Barnum je vedel, za kaj so ljudje pripravljeni plačati zadnji cent. Vi ste dolžni - ponavljam, obveznost - ljudem vedno ponuditi odlično in napredno predstavo, ki mora biti vsekakor čista, poštena, moralna in poučna. Nikoli se ne pritožite na bazo

Kako plačati račun Ko pridobite natakarjevo pozornost, mu dajte kratek znak in se pretvarjajte, da vam pišete po roki. Tako boste svojo misel posredovali natakarju tudi čez dvorano. Če sumite, da lahko odločanje o tem, kdo bo plačal račun

Poglavje 1. Za kaj vam bodo stranke plačale denar?

Koliko bi morali plačati Če zaposleni prejema majhno plačo, to ni slabo - pod pogojem, da obstajajo druge prednosti: stabilnost, priložnost za rast, bližina pisarne doma itd. Človek si bo rekel: "Da , moja plača je majhna, a ljudje so dobri, super družba,

Prvi način, kako najti rudnik zlata. Poiščite področje, kjer so ljudje ŽE navajeni plačevati - in to veliko. Obstajajo področja dejavnosti, kjer ljudje privzeto dajejo veliko denarja. Če delate v njem, imate ogromno prednost: ni vam treba zapravljati energije za prepričevanje

Zavrnitev plačila Svojim strankam v situacijah, kot je zgoraj opisana, vedno svetujem, naj pokličejo nekoga, ki je pristojen za najemodajalca, in rečejo: "Ne bomo plačali stanovanja, razen če takoj vključite klimatsko napravo in povišate temperaturo."

Največja potreba pri ljudeh je fiziološka. Potreba po hrani, obleki in strehi nad glavo bo obstajala, dokler bodo ljudje živeli na planetu Zemlja. Pridelovanje hrane ni lahko delo, tudi sam se tega poznam, saj sem odraščal na vasi. Zato si vsi iz vasi prizadevajo priti v mesto, kjer lahko več zaslužijo in manj fizično delajo. Glede dobili več in delati manj– to je iluzija, vse na tem svetu ima svojo ceno!!! Jasno je samo eno: z gojenjem krompirja na 10 hektarih vrta lahko nahranite samo svojo družino (če je leto plodno), vendar bogata Ne boste se ustavili pri tem.

Torej, kaj je treba storiti, kaj je treba ustvariti, da bo večina ljudi imela koristi od mojega izdelka in zadovoljila svoje potrebe? Veste, kaj je paradoks? Da si večina ljudi na tem planetu ne zastavlja takih vprašanj in 80% preprosto iskati delo, do prejemati denar na svojem fiziološke potrebe.

Potem mi razloži, za koga ali kaj obstajajo besede namen, samouresničitev, prejeti veselje do dela? In vedno me je zanimalo: mi delamo, do v živo, oz živimo, do delo?

Da bi odgovoril na ta vprašanja, se bom premaknil na svojo raven vrednote. Kaj je zame vredno na tem svetu? Nekdo znan je rekel, da mi začnemo ceniti nekaj šele, ko izgubimo. Na primer, kdaj je večina ljudi pozorna na svoje zdravje? To je pravilno, ko začnemo zbolevati sami ali kdo od naših sorodnikov. Takrat začnemo telovaditi, se zdravo prehranjevati in načrtovati počitek, sicer pa zadnjih 10 let ni bilo časa za vse in nas v službi nihče ni mogel nadomestiti. Kdaj večina žensk začne skrbeti zase: postavo, obraz, oblačila itd.? Predvsem takrat, ko ima mož ljubico. Pozivam vas, da ne čakate, da "pečen petelin kljune ...", ampak začnimo takoj delo z njihovimi vrednote.

cenim sebe– kot največjo stvaritev narave cenim svojo življenje, zdravje, Družinski odnosi, Prijateljstvo, cenim svoje Prednosti, Partnerstvo, Svoboda izbire. Cenim to, kar delam moje delo– to je moja samouresničitev, uživam v tem, da sem lahko koristen ljudem.

