Vpliv enega partnerja na drugega v procesu komuniciranja ima za cilj spreminjanje oziroma oblikovanje odnosov slednji po mu posreduje določene informacije. Učinek vpliva na osebo ni odvisen le od vsebine teh informacij, ampak tudi od tega, kateri mehanizmi vpliva so bili uporabljeni: prisila, prepričevanje, sugestija, okužba, posnemanje.
3.6.1. OKUŽBA je prenos določenega čustvenega in duševnega stanja z ene osebe na drugo, ki temelji na apeliranju na čustveno-nezavedno sfero osebe (okužba s paniko, razdraženostjo, smehom itd.). Leži v nezavedni in nehoteni izpostavljenosti ljudi določenim duševna stanja. Pojavnost tega socialno-psihološkega fenomena je odvisna od intenzivnosti čustvenega stanja osebe, ki vpliva (govorca), in števila poslušalcev: večja je čustveno razpoloženje zvočnik, močnejši je učinek. Število ljudi mora biti dovolj veliko, da pod vplivom čustvenega transa govorca ustvari občutek enotnosti z množico.
Funkcije Okužba ima integrativni in ekspresivno funkcije. Integrativnost se uporablja za krepitev monolitne narave skupine. Ekspresivno – za lajšanje duševne napetosti. Ekspresivna funkcija okužbe se jasno kaže na zabavnih dogodkih.
Okužba ima različno učinkovitost glede na različne in poslovne lastnosti predmet (kot je omejitev, visoka stopnja samokontrola itd.). Okužbo že od nekdaj uspešno uporabljajo voditelji različnih verskih gibanj in veroizpovedi.
4.6.2. PREDLOG(Angleščina) predlog) - vrsta ciljnega komunikacijskega vpliva na obnašanje in zavest oseba (oz skupine ljudi), zaradi česar oseba (skupina ljudi) v nasprotju z razpoložljivimi stvarnimi informacijami (zaznanimi, izvlečenimi iz spomina) prepozna obstoj nečesa, kar v resnici ne obstaja, ali naredi nekaj v nasprotju s svojimi namere oz navade Z drugimi besedami, sugestija spremeni človekove inherentne načine analiziranja informacij in načine vedenja. Učinek sugestije je posledica zmanjšanja samokontrole in samokritičnosti glede vsebine sugestije, ki se pojavi npr. hipnoza.Besedni predlog in miselni predlog (Meshcheryakov B., Zinchenko V. Veliki psihološki slovar).
Sugestibilnost se razlikuje med različni ljudje. Opredeljena je kot stopnja poslušalčeve dovzetnosti za predloge, njegova sposobnost nekritičnega zaznavanja dohodnih informacij. Sugestibilnost je večja pri osebah s šibkimi živčni sistem, pa tudi pri posameznikih z ostrimi nihanji pozornosti. Ljudje s šibko uravnoteženim odnosom (na primer otroci) in ljudje s prevlado prvega signalnega sistema so bolj sugestibilni.
4.6.3. IMITACIJA(Angleščina) posnemanje) - reprodukcija gibanja, dejanj, vedenja drugega subjekta s strani enega subjekta. Posnemanje je en način asimilacijasocialna izkušnja. Še posebej velik pomen ima na zgodnje faze ontogeneza.Okvare v razvoju posnemanja vodijo do težav pri asimilaciji socialnih izkušenj, do kršitev duševni razvoj na splošno. Posnemanje ima pomembno vlogo v človekovem življenju in dejavnostih, zlasti pri njegovem obvladovanju vedenjskih norm, delovnih spretnosti itd.
Učinkovitost posnemanja je odvisna od starosti, spola, osebnih in poslovnih lastnosti subjekta in objekta, razmerja med njima in številnih drugih značilnosti. Na podlagi metod posnemanja, okužbe in sugestije v nevrolingvističnem programiranju so se razvile tehnike »zrcaljenja« in »sinhronije«. Postopek zrcaljenja(zrcaljenje) je sestavljeno iz izposoje in kopiranja (v procesu vadbenih vaj) od komunikacijskega partnerja (ali od vodilnega trenerja) telesnih gibov, položajev, gest, mimike, tona glasu, izgovorjave besed in stavkov. Učinek "sinhronizacije". se kaže v težko opazljivi povezavi med telesnimi ritmi poslušalca in govorca. V medosebni interakciji se zdi, da govorec s svojim telesom »pleše« v taktu svojega govora, poslušalec pa se premika v taktu govorca in s tem zagotavlja obratno nevidno, a občuteno čustveno razmerje. »Sinhronija je največja, ko so tisti, ki komunicirajo, v stanju soglasja ali dialoga drug z drugim. Minimalna je v primeru spora in konflikta med njima.” Uporaba omenjenih igralnih in drugih tehnik prispeva k razvoju posameznikove sposobnosti vplivanja in vzpostavljanja odnosov z drugimi ljudmi.
4.6.4. PRISILA kot metoda vpliva ima dve modifikaciji: fizično in moralno in psihološko prisila. Prvi je povezan z uporabo fizičnih oz vojaška sila. Druga sprememba se kaže na primer v vodstveni ali izobraževalni praksi. Metoda prisile s psihološkega vidika v bistvu sovpada z metodo prepričevanja. V obeh primerih je naloga sporočevalca zagotoviti, da prejemnik sprejme njegov predlog. Tako pri prepričevanju kot pri prisili subjekt utemeljuje svoje stališče s pomočjo dokazov. glavna značilnost Metoda prisile v primerjavi s prepričevanjem je v tem, da osnovne premise, s pomočjo katerih se ta teza utemeljuje, potencialno vsebujejo negativne sankcije za objekt. Slednji korelati možni negativne posledice z lastnim sistemom vrednotnih usmeritev. V praksi to objekt razlaga kot določitev subjektivnega pomena vrednosti (Leontyev, 1985). In le v primeru, ko so razlogi, s pomočjo katerih prejemnik dokazano sprejema predloge, subjektivno prikazani kot tisti, ki imajo možnost porušiti njegovo obstoječo hierarhijo vrednot, objekt sprejme odločitev, ki mu je ponujena.
4.6.5. PREPRIČANJE, kot mehanizem vpliva, apelira na logiko, človeški razum in predpostavlja dokaj visoko stopnjo razvoja logično razmišljanje. Vsebina in oblika prepričevanja morata ustrezati razvitosti posameznika in njegovemu mišljenju. V psihološki in pedagoški literaturi se pojem "prepričanje" uporablja na tri načine: Prvič, Kako znanje, biti del svetovnega nazora; Drugič, Kako glavna metoda psihološki vpliv na zavest posameznika , Tretjič, Kako proces vplivanja .
Obsodba v zvezi s psihološkim vplivom lahko opravlja več funkcij: informativno, kritično in konstruktiven . Glede na osebnost predmeta je njihov pomen različen. Informacije funkcija je odvisna od stopnje ozaveščenosti prejemnika o predmetu (problemu, vprašanju) vpliva. Kritično funkcija je vrednotenje pogledov, mnenj, stereotipov in vrednostnih usmeritev predmeta. Vloga te funkcije je še posebej pomembna v sporih, razpravah ipd., torej v procesu prepričevanja prejemnika. Konstruktivno funkcija se kaže v oblikovanju novih pogledov, pristopov in odnosov v objektu. Prepričevanje je v primerjavi s prepričevanjem kompleksnejši, dolgotrajnejši in psihično boleč proces za prejemnika, saj doživlja razpad obstoječih pogledov in idej, uničenje starih in oblikovanje novih stališč. Pri tem mora komunikator porabiti bistveno več psiholoških in drugih sredstev za proces vplivanja.
Zahteve glede vira in vsebine prepričljivega vpliva:
1) prepričljiv govor je treba graditi ob upoštevanju posamezne značilnosti poslušalci;
2) biti mora dosleden, logičen, čim bolj podprt z dokazi in mora vsebovati tako posplošujoče določbe kot konkretni primeri;
3) treba je analizirati dejstva, ki so poznana poslušalcem;
4) oseba, ki prepričuje, mora biti sama globoko prepričana o tem, kar dokazuje.
6.8. Vsak dokaz je sestavljen iz treh delov: teza, argumenti in demonstracije . Diplomsko delo - To je misel, katere resničnost je treba dokazati. Teza mora biti jasna, natančna, nedvoumno opredeljena in podprta z dejstvi. Prepir - to je misel, katere resničnost je že dokazana, zato jo lahko navajamo za utemeljitev resničnosti ali napačnosti teze. Demonstracija - logično sklepanje, niz logičnih pravil, ki se uporabljajo pri dokazovanju.
Pogoste napake pri dokazovanju:
1) zamenjava teze med dokazom;
2) uporaba argumentov za dokazovanje teze, ki je sploh ne dokazujejo ali pa so delno resnični določene pogoje, in se štejejo za resnične pod kakršnimi koli okoliščinami ali uporabo namerno lažnih argumentov;
3) zavračanje argumentov nekoga drugega se šteje kot dokaz zmotnosti tuje teze in pravilnosti lastne trditve – antiteze, čeprav je to logično napačno: zmotnost argumenta ne pomeni zmotnosti teze.
ANALIZA POSLOV GENERAL
Za razliko od klasičnih psihoanalitikov, ki analizo klientovih težav pripeljejo do njegovih prvih dni in let življenja, je E. Bern menil, da je potrebno analizo pripeljati do življenjske zgodovine njegovih staršev in drugih prednikov. Najpomembnejši del analize je selekcija "scenariji"(življenjski načrti) posameznika, ki jih pogosto načrtujejo predniki (npr. oče želi, da bi njegov sin postal znanstvenik kljub sinovi želji, da bi postal nogometaš), kot tudi "strukturna analiza" stanja jaza danega posameznika (ego stanja). Obstajajo tri od teh stanj: starš(vedenjski vzorci posameznika, ponavljanje vzorcev staršev), Odrasel(stanja Jaza, ki objektivno ocenjujejo resničnost) in Otrok(»arhaični ostanki« otroštva). IN različne situacije medosebna komunikacija se lahko okrepi različna stanja Določim določeno strukturo "transakcije"(enote komunikacije). Najpomembnejša vrsta taka struktura - "Igra"(sistem transakcij s skrito motivacijo, predvidljiv rezultat). Glavna dela E. Berna so posvečena analizi različnih vrst "iger", ki jih ljudje uporabljajo v vsakodnevni komunikaciji ( Meshcheryakov B., Zinchenko V. Veliki psihološki slovar (E. E. Sokolova)).
TRANSAKCIJSKA ANALIZA- teorija osebnosti in sistem psihoterapija(namenjeni osebni rasti in spremembi; npr. spreminjanje stališča), vodijo svoj razvoj od koncepta E.Berna.Glavni cilj transakcijska analiza kot psihoterapija je zagotoviti, da klient razvije prilagodljiv, zrel in realističen odnos do življenja, tj. v smislu E. Berna, tako da »odrasli ego pridobi hegemonijo nad impulzivnim otrokom«.
TRANSAKCIJA(Angleščina) transakcija- transakcija, rešitev spora po dogovoru strank) - enota komunikacijskega procesa (socialna interakcija), ki je sestavljena iz komunikacijskega dražljaja in komunikacijske reakcije (na primer vprašanje-odgovor). Osnovni koncept transakcijska analiza.
Eric Berne, odlomki iz njihove knjige: »Kličemo "transakcija" komunikacijska enota. Ljudje, ki so skupaj v isti skupini, se bodo neizogibno pogovarjali ali kako drugače pokazali, da se zavedajo prisotnosti drug drugega. To imenujemo "transaction incentive". Oseba, na katero je naslovljena transakcijska spodbuda, bo v odgovor nekaj rekla ali naredila. Temu pravimo odgovor "transakcijska reakcija".
Tarča preprosto transakcijska analiza– ugotovite, katero stanje »jaza« je odgovorno za transakcijski dražljaj in katero stanje osebe, ki je izvedla transakcijsko reakcijo. V najpreprostejših transakcijah tako spodbuda kot odziv prihajata od Odraslega. ...
… Tako delimo transakcije na dodatno in sekanje, na preprosto in skrit , in slednji - naprej kotiček in dvojno .
Učinek vpliva na osebo je odvisen od tega, kateri mehanizmi vpliva so bili uporabljeni: prepričevanje, predlog ali okužba.
Najstarejši mehanizem vpliva je okužba, predstavlja prenos določenega čustvenega in duševnega stanja z ene osebe na drugo, ki temelji na apelu na čustveno-nezavedno sfero človeka (okužba s paniko, razdraženostjo, smehom itd.). ). Učinek je odvisen od stopnje intenzivnosti čustvenega stanja osebe, ki vpliva (pogojno ga bomo imenovali govorec) in števila poslušalcev. Višje kot je čustveno stanje govorca, močnejši je učinek. Število ljudi mora biti dovolj veliko, da pod vplivom čustvenega transa govorca ustvari občutek enotnosti z množico.
Tudi sugestija temelji na apeliranju na nezavedno, na človekova čustva, vendar z verbalnimi sredstvi, pri čemer naj govorec ne bo v čustvenem transu, ampak mora biti v razumnem stanju, samozavesten in avtoritativen. Sugestija temelji predvsem na avtoriteti vira informacij: če predlagatelj ni avtoritativen, potem je sugestija obsojena na neuspeh. Sugestija je verbalne narave, to pomeni, da je sugestija možna samo z besedami, vendar je to besedno sporočilo skrajšano in ima okrepljen ekspresivni moment. Pri tem je zelo pomembna vloga glasovne intonacije (90% učinkovitosti sugestije je odvisno od intonacije, ki izraža prepričljivost, avtoriteto in pomen besed).
