Многие из нас умеют неплохо уговаривать других людей. Мы владеем навыками уговора иногда даже неосознанно, так как нуждаемся в них каждый день. Мы не задумываемся, когда, интуитивно зная, что именно предложить взамен, уговариваем, к примеру, мужа, купить себе новое платье.
- Будьте интеллигентными. Перед тем, как начать просить о чем-то и уговаривать, вежливо поинтересуйтесь, есть ли время у собеседника выслушать ваше обращение. Вы покажете ему, что уважаете его и считаете занятым деловым человеком.
- Говорите красиво. Ваш разговор способен околдовать любого, если ваши высказывания будут красивыми, необычными и интересными. Наша психология работает так, что красноречивому и даже немного нахальному оратору тяжелее отказать в его просьбе. Добавьте в ваш лексикон побольше таких слов: «Пожалуйста», «Извините за беспокойство», «Благодарю вас». Если вы уже добились своего, не забудьте выразить благодарность, иначе в следующий раз вам откажут в содействии.
- Чаще улыбайтесь. Проявите свою харизму, улыбайтесь, поддерживайте веселое настроение у окружающих и у себя. Когда люди будут в хорошем настроении, вы сможете добиться от них чего угодно, потому что они выслушают вас с удовольствием и, вряд ли задумываясь над истинным смыслом ваших слов, примут вашу точку зрения.
- Сделайте услугу. Перед тем, как уговаривать людей, сделайте что-нибудь для них. Они будут чувствовать, что должны вам и просто не смогут отказать в просьбе. Возьмите себе за правило делать хорошие поступки, ведь добро всегда возвращается.
- Заразите идеей. Внушите собеседнику, что ваша идея уникальна, интересна и полностью соответствует его личным интересам. Так вы привлечете непосредственное внимание оппонента.
- Удивляйте. Нельзя быть полностью очевидным и предсказуемым в своих уговорах. Пытайтесь сделать так, чтобы люди даже не догадывались, что вы ведете их к исполнению своих желаний.
- Не настраивайтесь на позитивный ответ. Будьте готовы к тому, что вам откажут. Почему-то тогда, когда внутренне мы ожидаем услышать отказ, нам отвечают «да».
- Не бойтесь говорить правду. В наше время искренность удивляет и поражает. Если вы понимаете, что уговорить человека не удается, признайтесь ему, что хотите удовлетворить исключительно свои интересы. Скорее всего, он просто опешит от такой неожиданности и сделает то, что вы просите.
- Умейте остановиться. Если видите, что надоели собеседнику и ему станет скучно, прекратите уговоры, иначе ваша назойливость ни к чему не приведет.
Успешная компания
Успех любой коммерческой организации основан на финансовой стабильности, существование которой невозможно без спроса клиентов на продукцию. Как уговорить человека купить товар?
- Светлые стороны. Рассказывайте только о положительных качествах товара, умалчивая отрицательные.
- Только да. Никогда не употребляйте частицу «не». К примеру: «Не хотите ли вы соус к картофелю?», или «Вы, наверное, не планируете покупать телевизор сегодня?». Покупатель слушает вас и отвечает, конечно же, нет. Вы сами подсказали ему такой ответ.
- Без негатива. Не вспоминайте плохие моменты при покупателе, чтобы не испортить его настроение. Не говорите о случае брака, даже если он был единичным или о том, что поставщик недобросовестный.
- Экономия денег. Говорите больше о том, что приобретая товар, клиент экономит уйму своего времени и денег. О его затратах лучше промолчать.
- Не навязывайтесь. Никто не любит надоедливых продавцов, так и норовящих поскорее продать свой товар. Будьте немного сдержаннее и клиенты сами к вам потянутся!
Каждый человек хочет быть убедительным, чтобы его слушали внимательно, и чтобы каждый его довод принимали без возражений. Но нужно понимать, что внешнее согласие не всегда означает внутреннее принятие взгляда собеседника.
Убеждение – это особое искусство, которое, подобно легкой незаметной вуали, медленно окутывает душу жертвы, не оставляя при этом шансов на отступление. Так, как же заставить человека сделать то, что ты хочешь?
Можно ли научиться искусству убеждения?
Некоторые люди обладают даром убеждения с рождения. Они способны каким-то невероятным образом чувствовать слабые места слушателей и вести за собой толпу.Но если вы не обладаете этим даром, то это не страшно, поскольку существует такая область науки как психология убеждения, где проведено огромное количество исследований, направленных на изучение факторов влияния и найден ответ на вопрос, как научиться убеждать людей?
