SmartReading je nov projekt Mihaila Ivanova, soustanovitelja enega vodilnih ruskih založnikov poslovne literature Mann, Ivanov in Ferber ter njegovih partnerjev. SmartReading objavlja tako imenovani povzetek - besedila, ki v jedrnati obliki povzemajo ključne ideje uspešnice nefikcijske zvrsti. Tako se lahko ljudje, ki iz nekega razloga ne morejo hitro prebrati celotnih različic knjig, seznanijo z njihovimi glavnimi idejami in tezami. SmartReading pri svojem delu uporablja naročniški poslovni model.
Uvod
Knjiga »Gverilsko trženje. Preprosti načini za doseganje velikega dobička ob nizkih stroških «je revolucioniral poslovni svet in razkril mit, da je čudovit proračun nujen pogoj za uspešno promocijo izdelkov.
Najprej se gverilsko trženje razlikuje od tradicionalnega po prožnosti, kreativnosti in usmerjenosti k kupcem. Tržič gverilcev ima v svojem arzenalu dvesto učinkovitih orodij, vključno z mini mediji, max mediji in spletnimi viri.
Gverilsko trženje temelji na znanju psihologije, zaradi česar je izjemno učinkovito, ker je 90% nakupov opravljenih nevede. Dobro organizirana podpora strankam in tržna orodja v živo povečujejo zvestobo starih strank in privabljajo nove.
Knjiga Jaya Levinsona je nedvomno vredna, da postane referenčna knjiga tako za nadobudnega podjetnika kot za izkušenega poslovneža. Zmore navdihniti ljudi, ki oklevajo, da bi ustanovili svoj posel.
1. Kaj je gverilsko trženje
Gverilsko trženje je po zaslugi Jaya Levinsona relativno nov izraz. Če so se podjetniki začetniki prej ustrahovali prihajajočih finančnih naložb, zdaj številni gverilski trgovci po vsem svetu iščejo in najdejo učinkovite proračunske načine za promocijo blaga in storitev.
1.1. Tradicionalno trženje VS gverilsko trženje.
1. Običajno trženje trdi, da je za vstop na trg in uveljavitev na njem potreben denar. Gverilsko trženje ne nasprotuje vlaganju denarja, meni pa, da je mogoče enako učinkovito vlagati čas, domišljijo, energijo in informacije.
2. Tradicionalno trženje je zavito v skrivnost - mnogi podjetniki ne vedo v celoti, kaj je vključeno v ta koncept: prodaja, spletna stran, PR ... Gverilsko trženje je popolnoma voden in nadzorovan proces.
3. Običajno trženje je usmerjeno v velika podjetja, medtem ko gverilsko trženje je božja dar za podjetja z majhnim proračunom, a velikimi ambicijami.
4. Tradicionalno trženje ima veliko meril uspešnosti: obseg prodaje, število odzivov na ponudbo, kliki na spletnih mestih ali promet v trgovinah. Gverilsko trženje ima eno metriko uspešnosti - dobiček.
5. Običajno trženje temelji na izkušnjah in presoji ter gverilsko trženje temelji na znanju psihologije.
6. Tradicionalno trženje posel postopoma razvija in spreminja, gverilsko trženje sprva ve, čemu si prizadevati.
7. V skladu s tradicionalno tržno shemo se podjetje razvija linearno in postopoma privablja nove kupce. Ta draga in počasna metoda je tuje gverilskemu trženju, kar je približno zagotavlja eksponentno rast poslovanja.
8. Tradicionalno trženje se osredotoča izključno na prodajo, gverilsko trženje je namenjeno vzdrževanju odnosov s strankami.
9. Tradicionalni tržni klici za preučevanje trga in odpravo konkurentov ter gveril preučuje trg, da bi ugotovil podjetja s podobnimi cilji in partnerstvo z njimi, kar bo posledično pomagalo zmanjšati stroške in razširiti doseg.
10. Običajno trženje meni, da je logotip potreben za predstavitev podjetja in gverilsko trženje ponuja meme - univerzalni vizualni in besedni simboli, ki prenašajo idejo.
11. Tradicionalno trženje je »samotrženje« z zgodbami o podjetju, njegovih ciljih in izdelkih. Gverilsko trženje je vaše trženjesprva usmerjena na želje in potrebe kupcev.
12. Običajno trženje se osredotoča na to, kaj lahko od stranke dobite gverilsko trženje najprej določi, kaj je mogoče dati kupcu.
13. Tradicionalno trženje verjame v ločena sredstva, gverilsko trženje pa v to le pravilna kombinacija tržnih orodij lahko vodi do uspeha.
14. Tradicionalni tržniki štejejo denar in gverilski tržniki zbirajo nove stikeki so ključnega pomena za ustvarjanje dobička.
15. Tradicionalno trženje je sumljivo do novih tehnologij in gverilski tržnikinasprotno, so tehnofiliker uvajanje novih tehnologij daje podjetju prožnost in hitrost.
16. Tradicionalno trženje cilja na splošno javnost, medtem ko gverilsko trženje skuša čim bolj zožiti ciljno skupino, da bi lahko posredovali informacije vsaki potencialni stranki.
17. Tradicionalno trženje je globalno: z uporabo radia, televizije in tiska prezre podrobnosti. Gverilsko trženje je usmerjeno v podrobnostikar pomaga graditi ugled in obdržati stranke.
18. Glavni cilj tradicionalnega trženja je prodaja, toda gverilsko trženje ima bolj realen cilj - pridobite soglasje ljudi za obveščanje o svojem izdelku.
19. Tradicionalno trženje je monolog in gverilsko trženje - dialog, da potencialna stranka postane udeleženec tržnega procesa.
20. Tradicionalno trženje takrat prepozna samo televizijo, radio, časopise, revije, internet in neposredno pošto kako gverilsko trženje uporablja 200 marketinških orodij, od katerih so nekatera brezplačna.
Tradicionalno trženje se osredotoča izključno na prodajo,gverilsko trženje - za ohranitev odnosov s strankami
1.2. Kje začeti?Začeti morate s kakovostnim izdelkom. Če je izdelek slab, bo gverilsko trženje samo pospešilo njegovo propadanje.
Zagotovo boste potrebovali kapital. Za pospeševanje podjetja bi moralo biti dovolj denarja v treh mesecih (v idealnem primeru v enem letu). Kakšen naj bo proračun, je odvisno od vaših ciljev.
Morali bi raziskati vsako tržno orodje, da ocenite koristnost vsakega za vaše podjetje, nato pa preizkusiti čim več orodij v različnih kombinacijah.
Nato morate oblikovati cilj in nato na kratko in jasno opredeliti ključni koncept.
En podjetnik je želel začeti s tečaji računalniške pismenosti. Ker je vedel, da večina ljudi trpi zaradi tehnofobije, je svoj cilj oblikoval takole: "Želim zmanjšati strah ljudi pred računalniki, da bodo lahko cenili konkurenčne prednosti ljudi, ki uporabljajo računalnik." Nato je besedilo skrajšal na »Naučil bom ljudi delati z računalnikom« in takoj razumel, kakšno ime bi moralo imeti podjetje - »Računalniki za začetnike«. Posledično je koncept podjetja zajel le nekaj strani, kar je dalo jasno predstavo o prihodnjem poslu in pripeljalo do uspeha.
Če si želite zagotoviti uspešno trženje, morate za razvoj kreativne strategije slediti tem korakom:
- Določite vrhunec svojega predloga.
- Osvetlitev spremenite v pomembno prednost.
- Navedite svoje ugodnosti čim bolj verodostojno.
- Pritegnite pozornost.
- Spodbujajte občinstvo k sodelovanju.
- Poskrbite, da bo vaše sporočilo jasno.
- Povežite svoj oglas s kreativno strategijo.
Po izbiri marketinških orodij jih je treba kompetentno organizirati z oblikovanjem tržnega programa. Najboljši način za to je uporaba tržnega koledarja, ki vam pomaga organizirati vse predmete. Gverilski tržni koledarji podrobno opisujejo vsak teden v letu: tržni mediji; spletne promocije ali drugi dogodki, v katerih boste sodelovali; trajanje vsake promocije. Poleg tega nekateri tržni koledarji vključujejo stroške tržnih dejavnosti.
Ne pozabite, da je najboljši način, da prihranite denar za trženje, natančno sledenje vašemu marketinškemu programu. Prezgodnja ustavitev je zanesljiv način za izgubo denarja.
2. Trženje in mediji
Ena od nevarnosti je umeščanje pravih oglasov v napačne medije.
Pri izbiri marketinških orodij morate biti najprej pozorni na teme, ki jih lahko kompetentno in redno uporabljate.
2.1. Minimmedia
V gverilskem okolju je priljubljeno trženje prek minimalnih medijev: zbiranje naročil, pošiljanje osebnih pisem, pošiljanje dopisnic, telefonsko trženje, distribucija brošur, dajanje oglasov v kinematografe, oglaševanje na oglasnih deskah, dajanje tajnih oglasov, uporaba rumenih strani in vizitk z dvojno rabo. V tem primeru je majhnost vašega podjetja plus: zagotovite si lahko največjo prilagodljivost in bližino strank. Poleg tega uporaba minimalnih medijev ne bo resno škodovala vašemu proračunu, saj so vsi poceni.
Najstarejša metoda minimmedia je nabiranje naročil. Njegovo bistvo je pogledati v oči potencialnim strankam in jih prositi, naj oddajo naročilo. Za uspeh pri izbiri naročil morate biti navdušeni nad izdelkom, ki se prodaja, iskreno zadovoljni z ljudmi in biti namenski. Zbiranje naročil je lahko najcenejše marketinško orodje, tudi brezplačno, vendar zamudno. Na žalost z njim ne boste mogli doseči dovolj potencialnih strank, njegov obseg pa je geografsko omejen. Vendar je ta metoda nepogrešljiva, če šele začnete podjetje in imate omejena finančna sredstva. Zbiranje naročil je sestavljeno iz treh stopenj: stik, predstavitev in dokončanje. Pri zbiranju naročil se morate ravnati po naslednjih pravilih:
- čim več izvedeti o stranki, poskusiti predstavitev prilagoditi zanj;
- spoznajte osebo, ki je pooblaščena za odločanje;
- obleči se primerno - oglaševanje storitve čiščenja oken v obleki Hugo Boss je nekoliko čudno;
- bodi lakoničen - ne zapravljaj časa drugih;
- pojdite naravnost v bistvo in se osredotočite na glavne prednosti izdelka ali storitve;
- povezava - poimenujte imena kupcev, ki so zadovoljni z vašim izdelkom;
- dobite naročilo - vedno pomislite na sklenitev posla.
