V primeru uravnoteženega sistema stališč deluje govorni vpliv druge osebe ali skupine po principu asimilativnega kontrastnega delovanja: če ima oseba močna uravnotežena mnenja, stališča, ki se razlikujejo od govorčevega mnenja, potem po govorčevem govoru ti prepričanja se še toliko bolj razlikujejo od stališča govorca (če govorec ni mogel podati super prepričljivih argumentov, da je imel prav), tj. obstaja učinek kontrasta. Če so mnenja osebe blizu mnenju govorca, potem so po njegovem govoru še bližje stališču govorca, to pomeni, da pride do asimilacije in poenotenja mnenj. Čim bližje je stališče občinstva mnenju govorca, tem bolj to mnenje občinstvo ocenjuje kot objektivno in nepristransko. Ljudje s skrajnimi stališči bodo manj verjetno spremenili svoje stališče kot ljudje z zmernimi pogledi. Oseba ima sistem selekcije (izbora) informacij na več ravneh:

1) na ravni pozornosti (pozornost je usmerjena na tisto, kar zanima in ustreza pogledom osebe);

2) na ravni zaznavanja (torej je tudi zaznavanje in razumevanje humorističnih slik odvisno od človekovega odnosa);

3) na ravni spomina (zapomni se tisto, kar se ujema in je sprejemljivo za človekove interese in poglede).

Zaradi tega postopka izbire informacij v treh korakih je ljudi zelo težko prepričati.

Potreben družbeni odnos se oblikuje v osebi:

1) če je občasno vključen v ustrezno dejavnost: Metoda usmerjanja situacij, ko je skoraj vsaka oseba že nekaj časa v isti vlogi, v isti situaciji, doživlja enake zahteve zase in za svojo dejavnost, kot vsi. sicer pa ostali ljudje iz njegovega okolja ali skupine - to omogoča vsem, da razvijejo enako potreben odnos do te situacije, da spremenijo svoje vedenje v tej situaciji v želeno smer.

2) če večkrat dobi ustrezne informacije;

3) če je vključen v zanj pomembno prestižno skupino, v kateri je ta položaj podprt (na primer, voditelji delavskega gibanja so vključeni v premoženje podjetja, na prestižno delovno mesto, po katerem so precej hitro usvojiti stališča in položaje, ki jih zahteva uprava - ta tehnika je bila znana že od antike in se je imenovala kooptacija).

Za oblikovanje odnosa do zahtevanega odnosa ali ocene določenega dogodka se uporablja metoda asociativnega ali čustvenega prenosa: ta predmet vključimo v isti kontekst z nečim, kar že ima oceno, ali vzbudimo moralno oceno oz. določeno čustvo glede tega konteksta (na primer v zahodnih risankah so bili nevarni in slabi vesoljci prikazani s sovjetskimi simboli, zato je lahko prišlo do prenosa: »Vse sovjetsko je nevarno, slabo«).

Da bi okrepili in aktualizirali zahtevano držo, ki pa lahko povzroči čustveni ali moralni protest osebe, se pogosto uporablja tehnika "združevanja stereotipnih fraz s tistim, kar želijo uvesti", saj stereotipne fraze zmanjšajo pozornost in čustveni odnos osebe do določen trenutek, ki zadostuje za aktivacijo zahtevane nastavitve. Ta tehnika se uporablja v vojaških navodilih, kjer pišejo: "Izstrelite raketo na objekt B" (in ne na mesto I), saj stereotipna beseda "objekt" zmanjša čustveni odnos osebe in poveča njegovo pripravljenost za izvajanje zahtevanega ukaza. , potrebna namestitev.

Včasih je socialno-psihološki vpliv usmerjen v uničenje obstoječih odnosov osebe, kajti če so odnosi uničeni, se dejavnost razkroji. K temu prispeva dejavnik negotovosti - višja ko je stopnja subjektivne negotovosti, večja je tesnoba, nato pa fokus aktivnosti izgine. Negotovost pri oceni osebnih možnosti, pri oceni svoje vloge in mesta v življenju, negotovost o pomenu vloženega truda pri študiju, pri delu (če hočemo dejavnost osmisliti, zmanjšamo pomen truda), negotovost v dohodne informacije (njihova nedoslednost: ni jasno, katerim od njih je mogoče zaupati), negotovost morale Za družbene norme - vse to povzroča napetost osebe, pred katero se poskuša zaščititi:

1) poskus ponovnega premisleka o situaciji;

2) iskanje novih ciljev oz.

3) prehod v regresivne oblike reakcije (pijanost, brezbrižnost, apatija, depresija, agresija itd.). Frankl je zapisal: "Najtežje vrste negotovosti je negotovost konca negotovosti."

Eno od področij socialno-psihološkega vpliva je vpliv na čustveno stanje in razpoloženje človeka, kar vodi do sprememb v vedenju. Za spremembo čustvenega odnosa in stanja osebe do trenutnih dogodkov je učinkovita tehnika "spomin". grenka preteklost":če se oseba intenzivno spominja preteklih težav ("kako hudo je bilo prej ..."), videnje prejšnje življenje v črni luči se nehote zmanjša disharmonija, zmanjša se človekovo nezadovoljstvo z današnjim dnem in ustvarijo se "rožnate iluzije" za prihodnost. Ta tehnika je bila v naši državi večkrat uporabljena. Za odvajanje negativnega čustvenega stanja ljudi v želeni smeri in z zahtevanim učinkom se tehnika uporablja že od antičnih časov. "razpoloženje odteče" ko se v ozadju povečane tesnobe in frustracije potreb ljudi, ob naraščanju ogorčenja in nezadovoljstva ljudi z dejanji vladarjev, sproži izliv jeze množice na ljudi, ki so le posredno ali skoraj nič vpleteni v pojav težav, temveč so delovali kot "grešni kozli" ali strelovod, da bi preusmerili jezo množice od vladarjev v zahtevano smer za vladarja samega. Za reševanje podobnih problemov vplivanja na ljudi se še vedno uporablja iskanje »krivih kretničarjev«.

Če so vsi trije dejavniki (motivacija, želje ljudi in instalacije, mnenja, in čustvena stanja ljudi), potem bo vpliv najučinkovitejši tako na ravni posameznika kot na ravni skupine ljudi. Vsaka skupina ima svoje skupinske norme, ki določajo in urejajo vedenje članov skupine in skupine kot celote. Da bi spremenili vedenje skupine, je potrebno vplivati ​​in spremeniti njene skupinske norme. Aktiven vplivanje na skupinske norme mogoče izvedbeni vodja, ali pa je to mogoče doseči z vključitev skupine v drugo dejavnost. Od česa je odvisna odpornost? Odvisno:

1) na ravni skupinske kohezije;

2) od določanja vsebine prejšnjih skupinskih norm in novih zahtev;

3) o stopnji neskladja med skupinskimi normami in vsebino uveljavljenih odnosov in norm.