В зависимости от того в какой форме было передано сообщение, какой у него источник, цель, характеристики получаемого объектом сообщения, ученые получали совершенно разные результаты.
Какие факторы влияют на ответную реакцию человека?
На ответную реакцию человека, которому было передано некоторое сообщение, влияют следующие факторы:
- насколько человек обратил внимание на данное сообщение,
- проникнулся к нему симпатией,
- понял ли суть сообщения,
- согласился ли с ним.
Кроме того, важными факторами также является то, как человек запомнит данное сообщение, не исказит ли он его смысл со временем.
Как человек принимает решение?
Мы думаем, что человек принимает решения, опираясь на факты, обдумывая все возможные варианты, используя всю доступную информацию. Но на самом деле, все происходит по-другому.
В наше время, когда мы ограничены во времени и ресурсах, нам нужно более легкие инструменты принятия решения. Некие практические шаблоны, которые мы используем ежедневно и даже не обращаем на это большого внимания.
Это невидимые факторы, управляющие нашим поведением, а значит нашей жизнью.
Основные факторы, управляющие поведением человека
Все факторы, которые управляют нашим поведением можно собрать в следующий список, содержащий основные принципы убеждения:
— взаимность;
— симпатия;
— согласованность.
Рассмотрим принципы убеждения более подробно.
Основные принципы убеждения
Принцип взаимности
Данный принцип убеждения вполне понятен и очевиден. Люди считают себя обязанными отвечать взаимностью на услуги, помощь или подарки, полученные ими ранее. Если вы были приглашены на день рождения, то будете чувствовать себя обязанным пригласить данного человека на свое день рождения.Практически невозможно отказать человеку, которому вы обязаны. Поэтому, чтобы заставить человека сделать то, что вы хотите в будущем, то сначала окажите ему услугу.
И разумеется, для принципа взаимности важен .
Принцип редкости
Люди всегда хотят вещи ограниченного количества, которые трудно, а иногда практически невозможно достать. Это каким-то удивительным образом входит в природу человека.
Для того, чтобы быть убедительным, можно использовать эту особенность человеческой натуры. Недостаточно описывать преимущества товара или услуги, нужно подчеркивать уникальность вещи и его ограниченность.
Кроме того, можно упомянуть о потерях, которые человек может понести случае отказа от определенного действия. Некоторые люди холодно относятся к прибыли, но не могут вынести даже мысли о каких-либо потерях. Если хотите быть убедительным, продумайте этот вопрос.
Принцип авторитета
Люди всегда доверяют и следуют советам надежных, хорошо осведомленных экспертов. Это подобно сарафанному радио, когда информации настолько много, что оценить все возможные варианты невозможно, и тогда совет близкого друга или знающего человека может стать последним словом перед тем, как человек примет решение.
Необходимо иметь надежный список экспертов, которые могут вам порекомендовать или подтвердить качество ваших услуг или товаров.
Ученые выяснили, что для того, чтобы научиться убеждать, даже необязательно быть непосредственно знакомым с авторитетом. Иногда бывает достаточно иметь его портрет у себя в кабинете, или носить какой-нибудь атрибут, подчёркивающий близкий контакт с ним.
Принцип симпатии
В целом можно подчеркнуть три основных фактора, важных для тех, кто хочет быть убедительным. Мы симпатизируем тем:
- кто на нас похож,
- кто ценит нас и хвалит,
- с кем у нас общее дело.
В данном случае даже не важно, какого масштаба это дело: большой бизнес или общий поход на пикник. Должно быть, что-то объединяющее на личном уровне.
Поэтому даже при сугубо деловых переговорах желательно начать разговор с обмена личной информацией друг с другом, постараться найти что-то общее, уловить настроение собеседника.
Хотите быть убедительным, можете также высказать комплимент. Но важно, что комплимент был искренен и направлен на то, чем собеседник действительно гордиться. В таком случае переговоры завершаются с большим успехом.
Принцип согласованности
Люди – социальные животные, поэтому общество оказывает на нас огромное влияние. Многие следуют за большинством даже при том, что придерживаются совершенно иного мнения.
Быть революционерами – удел избранных. Так что вместо того, чтобы убеждать одного человека и рвать на себе волосы, когда он не соглашается с вами, можно просто упоминать, что все так делают.
Возможно, вы не переубедите своего оппонента, но точно заставите его задуматься на некоторое время.
Золотое правило использования принципов убеждения
Как было сказано ранее, убеждение – это искусство, а любое искусство требует практики и мастерства. Никому не нравится, когда его пытаются убедить в чем-то. Если ваши намерения заставить человека сделать то, что вы хотите, раскроются, то игра будет полностью проиграна.