Med predstavitvijo spremljajte opis izdelka z opisom prednosti: naš varnostni sistem ima sončno energijo, zato ne potrebujete baterij in ne potrebujete električne energije.
V začetni fazi sredstva niso vedno na voljo za kakovostno proizvodnjo brošurein brošure... Za sporočanje informacij o svojem izdelku ali storitvi lahko izberete možnost "dva v enem" - vizitka, na eni strani bodo ime in kontaktni podatki podjetja, na drugi pa kratek seznam, kaj lahko ponudite stranki.
Učinkovito in poceni orodje je osebno pismo, v katerem stranki ponudite nekaj, kar potrebuje. Učinkovitost osebnih e-poštnih sporočil je približno 10%, v nasprotju s prilagojenim pošiljanjem po pošti (standardno besedilo z imenom stranke), ki k nakupu spodbuja le približno 2% prejemnikov. Če želite napisati učinkovito osebno pismo, upoštevajte naslednja pravila:
- pismo ne sme biti daljše od ene strani;
- prvi odstavek ne sme vsebovati več kot 5-6 vrstic;
- na začetku vsakega odstavka morate zamakniti;
- ne preobremenjujte črke z velikimi črkami, podčrtaji, znaki;
- pismo ne sme izgledati kot vnaprej pripravljena "prazna";
- podpis mora biti označen z barvo, ki se razlikuje od glavnega besedila;
- pismo mora vsebovati postscript, ki vsebuje odstavek, ki ustvarja občutek nujnosti predloga.
V osebnem pismu morate uporabiti čim več osebnih podatkov. Tako na poštnem seznamu običajno napišejo: »Dragi vrtnar! Letos boste morda v težavah. Z veseljem vam ponujamo široko paleto izdelkov za vrt in strokovne nasvete. " Vendar bo osebno pismo videti drugače: »Draga gospodična Atkins! Vaše vrtnarje in nageljni so letos videti neverjetno! Vendar vrtnice potrebujejo pomoč. Z veseljem vam bom pomagal pri soočanju s to težavo. "
Telefonsko trženje - učinkovito orodje, če prodajate blago ali storitve drugim podjetjem. Naredite seznam 100 strank, ki jih najbolj želite dobiti, in se odločite za to. V ZDA je telefonsko trženje izjemno priljubljeno in v zadnjih treh desetletjih raste donosnost. Telefonski klic traja manj časa in denarja kot zbiranje naročil; je bolj osebno kot pisanje; zagotavlja dokaj tesen osebni stik s potencialnim kupcem. Vendar je človeškemu glasu lažje reči ne kot človeku osebno. Pri pripravi telefonske predstavitve je treba upoštevati številne stvari:
- zapomnjena predstavitev se sliši bolje kot brati "s papirja";
- preden govorite v telefonsko slušalko, naredite zvočni posnetek in ocenite, kako se sliši;
- govor naj bo kot pogovor in ne kot oglas, sogovorniku pa mora omogočati vstavljanje replik in postavljanje vprašanj;
- skripta ne bi smeli spreminjati, lahko ga le preoblikujete; za konec pogovora je treba pripraviti več možnosti, odvisno od reakcije sogovornika.
Ljudje radi slišijo besede, kot so dobiček, prodaja, prihodek, denarni tok, prihranki, produktivnost, tržni delež, konkurenčna prednost, vendar sovražijo žargon in modne fraze.
Številna podjetja uspevajo naprej tajno oglaševanje... Zdaj najbolj priljubljeni spletni viri, ki v večini omogočajo brezplačno oglaševanje. Ko objavljate male oglase, ne pozabite, da:
- naslov ne sme biti dolg;
- okrajšav in izrazov ne bi smeli uporabljati - to lahko ovira razumevanje;
- bolje je pisati v kratkih stavkih;
- oglaševanje je treba oblikovati tako, da se razlikuje od drugih;
- morate skrbno izbrati naslov.
Kot primer neuspešnih oglasov avtor navaja oglas za najem stanovanja v Veliki Britaniji. Navedlo je, da stroški vključujejo CCF & F. Kasneje sta Jay Levinson in njegova žena izvedela, da okrajšava pomeni "preproge, zavese, napeljave in oprema" ("preproge, zavese, omrežja in komunikacije, ki zgradbam zagotavljajo oskrbo z vodo, toploto in plinom").
2.2. MaximmediaKo govorimo o marketingu maxmedia, mislimo na revije, radio, televizijo, panoje, neposredno pošto in internet. Gverilski tržnik ve, kako z majhnim proračunom učinkovito uporabiti maksimirane medije. Oglaševanje v medijih močno poveča učinek mini medijev... Zaradi povečanja deleža malih podjetij (v ZDA - približno 98%) so časopisi, revije, televizijske in radijske družbe začele ponujati privlačne cene za oglaševalske pakete. Posledično je trženje prek maximmedia postalo dostopno skoraj vsem.
Spletno oglaševanje postopoma nadomešča časopisno oglaševanje. Vendar obstajajo kategorije državljanov, ki interneta ne uporabljajo aktivno: najprej so to starejši ljudje in emigranti, ki berejo časopise, objavljene v njihovem maternem jeziku. Pomnožite naklado časopisa s tremi in dobili boste približno število bralcev. Olajšajte branje oglasa: izberite ostro pisavo, ki ni manjša od glavne pisave časopisa, in se odločite za temno pisavo na svetlem ozadju. Pri izbiri velikosti oglasa je optimalno, da v širini in višini presega polovico časopisne strani: takšen oglas bo izstopal nič manj kot če bi zasedel celo stran, pri tem pa boste lahko prihranili pri stroških. Nedoločeni naslovi zmanjšajo uspešnost oglasov za 11%, humor pa lahko poveča učinkovitost oglasov za 10%. Udeležba slavnih v oglaševanju pogosto poveča oglaševalsko uspešnost za 25%.
Če želite ugotoviti, kateri časopis najbolj ustreza vašemu oglasu, naredite naslednjo analizo: Oglas objavite v več časopisih, pri čemer vsak oglas ponuja različne možnosti popustov. V oglasu uporabite kupone. Če jih vzamemo od kupcev, ne bo težko razumeti, v katerih časopisih oglaševanje ne deluje in v katerih prinaša največjo donosnost. Pazite, da natančno določite, ali se potrošnik odziva na ponudbo ali časopis. To lahko ugotovimo s ponovnim testom: objavite še en stavek v najučinkovitejšem časopisu. Če ste tokrat dosegli dobre rezultate, potem ste zadeli cilj.
Oglaševanje v revijah verodostojna, saj sloni na odnosu do same revije. Če ljudje mislijo, da je revija zanesljiva in ugledna, ponavadi tak odnos prenašajo na podjetja, ki na njej oglašujejo. Oglasi v revijah so bolj ciljno usmerjeni kot časopisi: ciljate na določeno občinstvo ljudi in vsak bralec revije postane vaša potencialna stranka. Dober gverilski prodajalec ne bo oglaševal v revijah za množično prodajo. V oglasu je treba uporabiti krepke podnaslove - kratki, vendar čim bolj informativni.
Enemu uspešnemu podjetju je uspelo 33 let uporabiti enkratni oglas v reviji Time leta 1973! Izvodi tega oglasa so bili postavljeni na okencih in izložbah trgovin ter razdeljeni po poštnem seznamu, na katerem je pisalo: "Tako je ta oglas izgledal v reviji Time."
Radijsko oglaševanje ni tako priljubljeno kot oglaševanje v časopisih in spletno trženje. Vendar vas radio bolj približa občinstvu kot časopisi ali internet. Radijsko oglaševanje lahko učinkovito uporablja podjetje z omejenim oglaševalskim proračunom. Če želite določiti, na kateri radijski postaji želite oglaševati, je vredno opraviti test, podoben tistemu, o katerem smo razpravljali pri oglaševanju v časopisih.
- prihranite denar tako, da oglase objavite vsake tri od štirih tednov;
- ponavljajte isti pljusk z oglasi več dni zapored (na primer od srede do nedelje);
- poskušajte oglaševati ob koncu delovnega dne, ko se ljudje vozijo domov in so bolj nakupovalno razpoloženi kot sredi delovnega dne.
- pri preverjanju kakovosti zvoka poslušajte oglase na avtomobilski opremi in ne v studiu;
- izvedeti o popustih in bonusih, ki jih zagotavljajo radijske postaje;
- preučite občinstvo radijskih postaj, ki oddajajo na vašem območju distribucije;
- pri radijskem oglaševanju se sklicujete na svoje spletno mesto - v kratkem videoposnetku ni mogoče podrobneje povedati izdelka, spletno mesto si je mogoče dolgo ogledati.
Televizija je že vrsto let nesporna favoritinja med mediji. Zdaj tV reklama na voljo tudi malim podjetjem. Zdaj lahko občinstvo zožite tako, da prikazujete oglase na tematskih kanalih in celo prebivalcem določenih območij. Vendar je ena od posebnosti televizijskega oglaševanja dejstvo, da je učinkovito le, kadar se pogosto prikazuje. Prikazovanje videoposnetka enkrat na mesec ne bo premaknilo prodaje.
Uspešen televizijski oglas se začne z idejo. Poskusite to idejo izraziti vizualno, nato dodajte besede, glasbo in zvočne učinke, da bo jasnejša in močnejša. Oglejte si oglas brez zvoka. Če je to zmagovalni oglas, bo svoj cilj dosegel le s pomočjo video zaporedja.
Zunanje oglaševanje - to so reklamni panoji, transparenti, oglaševanje v prometu, zunanji znaki. Kaj naredi zunanje oglase slabe? Pomanjkljivost berljivosti, edinstvenost, modna tipografija, dolgočasne barve, kratke besede, slaba umestitev in slaba komunikacija z drugimi komponentami trženja.
Knjigarna malega podjetnika se je znašla stisnjena med dve veliki knjigarni. Nekega dne je lastnik prišel v službo in videl, da je tekmec na desni obesil ogromen plakat: "Super jubilejna prodaja - cene minus 50%!" Plakat je bil večji od celotnega izloga sosednje trgovine. Položaj s tekmecem na levi je bil še slabši: trgovina je imela še večji plakat: "Skupna prodaja - cene znižane za 60%!" Kot gverilski tržnik se lastnik trgovine ni meril s svojimi velikanskimi sosedi v višini popustov in plakatov, temveč je obesil plakat z unikatnim napisom "Enter".