Višje ko so vsi ti dejavniki izraženi, močnejši je odpor. Z vključitvijo skupine v ciklične dejavnosti zahtevane smeri in narave se ustvarijo objektivni pogoji za potrebo po spremembi skupinskih odnosov in norm, in ko je vsa pozornost osredotočena na izvajanje dejavnosti, je dejstvo, da se razvijajo nova stališča in norme. »obscured«, »noisy« in če je »noise«, se prejšnje nastavitve ne posodobijo, ampak se postopoma izbrišejo. Na povezanost skupine lahko vplivate tako, da:

1) zavedanje skupine o svoji družbeni vlogi ali njeni drugačnosti od drugih skupin;

2) uporaba skupinskih simbolov, znakov, motov - saj dejavniki identifikacije nekoga s kategorijo »enega od naših« ustvarjajo pogoje za rast skupinske kohezije;

3) ustvarjanje, oblikovanje »mi-občutka«: ko se oseba počuti znotraj skupine, se identificira z določeno skupino, zaradi česar je oseba še posebej občutljiva na vplive. Ta učinek »mi-občutkov« politiki izkoriščajo tako, da igrajo »navadne ljudi«, pri čemer prevzemajo vedenjske vzorce v skupini, ki so zanjo značilni (z besedami, intonacijami, oblačili, kulturnimi normami).

3.6. Teorije medosebnih interakcij

Od česa je odvisno, ali bodo ljudje prišli v stik drug z drugim ali ne, ali ga bodo nadaljevali ali prekinili?

Obstaja več teorij medosebne interakcije: teorija izmenjave (J. Homans, P. Blau), teorija simbolnega interakcionizma (J. Mead, G. Blumer), teorija upravljanja vtisa (E. Goffman), psihoanalitična teorija (Z. Freud) oz. itd.

Teorija izmenjave obravnava družbeno vedenje kot interakcijo ljudi, vključenih v nenehne procese materialne in nematerialne izmenjave med seboj, kar je mogoče pojasniti z določbami, ki temeljijo na psihološki teoriji biheviorizma. Po biheviorizmu je človeško vedenje podvrženo osnovnemu pravilu: pogosteje družbeno delovanje posameznik je nagrajen, pogosteje si oko prizadeva izvesti to dejanje.Če oseba od interakcije z drugo osebo pričakuje pozitiven, želen rezultat, če sogovornik zmore in daje tisto, kar pričakuje, potem se stik nadaljuje.

Če oseba razume, da ne bo prejela tistega, kar je pričakovala, se stik prekine.

Stik je korist, vendar ga spremljajo določeni stroški (koliko truda in časa je treba vložiti, koliko škode lahko utrpimo). Odnosi so stabilni le, če ima oseba zaupanje, da količina pozitivnih koristi od stika je višja od stroškov, ki bi lahko nastali. To pomeni, da človeka vodi "maksimizacija dobička"(Tibbo, Kay-lee). Poleg tega je zaželeno, da je oseba prepričana, da »druga oseba ne bo imela več koristi od koristi, ki vam jo prinaša, kot vaše« (M. Deutsch).

Naslednje stališče bihevioristov - stališče vrednosti - določa, da bolj ko je za posameznika vredno doseči določen rezultat, bolj si bo prizadeval izvesti dejanje, namenjeno njegovemu doseganju.

Položaj nasičenosti in stradanja določa, da pogosteje ko je oseba v preteklosti prejela določeno nagrado, manj vredno bo zanjo ponovitev takšne nagrade. Položaj odobravanja agresije določa, da če oseba ne prejme nagrade, ki jo je pričakovala, ali prejme kazen, ki je ni pričakovala, se nagiba k agresivnemu vedenju in rezultati takšnega vedenja postanejo zanj bolj dragoceni.

Te določbe, kot je verjel J. Homans, pojasnjujejo, zakaj človek ravna tako ali drugače v kateri koli situaciji, in lahko pojasnijo tudi vse družbene procese. Tako se socialna povezava vzpostavi in ​​vzdržuje:

1) če ustreza osebni smotrnosti, plačilo ne presega plačila;

2) če je dosežena medsebojna konsistentnost in enotnost kriterijev plačila in nagrajevanja za vse udeležence socialne interakcije, če je doseženo ravnotežje nagrajevanja, medsebojna učinkovitost komunikacije.

Če je ena od strani prikrajšana, si bo prizadevala te vezi ponovno pretehtati, jih urediti na nov način in nastane podlaga za konflikt.

Za razlago asimetričnih odnosov Homans postavlja načelo najmanjšega interesa, ki pravi, da ima oseba, ki ima najmanjši interes za nadaljevanje situacije družbene izmenjave, večjo sposobnost narekovanja pogojev izmenjave drugim udeležencem v situaciji. Posledica tega je pojav moči, saj ima "ena oseba večjo sposobnost, da v zameno nagrajuje druge, kot lahko drugi nagrajujejo njega." Zato so vsa razmerja moči, tudi nasilna, po Homansu primeri asimetrične menjave. Homans uporablja načelo distributivne pravičnosti, po katerem vsako menjalno razmerje stremi k temu, da so nagrade udeležencev sorazmerne z njihovimi stroški, kar neizogibno povzroča diferenciacijo med ljudmi. Posledično je družbena neenakost naravna, pravična in naravna, saj odraža razmerja osebnih prispevkov ljudi k družbeni celoti.

Razmerja moči nastanejo kot posebni primeri družbene menjave, ko ima eden od udeležencev v menjalnem procesu monopolno pravico do določene nagrade (materialne ali nematerialne), za katero si drugi udeleženci prizadevajo pridobiti.V tem primeru bo poskušal zamenjati nagrado, ki jo ima čim bolj dobičkonosno, vsiljuje svojo voljo drugim udeležencem, kar na koncu privede do oblikovanja sistema rangov, družbenih statusov, družbene razslojenosti.Da pa se oblast uveljavi, mora biti sankcionirana s strani drugih udeležencev v izmenjava, legitimirana na podlagi norm in vrednot, ki temeljijo na določenem kulturnem sistemu, in ta kulturni sistem ni povezan z menjalnimi procesi.

Drugo pomembno teorijo socialne interakcije je predlagal J. Mead - teorijo simbolnega interakcionizma. Ljudje se ne odzivajo le na dejanja drugih ljudi, ampak tudi na njihove namere, to pomeni, da "razvozlajo" namere drugih ljudi, analizirajo njihova dejanja, kot da bi se postavili na mesto druge osebe, prevzeli vlogo drugega. . Z vidika simbolnega interakcionizma je interakcija med ljudmi videna kot neprekinjen dialog, med katerim opazujejo, razumejo namere drug drugega in se nanje odzivajo.

