Как уговорить человека сделать что либо. Что же следует сделать, чтобы противники стали вновь собеседниками? Как убедить человека

Все люди разные, и каждый имеет право на свою точку зрения - так или почти так гласит известная веками философская мудрость. Дескать, нужно принять право человека быть собой и мыслить по-своему. Однако смириться с этим фактом крайне нелегко. Одно дело, когда вопрос касается достаточно нейтральных вопросов вроде "какую музыку любишь" или "что лучше: комедии или боевики". Но ситуация резко меняется, если мнение вашего оппонента влияет на принятие совместного решения. Например, в случае заключения договоров. Да и просто в случаях, когда является принципиально важным убедить человека в том, что вы, а не он, правы!

Для того чтобы убедить человека в своей правоте, достаточно знать некоторые позволяющие расположить собеседника к вВам.

1. Будьте искренни. Даже если внутри вас все кипит, необходимо сохранить спокойствие и самообладание, иначе методы убеждения не будут работать. Широко и беспечно улыбайтесь, не нужно лезть оппоненту под кожу, ослабьте хватку. Не делайте вид, что вам абсолютно безразличен результат переговоров - ведь это не так. Просто будьте открыты и расположены к беседе.

2. Перед тем, как убедить человека в том, что ваше предложение или точка зрения являются исключительно правильными, четко поверьте в это сами. Это так, и иначе быть не может.

3. Дайте понять человеку, что вы уважаете его самого и его точку зрения. Перемежайте ваши убеждения нейтральными замечаниями. Настаивайте, но с улыбкой. И соглашайтесь с ним. Примите как данность: ваш собеседник (скорее всего) человек неглупый. Его точка зрения тоже достойна уважения! Вопрос, по большому счету, не в том, как убедить человека, а как сделать так, чтобы он сам захотел принять вашу точку зрения.

4. Навязывайте свой темп собеседнику. Однако делать это резко и грубо не стоит. Вам надо быть на одной волне. Но как! Важно, чтобы ваш темп и был подхвачен собеседником, а не наоборот. Для этого после сказанной им фразы говорите в точности тем же темпом, что и он (медленно или быстро), а в конце фразы обязательно увеличивайте или замедляйте темп. Таким образом, вы не просто создаете удобные вам условия для переговоров, но и подсознательно даете понять оппоненту, что он играет по вашим правилам.

5. Говорите на одном языке. Перед тем, как убедить человека что-то у вас купить или принять ваши условия, встаньте на его место: стали бы вы брать что-то, что так усердно "впаривают"? Вряд ли. Однако заговорите о преимуществах, интересных собеседнику. И тут не важно, продаете ли вы нечто или просто убеждаете друга в правоте ваших идей, дайте понять, что вы его слышите, слушаете и, вообще говоря, имеете в виду одно и то же! Так вы "разворачиваетесь" к собеседнику и ему волей-неволей приходится отказываться от оборонительной позиции.

6. Не занудствуйте. В чем бы ни состоял спор: попытка подписать деловой контракт на выгодных вам условиях или убедить приятеля в том, что ваш любимый фильм лучше его - нет смысла кидаться одними фактами. Если перед вам человек эрудированный и азартный, он вполне может забросать вас фактами, говорящими о противоположном. Так можно очень долго что-то доказывать и ничего не доказать в итоге. Соглашайтесь с ним, балансируйте.

7. Свои аргументы предоставляйте в форме вопросов. Это парадоксально, но работает. Допустим, вы с другом спорите о том, является ли роль некоего актера в данном фильме пиком его карьеры. Вы уверены в том, что да - является. Задавайте вопрос: "Ты можешь назвать фильмы, выпущенные в течение того года, где он играл лучше?". И друг слегка задумается... Защита частично сломана.

6. Преодоление сопротивления. Если удачно удалось преодолеть предыдущие этапы, вы заметите, что человек "оттаял" и стал более благодушен и расположен к вам. Иными словами, некоторые барьеры его сопротивления преодолены. Как убедить человека в вашей правоте окончательно? Стройте вопросы в таком ключе, чтобы собеседник отвечал "да". Задавайте эмоциональные вопросы, обеспечьте комфортную обстановку.

Завеса над загадкой о том, как убеждать людей, теперь несколько приподнята.

Искусство убеждения людей – важный навык, который может понадобиться нам в любой жизненной ситуации. Он может помочь нам в достижении успеха и личного счастья. Ведь зачастую именно от этого психологического инструмента зависит правильность ключевых решений со стороны другого человека, и именно они могут сыграть главную роль в наших целях и перспективах.

Оповещен, значит – вооружен!

Зная о манипуляционных приемах, мы можем защититься одних. Банальный пример: продавец-консультант в магазине пытается продать нам вещь, которая, по сути, абсолютно не нужна нам. Под давлением мы часто начинаем раздумывать: «а так ли она бесполезна, или, может, действительно нужна мне?» .