2.3. Elektronski mediji
Priljubljenost orodij za elektronsko trženje vsako leto narašča. Ne samo oglaševanje, tudi trgovske platforme se množično »selijo« na internet. Če se odločite za spletno prodajo, se morate naučiti pravila treh tretjin: določiti morate proračun za spletno trženje, nato tretjino tega zneska vložiti v razvoj vašega spletnega mesta, tretjino v njegovo promocijo in tretjino v njegovo podporo. Večina tržnikov, ki propadajo, vlaga tri tretjine v razvoj spletnih strani in se potem sprašuje, zakaj ne ustvarjajo velikega dobička.
Na prvi pogled so navodila za internetno trženje zelo preprosta:
- začnite z izjemnim izdelkom ali storitvijo;
- ustvariti motivacijsko spletno stran;
- pošljite e-pošto s povezavami do vašega spletnega mesta.
Najenostavnejši del tega postopka je izjemen izdelek ali storitev. Izdelava spletne strani, ki bo povečala prodajo, ni enostavna, je pa pravi izziv. Glavna težava pa je v sestavljanju seznama ljudi, ki vas bodo želeli poslušati in vzpostaviti stik z vami. Priprava poštni seznam je postopek določanja vašega trga in določanja ciljev. Iskanje imen in naslovov ni težko; težje je doseči, da se ljudje strinjajo s prejemanjem glasila. Seznam lahko dodate tako, da ljudem ponudite brezplačno naročnino na glasila ali brezplačno e-knjigo. Ideja je ponuditi dragocene informacije je brezplačno.
Blogiranje - zanimiva marketinška tehnika. Uspešen blog izpolnjuje pet zahtev:
- individualnost - bralci naj se počutijo, kot da osebno poznajo avtorja;
- uporabnost;
- slog pisanja - poskušajte biti iskreni, vendar izdelka ne vsiljujte preveč agresivno;
- uporabnost in oblikovanje;
- želja po vrnitvi.
Če ne morete pisati dobrih kratkih objav dvakrat ali trikrat na teden ali če niste dovolj odprti, da bi sodelovali s svojimi potencialnimi uporabniki, potem blogiranje ni za vas.
Nenavadno priročno marketinško orodje je spletni seminarji:
- na poti ni treba izgubljati časa in denarja;
- ni potrebe po najemu sobe in hotela;
- mogoče je predstaviti besedila, predstavitve in video posnetke;
- lahko jih vodimo za več ljudi ali več tisoč poslušalcev.
Partnerski programi je eden najboljših marketinških dosežkov. Avtor predlaga osem osnovnih sestavin za uspešen trženjski recept:
- dober partner;
- načrtovanje časa in možnosti;
- organizacija skupnega poslovanja;
- skupni poslovni načrt;
- vaši zaposleni in partnerji;
- izvajanje načrta;
- odprtost, pomanjkanje skrivnosti;
- izhodne strategije.
Glede na študijo Georgia Institute of Technology 87% uporabnikov interneta uporablja iskalnike za odkrivanje novih spletnih mest. Vendar pa 80–90% spletnih uporabnikov gleda samo prvo stran rezultatov iskanja, zato mora biti vaše spletno mesto v ospredju, da doseže dober promet. Če spletno mesto ni dovolj optimiziran za najboljše iskalnikipotem vas stranke morda ne bodo našle. Dobro optimizirano spletno mesto za iskalnike vam bo omogočilo motivirane obiskovalce - tiste, ki želijo nekaj kupiti. Uporabniki iskalnikov postanejo resnične stranke 10-100-krat pogosteje kot uporabniki, ki so prišli skozi oglaševanje s pasicami. Optimizacija iskalnikov je dolgoročna naložba, saj lahko poveča promet za mesece ali celo leta.
Na Amazon.com deluje eden najuspešnejših partnerskih programov. Spletno mesto plačuje provizije povezanim podjetjem, katerih kupci kupujejo na Amazon.com. Partnerski programi so izjemno enostavni za uporabo in namestitev, vsebujejo posebno kodo, ki sistemu sporoča, kateri obiskovalci so prišli z vašega spletnega mesta
3. Trženje brez medijev
Trženje brez medijev je najpomembnejša metoda gverilskega prodajalca, ker ne zahteva finančnih naložb... Vendar je enako pomembno in zahteva nematerialne naložbe v obliki časa, energije, domišljije in informacij.
3.1. Trženje v živo
Pri tej vrsti trženja imajo ljudje vodilno vlogo: vi, vaši zaposleni, zadovoljne stranke in mediji.
Zagotavljanje kakovosti storitev neposredno odvisna od sposobnosti slišati stranko. Z odzivanjem na njegove sanje in želje boste zaslužili hvaležnost in zvestobo. Od petih najpomembnejših razlogov, zakaj ljudje postanejo redni kupci podjetij, je storitev na tretjem mestu, takoj za zaupanjem in kakovostjo, vendar pred izbiro in ceno.
Večina podjetij izgubi kupce zaradi brezbrižnosti po zaključku posla. Brezbrižnost po prodaji je odgovorna za 68% vseh izgub ameriških podjetij.
Številni uspešni podjetniki uporabljajo eno glavnih ne-medijskih metod trženja: svoje izdelke razstavljajo in prodajajo naprej industrijske razstave in sejmi. Ti ljudje razumejo, da se teh resničnih strank udeleži veliko resnih strank, zato si zelo prizadevajo za organizacijo razstav in prodajo svojih izdelkov (sejmi običajno prodajajo blago, ne pa storitev).
Običajno ljudje ne marajo občutka trženja pod vplivom, zato bolj zaupajo prijateljem. Ko človek nekaj kupi, je pomembno, da uporabimo pojav »trenutka največjega zadovoljstva«. Traja od dneva nakupa 30 dni. V tem obdobju ljudje o vašem podjetju govorijo z navdušenjem. Če jim izročite brošuro ali brošuro, ki na kratko opisuje prednosti vašega izdelka, potem dajte prave besede v prava usta in to storite v pravem trenutku, kar bo zagotovilo pritok kupcev zahvaljujoč Ustno izročilo.
En odvetnik je želel vzpostaviti tople odnose s strankami. Vzel si je pravilo, da jih ne le pospremi do dvigala, temveč se spusti iz tretjeindvajsetega nadstropja v preddverju in pospremi do avta. Ni presenetljivo, da se je o vljudnem odvetniku beseda hitro razširila med prijatelji in sorodniki odvetnikovih obiskovalcev.
3.2. Življenje po dogovoru
Večina podjetij izgubi kupce zaradi brezbrižnosti po zaključenem poslu. Brezbrižnost po prodaji je odgovorna za 68% vseh izgub ameriških podjetij. Lastniki podjetij menijo, da se trženje konča takoj po prodaji. Ni prav. Trženje se začne, ko zaključite posel. Modre gverile razumejo, da bo nekaj novega prodati stranki veliko težje kot staremu. Z dosledno podporo bo stranka postala stalna.
Ko je gverila izdelek prodala, kupec v 48 urah prejme zahvalno pismo. Mesec dni kasneje partizan pošlje novo pismo ali pa pokliče kupca, da ugotovi, ali je z izdelkom zadovoljen in ali ima kakšna vprašanja. Po treh mesecih stranka prejme informacije o novem izdelku (storitvi) ali sorodnem izdelku. Čez nekaj časa kupca prosimo, da priporoči tri znance, ki bi jih ponudbe podjetja morda zanimale. Eno leto po nakupu kupec prejme pismo s kuponom za popust. Ker postane stranka večkrat, pošlje svoje znance v partizansko podjetje in še naprej ohranja stike s strankami.
Zaključek
Knjiga »Gverilsko trženje. Enostavni načini ustvarjanja dobička z nizkimi stroški «so revolucionirali svet trženja in razkrili mit, da je promocija izdelkov visoke kakovosti možna le z impresivnim bančnim računom.
Gverilsko trženje se razlikuje od tradicionalnega trženja tako kot leseni abakus od računalnika. Gverilsko trženje je popolnoma voden proces, ki temelji na znanju psihologije in je osredotočen na potrebe stranke.
Edini kazalnik učinkovitosti gverilskega trženja je dobiček, odlikuje ga velika prilagodljivost, prilagodljivost in pozornost do detajlov.
Gverilski tržniki si prizadevajo sodelovati z ozko ciljno skupino in mojstrsko kombinirati sredstva proračunskega trženja.
Z gverilskim trženjem lahko vsakdo, ki je pripravljen vložiti čas, domišljijo, energijo in informacije, uspe.
Če ste prepričani v kakovost in nujnost tega, kar prodajate - sestavite trženjski program in mu sledite kljub težavam.
V arzenalu gverilskega prodajalca je na stotine orodij, zato je pomembno, da vsako preučite in nato preizkusite čim več, da se odločite, katera orodja so učinkovita za vaše podjetje.
V začetni fazi so prioritetni čim manjši mediji: ne zahtevajo večjih finančnih naložb, omogočajo pa vam boljše razumevanje ciljne skupine in zagotavljanje hitrosti in prilagodljivosti poslovanja.
Pravilno izbrana sredstva maksimuma lahko pomnožijo učinek minimuma. V zadnjih desetletjih se stroški medijskega oglaševanja zmanjšujejo, zaradi česar je dostopno malim podjetjem.
Spletno trženje je vsako leto bolj priljubljeno. Vendar so tako učinkovita orodja, kot so pasicni oglasi, e-novice, spletni seminarji, blogi in optimizacija iskalnikov, neučinkovita, če jih ne kombiniramo z orodji mini in maxmedia.
Kakor je medijsko trženje tako, je osebna vpletenost tista, ki podjetje razlikuje od drugih. Poleg tega lahko "trženje v živo" bistveno zmanjša proračun in privabi kupce ne za en posel, ampak za življenje.
Kaj povezujete z besedo "trženje"? Reklame? Časopisni oglasi? Ste se kdaj vprašali, kaj trženje pravzaprav pomeni?
Trženje je sestavljeno iz podrobnosti, ki oblikujejo potrošnikovo dojemanje podjetja: logotip, embalaža izdelkov, reklamna brošura itd. Cilj trženja je obvladovati vtis ljudi s prilagajanjem teh podrobnosti. Trženje določa, kateri izdelki so predstavljeni kupcu: ekskluzivni ali v obliki optimalnega razmerja med ceno in kakovostjo.
Trženje je stalen postopek, ne enkraten dogodek. Marketinška kampanja je skrbno načrtovana in sprožena. To lahko vključuje razdeljevanje letakov na ulici, pošiljanje e-pošte ali oglaševanje na televiziji.
Na koncu tržne kampanje ne morete biti mirni na lovorikah. Prihodke od kampanje je treba ponovno naložiti v trženje. Zakaj?