Люди находятся практически в постоянном взаимодействии. Каждый в той или иной мере зависит от других, испытывая на себе проявления их интересов в ожиданиях, побуждениях, просьбах, попытках принуждения и пр. Существуют но крайней мере четыре принципиальных пути получения желаемого: отнять силой, сделать самому, объединить усилия (если задача трудна для одного) и убедить отдать добровольно. Последний путь может оказаться весьма эффективным даже по сравнению с силовым, представляющимся самым очевидным. Владелец ценного объекта будет сопротивляться и всеми доступными способами защищать свое. Более гуманны способы получения желаемого через ненасильственную организацию созидательной деятельности людей. Психологическая составляющая такой деятельности весьма существенна и сложна - убедить людей отдать труд, силы, время.
На самых ранних этапах человеческой истории стали появляться технологи управления - организаторы таких информационных (несиловых) процессов между человеком, желающим получить нечто (вещь, труд, информацию, другого человека и пр.), и обладателем желаемого. Так начало копиться и передаваться знание психологии управления - знание о несиловых информационно-психологических способах достижения цели в социальном взаимодействии.
Явно или неявно стремясь к психологическому знанию, люди понимают его ценность как знания, ориентированного на решение основного вопроса: «Как заставить (побудить) другого человека или группу людей сделать то, что мне (нам, вам) нужно?» Родители хотят чего-то добиться от своих детей. Жены хотят, чтобы спутники их жизни вели себя так, как им (женам) хочется, а мужья постоянно чего-то добиваются от жен. Менеджеры озабочены тем, как заставить работать персонал, а персонал хочет подчинить себе менеджеров и т.д.
Можно встретить человека, который скажет, что ему ничего ни от кого не нужно, он никого не хочет заставлять что-либо делать. Можно ему поверить. Но хочет ли он сам быть объектом воздействия, манипулирования?
Психология управления, как и любая наука, ориентируется на поиск объективных, существенных, повторяющихся, устойчивых, необходимых и, следовательно, закономерных связей между изучаемыми явлениями. Эти связи, называемые законами, и отличают науку от других областей человеческой практики, так как знание позволяет действовать с предсказуемыми результатами. Обращение к законам психологической науки принципиально важно. Ведь сложность ее объекта и предмета подталкивает дилетантов к произвольным рассуждениям, позволяющим практически как заблагорассудится трактовать любую проблему. Такой подход не только обесценивает труд профессионалов, порождает легковесное отношение к науке, но и вызывает одновременно недоверие к ней. Законы ограничивают иллюзорную свободу, ориентируют движение мысли в правильном направлении, формируют профессиональный подход к решению проблем.
1. Закон развития высших психических функций (Л. С. Выготский)
В соответствии с этим законом высшие психические функции (ВПФ) возникают первоначально как форма коллективного поведения, как форма сотрудничества с другими людьми и лишь впоследствии становятся внутренними индивидуальными функциями ребенка. Отличительные признаки ВПФ - опосредованность, осознанность, произвольность, системность - формируются прижизненно в результате овладения ребенком специальными средствами, выработанными в ходе развития общества. Развитие ВПФ, связанное с обучением в широком смысле слова, не может происходить иначе, как в форме усвоения заданных образцов.
О чем говорит этот закон в контексте психологии управления? Он раскрывает некоторые генетические психологические основания развития способности к управлению, организационного лидерства. К ВПФ относятся произвольные память и внимание, вербально-логическое мышление, воля - весь комплекс тех психических процессов, без которых невозможно управление. Все эти качества обязательно присутствуют в психограмме руководителя. Согласно этому закону, ВПФ не возникают сами по себе. В условиях обязательного школьного образования все дети проходят определенный путь обучения, ведущий к формированию ВПФ. Тем не менее, этот путь каждый ребенок проходит в собственной социальной ситуации развития. Те дети, которые обнаруживали лучшие способности к управлению, развивались в несколько других условиях, чем их сверстники из той же школы. Кто-то в силу случайно сложившихся обстоятельств, а кто-то прошел путь целенаправленного обучения. В своем учении о зоне ближайшего развития, логическом следствии закона о ВПФ, Л. С. Выготский убедительно показал, как целенаправленное сотрудничество со взрослым позволяет успешно преодолевать расстояние между уровнем актуального развития ребенка и уровнем его возможного развития, определяемым с помощью задач, решаемых под руководством взрослых.
