SmartReading je nov projekt soustanovitelja ene vodilnih ruskih založb poslovne literature Mann, Ivanov in Ferber, Mihaila Ivanova in njegovih partnerjev. SmartReading proizvaja tako imenovane povzetke – besedila, ki jedrnato predstavljajo ključne ideje knjižnih uspešnic v neleposlovnem žanru. Tako se lahko ljudje, ki iz nekega razloga ne morejo hitro prebrati celotne različice knjig, seznanijo z njihovimi glavnimi idejami in tezami. SmartReading pri svojem delu uporablja naročniški poslovni model.
Uvod
Knjiga »Gverilski marketing. Enostavni načini za velike dobičke z nizkimi stroški« je naredil revolucijo v poslovnem svetu in razblinil mit, da je bajen proračun nujen pogoj za uspešno promocijo izdelkov.
Prvič, gverilski marketing se od tradicionalnega marketinga razlikuje po fleksibilnosti, kreativnosti in osredotočenosti na potrebe strank. Gverilski tržnik ima v svojem arzenalu dvesto učinkovitih orodij, vključno z minimedijskimi, maksimedijskimi in spletnimi viri.
Gverilski marketing temelji na poznavanju psihologije, zato je izjemno učinkovit, saj kar 90% nakupov opravimo nezavedno. Ustrezno organizirana podpora strankam in marketinška orodja »v živo« krepijo zvestobo starih strank in privabljajo nove.
Knjiga Jaya Levinsona je nedvomno vredna, da postane referenčna knjiga tako za podjetnika začetnika kot za izkušenega poslovneža. Lahko navdihne ljudi, ki oklevajo, da bi ustanovili svoje podjetje.
1. Kaj je gverilski marketing
Gverilski marketing je izraz, ki se je pojavil relativno nedavno, zahvaljujoč Jayu Levinsonu. Če so bili prej nadobudni podjetniki prestrašeni zaradi prihajajočih finančnih naložb, zdaj številni gverilski tržniki po vsem svetu iščejo in najdejo učinkovite proračunske načine za promocijo blaga in storitev.
1.1. Tradicionalni marketing VS gverilski marketing.
1. Konvencionalni marketing pravi: če želite vstopiti na trg in se na njem uveljaviti, potrebujete denar. Gverilski marketing ni proti vlaganju denarja, vendar verjame, da je čas, domišljijo, energijo in informacije mogoče enako učinkovito vlagati.
2. Klasično trženje je zavito v tančico skrivnosti – mnogi podjetniki ne vedo povsem, kaj ta pojem zajema: prodaja, spletna stran, PR... Gverilski marketing je popolnoma voden in nadzorovan proces.
3. Konvencionalno trženje je osredotočeno na velika podjetja, medtem ko Gverilsko trženje je božji dar za podjetja z majhnim proračunom, a velikimi ambicijami.
4. Tradicionalni marketing ima veliko meril uspešnosti: obseg prodaje, število odzivov na ponudbo, klike na spletnih straneh ali promet v trgovinah. Gverilski marketing ima en kazalnik uspešnosti - dobiček.
5. Konvencionalno trženje temelji na izkušnjah in presoji ter Gverilski marketing temelji na poznavanju psihologije.
6. Tradicionalno trženje postopoma razvija podjetje in ga na poti spreminja, Gverilski marketing že od začetka ve, na kaj ciljati.
7. V skladu s tradicionalno tržno shemo se posel razvija linearno in postopoma privablja nove stranke. Ta draga in počasna metoda je tuja gverilskemu marketingu, kar je približno zagotavlja eksponentno rast poslovanja.
8. Tradicionalno trženje je namenjeno izključno prodaji, Gverilski marketing - ohranjanje odnosov s stranko.
9. Tradicionalno trženje zahteva preučevanje trga in izločanje konkurentov, gverilsko trženje pa preučuje trg, da prepozna podjetja s podobnimi cilji in z njimi sodelovati, kar bo posledično pomagalo zmanjšati stroške in razširiti obseg delovanja.
10. Konvencionalno trženje verjame, da potrebujete logotip, ki predstavlja podjetje, in gverilski marketing ponuja meme- univerzalni vizualni in verbalni simboli, ki posredujejo idejo.
11. Tradicionalno trženje je »jaz trženje« z zgodbami o podjetju, njegovih ciljih in izdelkih. Gverilski marketing je "ti marketing", sprva usmerjeno v želje in potrebe strank.
12. Konvencionalno trženje se osredotoča na to, kaj je mogoče dobiti od stranke, medtem ko Gverilski marketing najprej določi, kaj lahko damo kupcu.
13. Tradicionalni marketing verjame v individualna sredstva, gverilski marketing pa verjame v to le prava kombinacija marketinških orodij lahko vodi do uspeha.
14. Zagovorniki tradicionalnega marketinga štejejo denar in gverilski tržniki zbirajo nove stike, ki so ključni za ustvarjanje dobička.
15. Tradicionalno trženje je nezaupljivo do novih tehnologij in gverilski tržniki, proti, so tehnofili, saj uvajanje novih tehnologij podjetjem zagotavlja fleksibilnost in hitrost.
16. Tradicionalno trženje je namenjeno širši javnosti, medtem ko Gverilski marketing skuša čim bolj zožiti ciljno publiko, da bi lahko posredovali informacije vsaki potencialni stranki.
17. Tradicionalno trženje je globalno: z uporabo radia, televizije in tiska ignorira podrobnosti. Gverilski marketing je usmerjen v podrobnosti, ki pomaga graditi ugled in ohranjati stranke.
18. Glavni cilj tradicionalnega trženja je prodaja, gverilski marketing pa postavlja bolj realističen cilj – pridobiti soglasje ljudi za obveščanje o vašem izdelku.
19. Tradicionalno trženje je monolog in gverilski marketing - dialog, potencialno stranko vključiti v marketinški proces.
20. Tradicionalno trženje priznava le televizijo, radio, časopise, revije, internet, direktno pošto, medtem ko kako gverilski marketing uporablja 200 marketinških orodij, od katerih so nekatera brezplačna.
Tradicionalno trženje je namenjeno izključno prodaji, gverilski marketing - ohranjati odnose s stranko
1.2. Kje začeti?Začeti morate s kakovostnim izdelkom. Če je izdelek slab, bo gverilski marketing le pospešil njegov propad.
Nedvomno boste potrebovali kapital. V treh mesecih (v idealnem primeru v enem letu) bi moralo biti dovolj denarja za rast podjetja. Kolikšen mora biti vaš proračun, je odvisno od vaših ciljev.
Preučiti morate vsa marketinška orodja, da ocenite uporabnost vsakega za vaše podjetje, nato pa preizkusite čim več orodij v različnih kombinacijah.
Nato morate oblikovati cilj, nato pa na kratko in jasno opredeliti ključni koncept.
En podjetnik je želel odpreti tečaje računalniške pismenosti. Ker je vedel, da večina ljudi trpi za tehnofobijo, je svoj cilj oblikoval takole: "Želim zmanjšati strah ljudi pred računalniki, da bodo lahko cenili konkurenčne prednosti ljudi, ki uporabljajo računalnik." Nato je besedilo skrajšal na "Ljudje bom naučil delati z računalniki" in takoj razumel, kakšno ime bi moralo imeti podjetje - "Računalniki za začetnike." Posledično je koncept podjetja zavzel le nekaj strani, kar je dalo jasno predstavo o prihodnjem poslovanju in vodilo do uspeha.
Če želite zagotoviti uspešno trženje, morate slediti tem korakom za razvoj kreativne strategije:
- Določite "vrhunec" svojega predloga.
- Spremenite vrhunec v pomembno korist.
- Navedite svoje koristi čim bolj verodostojno.
- Pritegnite pozornost.
- Spodbudite svoje občinstvo k sodelovanju.
- Poskrbite, da bo vaše sporočilo jasno.
- Uskladite svoje oglaševanje s svojo kreativno strategijo.
Ko ste izbrali marketinška sredstva, jih morate pravilno organizirati z ustvarjanjem trženjskega programa. Najboljši način za to je uporaba trženjskega koledarja, ki vam pomaga organizirati vse elemente seznama opravil. Gverilski marketinški koledarji podrobno opisujejo vsak teden v letu: sredstva za trženje; spletne promocije ali drugi dogodki, v katerih boste sodelovali; trajanje posamezne promocije. Poleg tega nekateri tržni koledarji vključujejo stroške marketinških dejavnosti.
Ne pozabite: najboljši način za prihranek pri trženju je, da dosledno sledite svojemu trženjskemu programu. Prezgodnja ustavitev je zanesljiv način za izgubo denarja.
2. Trženje in mediji
Ena od nevarnosti je objavljanje pravega oglasa v napačnih medijih.
Pri izbiri marketinških orodij morate biti najprej pozorni na tista, ki jih lahko uporabljate kompetentno in redno.
2.1. Minimedia
Minimedijsko trženje je priljubljeno med gverilci: zbiranje naročil, pošiljanje osebnih pisem, pošiljanje razglednic, telefonsko trženje, deljenje brošur, oglaševanje v kinodvoranah, oglaševanje na oglasnih deskah, objavljanje malih oglasov, uporaba rumenih strani in vizitk z dvojno rabo. V tem primeru je majhnost vašega podjetja plus: lahko zagotovite maksimalno fleksibilnost in bližino naročnika. Poleg tega uporaba mini medijev ne bo močno obremenila vašega proračuna, saj so vsi poceni.