Svet se nenehno spreminja, na obzorju se nenehno pojavljajo novi konkurenti, zato morate redno pritegniti pozornost potrošnikov.
Trženje ni namenjeno le privabljanju novih strank, temveč tudi ohranjanju obstoječih. Ne glede na to, kako zadovoljni so potrošniki, jih je treba opomniti na njihov obstoj - s trženjem.
Trženja ni mogoče prenesti v stanje »zaključeno«, nenehno morate lansirati nove kampanje.
Inovativno in poceni gverilsko trženje, idealno za mala podjetja
Izraz "gverilsko trženje" je vsem na ustih. Toda v čem se razlikuje od tradicionalnega?
Večina tržnikov verjame, da uspeh vodijo velike naložbe - dragi televizijski spoti in oglasi na celotnih straneh.
Gverilsko trženje išče nove in inovativne metode za privabljanje kupcev, kar je še posebej koristno za majhne organizacije z majhnim proračunom tržne kampanje.
Tradicionalno trženje je namenjeno povečanju obsega prodaje ali internetnega prometa, gverilsko trženje pa je osredotočeno le na finančne rezultate. To pomeni, da se uspeh kampanje meri izključno po dobičku, ki ga prinese.
To je pametno, saj so druge meritve lahko zavajajoče za organizacijo. Tržne kampanje velikih podjetij pogosto podirajo prodajne rekorde, vendar ostajajo nedonosne. Gverilski tržniki si tega preprosto ne morejo privoščiti.
Tradicionalno trženje je monolog, gverilsko trženje pa dialog.
Pri gverilskem trženju obe strani sodelujeta.
Primer. Recimo, da vodite spletno tekmovanje, na katerem ljudje zahtevajo povratne informacije o podjetju. Lahko se odzovete na ta pregled in tako začnete dialog s stranko.
Dialog malim podjetjem daje prednost pred korporacijami - sposobnost odzivanja na vsakega potrošnika.
Oglaševalsko akcijo morate pravilno postaviti
Tržne kampanje so različne, vendar so vse usmerjene v pozicioniranje organizacije. Pozicioniranje prepozna problem, opredeli ciljno skupino in vrednost vašega izdelka pri reševanju te težave.
Pozicioniranje je glavni element tržne strategije in je enako za vse kampanje.
Dobro premislite o vseh vidikih katere koli kampanje, saj predstavlja položaj organizacije. David Ogilvy (oglaševalski guru in prototip junaka Don Draper's Mad Men) pravi: "Pozicioniranje je veliko bolj pomembno kot oblikovanje oglasov ali besedilo."
Primer. Takoj po odprtju JetBlue se je zgodil teroristični napad 11. septembra, ki je zmanjšal priljubljenost letalskih potovanj in močno poškodoval letalski posel. Toda JetBlue je bil uspešen, saj se je pozicioniral kot poceni letalska družba s prijetnimi udobji (zasloni naslonjala sedežev, udobni usnjeni sedeži).
Izbira ciljne skupine v veliki meri določa položaj podjetja. Če želite pravilno izbrati, morate upoštevati demografske podatke.
Primer. Pomemben trend je hitro staranje prebivalstva. Da bi pritegnili pozornost potrošniške skupine, kot so starejši, poudarite mobilnost in neodvisnost, ki jo zagotavljajo vaši izdelki. Za kopijo oglasa izberite tudi dovolj veliko pisavo.
Gverilska marketinška kampanja mora sprejeti sedem ključnih odločitev
Eden od dejavnikov uspeha gverilskega trženja je ustvarjalnost. Vendar obstajajo določena pravila za razvoj tržne kampanje.
Odgovoriti morate na sedem vprašanj o kampanji. Razmislite o njih tako, da se pretvarjate, da imate knjigarno, specializirano za samostojne vodnike.
1. Ugotovite, kakšne fizične ukrepe morajo ciljne stranke izvesti, če je akcija uspešna. Primer. Želite, da ljudje obiščejo trgovino in kupijo knjige.
2. Določite konkurenčno prednost. Primer. Dragocena vsebina v vaših knjigah, za katero bodo ljudje želeli plačati.
3. Določite svoj ciljni trg. Primer. Vaš trg so samostojni podjetniki in ljudje, ki to želijo postati.
4. Odločite se, katera marketinška orodja želite uporabiti. Primer. Oglašujete lahko v revijah, seminarjih in spletnih forumih za samostojne podjetnike.
5. Določite glavno smer podjetja in njegovo tržno nišo. Primer. Knjigarna ponuja svobodnjakom dragocene informacije.
6. Opredelite osebnost svojega podjetja glede na resnično naravo vašega podjetja. V nasprotnem primeru bodo stranke razočarane, ko se njihova pričakovanja ne bodo izpolnila. Primer. Osebnost knjigarne je mogoče graditi na izkušnjah s svobodnim delovanjem in odzivnostjo na zahteve strank.
7. Določite proračun kampanje. Znesek je odvisen od tega, koliko lahko zapravite in kakšne rezultate pričakujete.
Obravnava teh sedmih vprašanj bo postavila trdne temelje za vašo kampanjo.
Izberite pravi podatkovni kanal za trženjski uspeh
Tiskane različice revij privabiti stranke k sodelovanju. Bralci revij posvečajo veliko pozornosti vsaki strani, časopisi pa so zasnovani tako, da hitro dobijo informacije, ki jih potrebujejo. Zato lahko v revijah samozavestno objavite več informacij. Oglasi morajo biti skladni s splošnim slogom revije, tako da lahko bralci brez težav preidejo z članka, ki jih zanima, na vaš oglas.
Televizija ne samo, da vizualno prikažete prednosti izdelka, temveč tudi kombinira vizualne in slušne dražljaje, kar potrošnikom pomaga, da si izdelka hitreje zapomnijo. TV lahko hkrati pritegne pozornost milijonov ljudi, če se oglašuje v udarnem terminu ali med predvajanjem svetovnega pokala. Toda takšno oglaševanje je za gverilske prodajalce predrago.
Internetno trženje (e-poštno oglaševanje, klepetalnice, blogi, video razglednice ali spletna mesta) se je pojavil pred kratkim. Ta kanal vam omogoča dolgo komunikacijo s strankami, kar odpira velike tržne priložnosti. Izpolnite svoje spletno mesto s kakovostno in privlačno vsebino, da privabite ponavljajoče se obiskovalce.
Ne pozabite: izbira kanala mora biti temelj vaše tržne strategije.
Internetno trženje je učinkovito orožje za vsako podjetje
Internetno trženje je glavni del širše tržne kategorije, znane kot trženje elektronskih medijev.
Ne mislite, da to ni vaše podjetje, če ne prodaja digitalnih izdelkov. Vsako podjetje bi moralo vlagati v internetno trženje. Zakaj?
Ameriški potrošniki porabijo več kot 632 milijard USD za nakup izdelkov, najdenih na spletu. Tudi če nimate spletne trgovine, vam lahko svetovni splet prinese dobiček. Dovolj je, da svoje izdelke in navodila v trgovino objavite na spletni strani.
Recimo, da želite uporabljati internetno trženje in ste zanj namenili sredstva. Kako jih pravilno razdeliti?
# Dodelite tretjino proračuna za razvoj spletnega mesta, ki je zanimivo in koristno za stranke.
# Tudi popolno spletno mesto je brez obiskovalcev neuporabno. Zato porabite drugo tretjino proračuna za njegovo promocijo.
# Bodite pozorni na spletno mesto: posodobite in razvijajte ga. Zadnja tretjina proračuna bo namenjena temu.
Drugi glavni kanal spletnega trženja je e-pošta, ki pomaga vzpostaviti odnose s strankami. Tudi če isto e-pošto pošljete na tisoče ljudi, bo vsak od njih občutil individualen odnos do sebe, kar bo pozitivno vplivalo na ugled podjetja.
Vzdržujte seznam e-poštnih naslovov zadovoljnih strank, saj bodo bolj verjetno prebrali, kaj ste poslali. Toda kupci naj se odločijo, ali želijo biti na vašem seznamu, na primer tako, da na spletni strani podjetja ponujajo brezplačna glasila.
Potrošniki imajo radi brezplačne bonuse
Zakaj veliko podjetij strankam pošilja brezplačne vzorce izdelkov? Ker ljudje obožujejo brezplačne bonuse.
To velja tudi za informacije. Če želite privabiti več strank, jim zagotovite brezplačne informacije o svojem podjetju. Temu pravimo medijsko trženje.
Potencialni kupci bodo spoznali vas in vaš izdelek ter se bodo počutili varno pri nakupu vašega izdelka. Organizirajte brezplačne seminarje, ki poudarjajo vaše strokovno znanje v vaši panogi.
Primer. Oseba je lastnica podjetja, ki ljudi uči delati z računalniki in ne najde novih strank. Organiziral je brezplačen seminar za tiste, ki o računalnikih ne vedo popolnoma nič, in privabil 500 udeležencev, s čimer je razširil svojo bazo strank.
Če ljudje razumejo, da je za storitev ali izdelek vredno plačati, bodo mnogi postali pravi kupci. 15-minutno delavnico namenite promocijski predstavitvi ali postavite kabino blizu izhoda, kjer lahko ljudje kupijo vaš izdelek ali naročijo storitev.
Potrošniki imajo radi tudi brezplačne družabne prireditve. Umetniške galerije to pogosto izkoristijo z odprtjem novih razstav. Lahko na svoj račun povabite prijatelje in znance na zabavo s hrano, pijačo in glasbo ter sredi zabave jedrnato in zavzeto predstavite svoj izdelek, hkrati pa podarite brezplačne vzorce. Prijetno okolje vam bo omogočilo, da boste isti večer sklenili več poslov.
Trženje brez medijev je poceni, a učinkovito
Tretja varianta gverilskega trženja je trženje brez medijev (vse marketinške metode razen plačljivih medijev). Vendar bo potreben čas in ustvarjalnost.
Znana oblika trženja brez medijev so odnosi z javnostmi (PR). Članek, objavljen v časopisu o vašem podjetju, je del PR-ja, saj pomaga vzpostaviti odnos med vami in vašimi bralci. Tak članek je lahko učinkovitejši od oglaševanja.
Prednost PR-ja je brez stroškov. PR je bolj verodostojen kot plačano oglaševanje. Kako objaviti članke o svojem podjetju v časopisih, revijah in blogih? Spoznajte novinarje.
Mnoga podjetja tega ne počnejo in jim preprosto pošljejo tiskovine ali neprilagojene informacijske pakete, v upanju, da bodo na podlagi njih napisali zanimiv članek. Toda 80% teh materialov gre v koš za smeti.