Таким образом, сталкиваясь с хорошим руководителем, не нужно ссылаться на талант неведомой природы, а стоит задуматься о технологиях обучения, обеспечивающих нужный для реализации управленческой деятельности потенциал.
2. Закон преодоления комплекса неполноценности (А. Адлер)
В этом законе раскрывается формирование мотивации к лидерству. В соответствии с этим законом человек стремится к личностной значимости, власти и превосходству, преодолевая ощущение собственной неполноценности, возникающее в детстве в результате большей компетентности взрослых. Особенности преодоления некомпетентности в виде компенсации и гиперкомпенсации детально описано А. Адлером и его последователями. Можно дать и более мягкое название этому закону: закон компенсации некомпетентности. Соединение в человеке мотивации к власти и способностей воплотить эту мотивацию в реальную деятельность дает лидера.
3. Закон оперантного научения, или приобретения (Б. Ф. Скиннер)
Этот закон раскрывает причины формирования поведенческих образцов (оперантов) у человека, в том числе профессионально занимающегося управлением. Согласно этому закону, формирующееся поведение определяется последствиями деятельности. Если они благоприятны (потребности удовлетворены), то вероятность поведения, ведущего к этим результатам, в будущем усиливается. Этот закон хорошо объясняет устойчивость таких форм управленческого поведения, которые регулярно критикуются в учебниках. Например, авторитарное поведение не только соответствует потребности в компенсации (по А. Адлеру), но и обычно ведет к быстрым результатам, ситуативно устраивающим руководителя, что, естественно (по Б.Ф. Скиннеру), закрепляет данную поведенческую модель. В соответствии со взглядами бихевиористов, поведение контролирует тот, кто контролирует подкрепление. Поэтому менеджеру следует позаботиться о том, чтобы владеть широкими возможностями материального и нематериального поощрения, используемого в качестве средств выделения и закрепления нужных образцов поведения персонала.
4. Закон косвенного научения (А. Бандура)
Человек не только выделяет образцы поведения на основе получаемых подкреплений, но и наблюдает за другими людьми, которые получают те или иные подкрепления. Если подкрепление, получаемое другим человеком, может быть подкреплением наблюдателя, он воспроизводит поведение наблюдаемого в сходных условиях. Если подкрепление имеется, то усвоенное поведение закрепляется, войдя в состав поведенческого репертуара человека. Произойдет косвенное научение: один человек выступил в качестве поведенческой модели для другого. Обычно моделями выступают люди того же пола, близкие по возрасту, с более высоким социальным статусом, обладающие авторитетом. Поведение контролирует тот, кто контролирует модели. Для менеджера закон косвенного научения имеет особую ценность, раскрывая механизм влияния через личный поведенческий пример и через выделенные в организации модели эффективного поведения.
5. Закон неопределенности отклика (Е.С. Жариков)
В зависимости от скорости реакций, устойчивости к стрессам, мотивации, межличностных отношений и десятков других характеристик исполнитель, получив распоряжение или действуя в рамках своих должностных обязанностей, выполняет работу с тем или иным качеством, в те или иные сроки, а может и не выполняет совсем. Человек - сложная биосоциальная и социально-психологическая система. Она обладает таким числом разнообразных внутренних психологических свойств и находящаяся в таком количестве внешних зависимостей, что, прежде чем обращаться к нему с серьезным заданием, надо его детально изучить.
6. Закон возвышения потребностей в онтогенезе (А. Маслоу)
Потребности формируются прижизненно не случайно, а закономерно: от гомеостатических к безопасности, социальному принятию и общению, самоуважению и самоактуализации. Каждый новый уровень потребностей формируется на основе устойчивого удовлетворения потребностей предшествующего, более раннего уровня. Поэтому не каждый человек имеет выраженные высшие потребности. Опираясь на знание этого закона, руководитель может оценивать уровень потребностно-мотивационной развитости персонала, прогнозировать эффективность мотивирующих влияний, не ожидая невозможного.
7. Закон иерархического строения мотивационной сферы (А.Н. Леонтьев)
Смысл этого закона состоит в существенном развитии представлений А. Маслоу. Согласно этому закону, мотивационная сфера взрослого человека может быть многовершинной и иерархически упорядоченной в соответствии с жизненным опытом человека. Она весьма индивидуальна. Именно поэтому нередко встречаются люди не просто с наличием высших потребностей, но с их доминантой, позволяющей проявлять самоотверженность, силу духа, альтруизм в ущерб удовлетворению гомеостатических потребностей. Знание этого закона позволяет руководителю точнее определить возможности подчиненных, понять, кто является движущей силой развития организации, на кого можно опереться в трудные для организации времена и пр.