Interakcionisti poudarjajo, da jezik, govor - glavni dejavnikčloveška interakcija. Jezik ima simbolično naravo, vsak jezikovni simbol (beseda) je zasebni pomen, ki je nastal kot posledica zasebne interakcije in ima pogodbeno naravo, tj. Ljudje, ki si prizadevajo doseči praktične rezultate v sodelovanju drug z drugim, so se strinjali, da sprejmejo določen pomen. za določeno besedo. Podobno razumevanje besed, kretenj in drugih simbolov olajša interakcijo in omogoča interpretacijo vedenja drug drugega. Ob razumevanju vedenja drug drugega ljudje spreminjajo svoje, prilagajajo svoja dejanja dejanjem drugih, usklajujejo svoja dejanja z drugimi ljudmi, se naučijo videti sebe skozi oči skupine, naučijo se upoštevati pričakovanja drugih ljudi.

Družbena pričakovanja – pričakovanja – vplivajo na človekovo obnašanje; prisiljen se je obnašati, kot zahtevajo norme vedenja, kot pričakujejo drugi ljudje in družba kot celota, pri čemer se zaveda pravic in odgovornosti, ki so neločljivo povezane z njegovo družbeno vlogo.

Družbena vloga je razmeroma stabilen vzorec vedenja, ki vključuje dejanja, misli, občutke, razvit v določeni družbi za opravljanje določene družbene funkcije, za uresničitev določenega družbenega statusa.

Socialni status je niz pravic in dolžnosti osebe, ki jih določa njegov položaj v določenem družbeni sistem in hierarhijo družbenih odnosov. Socialni status je povezan s sistemom družbenih pričakovanj (od osebe se pričakujejo določena dejanja, oseba pričakuje, da se drugi obnašajo na določen način). Če se človekovo vedenje razlikuje od pričakovanj, če svojo vlogo opravlja slabo, potem ljudje okoli njega, skupina, do njega izvajajo prisilne družbene sankcije: zasmehovanje, bojkot, grožnje, neodobravanje, kaznovanje itd.

Ločimo lahko 3 vrste izvajanja vlog: "imitacija", "izvedba", "izbira". Za zgodnja starost»posnemanje« je inherentno - preizkušanje položajev, pričakovanj, vedenjskih vzorcev različnih družbenih vlog. »Uspešnost« je rezultat interakcije človekovega družbenega »jaza« in pričakovanj vloge. Če so pred osebo postavljene nasprotujoče si družbene zahteve, lahko pride do konflikta vlog, in takrat oseba »izbere« vlogo, pri čemer ignorira druge zahteve in vloge, druge skupine ljudi, medtem ko se oseba odmika od ljudi, ki jo podcenjujejo in iščejo. približati se tistim, ki ga cenijo, tistim skupinam, ki zanj postanejo pomembne, pomembne, dragocene, referenčne.

V teoriji interakcionizma E. Goffman vidi interakcijo ljudi kot nekakšno gledališko igro, kjer ljudje igrajo vloge in predstave, pri čemer so hkrati režiser in igralec, pri čemer skrbno varujejo mesta svojih »zasebnih prizorov«, kjer lahko sprostite se po nastopu. Ta Goffmanov koncept se imenuje dramaturški pristop ali koncept upravljanja vtisov, torej ljudje sami ustvarjajo situacije, da bi izrazili simbolne pomene, s pomočjo katerih naredijo dober vtis na druge, poskušajo "ohraniti svoj obraz", če za iz nekega razloga so naredili slab vtis. Goffman je zapisal: »Tistih, ki so zaznamovani s kakšno sramotno stigmo, nimamo za ljudi,« zato si ljudje za vsako ceno prizadevajo skriti svojo sramoto.

Etnometodologija (ustanovitelj - G. Garfinkel) je sosednja simbolnemu interakcionizmu. Predmet preučevanja etnometodologije so sprejeta pravila, ki urejajo interakcijo med ljudmi (ta pravila lahko določajo, kdaj je primerno nekaj reči, ali molčati, ali se šaliti itd.). Ta pravila so lahko posebna pri interakciji z ljudmi, ki jih zelo dobro poznamo. Če oseba krši ta pravila, postane interakcija z ljudmi zelo težka in posledice so lahko nepredvidljive.

Pravila in »samoumevna določila, mnenja, zaloge znanja«, ki jih imajo ljudje, tvorijo osnovo družbenega sveta, tj. ideje, vrednote, pravila, norme so videti kot središče. socialno življenje in interakcije. Etnometodologija preučuje metode, s katerimi ljudje ustvarjajo družbeni red: vrednote, norme, prepričanja, sami pa se lahko spreminjajo, umirajo in imajo svojo notranjo strukturo. Z opisovanjem situacije, vzpostavljanjem povezav med pomeni, razjasnitvijo njihovega pomena ljudje pridejo do vzpostavitve nekih pravil, do dogovora, do socialne stabilnosti. Družbeno strukturo obravnavamo kot produkt interakcije, kot posledico razmerja med »površinskimi« in »globokimi« pravili, kjer so »površinska« pravila norme družbenega življenja, »globoka« interpretativna pravila pa so osnova za nastanek. in obstoj kakršnih koli pomenov, osnova vsakega izobraževanja in usposabljanja. (A. Sikurel).

Razvoj skupnih meril in standardov vedenja ljudi v odnosu drug do drugega združuje ljudi. T. Parsons je te skupne kriterije, ki so razumljivi vsem in jih je vsakdo pripravljen uporabiti, imenoval simbolni posredniki. Mednje je vključil sistem vrednot, denar, pravo, moč, ki ustvarjajo možnost za regulacijo socialne povezave na podlagi sociokulturnih, ekonomskih in političnih meril. Zdi se, da družba z normami, vrednotami in standardi obnašanja vzpostavlja določen nabor družbenih značilnosti, ki bi jih moral imeti vsak udeleženec javnega življenja, ne glede na njegove individualne značilnosti. Sistem vrednot, ki je nastal za urejanje odnosov v družbi kot celoti, si v veliki meri podreja družbene mehanizme urejanja medčloveških odnosov na mikroravni.