Ko novinarje spoznate, jih lahko povabite na večerjo in ob obroku predstavite svoj tiskovni material. Torej obstaja veliko več možnosti za uspeh.
Druga metoda trženja brez medijev je sodelovanje skupnosti. Ljudje bolj kot tujci uživajo v poslu s prijatelji.
Čas in energijo je treba vložiti v izkazovanje resnične skrbi za skupnost. Organizirajte tekmovanja, sponzorirajte dobrodelne prireditve, brezplačno ponudite svoj izdelek ali storitev na javnih prireditvah.
Ko ljudje vidijo, da delate brezplačno v dobro skupnosti, bodo pomislili, da delate dvakrat bolj, če boste za to plačani.
Najbolj pomembna stvar
Gverilsko trženje uporablja inovativne in poceni metode za privabljanje kupcev. Če ga želite uspešno uporabiti, morate najti medije, ki se ujemajo s tržno strategijo vašega podjetja. To je lahko internetno trženje, odnosi z javnostmi, brezplačno zagotavljanje izdelka ali storitve.
Jay Levinson
Gverilsko trženje. Preprosti načini za velik dobiček z nizkimi stroški
Knjiga, ki je spremenila svet trženja
Kako pritegniti več strank, ne da bi povečali svoj oglaševalski proračun?
Če ste si kdaj zastavili to vprašanje, ste verjetno že slišali za gverilsko trženje, ki mu pravijo tudi poceni ali nizkoproračunsko. Morda so v vaše podjetje celo uspešno implementirali nasvete iz knjige Igorja Manna "Trženje brez proračuna" ali moje knjige "Več denarja od vašega podjetja", ki razkriva 234 preizkušenih načinov povečevanja dobička brez porabe.
In zdaj držiš v rokah enako knjiga, ki je začela gverilsko trženje. Poslovna uspešnica Jaya Konrada Levinsona, prevedena v 62 jezikov, je knjiga, ki je spremenila svet trženja.
Trženje že vrsto let preučujejo na primerih največjih mednarodnih podjetij - na primer v Osnoveh trženja Philipa Kotlerja so primeri iz zgodovine Coca-Cole, Procter & Gamble, PepsiCo, Merck in drugih podjetij, katerih oglaševalski proračun se meri milijard dolarjev. Ni treba posebej poudarjati, da so bile takšne lekcije za lastnike malih in srednje velikih podjetij vsaj neuporabne?
To se je popolnoma spremenilo leta 1984, ko je Jay Conrad Levinson dejal: „Kar je dobro za velikanske korporacije, ni dobro za mala podjetja! Potrebuje lastno, posebno trženje "- in objavil knjigo o oglaševanju podjetja z le majhnim tržnim proračunom ali brez njega. Kako? Nadomestitev naložbe denarja z naložbo truda, časa in ustvarjalnosti.
Naslov knjige - "Guerrilla Marketing" - je postal ime nove smeri v trženju. Povpraševale so se po enostavnih in učinkovitih "gverilskih" metodah, po nekaj letih pa je gverilsko trženje že vstopilo v programe številnih poslovnih šol in nato še MBA tečajev.
Prva različica knjige je bila napisana pred skoraj 30 leti, zato lahko nekateri nasveti danes nasmejijo - avdio kasete na primer verjetno ne boste nekomu poslali po pošti. Vendar knjiga temelji na načelih poceni pridobivanja strank in uspešne prodaje, ki z leti ne zastarajo. Zdaj imate posodobljeno različico knjige, ki vključuje tudi nasvete za spletno trženje.
Obstaja še en razlog, zakaj bi vam rad priporočil to knjigo. Danes ni enostavno najti pošteno poslovna literatura - večina avtorjev na stotine strani namaže eno ali dve misli, čeprav bi lahko celotno poanto njihove knjige strnili na razglednico. Toliko bolj prijetno je brati knjigo, ki na vsaki strani radodarno deli ideje, nasvete in trike - skušal sem prešteti zaznamke v svoji kopiji Levinsonove knjige, a sredi druge stotine sem izgubil.
Knjiga vas bo naučila, kako načrtovati trženje, kako izboljšati učinkovitost trenutnega oglaševanja, kako najti nove, za vas nenavadne načine privabljanja kupcev, kako kar najbolje izkoristiti oglaševanje v tradicionalnih medijih, kako uporabiti "majhna" oglaševalska orodja - od letakov do vizitk ... Večino Levinsonovih nasvetov je mogoče takoj uresničiti - in ustvariti dobiček.
Sprva je bilo gverilsko trženje namenjeno le malim podjetjem, danes pa ga uspešno uporabljajo tudi velika podjetja. Med tistimi, ki so študirali z mano, so MDM Bank, Beeline, Essen Production (blagovna znamka Maheev) in MTS, Rosgosstrakh, Sberbank, Euroset in Svyaznoy pa uvajajo "gverilske" metode ...
Ne glede na to, ali je vaše podjetje veliko ali samo še raste, mora biti ta knjiga na vaši knjižni polici.
Aleksander Levitas, # 1 strokovnjak za gverilsko trženje v Rusiji, avtor uspešnice "Več denarja od vašega podjetja", www.levitas.ruUvod
Spomnim se šoka, ki sem ga doživel pri petdesetih letih, ko sem izvedel, da je povprečni diplomant bolje obveščen kot povprečni strokovnjak moje starosti. Ne glede na to, koliko petdesetletnikom je všeč ta študija vseh pomembnih novosti v literaturi, vseh revijah in časopisih, televizijskih dokumentarcih, spletnih mestih in tako naprej, bodo še vedno vedeli manj kot fant ali dekle s fakultete, katerih izobraževalna prehrana vključuje smetano novih informacij.
To je posodobljena izdaja knjige o gverilskem trženju, mesu, ki sem ga napisal v pomoč svojim študentom na Kalifornijski univerzi v Berkeleyju. Ta knjiga je kot diplomant. Vsebuje vse novo in dobro od trženja - malo večnih resnic, malo inovacij - vse, kar vam bo koristilo v marketinških bitkah.
Trženje se še naprej razvija in oblikuje, tako kot nekdanji študent. Ta izdaja govori o svojem očetu. Ne namerava opustiti lastnih načel, tako kot ljudje ne izdajo svojega bistva. Toda povedala vam bo skrivnost ali dve o številnih spremembah, ki so se zgodile v marketingu, odkar sem izdal prvo knjigo, in vseh tistih, ki sledijo. Vojna je kot vojna.
Bodite pogumni: vsaka sprememba v vašem življenju lahko pomeni pridobivanje denarja, če samo vi boste vedeli za to in boste ukrepali. Nemogoče je izkoristiti vse spremembe, zato morate biti izbirčni. Če ste tako dobri, kot se vam zdi, poskusite uporabiti nekaj preizkušenih trženjskih taktik in taktik in si izmislite nove načine, kako omamljene konkurente pustite na ožgani zemlji.
To tveganje namenoma prevzemam z opozorilom, da je vaša organizacija obsojena na propad, če ne boste izboljšali svojih marketinških veščin. Podjetja, ki uspejo bodisi se razvijajo in spreminjajo bodisi umirajo. Nezmožnost prilagajanja je glavni razlog za njihovo smrt.
Ta nova izdaja govori o prilagoditvah, ki spodbujajo vaše trženje. Gre tudi za tiste lastnosti in odnose, ki jih v poslovnem okolju, sedanjem in prihodnjem, ni mogoče odpraviti. Ključ uspeha gverilskega trženja je spretnost pritegniti pozornost... Neprestano morate gledati najrazličnejše medije, konkurente, kupce, aktualne dogodke, vse, kar se dogaja na odru, kjer se dogodki odvijajo. Če ne boste pozorni na vse to, boste žvečili kokice, ko boste sedeli v kinu, glavni lik pa se bo na zaslonu približal okusnim zalogam vašega tekmeca. Na to mislim, ko rečem, da morate pritegniti pozornost nase. O tej vrsti marketinga govorim. To je vznemirjenje, po katerem si prizadevate. In to so spremembe, ki jih mislim.
V tej knjigi boste prebrali nekaj nasvetov za gverilsko trženje in si rekli: "To sem vedel." Po branju drugih razkritij boste vzkliknili: "Lahko bi to storili!"
Ne krivim vas, da vas skrbi. Sam se ne morem umiriti od trenutka, ko se mi je ideja o uporabi gverilskega marketinga prvič porodila v dobi, ko podjetniki že obračajo milijarde dolarjev namesto milijonov. Teoretiki trženja na naš čas gledajo kot na dve različni dobi. Eden temelji na stoletjih preizkušenih načel vzdržljivosti in pacientovega pričakovanja potencialnega dobička. Druge potrebe ponuja ponudbe, ki jih ne morete zavrniti, dolg in učinkovit poštni seznam, spletno zmožnost za hiter denar. Sodobni gverilski prodajalec zlahka deluje v obeh obdobjih.
Gverilski marketinški strokovnjaki so navdušeni nad vsemi spremembami, ki se dogajajo v marketingu. Ti trgovci vedo, da se večina konkurentov, ko gre za posodobitev trženja in njegovo resnično razcvet in ne samo dobro videti, pretvarja, da to ni njihova stvar.
Da pa lahko cvetiš, moraš biti več na soncu. Vi morate biti energija, ki daje življenje vašemu marketingu. Razmislite o naslednjih dveh trditvah.
1. Gverilsko trženje je teorija in praksa. Teorija je za mano. Kaj boš naredil? Za začetek razumite, kaj načeloma predstavlja trženje in zakaj gverilsko trženje polni številne bančne račune po vsem svetu.
2. Spoznajte svobodo izbire za gverilskega prodajalca. Danes je gverilcem na voljo toliko novih možnosti, da lahko dosežejo uspeh preveč enostavno. Vem pa, da je to vaša naloga, in moja naloga je, da vam pomagam. Pa se lotimo dela.
Prvi del
Gverilski pristop
Kaj je gverilsko trženje danes?
Trženje je vsak stik z zunanjim svetom, v katerega vstopi vaše podjetje. Kdorkoli, tudi najbolj nepomemben. To pomeni veliko tržnih priložnosti. In to ne pomeni, da morate vložiti veliko denarja.