Če ne uživate v svojem delo- pomeni, da ni tvoje namen na tem svetu zamenjaj službo, delaj kar ti je všeč, ustvarjaj svoje življenje, ker to ti je dano od zgoraj. Brez zabave ustvariš izdelek, ki ga nihče noče kupiti, ker ga nima pozitivno energijo, kar pomeni, da ne bo mogel v celoti zadovoljiti potreb tistega, ki ga bo kupil. Če vašega izdelka ne kupijo dobro, to pomeni, da nimate s čim plačati. Vse na tem svetu je podvrženo zakonu "vzrok-posledica". Večina se pritožuje, da prejemajo denarja je malo, ampak to posledica Kaj delaš. A vzrok vedno tvoja izbira!

Ravno včeraj sem od svojega kozmetologa slišala naslednji stavek: »večinoma ljudje prodajajo surovine, blago, tehnologije, storitve, danes pa je najbolj priljubljen izdelek čustva». Čustva Jaz sem najvrednejši človek energija! Mnogi ljudje to energijo porabijo za negativna čustva, nato pa rečejo, da nimajo moči ali želje, da bi karkoli naredili več. Svojo kozmetičarko z veseljem obiskujem, saj poleg tega, da je profesionalka in svoje delo opravlja z veseljem, tudi vlaga v vsako stranko. pozitivna čustva. Zato ima ona dogovorjen za dva tedna vnaprej, drugi pa sedijo in se pritožujejo, da nimajo strank.

Naj povzamem zgoraj povedano: zame delo in tam je moj življenje ker ne služim samo denarja, ampak Ustvarjam kvaliteten izdelek – Pozitivna čustva, ki jo ljudje resnično potrebujejo in kar počnem, mi je v veliko veselje, zato denar, ki ga potrebujem za svoje potrebe!!!

Ljudje lahko kupujejo izdelke iz milijona različnih razlogov, a vedno plačajo za vrednosti, ki so razdeljene na štiri vrste.

Medtem ko posel raste, nihče ne pomisli, zakaj točno se stranka odloči za izdelek. Stereotipov je veliko: za ugodne cene, za velike popuste, za visoko kakovost in odlično storitev, za to, da ima prodajalec strokovno ekipo (na trgu je že 20 let, vodja prodaje) itd. vsi ti odgovori več ne zadovoljujejo lastnikov podjetij in najvišjih menedžerjev, ko trg začne stagnirati in dohodki začnejo upadati. V tem primeru se pojavijo druga vprašanja: zakaj so kupci prenehali plačevati moj izdelek? zakaj so plačali prej? In kaj ljudje sploh plačujejo?

To zadnje vprašanje me je preganjalo zadnjih deset od mojih 20 let v marketingu. Odgovor je prišel nepričakovano, potem ko sem opravil 512 poglobljenih intervjujev po metodi Buyer Persona, ki pomaga govoriti z resničnimi kupci, ugotoviti njihovo zgodovino nakupov, nato pa analizirati pridobljene podatke in jih predstaviti v obliki aplikativnih podatkov za ustvarjanje trženjsko strategijo.

Izkazalo se je tako preprosto, da ga lahko uporabi vsak podjetnik ali vrhunski menedžer in si nikoli več ne zastavi retoričnih vprašanj o vrednotah, za katere ljudje plačujejo.

Ljudje torej lahko kupujejo izdelke iz milijona različnih razlogov, a vedno plačajo za vrednote, ki jih delimo na štiri vrste: kompetence, izkušnje, avtoriteta, odločitev.

Kompetence

Ne glede na to, ali najamete varuško, pokličete vodovodarja ali uporabite taksi službo, kompetence oddate zunanjim izvajalcem, da lahko svoj čas preživite bolj produktivno in delate tisto, kar znate najbolje. Plačilo za kompetence je običajen način menjave denarja za vrednost, ki jo uporabljate vsak dan. In vsak izdelek vsebuje kompetence, ki vključujejo znanje, veščine, opremo in materiale za njegovo ustvarjanje: za šiviljo - sposobnost šivanja in šivalnega stroja, za iPhone - Apple inženiring in Foxconn proizvodne zmogljivosti, kjer so rešitve Steva Jobsa. se materializirajo.

Velika večina podjetij prodaja svoje kompetence in to je najosnovnejša raven vrednosti, ki jo je težko monetizirati, saj je konkurenca zelo velika, razlika med kompetencami pa izredno nepomembna, kar vodi v cenovno konkurenco, minimiziranje marž in drugo. neprijetne posledice za podjetja.