8. Закон оптимума мотивации (М. Р. Йеркс, Дж. Додсон, Дж. Аткинсон)
Этот закон фиксирует нелинейную зависимость между продуктивностью деятельности и мотивацией субъекта. Уровень мотивации, при котором деятельность максимально успешна, называется оптимумом мотивации. Этот уровень различен для задач разной сложности. При сложной деятельности зона оптимума узка и смещена в сторону низкого уровня. Для решения задач средней сложности зона оптимума широкая и находится в области среднего уровня мотивации. Только решение простых задач несколько улучшается вместе с ростом мотивации.
Конкретное проявление закона Йеркса-Додсона зависит от эмоциональной устойчивости человека. У эмоционально устойчивых людей зона оптимума смещена к более высокому уровню мотивации, а у эмоционально неустойчивых, наоборот, к низкому уровню.
Трудно переоценить значение знания этого закона руководителем. Управляя внешней мотивацией сотрудников, психологически грамотный руководитель может целенаправленно воздействовать на их достижения, количество и качество труда. Здесь же, к сожалению, открываются и значительные возможности для манипуляции человеком.
9. Закон персональных расстояний (Э. Холл)
Этот закон раскрывает связь между эмоциональными отношениями субъектов взаимодействия и теми физическими расстояниями, которые они склонны устанавливать (табл. 1). Выбирая дистанции, руководитель может оказать существенное мотивирующее и демотивирующее влияние на подчиненных. Он также может указать наблюдающим на то, какое поведение их коллег ведет к тем или иным отношениям с руководством.
Таблица 1. Дистанции и эмоциональные отношения в европейской культуре
| Дистанция, м | Наименование | Характеристика отношений | Организационные эквиваленты |
| 0-0,4 | Интимная | Высокое доверие, чувство безопасности, открытость наблюдению | Прикосновение, комплимент, вопросы о семье, обращение на «ты» |
| 0,4-1,5 | Личная | Положительное отношение. Восприятие в совокупности психологических характеристик | Беседы вне официальной зоны кабинета, чашка кофе, совет, обращение на «вы» |
| 1,5-3 | Официальная | Субординационные отношения, восприятие статуса, социальной роли. Сокрытие истинных чувств | Разговор в официальной зоне кабинета. Деловое общение с акцентом на иерархические отношения |
| Более 3 | Открытая | Признание существования | Поверхностное общение |
10. Закон неадекватности отображения человека человеком
Ни один человек не может постичь другого человека с такой степенью достоверности, которая была бы достаточной для принятия полностью прогнозируемых решений относительно этого человека. Человек -сверхсложная система. К тому же он включен в систему общественных отношений и потому является их выражением и отображением. Человек меняется в соответствии с законом возрастной асинхронности - взрослый человек в любой момент времени определенного календарного возраста может находиться на разных уровнях физиологического, интеллектуального, эмоционального, мотивационного, социального и сексуального развития. Но это не все и даже не всегда главное. Главное - человек защищается от попыток раскрыть его особенности и возможности. Но и в защите есть свои закономерности. Именно поэтому научное психологическое знание так важно для управления.
Людмилa Никoлaeвна Зaxaрова - доктор психологических наук, пpoфеccор, заведующая кафедрой психологии управления факультета социальных наук Нижегopoдского государственного унивеpcитета им. Лобaчeвского, эксперт центра дистанционного образования « Элитариум »
Приемы эффективного влияния на детей и взрослых. Как сделать так, чтобы всем все нравилось!
Дорогой Друг доброе время суток!
Надо, чтобы ребенок помыл посуду, а он не моет. Любимый за хлебом не заходит, а мог бы! А сотрудника уже даже штрафовали, а он все равно опаздывает!! Ну что за люди, а?! И что с ними делать, ума не приложу?
Как что?! Ребенку ремня, на любимого наехать, а сотрудника уволить. Не вечно же их уговаривать, да? Так что кто не спрятался, я не виноват. Сами виноваты, что дракона разбудили!!! Кого поджарить?!?!?!
Но, если "жарить" никого не хочется, предлагаю твоему вниманию, Дорогой Друг, опробованные способы эффективного влияния на человека (способы достижения желаемого от других людей).
Основные способы эффективного влияния, это:
Применение силы. Принуждение, давление, напряжение, натиск, вызов, подкуп, волшебный пендель. Жесткий подход.
Влияние мягкое, по-доброму. Использование мягкое убеждение, побуждение. Мягкий подход.