Gverilsko trženje. Preprosti načini za velik dobiček z nizkimi stroški Jay Levinson
(Še ni ocen)
Naslov: Guerrilla Marketing. Preprosti načini za velik dobiček z nizkimi stroški
O knjigi »Gverilsko trženje. Preprosti načini ustvarjanja velikega dobička z nizkimi stroški "Jay Levinson
O gverilskem trženju se ne poučujejo v marketinških tečajih, o njem ne pišejo v običajnih učbenikih, ne uporabljajo ga oglaševalske agencije in je večini vaših konkurentov neznano - to je dobro, je prepričan Jay Levinson. V rokah imate knjigo št. 1 o gverilskem trženju. Če vaš proračun za trženje znaša tisoče in ne milijone, ga preberite.
Na našo spletno stran o spletnem mestu s knjigami lahko prenesete knjigo »Guerrilla Marketing. Preprosti načini za velik dobiček z nizkimi stroški. ”Jay Levinson v oblikah epub, fb2, txt, rtf. Knjiga vam bo prinesla veliko prijetnih trenutkov in pravi užitek od branja. Celotno različico lahko kupite pri našem partnerju. Tu boste našli tudi najnovejše novice iz literarnega sveta, odkrili biografijo svojih najljubših avtorjev. Za začetnike je ločen razdelek s koristnimi nasveti in zvijačami, zanimivimi članki, zahvaljujoč katerim se lahko sami preizkusite v literarnih veščinah.
Trenutna stran: 1 (celotna knjiga ima 36 strani) [odsek za branje: 9 strani]
Jay Levinson
Gverilsko trženje. Preprosti načini za velik dobiček z nizkimi stroški
Knjiga, ki je spremenila svet trženja
Kako pritegniti več strank, ne da bi povečali svoj oglaševalski proračun?
Če ste si kdaj zastavili to vprašanje, ste verjetno že slišali za gverilsko trženje, ki mu pravijo tudi poceni ali nizkoproračunsko. Morda so v vaše podjetje celo uspešno implementirali nasvete iz knjige Igorja Manna "Trženje brez proračuna" ali moje knjige "Več denarja od vašega podjetja", ki razkriva 234 preizkušenih načinov povečevanja dobička brez porabe.
In zdaj držiš v rokah enako knjiga, ki je začela gverilsko trženje. Poslovna uspešnica Jaya Konrada Levinsona, prevedena v 62 jezikov, je knjiga, ki je spremenila svet trženja.
Trženje že vrsto let preučujejo na primerih največjih mednarodnih podjetij - na primer v Osnoveh trženja Philipa Kotlerja so primeri iz zgodovine Coca-Cole, Procter & Gamble, PepsiCo, Merck in drugih podjetij, katerih oglaševalski proračun se meri milijard dolarjev. Ni treba posebej poudarjati, da so bile takšne lekcije za lastnike malih in srednje velikih podjetij vsaj neuporabne?
To se je popolnoma spremenilo leta 1984, ko je Jay Conrad Levinson dejal: „Kar je dobro za velikanske korporacije, ni dobro za mala podjetja! Potrebuje lastno, posebno trženje "- in objavil knjigo o oglaševanju podjetja z le majhnim tržnim proračunom ali brez njega. Kako? Nadomestitev naložbe denarja z naložbo truda, časa in ustvarjalnosti.
Naslov knjige - "Guerrilla Marketing" - je postal ime nove smeri v trženju. Povpraševale so se po enostavnih in učinkovitih "gverilskih" metodah, po nekaj letih pa je gverilsko trženje že vstopilo v programe številnih poslovnih šol in nato še MBA tečajev.
Prva različica knjige je bila napisana pred skoraj 30 leti, zato lahko nekateri nasveti danes nasmejijo - avdio kasete na primer verjetno ne boste nekomu poslali po pošti. Vendar knjiga temelji na načelih poceni pridobivanja strank in uspešne prodaje, ki z leti ne zastarajo. Zdaj imate posodobljeno različico knjige, ki vključuje tudi nasvete za spletno trženje.
Obstaja še en razlog, zakaj bi vam rad priporočil to knjigo. Danes ni enostavno najti pošteno poslovna literatura - večina avtorjev na stotine strani namaže eno ali dve misli, čeprav bi lahko celotno poanto njihove knjige strnili na razglednico. Toliko bolj prijetno je brati knjigo, ki na vsaki strani radodarno deli ideje, nasvete in trike - skušal sem prešteti zaznamke v svoji kopiji Levinsonove knjige, a sredi druge stotine sem izgubil.
Knjiga vas bo naučila, kako načrtovati trženje, kako izboljšati učinkovitost trenutnega oglaševanja, kako najti nove, za vas nenavadne načine privabljanja kupcev, kako kar najbolje izkoristiti oglaševanje v tradicionalnih medijih, kako uporabiti "majhna" oglaševalska orodja - od letakov do vizitk ... Večino Levinsonovih nasvetov je mogoče takoj uresničiti - in ustvariti dobiček.
Sprva je bilo gverilsko trženje namenjeno le malim podjetjem, danes pa ga uspešno uporabljajo tudi velika podjetja. Med tistimi, ki so študirali z mano, so MDM Bank, Beeline, Essen Production (blagovna znamka Maheev) in MTS, Rosgosstrakh, Sberbank, Euroset in Svyaznoy pa uvajajo "gverilske" metode ...
Ne glede na to, ali je vaše podjetje veliko ali samo še raste, mora biti ta knjiga na vaši knjižni polici.
Aleksander Levitas, # 1 strokovnjak za gverilsko trženje v Rusiji, avtor uspešnice "Več denarja od vašega podjetja", www.levitas.ru
Uvod
Spomnim se šoka, ki sem ga doživel pri petdesetih letih, ko sem izvedel, da je povprečni diplomant bolje obveščen kot povprečni strokovnjak moje starosti. Ne glede na to, koliko petdesetletnikom je všeč ta študija vseh pomembnih novosti v literaturi, vseh revijah in časopisih, televizijskih dokumentarcih, spletnih mestih in tako naprej, bodo še vedno vedeli manj kot fant ali dekle s fakultete, katerih izobraževalna prehrana vključuje smetano novih informacij.
To je posodobljena izdaja knjige o gverilskem trženju, mesu, ki sem ga napisal v pomoč svojim študentom na Kalifornijski univerzi v Berkeleyju. Ta knjiga je kot diplomant. Vsebuje vse novo in dobro od trženja - malo večnih resnic, malo inovacij - vse, kar vam bo koristilo v marketinških bitkah.
Trženje se še naprej razvija in oblikuje, tako kot nekdanji študent. Ta izdaja govori o svojem očetu. Ne namerava opustiti lastnih načel, tako kot ljudje ne izdajo svojega bistva. Toda povedala vam bo skrivnost ali dve o številnih spremembah, ki so se zgodile v marketingu, odkar sem izdal prvo knjigo, in vseh tistih, ki sledijo. Vojna je kot vojna.
Bodite pogumni: vsaka sprememba v vašem življenju lahko pomeni pridobivanje denarja, če samo vi boste vedeli za to in boste ukrepali. Nemogoče je izkoristiti vse spremembe, zato morate biti izbirčni. Če ste tako dobri, kot se vam zdi, poskusite uporabiti nekaj preizkušenih trženjskih taktik in taktik in si izmislite nove načine, kako omamljene konkurente pustite na ožgani zemlji.
To tveganje namenoma prevzemam z opozorilom, da je vaša organizacija obsojena na propad, če ne boste izboljšali svojih marketinških veščin. Podjetja, ki uspejo bodisi se razvijajo in spreminjajo bodisi umirajo. Nezmožnost prilagajanja je glavni razlog za njihovo smrt.
Ta nova izdaja govori o prilagoditvah, ki spodbujajo vaše trženje. Gre tudi za tiste lastnosti in odnose, ki jih v poslovnem okolju, sedanjem in prihodnjem, ni mogoče odpraviti. Ključ uspeha gverilskega trženja je spretnost pritegniti pozornost... Paziti morate na najrazličnejše medije 1
Mediji (v trženju) so splošni pojem komunikacijskega sredstva s potrošnikom za posredovanje oglasnega sporočila. Komunikacijske medije lahko razdelimo na množične in neposredne. Množični mediji so tako imenovani množični mediji, prek katerih se oglasno sporočilo dostavlja velikemu številu potencialnih potrošnikov. Med te vrste medijev spadajo: televizija, radio, tisk, mediji za zunanje oglaševanje itd. Glavna razlika neposrednih medijev je njihova neposredna komunikacija s potrošnikom. Directmedia vključuje načine dostave oglasnega sporočila, kot so pošta, telefon, faks itd. Pribl. izd.
Konkurentom, kupcem, aktualnim dogodkom, vsem, kar se dogaja na odru, kjer se dogajanje odvija. Če na vse to niste pozorni, boste potem žvečili kokice, sedeli v kinu, medtem ko se bo glavni lik na zaslonu približeval okusnim zalogam vašega tekmeca. Na to mislim, ko rečem, da morate biti pozorni. O tej vrsti marketinga govorim. To je vznemirjenje, po katerem si prizadevate. In to so spremembe, ki jih mislim.
V tej knjigi boste prebrali nekaj nasvetov za gverilsko trženje in si rekli: "To sem vedel." Po branju drugih razkritij boste vzkliknili: "Lahko bi to storili!"
Ne krivim vas, da vas skrbi. Sam se ne morem umiriti od trenutka, ko se mi je ideja o uporabi gverilskega marketinga prvič porodila v dobi, ko podjetniki že obračajo milijarde dolarjev namesto milijonov. Teoretiki trženja na naš čas gledajo kot na dve različni dobi. Eden temelji na stoletjih preizkušenih načel vzdržljivosti in pacientovega pričakovanja potencialnega dobička. Druge potrebe ponuja ponudbe, ki jih ne morete zavrniti, dolg in učinkovit poštni seznam, spletno zmožnost za hiter denar. Sodobni gverilski prodajalec zlahka deluje v obeh obdobjih.
Gverilski marketinški strokovnjaki so navdušeni nad vsemi spremembami, ki se dogajajo v marketingu. Ti trgovci vedo, da se večina konkurentov, ko gre za posodobitev trženja in njegovo resnično razcvet in ne samo dobro videti, pretvarja, da to ni njihova stvar.
Da pa lahko cvetiš, moraš biti več na soncu. Vi morate biti energija, ki daje življenje vašemu marketingu. Razmislite o naslednjih dveh trditvah.
1. Gverilsko trženje je teorija in praksa. Teorija je za mano. Kaj boš naredil? Za začetek razumite, kaj načeloma predstavlja trženje in zakaj gverilsko trženje polni številne bančne račune po vsem svetu.
2. Spoznajte svobodo izbire za gverilskega prodajalca. Danes je gverilcem na voljo toliko novih možnosti, da lahko dosežejo uspeh preveč enostavno. Vem pa, da je to vaša naloga, in moja naloga je, da vam pomagam. Pa se lotimo dela.