Najstarejši način minimedije je zbiranje naročil. Njegovo bistvo je pogledati svojim potencialnim strankam v oči in jih pozvati k oddaji naročila. Če želite uspeti pri zbiranju naročil, morate biti navdušeni nad izdelkom, ki ga prodajate, iskreno uživati v ljudeh in biti ciljno usmerjeni. Zbiranje naročil je lahko najcenejše marketinško orodje, celo brezplačno, vendar je zamudno. Na žalost z njim ne boste mogli doseči dovolj potencialnih strank, njegova pokritost pa je geografsko omejena. Ta metoda pa je nepogrešljiva, če šele ustanavljate podjetje in imate omejena finančna sredstva. Zbiranje naročil je sestavljeno iz treh stopenj: vzpostavitev kontakta, predstavitev in zaključek. Pri zbiranju naročil morate upoštevati naslednja pravila:
- izvedeti čim več o naročniku, poskušati mu prilagoditi predstavitev;
- spoznati osebo, ki je pooblaščena za odločanje;
- oblecite se primerno - oglaševanje storitev čiščenja oken v obleki Hugo Boss je nekoliko čudno;
- bodite jedrnati - ne zapravljajte časa drugih ljudi;
- preidite naravnost k bistvu, osredotočite se na glavne prednosti izdelka ali storitve;
- napotitev - navedite imena strank, ki so zadovoljne z vašim izdelkom;
- doseči naročilo - vedno razmišljati o sklenitvi posla.
Med predstavitvijo opis izdelka spremljajte z opisom ugodnosti: Naš varnostni sistem deluje na sončno energijo, tako da ne potrebujete baterij in ne porabljate električne energije.
Na začetni stopnji ni vedno sredstev za proizvodnjo visoke kakovosti prospekti in brošure. Če želite zagotoviti informacije o vašem izdelku ali storitvi, lahko naredite možnost "dva v enem" - vizitka, na eni strani bo ime in kontaktni podatki podjetja, na drugi pa kratek seznam, kaj lahko ponudite stranki.
Učinkovito in poceni orodje je Osebno pismo, v katerem stranki ponudiš nekaj, kar potrebuje. Učinkovitost osebnih e-sporočil je približno 10-odstotna, v nasprotju s personaliziranimi e-poštami (standardno besedilo z imenom kupca), ki k nakupu motivirajo le približno 2 % prejemnikov. Če želite napisati učinkovito osebno pismo, upoštevajte naslednja pravila:
- pismo ne sme biti daljše od ene strani;
- prvi odstavek ne sme vsebovati več kot 5–6 vrstic;
- na začetku vsakega odstavka morate narediti zamik;
- Pisma ne smete preobremeniti z velikimi tiskanimi črkami, podčrtaji ali opombami;
- pismo ne sme izgledati kot vnaprej pripravljeno "prazno";
- podpis mora biti označen z barvo, ki se razlikuje od glavnega besedila;
- Pismo mora imeti postscript, ki vsebuje točko, ki ustvarja občutek nujnosti predloga.
V osebnem pismu morate uporabiti čim več osebnih podatkov. Tako na poštnem seznamu običajno pišejo: »Dragi vrtnar! Morda boste letos imeli težave. Z veseljem vam lahko ponudimo široko paleto vrtnih izdelkov in strokovno svetovanje.” Vendar bo osebno pismo videti drugače: »Draga gospa Atkins! Vaše gardenije in nageljni so letos naravnost čudoviti! Vendar pa vrtnice potrebujejo pomoč. Z veseljem vam bom pomagal obvladati to težavo."
Telefonsko trženje- učinkovito orodje, če prodajate blago ali storitve drugim podjetjem. Naredite seznam stotih strank, ki jih najbolj želite pridobiti, in ukrepajte. V ZDA je telefonsko trženje izjemno priljubljeno in njegova donosnost v zadnjih treh desetletjih raste. Za telefoniranje potrebujete manj časa in denarja kot za zbiranje naročil; je bolj osebno kot pismo; zagotavlja dokaj tesen osebni stik s potencialnim kupcem. Vendar pa je lažje reči "ne" človeškemu glasu kot človeku v živo. Pri pripravi telefonske predstavitve je treba upoštevati več stvari:
- predstavitev, naučena na pamet, zveni bolje kot tista, ki jo prebereš »s lista papirja«;
- Preden govorite v telefonsko slušalko, morate narediti zvočni posnetek in oceniti, kako zveni;
- govor naj bo kot pogovor in ne kot reklama, sogovorniku pa naj daje možnost, da vnaša pripombe in postavlja vprašanja;
- scenarij se ne sme spreminjati, le preoblikovati; Pripraviti je treba več možnosti za zaključek pogovora, odvisno od reakcije sogovornika.
Ljudje radi slišijo besede, kot so »dobiček«, »prodaja«, »prihodek«, »denarni tok«, »prihranki«, »produktivnost«, »tržni delež«, »konkurenčna prednost«, vendar jim žargon in modne besede niso prijetni.
Mnoga podjetja uspevajo zaradi tajno oglaševanje. Zdaj so najbolj priljubljeni spletni viri, ki vam večinoma omogočajo brezplačno oglaševanje. Pri oddaji malega oglaševanja se morate spomniti, da:
- naslov naj ne bo dolg;
- Ne uporabljajte okrajšav in izrazov, ker lahko ovirajo razumevanje;
- Bolje je pisati v kratkih stavkih;
- oglaševanje je treba oblikovati tako, da se razlikuje od drugih;
- kategorijo morate skrbno izbrati.
Kot primer neuspešnega malega oglaševanja avtor navaja oglas za oddajo stanovanja v Veliki Britaniji. Navedlo je, da stroški vključujejo CCF&F. Kasneje sta Jay Levinson in njegova žena izvedela, da akronim pomeni "preproge, zavese, napeljave in oprema" ("preproge, zavese, omrežja in komunikacije, ki zagotavljajo vodo, toploto in oskrbo s plinom v zgradbah").
2.2. MaximediaKo govorimo o maksimedijskem trženju, govorimo o revijah, radiu, televiziji, panojih, direktni pošti in internetu. Gverilski tržnik ve, kako učinkovito uporabiti maximedia z majhnim proračunom. Oglaševanje v medijih močno poveča učinek minimedije. Zaradi vse večjega deleža malih podjetij (približno 98 % v ZDA) so časopisi, revije, televizijske in radijske hiše začele ponujati privlačne cene oglaševalskih paketov. Tako je trženje preko maximedia postalo dostopno skoraj vsem.
Spletno oglaševanje postopoma izpodriva časopisno. Vendar pa obstajajo kategorije državljanov, ki ne uporabljajo interneta tako aktivno: najprej so to starejši in izseljenci, ki berejo časopise, izdane v njihovem maternem jeziku. Pomnožite naklado časopisa s tri in dobili boste približno število bralcev. Naj bo vaš oglas berljiv tako, da izberete jasno pisavo, ki ni manjša od glavne pisave časopisa, in se odločite za temno pisavo na svetlem ozadju. Pri izbiri velikosti oglasa je optimalno, da po širini in višini presega polovico časopisne strani: tak oglas ne bo nič manj izstopal, kot če bi zasedel celo stran, prihranili pa boste lahko pri stroških. Nejasni naslovi zmanjšajo učinkovitost oglasa za 11 %, medtem ko lahko humor poveča učinkovitost oglasa za 10 %. Sodelovanje zvezdnikov pri oglaševanju pogosto poveča njegovo učinkovitost za 25 %.
Če želite ugotoviti, kateri časopis je najprimernejši za vaš oglas, naredite naslednjo analizo: Oglašujte v več časopisih, pri čemer vsak oglas ponuja različne možnosti popusta. Uporabite kupone pri oglaševanju. Če jih sprejmete od strank, ne bo težko razumeti, v katerih časopisih oglaševanje ne deluje in v katerih prinaša največji donos. Pazite, da natančno ugotovite, ali se potrošnik odziva na ponudbo ali časopis. To lahko ugotovite s ponovnim testom: v najuspešnejšem časopisu objavite drug stavek. Če tokrat dosežete dobre rezultate, ste zadeli cilj.
Oglaševanje v revijah je verodostojen, ker temelji na odnosu do same revije. Če ljudje verjamejo, da je revija zanesljiva in ugledna, ta odnos ponavadi prenesejo na podjetja, ki v njej oglašujejo. Oglaševanje v revijah je bolj ciljno usmerjeno kot oglaševanje v časopisih: nagovarjate določeno publiko ljudi in vsak bralec strokovne revije postane vaša potencialna stranka. Dober gverilski tržnik ne bo oglaševal v revijah za množični trg. Oglas naj uporablja podnaslove v krepkem tisku – ti naj bodo kratki, a čim bolj informativni.
Enemu uspešnemu podjetju je uspelo enkratni oglas, ki je bil objavljen v reviji Time leta 1973, uporabljati 33 let! Kopije teh oglasov so bile postavljene na pulte in zaslone ter razdeljene prek poštnih sporočil, na katerih je pisalo: "Tako je izgledal oglas v reviji Time."