Организация (создание или выстраивание) ситуации, в которой нужные действия происходят закономерно и естественно. Тактический подход.
Управление видением, чувствами и состоянием. Манипулятивный подход.
Опережающий подход.
Про жесткий подход.
Используется при управлении людьми низкой психологической культуры. Люди высокой психологической культуры алгоритм давления в общении между собой не используют.
Тема: приемы влияния на людей, манипуляция людьми, как заставить человека,
Алгоритм Давления является основным алгоритмом воздействия Силовика. , - его словарь. В основе лежит негативная мотивация и принуждение человека к выполнению каких-либо действий.
Схема алгоритма давления
1. Обломали.
Создание анти-ресурса: лишение возможности сопротивляться. Удар, отнятие ресурсов, создание растерянности: Создание болевых точек в душе (чувство вины и пр.) Постановка перед фактом невозможности (Телевизор уже выключил. Побеседуем?).
3. Пригрозили.
Штрафные санкции или другие наказания в случае нарушения запрета. Если не помогает - эскалация конфликта. В качестве положительного подкрепления - отсутствие наказания.
Про мягкий подход.
Принцип - вызвать желание, мягко заинтересовать непосредственно или через некоторый маневр.
Лошадь пришпорили, поводом указали направление, а после погладили. И даже дали сахарку.
Сотруднику подняли самооценку, заинтересовали нужным проектом, восхитились результатом. Вначале первым, потом промежуточным, а потом выписали премию.
Человека подкормили и подбодрили, ему есть чем жить и действовать - дали направление действия: подсказали, попросили, подтолкнули. А как сделал - снова подкормили, погладили, дали положительное подкрепление. То есть снова добавили ресурс.
Тема: приемы влияния на людей, манипуляция людьми, как заставить человека,
На этом, собственно, и стоит любая дрессировка: положительное подкрепление непосредственно сопровождает выполнение нужных действий. Сделал - получи свой сахар. И все довольны.
Про тактический подход.
Организовать ситуацию напрямую. Или через какую-то ситуацию еще:
В основе алгоритма захвата лежат точечные прицельные воздействия (как позитивное, так и негативное) на ключевые фигуры.
Схема алгоритма захвата
Общая схема: Захват - прием - фиксация
1. Вошли в близкий контакт, осуществили первичный захват
Привлечение внимания: обращения по имени, телесный контакт, контакт глазами; первичный контакт и подстройка; создание нужной атмосферы
2. Осуществили прием
Ваш взгляд на ситуацию, собственно просьба или распоряжение, мотивация (выгоды сторон)
3. Зафиксировали
Уточнение понимания, точка результата (о чем точно договорились), позитивное завершение и отмашка к действию.
Когда нужен алгоритм захвата
Алгоритм захвата - универсальное начало отношений, может так же служить началом и базой для осуществления любого другого Алгоритма (мотивации, давления).
Про манипулятивный подход.
Манипуляции естественным образом применяются в самых разных сферах человеческой жизни:
Манипуляции в дискуссии - маленькие хитрости против интересов собеседника, превращающие дискуссию в полемику и бодалку.
Бытовые манипуляции - достаточно прозрачные воздействия, которые обе стороны, как правило, видят и в которые, как правило, играют.
При знакомстве, флирте и соблазнении - сексуальные манипуляции, соблазнительные уловки
Подход "на опережение"
Дорогой Друг, лучше всего действовать так, чтобы потребности во влиянии не возникало. Чтобы, в общем и целом, создавалось ощущение, что все идет своим чередом, как надо и все всем довольны.
Тема: приемы влияния на людей, манипуляция людьми, как заставить человека,
К примеру, ты что-то продаешь. Ведь все мы, так или иначе, что-то продаем и в первую очередь самого себя - свои навыки, знания, время, силы.
Продажи эти, как правило, осуществляются "в лоб" - вот я такой весь замечательный, купите меня и будет вам счастье! Но потенциальный покупатель смотрит, вежливо улыбается, а денег не дает. Вот гад, да? В таких случаях типичное поведение продавца - надавить. Используя весь арсенал приемов влияния, приведенный выше. Но, думаю вы это ощущали на себе, чем настойчивее давишь, тем вероятнее отказ. И что же делать?
ПОДГОТОВИТЬ ВСЕ ЗАРАНЕЕ.
Если ты знаешь, с кем и по какому вопросу тебе предстоит общаться, нужно "провентилировать" ситуацию и выяснить причины, по которым этот человек тебе может отказать. А потом, ЗАРАНЕЕ, подготовиться, то есть, так выстроить свое предложение, чтобы причины возможных отказов или обойти или заранее нейтрализовать. А можно еще и само предлагаемое изменить, чтобы возражений не вызывало:-).