Psihoanalitična teorija 3. Freud dokazuje, da se v procesu interakcije med ljudmi reproducirajo njihove izkušnje iz otroštva in ljudje nehote uporabljajo koncepte, ki so se jih naučili v zgodnje otroštvo. Če so bile v otroštvu prevladujoče otrokove reakcije pokornosti, ponižnosti in popustljivosti, potem bo v prihodnosti takšna oseba raje ubogala in ne prevzemala odgovornosti za sprejemanje pomembnih odločitev. Freud je verjel, da se ljudje oblikujejo in ostanejo v družbenih skupinah deloma zato, ker čutijo zvestobo in poslušnost do vodje skupine, ki jih nehote identificirajo z močnimi posamezniki, ki jih v otroštvu poosebljajo njihovi očetje. V takih situacijah se zdi, da ljudje nazadujejo in se vračajo na zgodnejšo stopnjo razvoja. Če so interakcije med ljudmi na začetku neorganizirane in nimajo jasnega načrta delovanja, potem to pomaga krepiti moč vodje skupine.

Z vidika kognitivnega pristopa človek pride v stik z drugo osebo, se zaveda te druge osebe, sebe in situacije, v kateri se stik odvija, in niso dražljaji sami tisti, ki določajo vedenje osebe, ampak ampak kako jih dojema. Z vidika teorij ravnotežja (Haider, Newcomb) je človekovo vedenje, njegov odnos do katerega koli predmeta odvisen od medosebnih odnosov s sogovornikom. Identificirani so trije elementi: P - oseba, skozi oči katere gledamo na situacijo, O - druga oseba (sogovornik), X - predmet, s katerim je O-sogovornik povezan. R-O-X - narava odnosa. Ko so povezave P-O-X uravnotežene in so te povezave pozitivne, potem je psihologija zaznave naslednja: »Ljubim prijatelja O in ljubim tega ali onega X, ki ga ljubi moj prijatelj«; ali na kratko: »Prijatelji mojih prijateljev so moji prijatelji« (slika 6 a).


riž. 6. Uravnotežene nastavitve

Uravnoteženi so tudi aksiomi: »Sovražniki mojih prijateljev so moji sovražniki« (slika 6 b) ali »Sovražniki mojih sovražnikov so moji prijatelji« (slika 6 c). Po Heiderju so te strukture v glavi R, tj. to je percepcija skozi oči R. Neuravnotežene strukture (»ne ljubim tistega, ki ga moj sovražnik ne ljubi«) so nestabilne, nesposobne preživeti, zato oseba si jih prizadeva uravnotežiti. Po Newcomu se disonanca – neuravnotežena struktura – ne kaže samo v zavesti, ampak tudi v odnosu in vedenju.

Na primer, situacija: A - mož, B - žena, X - avto in mož obožuje avto, žena pa ne (slika 7 a). To je disonanca. Kako se rešiti iz tega? (Slika b, c.)

1) Prepričajte ženo, da "obožuje" avto (slika 7 b);

2) sami nehajte vzljubiti avto (slika 7c); 3) verjeten izid: mož je prenehal ljubiti svojo ženo (slika 7 d)


riž. 7. Disonantni odnosi

Tako so disonantni odnosi, če niso uravnoteženi na sprejemljiv način, obsojeni na propad. Narava odnosa - neka subjektivna izkušnja neposrednih odnosov med ljudmi - je subjektivno-subjektivne narave, torej ne gre za zunanje opazljivo dejanje. Odnosi se razvijejo, ko oba subjekta izhajata iz občutka enakosti drugega, ko obstaja določena podobnost, medsebojna podobnost partnerjev. Konflikti med ljudmi nastanejo, ko ljudje nimajo podobnosti, medsebojnega razumevanja ali podobnih interesov. Interakcija se lahko izvaja tudi v odsotnosti odnosa (na primer predaja vozovnice na avtobusu - obstaja interakcija, vendar ni odnosa).

Komunikacija sproži številne edinstvene socialno-psihološke mehanizme, prek katerih se oblikuje socialna psiha.

Okužba- to je poseben način vpliva, ki na določen način združuje velike skupine ljudi. Fenomen okužbe ima različne manifestacije, na primer ples, športno navdušenje, situacije panike, verske ekstaze itd.

Okužba- gre za nezavedno, spontano obliko vključevanja posameznika v določena duševna stanja, pa tudi za vživljanje v splošno duševno stanje. velika skupina ljudi hkrati.

Okužba se izvede s prenosom duševnega razpoloženja, ki ima močan čustveni naboj, intenzivnost čustev in strasti. Osnova za nastanek okužbe je čustveni vpliv v pogojih neposrednega stika.

Vir okužbe je nosilec čustvenega naboja – induktor. Prenaša ta naboj, ki se nato v interakcijskih kanalih mnogokrat poveča. Pojavi se duševno ozadje okužbe. To je neposredno odvisno od velikosti občinstva in stopnje namestitve toplote induktorja. Ker se to čustveno stanje pojavlja v množici, deluje mehanizem večkratne medsebojne krepitve. čustveni vplivi komuniciranje ljudi. Posameznik tukaj ne doživlja organiziranega namernega pritiska, ampak enostavno nezavedno asimilira vzorce vedenja nekoga, le da mu uboga.

Učinek poteka predvsem v neorganizirani skupnosti, največkrat v množici, ki sama deluje kot nekakšen pospeševalnik, kot da »pospešuje« določeno čustveno stanje. (Značilnosti množic so obravnavane v temi 20.)

Funkcije okužbe: krepitev skupinske kohezije, če ta že obstaja, in kompenzacija nezadostne kohezije.

Predlog- to je namenski, neutemeljen vpliv ene osebe na drugo ali na skupino. Ko se predlaga, se informacije dojemajo nekritično. Predpostavlja se, da oseba, ki informacije sprejema preko mehanizma sugestije, ni sposobna kritično presojati le-teh.

Predlog- to je socialno-psihološki mehanizem komunikacije, osredotočen na oblikovanje splošnega duševnega stanja in spodbud za individualna ali množična dejanja. Kot aktiven in oseben vpliv enega subjekta na drugega se sugestija izvaja predvsem z verbalnimi dejanji. Namenjen je ne logičnemu razmišljanju, temveč čustveni pripravljenosti osebe, da sprejme odnos do dejanja. Sugestija najbolj učinkovito deluje na ljudi, za katere je značilna prevlada situacijskega duševnega razpoloženja, pa tudi stanje dvoma vase.

Glavni pogoji za učinkovitost predloga vključujejo:

  • verodostojnost vira informacij;
  • zaupanje vanj;
  • pomanjkanje odpornosti proti sugestivnim vplivom.

Ugotovljeno je, da je najlažje predlagati otroke, pa tudi utrujene in fizično oslabele ljudi. Še posebej velik pomen ima "učinek zaupanja" na vir informacij. Avtoriteta sugestorja opravlja funkcijo tako imenovane posredne argumentacije, nekakšnega kompenzatorja manjkajoče neposredne argumentacije, ki je posebnost sugestije.