Prvi del
Gverilski pristop
Poglavje 1
Kaj je gverilsko trženje danes?
Trženje je vsak stik z zunanjim svetom, v katerega vstopi vaše podjetje. Kdorkoli, tudi najbolj nepomemben. To pomeni veliko tržnih priložnosti. In to ne pomeni, da morate vložiti veliko denarja.
Torej, jasno je: trženje vključuje ime vašega podjetja; osredotočenost na prodajo blaga ali storitev; način proizvodnje ali opravljanja storitev; barva, velikost in oblika vašega izdelka, njegova embalaža; lokalizacija vašega podjetja; oglaševanje, odnosi z javnostmi, spletno mesto, blagovna znamka, e-poštni podpis, pozdrav na vašem telefonskem odzivniku, prodajne predstavitve, telefonska vprašanja; prodajni treningi in reševanje problemov; razvojni načrt in načrt pridobivanja strank; ljudje, ki vas zastopajo; sebe in svoj razvoj. Trženje vključuje tudi vaše sporočilo blagovne znamke, storitev, odnos in občutke, ki jih vnašate v svoje podjetje. Če iz vsega tega sklepate, da je trženje zapleten proces, boste imeli prav.
Trženje je umetnost pridobivanja ljudi, da si premislijo ali podprejo svoje namene, če so že nagnjeni k poslovanju z vami.
Ljudje morajo bodisi zamenjati blagovno znamko bodisi kupiti izdelek ali storitev, ki prej ni obstajal. Od njih zahtevamo veliko. Razmislite, kako bodo ljudje zaznali, da bo na vas vplivalo vse: ne samo vaš oglas ali spletno mesto, temveč tudi vsaka malenkost, ki jo naredite, pokažete ali izgovorite.
Najverjetneje se to ne bo zgodilo čez noč. Ali čez en mesec. Ali celo leto. In zato je izredno pomembno vedeti, da je trženje proces in ne dogodek. Trženje je lahko vrsta dogodkov, toda če ste gverilski prodajalec, se morate zavedati: trženje ima začetek, trženje nima konca!
Mimogrede, ko napišem besedo trženje, pomislite na svoje potencialne in trenutne stranke. Nič osebnega, toda ko preberete to besedo, verjetno mislite le na potencialne stranke. Ne delaj te napake. Več kot polovico svojega tržnega časa bi morali nameniti obstoječim strankam. Temelj gverilskega trženja je vodstvo kupcev. Brez tega se ves denar, ki ste ga porabili za njegovo privabljanje, vrže v veter.
Trženje je resnica, ki je postala privlačna.
Poglejte na trženje iz gverilske perspektive in spoznate, da je to vaša priložnost, da svojim sedanjim in bodočim strankam pomagate do uspeha. Želijo zaslužiti več denarja, ustanoviti podjetje, shujšati, pritegniti pozornost nasprotnega spola, izboljšati fizično kondicijo ali opustiti kajenje. Lahko jim pomagaš. Lahko jim pokažete, kako doseči te cilje. Trženje ni namenjeno vam. Gre za njih. Upam, da tega ne boste nikoli pozabili.
Če se v marketingu premikate pravilno, to pomeni, da se premikate v krogih. Krog se začne z vašo idejo, da zaslužite.
Trženje se zapre v tistem blaženem trenutku, ko imate zveste stranke in napotnice. Bolj ko razumete, bolj ste pozorni na kupce, ki od vas opravijo nakup, in na tiste, ki so prišli iz priporočila. Pozitivna stran tega pristopa je, da boste za trženje porabili manj, hkrati pa bodo vaši dobički nenehno rasli.
Sodobno trženje postaja vse bolj znanost, ko se učimo novih načinov za merjenje in napovedovanje človeškega vedenja, vplivanje, testiranje in količinsko opredelitev trženja.
Ko nam psihologi odkrivajo skrivnosti človeškega vedenja, trženje vse bolj postaja znanost.
Trženje je še vedno umetnost, kajti pisanje je umetnost, risanje je umetnost, fotografija je umetnost, petje je umetnost, montaža je umetnost, igra je nedvomno umetnost. Vse skupaj združite in ugotovili ste, da je trženje verjetno najbolj eklektična oblika umetnosti na svetu.
Zdaj pa odstavimo definicijo, da je trženje znanost in umetnost.
V bistvu je trženje posel. Namen posla je ustvarjanje dobička.
Če znanost in umetnost podjetjem pomagata pri tem, potem sta verjetno odgovorna za gverilskega prodajalca - vrsto podjetnika, ki zasleduje tradicionalne cilje, kot sta dobiček in užitek, vendar za njihovo doseganje uporablja nekonvencionalna sredstva.
Knjigarna majhnega podjetnika je bila ujeta med konkurenčna supermarketa. Nekega dne je prišel v službo in videl, da je tekmovalec na desni objavil ogromen plakat: "Velika obletnica - cene minus 50%!" Sam plakat je bil večji od celotne vitrine trgovine našega junaka. Položaj s tekmecem na levi je bil še slabši. Na njem je bil še večji plakat: "Skupna prodaja - cene znižane za 60%!" Kot v prvem primeru je velikost oglasa zasenčila majhno izložbo. In kaj bi lahko naredil lastnik? Kot gverilski tržnik je postavil svoj plakat, na katerem je bilo skromno napisano "Enter".
Gverilski tržniki se ne zanašajo na grobo silo velikega tržnega proračuna. Namesto tega se uporabi moč žive domišljije. Med današnjimi gverilci in navadnimi tržniki je dvajset razlik. Včasih sem gverilsko trženje primerjal s trženjem učbenikov, zdaj pa je ta knjiga postala učbenik na številnih univerzah in za primerjavo moram izbrati običajno trženje.
Če ste morali analizirati, kako se je trženje spremenilo v 21. stoletju, boste ugotovili, da gre za istih dvajset točk, ki ločujejo gverilsko trženje od njegovega staromodnega predhodnika.
1. Običajno trženje že od nekdaj trdi, da morate biti na trgu, če želite biti na trgu. Gverilsko trženje trdi, da lahko seveda, če želite vložiti denar, vendar tega vam ni treba storiti, če želite vložiti čas, energijo, domišljijo in informacije.
2. Tradicionalno trženje je zavito v skrivnost, kar mnogim poslovnežem vliva strah. Niso prepričani, kaj natančno gre za trženje - prodaja, spletna mesta ali PR. Ker se ustrašijo in se bojijo napake, raje sploh nič ne naredijo. Gverilsko trženje popolnoma odstrani tančico skrivnosti in pokaže trženje takšno, kot je - proces, ki ga nadzirate in ne obratno.
3. Običajno trženje je usmerjeno v potrebe velikega podjetja. Preden sem leta 1984 napisal prvi osnutek te knjige, nisem mogel najti niti ene knjige o trženju za podjetja, ki so vanj vlagala manj kot 300.000 USD mesečno. Čeprav številna podjetja Fortune 500 zdaj kupujejo knjige o gverilskem trženju po serijah in jih distribuirajo svojim prodajnim in marketinškim strokovnjakom. Bistvo gverilskega trženja, njegova duša in duh je majhno podjetje; podjetja z velikimi sanjami, a majhnimi proračuni.
4. Tradicionalno trženje meri njegovo učinkovitost v smislu prodaje, odzivov na ponudbo, klikov na spletnem mestu ali prometa v trgovini. To niso številke, na katere bi morali biti pozorni. Gverilsko trženje vas opozarja, da je najvišja meritev, vredna vaše pozornosti, vaša spodnja meja. Videl sem, da so številna podjetja ob izgubljanju denarja postavljala prodajne rekorde. Velikost dobička je edina številka, ki vam pove resnico, za katero se je vredno boriti. Če vam to ni donosno, potem najverjetneje ne gre za gverilsko trženje.
5. Običajno trženje temelji na izkušnjah in presojah, včasih zelo oddaljenih od resničnega življenja. Toda gverilski tržniki si ne morejo privoščiti napačnih ugibanj psihologija se vzame za osnovo, kadar koli je to mogoče - zakoni človeškega vedenja. Na primer, 90% vseh nakupov je opravljenih nevede. Dandanes že poznamo tehniko doseganja nezavednega - ponavljanje. Premislite za minuto in dobili boste nekaj predstave o tem, kako deluje gverilsko trženje. Ponavljanje je mati učenja.
6. Tradicionalno trženje predvideva, da svoje podjetje rastete in nato diverzificirate. Številna podjetja se na tem opečejo, ker jih to načelo vodi stran od njihove glavne smeri. Gverilsko trženje pomeni, da svoje podjetje rastete le, če si želite, da je rast. Ampak osredotočite se na najnujnejše - kaj vam bo dalo vodstvo na vašem področju.
7. Tradicionalno trženje zahteva, da svoje podjetje razvijate linearno in hkrati pripeljete po eno novo stranko. Ampak to je počasi in drago. Toda gverilsko trženje ponuja eksponentno razširiti poslovanje... Povečajte obseg dogovora, vključite vsako stranko v več transakcij v enem prodajnem ciklusu, izkoristite izjemen potencial napotitev strank in hkrati razvijajte svoje podjetje na dobre stare načine. Če hkrati delate v štirih različnih smereh, potem s tem ne morete ne zaslužiti spodobnega dobička.
8. Tradicionalno trženje osredotoča vsa svoja prizadevanja na prodajo in zmotno meni, da se trženje tam konča. Gverilsko trženje vas opozarja, da je 68% poslovne izgube posledica apatije po nakupu. Kupci so prezrti, ko nekaj kupijo. Zato pridiga gverilsko trženje aktivno upravljanje s strankami - nenehno ohranjajte stik z njimi in jih poslušajte. Gverilci nikoli ne izgubijo strank zaradi pomanjkanja pozornosti.
9. Tradicionalno trženje vam pove, da natančno preučite svojo okolico in ugotovite, katere konkurente je treba "odpraviti". Gverilsko trženje vam svetuje, da raziščete prav te soseske, vendar le, da ugotovite, katera podjetja imajo enake perspektive in standarde kot vaša - z njimi boste lahko sodelovali pri trženjskih prizadevanjih... S tem boste razširili svoj tržni doseg in zmanjšali stroške, ko jih delite z drugimi. Gverilci temu pristopu pravijo fuzijsko trženje. 2
Iz angleščine. fuzija - fuzija, sinteza, povezava.