Z marketinškega vidika so v izgubljanju tudi podjetja, ki ponujajo svoje kompetence. Tako sta na primer oglaševalska slogana Toshibe (Vodilna inovacija) in Nissana (Inovacija, ki navdušuje) skoraj enaka in govorita o tem, da je inovativnost tista, ki njune kompetence pri ustvarjanju izdelka dela boljše od konkurentov. O koristih za kupca ni govora. Drug primer standardne in zelo pogoste ponudbe kompetenc je Yandexov slogan: "Iskanje št. 1 v Rusiji."

Tovrstno trženje je zelo priljubljeno pri najvišjih menedžerjih, saj pretirava o zmožnostih izdelka in podjetja, a skoraj vedno razdraži ciljno skupino, zato zahteva velike stroške oglaševanja. V neizogibni cenovni vojni preživijo največji in najuglednejši igralci.

Izkušnje

Ste se kdaj vprašali, zakaj se lahko cena iste steklenice vina v supermarketu in dobri restavraciji bistveno razlikuje in zakaj ljudje plačujejo to razliko?

Ker storitev, ti odgovoriš. Toda sama storitev ne more potrojiti cene izdelka. Vrednost restavracije je v tem, da lahko dobite nepozabno izkušnjo komuniciranja s pravimi ljudmi v prijetnem ambientu in, kar je ključno za posel, da ste za to pripravljeni plačati. Za razliko od kompetenčnega posla je prodaja izkušenj zgrajena okoli stranke, njenih želja in potreb. In monetizacija strankinih izkušenj je veliko bolj dobičkonosen posel kot preprosto prodajanje kompetenc, saj je vsaka izkušnja edinstvena in jo je mogoče ovrednotiti veliko višje od stroškov sredstev, znanja in opreme, vloženih vanjo.

Zato je cilj trženja izkušenj narediti kupcu ponujeno izkušnjo večjo vrednost. Na primer, Dolby Atmos s svojim sloganom »Feel every dimension« govori o tem, da nas v resničnem življenju zvok obdaja z vseh strani in so zgodbe, pripovedovane s takšnim zvokom, bolj realistične in ponujajo priložnost izkusiti nove občutke ob gledanju film . In mimogrede, kinematografi z Atmosom so v povprečju 15% dražji od navadnih.

Amazon s svojim slavnim sloganom »In končali ste« prikazuje, kako spletni trgovec olajša nakup katerega koli izdelka. Nekaj ​​klikov iz udobja vašega doma in to je to...

Izkustveni marketing, tako kot posel sam, se odlikuje po tem, da je glavni junak komunikacije kupec in ne izdelek. Zato ne zahteva norih stroškov oglaševanja, cenovna konkurenca pa je precej manjša kot pri kompetencah.

Avtoriteta

Tretja vrsta vrednosti, ki jo lahko kupi denar, je oblast. Na primer, kupite si drago uro ali prestižno nemško limuzino - blago, katerega cena močno presega njihovo praktično vrednost. To počnete zato, da povečate ali ohranite svojo avtoriteto v družbi.

Bistvo te lastnosti osebe je podrobno opisal Thorstein Veblen v svoji knjigi "Teorija razreda prostega časa". V njem je dokazal, da ljudem ni dovolj le denar in moč – to hočejo pokazati. To izjavo slavnega ameriškega sociologa 19. stoletja v celoti potrjujejo podatki o potrošnji luksuznih, vrhunskih, pretencioznih drobnarij: torb, pisal, ur ipd., katerih prodaja se je v zadnjih 20 letih več kot potrojila.

Tipična primera vplivnega marketinga sta Patek Philippe, ki trdi, da ure te znamke nikoli ne boste dejansko imeli, ampak jo preprosto obdržite za prihodnje generacije, ali Mercedes-Benz, ki s sloganom »Najboljše ali nič«) enaka logika, potiska kupca v ozadje in usmerja žaromete na blagovno znamko.