В итоге мы возвращаемся домой с кучей хлама, который будет пылиться в кладовке до неопределенных времен. И, конечно, с опустошенным кошельком.

Приемы, о которых вы сегодня узнаете, также помогут вам достичь поставленной цели, ведь практиковать их можно на ком угодно. Даже на том человеке, который является высокопоставленным лицом, и от которого зависит ваш карьерный рост. Некоторые люди расценивают столь ценные познания как инструмент подчинения, и часто используют их нерационально.

Другие и вовсе пытаются перевести их в деструктивный ключ. Но вы должны понимать, что методики манипулирования должны нести пользу вам и исключать вред окружающим. В противном случае, банальные законы Вселенной сработают против вас, и отберут у вас все, что вы заполучили нечестным путем.

Рефрейминг, или искусство убеждать словом

Чтобы обозначить свою точку зрения как единственно верную, можно использовать такой нехитрый инструмент, как слово. Словом можно убить и исцелить, это известно всем еще от древнейших философов. Что уж говорить о том, что правильно подобранное слово или выражение может обезоружить оппонента и принять вашу позицию, даже если она стойко противоречит его мнению?

Рассмотрим сказанное на банальном примере. Скажем, вам попадаются две газеты, информирующие об одном и том же происшествии. Но в одном заголовке сказано так: «Агенты спецслужб задержали лидера провокационной неформальной организации», а в другом: «Агенты спецслужб совершили вооруженный налет на небольшое собрание христиан мусульманской страны во главе с пожилой женщиной» . Прочитав первый заголовок, вы наверняка подумаете: «Прекрасно, что в мире существуют люди, способные защищать честной народ от террористов и сектантов!» .

Однако если вы увидите заголовок в другой газете, вы, вероятно, начнете негодовать об ущемлении христианской церкви на Ближнем Востоке, посчитав террористами уже тех самых «доблестных» агентов спецслужб. Поменяется ли от этого основная мысль информации? Нет. Станет ли суть события иной? Нет. Только представьте себе, насколько мощным инструментом манипуляции является слово, если оно способно возбудить в вас столь противоречивые чувства, учитывая тот факт, что само происшествие от этого нисколько не поменяло своей природы!

Другой, более житейский вариант. Вы приходите в магазин бытовой техники, чтобы приобрести мобильный телефон. Один продавец предлагает вам достаточно дешевую модель, при этом она является вполне качественной, и отвечает всем вашим требованиям. При этом он говорит: «Гарантирую, что с этим телефоном у вас не возникнет никаких проблем в ближайший год!» .

Другой консультант, видя осечку своего напарника, «берет вас в свои цепкие лапки» . Он предлагает вам последнее детище компании «Apple» , которое стоит вдвое, а то и втрое дороже первого предложенного варианта. Но он преподносит вам его со словами: «Эта модель великолепно защищена даже от проникновения жидкости, поэтому, если вы уроните ее в воду, это будет безопасно» .

В итоге вы купите второй телефон, даже если по сути вас полностью устраивал первый, более выгодный вариант. И знаете, почему? Человеческое подсознание устроено таким образом, что резче реагирует на негативные определения. Слово «проблема» , даже если оно сопряжено с отрицанием, уже несет в себе определенный негативный посыл.

Куда лучше звучат слова «защита» и «безопасность» . А ведь если вдуматься, оба продавца описывали вам одну и ту же протекционную функцию!

Рефрейминг является прекрасным инструментом для манипуляции сознанием масс, потому часто используется опытными и грамотными политиками.

Скажем, в мире существует две категории активистов, среди которых постоянно возникают жаркие споры и перепалки на тему аборта. И называются они «про-лайф» (за жизнь) и «про-чойс» (за выбор).

Слово «анти» не используется ни в том, ни в другом случае, поскольку эта приставка является отрицательной, и несет в себе соответствующий окрас. Словосочетание «анти-аборт» способно мгновенно пробудить агрессию в, казалось бы, нейтральном человеке, который ранее не придерживался никакой позиции по этому поводу. И он тут же станет на сторону «про-чойс» , потому что они пропагандируют ЗА выбор, а не ПРОТИВ чего-либо.

Усвойте главное – даже одно «заряженное» слово может стать очень эффективным. Используйте слова с нейтральным, позитивным и негативным окрасом в зависимости от ситуации и цели убеждения.

Эффект отражения

Каждый из нас в некоторой степени самолюбив, и с этим трудно поспорить. Даже те, кто на словах «ненавидит себя» , потянется скорее к себе подобным, чем к противоположностям. Проведите мини-тест. Допустим, у вас есть полная подруга, которая бесконечно сетует на лишний вес и плачется о том, как она непривлекательна.