Socialni psihologi poskušajo razlikovati med sugestijo in okužbo na podlagi naslednjih premislekov:

Velika množica ljudi se ob okužbi vživi v svoje splošno duševno stanje. Sugestija ne predpostavlja ali ponuja takšne enakosti v empatiji. enaka čustva: sugestibil (sugestija) ni podvržen istemu stanju kot sugestibil (sugestija);

Proces sugestije je enostranski: ne gre za spontano toniziranje stanja skupine, temveč za personalizirano, aktivni vpliv ena oseba drugi ali skupini;

Sugestija je praviloma verbalne narave, med okužbo pa se poleg verbalnega vpliva uporabljajo tudi druga sredstva - vzkliki, ritmi itd.

Prepričanje- to je socialno-psihološki mehanizem komunikacije, proces in rezultat programsko usmerjenega vpliva. S prepričevanjem se nekatere informacije spremenijo v sistem stališč in načel posameznika. Prepričevanje se doseže s socialno-psihološkim vplivom gotovine.

Prepričanje- je tudi sistem logičnih dokazov, namenjen kritično mislečemu človeku. Pogoj za prepričljiv vpliv je interes osebe, na katero je vpliv naslovljen. Zanimanje je želja po pridobitvi določenih informacij in potreba po razumevanju nečesa.

Prepričevanje kot proces vključuje vplivanje tako na racionalno kot na čustveno sfero osebnost. to, aktivna interakcija, ki se razvije v razpravo. Pogoji za učinkovitost prepričevalnega vpliva:

Prepričanje se gradi ob upoštevanju posamezne značilnosti naslovnik;

Prepričanje je dosledno in dokazno;

Obsodba vsebuje tako splošne določbe (načela in pravila) kot konkretna dejstva ali primere;

Prepričevanje temelji na umu osebe, ki se prepričuje, njegovih izkušnjah in znanju;

Oseba, ki prepričuje, globoko verjame v to, kar prepričuje.Proces prepričevanja je psihotehnični sistem sklepanja in dokazovanja ter čustvena sredstva, ki deluje nalezljivo na prepričevane. Prepričevanje je osredotočeno na oblikovanje zavestne dejavnosti osebe, ki je prepričana.

Razlika med prepričanjem in predlogom je v tem, da predlog ne zahteva dokazov ali logike. Prepričevanje je zasnovano tako, da zagotovi, da se bo oseba, ki prejme informacije, z njimi strinjala. V tem primeru oseba, ki prejme informacije, samostojno sklepa.

S sugestijo se ne doseže dogovor, ampak preprosto sprejemanje informacij na podlagi že pripravljenega zaključka. Prepričanje je pretežno intelektualni vpliv, sugestija pa pretežno čustveno-voljni vpliv.

Posnemanje- to je socialno-psihološki mehanizem komunikacije, ki zagotavlja reprodukcijo določenih vzorcev vedenja (načinov, dejanj, dejanj) s strani ene osebe, ki imajo določen čustveni prizvok. Teoretični koncept mehanizma posnemanja je razvil G. Tarde. IN splošni oris gre za naslednje.

Posnemanje- to je temeljni princip razvoja in obstoja družbe, zaradi posnemanja nastajajo skupinske norme in vrednote. Imitacija deluje kot poseben primer splošnejši »svetovni zakon ponavljanja«. V živalskem svetu se ta zakonitost uresničuje z dednostjo, v človeška družba- s posnemanjem. Deluje kot vir napredka: občasno se v družbi pojavljajo izumi, ki jih posnemajo množice.

Obstaja več vrst posnemanja:

Logično in ekstralogično;

Notranji in zunanji;

Posnemanje je moda in posnemanje je običaj.

Oblikovani so bili nekateri zakoni posnemanja. Še posebej:

Posnemanje gre od notranjega k zunanjemu, tj. notranji modeli povzročijo posnemanje prej kot zunanji;

Najnižji na družbeni lestvici posnemajo najvišje.

Ugotovljeni so bili trije načini posnemanja:

Ko se z opazovanjem vzorca pojavijo nove reakcije;

Pri opazovanju modela nagrajevanje ali kaznovanje poveča ali zmanjša zavrto vedenje;

Ko opazovani modeli prispevajo k aktualizaciji vzorcev vedenja, ki jih je opazovalec prej poznal.

Moda je poseben primer posnemanja. Moda- to je specifična in zelo dinamična oblika standardiziranega množičnega vedenja, ki se največkrat pojavi spontano pod vplivom prevladujočih razpoloženj v družbi in hitro spreminjajočih se hobijev.

Moda- to je hkrati družbena sankcija vedenja, okusa in sistema vrednotnih usmeritev, je tudi sredstvo socialno-psihološke kompenzacije za nezadovoljstvo.

Moda opravlja naslednje funkcije:

Komunikativni (komunikacija);

Interaktivno (usklajevanje, interakcija);

Kompenzacijski ( psihološka zaščita posameznik).

Zvezni državni proračun izobraževalna ustanova višji poklicno izobraževanje"Togliatti Državna univerza»

HUMANISTIČNO-PEDAGOŠKI INŠTITUT

(inštitut, fakulteta)

Psihologija in pedagogika izobraževanja

(ime profila, specializacija)

Esej

po disciplinah: « Oblikovanje psihološko udobnega in varnega izobraževalno okolje »

na temo: "Mehanizmi psihološkega vpliva na ljudi"

Togliatti, 2016

Uvod…………………………………………………………………………………..…3

1.Bistvo psihološkega vpliva………………………………..5

    Vrste psiholoških mehanizmov vpliva…………………..…7

    Sistem metod psihološkega vpliva………………………11

    Sugestija kot glavni proces vplivanja na druge………..11

Zaključek………………………………………………………………………………………15

Literatura………………………………………………………….……16

Uvod

Trenutno se je pojavilo veliko praktičnih področij, ki zahtevajo teoretični razvoj in uporabo »komunikacijske psihologije«.

Ta področja vključujejo: medijske in propagandne dejavnosti (radio, televizija), oglaševanje. Vse več je zanimanja za psihologijo javnega nastopanja.

Poleg tega komunikacija še vedno ostaja ena od oblik osebne dejavnosti, med katero se izmenjujejo znanje in duhovne vrednote; vpliva na čustveno, voljno in intelektualno sfero posameznika. Komunikacija razkriva človekovo kulturo, stopnjo razvoja in izobrazbo.

Med komunikacijskimi raziskavami je bilo ugotovljeno, da ta proces vključuje neločljivo povezano izmenjavo informacij in psihološki vpliv. Cilj in rezultati slednjega so prestrukturiranje individualne in socialne psihologije ljudi, doseganje določenih duševnih premikov in sprememb, ki vplivajo na dejavnost in vedenje.

Psihološki vpliv na osebo lahko razvrstimo glede na način, stopnjo vpliva in namen vpliva.