Radijsko oglaševanje ni tako priljubljena kot časopisno oglaševanje in spletno trženje. Vendar vas radio približa vašemu občinstvu kot časopisi ali internet. Radijsko oglaševanje lahko učinkovito izkoristi podjetje z omejenim oglaševalskim proračunom. Da bi ugotovili, na kateri radijski postaji se splača oglaševati, je vredno izvesti podobno testiranje, kot smo ga obravnavali na primeru časopisnega oglaševanja.
- prihranite denar z oglaševanjem vsake tri od štirih tednov;
- ponovite isti oglaševalski ohranjevalnik zaslona več dni zapored (na primer od srede do nedelje);
- Poskusite oglaševati ob koncu delovnika, ko se ljudje odpravljajo domov in so bolje razpoloženi za nakupovanje kot sredi delovnika.
- pri preverjanju kakovosti zvoka poslušajte oglaševanje na avtomobilski opremi in ne v studiu;
- izvedeti o popustih in bonusih, ki jih ponujajo radijske postaje;
- preučite občinstvo radijskih postaj, ki oddajajo na vašem prodajnem območju;
- pri radijskem oglaševanju se sklicujte na svoje spletno mesto - v kratkem videu ni možnosti, da bi podrobno govorili o izdelku, spletno mesto pa si je mogoče ogledati dlje časa.
Televizija je že vrsto let nesporen favorit med mediji. zdaj TV oglaševanje na voljo tudi za mala podjetja. Postalo je mogoče zožiti občinstvo gledalcev s prikazovanjem oglasov na tematskih kanalih in celo prebivalcem določenih območij. Posebnost televizijskega oglaševanja pa je v tem, da je učinkovito le ob pogostem predvajanju. Prikaz videa enkrat na mesec ne bo pospešil prodaje.
Uspešno televizijsko oglaševanje se začne z idejo. Poskusite izraziti idejo vizualno, nato dodajte besede, glasbo in zvočne učinke, da bo jasnejša in močnejša. Oglejte si svoj oglas brez zvoka. Če je to zmagovalna reklama, potem bo svoj cilj dosegla le s pomočjo videa.
Zunanje oglaševanje- to so panoji, transparenti, oglaševanje v prometu, zunanji napisi. Kaj dela zunanje oglaševanje slabo? Pomanjkanje berljivosti, unikatnost, razposajene pisave, dolgočasne barve, kratke besede, slaba umestitev in slaba komunikacija z drugimi komponentami trženja.
Knjigarna enega manjšega podjetnika se je znašla vkleščena med dve veliki knjigarni. Nekega dne je lastnik prišel v službo in videl, da je konkurent na desni izobesil ogromen plakat: "Velika razprodaja ob obletnici - cene minus 50%!" Plakat je bil večji od celotne izložbe sosednje trgovine. Še slabše je šlo pri konkurentu na levi: trgovina je imela še večji plakat: “Popolna razprodaja - cene znižane za 60 %!” Kot gverilski tržnik lastnik trgovine ni tekmoval s svojimi velikanskimi sosedi v velikosti popustov in plakatov, ampak je obesil plakat z edinstvenim napisom "Vhod".
2.3. Elektronski mediji
Priljubljenost elektronskih marketinških orodij vsako leto narašča. Ne samo oglaševanje, tudi same trgovalne platforme se množično »selijo« na internet. Če se odločite začeti s spletno prodajo, potem se morate naučiti pravila treh tretjin: določiti morate proračun, namenjen spletnemu trženju, nato tretjino tega zneska vložiti v razvoj spletnega mesta, tretjino v njegovo promocijo in tretjina v svojo podporo. Večina neuspešnih tržnikov vloži tri tretjine v razvoj spletnih strani in se potem sprašujejo, zakaj ne ustvarjajo velikih dobičkov.
Na prvi pogled so navodila za internetno trženje izjemno preprosta:
- začnite z izjemnim izdelkom ali storitvijo;
- ustvarite motivacijsko spletno stran;
- pošiljanje e-poštnih sporočil s povezavami do vaše spletne strani.
Najlažji del tega procesa je imeti izjemen izdelek ali storitev. Izdelava spletne strani, ki poveča vašo prodajo, ni lahka naloga, vendar je dosegljiva. Glavna težava pa je sestaviti seznam ljudi, ki vam bodo želeli prisluhniti in vzpostaviti stik z vami. Kompilacija poštni seznam je proces prepoznavanja vašega trga in postavljanja ciljev. Iskanje imen in naslovov ni težko, težje pa je pridobiti soglasje ljudi za prejemanje poštnih pošiljk. Svoj seznam lahko povečate tako, da ljudem ponudite brezplačno naročnino na glasilo ali brezplačno e-knjigo. Ideja je ponuditi dragocene informacije zastonj.
Bloganje- zanimiva marketinška tehnika. Uspešen blog izpolnjuje pet zahtev:
- individualnost - bralci naj se počutijo, kot da avtorja osebno poznajo;
- uporabnost;
- slog pisanja - poskusite biti pošteni, vendar ne potiskajte svojega izdelka preveč agresivno;
- uporabnost in dizajn;
- želja po vrnitvi.
Če ne znate pisati dobrih, kratkih objav dvakrat ali trikrat na teden ali če niste dovolj odprti za ustvarjanje dialoga s potencialnimi strankami, potem bloganje ni za vas.
Izjemno priročno marketinško orodje je spletni seminarji:
- ni potrebe po zapravljanju časa in denarja za potovanje;
- ni potrebe po najemanju prostorov in hotela;
- možno je demonstrirati besedila, predstavitve in videe;
- Vodite jih lahko za več ljudi ali več tisoč poslušalcev.
Partnerski programi- eden najboljših dosežkov na področju marketinga. Avtor ponuja osem ključnih sestavin recepta za uspešno skupno trženje:
- dober partner;
- čas načrtovanja in obeti;
- organizacija skupnega poslovanja;
- skupni poslovni načrt;
- vaši zaposleni in zaposleni vašega partnerja;
- izvajanje načrta;
- odprtost, brez skrivnosti;
- izhodne strategije.
Po raziskavi Georgia Institute of Technology 87 % uporabnikov interneta uporablja iskalnike za odkrivanje novih spletnih mest. Vendar pa 80–90 % uporabnikov interneta pogleda le prvo stran rezultatov iskanja, zato mora biti vaše spletno mesto na vrhu, če želite dobiti dober promet. Če spletno mesto ni dovolj optimizirano za najboljše Iskalniki, potem vas vaše stranke preprosto ne bodo našle. Dobro optimizirana spletna stran za iskalnike vam bo zagotovila motivirane obiskovalce – tiste, ki želijo nekaj kupiti. Uporabniki iskalnikov imajo 10–100-krat večjo verjetnost, da bodo postali prave stranke v primerjavi z uporabniki, ki pridejo skozi banner oglaševanje. Optimizacija iskalnikov je dolgoročna naložba, saj lahko poveča vaš promet za mesece ali celo leta.
Eden najuspešnejših partnerskih programov deluje na Amazon.com. Spletno mesto plačuje provizije podružnicam, katerih stranke kupujejo na Amazon.com. Partnerski programi so izjemno enostavni za uporabo in namestitev, vsebujejo posebno kodo, ki sistemu pove kateri obiskovalci so prišli z vaše strani
3. Trženje brez medijev
Trženje brez medijev je najpomembnejša metoda za gverilskega tržnika, ker ne zahteva finančnih naložb. Vendar pa ni nič manj pomembno in zahteva nematerialne naložbe v obliki časa, energije, domišljije in informacij.
3.1. Trženje "v živo".
Pri tovrstnem trženju imamo vodilno vlogo ljudje: vi sami, vaši zaposleni, zadovoljne stranke in predstavniki medijev.
Zagotavljanje kakovosti storitev neposredno odvisno od sposobnosti slišati stranko. Z odzivom na njegove sanje in želje si boste prislužili hvaležnost in zvestobo. Med petimi najpomembnejšimi razlogi, zakaj ljudje postanejo stalne stranke podjetij, je storitev na tretjem mestu, takoj za zaupanjem in kakovostjo, a pred izbiro in ceno.
Večina podjetij izgubi stranke zaradi brezbrižnega odnosa do njih po sklenitvi posla. Brezbrižnost po prodaji predstavlja 68 % vseh izgub ameriških podjetij.
Številni uspešni podjetniki uporabljajo enega od glavnih nemedijskih načinov trženja: svoje izdelke prikazujejo in prodajajo industrijske razstave in sejmi. Ti ljudje razumejo, da se teh dogodkov udeležuje veliko resnih potencialnih strank, zato vložijo veliko truda v organizacijo razstav in prodajo svojih izdelkov (sejmi običajno prodajajo izdelke, ne storitev).
Ljudje na splošno ne marajo biti pod vplivom marketinga, zato bolj zaupajo svojim prijateljem. Ko človek nekaj kupi, je pomembno uporabiti takšen pojav, kot je "trenutek največjega zadovoljstva". Traja od dneva nakupa 30 dni. V tem obdobju ljudje o vašem podjetju govorijo z navdušenjem. Če jim izročite brošuro ali prospekt, ki na kratko opiše prednosti vašega izdelka, boste ob pravem času položili prave besede v prava usta, kar bo zagotovilo naval kupcev zahvaljujoč "Ustno izročilo"
En odvetnik si je prizadeval vzpostaviti tople odnose s strankami. Vzel si je pravilo, da jih ne spremlja le do dvigala, ampak tudi, da se iz triindvajsetega nadstropja spusti v preddverje in jih pospremi do avtomobila. Ni presenetljivo, da se je glas o vljudnem odvetniku hitro razširil med prijatelji in sorodniki obiskovalcev odvetniške pisarne.