Подберите две фотографии, на одной из которых будет изображена почти анорексичная леди, а на другой – пышная барышня с аппетитными формами. Спросите подругу, кто ей больше нравится. Она почти гарантированно ткнет во вторую фотографию.

К чему мы ведем?

К тому, что самый простой рецепт того, как безукоризненно убедить человека в своей правоте – скопировать его!

• Искусство убеждать начинается с умения «играть с отражением» ;
• Стойте напротив человека и старайтесь смотреть ему в глаза;
• Следите за его мимикой и жестикуляцией;
• Выборочно повторяйте то, что видите – ухмылки, жесты, повороты, наклоны;
• Не «отражайте» сразу – выждите пару секунд;
• Говорите с той же интонацией.

Так вы создадите у оппонента подсознательный эффект сопереживания и участия. И он легче доверится вам.

Интонирование

Как правильно убедить постороннего человека при помощи слов?

Здесь исключительно важно соблюдать адекватное интонирование речи:

• Ваша речь должна быть структурированной и четкой, без заминок и каламбуров;
• Вы должны говорить спокойно, но с соответствующей эмоциональной окраской;
• Вы обязательно должны научиться делать смысловые паузы и не тараторить без умолка;
• Вам нужно произносить сложные слова чуть протянуто, чтобы собеседник мог отлично понять вас с первого раза;
• Вам следует научиться меньше жестикулировать – это часто отвлекает человека от сути беседы.

Чего делать нельзя?

1. Говорить монотонно, скучно и без интонации;
2. Глотать слова и делать бессмысленные продолжительные паузы;
3. Говорить все, что придет в голову, даже если это не несет никакой смысловой нагрузки;
4. Переходить на высокие тона – это ужасно раздражает каждого человека, даже самого лояльного;
5. Переходить на низкие тона – это сразу выдает незаинтересованность и сомнения в собственной правоте с вашей стороны.

Правильно говорить – половина успеха. Правильно говорить и интонировать – абсолютный успех!

Предупреждения

Подытожим все изученное небольшим списком экспресс-советов, которые продемонстрируют, чего ни в коем случае нельзя делать в стремлении кого-то убедить:

1. Не просите и не требуйте слишком многого;
2. Не уговаривайте делать что-то, что не соответствует благосостоянию человека;
3. Не используйте сомнительной информации в своей убеждающей речи;
4. Не говорите о том, чего сами не знаете или не пробовали («Давай поедем отдыхать в Испанию, там же так классно» – не находите, что это несколько сомнительно, учитывая, что вы сами там никогда не бывали?);
5. Не игнорируйте собеседника. Внимательно выслушивайте его точку зрения и анализируйте его. Так вы сможете не только подобрать лучший метод манипуляций, но и покажете себя в лучшем свете.

Умение убеждать людей – очень ценное и важное для каждого из нас. Постигайте его каждый день, и конечно, используйте только с благими намерениями.

Мало обладать только знаниями. Даже если вы с легкостью считаете без помощи калькулятора, составляете мега-бизнес-проекты, способны чувствовать, в какую сферу лучше вложить деньги, всего этого на самом деле оказывается мало, чтобы убедить человека в том, что вам необходимо. Ведь в своих талантах надо еще и убедить мецената, работодателя, клиента. Чем красноречивее и убедительнее вы продемонстрируете свою идею, чем достовернее покажете, что именно ваша задумка имеет дальнейший успех, тем быстрее вы получите поддержку со стороны нужного вам человека. Конечно, очень важна уверенность в себе. Когда вы уверены в себе, собеседник это чувствует, и шанс, что он поступит так, как вы от него ждете, увеличивается. «Как стать уверенным в себе за 3 месяца» — так называется новая книга Рашида Кирранова . Закажите прямо сейчас, и вы увидите, какой качественно другой может стать жизнь, когда вы обретете уверенность в себе и повысите самооценку.

Риторика, или умение красноречиво говорить и умение правильно убеждать людей - вот та наука, которой должны владеть многие. Согласитесь, в наше время большинство людей кормят, как говорится, ноги и язык. То есть востребованы такие профессии, как: турагент, менеджер по рекламе, журналист, продавец-консультант… А в этом деле умение грамотно и красиво преподать информацию играет огромную роль для специалиста. Вряд ли вы склоните на свою сторону и привлечете внимание покупателя, если будете молчать, как рыба, не умея разрекламировать товар. Или же на вопросы клиентов будете отвечать нечто несуразное и косноязычное. Поэтому вам необходимо научиться красиво и ненавязчиво убеждать людей.

Риторика начала свое развитие еще 25 веков назад. Когда философы, поэты, политические деятели с помощью грамотной, витиеватой речи отстаивали свои позиции перед обществом, тем самым привлекая к себе сторонников и единомышленников.