Sugestija je metoda psihološkega vpliva, ki temelji na človekovem nekritičnem dojemanju in sprejemanju informacij, ki ne zahteva dokazov in vsebuje že pripravljene zaključke. Uspeh predloga je odvisen od:
■ od sposobnosti predlagatelja, torej tistega, ki sugestijo izvaja, od njegove avtoritete, zaupanja;
■ o naravi predlaganih informacij in mestu predlaganih informacij v splošnem informacijskem toku: če je predlagana informacija na začetku, potem lahko dovzetnost za sugestijo ocenimo na 50%, na sredini - na 30%, na koncu - 70%.
Sugestibilnost - stopnja dovzetnosti za sugestijo, sposobnost nekritičnega zaznavanja prihajajočih informacij, se razlikuje od osebe do osebe. Sugestibilnost je večja pri osebah s šibkim živčnim sistemom, pa tudi pri osebah z ostrimi nihanji pozornosti (tabela 4).
Tabela 4
Bolj sugestibilni so ljudje s slabo uravnoteženim odnosom (sugestibilni so otroci), bolj sugestibilni so ljudje s prevlado prvega signalnega sistema. Ženske so bolj sugestibilne kot moški. Situacijski dejavniki, kot so telesna sproščenost, zaspanost, utrujenost, bolečina, močna čustvena vzburjenost, zdolgočasenost, občutek brezupa, nizka kritičnost mišljenja, nekompetentnost v obravnavanem vprašanju, pomanjkanje časa pri odločanju, navada poslušnosti, tesnoba. , sramežljivost - povečati sugestivnost osebe, njegovo izpostavljenost vplivu drugih ljudi. Odpor do sugestije je lahko dveh vrst: 1) nenamerni odpor do sugestije temelji na nagnjenju posamezniki dvomi skoraj v vse; 2) namerni odpor do sugestije predpostavlja, da oseba zavestno analizira, kaj ji poskušajo sugerirati, primerja informacije s svojimi pogledi in znanjem ter zavrača tisto, kar se ne ujema z njenim znanjem in prepričanji.
Obstajajo tri glavne oblike predloga:
1) hipnotična sugestija (v stanju hipnoze);
2) sugestija v stanju sproščenosti - mišična in duševna sprostitev;
3) predlog med aktivnim stanjem budnosti osebe.
Tehnike sugestije so namenjene zmanjšanju kritičnosti osebe pri sprejemanju informacij in uporabi čustvenega prenosa. Tako sprejem prenosa predvideva, da pri prenosu sporočila novo dejstvo so povezani z znanimi dejstvi, pojavi, ljudmi, do katerih ima človek čustveno pozitiven odnos, da bi se to čustveno stanje preneslo na nove informacije(lahko se prenese tudi negativen odnos; v tem primeru se vhodne informacije zavrnejo). Tehnike dokazovanja (citiranje slavne osebe, znanstvenika, misleca) in »apeliranja na vse« (»večina ljudi verjame, da ...«) zmanjšajo kritičnost in povečajo skladnost osebe s prejetimi informacijami.
Prepričanje se nanaša na logiko, človeški um in predpostavlja dokaj visoko stopnjo razvoja logičnega mišljenja. Včasih je nemogoče logično vplivati na nerazvite ljudi. Vsebina in oblika prepričevanja morata ustrezati razvitosti posameznika in njegovemu mišljenju. Zahteve glede vira in vsebine prepričljivega vpliva:
1) prepričljiv govor je treba graditi ob upoštevanju posameznih značilnosti poslušalcev;
2) mora biti dosleden, logičen, čim bolj podprt z dokazi in mora vsebovati tako splošne določbe kot konkretne primere:
3) treba je analizirati dejstva, ki so poznana poslušalcem;
4) tisti, ki prepričuje, mora biti sam globoko prepričan o tem, kar dokazuje. Že najmanjša netočnost ali logična nedoslednost lahko dramatično zmanjša učinek prepričevanja.
Proces prepričevanja se začne z zaznavo in oceno vira informacij:
1) poslušalec primerja prejete informacije z informacijami, ki jih ima, in posledično se ustvari predstava o tem, kako govorec podaja informacije, od kod jih črpa - če se človeku zdi, da govorec ni resničen, skriva dejstva, dela napake, potem zaupanje vanj strmo pade;
3) primerja se odnos govorca in poslušalca: če je razdalja med njima zelo velika, potem je prepričevanje lahko neučinkovito. V tem primeru je najboljša strategija prepričevanja ta, da prepričevalec najprej sporoči elemente podobnosti s stališči prepričevanega, zaradi česar se vzpostavi boljše razumevanje. in ustvarjen je predpogoj za prepričevanje. Druga strategija se lahko uporabi, ko najprej poročajo o veliki razliki med stališči, potem pa mora prepričevalec samozavestno in prepričljivo premagati tuje poglede (kar ni lahko – ne pozabite, da obstajajo ravni selekcije, selekcije informacij). Prepričevanje je torej metoda vplivanja, ki temelji na logičnih tehnikah, ki se mešajo s socialno-psihološkimi pritiski. različne vrste(vpliv avtoritete vira informacij, vpliv skupine). Prepričevanje je učinkovitejše, če se prepriča skupina in ne posameznik. Prepričanje temelji na logičnih dokaznih metodah, s pomočjo katerih se resnica neke misli utemelji preko drugih misli. Vsak dokaz je sestavljen iz treh delov: teze, argumentov in dokazov.
Teza je misel, katere resničnost je treba dokazati, pri čemer mora biti teza jasna, natančna, nedvoumno opredeljena in podprta z dejstvi. Argument je misel, za katero je bilo že dokazano, da je resnična, in jo je zato mogoče podati za utemeljitev resničnosti ali lažnosti neke teze. Demonstracija- logično sklepanje, niz logičnih pravil, ki se uporabljajo pri dokazovanju. Po načinu izvajanja dokazov ločimo neposredne in posredne, induktivne in deduktivne.
Pogoste napake pri dokazovanju:
1) zamenjava teze med dokazom;
2) uporaba argumentov za dokazovanje teze, ki je sploh ne dokazujejo ali so pod določenimi pogoji delno resnični, vendar se v kakršnih koli okoliščinah štejejo za resnične, ali uporaba namerno napačnih argumentov;
3) zavrnitev argumentov drugih ljudi se šteje kot dokaz napačnosti teze nekoga drugega in pravilnosti lastne izjave - antiteze, čeprav je to logično napačno: napačnost argumenta ne pomeni napačnosti teze.
Ker pa logika mnogih ljudi še zdaleč ni brezhibna, takšni »psevdo-dokazi« in »psevdo-prepričanja« lahko delujejo. V nekaterih primerih je to mogoče "učinek bumeranga"- kadar prepričevanje vodi do rezultatov, ki so v nasprotju z nameni prepričevalca. Zgodi se:
1) ko sta začetna stališča prepričevalca in prepričevanega ločena z veliko razdaljo in govorec že od samega začetka to pokaže, vendar nima potrebne avtoritete, prepričljivih argumentov in se občinstvo blokira s »filtri«, ne posluša, zavrne informacije in se še bolj utrdi v svojem položaju;
2) v primeru ideološke preobremenjenosti, obilice informacij, argumentov, dokazov iz nepomembnega razloga se ustvari čustvena ovira, ki zavrača vse prepričljive argumente, čeprav se navzven lahko oseba pretvarja, da se strinja;
3) če se udar izvaja na žariščno instalacijo.
Stopnja učinkovitosti vpliva informacije na človekova stališča je odvisna tudi od parametra primarne-sekundarne informacije (prvo prejeto informacijo o vsakem novem dogodku, dejstvu dojemamo lažje, bolj zaupljivo, brez vpliva predhodnih predsodkov, vendar informacije o nekem že dolgo znanem dogodku, oseba, ki je prispela zadnja, lahko prekine prej obstoječe razmerje s to osebo).
Ponavljajoče se informacije lahko povzročijo kumulativnost- postopno kopičenje propagandnega vpliva s sistematičnim ponavljanjem informacij v razne variacije, vendar ta ponavljanja ne smejo biti pretirana - sicer pride do informacijske sitosti, utrujenosti in zavračanja nadležnih informacij.
Pomemben socialno-psihološki pojav je imitacija - reprodukcija dejavnosti, dejanj, lastnosti druge osebe, ki ji želite biti podobni.
Pogoji za posnemanje:
1) prisotnost pozitivnega čustvenega odnosa, občudovanja ali spoštovanja do te osebe - predmeta posnemanja;
2) v nekaterih pogledih manj izkušenj osebe v primerjavi s predmetom posnemanja;
3) jasnost, izraznost, privlačnost vzorca;
4) razpoložljivost vzorca, vsaj v nekaterih kvalitetah;
5) zavestna usmerjenost človekovih želja in volje k predmetu posnemanja (hoče biti enak).
imitacija - najpomembnejši dejavnik v razvoju otrokove osebnosti, v določeni meri pa je lastna tudi odraslim. Mladi posnemajo predvsem tisto, kar je družbeno novo, pri čemer se pogosto daje prednost ne le družbeno pomembnim modelom, ampak tudi navzven dinamičnim, svetlim primerom (primeri kinematografije, mode), čeprav so v bistvu družbeno nepomembni ali celo družbeno negativni. .
Psihološki vpliv, ki ga imajo ljudje drug na drugega, kaže na spremembo mehanizmov regulacije človeškega vedenja in dejavnosti. Kot sredstva vpliva se uporabljajo:
1) verbalna informacija, beseda, vendar je treba upoštevati, da sta pomen in pomen besede lahko različna za različne ljudi in ima različne učinke (stopnja samospoštovanja, širina izkušenj, intelektualne sposobnosti, značajske lastnosti) tu vplivata tip osebnosti);
2) neverbalne informacije (intonacija govora, izrazi obraza, geste, drže pridobijo simboličen značaj in vplivajo na razpoloženje, vedenje, stopnjo zaupanja sogovornika);
3) vključevanje osebe v posebno organizirane dejavnosti, ker v okviru katere koli dejavnosti oseba zasede določen status in se s tem utrdi določene vrste vedenje (tako sprememba statusa v interakciji vodi do spremembe vedenja, prav tako pa lahko resnične izkušnje, povezane z izvajanjem določene dejavnosti, spremenijo osebo, njeno stanje in vedenje);
4) regulacija stopnje in ravni zadovoljevanja potreb (če oseba priznava pravico drugi osebi ali skupini, da uravnava svojo stopnjo zadovoljevanja svojih potreb, lahko pride do sprememb; če tega ne priznava, vpliva ne bo). kot tak).
Vsaka vrsta vpliva (prepričevanje ali sugestija) ima več drugačna sredstva vpliv: torej, okužba = neverbalno čustveni učinek+ delno verbalna komponenta, in prepričevanje = verbalno + čustveno + vključenost v aktivnost.
Metode psihološkega vpliva
Sprejem vpliva- nabor orodij in algoritem za njihovo uporabo. Metode vplivanja- niz tehnik, ki izvajajo vpliv na
1) potrebe, interesi, nagnjenja, tj. viri motivacije za človeško dejavnost in vedenje;
2) na stališča, skupinske norme, samozavest ljudi, tj. na tiste dejavnike, ki uravnavajo dejavnost;
3) vklopljeno čustveno stanje, v katerem je človek (anksiozen, vznemirjen ali depresiven itd.) in ki spremeni njegovo vedenje.
1) Metode vplivanja na vire dejavnosti so usmerjene v ustvarjanje novih potreb ali spreminjanje spodbujevalne sile obstoječih motivov vedenja. Za ustvarjanje novih potreb v človeku uporabljajo naslednje tehnike in pomeni: vključite ga v nove dejavnosti, pri čemer uporabite željo osebe po interakciji z nekaterimi določena oseba(»Ni važno kje, samo da sem s teboj«) bodisi z vključevanjem celotne skupine v to novo aktivnost in uporabo motiva sledenja disciplinskim normam (»Moram, tako kot vsi drugi v skupini, narediti to«) , ali z uporabo otrokove želje, da se pridruži To odraslo življenje ali želja osebe po večjem prestižu. Hkrati pa je pri vključevanju osebe v novo aktivnost, ki je zanjo še brezbrižna, koristno zagotoviti, da so njeni napori za njeno izvajanje čim manjši - če je nova dejavnost za osebo preveč obremenjujoča, potem oseba izgubi željo in zanimanje za to dejavnost.
2) Da bi spremenili vedenje osebe, je treba spremeniti njegove želje, motive (želi nekaj, česar prej ni želel ali si je nehal želeti, stremi k temu, kar ga je prej privlačilo), tj. v sistemu hierarhije motivov. Ena od tehnik, ki to omogoča, je regresija, to je poenotenje motivacijske sfere, aktualizacija motivov nižje sfere (varnost, preživetje, motiv za hrano itd.) se izvaja v primeru nezadovoljstva sfere. osnovne življenjske potrebe človeka (ta tehnika se izvaja tudi v politiki, da bi "zrušili" aktivnost številnih segmentov družbe in jim ustvarili precej težke pogoje za prehranjevanje in preživetje).
3) Da bi se človekovo vedenje spremenilo, je treba spremeniti njegove poglede, mnenja, stališča - ustvariti nova stališča, spremeniti ustreznost obstoječih stališč ali jih uničiti. Govorni vpliv ima cilj: spremeniti ali oblikovati stališča (določen pogled na stvari), narediti premik v vrednostnem sistemu poslušalca.