3.2. Življenje po dogovoru
Večina podjetij izgubi stranke zaradi brezbrižnega odnosa do njih po sklenitvi posla. Brezbrižnost po prodaji predstavlja 68 % vseh izgub ameriških podjetij. Lastniki podjetij menijo, da se trženje konča takoj po prodaji. Ni prav. Trženje se začne, ko zaključite transakcijo. Modri gverilci razumejo, da bo nekaj prodati novi stranki veliko težje kot prodati stari. Dosledna podpora bo stranko spremenila v stalno.
Ko gverilec proda artikel, stranka v 48 urah prejme zahvalno pismo. Mesec dni kasneje gverilec ali pošlje drugo pismo ali pa pokliče kupca, da ugotovi, ali je z izdelkom zadovoljen in ali ima kakšno vprašanje. Po treh mesecih naročnik prejme informacijo o novem izdelku (storitvi) ali povezanem izdelku. Čez nekaj časa je kupec pozvan, da priporoči tri prijatelje, ki bi jih ponudba podjetja morda zanimala. Leto dni po nakupu kupec prejme pismo s kuponom za popust. Stranka, ki postane ponovni kupec, svoje znance napoti k gverilčevemu podjetju, sam pa še naprej vzdržuje stike s strankami.
Zaključek
Knjiga »Gverilski marketing. Enostavni načini za ustvarjanje dobička z nizkimi stroški« je naredil revolucijo v svetu trženja in razblinil mit, da je visokokakovostna promocija izdelkov mogoča le, če imate impresiven bančni račun.
Gverilsko trženje se razlikuje od tradicionalnega trženja, kot se lesen abakus razlikuje od računalnika. Gverilski marketing je popolnoma nadzorovan proces, ki temelji na znanju psihologije in je osredotočen na potrebe naročnika.
Edini pokazatelj učinkovitosti gverilskega marketinga je dobiček, odlikujejo ga visoka tehnologija, fleksibilnost in pozornost do detajlov.
Gverilski tržniki si prizadevajo delati z ozkim ciljnim občinstvom in mojstrsko združujejo proračunska marketinška sredstva.
Z gverilskim marketingom lahko poslovno uspe vsakdo, ki je pripravljen vložiti čas, domišljijo, energijo in informacije.
Če ste prepričani v kakovost in nujnost tega, kar prodajate, ustvarite marketinški program in mu sledite, ne glede na težave.
V arzenalu gverilskega tržnika je na stotine orodij in pomembno je, da vsako preučite in nato preizkusite čim več orodij, da se odločite, katera orodja so primerna za vaše podjetje.
V začetni fazi so mini-medijska orodja prednostna naloga: ne zahtevajo znatnih finančnih naložb, vendar vam omogočajo, da bolje preučite ciljno občinstvo in zagotovite hitrost in prilagodljivost poslovanja.
Pravilno izbrana maksimedijska orodja lahko močno povečajo učinek minimedije. V zadnjih desetletjih so stroški medijskega oglaševanja padali, zaradi česar je postalo dostopno malim podjetjem.
Spletno trženje postaja vsako leto bolj priljubljeno. Vendar pa tako učinkovita sredstva, kot so oglaševanje s pasicami, e-novice, spletni seminarji, blogi in optimizacija za iskalnike, niso zelo učinkovita, razen če so kombinirana z orodji za mini in maksi medije.
Čeprav je medijski marketing odličen, je osebna vključenost tista, ki naredi podjetje drugačno od drugih. Poleg tega lahko "trženje v živo" znatno zmanjša proračun in pritegne stranke ne za eno transakcijo, ampak za življenje.
Kaj povezujete z besedo »marketing«? Reklame? Časopisni oglasi? Ste se kdaj vprašali, kaj pravzaprav pomeni »trženje«?
Trženje je sestavljeno iz podrobnosti, ki oblikujejo potrošnikovo percepcijo podjetja: logotip, embalaža izdelka, reklamna brošura itd. Cilj marketinga je upravljati vtise ljudi s prilagajanjem teh podrobnosti. Trženje določa, kako bodo izdelki predstavljeni kupcu: ekskluzivno ali v obliki optimalnega razmerja med ceno in kakovostjo.
Trženje je stalen proces, ne en dogodek. Marketinška kampanja je skrbno načrtovana in zagnana. To lahko vključuje deljenje letakov na ulici, pošiljanje elektronske pošte ali oglaševanje na televiziji.
Ko je vaša marketinška kampanja končana, ne morete počivati na lovorikah. Prihodek, pridobljen s kampanjo, je treba vložiti nazaj v marketing. Zakaj?
Svet se nenehno spreminja, na obzorju se nenehno pojavljajo novi konkurenti, zato morate redno pritegniti pozornost potrošnikov.
Trženje ni usmerjeno le v pridobivanje novih kupcev, ampak tudi v ohranjanje obstoječih. Ne glede na to, kako zadovoljni so potrošniki, jih je treba opozoriti na njihov obstoj – z marketingom.
Marketinga ni mogoče prenesti v status »dokončano«, nenehno je treba lansirati nove akcije.
Inovativno in poceni gverilsko trženje, idealno za mala podjetja
Izraz "gverilski marketing" je vsem na ustih. Toda v čem se razlikuje od tradicionalnega?
Večina tržnikov meni, da so za uspeh zaslužne velike investicije – drage televizijske reklame in celostransko oglaševanje v revijah.
Gverilski marketing išče nove in inovativne metode za privabljanje kupcev, kar je še posebej uporabno za majhne organizacije z majhnim proračunom za marketinške akcije.
Klasični marketing je usmerjen v povečanje prodaje oziroma internetnega prometa, medtem ko je gverilski marketing usmerjen le v finančne rezultate. Se pravi, da se uspeh kampanje meri izključno po dobičku, ki ga prinaša.
To je razumno, ker so lahko drugi kazalniki za organizacijo zavajajoči. Tržne akcije velikih podjetij pogosto podirajo prodajne rekorde, vendar ostajajo nedonosne. Gverilski tržniki si tega preprosto ne morejo privoščiti.
Tradicionalni marketing je monolog, gverilski marketing pa dialog.
Pri gverilskem marketingu obe strani sodelujeta.
Primer. Recimo, da vodite spletno tekmovanje, ki od ljudi zahteva, da ocenijo podjetje. Na to oceno lahko odgovorite in začnete dialog s stranko.
Dialog daje malim podjetjem prednost pred korporacijami – možnost odgovora vsakemu potrošniku.
Kampanjo je potrebno pravilno pozicionirati
Marketinške akcije so različne, a vse so usmerjene v pozicioniranje organizacije. Pozicioniranje identificira problem, definira ciljno skupino in korist vašega izdelka pri reševanju tega problema.
Pozicioniranje je osrednji element tržne strategije in je dosledno v vseh akcijah.
Skrbno preučite vsak vidik vsake kampanje, saj predstavlja pozicioniranje organizacije. David Ogilvy (oglaševalski guru in navdih za lik Dona Draperja v Mad Men) pravi: "Pozicioniranje je veliko bolj pomembno kot oglaševalski dizajn ali besedilo."
Primer. Takoj po odprtju JetBlue se je 11. septembra zgodil teroristični napad, ki je zmanjšal priljubljenost letalskih prevozov in močno škodoval letalskemu poslu. Toda s tem, da se je JetBlue postavil kot nizkocenovna, vrhunska letalska družba z dobrimi dodatki (zasloni na naslonjalih sedežev, udobni usnjeni sedeži), je uspel.
Izbira ciljne skupine v veliki meri določa pozicioniranje podjetja. Če želite narediti pravo izbiro, morate upoštevati demografske podatke.
Primer. Pomemben trend je hitro staranje prebivalstva. Če želite pritegniti skupino potrošnikov, kot so starejši odrasli, poudarite mobilnost in neodvisnost, ki jo zagotavljajo vaši izdelki. Za svoje oglasno besedilo izberite tudi precej veliko pisavo.
Gverilska marketinška kampanja mora sprejeti sedem ključnih odločitev
Eden od dejavnikov uspeha gverilskega marketinga je ustvarjalnost. Vendar obstajajo določena pravila za razvoj marketinške kampanje.
Odgovoriti morate na sedem vprašanj o kampanji. Oglejmo si jih tako, da si predstavljamo, da vodite knjigarno, ki je specializirana za samostojne vodnike.
1. Določite, katera fizična dejanja morajo ciljne stranke izvesti, če bo kampanja uspešna. Primer. Želite, da ljudje obiščejo trgovino in kupijo knjige.
2. Opredelite svojo konkurenčno prednost. Primer. Dragocena vsebina v vaših knjigah, za katero bodo ljudje želeli plačati.