Как бы то ни было, первым делом необходимо выяснить причины отказа. А для этого нужно задать "потенциальному клиенту" (или человеку на него похожему) просто-таки волшебный вопрос: "Почему вы это НЕ купите?".
Частица "НЕ" здесь ключевая, Дорогой Друг!
Давай посмотрим на примере. Представь, что ты автор видео-курса . Опыт показывает, что если человек его пройдет, будет тебя благодарить долго и жарко. Но он ПОКА курс не оплатил. И что с ним делать, Дорогой Друг? Его же необходимо осчастливить!!!:-)
А ведь у него есть какие-то причины, которые мешают ему принять положительное решение. И нам необходимо их выяснить, верно? И вот ты спрашиваешь своего любимого клиента: "Дорогой Друг, скажи пожалуйста, почему ты НЕ купишь видео-курс "Самоопределение по-новому"?. А он задумываешься так глубоко, с чувством... И отвечает: "Нет времени, нет денег" и "Мне это не надо".
Но мы то понимаем, что он просто еще не знает, как сильно ему это надо!:-) И наше дело его просветить. Но этому просвещению могут помешать его предубеждения. Просто не дадут ничего услышать и все. Так что нужно так предложить, чтобы его возражения обойти и не вызывать их. Зная какие возражения будут, это сделать легко. А узнать их и позволяет вопрос "Почему ты НЕ...?"
Часть материала подготовлена по разработкам сайта www.psychologos.ru
Тема: приемы влияния на людей, манипуляция людьми, как заставить человека,
©Caras-Ionut
Время от времени практически любой человек задается вопросом: «Как сделать, чтобы другой человек…(нужное вписать)». Как сделать, чтобы другой понял, осознал, изменил поведение? Этим вопросом мучают друзей, его задают на интернет-форумах, этот вопрос несут задать психологу. Вариации различны, а суть одна.
Нет, ну на самом деле. Как объяснить родителям, что я уже взрослая, и имею право носить сережку в пупке, сделать татуировку и потратить кучу денег на косплейный костюм анимешного героя? Как я могу отучить мужа заглядываться на других женщин, особенно, когда я рядом? Что нужно сделать, чтобы муж прекратил виртуальный роман? Какими словами объяснить маме, что не нужно лезть в жизнь выросшего сына? Как заставить взрослую дочку убираться в своей квартире дома и убедить ее готовить что-то, а не питаться только покупными суши? Как заставить мужа найти нормальную работу и зарабатывать деньги, о которых не стыдно сказать? Какими словами и действиями я могу убедить мужчину, чтобы он принимал больше участия в воспитании детей, а не только ставил им мультики, пока он сам отсиживается за компьютером?
Ответ один, и он простой: НИКАК.
Нет, серьезно. Это я даже не про то, что волшебной кнопки ни на одном человеке нет, и переделать другого чудесным образом не удастся. Я о другом: в конце концов, если бы человек мог узнать у психолога пару волшебных слов, которые помогли бы преобразить ближнего по желаемому образу и подобию, то… То переделываемому было бы непонятно: «Почему переделывать надо меня под его требования, а не его под мои запросы».
Ну, то есть, представим себе, например, маму, которая хочет услышать от психолога, что именно надо сказать или сделать, чтобы повлиять на сына. Ей хочется, чтобы кровиночка учил уроки, прибирался в комнате и возвращался домой до 22:00. И маме хотелось бы что-то сделать, найти такие слова, такие методы воздействия, чтобы другой человек (родной ребенок) все это выполнял. Это ж для его блага, в конце-то концов! Но – тут есть одно но: у ребенка-то имеются свои планы на собственную жизнь и свободное время. Сын, напротив, хочет потратить минимум времени на подготовку к ЕГЭ, а максимум – на зависание в соцсетях, ну и на вечернюю встречу с друзьями у него тоже имеется обширная программа. И уже ребенок, если бы обратился к психологу, мог бы сформулировать вопрос: «Как мне заставить родителей успокоиться, чтобы они не совали нос в мои дела, а вместо этого молча, без единого вопроса, давали денег на поездку в Казантип и новые роликовые коньки?»
Непонятно, почему нужно переделывать одного человека под вкусы и запросы другого. Почему какого-то живого человека надо перекраивать по чьим-то чужим лекалам.