Socialno-psihološki odnosi so stanje psihološke pripravljenosti, ki se razvije na podlagi izkušenj in vpliva na človekove reakcije glede tistih predmetov in situacij, s katerimi je povezan in so družbeno pomembni. Obstajajo štiri namestitvene funkcije.
1) Funkcija prilagajanja je povezana s potrebo po zagotavljanju najugodnejšega položaja osebe v socialno okolje, zato človek pridobi pozitiven odnos do koristnih, ugodnih dražljajev in situacij ter negativen odnos do virov neprijetnih negativnih dražljajev.
2) Ego-zaščitna funkcija odnosa je povezana s potrebo po ohranjanju notranje stabilnosti posameznika, zaradi česar oseba pridobi negativen odnos do tistih oseb in dejanj, ki lahko služijo kot vir nevarnosti za integriteta posameznika. Če kateri pomembna oseba nas negativno ocenjuje, lahko to privede do zmanjšanja samospoštovanja, zato do te osebe ponavadi razvijemo negativen odnos. Hkrati pa vir negativnega odnosa morda niso same lastnosti osebe, temveč njen odnos do nas.
3) Vrednostno-izrazna funkcija je povezana s potrebami po osebni stabilnosti in je v tem, da se pozitivna stališča praviloma razvijejo v odnosu do predstavnikov našega tipa osebnosti (če naš tip osebnosti ocenjujemo precej pozitivno). Če se ima človek za močnega in neodvisnega, bo imel pozitiven odnos do istih ljudi in precej »kul« ali celo negativen odnos do nasprotnih.
4) Funkcija organiziranja pogleda na svet: razvijajo se stališča do določenega znanja o svetu; Vsak človek ima določeno predstavo o svetu, nekatere od njih so znanstvene ideje, nekatere pa vsakdanje. Vse to znanje tvori sistem, to je sistem stališč - skupek čustveno nabitih elementov znanja o svetu, o ljudeh. Toda oseba lahko naleti na dejstva in informacije, ki so v nasprotju z ustaljenimi stališči. In funkcija takšnih odnosov je nezaupanje ali zavračanje takšnih »nevarnih« dejstev, do takih »nevarnih« informacij se razvije negativen čustveni odnos, nezaupanje in skepticizem. Zato nove znanstvene teorije in inovacije sprva naletijo na odpor, nerazumevanje in nezaupanje.
V delu človeško komunikacijo, socialna interakcija, odnosi se preoblikujejo, saj je v komunikaciji vedno prisoten element zavestne ali nezavedne želje vplivati na drugo osebo, spremeniti njen odnos. A ker so odnosi med seboj povezani in tvorijo sistem, se ne morejo hitro spreminjati. Ta sistem ima instalacije, ki se nahajajo v središču z velik znesek povezave so osrednje žariščne nastavitve. In obstajajo instalacije, ki se nahajajo na obrobju in imajo malo medsebojnih povezav, zato so primerne za lažje in hitra sprememba. Fokalna stališča so odnosi do znanja, ki so povezani s svetovnim nazorom posameznika, z njegovim moralnim veroizpovedjo. Glavni osrednji odnos je odnos do lastnega »jaza«, okoli katerega se gradi celoten sistem odnosov, saj v procesu socializacije vedno povezujemo vse za nas pomembne pojave z mislijo o sebi, torej odnos do samozavest o lastnem "jaz" se izkaže za stičišče vseh sistemskih povezav. Da bi spremenili žariščno nastavitev, jo je treba dejansko iztrgati, kar pa je včasih nemogoče brez uničenja celotne integritete osebnosti. Zato se sprememba centralne nastavitve pojavi izjemno redko in boleče. Intenzivna sprememba pozitivne samopodobe v negativno je nemogoča brez kršenja integritete posameznika. Koncept lastnega "jaza" je najpogosteje precej pozitiven, močan negativen odnos do sebe opazimo predvsem pri zelo nenavpičnih ljudeh. Ko se katera koli nastavitev spremeni, je to mogoče naslednje situacije:
1) sosednji odnosi se spreminjajo v smeri, to je v čustvenem znaku (od + do -) in v intenzivnosti, vendar je to mogoče predvsem pri perifernih odnosih;
2) stopnja pomembnosti in pomembnosti namestitve se lahko spremeni;
3) načelo komunikacije med sosednjimi napravami se lahko spremeni, prestrukturiranje.
Sistem stališč temelji tako na kognitivni kot čustvene povezave. Kaj se spremeni najprej: čustvena naravnanost ali logične, kognitivne povezave in znanje? Možni sta obe situaciji: sprememba čustvenega odnosa potegne za seboj spremembo kognitivnega pomena odnosov in obratno. A kljub temu so raziskave pokazale, da je zanesljivejša in hitrejša metoda spreminjanja odnosa sprememba čustvenega pomena, odnosa do določenega problema (še posebej, če sprememba čustveni odnos se pojavi v hipnozi). Logična metoda vplivanja za spreminjanje stališč ne deluje vedno in ne deluje pri vseh, saj se človek nagiba k izogibanju informacijam, ki bi mu lahko dokazale, da je njegovo vedenje napačno: na primer, v poskusu s kadilci so jih prosili, da preberite in ocenite zanesljivost znanstveni članek o nevarnostih kajenja so njihova mnenja predstavljena na sl. 5.
riž. 5. Ocenjevanje zanesljivosti informacij o nevarnostih kajenja
kako več ljudi kadi, manj zanesljivo ocenjuje članek, manjša je možnost, da z logičnim vplivom spremeni svoj odnos do kajenja. Veliko vlogo igra tudi količina prejetih informacij. Na podlagi številnih eksperimentov je bila ugotovljena povezava med verjetnostjo spremembe odnosa in količino informacij o odnosu: majhna količina informacije ne vodijo do spremembe odnosa, ampak z rastjo informacij se verjetnost spremembe povečuje, čeprav do določene meje, potem pa verjetnost spremembe močno upade, torej zelo velika količina informacij, nasprotno, lahko povzroči zavrnitev, nezaupanje in nerazumevanje. Od njegovega ravnovesja je odvisna tudi verjetnost spremembe odnosa. Za uravnotežene sisteme odnosov in mnenj osebe je značilna psihološka združljivost, zato je nanje težje vplivati kot na neuravnotežene sisteme, ki so sami nagnjeni k zlomu.
Oseba se praviloma izogiba informacijam, ki lahko povzročijo kognitivno disonanco - neskladje med stališči ali neskladje med stališči in dejanskim vedenjem osebe.
V primeru uravnoteženega sistema stališč deluje govorni vpliv druge osebe ali skupine po principu asimilativnega kontrastnega delovanja: če ima oseba močna uravnotežena mnenja, stališča, ki se razlikujejo od govorčevega mnenja, potem po govorčevem govoru ti prepričanja se še toliko bolj razlikujejo od stališča govorca (če govorec ni mogel podati super prepričljivih argumentov, da je imel prav), tj. obstaja učinek kontrasta. Če so mnenja osebe blizu mnenju govorca, potem so po njegovem govoru še bližje stališču govorca, to pomeni, da pride do asimilacije in poenotenja mnenj. Čim bližje je stališče občinstva mnenju govorca, tem bolj to mnenje občinstvo ocenjuje kot objektivno in nepristransko. Ljudje s skrajnimi stališči bodo manj verjetno spremenili svoje stališče kot ljudje z zmernimi pogledi. Oseba ima sistem selekcije (izbora) informacij na več ravneh:
1) na ravni pozornosti (pozornost je usmerjena na tisto, kar zanima in ustreza pogledom osebe);
2) na ravni zaznavanja (torej je tudi zaznavanje in razumevanje humorističnih slik odvisno od človekovega odnosa);
3) na ravni spomina (zapomni se tisto, kar se ujema in je sprejemljivo za človekove interese in poglede).
Zaradi tega postopka izbire informacij v treh korakih je ljudi zelo težko prepričati.
Potreben družbeni odnos se oblikuje v osebi:
1) če je občasno vključen v ustrezno dejavnost: Metoda usmerjanja situacij, ko je skoraj vsaka oseba že nekaj časa v isti vlogi, v isti situaciji, doživlja enake zahteve zase in za svojo dejavnost, kot vsi. sicer pa ostali ljudje iz njegovega okolja ali skupine - to omogoča vsem, da razvijejo enako potreben odnos do te situacije, da spremenijo svoje vedenje v tej situaciji v želeno smer.
2) če večkrat dobi ustrezne informacije;
3) če je vključen v zanj pomembno prestižno skupino, v kateri je ta položaj podprt (na primer, voditelji delavskega gibanja so vključeni v premoženje podjetja, na prestižno delovno mesto, po katerem so precej hitro usvojiti stališča in položaje, ki jih zahteva uprava - ta tehnika je bila znana že od antike in se je imenovala kooptacija).
Za oblikovanje odnosa do zahtevanega odnosa ali ocene določenega dogodka se uporablja metoda asociativnega ali čustvenega prenosa: ta predmet vključimo v isti kontekst z nečim, kar že ima oceno, ali vzbudimo moralno oceno oz. določeno čustvo glede tega konteksta (na primer v zahodnih risankah so bili nevarni in slabi vesoljci prikazani s sovjetskimi simboli, zato je lahko prišlo do prenosa: »Vse sovjetsko je nevarno, slabo«).
Da bi okrepili in aktualizirali zahtevano držo, ki pa lahko povzroči čustveni ali moralni protest osebe, se pogosto uporablja tehnika "združevanja stereotipnih fraz s tistim, kar želijo uvesti", saj stereotipne fraze zmanjšajo pozornost in čustveni odnos osebe do določen trenutek, ki zadostuje za aktivacijo zahtevane nastavitve. Ta tehnika se uporablja v vojaških navodilih, kjer pišejo: "Izstrelite raketo na objekt B" (in ne na mesto I), saj stereotipna beseda "objekt" zmanjša čustveni odnos osebe in poveča njegovo pripravljenost za izvajanje zahtevanega ukaza. , potrebna namestitev.
Včasih je socialno-psihološki vpliv usmerjen v uničenje obstoječih odnosov osebe, kajti če so odnosi uničeni, se dejavnost razkroji. K temu prispeva dejavnik negotovosti - višja ko je stopnja subjektivne negotovosti, večja je tesnoba, nato pa fokus aktivnosti izgine. Negotovost pri oceni osebnih možnosti, pri oceni svoje vloge in mesta v življenju, negotovost o pomenu vloženega truda pri študiju, pri delu (če hočemo dejavnost osmisliti, zmanjšamo pomen truda), negotovost v dohodne informacije (njihova nedoslednost: ni jasno, katerim od njih je mogoče zaupati), negotovost morale Za družbene norme - vse to povzroča napetost osebe, pred katero se poskuša zaščititi:
1) poskus ponovnega premisleka o situaciji;
2) iskanje novih ciljev oz.
3) prehod v regresivne oblike reakcije (pijanost, brezbrižnost, apatija, depresija, agresija itd.). Frankl je zapisal: "Najtežje vrste negotovosti je negotovost konca negotovosti."
Eno od področij socialno-psihološkega vpliva je vpliv na čustveno stanje in razpoloženje človeka, kar vodi do sprememb v vedenju. Za spremembo čustvenega odnosa in stanja osebe do trenutnih dogodkov je učinkovita tehnika "spomin". grenka preteklost":če se oseba intenzivno spominja preteklih težav ("kako hudo je bilo prej ..."), videnje prejšnje življenje v črni luči se nehote zmanjša disharmonija, zmanjša se človekovo nezadovoljstvo z današnjim dnem in ustvarijo se "rožnate iluzije" za prihodnost. Ta tehnika je bila v naši državi večkrat uporabljena. Za odvajanje negativnega čustvenega stanja ljudi v želeni smeri in z zahtevanim učinkom se tehnika uporablja že od antičnih časov. "razpoloženje odteče" ko je v ozadju povečana anksioznost in frustracija potreb ljudi, ko opazimo rast ogorčenja in nezadovoljstva ljudi z dejanji oblastnikov, izzove izliv jeze množice na ljudi, ki le posredno ali skoraj niso vpleteni v nastanek težav, ampak so delovali kot »grešnih kozlov« ali strelovoda, da bi preusmerili jezo množice od vladajočih v potrebno zahtevano smer za vladarja samega. Za reševanje podobnih problemov vplivanja na ljudi se še vedno uporablja iskanje »krivih kretničarjev«.
Če so vsi trije dejavniki (motivacija, želje ljudi in instalacije, mnenja, in čustvena stanja ljudi), potem bo vpliv najučinkovitejši tako na ravni posameznika kot na ravni skupine ljudi. Vsaka skupina ima svoje skupinske norme, ki določajo in urejajo vedenje članov skupine in skupine kot celote. Da bi spremenili vedenje skupine, je potrebno vplivati in spremeniti njene skupinske norme. Aktiven vplivanje na skupinske norme mogoče izvedbeni vodja, ali pa je to mogoče doseči z vključitev skupine v drugo dejavnost. Od česa je odvisna odpornost? Odvisno:
1) na ravni skupinske kohezije;
2) od določanja vsebine prejšnjih skupinskih norm in novih zahtev;
3) o stopnji neskladja med skupinskimi normami in vsebino uveljavljenih odnosov in norm.