3. Določite svoj ciljni trg. Primer. Vaš trg so svobodnjaki in ljudje, ki želijo postati svobodnjaki.
4. Odločite se, katera marketinška orodja želite uporabiti. Primer. Oglašujete lahko v revijah, na seminarjih in spletnih forumih za samostojne podjetnike.
5. Določite glavno dejavnost podjetja in njegovo tržno nišo. Primer. Knjigarna ponuja samostojnim podjetnikom dragocene informacije.
6. Določite svojo poslovno identiteto glede na pravo naravo vašega podjetja. V nasprotnem primeru bodo stranke razočarane, ko njihova pričakovanja ne bodo izpolnjena. Primer. Identiteto knjigarne je mogoče zgraditi na strokovnem znanju svobodnjaka in hitrem odzivu na zahteve strank.
7. Določite proračun oglaševalske akcije. Znesek je odvisen od tega, koliko lahko porabite in kakšne rezultate pričakujete.
Obravnava teh sedmih vprašanj bo zgradila močan temelj za vašo kampanjo.
Za uspeh trženja izberite pravi podatkovni kanal
Tiskane različice revij pritegniti stranke k sodelovanju. Bralci revij posvetijo veliko pozornosti vsaki strani, časopisi pa so zasnovani tako, da hitro pridobijo potrebne informacije. Zato lahko samozavestno objavite več informacij v revijah. Oglaševanje mora biti skladno s splošnim slogom revije, tako da lahko bralci zlahka preidejo od članka, ki jih zanima, do vašega oglasa.
Televizija ne le vizualno prikazuje prednosti izdelka, ampak tudi združuje vizualne in slušne dražljaje, da si potrošniki hitreje zapomnijo izdelek. TV lahko doseže milijone ljudi hkrati z oglaševanjem v najbolj gledanem času ali med svetovnim prvenstvom. Toda takšno oglaševanje je za gverilske tržnike predrago.
Internetni marketing(oglaševanje po e-pošti, klepetih, blogih, video karticah ali spletnih mestih) se je pojavilo ne tako dolgo nazaj. Ta kanal vam omogoča dolgoročno komunikacijo s strankami, kar odpira velike marketinške priložnosti. Napolnite svojo spletno stran s kakovostno in zanimivo vsebino, da pritegnete redne obiskovalce.
Ne pozabite: izbira kanala bi morala biti temelj vaše marketinške strategije.
Internetni marketing je učinkovito orožje za vsako podjetje
Internetno trženje je glavni del širše marketinške kategorije, znane kot trženje elektronskih medijev.
Ne mislite, da to ne velja za vaše podjetje, če ne prodaja digitalnih izdelkov. Vsako podjetje bi moralo vlagati v internetni marketing. Zakaj?
Ameriški potrošniki porabijo več kot 632 milijard dolarjev za izdelke, ki jih najdejo na spletu. Tudi če nimate spletne trgovine, vam lahko svetovni splet prinese dobiček. Vse kar morate storiti je, da objavite svoje izdelke in navodila do trgovine na spletni strani.
Recimo, da želite uporabljati internetno trženje in ste za to namenili sredstva. Kako jih pravilno razdeliti?
# Tretjino svojega proračuna namenite razvoju spletne strani, ki je zanimiva in uporabna za stranke.
# Tudi popolna spletna stran je neuporabna brez obiskovalcev. Zato drugo tretjino proračuna porabite za njegovo promocijo.
# Bodite pozorni na spletno mesto: posodobite ga in ga razvijajte. Za to bo namenjena zadnja tretjina proračuna.
Drugi glavni internetni tržni kanal je elektronska pošta: pomaga krepiti odnose s strankami. Tudi če isto e-pošto pošljete več tisoč ljudem, se bo vsak počutil obravnavanega posebej, kar bo pozitivno vplivalo na ugled podjetja.
Hranite seznam poštnih naslovov zadovoljnih strank, saj bodo bolj verjetno prebrale, kar pošljete. Vendar naj se stranke odločijo, ali želijo biti na vašem seznamu, na primer s ponudbo brezplačnega glasila na spletnem mestu podjetja.
Potrošniki obožujejo brezplačne bonuse
Zakaj številna podjetja strankam pošiljajo brezplačne vzorce izdelkov? Ker imajo ljudje radi brezplačne bonuse.
To velja tudi za informacije. Če želite privabiti več strank, jim zagotovite brezplačne informacije o svojem podjetju. Temu se reče medijski marketing.
Potencialni kupci bodo izvedeli za vas in vaše izdelke ter se počutili varne ob nakupu vašega izdelka. Organizirajte brezplačne seminarje, ki poudarjajo vaše strokovno znanje in izkušnje v vaši panogi.
Primer. Človek je lastnik podjetja, ki usposablja ljudi za uporabo računalnikov in ne more najti novih strank. Organiziral je brezplačni seminar za tiste, ki o računalnikih ne vedo popolnoma nič, in privabil 500 obiskovalcev ter tako razširil svojo bazo strank.
Če ljudje razumejo, da je storitev ali izdelek vreden plačila, bodo mnogi postali dejanski kupci. Posvetite 15 minut enournega seminarja prodajni predstavitvi ali postavite stojnico blizu izhoda, kjer lahko ljudje kupijo vaš izdelek ali naročijo storitev.
Potrošniki obožujejo tudi brezplačne družabne dogodke. Umetnostne galerije to pogosto izkoristijo z odpiranjem novih razstav. Prijatelje in znance lahko povabite na zabavo s hrano, pijačo in glasbo na svoj račun ter sredi zabave jedrnato in navdušeno spregovorite o svojem izdelku ter delite brezplačne vzorce. Prijetno okolje vam bo omogočilo izvedbo več transakcij v istem večeru.
Trženje brez medijev je poceni, a učinkovito
Tretja možnost gverilskega trženja je trženje brez medijev (vse tržne metode razen plačljivih medijev). Toda to bo zahtevalo čas in ustvarjalnost.
Dobro poznana oblika trženja brez medijev so odnosi z javnostmi (PR). Članek o vašem podjetju, objavljen v časopisu, je del PR-a, saj pomaga graditi odnose med vami in bralci. Tak članek je lahko učinkovitejši od oglaševanja.
Prednost PR-a je odsotnost stroškov. PR je bolj verodostojen kot plačano oglaševanje. Kako objaviti članke o dejavnostih vašega podjetja v časopisih, revijah in blogih? Spoznajte novinarje.
Številna podjetja tega ne storijo in jim enostavno pošljejo tiskovni komplet ali pakete z nepersonaliziranimi informacijami, v upanju, da bodo na podlagi tega napisali zanimiv članek. Toda 80 % takih materialov konča v smeteh.
Ko se srečate z novinarji, jih lahko povabite na kosilo in jim ob obroku predstavite svoj novinarski komplet. Tako je veliko več možnosti za uspeh.
Druga metoda trženja brez medijev je sodelovanje v družbenih dejavnostih. Ljudje raje poslujemo s prijatelji kot z neznanci.
Potrebno je vložiti čas in energijo ter pokazati resnično skrb za skupnost. Organizirajte tekmovanja, sponzorirajte dobrodelne prireditve, ponudite svoj izdelek ali storitev brezplačno na javnih dogodkih.
Ko bodo ljudje videli, da delate brezplačno za dobro družbe, bodo mislili, da delate dvakrat več, če ste za to plačani.
Najpomembnejše
Gverilski marketing uporablja inovativne in poceni metode za privabljanje strank. Če ga želite uspešno uporabljati, morate najti medije, ki se ujemajo s tržno strategijo vašega podjetja. To je lahko internetno trženje, odnosi z javnostmi ali zagotavljanje brezplačnega izdelka ali storitve.
Jay Levinson
Gverilski marketing. Preprosti načini do velikih dobičkov z nizkimi stroški
Knjiga, ki je spremenila svet marketinga
Kako pritegniti več strank brez povečanja proračuna za oglaševanje?
Če ste si kdaj zastavili to vprašanje, ste zagotovo že slišali za gverilski marketing, ki ga imenujemo tudi nizkocenovni ali nizkoproračunski marketing. In morda so v svoje podjetje celo uspešno implementirali nasvete iz knjige Igorja Manna »Marketing Without a Budget« ali moje knjige »More Money from Your Business«, ki razkriva 234 preverjenih tehnik za povečanje dobička brez stroškov.
In zdaj ga držite v rokah isti knjiga, ki je začela gverilski marketing. Poslovna uspešnica Jaya Conrada Levinsona, prevedena v 62 jezikov, je knjiga, ki je spremenila svet trženja.
Trženje že vrsto let preučujejo na primerih največjih mednarodnih podjetij - na primer, "Osnove trženja" Philipa Kotlerja ponuja primere iz zgodovine Coca-Cole, Procter & Gamble, PepsiCo, Merck in drugih podjetij, katerih oglaševalski proračuni se merijo milijarde dolarjev. Ali moram reči, da so bile za lastnike malih in srednjih podjetij take lekcije vsaj neuporabne?
Situacija se je popolnoma spremenila leta 1984, ko je Jay Conrad Levinson dejal: »Kar je dobro za velikanske korporacije, ni dobro za mala podjetja! Potrebuje svoj, poseben marketing« - in izdal knjigo o tem, kako oglaševati svoje podjetje z majhnim marketinškim proračunom ali brez njega. kako Zamenjava vložka denarja z vložkom truda, časa in ustvarjalnosti.