Tako kot pri kompetencah sta tudi pri vplivnem marketingu vedno v središču produkt in blagovna znamka, kupec pa je človek, ki mora čutiti strahospoštovanje ob stiku z nečim velikim in lepim.

rešitev

In na vrhu naše piramide vrednot je rešitev. Rešitev je, ko se za rešitev določenega problema združi več kompetenc. Na primer, obstaja CRM - programska oprema za upravljanje odnosov s strankami. Uporablja se lahko za vsako dejavnost, vendar v vsakem posameznem primeru zahteva prilagoditev zahtevam posameznega podjetja. In tu je CRM za avtoservise - rezultat združevanja kompetenc razvoja CRM in implementacije poslovnih procesov v delo avtoservisa. Kateri CRM se lahko proda po višji ceni? Vprašanje je retorično. Rešitve so vedno monetizirane bolje kot katera koli druga vrsta izdelkov, saj pogosto omogočajo, da za denar dobite nekaj, kar prej ni bilo mogoče kupiti (malo verjetno je, da boste našli veliko avtomobilskih servisov, ki bodo kupili neprilagojeni CRM). Vendar pa je življenjska doba rešitev, še posebej uspešnih, zelo kratka, saj se začnejo kopirati in iz rešitev prehajajo v kompetence za izdelavo produkta – glej točko 1.

GoPro zgodba je odličen primer, ki potrjuje najboljšo monetizacijo rešitev in njihovo kratko življenjsko dobo.

Leta 2002 je Nick Woodman, deskar iz Kalifornije, ki ni imel posebnih kompetenc in je prejel 200.000 $ od očeta, 35.000 $ od matere in vložil še 30.000 $ lastnega denarja, v osmih letih ustvaril podjetje, ki je leta 2010 prodalo šest krat več akcijskih kamer kot japonski tehnološki velikan Sony!

Rekli boste, da je imel tip srečo in je enostavno padel v trend naraščajočega zanimanja za kategorijo kamer kot celote, se pravi, da so ljudje načeloma začeli kupovati več kamer, tudi GoPro. Vendar je v resnici vse ravno nasprotno: leta 2010 je prodaja kamer začela hitro padati in trg kamer je začel propadati.

Zdaj pa poglejmo prodajo GoPro za isto obdobje od 2010 do 2014

Izkazalo se je, da rešitev zmaguje tako pred trendi kot tudi pred veliko večjimi in uglednejšimi konkurenti. Navsezadnje je Nick Woodman od leta 2010 do 2014 prodal šestkrat več kamer in v povprečju 14 % dražje od Sony ActionCam.

A kot sem že rekel, življenjska doba rešitev je kratka in takoj ko so se na trgu pojavile kitajske akcijske kamere po polovični ceni, se je GoPro takoj spremenil v bučo, kombinacija kompetenc v proizvodnji kamer in ekstremnih športih pa iz rešitev v nove kompetence z ostro cenovno konkurenco.

Marketinške rešitve ne zahtevajo skoraj nobenega truda. Nekaj ​​sporočil za javnost je dovolj, da o vaši revolucionarni rešitvi pišejo najbolj avtoritativni mediji. Tipičen primer je aplikacija Shazam, ki nima slogana, dostojne spletne strani in marketinškega proračuna, kljub temu pa jo je Apple kupil za 400 milijonov dolarjev in leta 2016 ustvaril 50 milijonov dolarjev dobička.

Ne zavezujem se podati ocene v številkah, saj nihče ni opravil raziskave na to temo, vendar je občutek, da tržni delež rešitev raste. Vsi startupi so praviloma kombinacija več kompetenc in obstajajo celi sektorji rešitev: Fin Tech, Ed Tech, Med Tech itd., itd.

Sistem

Kot rezultat sistematizacije se je izkristalizirala piramida vrednosti kupcev, v kateri vsak naslednji korak zagotavlja boljše možnosti monetizacije.

zaključki

Zdaj prihaja zabavni del.

Vsak izdelek vsebuje vse te komponente! In kupec izbere izdelek na podlagi vrednosti iz piramide. Poglejmo si na primer kriterije za izbiro prestižnega športnega terenca, kot je Range Rover.

Kompetence

Angleški inženiring in izbor materialov.

Izkušnje

Notranjost in zunanjost sta prijetni na pogled, moti pa, da se pogosto kvari.

Ni sramota niti priti na avdienco k angleški kraljici.

rešitev

Združuje lastnosti SUV-ja in limuzine razreda S.

Primerno za vožnjo izven mesta z otroki in psom, parkiranje na robnikih in snežnih zametih. Lahko se vozite sami ali z voznikom.

Zdaj veste, za kaj stranke plačujejo in katere vrednosti je najbolje monetizirati. S temi informacijami lahko razvijete svoj produkt, izboljšate potrošniško izkušnjo svojih kompetenc ali povečate njihovo kredibilnost ter jih morda združite s kompetencami svojih potencialnih strank in jim ponudite rešitev, ki je še ni na trgu.