Najbolj priročne možnosti za vplivanje na človeka so vplivanje na njegovo podzavest. Z vplivom na podzavest lahko dosežete neverjetne spremembe v osnovnih vedenjskih refleksih, razpoloženju, spremenite navade in celo človekov pogled na svet.

Psihološki vpliv je specifičen, poseben način vplivanja na človeško psiho z uporabo govornih in negovornih sredstev.

Psihološki vpliv vedno izhaja iz določenega motiva in zasleduje določene cilje. Stopnjo vpliva subjekta ali objekta, ki vpliva, je mogoče oceniti po spremembah, ki se pojavljajo v stanju, vedenju in osebno-pomenskih tvorbah subjekta, na katerega je bil vpliv usmerjen.

2. Bistvo psihološkega vpliva

Sodoben človekživi v svetu, ki se nenehno razvija in vedno nekam stremi. Vse okoli je izpostavljeno hiter razvoj: tehnologija, znanost, narava, ekonomija, politika in seveda ljudje. Njihovo vedenje, način oblačenja, morala ter materialne vrednosti, cilji in ideali, potrebe in motivi, spreminja se tudi stil medosebne komunikacije. Vendar je nespremenljiva sestavina komunikacijskega procesa bil, je in bo vpliv ljudi drug na drugega. V psihologiji je vpliv definiran kot proces in rezultat posameznika, ki v procesu interakcije z njim spremeni vedenje druge osebe, njegova stališča, cilje, ocene in ideje. Človek želi vplivati ​​na tiste, s katerimi komunicira in jim je izpostavljen zunanji vpliv. Sodobne tehnologije omogoči eno osebo, oz majhna skupina vplivati ​​na zavest, psiho, vrednote in stališča ljudi velika količina ljudi hkrati, brez neposrednega stika in interakcije z njimi.

Psihološki vpliv je način vplivanja na ljudi (na posameznike in skupine), ki se izvaja z namenom spreminjanja ideoloških in psiholoških struktur njihove zavesti in podzavesti, transformacije čustvenih stanj, spodbujanja določene vrste vedenje z uporabo na različne načine očitna in skrita psihična prisila.

Psihologija vpliva - eno najbolj tradicionalnih področij socialno-psihološkega znanja. Kljub temu pa je problem psihološkega vpliva danes še vedno morda najbolj priljubljeno in zanimivo področje raziskav in praktičnih interesov psihologije.

Cilji psihološkega vpliva. Da bi bolje razumeli mehanizme vpliva na druge ljudi, predlagam razumevanje namenov, za katere ga uporabljamo. Če pobudnika vpliva vprašamo, zakaj vpliva na druge ljudi, bomo najverjetneje prejeli odgovor »za njihovo dobro«. V to lahko verjamete, o tem se lahko zelo dobro prepričate, v resnici pa s psihološkim vplivom na druge ljudi zasledujemo lastne sebične cilje, želimo si olajšati življenje. Želja po vzpostavitvi lastne pomembnosti. Iskanje pravi pomen obstoj je dolgotrajno in dolgočasno opravilo ter zagotavljanje psihološki vpliv pri ljudeh in ko opazimo, da temu podležejo, dobimo potrditev, da je naš obstoj pomemben. Želja po varčevanju z lastnim trudom nas žene k prepričevanju ljudi, da imamo prav.

To se kaže kot odpor do novega in dejansko je pogosto nekoga lažje prepričati, kot pa si dati težave, da ponovno razmislite o svojem stališču, slišite mnenje nekoga drugega in ga asimilirate.

Strukturo psihološkega vpliva ali družbenega vpliva lahko predstavimo na naslednji način: subjekt, objekt, metode vpliva, sredstva, mehanizem.

Kotpredmetovlahko deluje kot človek posameznik, in skupnost. Ko se družbene razmere zapletejo, se narava prizadetih spremeni. Denimo v izrednem stanju vodstvo v socialna sfera preide na vojaške oblasti.

Objektpsihološki vplivi so najrazličnejši socialno-psihološki pojavi: osebnost, skupnosti, njihov način življenja, razslojenost družbe, konflikti, socialne napetosti skupin, množice itd.načinedružbenih vplivov, potem lahko tu pogojno ločimo med silovite administrativne tehnike (uporaba vojaška sila), in neprisilna (odpuščanje, sistem kaznovanja), pa tudi socialno-psihološka in psihoterapevtska.

    Vrste psiholoških mehanizmov vpliva

Identifikacija (iz lat. Identifico– identifikacija, asimilacija) izraža preprosto empirično dejstvo, da je ena najbolj preprostih načinov razumeti drugo osebo pomeni primerjati se z njo. To seveda ni edina pot, vendar v resničnih interakcijskih situacijah ljudje uporabljajo to tehniko, ko domneva o notranje stanje Komunikacijski partner je zgrajen na podlagi poskusa, da se postavimo na njegovo mesto. Obstaja tesna povezava med identifikacijo in drugim vsebinsko podobnim pojavom - pojavom empatije (iz gr.empatheia- sočutje).

Sočutje je sposobnost razumevanja čustvenega stanja druge osebe v obliki empatije. Le da v tem primeru ne gre za racionalno razumevanje težav drugega človeka, temveč za čustveni odziv na njegove težave. Čustvena narava empatija se kaže ravno v tem, da položaj druge osebe, na primer komunikacijskega partnerja, ni toliko premišljen kot občuten.

Vendar videti stvari z vidika nekoga drugega ne pomeni nujno, da se s to osebo identificiramo. Če se z nekom identificiram, to pomeni, da svoje vedenje gradim tako, kot ga gradi ta druga oseba. Če do njega pokažem empatijo, preprosto upoštevam njegovo linijo obnašanja (do nje se obnašam sočutno), svojo pa lahko zgradim povsem drugače. Oba vidika sta pomembna. Oba primera pa zahtevata rešitev še enega vprašanja: kako me bo komunikacijski partner razumel? Od tega bo odvisna naša interakcija.

Z drugimi besedami, proces medsebojnega razumevanja je zapleten zaradi pojava razmišljanja(iz latinščine reflexio - obračanje nazaj). To ni samo poznavanje ali razumevanje partnerja, ampak vedenje o tem, kako me partner razume, nekakšen dvojni proces zrcalnih odnosov med seboj.

Okužba. V najsplošnejši obliki jo lahko opredelimo kot nezavedno, neprostovoljno dovzetnost osebe za določena duševna stanja. Manifestira se s prenosom določenega čustvenega stanja ali, z besedami znanega psihologa B. D. Parygina, mentalne naravnanosti.

Eksperimentalno je bilo ugotovljeno, da višja kot je stopnja razvoja osebnosti, bolj kritičen je njen odnos do vpliva in s tem šibkejši učinek mehanizma "okužbe".