Naslov knjige – »Gverilski marketing« – je postal ime nove smeri v marketingu. Izkazalo se je, da so enostavne za izvajanje in učinkovite "gverilske" metode povpraševanje in po nekaj letih je bilo gverilsko trženje že vključeno v programe številnih poslovnih šol, nato pa tudi v tečaje MBA.
Prva različica knjige je bila napisana pred skoraj 30 leti, zato se vam lahko nekateri nasveti danes nasmejijo – na primer, avdiokaset verjetno ne boste komu pošiljali po pošti. Vendar pa knjiga temelji na načelih poceni pridobivanja kupcev in uspešne prodaje, ki z leti ne zastarajo. Sedaj držite v rokah posodobljeno verzijo knjige, ki vsebuje tudi nasvete o internetnem marketingu.
Obstaja še en razlog, zakaj vam želim priporočiti to knjigo. Danes ga ni lahko najti pošten poslovna literatura - večina avtorjev eno ali dve misli razpre na več sto strani, čeprav bi celotno bistvo njihove knjige lahko strnili na razglednico. Toliko bolj nagrajujoče je brati knjigo, katere avtor velikodušno deli ideje, nasvete in trike na vsaki strani – poskušal sem prešteti zaznamke v svojem izvodu Levinsonove knjige, a sem izgubil štetje na polovici druge stote.
Knjiga vas bo naučila, kako načrtovati svoje trženje, kako dosedanje oglaševanje narediti učinkovitejše, kako poiskati nove, nenavadne načine za privabljanje kupcev, kako kar najbolje izkoristiti oglaševanje v tradicionalnih medijih, kako uporabljati »malo« oglaševanje. orodja - od letakov do vizitk ... Večino Levinsonovih nasvetov je mogoče takoj udejanjiti - in ustvariti dobiček.
Sprva je bil gverilski marketing namenjen le malim podjetjem, danes pa ga uspešno uporabljajo tudi velika podjetja. Med tistimi, ki so študirali pri meni, so MDM Bank, Beeline, Essen Production (blagovna znamka Makheev) in MTS, Rosgosstrakh, Sberbank, Euroset, Svyaznoy uvajajo tudi »gverilske« metode ...
Zato mora biti ta knjiga na vaši knjižni polici, ne glede na to, ali je vaše podjetje veliko ali šele raste.
Aleksander Levitas, strokovnjak št. 1 za gverilski marketing v Rusiji, avtor uspešnice »Več denarja od vašega posla«, www.levitas.ruUvod
Spomnim se šoka, ki sem ga doživel pri petdesetih, ko sem izvedel, da je povprečen visokošolski diplomant bolje obveščen kot povprečni strokovnjak mojih let. Ne glede na to, koliko petdesetletnikov študira vso pomembno novo literaturo, vse revije in časopise, televizijske dokumentarne oddaje, spletne strani itd., bodo še vedno vedeli manj kot fant ali dekle s fakultete, čigar akademska prehrana vključuje smetano novega informacije.
To je posodobljena izdaja knjige o gverilskem trženju, ki temelji na knjigi, ki sem jo napisal za pomoč svojim študentom na kalifornijski univerzi Berkeley. Ta knjiga je kot diplomiranje na fakulteti. Vsebuje vse novo in dobro iz marketinga - nekaj večnih resnic, nekaj novosti - vse, kar vam bo koristilo v marketinških bitkah.
Trženje se še naprej razvija in oblikuje, tako kot nekdanji študent. Ta publikacija je vse podobna svojemu partizanskemu očetu. Ne namerava se odreči lastnim načelom, tako kot ljudje ne izdajo svojega bistva. Vendar vam bo povedal skrivnost ali dve o številnih spremembah, ki so se zgodile v trženju, odkar sem izdal svojo prvo knjigo in vse naslednje. V vojni je kot v vojni.
Bodite pogumni: vsaka sprememba v vašem življenju lahko pomeni denar, če Samo vi boste vedeli za to in ukrepali. Nemogoče je zaslužiti z vsemi spremembami, zato boste morali biti izbirčni. Če ste tako pametni, kot se zdi, poskusite uporabiti nekaj preizkušenih marketinških orodij in taktik ter se domislite novih načinov, kako svoje omamljene konkurente pustiti na cedilu.
Negotovo vas bom opozoril, da če ne izboljšate svojih marketinških veščin, je vaša organizacija obsojena na propad. Uspešna podjetja rastejo in se spreminjajo ali pa umrejo. Nezmožnost prilagajanja je glavni razlog za njihovo smrt.
Ta nova izdaja govori o tehnikah uvajanja, ki bodo spodbudile vaše trženje. Gre tudi za tiste lastnosti in odnose, ki se jim v poslovnem okolju, sedanjem in prihodnjem, ni mogoče izogniti. Ključ do uspeha v gverilskem marketingu je spretnost. pritegniti pozornost. Nenehno morate spremljati najrazličnejše medije, konkurenco, kupce, aktualne dogodke, vse, kar se dogaja na prizorišču, kjer se dogajanje razvija. Če na vse to ne boste pozorni, boste žvečili pokovko, sedeli v kinu, medtem ko se bo glavni junak na platnu začel približevati okusnim zalogam vašega konkurenta. To je tisto, kar mislim, ko rečem, da morate pritegniti pozornost nase. To je vrsta trženja, o katerem govorim. To je višina, ki jo iščete. In na te spremembe mislim.
V tej knjigi boste prebrali nekaj nasvetov o gverilskem trženju in si rekli: "To sem vedel." Ko boste prebrali druga razodetja, boste vzkliknili: "Zmogli bi!"
Ne krivim vas, da ste zaskrbljeni. Sam se ne morem pomiriti od trenutka, ko se mi je prvič porodila ideja o uporabi gverilskega marketinga v dobi, ko podjetniki niti ne upravljajo več z milijoni, temveč z milijardami dolarjev. Marketinški teoretiki vidijo naš čas kot dve ločeni dobi. Ena temelji na preizkušenih načelih vzdržljivosti in potrpežljivega predvidevanja možnih dobičkov. Drugi zahteva ponudbe, ki jih ne morete zavrniti, dolg in učinkovit poštni seznam ter spletno spretnost za hitro služenje denarja. Sodobni gverilski tržnik nemoteno deluje v obeh obdobjih.
Privrženci gverilskega marketinga so zadovoljni z vsemi spremembami, ki se dogajajo v marketingu. Ti trgovci vedo, da se večina konkurentov pretvarja, da jim je vseeno, ko gre za posodobitev njihovega trženja in za to, da resnično zasije in ne le izgleda dobro.
Toda za cvetenje potrebujete več izpostavljenosti soncu. Vi morate biti energija, ki daje življenje vašemu trženju. Razmislite o bistvu naslednjih dveh trditev.
1. Gverilski marketing je teorija in praksa. Teorija je moja. Kaj boš naredil? Za začetek razumejte, kaj marketing sploh je in zakaj gverilski marketing s čistimi vsotami polni številne bančne račune po svetu.
2. Razumeti svobodo izbire gverilskega tržnika. Danes imajo gverilski borci na izbiro toliko novih možnosti, da postane prelahko doseči uspeh. Vem pa, da je to tvoja naloga in moja naloga je, da ti pomagam. Pa se lotimo dela.
Prvi del
Gverilski pristop
Kaj je danes gverilski marketing?
Trženje je vsak stik z zunanjim svetom, v katerega vstopi vaše podjetje. Vsak, tudi najbolj nepomemben. To pomeni veliko priložnosti za trženje. In to ne pomeni, da morate vložiti veliko denarja.
Gverilski marketing. Preprosti načini do velikih dobičkov z nizkimi stroški Jay Levinson
(Še ni ocen)
Naslov: Gverilski marketing. Preprosti načini do velikih dobičkov z nizkimi stroški
O knjigi »Gverilski marketing. Preprosti načini za velike dobičke z majhnimi stroški« Jay Levinson
O gverilskem trženju se ne poučujejo pri tečajih trženja, o njem ne pišejo v običajnih učbenikih, oglaševalske agencije ga ne uporabljajo, večina vaših konkurentov ga ne pozna – zato je dober, pravi Jay Levinson. V rokah imate knjigo št. 1 o gverilskem trženju. Če je vaš marketinški proračun v tisočih in ne milijonih, ga obvezno preberite.
Na naši spletni strani o knjigah si lahko prenesete knjigo »Gverilski marketing. Preprosti načini za velike dobičke z nizkimi stroški« Jay Levinson v formatih epub, fb2, txt, rtf. Knjiga vam bo prinesla veliko prijetnih trenutkov in pravi užitek ob branju. Polno različico lahko kupite pri našem partnerju. Tukaj boste našli tudi najnovejše novice iz literarnega sveta, izvedeli biografijo svojih najljubših avtorjev. Za pisatelje začetnike obstaja ločen razdelek s koristnimi nasveti in triki, zanimivimi članki, zahvaljujoč katerim se lahko sami preizkusite v literarnih obrtih.
Trenutna stran: 1 (knjiga ima skupaj 36 strani) [razpoložljiv odlomek za branje: 9 strani]
Jay Levinson
Gverilski marketing. Preprosti načini do velikih dobičkov z nizkimi stroški
Knjiga, ki je spremenila svet marketinga
Kako pritegniti več strank brez povečanja proračuna za oglaševanje?