Višje ko so vsi ti dejavniki izraženi, močnejši je odpor. Z vključitvijo skupine v ciklične dejavnosti zahtevane smeri in narave se ustvarijo objektivni pogoji za potrebo po spremembi skupinskih odnosov in norm, in ko je vsa pozornost osredotočena na izvajanje dejavnosti, je dejstvo, da se razvijajo nova stališča in norme. »obscured«, »noisy« in če je »noise«, se prejšnje nastavitve ne posodobijo, ampak se postopoma izbrišejo. Na povezanost skupine lahko vplivate tako, da:
1) zavedanje skupine o svoji družbeni vlogi ali njeni drugačnosti od drugih skupin;
2) uporaba skupinskih simbolov, znakov, motov - saj dejavniki identifikacije nekoga s kategorijo »enega od naših« ustvarjajo pogoje za rast skupinske kohezije;
3) ustvarjanje, oblikovanje »mi-občutka«: ko se oseba počuti znotraj skupine, se identificira z določeno skupino, zaradi česar je oseba še posebej občutljiva na vplive. Ta učinek »mi-občutkov« politiki izkoriščajo tako, da igrajo »navadne ljudi«, pri čemer prevzemajo vedenjske vzorce v skupini, ki so zanjo značilni (z besedami, intonacijami, oblačili, kulturnimi normami).
3.6. Teorije medosebnih interakcij
Od česa je odvisno, ali bodo ljudje prišli v stik drug z drugim ali ne, ali ga bodo nadaljevali ali prekinili?
Obstaja več teorij medosebne interakcije: teorija izmenjave (J. Homans, P. Blau), teorija simbolnega interakcionizma (J. Mead, G. Blumer), teorija upravljanja vtisa (E. Goffman), psihoanalitična teorija (Z. Freud) oz. itd.
Menjalna teorija meni socialno vedenje kako interakcija ljudi v kontinuirani procesi materialne in nematerialne izmenjave med seboj, kar je mogoče pojasniti z določbami na podlagi psihološka teorija biheviorizem. Po biheviorizmu je človeško vedenje podvrženo osnovnemu pravilu: pogosteje družbeno delovanje posameznik je nagrajen, pogosteje si oko prizadeva izvesti to dejanje.Če oseba od interakcije z drugo osebo pričakuje pozitiven, želen rezultat, če sogovornik zmore in daje tisto, kar pričakuje, potem se stik nadaljuje.
Če oseba razume, da ne bo prejela tistega, kar je pričakovala, se stik prekine.
Stik je korist, vendar ga spremljajo določeni stroški (koliko truda in časa je treba vložiti, koliko škode lahko utrpimo). Odnosi so stabilni le, če ima oseba zaupanje, da količina pozitivnih koristi od stika je višja od stroškov, ki bi lahko nastali. To pomeni, da človeka vodi "maksimizacija dobička"(Tibbo, Kay-lee). Poleg tega je zaželeno, da je oseba prepričana, da »druga oseba ne bo imela več koristi od koristi, ki vam jo prinaša, kot vaše« (M. Deutsch).
Naslednji položaj bihevioristi – pozicija vrednote – določa, da je dosežek za posameznika bolj vreden določen rezultat, bolj si bo prizadevala izvesti dejanje, katerega namen je doseči to.
Položaj nasičenosti in stradanja določa, da pogosteje ko je oseba v preteklosti prejela določeno nagrado, manj vredno bo zanjo ponovitev takšne nagrade. Položaj odobravanja agresije določa, da če oseba ne prejme nagrade, ki jo je pričakovala, ali prejme kazen, ki je ni pričakovala, se nagiba k agresivnemu vedenju in rezultati takšnega vedenja postanejo zanj bolj dragoceni.
Te določbe, kot je verjel J. Homans, pojasnjujejo, zakaj človek ravna tako ali drugače v kateri koli situaciji, in lahko pojasnijo tudi vse družbene procese. Tako se socialna povezava vzpostavi in vzdržuje:
1) če ustreza osebni smotrnosti, plačilo ne presega plačila;
2) če je dosežena medsebojna konsistentnost in enotnost kriterijev plačila in nagrajevanja za vse udeležence socialne interakcije, če je doseženo ravnotežje nagrajevanja, medsebojna učinkovitost komunikacije.
Če je ena od strani prikrajšana, si bo prizadevala te vezi ponovno pretehtati, jih urediti na nov način in nastane podlaga za konflikt.
Za razlago asimetričnih odnosov Homans predlaga načelo najmanjšega interesa, ki pravi, da oseba, ki ima najmanjši interes, nadaljuje socialni položaj izmenjavo, ima večjo možnost narekovanja pogojev menjave drugim udeležencem v situaciji. Posledica tega je pojav moči, saj ima "ena oseba večjo sposobnost, da v zameno nagrajuje druge, kot lahko drugi nagrajujejo njega." Zato so vsa razmerja moči, tudi nasilna, po Homansu primeri asimetrične menjave. Homans uporablja načelo distributivne pravičnosti, po katerem vsako menjalno razmerje stremi k temu, da so nagrade udeležencev sorazmerne z njihovimi stroški, kar neizogibno povzroča diferenciacijo med ljudmi. torej družbena neenakost naraven, pošten, naraven, saj odraža razmerja osebnih prispevkov ljudi k družbeni celoti.
Razmerja moči nastanejo kot posebni primeri družbene menjave, ko ima eden od udeležencev v menjalnem procesu monopolno pravico do določene nagrade (materialne ali nematerialne), za katero si drugi udeleženci prizadevajo pridobiti.V tem primeru bo skušal zamenjati nagrado. ima čim bolj dobičkonosno, vsiljuje svojo voljo drugim udeležencem, kar na koncu privede do oblikovanja sistema rangov, družbenih statusov, družbene razslojenosti.A da se uveljavi, mora biti oblast sankcionirana s strani drugih udeležencev menjave, legitimiran na podlagi norm in vrednot, ki temeljijo na določenem kulturnem sistemu, in ta kulturni sistem ni povezan z menjalnimi procesi.
Drugo pomembno teorijo socialne interakcije je predlagal J. Mead - teorijo simbolnega interakcionizma. Ljudje se ne odzivajo le na dejanja drugih ljudi, ampak tudi na njihove namere, to pomeni, da "razvozlajo" namere drugih ljudi, analizirajo njihova dejanja, kot da bi se postavili na mesto druge osebe, prevzeli vlogo drugega. . Z vidika simbolnega interakcionizma je interakcija med ljudmi videna kot neprekinjen dialog, med katerim opazujejo, razumejo namere drug drugega in se nanje odzivajo.
Interakcionisti poudarjajo, da jezik, govor - glavni dejavnikčloveška interakcija. Jezik ima simbolično naravo, vsak jezikovni simbol (beseda) je zasebni pomen, ki je nastal kot posledica zasebne interakcije in ima pogodbeno naravo, tj. Ljudje, ki si prizadevajo doseči praktične rezultate v sodelovanju drug z drugim, so se strinjali, da sprejmejo določen pomen. za določeno besedo. Podobno razumevanje besed, kretenj in drugih simbolov olajša interakcijo in omogoča interpretacijo vedenja drug drugega. Ob razumevanju vedenja drug drugega ljudje spreminjajo svoje, prilagajajo svoja dejanja dejanjem drugih, usklajujejo svoja dejanja z drugimi ljudmi, se naučijo videti sebe skozi oči skupine, naučijo se upoštevati pričakovanja drugih ljudi.
Družbena pričakovanja – pričakovanja – vplivajo na človekovo obnašanje; prisiljen se je obnašati, kot zahtevajo norme vedenja, kot pričakujejo drugi ljudje in družba kot celota, pri čemer se zaveda pravic in odgovornosti, ki so neločljivo povezane z njegovo družbeno vlogo.
Družbena vloga je razmeroma stabilen vzorec vedenja, ki vključuje dejanja, misli, občutke, razvite v dano družbo izvesti določeno socialna funkcija, uresničiti določen družbeni status.
Socialni status- to je niz pravic in odgovornosti osebe, ki jih določa njegov položaj v določenem družbeni sistem in hierarhijo družbenih odnosov. Socialni status je povezan s sistemom družbenih pričakovanj (oseba se pričakuje določena dejanja, človek od drugih pričakuje določen odnos do sebe). Če se človekovo vedenje razlikuje od pričakovanj, če svojo vlogo opravlja slabo, potem ljudje okoli njega, skupina, do njega izvajajo prisilne družbene sankcije: zasmehovanje, bojkot, grožnje, neodobravanje, kaznovanje itd.
Ločimo lahko 3 vrste izvajanja vlog: "imitacija", "izvedba", "izbira". Za zgodnja starost»posnemanje« je inherentno - preizkušanje položajev, pričakovanj, vedenjskih vzorcev različnih družbenih vlog. »Uspešnost« je rezultat interakcije človekovega družbenega »jaza« in pričakovanj vloge. Če so pred osebo postavljene nasprotujoče si družbene zahteve, lahko pride do konflikta vlog, in takrat oseba »izbere« vlogo, pri čemer ignorira druge zahteve in vloge, druge skupine ljudi, medtem ko se oseba odmika od ljudi, ki jo podcenjujejo in iščejo. približati se tistim, ki ga cenijo, tistim skupinam, ki zanj postanejo pomembne, pomembne, dragocene, referenčne.
V teoriji interakcionizma E. Goffman vidi interakcijo ljudi kot nekakšno gledališko igro, kjer ljudje igrajo vloge in predstave, pri čemer so hkrati režiser in igralec, pri čemer skrbno varujejo mesta svojih »zasebnih prizorov«, kjer lahko sprostite se po nastopu. Ta Goffmanov koncept se imenuje dramaturški pristop ali koncept upravljanja vtisov, torej ljudje sami ustvarjajo situacije, da bi izrazili simbolne pomene, s pomočjo katerih naredijo dober vtis na druge, poskušajo "ohraniti svoj obraz", če za iz nekega razloga so naredili slab vtis. Goffman je zapisal: »Tistih, ki so zaznamovani s kakšno sramotno stigmo, nimamo za ljudi,« zato si ljudje za vsako ceno prizadevajo skriti svojo sramoto.
Etnometodologija (ustanovitelj - G. Garfinkel) je sosednja simbolnemu interakcionizmu. Predmet preučevanja etnometodologije so sprejeta pravila, ki urejajo interakcijo med ljudmi (ta pravila lahko določajo, kdaj je primerno nekaj reči, ali molčati, ali se šaliti itd.). Ta pravila so lahko posebna pri interakciji z ljudmi, ki jih zelo dobro poznamo. Če oseba krši ta pravila, postane interakcija z ljudmi zelo težka in posledice so lahko nepredvidljive.
Osnova so pravila in »samoumevna določila, mnenja, zaloge znanja«, ki so na voljo ljudem družabni svet, tj. ideje, vrednote, pravila, norme vidi center socialno življenje in interakcije. Etnometodologija proučuje metode, s katerimi ljudje ustvarjamo družbeni red: vrednote, norme, prepričanja, sami pa se lahko spreminjajo, odmirajo, imajo svojo notranjo strukturo. Z opisovanjem situacije, vzpostavljanjem povezav med pomeni, razjasnitvijo njihovega pomena ljudje pridejo do vzpostavitve nekih pravil, do dogovora, do socialne stabilnosti. Socialna struktura se obravnava kot produkt interakcije, kot posledica razmerja med »površinskimi« in »globokimi« pravili, kjer so »površinska« pravila norme družbenega življenja, »globoka« interpretativna pravila pa so osnova za nastanek in obstoj. kakršnih koli pomenov, osnova vsake vzgoje in usposabljanja. (A. Sikurel).
Razvoj skupnih meril in standardov vedenja ljudi v odnosu drug do drugega združuje ljudi. T. Parsons je te skupne kriterije, ki so razumljivi vsem in jih je vsakdo pripravljen uporabiti, imenoval simbolni posredniki. Mednje je vključil sistem vrednot, denar, pravo, moč, ki ustvarjajo možnost za regulacijo socialne povezave na podlagi sociokulturnih, ekonomskih in političnih meril. Zdi se, da družba z normami, vrednotami in standardi vedenja vzpostavlja določen niz družbenih značilnosti, ki bi jih moral imeti vsak udeleženec. javno življenje, ne glede na njegove individualne značilnosti. Sistem vrednot, ki je nastal za urejanje odnosov v družbi kot celoti, je v veliki meri podrejen socialni mehanizmi urejanje medosebnih odnosov na mikroravni.
Psihoanalitična teorija 3. Freud dokazuje, da v procesu interakcije med ljudmi njihova izkušnja iz otroštva in ljudje nehote uporabljajo koncepte, ki so se jih naučili zgodnje otroštvo. Če so bile v otroštvu pri otroku prevladujoče reakcije pokornosti, ponižnosti in popustljivosti, potem bo takšna oseba v prihodnosti raje ubogala in ne prevzemala odgovornosti za sprejemanje. pomembne odločitve. Freud je verjel, da se ljudje oblikujejo družbene skupine in ostanejo v njih delno zato, ker čutijo predanost in poslušnost do voditeljev skupine, kar jih nehote identificira z močnimi osebnostmi, ki so jih predstavljali njihovi očetje v otroštvu. V takih situacijah se zdi, da ljudje nazadujejo, se vračajo k več v zgodnji fazi razvoj. Če so interakcije med ljudmi na začetku neorganizirane in nimajo jasnega načrta delovanja, potem to pomaga krepiti moč vodje skupine.