Njihov moto je: "Združite se, sicer boste izgubili." Gledate televizijo in vidite oglase McDonald'sa. V sekundi se zaveš, da se pravzaprav oglaša vseprisotna Coca-Cola, in na koncu opaziš, da je bil ves ta video oglas za najnovejši Disneyev film. To je fuzijsko trženje. Podjetja, kot sta FedEx in Kinko, je le nekaj primerov, kako jih veliko podjetje uporablja. Fuzijsko trženje je najbolj razširjeno na Japonskem, največ pa v malih podjetjih.
10. Običajno trženje vas prepriča, da potrebujete logotip, ki predstavlja vaše podjetje, vizualno sredstvo za samoidentifikacijo. Vizualno se spominjamo 78% kot na uho. Gverilsko trženje vas opozarja, da je logotip včeraj. Ljudje samo opomni na ime vašega podjetja. Namesto tega gverilski tržniki imajo meme za predstavitev podjetja3
Meme (meme, eng.) - enota kulturnih informacij, ki se širi od ene osebe do druge z imitacijo, učenjem itd. Koncept mema in njegov koncept je razvil R. Dawkins (glej njegovo knjigo "Sebični gen". Založba "Mir" , 1993). Pribl. izd.
- vizualni ali besedni simboli, ki v celoti prenašajo idejo, na primer mednarodni prometni znaki. V sodobnem nemiru lahko mem v najkrajšem času komunicira največ. To je le božja dar za internet, kjer ljudje na vašem spletnem mestu preživijo le nekaj sekund. Ta nova beseda se je začela uporabljati leta 1976. In ta gverilska ideja lahko revolucionira vaš izkaz poslovnega izida. O memih bomo govorili malo kasneje.
11. Običajno trženje je bilo od nekdaj »samotrženje«. Obiščite skoraj katero koli spletno mesto in videli boste strani »O našem podjetju«, »O naši zgodovini«, »O naših izdelkih«, »O našem vodstvu«. Toda ljudem je vseeno zate. Samo trženje je zanje dolgočasno. Zato gverilci vedno uporabljajo "vi-marketing", v katerem vsaka beseda in vsaka misel govori o stranki, o obiskovalcu spletne strani. Ne jemljite ga preveč osebno, toda ljudem ni mar za vaše podjetje. Najprej pomislijo nase. In če se lahko z njimi pogovorite o njih, vam je zagotovljena pozornost.
12. Tradicionalno trženje se je vedno osredotočalo na to, kaj lahko dobimo od stranke. Gverilci se popolnoma zavedajo, kolikšen je dobiček za obdobje sodelovanja s kupcem, skrbi pa jih tudi kako kaj lahko dajo stranki... Vedno mislijo, kaj bi lahko dali zastonj. V razcvetu informacijske dobe je to le zadetek. Gverilci poskušajo brezplačno distribuirati dragocene informacije: knjižice, informativne spletne strani, brošure, informativne televizijske spote - kar je mogoče. Ne pozabite na moje besede, da je trženje vaša priložnost, da sedanjim in bodočim strankam pomagate doseči svoje cilje. To je tudi priložnost, da pomagate rešiti njihove težave. Ste pripravljeni na to brezplačno? Če je tako, potem ste partizan.
13. Tradicionalno trženje vam zagotavlja, da oglaševanje deluje, da deluje tudi vaše spletno mesto, neposredna pošta in e-novice. Na vse te staromodne koncepte bo gverilski prodajalec rekel: neumnosti, neumnosti in še več neumnosti... Oglaševanje ne deluje. Ne deluje več. Spletna mesta? Bodi resen. Ljudje se vsak dan naučijo, da vse to vodi v finančne težave in frustrirajoča pričakovanja. Neposredna pošta in e-pošta sta bila nekoč močna, a tisti dnevi so mimo. Kaj torej deluje? Gverilci to vedo tržne kombinacije delujejo... Če zaženete vrsto promocijskih sporočil, spletno mesto in nato pošljete poštna sporočila ali e-poštne naslove, bo vse to delovalo in vsi ti elementi se bodo dopolnjevali. Dnevi trženja samo z enim orožjem so mimo. Živimo v dobi, ko so tržne kombinacije neposredna pot do uspeha. Poznam trgovca, ki uporablja majhne oglase in kratke radijske spote. Oba usmerjata ljudi na njegovo spletno stran. Spletno mesto jih spodbuja, da obiščejo razstavni prostor, kjer pametno, brez truda in dovolj dobičkonosno proda svoje postelje za 3000 dolarjev. Oglasi in radijski spoti v kombinaciji s spletnim mestom so trženjska kombinacija, ki poslovnežu omogoča, da zasluži s kruhom in maslom.
14. Zagovorniki tradicionalnega trženja svoj denar štejejo konec meseca. Partizanski tržniki v tem času štejejo nove stike... Ker vedo, da ljudje dejansko iščejo zvezo, se gverilci po svojih najboljših močeh trudijo, da bi vzpostavili in ohranili povezavo z vsako stranko posebej. Seveda ne zanemarjajo denarja, kar je razloženo z ljubeznijo do dobička, kljub temu pa se globoko v srcu spomnijo, da so dolgotrajne zveze zelo ključne za stanovanje, v katerem leži denar.
15. Tradicionalno trženje se redko osredotoča na tehnologijo, predvsem zato, ker so bile šele včeraj predrage, zapletene in niso bile na voljo vsem. A od takrat se je vse spremenilo, saj je današnja tehnologija za mala podjetja prednost. Dajo mu možnost, da počne to, kar delajo velika podjetja, vendar brez velikih stroškov. Za gverilsko trženje morate biti tehnofil... Tehnofobija bo upočasnila vaše poslovanje. Če imate to bolezen, takoj obiščite svojega psihoanalitika. Tehnofobija je danes smrtonosna.
16. Tradicionalno trženje je bilo vedno usmerjeno na velike skupine potrošnikov. Večja kot je skupina, ki ji je tržno sporočilo namenjeno, tem bolje. Cilj gverilskega trženja je posredovati svoje sporočilo posamezniku. Če bi to morala biti skupina, potem manjša kot je ta skupina, tem bolje.... Tradicionalno trženje je oddajanje; gverilsko trženje je ozko predvajanje, mikro oddajanje in nano oddajanje 4
Glede nanoemitiranja ali nanoemitiranja glej pogl. enajst. Pribl. izd.
Recimo, da morate tržiti zdravilo za erektilno disfunkcijo. Če vodite televizijski spot na nacionalnem televizijskem kanalu, se predvaja. Če ga vodite po moškem kabelskem kanalu, je ozko. Če se vaš oglas prikaže v moškem programu za zdravstveno kabelsko TV, gre za mikro oddajanje. Če je ta program specializiran tudi za moške spolne težave, potem je to že oddaja. Manjša kot je skupina, lažje je zadeti cilj.
17. Tradicionalno trženje je večinoma globalno. Čeprav uporablja težko artilerijo, kot so radio, televizija, časopisi, revije in spletna mesta, ponavadi prezre podrobnosti, na primer, kako se podjetje odzove na telefon, okras vaše pisarne, oblačila, ki jih nosijo vaši zaposleni. Gverilsko trženje je vedno pozorno na podrobnosti... V stiku z zunanjim svetom ne zgreši niti ene podrobnosti in se pokloni izjemni pomembnosti teh drobnih, a tako pomembnih podrobnosti.
18. Tradicionalno trženje poskrbi, da lahko z njim prodajate. Včasih je to lahko bilo, danes pa je to že redkost. Zato vas gverilsko trženje pripravi na nove resničnosti: edino, na kar lahko trženje danes računa, je, da se ljudje strinjajo, da bodo od vas prejemali dodatne marketinške materiale... Večina ljudi tega ne bo storila, zato bi morali biti hvaležni za njihovo zavrnitev, saj sami zahtevajo, da prihranite denar in ne izgubljate denarja zanje. Toda nekateri bodo želeli vedeti več, in tu uporabljamo njihovo pripravljenost, da se "vklopijo". Ena ženska, direktorica poletnega tabora, je na naslovnicah več katalogov o njem objavila oglase. Ni poskušala prodati izkušenj v kampu; želela je le naročiti svoj brezplačni DVD. Enake diske je delila med počitnicami v kampu. Ljudje so si ogledali DVD-je in videli srečne počitnikovalce, svetovalce za napenjanje mišic, čudovito pokrajino in odlično opremo. Je ta disk poskušal prodati izkušnjo tabora? Ne Preprosto moral je, da so ljudje naročili predstavitev na domu, med katero je 80% staršev v tabor vpisalo svoje otroke. Pa ne samo en otrok, včasih tudi njegov brat ali sestra. In ne pozabite na bratrance in sošolce, ki so morda tudi tam preživeli poletje. In ni samo eno poletje. V poletni tabor se lahko odpravite štiri ali pet let zapored. In vse zahvaljujoč dejstvu, da direktor kampa ni lovil prodaje. Preprosto se je obrnila na ljudi za njihovo privolitev, da prejmejo tržne informacije, in jih nato v celoti uporabila. Sama ideja tega je lepo opisal Seth Godin v svoji prelomni knjigi Trust Marketing. Kako narediti prijatelja iz tujca in ga spremeniti v kupca " 5
Godin S. Trust Marketing. Kako iz tujca narediti prijatelja in ga spremeniti v kupca. - Poslovne knjige Alpina. 2008.
19. Tradicionalno trženje je monolog. Ena oseba ves čas govori ali piše. Vsi ostali poslušajo ali berejo. To je komaj trdna podlaga za zvezo. Gverilsko trženje je dialog... Ena oseba govori ali piše. Drugi odgovori. Interakcija se začne. Naročnik je vključen v trženje. Zato je internet tako privlačen. Odnosi se začnejo z dialogom. Ljudje povabite k dialogu tako, da jim ponudite, da se nekje registrirajo, naročite na svoje glasilo, prejmete darilo, sodelujete v natečaju ali spletnem glasovanju. In dobiš odgovor. Mala podjetja lahko to storijo. Velike korporacije za to nimajo vedno prožnosti in odzivnosti.
20. Tradicionalno trženje prepozna težko orožje: radio, televizijo, časopise, revije, neposredno pošto in internet. Gverilsko trženje uporablja nekaj sto vrst tržnega orožja, večina pa jih je brezplačnih.
Pri gverilskem trženju gre za uporabo pravega orožja po vaši izbiri.
Bistvo gverilskega trženja je spoznati vseh dvesto vrst orožja, jih uporabiti in preizkusiti v praksi, nato pa zavreči tiste, ki niso mogli doseči ciljev, ki jih potrebujete. Na koncu je zelo pomembno, da pridobite arzenal preverjenega in smrtonosnega orožja.