Če ste si kdaj zastavili to vprašanje, ste zagotovo že slišali za gverilski marketing, ki ga imenujemo tudi nizkocenovni ali nizkoproračunski marketing. In morda so v svoje podjetje celo uspešno implementirali nasvete iz knjige Igorja Manna »Marketing Without a Budget« ali moje knjige »More Money from Your Business«, ki razkriva 234 preverjenih tehnik za povečanje dobička brez stroškov.
In zdaj ga držite v rokah isti knjiga, ki je začela gverilski marketing. Poslovna uspešnica Jaya Conrada Levinsona, prevedena v 62 jezikov, je knjiga, ki je spremenila svet trženja.
Trženje že vrsto let preučujejo na primerih največjih mednarodnih podjetij - na primer, "Osnove trženja" Philipa Kotlerja ponuja primere iz zgodovine Coca-Cole, Procter & Gamble, PepsiCo, Merck in drugih podjetij, katerih oglaševalski proračuni se merijo milijarde dolarjev. Ali moram reči, da so bile za lastnike malih in srednjih podjetij take lekcije vsaj neuporabne?
Situacija se je popolnoma spremenila leta 1984, ko je Jay Conrad Levinson dejal: »Kar je dobro za velikanske korporacije, ni dobro za mala podjetja! Potrebuje svoj, poseben marketing« - in izdal knjigo o tem, kako oglaševati svoje podjetje z majhnim marketinškim proračunom ali brez njega. kako Zamenjava vložka denarja z vložkom truda, časa in ustvarjalnosti.
Naslov knjige – »Gverilski marketing« – je postal ime nove smeri v marketingu. Izkazalo se je, da so enostavne za izvajanje in učinkovite "gverilske" metode povpraševanje in po nekaj letih je bilo gverilsko trženje že vključeno v programe številnih poslovnih šol, nato pa tudi v tečaje MBA.
Prva različica knjige je bila napisana pred skoraj 30 leti, zato se vam lahko nekateri nasveti danes nasmejijo – na primer, avdiokaset verjetno ne boste komu pošiljali po pošti. Vendar pa knjiga temelji na načelih poceni pridobivanja kupcev in uspešne prodaje, ki z leti ne zastarajo. Sedaj držite v rokah posodobljeno verzijo knjige, ki vsebuje tudi nasvete o internetnem marketingu.
Obstaja še en razlog, zakaj vam želim priporočiti to knjigo. Danes ga ni lahko najti pošten poslovna literatura - večina avtorjev eno ali dve misli razpre na več sto strani, čeprav bi celotno bistvo njihove knjige lahko strnili na razglednico. Toliko bolj nagrajujoče je brati knjigo, katere avtor velikodušno deli ideje, nasvete in trike na vsaki strani – poskušal sem prešteti zaznamke v svojem izvodu Levinsonove knjige, a sem izgubil štetje na polovici druge stote.
Knjiga vas bo naučila, kako načrtovati svoje trženje, kako dosedanje oglaševanje narediti učinkovitejše, kako poiskati nove, nenavadne načine za privabljanje kupcev, kako kar najbolje izkoristiti oglaševanje v tradicionalnih medijih, kako uporabljati »malo« oglaševanje. orodja - od letakov do vizitk ... Večino Levinsonovih nasvetov je mogoče takoj udejanjiti - in ustvariti dobiček.
Sprva je bil gverilski marketing namenjen le malim podjetjem, danes pa ga uspešno uporabljajo tudi velika podjetja. Med tistimi, ki so študirali pri meni, so MDM Bank, Beeline, Essen Production (blagovna znamka Makheev) in MTS, Rosgosstrakh, Sberbank, Euroset, Svyaznoy uvajajo tudi »gverilske« metode ...
Zato mora biti ta knjiga na vaši knjižni polici, ne glede na to, ali je vaše podjetje veliko ali šele raste.
Aleksander Levitas, strokovnjak št. 1 za gverilski marketing v Rusiji, avtor uspešnice »Več denarja od vašega posla«, www.levitas.ru
Uvod
Spomnim se šoka, ki sem ga doživel pri petdesetih, ko sem izvedel, da je povprečen visokošolski diplomant bolje obveščen kot povprečni strokovnjak mojih let. Ne glede na to, koliko petdesetletnikov študira vso pomembno novo literaturo, vse revije in časopise, televizijske dokumentarne oddaje, spletne strani itd., bodo še vedno vedeli manj kot fant ali dekle s fakultete, čigar akademska prehrana vključuje smetano novega informacije.
To je posodobljena izdaja knjige o gverilskem trženju, ki temelji na knjigi, ki sem jo napisal za pomoč svojim študentom na kalifornijski univerzi Berkeley. Ta knjiga je kot diplomiranje na fakulteti. Vsebuje vse novo in dobro iz marketinga - nekaj večnih resnic, nekaj novosti - vse, kar vam bo koristilo v marketinških bitkah.
Trženje se še naprej razvija in oblikuje, tako kot nekdanji študent. Ta publikacija je vse podobna svojemu partizanskemu očetu. Ne namerava se odreči lastnim načelom, tako kot ljudje ne izdajo svojega bistva. Vendar vam bo povedal skrivnost ali dve o številnih spremembah, ki so se zgodile v trženju, odkar sem izdal svojo prvo knjigo in vse naslednje. V vojni je kot v vojni.
Bodite pogumni: vsaka sprememba v vašem življenju lahko pomeni denar, če Samo vi boste vedeli za to in ukrepali. Nemogoče je zaslužiti z vsemi spremembami, zato boste morali biti izbirčni. Če ste tako pametni, kot se zdi, poskusite uporabiti nekaj preizkušenih marketinških orodij in taktik ter se domislite novih načinov, kako svoje omamljene konkurente pustiti na cedilu.
Negotovo vas bom opozoril, da če ne izboljšate svojih marketinških veščin, je vaša organizacija obsojena na propad. Uspešna podjetja rastejo in se spreminjajo ali pa umrejo. Nezmožnost prilagajanja je glavni razlog za njihovo smrt.
Ta nova izdaja govori o tehnikah uvajanja, ki bodo spodbudile vaše trženje. Gre tudi za tiste lastnosti in odnose, ki se jim v poslovnem okolju, sedanjem in prihodnjem, ni mogoče izogniti. Ključ do uspeha v gverilskem marketingu je spretnost. pritegniti pozornost. Nenehno morate spremljati najrazličnejše medije 1
Mediji (v marketingu) so posplošen pojem sredstev komuniciranja s potrošnikom, da mu posredujejo oglasno sporočilo. Komunikacijske medije lahko razdelimo na množične medije in neposredne medije. Množični mediji so tako imenovani množični mediji, po katerih se oglaševalsko sporočilo posreduje velikemu številu potencialnih potrošnikov. Med te vrste medijev spadajo: televizija, radio, tisk, zunanje oglaševanje itd. Glavna razlika med direktnimi mediji je njihova neposredna komunikacija s potrošnikom. Neposredni mediji vključujejo sredstva za dostavo oglasnih sporočil, kot so pošta, telefon, faks itd. Opomba Uredi.
Na konkurenco, stranke, aktualno dogajanje, na vse, kar se dogaja na prizorišču, kjer se dogajanje razvija. Če na vse to ne boste pozorni, boste žvečili pokovko, sedeli v kinu, medtem ko se bo glavni junak na platnu začel približevati okusnim zalogam vašega konkurenta. To je tisto, kar mislim, ko rečem, da morate pritegniti pozornost nase. To je vrsta trženja, o katerem govorim. To je višina, ki jo iščete. In na te spremembe mislim.
V tej knjigi boste prebrali nekaj nasvetov o gverilskem trženju in si rekli: "To sem vedel." Ko boste prebrali druga razodetja, boste vzkliknili: "Zmogli bi!"
Ne krivim vas, da ste zaskrbljeni. Sam se ne morem pomiriti od trenutka, ko se mi je prvič porodila ideja o uporabi gverilskega marketinga v dobi, ko podjetniki niti ne upravljajo več z milijoni, temveč z milijardami dolarjev. Marketinški teoretiki vidijo naš čas kot dve ločeni dobi. Ena temelji na preizkušenih načelih vzdržljivosti in potrpežljivega predvidevanja možnih dobičkov. Drugi zahteva ponudbe, ki jih ne morete zavrniti, dolg in učinkovit poštni seznam ter spletno spretnost za hitro služenje denarja. Sodobni gverilski tržnik nemoteno deluje v obeh obdobjih.
Privrženci gverilskega marketinga so zadovoljni z vsemi spremembami, ki se dogajajo v marketingu. Ti trgovci vedo, da se večina konkurentov pretvarja, da jim je vseeno, ko gre za posodobitev njihovega trženja in za to, da resnično zasije in ne le izgleda dobro.
Toda za cvetenje potrebujete več izpostavljenosti soncu. Vi morate biti energija, ki daje življenje vašemu trženju. Razmislite o bistvu naslednjih dveh trditev.
1. Gverilski marketing je teorija in praksa. Teorija je moja. Kaj boš naredil? Za začetek razumejte, kaj marketing sploh je in zakaj gverilski marketing s čistimi vsotami polni številne bančne račune po svetu.