Однако риторика - это не только умение красиво говорить, но и искусство доносить информацию с помощью жестов, интонации, тембра голоса.

Не думайте, что красноречие нужно только деловым людям для того, чтобы научиться убеждать людей. Поверьте, с этой наукой мы сталкиваемся практически каждый день. Общаясь не только с коллегами, но и друзьями, любимыми, родственниками. Почему вы думаете, что даже с близкими людьми, которые знают вас, как свои пять пальцев, не надо правильно и красиво разговаривать? А сколько бы конфликтов удалось избежать в семье, если бы супруги могли оперировать словами, а не криками и руганью. Ведь так важно спокойно убедить человека в чем-то. Если бы мы могли доносить до собеседника благоразумные доводы, а не обвинения. Кстати, научиться «правильно» ссориться - это тоже наука. Прочитайте статью «Ссоримся правильно» на нашем сайте по ссылке и, как говорится, ругайтесь на здоровье!

Риторика… Это все она - наука о том, чтобы с помощью слов, словно волшебник, решать проблемы, находить новых друзей, завоевывать симпатию за малое количество времени и идти по жизни уверенно. Ведь очень часто именно закомплексованный человек, который краснеет, бледнеет, как только ему приходиться говорить с незнакомыми людьми и не умеет правильно говорить и тем более не знает, как убедить человека в своей правоте очень несчастен. Его речь бессвязная, нелепая, скудная и вялая. Такому человеку трудно будет добиться не только продвижения в карьере, но и в сердечных делах. Ну, согласитесь, кому интересен скучный собеседник, с которым очень мало общих тем, а если и находятся такие, то и выразить грамотно свою мысль он не может. Работайте над собой, учитесь верить в себя. Помочь вам может статья «Самооценка — выше ее, выше! Низкая самооценка портит жизнь» на портале «Солнечные руки».

Таким образом, можно смело сказать, что риторика - это ключ к успешной жизни, к которой стремятся многие. И пусть начальный капитал для того, чтобы со старта открыть свое дело, найдется не у каждого. Но разговаривать могут все. И для того, чтобы убедить человека, нужно начнем с азов, а именно с умения правильно, красиво говорить. Вполне возможно, что овладев мастерством привлекать на свою сторону людей, вы с легкостью найдете спонсоров на ваш проект или работодателя, которого покорите своим красноречием. Да и в личной жизни все станет намного лучше и безоблачней. Так как вы способны заинтересовать, покорить и влюбить в свой голос и речь.

Возможно, кто-то скептически относится к науке риторике, думая, что самое главное все-таки деньги, а умение «болтать», это так, не серьезно. Приведу несколько примеров из моей жизни и жизни подруг, когда с помощью красноречия в судьбе произошли значимые перемены.

Как-то мне повезло устроиться в фирму одного из известных в мире туристических операторов. Мне предстояло стать гидом за границей (о своих путешествиях я написала серию статей в разделе «Путешествие» , заходите и читайте). Но прежде, чем меня устроят официально, необходимо пройти практику и доказать, что именно я достойна носить гордое звание гида. А для этого надо было выучить назубок трансфер (приветственная речь, которую гид вещает прибывшим туристам на протяжении всей дороги от аэропорта до отеля, которая занимает порой два, а то и два с половиной часа). В трансфер входил рассказ о погоде, стране пребывания, кухне, экскурсиях. И вот текст выучен наизусть. Встречаю первых гостей, а это большой автобус на 40 человек. Волнуюсь. Ведь на мое место претендует еще 4 человека. Но тогда я об этом забыла, все мысли были только о том, чтобы не облажаться перед толпой туристов. Первый раз выступать на публике - очень ответственный и волнительный момент.

Захожу в автобус. На меня смотрят все 40 отдыхающих и ждут, что же такого интересного я им расскажу. Кто-то настроен уже со скептицизмом, кто-то, напротив, жаждет получить полезную информацию. И тут я успокаиваюсь, беру внутреннюю паузу и настраиваю себя на то, что это всего лишь люди. Такие же люди, как и я, они тоже могут где-то ошибиться в слове, где-то запнуться. Но меня ведь никто не убьет за это. Да и вообще, вон они: позитивные, улыбаются. Представлю, что все они мои друзья. И я сейчас по дружески расскажу им, что это за удивительная страна, в которую они приехали. Здороваюсь и…спокойно, уравновешенно начинаю рассказывать им от души весь трансфер. Где-то импровизируя, где-то заменяя слова из трансфера на мои собственные. Главное, что моя речь была непринужденная. Как будто я рассказываю людям, которых знаю давным-давно, о простых истинах.

Первый трансфер прошел на ура! Впоследствии меня сделали одним из лучших гидов и уже на следующий сезон повысили в должности. Так успешно началась моя карьера в турбизнесе.