Predlog. To je namenski, neutemeljen vpliv ene osebe na drugo. S predlogom (sugestijo) se postopek prenosa informacij izvaja na podlagi njegovega nekritičnega dojemanja. Pojav odpornosti proti sugestivnim vplivom imenujemo kontrasugestija. Sugestija se izvede z neposrednim cepljenjem duševna stanja, in ne zahteva dokazov ali logike. Sugestija je čustveno-voljni vpliv.

Prepričanje. Temelji na uporabi logične utemeljitve za dosego soglasja osebe, ki prejema informacije. Prepričevanje je intelektualni vpliv na zavest osebe s pozivom k lastni kritični presoji.

Posnemanje. Njegova specifičnost je v nasprotju z okužbo in sugestijo ta, da ne vključuje preprostega sprejemanja zunanje lastnosti vedenje druge osebe, temveč njegova reprodukcija lastnosti in podob izkazanega vedenja. Zaradi govorimo o o asimilaciji predlaganih vedenjskih modelov obstajata dva načrta za posnemanje: oz določeni osebi, ali norme vedenja, ki jih je razvila skupina.

Analiza komuniciranja kot kompleksnega večstranskega procesa kaže, da so lahko njegove specifične oblike zelo različne. Da bi razumeli, kako je človek vključen v te procese, kaj prispeva k njim, je treba razmisliti, kako konkretno se procesi komunikacije razkrivajo v razne skupine, kot tudi v različnih dejavnostih.

Psihološke metode vpliva. Metode vplivajo na odnose med ljudmi z ustvarjanjem optimalne psihološke klime v skupini. Psihološke metode vplivanja vključujejo: posnemanje, vključevanje, motivacijo, prisilo, obsojanje, zahtevo, prepoved, "eksplozijo".

Metode psihološkega vpliva vključujejo bistveni elementi psihološke metode upravljanje. Osredotočajo vse potrebne in zakonsko dovoljene metode vplivanja na ljudi za usklajevanje v procesu skupnega dela.

Imitacija je način vplivanja na posameznega zaposlenega oz družbena skupina avtor osebni zgled vodja proizvodnje ali inovator, katerega vedenjski vzorci so zgled drugim.

Vpletenost je psihološka tehnika, s pomočjo katerih delavci postanejo sokrivci v delovnem ali družbenem procesu, na primer volitve vodje, sprejemanje dogovorjenih odločitev, tekmovanje v ekipi itd.

Spodbuda je pozitivna oblika moralnega vpliva na osebo, kadar je poudarjena pozitivne lastnosti zaposlenega, njegove kvalifikacije in izkušnje, zaupanje v uspešno opravljeno dodeljeno delo, kar omogoča povečanje moralnega pomena zaposlenega v organizaciji.

Prisila je skrajna oblika moralnega vplivanja, ko so drugi načini vplivanja na osebo odpovedali in je delavec prisiljen, morda celo proti svoji volji in želji, opravljati določeno delo. Prisilitev je priporočljivo uporabiti le v nujnih (višjih silah) okoliščinah, ko lahko neukrepanje povzroči žrtve, škodo, izgubo premoženja, ljudi in nesreče.

Obsojanje je metoda psihičnega vpliva na osebo, ki dopušča velika odstopanja od moralni standardi v timu ali katerih delovni rezultati in kakovost dela so izjemno nezadovoljivi. Te tehnike ni mogoče uporabiti za vplivanje na ljudi s šibko psiho in je praktično neuporabna za vplivanje na nazadnjaški del ekipe.

Zahteva ima moč odredbe. V tem pogledu je lahko učinkovit le, če ima vodja veliko moč ali uživa nesporno avtoriteto. V drugih primerih je ta tehnika lahko neuporabna ali celo škodljiva. V mnogih pogledih je kategorična zahteva enaka prepovedi, ki se pojavlja v obliki lahka oblika prisila.

Prepoved vključuje zaviralni učinek na posameznika. Vključujemo prepoved impulzivnih dejanj nestabilna narava, ki je v bistvu različica sugestije, pa tudi prepoved nezakonitega vedenja (pitja, nedejavnosti, poskusa kraje ali poroke). Ta metoda stoji na meji dveh glavnih metod vpliva - prisile in prepričevanja.

"Eksplozija" je tehnika, znana kot takojšnje prestrukturiranje osebnosti pod vplivom močnega čustvena doživetja. Uporaba "eksplozije" zahteva ustvarjanje posebnega okolja, v katerem bi se pojavili občutki, ki bi lahko človeka presenetili s svojo presenečenostjo in nenavadnostjo. V takem okolju človekovi živčni procesi ne uspejo. Nepričakovan dražljaj mu povzroči hud stres. To vodi v korenito spremembo pogleda na stvari, dogodke, posameznike in celo svet kot celoto.

3. Sistem metod psihološkega vpliva

Psihološki napad je sistem raznolikih, spremenljivih; hitro, aktivno; besedno, večpomensko; gibljivih, pantomimičnih vplivov na človeško psiho z namenom izklopa logično razmišljanje: ustvarjanje prepričljivega vtisa ali vnašanje stanja zmedenosti, čemur sledi napeljevanje osebe k želeni reakciji.

Psihološko programiranje je sistem monotonega, konstantnega; natančen, vztrajen; nedvoumen, edinstven; negiben, inerten vpliv na človeško psiho, da bi ustvarili algoritme za njegov intelekt in oblikovali vedenjske stereotipe.

Psihološka manipulacija– to je sistem dvojnosti, kompozicije; spreten, odločen; dvovrednoten, dvoumen; uravnotežen, uravnotežen vpliv na človeško psiho z namenom, da ga postavi v neudoben položaj potrebna izbira njihovo vedenje med dvema alternativama (med dobrim in slabim, dobrim in boljšim, slabim in slabšim, dobrim in nevtralnim, slabim in nevtralnim).

Psihološki pritisk je sistem reprezentativnega, impresivnega; močan, intenziven; kazalno, pritrdilno; trajen, stabilen vpliv na človekovo psiho z namenom, da ga prisili k delovanju in ga postavi na najnižjo raven družbene hierarhije.

4. Sugestija kot glavni proces vplivanja na druge

Kot že rečeno, je sugestija proces vplivanja mentalno sfero oseba, povezana z zmanjšano zavestjo in kritičnostjo pri dojemanju in izvajanju predlaganih vsebin, s pomanjkanjem ciljnega aktivnega razumevanja le-teh, podrobne logične analize in presojanja glede na pretekle izkušnje in dano stanje subjekta.

S sugestijo se prenašajo in inducirajo misli, razpoloženja, občutki, vedenje, vegetativne in motorične reakcije, pri čemer se ne doseže privolitev, temveč partnerjevo sprejemanje informacij na podlagi že pripravljenega zaključka.