Для такой «перекройки» другого без его желания и ведома есть название - манипуляция. При манипуляции другой человек воспринимается, как средство достижения своих целей, инструмент, орудие. Целью манипуляции не всегда может быть «шкурный интерес», часто – это всего лишь желание организовать мир вокруг себя каким-то определенным образом: например, мама, «воспитывающая сына аккуратным», не преследует целей наживы и не желает закабалить сына домашней работой. Часто такой маме просто хочется, чтобы ее ребенок разделял ее ценности и его комната выглядела бы так, как маме нравится. Ну, то есть, чтобы окружение ближнего было оформлено так, как мама считает правильным, чтобы мир вокруг нее был организован так, как кажется ей логичным и верным. Так проще, так привычнее, так безопаснее. Привыкать же к артистическим ухваткам младшего поколения, видеть его непривычные манеры и раскованное поведение – пугает.
Вот мама и подгоняет сына под шаблон поведения. Так вообще в манипуляции – подогнать живого человека под какую-то схему кажется более простым и предпочтительным, чем изменить свои установки насчет окружающего мира и представление о том самом другом, которого пытаешься «отрихтовать напильником». Маме не желающего убирать сына проще быть недовольной, а не приложить внутреннее усилие и признать, что ребенок вырос. Родителям взрослой дочки, которая тратит весь свой немалый фрилансерский заработок на пошив костюмов для отыгрывания ролевых игр, проще возмущаться. Гораздо труднее признать, что мир изменился, и что зарабатывать сегодня можно не только у станка или в конторе, но и дома за компьютером со скайпом, или вообще – сидя по ночам в интернете.Мысль о том, что я, возможно, устарел – тяжела и пугает, проще не признавать обновленной действительности и высказывать претензии носителю современных новшеств. Жене ветреного мужа проще надеяться, что есть волшебное заклинание или такой метод воздействия, от которого мужчина перестанет переписываться на сайте знакомств с другими или прекратит флиртовать с соседкой. Гораздо труднее признать, что, возможно, женщина сама ошиблась, и он вовсе не такой человек, который ей нужен: ожидалось, что он бросит фривольные холостяцкие забавы, и станет надежным мужем и отцом. Признать, что она сама поступила неверно, а выбирать жениха стоило не только по веселому нраву и общительности – страшно.Потому, что после этого непростого признания нужно будет также принимать решение, как же строить отношения дальше, возможно, уже без этого мужчины – а на него потрачены годы жизни. Надежда на то, что найдется «ловкая манипуляция, которой невозможно противостоять», кажется такой женщине более успокаивающей и позволяет отложить тяжелые осознания и непростые решения на «когда-нибудь», на неопределенный срок.
Поиск способа «как сделать так, чтобы он…» - это, обычно, способ врать самому себе. Это попытка не признавать перед самим собой какую-то неприятную, пугающую правду - о самом себе, о ближнем или об окружающем мире.
Честный вопрос, который нужно задавать себе вместо «как сделать, чтобы он» - это «как МНЕ быть в такой ситуации?». То есть, признать, что действительность вот такова. Что сын мусорит в своей комнате, и, кажется, даже тайком курит в ней. Что муж, действительно, строил глазки продавщице в супермаркете, пока жена отошла за корзинкой, и, похоже, почти взял у нее телефончик, да ненароком вернулась супруга. Что дочка, похоже, действительно, зарабатывает каким-то странным способом, по ночам рисуя какие-то графики на компьютере, а потом практически все деньги тратит на какие-то наряды из странных тканей и заклепок. Для начала стоит признать, что все именно так, как оно выглядит. Потом – попытаться осознать свои чувства на эту тему.
Необязательно вываливать весь бурлящий эмоциональный поток на «виновника» переживаний. Но, как минимум, себе-то сознаться- стоит. Ну, и, наконец, главное. Подумать о том, ЧТО ЖЕ МНЕ ДЕЛАТЬ ТЕПЕРЬ. Теперь, когда я понял, что окружающее вот таково.
Да, понимаю, это страшно. Пройти все эти шаги (по осознанию, эмоциональному отреагированию, по принятию решений) без определенного навыка – трудно. Но я просто хочу сказать, что этот способ – действует. В отличии от метода «измените мне, уважаемый психолог, другого человека под мой запрос». За такое мало того, что нормальный психолог не возьмется, но еще это желание принципиально нереализуемо. Другие люди – не пластилин, из которого мы можем лепить по своим пожеланиям. С другими людьми надо взаимодействовать и договариваться, тем или иным способом. А для этого сперва стоит признать, что они таковы, какие они есть. А не полуфабрикат для изготовления из них того, что мы бы хотели видеть на их месте.