Из этой истории можно сделать такой вывод: если вы хотите в чем-то убедить людей, не думайте, что люди настроены к вам враждебно. Расслабьтесь. Вы же спокойно рассказываете какую-либо информацию своим друзьям! Не краснеете, вас не дергает от нервов, вы не забываете слова. А все потому, что знаете: ничего с вами не сделают, даже если вы где-то запнетесь. Не вы зависите от аудитории, а она от вас. Это вас выбрали проводником для несколько десятков человек, и только вы можете донести до них истину. Почувствуйте в себе эту значимость. Пусть даже за спиной вырастут крылья, они напротив придадут вам уверенности и твердости в голосе. Это ваш триумф, ваш звездный час. Когда все смотрят лишь на вас и впитывают каждое сказанное слово. Пока не получается? Изучите статью главного редактора сайта «Солнечные руки» Анастасии Гай «Внутренняя сила и спокойствие» . В ней вы найдете много полезных советов, как обрести душевную гармонию и перестать дергаться по малейшему поводу от неуверенности в себе.

Не стоит забывать и о следующем: чем больше у вас словарный запас, чем он колоритнее, тем интереснее будет вас слушать. А этого можно достичь только как можно больше читая книг. Именно высокохудожественных произведений. Ни газет (хотя быть информационно подкованным тоже важно), ни глянцевых журналов (ничего против не имею) - все эти издания имеют право быть, но вам сначала нужно, так сказать, поставить правильно язык. А для этого пригодятся витиеватые обороты, которыми оперировали писатели прошлых лет. Как они виртуозно могли выразить мысль, так что заслушаешься. Каждое слово, фраза словно пронзает насквозь. Поэтому читайте! В транспорте по дороге на работу, в любое свободное время. Впитывайте в себя, как растение воду, совершенство русского языка.

Одна моя подруга благодаря своему красноречию нашла, можно сказать, «принца» и вышла за него замуж. О том, как выйти замуж, рекомендую узнать из книги Р. Кирранова «Как влюбить в себя мужчину и успешно выйти замуж» Причем судьбоносная встреча произошла не где-нибудь, а в поезде. Валерия и сама знала, что является далеко не красавицей: длинный нос, глубоко посаженные глаза, жидкие волосы. Не уродина, конечно, но и далека от вожделенного мужского идеала в виде длинноногой блондинки с пышной грудью. Однако она настолько умеет красиво говорить, что хочется сидеть с раскрытым ртом и часами слушать, как она рассказывает даже обычные вещи.

Вот и в поезде, находясь в купе с одним молодым человеком, они разговорились ни о чем и…проболтали чуть ли не до утра. Выходя на станции, парень вызвался проводить Леру до дома, так и закрутился роман, который плавно перешел в свадьбу. Хотя многие и пытались поначалу вставить ядовитые комментарии, мол «что этот высокий, стройный красавец с правильными чертами лица, еще и при деле, нашел в этой неприметной девушке» . А Максим, завороженный голосом Леры, ее речью, сумел рассмотреть в ней то, чего не видно снаружи, но находится внутри: человечность, искренность, доброту и понимание . Те качества, которые Максим искал в девушках, но чаще всего попадал на красивых пустышек, не способных четко выразить свою мысль, но зато мастерски накладывающих макияж в мгновение ока.

Как видите, внешность не главный фактор, по которому люди сходятся. Как бы ты ни был красив, но если с тобой не интересно, отношения сойдут на нет.

Поэтому еще раз наглядно доказано, что риторика способна помочь и в семейной жизни. Сколько случаев я еще знаю, когда люди влюблялись друг в друга в процессе переписки, даже не видя в глаза собеседника. Через красивые, правильно подобранные слова читался внутренний мир человека. Такой богатый, ранимый, чувственный, что становилось не важно, соответствует ли он общепризнанным эталонам красоты. И насколько отталкивали красавцы, которые писали с ошибками, неумело выражали мысль и имели скудный, посредственный ум. Их красота сходила на нет, как только они открывали рот.

Еще одна моя знакомая сумела не только обскакать одиннадцать претенденток на вакантное место в солидной фирме, но и подписать контракт с известной зарубежной фирмой-партнером. Что существенно продвинуло ее по карьерной лестнице, причем за короткий срок. А все дело в том, что Саша умело овладела ораторским искусством и умела убедить людей в своей правоте, так хитро применяла словесные уловки, в которых явно присутствовала подмена смысла, поэтому собеседник порой оказывался сбитым с толку и принимал доводы Саши как истину. К слову, если вы пока не нашли работу своей мечты, но очень хотели бы заниматься тем, что приносит удовольствие, обратите внимание на советы автора портала «Солнечные руки» Ларисы Ким , которыми она поделилась в статье «Как найти работу, которая нравится?»