Z vidika kognitivnega pristopa oseba pride v stik z drugo osebo, se zaveda tega drugega, sebe in situacije, v kateri se nahaja. stik je v teku, in niso dražljaji sami tisti, ki določajo človekovo vedenje, temveč to, kako jih dojema. Z vidika teorij ravnotežja (Haider, Newcomb) je človeško vedenje, njegov odnos do katerega koli predmeta odvisen od medsebojni odnosi s svojim sogovornikom. Identificirani so trije elementi: P - oseba, skozi oči katere gledamo na situacijo, O - druga oseba (sogovornik), X - predmet, s katerim je O-sogovornik povezan. R-O-X - narava odnosa. Kdaj R-O-X komunikaciječe so te povezave uravnotežene in so te povezave pozitivne, potem je psihologija zaznave naslednja: "Ljubim prijatelja O in ljubim tega ali onega X, ki ga ljubi moj prijatelj"; ali na kratko: »Prijatelji mojih prijateljev so moji prijatelji« (slika 6 a).
riž. 6. Uravnotežene nastavitve
Uravnoteženi so tudi aksiomi: »Sovražniki mojih prijateljev so moji sovražniki« (slika 6 b) ali »Sovražniki mojih sovražnikov so moji prijatelji« (slika 6 c). Po Heiderju so te strukture v glavi R, tj. to je percepcija skozi oči R. Neuravnotežene strukture (»ne ljubim tistega, ki ga moj sovražnik ne ljubi«) so nestabilne, nesposobne preživeti, zato oseba si jih prizadeva uravnotežiti. Po Newcomu se disonanca – neuravnotežena struktura – ne kaže samo v zavesti, ampak tudi v odnosu in vedenju.
Na primer, situacija: A - mož, B - žena, X - avto in mož obožuje avto, žena pa ne (slika 7 a). To je disonanca. Kako se rešiti iz tega? (Slika b, c.)
1) Prepričajte svojo ženo, da vzljubi avto (slika 7 b);
2) sami nehajte vzljubiti avto (slika 7c); 3) verjeten izid: mož je prenehal ljubiti svojo ženo (slika 7 d)
riž. 7. Disonantni odnosi
Tako so disonantni odnosi, če niso uravnoteženi na sprejemljiv način, obsojeni na propad. Narava odnosa - neka subjektivna izkušnja neposrednih odnosov med ljudmi - je subjektivno-subjektivne narave, torej ne gre za zunanje opazljivo dejanje. Odnosi se razvijejo, ko oba subjekta izhajata iz občutka enakosti drugega, ko obstaja določena podobnost, medsebojna podobnost partnerjev. Konflikti med ljudmi nastanejo, ko ljudje nimajo podobnosti, medsebojnega razumevanja ali podobnih interesov.
Pošljite svoje dobro delo v bazo znanja je preprosto. Uporabite spodnji obrazec
Študenti, podiplomski študenti, mladi znanstveniki, ki bazo znanja uporabljajo pri študiju in delu, vam bodo zelo hvaležni.
Podobni dokumenti
Značilnosti teorij socialno-psihološkega vpliva (splošnih in posebnih), ki so jih razvili različni psihološke šole. Značilne lastnosti takšne socialno-psihološke metode vpliva, kot so predlog, okužba, posnemanje, prepričevanje.
test, dodan 8.11.2010
Cilji in rezultati prodora v tujo psiho. Vrste psihološkega vpliva: okužba, sugestija, posnemanje, prepričevanje. Pripravljalna dejanja manipulatorja. Uvod v manipulativne tehnologije. Analiza vpliva oglaševanja na človeka.
tečajna naloga, dodana 24.06.2011
splošne značilnosti oglaševalske dejavnosti, ki preučuje njegov vpliv na potrošniško izbiro blaga. Upoštevanje osnovnih mehanizmov psihološkega vplivanja in manipulacije. Sugestija, posnemanje, okužba in prepričevanje kot glavne metode vpliva.
tečajna naloga, dodana 26.3.2014
Pojem psihološke okužbe - njeno bistvo, značilnosti in značilnosti. Okužba kot poseben način vplivanja na ljudi. Pojem in značilnosti psihološkega posnemanja. Primeri manifestacij psihološke okužbe in posnemanja, njihov opis.
test, dodan 01.07.2009
Bistvo in tehnologija informacijsko-psihološkega vpliva na osebo. Vsebinska analiza zahodnih in ukrajinskih medijev množični mediji glede uporabe manipulativnih tehnologij za nadzor množične zavesti in vedenja.
diplomsko delo, dodano 12.3.2015
Psihološki vpliv kot možnost vplivanja na vedenje, čustvovanje in um ljudi z ustnim in javnim predstavljanjem najkompleksnejših misli, stališč in idej. Problemi proučevanja mehanizmov psihološkega vpliva v Rusiji in tujini.
tečajna naloga, dodana 17.07.2013
Opredelitev pojmov psihološki vpliv in vpliv. Seznanitev s klasifikacijo metod vplivanja na osebnost po Sidorenkovem konceptu. Opis neposrednih in posrednih metod prepričevanja. Posebnosti voditeljeve uporabe tehnik sugestije.
tečajna naloga, dodana 10.5.2010
Učinek vpliva na osebo je odvisen od tega, kateri mehanizmi vpliva so bili uporabljeni: prepričevanje, predlog ali okužba.
Najstarejši mehanizem vpliva je okužba, predstavlja prenos določenega čustvenega in duševnega stanja z ene osebe na drugo, ki temelji na apelu na čustveno-nezavedno sfero človeka (okužba s paniko, razdraženostjo, smehom itd.). ). Učinek je odvisen od stopnje intenzivnosti čustvenega stanja osebe, ki vpliva (pogojno ga bomo imenovali govorec) in števila poslušalcev. Višje kot je čustveno stanje govorca, močnejši je učinek. Število ljudi mora biti dovolj veliko, da pod vplivom čustvenega transa govorca ustvari občutek enotnosti z množico.
Tudi sugestija temelji na apeliranju na nezavedno, na človekova čustva, vendar z verbalnimi sredstvi, pri čemer naj govorec ne bo v čustvenem transu, ampak mora biti v razumnem stanju, samozavesten in avtoritativen. Sugestija temelji predvsem na avtoriteti vira informacij: če predlagatelj ni avtoritativen, potem je sugestija obsojena na neuspeh. Sugestija je verbalne narave, to pomeni, da je sugestija možna samo z besedami, vendar je to besedno sporočilo skrajšano in ima okrepljen ekspresivni moment. Pri tem je zelo pomembna vloga glasovne intonacije (90% učinkovitosti sugestije je odvisno od intonacije, ki izraža prepričljivost, avtoriteto in pomen besed).
Sugestija je metoda psihološkega vpliva, ki temelji na človekovem nekritičnem dojemanju in sprejemanju informacij, ki ne zahteva dokazov in vsebuje že pripravljene zaključke. Uspeh predloga je odvisen od:
■ od sposobnosti predlagatelja, torej tistega, ki sugestijo izvaja, od njegove avtoritete, zaupanja;
■ o naravi predlaganih informacij in mestu predlaganih informacij v splošnem informacijskem toku: če je predlagana informacija na začetku, potem lahko dovzetnost za sugestijo ocenimo na 50%, na sredini - na 30%, na koncu - 70%.
Sugestibilnost - stopnja dovzetnosti za sugestijo, sposobnost nekritičnega zaznavanja prihajajočih informacij, se razlikuje od osebe do osebe. Sugestibilnost je večja pri osebah s šibkim živčnim sistemom, pa tudi pri osebah z ostrimi nihanji pozornosti (tabela 4).
Tabela 4
Bolj sugestibilni so ljudje s slabo uravnoteženim odnosom (sugestibilni so otroci), bolj sugestibilni so ljudje s prevlado prvega signalnega sistema. Ženske so bolj sugestibilne kot moški. Situacijski dejavniki, kot so telesna sproščenost, zaspanost, utrujenost, bolečina, močna čustvena vzburjenost, zdolgočasenost, občutek brezupa, nizka kritičnost mišljenja, nekompetentnost v obravnavanem vprašanju, pomanjkanje časa pri odločanju, navada poslušnosti, tesnoba. , sramežljivost - povečati sugestivnost osebe, njegovo izpostavljenost vplivu drugih ljudi. Odpor do sugestije je lahko dveh vrst: 1) nenamerni odpor do sugestije temelji na težnji posameznikov, da dvomijo o skoraj vsem; 2) namerni odpor do sugestije predpostavlja, da oseba zavestno analizira, kaj ji poskušajo sugerirati, primerja informacije s svojimi pogledi in znanjem ter zavrača tisto, kar se ne ujema z njenim znanjem in prepričanji.
Obstajajo tri glavne oblike predloga:
1) hipnotična sugestija (v stanju hipnoze);
2) sugestija v stanju sproščenosti - mišična in duševna sprostitev;
3) predlog med aktivnim stanjem budnosti osebe.
Tehnike sugestije so namenjene zmanjšanju kritičnosti osebe pri sprejemanju informacij in uporabi čustvenega prenosa. Tehnika prenosa torej predvideva, da se pri prenosu sporočila novo dejstvo poveže z dobro znanimi dejstvi, pojavi, ljudmi, do katerih ima oseba čustveno pozitiven odnos, da se to čustveno stanje prenese na nove informacije (prenos mogoč je tudi negativen odnos, v tem primeru se dohodne informacije zavrnejo). Tehnike dokazovanja (citiranje slavne osebe, znanstvenika, misleca) in »apeliranja na vse« (»večina ljudi verjame, da ...«) zmanjšajo kritičnost in povečajo skladnost osebe s prejetimi informacijami.
Prepričanje se nanaša na logiko, človeški um in predpostavlja dokaj visoko stopnjo razvoja logičnega mišljenja. Včasih je nemogoče logično vplivati na nerazvite ljudi. Vsebina in oblika prepričevanja morata ustrezati razvitosti posameznika in njegovemu mišljenju. Zahteve glede vira in vsebine prepričljivega vpliva:
1) prepričljiv govor je treba graditi ob upoštevanju posameznih značilnosti poslušalcev;
2) mora biti dosleden, logičen, čim bolj podprt z dokazi in mora vsebovati tako splošne določbe kot konkretne primere:
3) treba je analizirati dejstva, ki so poznana poslušalcem;
4) tisti, ki prepričuje, mora biti sam globoko prepričan o tem, kar dokazuje. Že najmanjša netočnost ali logična nedoslednost lahko dramatično zmanjša učinek prepričevanja.
Proces prepričevanja se začne z zaznavo in oceno vira informacij:
1) poslušalec primerja prejete informacije z informacijami, ki jih ima, in posledično se ustvari predstava o tem, kako govorec podaja informacije, od kod jih črpa - če se človeku zdi, da govorec ni resničen, skriva dejstva, dela napake, potem zaupanje vanj strmo pade;
3) primerja se odnos govorca in poslušalca: če je razdalja med njima zelo velika, potem je prepričevanje lahko neučinkovito. V tem primeru je najboljša strategija prepričevanja ta, da prepričevalec najprej sporoči elemente podobnosti s stališči prepričevanega, zaradi česar se vzpostavi boljše razumevanje. in ustvarjen je predpogoj za prepričevanje. Druga strategija se lahko uporabi, ko najprej poročajo o veliki razliki med stališči, potem pa mora prepričevalec samozavestno in prepričljivo premagati tuje poglede (kar ni lahko – ne pozabite, da obstajajo ravni selekcije, selekcije informacij). Prepričevanje je torej metoda vplivanja, ki temelji na logičnih tehnikah, ki se mešajo s socialnimi in psihološkimi pritiski različnih vrst (vpliv avtoritete vira informacij, vpliv skupine). Prepričevanje je učinkovitejše, če se prepriča skupina in ne posameznik. Prepričanje temelji na logičnih dokaznih metodah, s pomočjo katerih se resnica neke misli utemelji preko drugih misli. Vsak dokaz je sestavljen iz treh delov: teze, argumentov in dokazov.
Teza je misel, katere resničnost je treba dokazati, pri čemer mora biti teza jasna, natančna, nedvoumno opredeljena in podprta z dejstvi. Argument je misel, za katero je bilo že dokazano, da je resnična, in jo je zato mogoče podati za utemeljitev resničnosti ali lažnosti neke teze. Demonstracija- logično sklepanje, niz logičnih pravil, ki se uporabljajo pri dokazovanju. Po načinu izvajanja dokazov ločimo neposredne in posredne, induktivne in deduktivne.
Pogoste napake pri dokazovanju:
1) zamenjava teze med dokazom;
2) uporaba argumentov za dokazovanje teze, ki je sploh ne dokazujejo ali so pod določenimi pogoji delno resnični, vendar se v kakršnih koli okoliščinah štejejo za resnične, ali uporaba namerno napačnih argumentov;
3) zavrnitev argumentov drugih ljudi se šteje kot dokaz napačnosti teze nekoga drugega in pravilnosti lastne izjave - antiteze, čeprav je to logično napačno: napačnost argumenta ne pomeni napačnosti teze.
Ker pa logika mnogih ljudi še zdaleč ni brezhibna, takšni »psevdo-dokazi« in »psevdo-prepričanja« lahko delujejo. V nekaterih primerih je to mogoče "učinek bumeranga"- kadar prepričevanje vodi do rezultatov, ki so v nasprotju z nameni prepričevalca. Zgodi se:
1) ko sta začetna stališča prepričevalca in prepričevanega ločena z veliko razdaljo in govorec že od samega začetka to pokaže, vendar nima potrebne avtoritete, prepričljivih argumentov in se občinstvo blokira s »filtri«, ne posluša, zavrne informacije in se še bolj utrdi v svojem položaju;
2) v primeru ideološke preobremenjenosti, obilice informacij, argumentov, dokazov iz nepomembnega razloga se ustvari čustvena ovira, ki zavrača vse prepričljive argumente, čeprav se navzven lahko oseba pretvarja, da se strinja;
3) če se udar izvaja na žariščno instalacijo.