Vsak dan povprečna oseba, ki komunicira, naredi več deset ali celo sto opomb z različno močjo, ki je podobna vrsti predloga zaradi prisotnosti pogojev, potrebnih za njegovo izvedbo. Na podlagi stimulacije in izpolnjevanja teh pogojev nastane namerna sugestija.

Sugestijo lahko izvedemo tako, da partnerjevo pozornost odvrnemo od predlagane ideje ali pa ga pritegnemo, vendar v zadnji primer odnos do ideje vzpostavi sugestor.

Predlagatelj je nekdo, ki predlaga.

Suggerend je tisti, ki je predlagan.

Med sugestijo obstajajo 4 različice obnašanja sugestorja :

    intelektualni – ko predlagatelj razloži vse, kar počne;

    čustveno – v katerem se uporablja sugerendova potreba po sočutju, počutiti se dobro in varnost;

    pasivno - ko predlagatelj zagotavlja, da brez njegove pomoči ne more storiti ničesar in ustvarja iluzijo, da vse počne sam.

Predlog:

    se izboljša z uporabo uveljavljenih življenjska izkušnja predlaganje idej in drugih duševnih pojavov;

    sovpada s cilji in danim družbenim okoljem predlagatelja, zadovoljuje ali prispeva k zadovoljevanju pomembnih potreb in interesov;

    Učinkovita je takrat, ko uporablja informacije, ki potrjujejo stališča suggerenda, s katerimi se zavestno ali nezavedno strinja.

Predlog je razdeljen na dve obliki:

1) Neposredni predlog.

V tem primeru predlagatelj neposredno oblikuje, kaj naj naredi predlagatelj. Fraze odlikujejo nedvoumnost, trdnost in se izgovarjajo z vztrajnim tonom, ki ne dopušča dvoma.

2) Posredna sugestija.

Tukaj ni neposredne spodbude predlagatelja, vsebina predloga pa je vključena v posredovane informacije v pogojni ali skriti obliki in lahko povzroči reakcijo, ki ustreza navadam predlagatelja. Uporablja se mehkejši izraz, manj kategoričnosti in pritiska kot pri neposredni komunikaciji. Primer posredne sugestije je navaden namig.

Tehnike sugestije.

Predstavimo zdaj konkretni primeri:

Truizmi

Truizmi so aksiomi; so stvari, ki jim ni mogoče ugovarjati.

primer:

    »Vedno si previden pri izbiri prijateljev. (Temu bi rad rekel "da".)

    Bodite previdni pri izbiri poslovni partnerji. (Tudi neprostovoljni "da.")

    Izbirčen pri izbiri spremljevalcev. (Tudi "da.")

    Zato se odločite, da greste na dolgo potovanje z nami!"

Bistvo tehnike: da bi človeku nekaj predlagali, je treba začeti z resnicami, odpirajo vrata v podzavest, po kateri bo predlog, naročilo, ideja postala sugestija, ki je ne bodo dojemali kritično.

"Naglas" (napačen)

Bistvo tehnike: postavite lažne poudarke, s svojo pomočjo izčrpate osebo, nato pa oblikujete svojo zahtevo ali zahtevo, ki se bo po njih zdela kot darilo.

"Napačna izbira"

Bistvo tehnike: svoj predlog morate oblikovati tako, da vsebuje alternativo.

"strah"

Za ljudi so značilne različne tesnobe, strahovi in ​​želja, da bi se jim izognili. Njihovo poudarjanje aktivira zanimanje za to, s čim se lahko znebimo strahu.

Bistvo tehnike: potrošniku se ne razkrijejo koristi in koristi izdelka, ampak nasprotno, njegove izgube, če ga ne upošteva. ta izdelek ali storitev. Tehnika deluje kot hipnoza, vendar vam ni treba groziti, ampak razkriti posledice.

Zaključek

Na koncu je mogoče opozoriti, da vsak vpliv ali vpliv vključuje spremembo človeške zavesti, oviro svobodi izbire. Številni avtorji menijo, da smo vsi popolnoma odvisni drug od drugega in da absolutno svobodna izbira, niti miselna, sploh ne obstaja. V procesu komunikacije se uporablja veliko število različnih metod, metod, tehnik družbeni vpliv, psihološki vpliv

Učinkovitost katerega koli vpliva, če so druge stvari enake, je v veliki meri odvisna od stopnje skladnosti posameznika z vplivom, ki se izvaja nanj. To je sugestivnost posameznika (s predlogom), skladnost (s skupinskim pritiskom). Očitno upogljivost psihološki vpliv v vsakem konkreten primer ni določena z eno osebnostno lastnostjo, temveč z nizom med seboj povezanih in soodvisnih lastnosti.

Bibliografija

    Grimak, L.P.Psihologija človekove dejavnosti. Psihološki mehanizmi in tehnike samoregulacije /L.P. Grimak.- Založnik:Librocom.- 2015. - 368 str.

    Ivannikov, V.A. Osnove psihologije. Potek predavanj / V.A. Ivannikov // magister psihologije. - Sankt Peterburg: Peter - 2010. - 336 str.

    Maklakov, A.G. Splošna psihologija/ A.G. Maklakov // Učbenik novega stoletja. - Sankt Peterburg: Peter - 2008. - 583 str.

    Pocheptsov, G.G. Psihološka vojna. / G.G. Pocheptsov // Izobraževalna knjižnica. - M .: Refl-knjiga; K.: Wakler, 2000. - 528 str.

    Talyzina, N.F. Pedagoška psihologija: učbenik. za študente povpr. učbenik ustanove / N. F. Talyzina. - M.: Založniški center "Akademija". - 2011. - 288 str.

    Cialdini, R.B.Psihologija vpliva. Prepričati. Naredite vpliv. Brani se / R.B. Cialdini.- Sankt Peterburg: Peter, 2016. - 336 str.



Vam je bil članek všeč? Deli s prijatelji:
Morda vas bo tudi zanimalo
Vsakdanje življenje pakistanskih družin Odnos Pakistana do žensk
Vsakdanje življenje...
Zobni granulom je vnetje tkiva ob zobni korenini. Zdravljenje izvaja zobozdravnik, uporablja se dodatna decokcija
Kako nositi natikače brez škode za zdravje
Kako nositi japonke kot...
Zobni granulom je vnetje tkiva ob zobni korenini. Zdravljenje izvaja zobozdravnik, uporablja se dodatna decokcija
DIY poročna očala s čipko - kako narediti romantično dekoracijo za mizo mladoporočencev
Poročni kozarci z...
Zobni granulom je vnetje tkiva ob zobni korenini. Zdravljenje izvaja zobozdravnik, uporablja se dodatna decokcija