Привлечь человека на свою сторону, а, следовательно, сделать его своим союзником, а не врагом — мастерство, которому учили королевских особ. И которое осталось более чем актуальным и в наше современное время.

И вот, когда вы способны оперировать красочными словосочетаниями, имеете существенный словарный запас, стоит научиться еще и некоторым приемам, которые пригодятся в ораторском искусстве для того, чтобы убедить человека. Без них не всегда можно добиться нужного эффекта.

Например, пауза… оказывается, сделав ее в нужное время и в нужном месте, оратор способен привлечь к себе большее внимание аудитории, тем самым добившись того, что его услышали. Делать паузу лучше в начале выступления. Чтобы публика, увидев человека, оставила свои разговоры по телефону, шептания с соседом и направила взоры к оратору в ожидании, когда же он, наконец, заговорит.

После паузы можно начать речь. Но! Что самое важное для оратора? Конечно же, внимание аудитории. А этого можно достичь, если вы будете не монотонно читать и рассказывать свою речь, а преподносить ее пусть нестандартным, необычным способом, зато запоминающие. Например, где-то во время монолога можно рассказать анекдот в тему, чтобы слушающие рассмеялись. Где-то повысить интонацию, где-то сопроводить текст жестом. В общем, держать зрителя в постоянном напряжении, интриги, что же оратор выкинет в следующий момент. Людям должно быть интересно, волнительно. Их должна будоражить речь. Поэтому мало знать массу красивых наречий, их еще артистично надо подать. Запоминающаяся речь, которая не оставила публику равнодушной - это блюдо, которое приготовлено не только из качественных ингредиентов, но и изыскано, креативно украшено.

Помните, хороший оратор - это не тот, кто говорит, как попугай, к месту и без. А тот, кто способен привлечь внимание как можно большего количества людей и вызвав симпатию к своей персоне. При этом не вызывая агрессии, отторжения информации и негативных эмоций по отношению к себе.

Учитывайте также психологический аспект. Будьте в какой-то мере психологом, пусть и на начальном уровне. Изучайте людей, внимательно к ним присматривайтесь, сканируйте их темперамент. Чтобы в долю секунды опередить, какая модель, стиль речи подойдет конкретному человеку. Например, кто-то воспринимает информацию в спокойных тонах, без жестов, а когда собеседник смотрит в глаза и словно гипнотизирует, оперируя доводами. А у кого-то, напротив, тихая речь вызывает скуку. Такого человека можно склонить на свою сторону, если сопровождать рассказ смешными историями, примерами из жизни, при этом используя мимику, жесты и меняя тембр голоса. Все мы разные, и если это не доклад на огромную аудиторию, то к отдельному человеку необходим индивидуальный подход.

Хорошим оратором, а, следовательно, уверенным в себе человеком может стать каждый. И даже тот, кого сейчас можно назвать стеснительным и закомплексованным. Старания, стремление накопить богатый словарный запас, развитие в себе уверенности, артистизм сделает из вас отличного собеседника и докладчика. Владение риторикой, как наукой, способно круто поменять вашу жизнь, причем только в лучшую сторону!

С уважением, Мила Александрова.

Но, к сожалению, сделать это бывает не так просто, даже если на нашей стороне правда и здравый смысл. Умение убеждать – редкий, но очень полезный дар. Как убедить человека? Убеждение – это способ воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию.

Суть убеждения в том, чтобы по средствам логической аргументации вначале добиться от собеседника внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а потом на этой основе создать и закрепить новые или трансформировать старые установки, соответствующие стоящей цели.

Навыкам убедительного общения можно обучиться как на различных тренингах, так и самостоятельно. Принципы и методы убедительной речи, приведенные ниже научат вас умению убеждать, они одинаково эффективны для применения в убеждении как одного человека, так и целой аудитории.

Четкое понимание собственных намерений

Для того, чтобы изменить либо сформировать мнение людей, или для того, чтобы побудить их к каким либо действиям, необходимо самому четко понимать свои намерения и быть глубоко уверенным в истинности своих идей, понятий и представлений.

Уверенность помогает принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний, занимая непоколебимую позицию в оценках тех или иных явлений и фактов.

Структурированность речи

Убедительность речи зависит от ее структурированности – продуманности, последовательности и логичности. Структурированность речи позволяет доступнее и понятнее объяснить основные положения, помогает четко следовать наме­ченному плану, такая речь лучше воспринимается и запоминается слушателем.

Вступление

Эффективное вступление поможет заинтересовать и привлечь внимание человека, установить доверие и создать атмосферу доброжелательности. Вступление должно быть кратким и состоять из трех, четырех предложений обозначающих предмет речи и повествующих о причине, по которой следует знать то о чем пойдет речь.