Stopnja učinkovitosti vpliva informacije na človekova stališča je odvisna tudi od parametra primarne-sekundarne informacije (prvo prejeto informacijo o vsakem novem dogodku, dejstvu dojemamo lažje, bolj zaupljivo, brez vpliva predhodnih predsodkov, vendar informacije o nekem že dolgo znanem dogodku, oseba, ki je prispela zadnja, lahko prekine prej obstoječe razmerje s to osebo).
Ponavljajoče se informacije lahko povzročijo kumulativnost- postopno kopičenje propagandnega vpliva s sistematičnim ponavljanjem informacij v različnih variacijah, vendar ta ponavljanja ne smejo biti pretirana - sicer pride do informacijske nasičenosti, utrujenosti in zavračanja nadležnih informacij.
Pomemben socialno-psihološki pojav je imitacija - reprodukcija dejavnosti, dejanj, lastnosti druge osebe, ki ji želite biti podobni.
Pogoji za posnemanje:
1) prisotnost pozitivnega čustvenega odnosa, občudovanja ali spoštovanja do te osebe - predmeta posnemanja;
2) v nekaterih pogledih manj izkušenj osebe v primerjavi s predmetom posnemanja;
3) jasnost, izraznost, privlačnost vzorca;
4) razpoložljivost vzorca, vsaj v nekaterih kvalitetah;
5) zavestna usmerjenost človekovih želja in volje k predmetu posnemanja (hoče biti enak).
Posnemanje je najpomembnejši dejavnik v razvoju otrokove osebnosti, vendar je v določeni meri lastno tudi odraslim. Mladi posnemajo predvsem tisto, kar je družbeno novo, pri čemer se pogosto daje prednost ne le družbeno pomembnim modelom, ampak tudi navzven dinamičnim, svetlim primerom (primeri kinematografije, mode), čeprav so v bistvu družbeno nepomembni ali celo družbeno negativni. .
Psihološki vpliv, ki ga imajo ljudje drug na drugega, kaže na spremembo mehanizmov regulacije človeškega vedenja in dejavnosti. Kot sredstva vpliva se uporabljajo:
1) verbalna informacija, beseda, vendar je treba upoštevati, da sta pomen in pomen besede lahko različna za različne ljudi in ima različne učinke (stopnja samospoštovanja, širina izkušenj, intelektualne sposobnosti, značajske lastnosti) tu vplivata tip osebnosti);
2) neverbalne informacije (intonacija govora, izrazi obraza, geste, drže pridobijo simboličen značaj in vplivajo na razpoloženje, vedenje, stopnjo zaupanja sogovornika);
3) vključevanje osebe v posebej organizirano dejavnost, ker v okviru katere koli dejavnosti oseba zavzame določen status in s tem utrjuje določeno vrsto vedenja (npr. sprememba statusa v interakciji vodi do spremembe vedenja, in tudi resnične izkušnje, povezane z izvajanjem določene dejavnosti, lahko spremenijo človeka, njegovo stanje in vedenje);
4) regulacija stopnje in ravni zadovoljevanja potreb (če oseba priznava pravico drugi osebi ali skupini, da uravnava svojo stopnjo zadovoljevanja svojih potreb, lahko pride do sprememb; če tega ne priznava, vpliva ne bo). kot tak).
Vsaka vrsta vpliva (prepričevanje ali sugestija) ima več različnih načinov vplivanja: na primer okužba = neverbalni čustveni vpliv + delno verbalna komponenta in prepričevanje = verbalno + čustveno + vključitev v aktivnost.
Metode psihološkega vpliva
Sprejem vpliva- nabor orodij in algoritem za njihovo uporabo. Metode vplivanja- niz tehnik, ki izvajajo vpliv na
1) potrebe, interesi, nagnjenja, tj. viri motivacije za človeško dejavnost in vedenje;
2) na stališča, skupinske norme, samozavest ljudi, tj. na tiste dejavnike, ki uravnavajo dejavnost;
3) na čustveno stanje, v katerem je človek (tesnoba, vznemirjenost ali depresija ipd.) in ki spremeni njegovo vedenje.
1) Metode vplivanja na vire dejavnosti so usmerjene v ustvarjanje novih potreb ali spreminjanje spodbujevalne sile obstoječih motivov vedenja. Za oblikovanje novih potreb pri človeku se uporabljajo naslednje tehnike in sredstva: vključitev osebe v novo dejavnost, uporaba človekove želje po interakciji z določeno osebo (»ni važno kje, samo s teboj«) oz. vključevanje celotne skupine v to novo dejavnost in uporaba motiva za sledenje disciplinskim normam ("Moram, tako kot vsi drugi v skupini, to storiti") ali uporaba otrokove želje, da bi se vključil v odraslo življenje, ali želje osebe po povečanju prestiža. Hkrati pa je pri vključevanju osebe v novo aktivnost, ki je zanjo še brezbrižna, koristno zagotoviti, da so njeni napori za njeno izvajanje čim manjši - če je nova dejavnost za osebo preveč obremenjujoča, potem oseba izgubi željo in zanimanje za to dejavnost.
2) Da bi spremenili vedenje osebe, je treba spremeniti njegove želje, motive (želi nekaj, česar prej ni želel ali si je nehal želeti, stremi k temu, kar ga je prej privlačilo), tj. v sistemu hierarhije motivov. Ena od tehnik, ki to omogoča, je regresija, to je poenotenje motivacijske sfere, aktualizacija motivov nižje sfere (varnost, preživetje, motiv za hrano itd.) se izvaja v primeru nezadovoljstva sfere. osnovne življenjske potrebe človeka (ta tehnika se izvaja tudi v politiki, da bi "zrušili" aktivnost številnih segmentov družbe in jim ustvarili precej težke pogoje za prehranjevanje in preživetje).
3) Da bi se človekovo vedenje spremenilo, je treba spremeniti njegove poglede, mnenja, stališča - ustvariti nova stališča, spremeniti ustreznost obstoječih stališč ali jih uničiti. Govorni vpliv ima cilj: spremeniti ali oblikovati stališča (določen pogled na stvari), narediti premik v vrednostnem sistemu poslušalca.
Socialno-psihološki odnosi so stanje psihološke pripravljenosti, ki se razvije na podlagi izkušenj in vpliva na človekove reakcije glede tistih predmetov in situacij, s katerimi je povezan in so družbeno pomembni. Obstajajo štiri namestitvene funkcije.
1) Funkcija prilagajanja je povezana s potrebo po zagotavljanju najugodnejšega položaja osebe v družbenem okolju, zato oseba pridobi pozitiven odnos do koristnih, ugodnih dražljajev, situacij in negativnih odnosov - do virov neprijetnih negativnih dražljajev.
2) Ego-zaščitna funkcija odnosa je povezana s potrebo po ohranjanju notranje stabilnosti posameznika, zaradi česar oseba pridobi negativen odnos do tistih oseb in dejanj, ki lahko služijo kot vir nevarnosti za integriteta posameznika. Če nas pomembna oseba negativno ocenjuje, lahko to povzroči zmanjšanje samozavesti, zato do te osebe razvijemo negativen odnos. Hkrati pa vir negativnega odnosa morda niso same lastnosti osebe, temveč njen odnos do nas.
3) Vrednostno-izrazna funkcija je povezana s potrebami po osebni stabilnosti in je v tem, da se pozitivna stališča praviloma razvijejo v odnosu do predstavnikov našega tipa osebnosti (če naš tip osebnosti ocenjujemo precej pozitivno). Če se ima človek za močnega in neodvisnega, bo imel pozitiven odnos do istih ljudi in precej »kul« ali celo negativen odnos do nasprotnih.
4) Funkcija organiziranja pogleda na svet: razvijajo se stališča do določenega znanja o svetu; Vsak človek ima določeno predstavo o svetu, nekatere od njih so znanstvene ideje, nekatere pa vsakdanje. Vse to znanje tvori sistem, to je sistem stališč - skupek čustveno nabitih elementov znanja o svetu, o ljudeh. Toda oseba lahko naleti na dejstva in informacije, ki so v nasprotju z ustaljenimi stališči. In funkcija takšnih odnosov je nezaupanje ali zavračanje takšnih »nevarnih« dejstev, do takih »nevarnih« informacij se razvije negativen čustveni odnos, nezaupanje in skepticizem. Zato nove znanstvene teorije in inovacije sprva naletijo na odpor, nerazumevanje in nezaupanje.
V procesu človeške komunikacije in družbene interakcije se odnosi spreminjajo, saj je v komunikaciji vedno prisoten element zavestne ali nezavedne želje po vplivanju na drugo osebo, spreminjanju njegovih stališč. A ker so odnosi med seboj povezani in tvorijo sistem, se ne morejo hitro spreminjati. V tem sistemu so instalacije, ki se nahajajo v središču z velikim številom priključkov - to so centralne žariščne instalacije. Obstajajo pa naprave, ki so na obrobju in imajo malo medsebojnih povezav ter se zato lažje in hitreje spreminjajo. Fokalna stališča so odnosi do znanja, ki so povezani s svetovnim nazorom posameznika, z njegovim moralnim veroizpovedjo. Glavni osrednji odnos je odnos do lastnega »jaza«, okoli katerega se gradi celoten sistem odnosov, saj v procesu socializacije vedno povezujemo vse za nas pomembne pojave z mislijo o sebi, torej odnos do samozavest o lastnem "jaz" se izkaže za stičišče vseh sistemskih povezav. Da bi spremenili žariščno nastavitev, jo je treba dejansko iztrgati, kar pa je včasih nemogoče brez uničenja celotne integritete osebnosti. Zato se sprememba centralne nastavitve pojavi izjemno redko in boleče. Intenzivna sprememba pozitivne samopodobe v negativno je nemogoča brez kršenja integritete posameznika. Koncept lastnega "jaza" je najpogosteje precej pozitiven, močan negativen odnos do sebe opazimo predvsem pri zelo nenavpičnih ljudeh. Pri spremembi katere koli nastavitve so možne naslednje situacije:
1) sosednji odnosi se spreminjajo v smeri, to je v čustvenem znaku (od + do -) in v intenzivnosti, vendar je to mogoče predvsem pri perifernih odnosih;
2) stopnja pomembnosti in pomembnosti namestitve se lahko spremeni;
3) načelo komunikacije med sosednjimi napravami se lahko spremeni, prestrukturiranje.
Sistem stališč temelji tako na kognitivnih kot čustvenih povezavah. Kaj se spremeni najprej: čustvena naravnanost ali logične, kognitivne povezave in znanje? Možni sta obe situaciji: sprememba čustvenega odnosa potegne za seboj spremembo kognitivnega pomena odnosov in obratno. A vseeno so študije pokazale, da je bolj zanesljiva in hitrejša metoda spreminjanja odnosa sprememba čustvenega pomena, odnosa do določenega problema (še posebej, če do spremembe čustvenega odnosa pride v hipnozi). Logična metoda vplivanja na spremembo odnosa ne deluje vedno in ne deluje pri vseh, saj se človek nagiba k izogibanju informacijam, ki bi mu lahko dokazale, da je njegovo vedenje napačno: na primer, v poskusu s kadilci so jih prosili, naj preberejo in ocenili zanesljivost znanstvenega članka o nevarnostih kajenja, so njihova mnenja predstavljena na sl. 5.
riž. 5. Ocenjevanje zanesljivosti informacij o nevarnostih kajenja
Bolj ko človek kadi, manj zanesljivo ocenjuje članek, manj je možnosti, da z logičnim vplivom spremeni svoj odnos do kajenja. Veliko vlogo igra tudi količina prejetih informacij. Na podlagi številnih eksperimentov je bila ugotovljena povezava med verjetnostjo spremembe odnosa in količino informacij o odnosu: majhna količina informacij ne vodi do spremembe odnosa, z večanjem informacij pa se verjetnost spremembe povečuje. , čeprav do določene meje, po kateri se verjetnost spremembe močno zmanjša, tj. Zelo velika količina informacij, nasprotno, lahko povzroči zavrnitev, nezaupanje in nerazumevanje. Od njegovega ravnovesja je odvisna tudi verjetnost spremembe odnosa. Za uravnotežene sisteme odnosov in mnenj osebe je značilna psihološka združljivost, zato je nanje težje vplivati kot na neuravnotežene sisteme, ki so sami nagnjeni k zlomu.
Oseba se praviloma izogiba informacijam, ki lahko povzročijo kognitivno disonanco - neskladje med stališči ali neskladje med stališči in dejanskim vedenjem osebe.
V primeru uravnoteženega sistema stališč deluje govorni vpliv druge osebe ali skupine po principu asimilativnega kontrastnega delovanja: če ima oseba močna uravnotežena mnenja, stališča, ki se razlikujejo od govorčevega mnenja, potem po govorčevem govoru ti prepričanja se še toliko bolj razlikujejo od stališča govorca (če govorec ni mogel podati super prepričljivih argumentov, da je imel prav), tj. obstaja učinek kontrasta. Če so mnenja osebe blizu mnenju govorca, potem so po njegovem govoru še bližje stališču govorca, to pomeni, da pride do asimilacije in poenotenja mnenj. Čim bližje je stališče občinstva mnenju govorca, tem bolj to mnenje občinstvo ocenjuje kot objektivno in nepristransko. Ljudje s skrajnimi stališči bodo manj verjetno spremenili svoje stališče kot ljudje z zmernimi pogledi. Oseba ima sistem selekcije (izbora) informacij na več ravneh:
1) na ravni pozornosti (pozornost je usmerjena na tisto, kar zanima in ustreza pogledom osebe);
2) na ravni zaznavanja (torej je tudi zaznavanje in razumevanje humorističnih slik odvisno od človekovega odnosa);
3) na ravni spomina (zapomni se tisto, kar se ujema in je sprejemljivo za človekove interese in poglede).