Вступление задает настроение и тон речи. Серьезное начало придает речи сдержанный и глубокомысленный тон. Юмористическое нача­ло закладывает позитивное настроение, но тут стоит понимать, что начав с шутки, настроив аудиторию на игривый лад, говорить о серьезных вещах будет сложно.

Оно должно быть понятным, ясным и содержательным – убеждающая речь не может быть непонятной и сумбурной. Разбейте основные положения, мысли и идеи на несколько частей. Продумайте плавные переходы показывающие связь одной части выступления с другой.

• изложение фактов, которые можно проверить;
• мнения экспертов, суждения людей имеющих авторитет в данной области;
• , оживляющие и объясняющие материал;
• конкретные случаи и примеры, способные объяснить и проиллюстриро­вать факты;
• описание собственного опыта и своей теории;
• статистические данные, которые мож­но проверить;
• размышления и прогнозы о будущих событиях;
• забавные истории и анекдоты (в небольшой дозе), по смыслу подкрепляющие или раскрывающие положения о которых идет речь;
• буквальные или фигуральные сравнения и противопоставления, иллюстрирующие утверждения с помощью демонстрации различий и сходств.

Заключение

Заключение является самым трудным и важным моментом убеждающей речи. Оно должно повторить сказанное и усилить эффект всей речи. То, что сказано в заключении, человек будет помнить дольше. Как правило, именно в конце вместе с подведением итогов сказанного, звучит призыв к действию, который описывает действия и поведение людей необходимые оратору.

Доказательные доводы в поддержку вашей идеи

В большей части люди рациональны и редко когда делаю то, что им не выгодно. Поэтому что бы убедить человека надо найти хорошие доводы объясняющие оправданность и целесообразность предложения.

Доводы – это мысли, заявления и аргументы, используемые для подтверждения той или иной точки зрения. Они дают ответ на вопрос, почему мы должны во что-то верить или поступать определенным образом. Убедительность речи во многом зависит от правильности подобранных доводов и доказательств.

Какие должны быть критерии для оценки и выбора доводов:

1. Хороши те доводы, которые подкреплены основательными доказательствами. Бывает, что речь звучит убедительно, но при этом не подкреплена фактами. Подготавливая речь, убедитесь, что ваши доводы небезосновательны.
2. Хорошие доводы должны быть грамотно и лаконично встроены в предложение. Они не должны звучать невпопад.
3. Даже если ваш довод хорошо подкреплен и обоснован, он может быть не воспринят человеком. Люди по разному реагируют. Для одних ваши факты и аргументы будут звучать убедительно, а другие не посчитают использованные вами доводы, главными для оценки ситуации. Конечно, вы не можете наверняка знать какое воздействие ваш довод окажет на убеждаемого, но хотя бы приблизительно предположить и оценить каков будет результат, вы можете на основе сделанного анализа личности (аудитории).

Дабы удостовериться в том, что вами будет представлено действительно веское доказательство, следует задать себе, как минимум, три вопроса:

1. Откуда взяты сведения, из какого источника? Если доказательства взяты из предвзятого или ненадежного источника, лучше либо исключить это доказательство из своей речи, либо поискать подтверждение в других источниках. Подобно тому, как слова одного человека заслуживают больше доверия, чем слова другого, так и более надежными являются одни печатные источники по сравнению с другими.
2. Являются ли сведения свежими? Идеи и статистические данные недолжны быть устаревшими. То, что было три года назад, сегодня может оказаться неверным. Ваша в целом убедительная речь, может быть подвергнута сомнению из-за одной неточности. Такое нельзя допускать!
3. Какое отношение имеют к делу эти сведения? Удостоверьтесь, что доказательство служит явным обоснованием приводимых вами доводов.

Подача информации и формулирование целей с ориентацией на установки и аудитории

Установка – это устойчивые или преобладающие чувства, негативного или позитивного характера, связанные с определенным вопросом, объектом или человеком. Обычно на словах такие установки люди выражают в виде мнений.

Например, фраза: «Я думаю, что развитие памяти очень важно как для повседневной жизни, так и для профессиональной деятельности» это мнение, выражающее позитивную установку человека на развитие и поддержание хорошей памяти.

Что бы убедить человека поверить в первую очередь надо выяснить, какие позиции он занимает. Чем больше сведений вы о нем соберете, тем больше у вас будет шансов сделать правильную оценку. Чем опытнее вы будете в области анализа аудиторий тем проще будет сделать свою речь убедительной.

Установки человека или группы людей (аудитории) можно распределить по шкале, от откровенно враждебных, до исключительно благосклонных.

Охарактеризуйте вашу аудиторию как: имеющую негативную установку (люди придерживаются точки зрения абсолютно противоположной); не имеющую по данному поводу четкого мнения (слушатели относятся нейтрально, у них нет информации); позитивно настроенную (слушатели разделяют данную точку зрения).

Разность мнений можно представить таким образом: враждебность, несогласие, сдержанное несогласие, ни за ни против, сдержанная благосклонность, благосклонность, исключительная благосклонность.

1. Если слушатели целиком и полностью разделяют ваше мнение, понимают о чем вы говорите и согласны с вами во всем, то вам надо подкорректировать свою цель и сконцентрироваться на конкретном плане действий.

2. Если вы думаете, что по вашей теме у слушателей отсутствует определенное мнение, поставьте цель убедить их действовать, сформировав у них мнение:

• Если вы полагаете, что аудитория не имеет своей точки зрения, потому что не информирована, то ваша первостепенная задача дать ей информацию в достаточной мере, помочь понять суть дела, и уже только после этого обращаться с убедительными призывами, побуждающими к действию.
• Если аудитория по отношению к предмету нейтральна, значит, она способна к объективным рассуждениям и может воспринимать разумные доводы. Тогда ваша стратегия это представление самых лучших из имеющихся аргументов и подкрепление их наилучшей информацией.
• Если вы считаете, что слушающие вас не имеют четкой позиции, потому что предмет им глубоко безразличен, надо направить все усилия на то, чтобы сдвинуть их с этой равнодушной позиции. Выступая перед подобной аудиторией, не стоит сосредотачивать их внимание на информации и использовать материал, подтверждающий логическую цепочку ваших доказательств, лучше сделать упор на мотивацию и обратиться к нуждам слушателей.

3. Если вы предполагаете, что с вами не согласны, то стратегия должна зависеть от того, является ли установка полностью враждебной или умеренно негативной:

• Если вы предполагаете, что по отношению к вашей цели человек настроен агрессивно, однозначно, лучше зайти издалека или поставить перед собой не столь глобальную цель. Бессмысленно рассчитывать на убедительность речи и полный переворот в отношении и поведении после первой беседы. Вначале надо немного изменить отношение, «посадить зернышко», заставить задуматься о том, что ваши слова имеют какую-то важность. А уже позже, когда идея поселиться в голове человека и «пустит корни», можно продвигаться дальше.
• Если же человек имеет позицию умеренного несогласия, просто приводите ему свои доводы, надеясь на то, что их вес заставит его встать на вашу сторону. Разговаривая с людьми негативно настроенными, постарайтесь излагать материал понятно и объективно, чтобы слегка несогласные захотели подумать над вашим предложением, а абсолютно несогласные, хотя бы поняли вашу точку зрения.

Сила мотивации

Мотивация, инициирующая и направляющая поведение, часто возникает в результате применения стимулов имеющих определенную ценность и значимость.

Влияние стимула наиболее сильно, когда он является частью значимой цели и указывает на благоприятное соотношение вознаграждений и издержек. Представьте, что вы просите людей несколько часов пожертвовать на участие в какой-нибудь благотворительной программе.

Вероятнее всего, время которое вы убеждаете их потратить, воспринято будет не как стимулирующее вознаграждение, а как издержки. Как убедить людей? вы можете эту благотворительную работу преподнести как значимый стимул дающий вознаграждение.

Скажем, вы можете сделать так, чтобы публика ощутила важность дела, почувствовала себя социально ответственными, людьми с сознанием гражданского долга, ощутила себя благородными помощниками. Всегда показывайте, что стимулы и вознаграждения перевешивают издержки.

Используйте стимулы, соответствующие основным потребностям людей, они лучше действуют. Согласно одной из популярных теорий в области потребностей, люди выражают большую склонность к действиям, когда стимул, предлагаемый оратором, может удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.

Правильная манера и интонация речи

Убедительность речи и умение убеждать предполагает ритмомелодический строй речи. Интонацию речи составляют: сила звучания, высота тона, темп, паузы и ударения.

Недостатки интонирования:

• Монотонность действует угнетающе даже на человека обладающего умением слушать и не позволяет воспринять даже очень интересную и полезную информацию.
• Слишком высокий тон раздражает и неприятно действует на слух.
• Слишком низкий тон может поставить под сомнение то, что вы говорите и выдаст вашу незаинтересованность.

Старайтесь своим голосом сделать речь красивой, выразительной и эмоционально насыщенной. Наполните свой голос оптимистическими нотками. При этом предпочтителен немного замедленный, размеренный и спокойный темп речи. Между смысловыми отрезками и в конце предложения четко выдерживайте паузу. А слова внутри отрезка и небольшие предложения произносите как одно длинное слово, слитно.

Начать развивать голос и дикцию ни когда не поздно, но если вы хотите убедить человека хорошо вас знающего, порой лучше говорить привычным для вас тоном, не экспериментируя. Иначе ваше окружение может посчитать, что вы говорите неправду, раз говорите нехарактерным для вас тоном.