Zaradi tega postopka izbire informacij v treh korakih je ljudi zelo težko prepričati.
Potreben družbeni odnos se oblikuje v osebi:
1) če je občasno vključen v ustrezno dejavnost: Metoda usmerjanja situacij, ko je skoraj vsaka oseba že nekaj časa v isti vlogi, v isti situaciji, doživlja enake zahteve zase in za svojo dejavnost, kot vsi. sicer pa ostali ljudje iz njegovega okolja ali skupine - to omogoča vsem, da razvijejo enako potreben odnos do te situacije, da spremenijo svoje vedenje v tej situaciji v želeno smer.
2) če večkrat dobi ustrezne informacije;
3) če je vključen v zanj pomembno prestižno skupino, v kateri je ta položaj podprt (na primer, voditelji delavskega gibanja so vključeni v premoženje podjetja, na prestižno delovno mesto, po katerem so precej hitro usvojiti stališča in položaje, ki jih zahteva uprava - ta tehnika je bila znana že od antike in se je imenovala kooptacija).
Za oblikovanje odnosa do zahtevanega odnosa ali ocene določenega dogodka se uporablja metoda asociativnega ali čustvenega prenosa: ta predmet vključimo v isti kontekst z nečim, kar že ima oceno, ali vzbudimo moralno oceno oz. določeno čustvo glede tega konteksta (na primer v zahodnih risankah so bili nevarni in slabi vesoljci prikazani s sovjetskimi simboli, zato je lahko prišlo do prenosa: »Vse sovjetsko je nevarno, slabo«).
Da bi okrepili in aktualizirali zahtevano držo, ki pa lahko povzroči čustveni ali moralni protest osebe, se pogosto uporablja tehnika "združevanja stereotipnih fraz s tistim, kar želijo uvesti", saj stereotipne fraze zmanjšajo pozornost in čustveni odnos osebe do določen trenutek, ki zadostuje za aktivacijo zahtevane nastavitve. Ta tehnika se uporablja v vojaških navodilih, kjer pišejo: "Izstrelite raketo na objekt B" (in ne na mesto I), saj stereotipna beseda "objekt" zmanjša čustveni odnos osebe in poveča njegovo pripravljenost za izvajanje zahtevanega ukaza. , potrebna namestitev.
Včasih je socialno-psihološki vpliv usmerjen v uničenje obstoječih odnosov osebe, kajti če so odnosi uničeni, se dejavnost razkroji. K temu prispeva dejavnik negotovosti - višja ko je stopnja subjektivne negotovosti, večja je tesnoba, nato pa fokus aktivnosti izgine. Negotovost pri oceni osebnih možnosti, pri oceni svoje vloge in mesta v življenju, negotovost o pomenu vloženega truda pri študiju, pri delu (če hočemo dejavnost osmisliti, zmanjšamo pomen truda), negotovost v dohodne informacije (njihova nedoslednost: ni jasno, katerim od njih je mogoče zaupati), negotovost morale Za družbene norme - vse to povzroča napetost osebe, pred katero se poskuša zaščititi:
1) poskus ponovnega premisleka o situaciji;
2) iskanje novih ciljev oz.
3) prehod v regresivne oblike reakcije (pijanost, brezbrižnost, apatija, depresija, agresija itd.). Frankl je zapisal: "Najtežje vrste negotovosti je negotovost konca negotovosti."
Eno od področij socialno-psihološkega vpliva je vpliv na čustveno stanje in razpoloženje človeka, kar vodi do sprememb v vedenju. Za spremembo čustvenega odnosa in stanja osebe do trenutnih dogodkov je učinkovita tehnika "spomin". grenka preteklost":če se oseba intenzivno spominja preteklih težav ("kako hudo je bilo prej ..."), ko vidi preteklo življenje v črni luči, pride do nehotenega zmanjšanja disharmonije, zmanjšanja nezadovoljstva osebe s sedanjim dnem in "rožnatega" iluzije« so ustvarjene za prihodnost. Ta tehnika je bila v naši državi večkrat uporabljena. Za odvajanje negativnega čustvenega stanja ljudi v želeni smeri in z zahtevanim učinkom se tehnika uporablja že od antičnih časov. "razpoloženje odteče" ko se v ozadju povečane tesnobe in frustracije potreb ljudi, ob naraščanju ogorčenja in nezadovoljstva ljudi z dejanji vladarjev, sproži izliv jeze množice na ljudi, ki so le posredno ali skoraj nič vpleteni v pojav težav, temveč so delovali kot "grešni kozli" ali strelovod, da bi preusmerili jezo množice od vladarjev v zahtevano smer za vladarja samega. Za reševanje podobnih problemov vplivanja na ljudi se še vedno uporablja iskanje »krivih kretničarjev«.
Če so vsi trije dejavniki (motivacija, želje ljudi in instalacije, mnenja, in čustvena stanja ljudi), potem bo vpliv najučinkovitejši tako na ravni posameznika kot na ravni skupine ljudi. Vsaka skupina ima svoje skupinske norme, ki določajo in urejajo vedenje članov skupine in skupine kot celote. Da bi spremenili vedenje skupine, je potrebno vplivati in spremeniti njene skupinske norme. Aktiven vplivanje na skupinske norme mogoče izvedbeni vodja, ali pa je to mogoče doseči z vključitev skupine v drugo dejavnost. Od česa je odvisna odpornost? Odvisno:
1) na ravni skupinske kohezije;
2) od določanja vsebine prejšnjih skupinskih norm in novih zahtev;
3) o stopnji neskladja med skupinskimi normami in vsebino uveljavljenih odnosov in norm.
Višje ko so vsi ti dejavniki izraženi, močnejši je odpor. Z vključitvijo skupine v ciklične dejavnosti zahtevane smeri in narave se ustvarijo objektivni pogoji za potrebo po spremembi skupinskih odnosov in norm, in ko je vsa pozornost osredotočena na izvajanje dejavnosti, je dejstvo, da se razvijajo nova stališča in norme. »obscured«, »noisy« in če je »noise«, se prejšnje nastavitve ne posodobijo, ampak se postopoma izbrišejo. Na povezanost skupine lahko vplivate tako, da:
1) zavedanje skupine o svoji družbeni vlogi ali njeni drugačnosti od drugih skupin;
2) uporaba skupinskih simbolov, znakov, motov - saj dejavniki identifikacije nekoga s kategorijo »enega od naših« ustvarjajo pogoje za rast skupinske kohezije;
3) ustvarjanje, oblikovanje »mi-občutka«: ko se oseba počuti znotraj skupine, se identificira z določeno skupino, zaradi česar je oseba še posebej občutljiva na vplive. Ta učinek »mi-občutkov« politiki izkoriščajo tako, da igrajo »navadne ljudi«, pri čemer prevzemajo vedenjske vzorce v skupini, ki so zanjo značilni (z besedami, intonacijami, oblačili, kulturnimi normami).
3.6. Teorije medosebnih interakcij
Od česa je odvisno, ali bodo ljudje prišli v stik drug z drugim ali ne, ali ga bodo nadaljevali ali prekinili?
Obstaja več teorij medosebne interakcije: teorija izmenjave (J. Homans, P. Blau), teorija simbolnega interakcionizma (J. Mead, G. Blumer), teorija upravljanja vtisa (E. Goffman), psihoanalitična teorija (Z. Freud) oz. itd.
Teorija izmenjave obravnava družbeno vedenje kot interakcijo ljudi, vključenih v nenehne procese materialne in nematerialne izmenjave med seboj, kar je mogoče pojasniti z določbami, ki temeljijo na psihološki teoriji biheviorizma. Po biheviorizmu je človeško vedenje podvrženo osnovnemu pravilu: Pogosteje ko je družbeno dejanje osebe nagrajeno, pogosteje se oko nagiba k izvedbi tega dejanja.Če oseba od interakcije z drugo osebo pričakuje pozitiven, želen rezultat, če sogovornik zmore in daje tisto, kar pričakuje, potem se stik nadaljuje.
Če oseba razume, da ne bo prejela tistega, kar je pričakovala, se stik prekine.
Stik je korist, vendar ga spremljajo določeni stroški (koliko truda in časa je treba vložiti, koliko škode lahko utrpimo). Odnosi so stabilni le, če ima oseba zaupanje, da količina pozitivnih koristi od stika je višja od stroškov, ki bi lahko nastali. To pomeni, da človeka vodi "maksimizacija dobička"(Tibbo, Kay-lee). Poleg tega je zaželeno, da je oseba prepričana, da »druga oseba ne bo imela več koristi od koristi, ki vam jo prinaša, kot vaše« (M. Deutsch).
Naslednje stališče bihevioristov - stališče vrednosti - določa, da bolj ko je za posameznika vredno doseči določen rezultat, bolj si bo prizadeval izvesti dejanje, namenjeno njegovemu doseganju.
Položaj nasičenosti in stradanja določa, da pogosteje ko je oseba v preteklosti prejela določeno nagrado, manj vredno bo zanjo ponovitev takšne nagrade. Položaj odobravanja agresije določa, da če oseba ne prejme nagrade, ki jo je pričakovala, ali prejme kazen, ki je ni pričakovala, se nagiba k agresivnemu vedenju in rezultati takšnega vedenja postanejo zanj bolj dragoceni.
Te določbe, kot je verjel J. Homans, pojasnjujejo, zakaj človek ravna tako ali drugače v kateri koli situaciji, in lahko pojasnijo tudi vse družbene procese. Tako se socialna povezava vzpostavi in vzdržuje:
1) če ustreza osebni smotrnosti, plačilo ne presega plačila;
2) če je dosežena medsebojna konsistentnost in enotnost kriterijev plačila in nagrajevanja za vse udeležence socialne interakcije, če je doseženo ravnotežje nagrajevanja, medsebojna učinkovitost komunikacije.
Če je ena od strani prikrajšana, si bo prizadevala te vezi ponovno pretehtati, jih urediti na nov način in nastane podlaga za konflikt.
Za razlago asimetričnih odnosov Homans postavlja načelo najmanjšega interesa, ki pravi, da ima oseba, ki ima najmanjši interes za nadaljevanje situacije družbene izmenjave, večjo sposobnost narekovanja pogojev izmenjave drugim udeležencem v situaciji. Posledica tega je pojav moči, saj ima "ena oseba večjo sposobnost, da v zameno nagrajuje druge, kot lahko drugi nagrajujejo njega." Zato so vsa razmerja moči, tudi nasilna, po Homansu primeri asimetrične menjave. Homans uporablja načelo distributivne pravičnosti, po katerem vsako menjalno razmerje stremi k temu, da so nagrade udeležencev sorazmerne z njihovimi stroški, kar neizogibno povzroča diferenciacijo med ljudmi. Posledično je družbena neenakost naravna, pravična in naravna, saj odraža razmerja osebnih prispevkov ljudi k družbeni celoti.
Razmerja moči nastanejo kot posebni primeri družbene menjave, ko ima eden od udeležencev v menjalnem procesu monopolno pravico do določene nagrade (materialne ali nematerialne), za katero si drugi udeleženci prizadevajo pridobiti.V tem primeru bo poskušal zamenjati nagrado, ki jo ima čim bolj dobičkonosno, vsiljuje svojo voljo drugim udeležencem, kar na koncu privede do oblikovanja sistema rangov, družbenih statusov, družbene razslojenosti.Da pa se oblast uveljavi, mora biti sankcionirana s strani drugih udeležencev v izmenjava, legitimirana na podlagi norm in vrednot, ki temeljijo na določenem kulturnem sistemu, in ta kulturni sistem ni povezan z menjalnimi procesi.
Drugo pomembno teorijo socialne interakcije je predlagal J. Mead - teorijo simbolnega interakcionizma. Ljudje se ne odzivajo le na dejanja drugih ljudi, ampak tudi na njihove namere, to pomeni, da "razvozlajo" namere drugih ljudi, analizirajo njihova dejanja, kot da bi se postavili na mesto druge osebe, prevzeli vlogo drugega. . Z vidika simbolnega interakcionizma je interakcija med ljudmi videna kot neprekinjen dialog, med katerim opazujejo, razumejo namere drug drugega in se nanje odzivajo.
Interakcionisti poudarjajo, da je jezik, govor, glavni dejavnik medčloveške interakcije. Jezik ima simbolično naravo, vsak jezikovni simbol (beseda) je zasebni pomen, ki je nastal kot posledica zasebne interakcije in ima pogodbeno naravo, tj. Ljudje, ki si prizadevajo doseči praktične rezultate v sodelovanju drug z drugim, so se strinjali, da sprejmejo določen pomen. za določeno besedo. Podobno razumevanje besed, kretenj in drugih simbolov olajša interakcijo in omogoča interpretacijo vedenja drug drugega. Ob razumevanju vedenja drug drugega ljudje spreminjajo svoje, prilagajajo svoja dejanja dejanjem drugih, usklajujejo svoja dejanja z drugimi ljudmi, se naučijo videti sebe skozi oči skupine, naučijo se upoštevati pričakovanja drugih ljudi.
Družbena pričakovanja – pričakovanja – vplivajo na človekovo obnašanje; prisiljen se je obnašati, kot zahtevajo norme vedenja, kot pričakujejo drugi ljudje in družba kot celota, pri čemer se zaveda pravic in odgovornosti, ki so neločljivo povezane z njegovo družbeno vlogo.
Družbena vloga je razmeroma stabilen vzorec vedenja, ki vključuje dejanja, misli, občutke, razvit v določeni družbi za opravljanje določene družbene funkcije, za uresničitev določenega družbenega statusa.
Socialni status je niz pravic in dolžnosti osebe, ki jih določa njegov položaj v določenem družbenem sistemu in hierarhiji družbenih odnosov. Socialni status je povezan s sistemom družbenih pričakovanj (od osebe se pričakujejo določena dejanja, oseba pričakuje, da se drugi obnašajo na določen način). Če se človekovo vedenje razlikuje od pričakovanj, če svojo vlogo opravlja slabo, potem ljudje okoli njega, skupina, do njega izvajajo prisilne družbene sankcije: zasmehovanje, bojkot, grožnje, neodobravanje, kaznovanje itd.
Ločimo lahko 3 vrste izvajanja vlog: "imitacija", "izvedba", "izbira". Za zgodnjo starost je lastno »posnemanje« - preizkušanje položajev, pričakovanj, vzorcev vedenja različnih družbenih vlog. »Uspešnost« je rezultat interakcije človekovega družbenega »jaza« in pričakovanj vloge. Če so pred osebo postavljene nasprotujoče si družbene zahteve, lahko pride do konflikta vlog, in takrat oseba »izbere« vlogo, pri čemer ignorira druge zahteve in vloge, druge skupine ljudi, medtem ko se oseba odmika od ljudi, ki jo podcenjujejo in iščejo. približati se tistim, ki ga cenijo, tistim skupinam, ki zanj postanejo pomembne, pomembne, dragocene, referenčne.
V teoriji interakcionizma E. Goffman vidi interakcijo ljudi kot nekakšno gledališko igro, kjer ljudje igrajo vloge in predstave, pri čemer so hkrati režiser in igralec, pri čemer skrbno varujejo mesta svojih »zasebnih prizorov«, kjer lahko sprostite se po nastopu. Ta Goffmanov koncept se imenuje dramaturški pristop ali koncept upravljanja vtisov, torej ljudje sami ustvarjajo situacije, da bi izrazili simbolne pomene, s pomočjo katerih naredijo dober vtis na druge, poskušajo "ohraniti svoj obraz", če za iz nekega razloga so naredili slab vtis. Goffman je zapisal: »Tistih, ki so zaznamovani s kakšno sramotno stigmo, nimamo za ljudi,« zato si ljudje za vsako ceno prizadevajo skriti svojo sramoto.
Etnometodologija (ustanovitelj - G. Garfinkel) je sosednja simbolnemu interakcionizmu. Predmet preučevanja etnometodologije so sprejeta pravila, ki urejajo interakcijo med ljudmi (ta pravila lahko določajo, kdaj je primerno nekaj reči, ali molčati, ali se šaliti itd.). Ta pravila so lahko posebna pri interakciji z ljudmi, ki jih zelo dobro poznamo. Če oseba krši ta pravila, postane interakcija z ljudmi zelo težka in posledice so lahko nepredvidljive.
Pravila in »samoumevna določila, mnenja, zaloge znanja«, ki jih imajo ljudje, tvorijo osnovo družbenega sveta, tj. ideje, vrednote, pravila, norme se obravnavajo kot središče družbenega življenja in interakcije. Etnometodologija preučuje metode, s katerimi ljudje ustvarjajo družbeni red: vrednote, norme, prepričanja, sami pa se lahko spreminjajo, umirajo in imajo svojo notranjo strukturo. Z opisovanjem situacije, vzpostavljanjem povezav med pomeni, razjasnitvijo njihovega pomena ljudje pridejo do vzpostavitve nekih pravil, do dogovora, do socialne stabilnosti. Družbeno strukturo obravnavamo kot produkt interakcije, kot posledico razmerja med »površinskimi« in »globokimi« pravili, kjer so »površinska« pravila norme družbenega življenja, »globoka« interpretativna pravila pa so osnova za nastanek. in obstoj kakršnih koli pomenov, osnova vsakega izobraževanja in usposabljanja. (A. Sikurel).
Razvoj skupnih meril in standardov vedenja ljudi v odnosu drug do drugega združuje ljudi. T. Parsons je te skupne kriterije, ki so razumljivi vsem in jih je vsakdo pripravljen uporabiti, imenoval simbolni posredniki. Mednje je uvrstil sistem vrednot, denar, pravo, oblast, ki ustvarjajo možnost urejanja družbenih odnosov na podlagi sociokulturnih, ekonomskih in političnih meril. Zdi se, da družba z normami, vrednotami in standardi obnašanja vzpostavlja določen nabor družbenih značilnosti, ki bi jih moral imeti vsak udeleženec javnega življenja, ne glede na njegove individualne značilnosti. Sistem vrednot, ki je nastal za urejanje odnosov v družbi kot celoti, si v veliki meri podreja družbene mehanizme urejanja medčloveških odnosov na mikroravni.
Psihoanalitična teorija 3. Freud dokazuje, da se v procesu interakcije med ljudmi reproducirajo njihove izkušnje iz otroštva in ljudje nehote uporabljajo koncepte, ki so se jih naučili v zgodnjem otroštvu. Če so bile v otroštvu prevladujoče otrokove reakcije pokornosti, ponižnosti in popustljivosti, potem bo v prihodnosti takšna oseba raje ubogala in ne prevzemala odgovornosti za sprejemanje pomembnih odločitev. Freud je verjel, da se ljudje oblikujejo in ostanejo v družbenih skupinah deloma zato, ker čutijo zvestobo in poslušnost do vodje skupine, ki jih nehote identificirajo z močnimi posamezniki, ki jih v otroštvu poosebljajo njihovi očetje. V takih situacijah se zdi, da ljudje nazadujejo in se vračajo na zgodnejšo stopnjo razvoja. Če so interakcije med ljudmi na začetku neorganizirane in nimajo jasnega načrta delovanja, potem to pomaga krepiti moč vodje skupine.
Z vidika kognitivnega pristopa človek pride v stik z drugo osebo, se zaveda te druge osebe, sebe in situacije, v kateri se stik odvija, in niso dražljaji sami tisti, ki določajo vedenje osebe, ampak ampak kako jih dojema. Z vidika teorij ravnotežja (Haider, Newcomb) je človekovo vedenje, njegov odnos do katerega koli predmeta odvisen od medosebnih odnosov s sogovornikom. Identificirani so trije elementi: P - oseba, skozi oči katere gledamo na situacijo, O - druga oseba (sogovornik), X - predmet, s katerim je O-sogovornik povezan. R-O-X - narava odnosa. Ko so povezave P-O-X uravnotežene in so te povezave pozitivne, potem je psihologija zaznave naslednja: »Ljubim prijatelja O in ljubim tega ali onega X, ki ga ljubi moj prijatelj«; ali na kratko: »Prijatelji mojih prijateljev so moji prijatelji« (slika 6 a).
riž. 6. Uravnotežene nastavitve
Uravnoteženi so tudi aksiomi: »Sovražniki mojih prijateljev so moji sovražniki« (slika 6 b) ali »Sovražniki mojih sovražnikov so moji prijatelji« (slika 6 c). Po Heiderju so te strukture v glavi R, tj. to je percepcija skozi oči R. Neuravnotežene strukture (»ne ljubim tistega, ki ga moj sovražnik ne ljubi«) so nestabilne, nesposobne preživeti, zato oseba si jih prizadeva uravnotežiti. Po Newcomu se disonanca – neuravnotežena struktura – ne kaže samo v zavesti, ampak tudi v odnosu in vedenju.
Na primer, situacija: A - mož, B - žena, X - avto in mož obožuje avto, žena pa ne (slika 7 a). To je disonanca. Kako se rešiti iz tega? (Slika b, c.)
1) Prepričajte svojo ženo, da vzljubi avto (slika 7 b);
2) sami nehajte vzljubiti avto (slika 7c); 3) verjeten izid: mož je prenehal ljubiti svojo ženo (slika 7 d)
riž. 7. Disonantni odnosi
Tako so disonantni odnosi, če niso uravnoteženi na sprejemljiv način, obsojeni na propad. Narava odnosa - neka subjektivna izkušnja neposrednih odnosov med ljudmi - je subjektivno-subjektivne narave, torej ne gre za zunanje opazljivo dejanje. Odnosi se razvijejo, ko oba subjekta izhajata iz občutka enakosti drugega, ko obstaja določena podobnost, medsebojna podobnost partnerjev. Konflikti med ljudmi nastanejo, ko ljudje nimajo podobnosti, medsebojnega razumevanja ali podobnih interesov. Interakcija se lahko izvaja tudi v odsotnosti odnosa (na primer predaja vozovnice na avtobusu - obstaja interakcija, vendar ni odnosa).
Osebje podjetja je kot nogometna ekipa: fantje morajo igrati kot ena ekipa in ne kot skupina svetlih posameznikov.
Lee Iacocca
Vedenje je ogledalo, v katerem se vsak pokaže.
I.V. Goethe
Mehanizmi psihološkega vpliva.
Medsebojno razumevanje in ovire na poti do njega.
Skupne dejavnosti v timu.
Komunikacijski konflikti in mehanizem civiliziranega razpada odnosov.
Po študiju tega gradiva bi morali:
Bistvo individualnega vpliva;
Mehanizmi psihološkega vpliva: predlog, duševna okužba, posnemanje, prepričevanje;
Bistvo manipulacije in aktualizacije;
Bistvo medsebojnega razumevanja in ovire zanj;
Pristopi h team buildingu s strani managerja;
Mehanizem procesa civiliziranega razpada odnosov;
Razlikovati in uporabljati mehanizme vpliva, kot so predlog, duševna okužba, posnemanje, prepričevanje;
Razlikovati med manipulacijo in aktualizacijo;
Uporaba potrebne tehnike doseči medsebojno razumevanje;
Zgradite pripravljenost ljudi za skupne dejavnosti;
Sprejmite ukrepe za ohranitev odnosov, ko pride do komunikacijskega konflikta.
Ključni pojmi
Interakcija, vpliv, sugestija, samohipnoza, mentalna okužba, imitacija, prepričevanje, manipulacija, aktualizacija, medsebojno razumevanje, ovire medsebojnega razumevanja, skupne aktivnosti, tim, vedenjske norme, psihološka združljivost, komunikacijski konflikt.
> Mehanizmi psihološkega vpliva
Pri interakciji vedenje ene osebe pogosto prispeva k spremembam v dejanjih in občutkih druge osebe, to pomeni, da vpliva nanjo. določen vpliv. Strokovnjaki za management ugotavljajo, da je vpliv vsako vedenje posameznika, ki spremeni vedenje, stališča, občutke itd. drugega posameznika. Psihologi menijo, da je individualni vpliv proces in rezultat tega, da ena oseba spremeni vedenje druge osebe (njegova stališča, ideje, mnenja, ocene itd.) v interakciji z njo. Vsak vpliv se izvaja z namenom oblikovanja, utrjevanja ali spreminjanja stališč, pogledov, odnosov, občutkov in dejanj.
V komunikaciji, tudi poslovni, imamo opravka z različnimi vrstami vpliva. Upoštevamo lahko individualni vpliv dveh subjektov drug na drugega, vodje in katerega koli člana skupine na druge, pa tudi skupni vpliv skupine na podskupine, vodje in skupine skupaj na posamezne člane. Individualni vpliv se pojavi, ko je potrebna informacija, razjasnitev in skupna aktivnost. Pomembno je, da navadni člani skupine, ne vodja, pogosto poskušajo vplivati na druge s svojo iskrenostjo in zanimanjem za zadevo. Psihološka narava različne vrste vpliv ni enak in vsak od njih se uporablja za določen namen in pod določenimi pogoji. Če pa ste naredili nekaj za drugo osebo in potem videli, da je vaše dejanje pozitivno vplivalo nanjo, ste ustvarili enega najmočnejših motivacijskih dejavnikov zase. Nekdo je tako učil Einsteina, dva plus dva je štiri, nekdo pa Bacha brati notni zapis, nas pa so kot otroke učili brati in pisati.
Beseda ima velik vpliv. Pravijo, da besede zdravijo in ubijajo. Zig Ziglar daje ta primer: pozitiven vpliv besede o obnašanju, odnosih in človeškem življenju: "Bila sta dva učenca v istem razredu in obema je bilo ime Johnny. Eden je bil odličen učenec, ki je vsem pomagal in je bil splošno spoštovan. Drugi Johnny je bil slab učenec, huligan in drugi učenci ga je imel rad. Nekega dne je njegova mama prišla k učitelju in vprašala, kako se Johnny uči in obnaša. Učitelj je mislil, da je to mama Johnnyja, odličnega učenca, in ga je začel hvaliti. Naslednji dan je Johnny, slab učenec , je prišel do njega in rekel: »Zelo sem ti hvaležen za to, kar si včeraj povedal o meni dobre besede. Sram me je in verjemi mi, poskušal bom postati tak, kot si rekel moji mami.« Res, do konca šolsko leto Ta Johnny se je zelo spremenil, drugi učenci so začeli z njim ravnati prijazno. O njem so bile že izrečene dobre besede1. Tako je beseda prispevala k spremembi vedenja osebe in izboljšanju njenih odnosov z drugimi.
Vpliv ene osebe na druge zaradi moči se v komunikaciji kaže na edinstven način. Po eni strani je moč sposobnost vplivanja na druge, po drugi strani pa je za vplivanje potrebno imeti moč. Ko ena oseba ali skupina uporabi moč za poniževanje drugih, najpogosteje pravijo: manjka jim komunikacijska kultura, predvsem pa njena moralna komponenta.