2. Razumeti svobodo izbire gverilskega tržnika. Danes imajo gverilski borci na izbiro toliko novih možnosti, da postane prelahko doseči uspeh. Vem pa, da je to tvoja naloga in moja naloga je, da ti pomagam. Pa se lotimo dela.
Prvi del
Gverilski pristop
Poglavje 1
Kaj je danes gverilski marketing?
Trženje je vsak stik z zunanjim svetom, v katerega vstopi vaše podjetje. Vsak, tudi najbolj nepomemben. To pomeni veliko priložnosti za trženje. In to ne pomeni, da morate vložiti veliko denarja.
Torej, jasno je: trženje vključuje ime vašega podjetja; njegova osredotočenost na prodajo blaga ali storitev; način proizvodnje ali opravljanja storitev; barva, velikost in oblika vašega izdelka, njegova embalaža; lokalizacija vašega podjetja; oglaševanje, odnosi z javnostmi, spletna stran, blagovna znamka, elektronski podpis, pozdrav na telefonskem odzivniku, prodajne predstavitve, telefonska povpraševanja; usposabljanje za prodajo in reševanje problemov; razvojni načrt in načrt pridobivanja strank; ljudje, ki vas zastopajo; sebe in svoj razvoj. Trženje vključuje tudi vašo idejo o blagovni znamki, storitev, odnos in občutke, ki jih prinašate v svoje podjetje. Če iz vsega tega sklepate, da je marketing kompleksen proces, potem imate prav.
Trženje je umetnost prepričati ljudi, da si premislijo ali podprejo njihove namene, če že želijo poslovati z vami.
Ljudje morajo zamenjati blagovno znamko ali kupiti izdelek ali storitev, ki prej ni obstajala. Od njih zahtevamo veliko. Upoštevajte, da bo na to, kako vas ljudje dojemajo, vplivalo vse: ne le vaše oglaševanje ali spletno mesto, ampak vsaka najmanjša stvar, ki jo naredite, pokažete ali rečete.
To se verjetno ne bo zgodilo čez noč. Ali čez en mesec. Ali celo čez eno leto. In zato je izjemno pomembno vedeti, da je marketing proces, ne dogodek. Trženje je lahko serija dogodkov, a če ste gverilski tržnik, se morate spomniti: marketing ima začetek, marketing nima konca!
Mimogrede, ko napišem besedo trženje, razmišljam o vaših potencialnih in trenutnih strankah. Nič osebnega, a ko berete to besedo, verjetno razmišljate samo o potencialnih strankah. Ne delajte te napake. Več kot polovico trženjskega časa morate posvetiti obstoječim strankam. Temelj gverilskega trženja je navajanje strank. Brez tega je ves denar, ki ste ga porabili za njegovo privabljanje, vržen stran.
Trženje je resnica, ki postane privlačna.
Poglejte na trženje z gverilskega vidika in spoznali boste, da je to vaša priložnost, da sedanjim in bodočim strankam pomagate do uspeha. Želijo zaslužiti več, ustanoviti lastno podjetje, shujšati, pritegniti pozornost nasprotnega spola, izboljšati svojo fizično obliko ali opustiti kajenje. Lahko jim pomagate. Lahko jim pokažete, kako doseči te cilje. Pri trženju ne gre za vas. Gre za njih. Upam, da tega nikoli ne pozabiš.
V trženju, če se premikate pravilno, to pomeni, da se premikate v krogu. Krog se začne z vašo idejo, da zaslužite denar.
Trženje se zaključi v tistem blagoslovljenem trenutku, ko imate zveste stranke in priporočila. Bolj ko ste ozaveščeni, bolj ste pozorni na ponavljajoče se stranke in priporočila. Pozitivna stran tega pristopa je, da boste porabili manj za marketing, vendar bo vaš dobiček nenehno rasel.
Sodobno trženje vse bolj postaja znanost, saj se učimo novih načinov merjenja, napovedovanja, vplivanja, testiranja in kvantificiranja marketinškega vedenja.
Ker nam psihologi razkrivajo skrivnosti človeškega vedenja, marketing vse bolj postaja znanost.
Tudi marketing je umetnost, kajti pisanje je umetnost, risanje je umetnost, fotografija je umetnost, petje je umetnost, montaža je umetnost, tudi igra je seveda umetnost. Vse skupaj in trženje je verjetno najbolj eklektična oblika umetnosti na svetu.
Pustite zdaj ob strani definicijo, da je marketing znanost in umetnost.
Trženje je v svojem bistvu posel. In cilj poslovanja je ustvarjanje dobička.
Če poslu pomagata znanost in umetnost, potem jima verjetno poveljujeta gverilski tržnik – vrsta podjetnika, ki zasleduje tradicionalne cilje, kot sta dobiček in užitek, vendar za njihovo doseganje uporablja nekonvencionalna sredstva.
Knjigarna enega manjšega podjetnika se je znašla v sendviču med dvema konkurenčnima supermarketoma. Nekega dne je prišel v službo in videl, da je konkurent na desni izobesil ogromen napis: "Velika razprodaja ob obletnici - cene minus 50%!" Sam plakat je bil večji od celotnega okna trgovine našega junaka. Še slabše je šlo s tekmecem na levi. Na njem je bil še večji plakat: “Totalna razprodaja – cene znižane za 60 %!” Tako kot v prvem primeru je velikost oglasa zasenčila izložbo majhne trgovine. Kaj bi torej lahko storil njegov lastnik? Ker je bil gverilski trgovec, je postavil svoj napis, na katerem je skromno pisalo: "Vhod."
Gverilski tržniki se ne zanašajo na grobo silo ogromnega marketinškega proračuna. Namesto tega se uporablja moč bujne domišljije. Med današnjimi gverilci in navadnimi trgovci je dvajset razlik. Včasih sem primerjal gverilsko trženje z učbeniškim trženjem, zdaj pa je ta knjiga postala učbenik na mnogih univerzah in za primerjavo moram izbrati navadno trženje.
Če ste kdaj analizirali, kako se je trženje spremenilo v 21. stoletju, boste ugotovili, da gre za istih dvajset točk, po katerih se gverilsko trženje razlikuje od njegovega staromodnega predhodnika.
1. Konvencionalno trženje je vedno govorilo: če želite biti na trgu, morate vlagati denar. Gverilski marketing pravi, da seveda lahko vlagaš denar, če želiš, ampak tega vam ni treba narediti, če ste pripravljeni vložiti čas, energijo, domišljijo in informacije.
2. Tradicionalno trženje je zavito v tančico skrivnosti, kar mnogim poslovnežem vzbuja strah. Niso prepričani, ali so vključeni marketing, prodaja, spletna mesta ali PR. Ker so prestrašeni in se bojijo narediti napako, raje ne naredijo ničesar. Gverilsko trženje odstrani skrivnost iz vsega in pokaže trženje takšno, kot je – proces, ki ga nadzirate vi, ne obratno.
3. Konvencionalno trženje je prilagojeno potrebam velikih podjetij. Preden sem leta 1984 napisal prvo različico te knjige, nisem mogel najti niti ene knjige o trženju za podjetja, ki so vložila manj kot 300.000 dolarjev na mesec. Čeprav številna podjetja s seznama Fortune 500 zdaj na veliko kupujejo knjige o gverilskem trženju, da jih razdelijo svojim prodajnim in marketinškim ekipam. Bistvo gverilskega marketinga, njegova duša in duh je malo podjetje; podjetja z velikimi sanjami, a majhnimi proračuni.
4. Tradicionalni marketing meri svojo učinkovitost po obsegu prodaje, številu odzivov na ponudbo, klikih na spletnih straneh ali obiskanosti trgovin. To niso številke, na katere bi morali biti pozorni. Gverilski marketing vas opominja, da je merilo številka ena, ki je vredno vaše pozornosti, vaša stopnja dobička. Videl sem veliko podjetij, ki postavljajo prodajne rekorde, medtem ko izgubljajo denar. Stopnja dobička je edina številka, ki vam pove resnico in se je zanjo vredno boriti. Če vam ne prinaša denarja, potem verjetno ni gverilsko trženje.
5. Konvencionalno trženje temelji na izkušnjah in presoji, včasih zelo daleč od resničnega življenja. Toda gverilski tržniki si ne morejo privoščiti lažnih ugibanj, torej psihologija je vzeta kot osnova, kadar koli je to mogoče- zakonitosti človeškega vedenja. Na primer, 90% vseh nakupov je opravljenih nezavedno. Danes dobro znana tehnika za doseganje nezavednega je ponavljanje. Pomislite o tem za minuto in imeli boste nekaj predstave o tem, kako deluje gverilski marketing. Ponavljanje je mati učenja.
6. Tradicionalno trženje vključuje rast vašega podjetja in njegovo nato diverzifikacijo. Mnoga podjetja se zaradi tega opečejo, ker jih oddaljijo od njihovega osrednjega fokusa. Gverilsko trženje pomeni, da razvijate svoje podjetje le, če je rast tisto, kar želite. Ampak osredotočite se na najpomembnejše- za tisto, kar vam bo zagotovilo primat na vašem področju.
7. V skladu s tradicionalnim trženjem bi morali svoje podjetje povečevati linearno in pridobivati eno novo stranko naenkrat. Je pa počasno in drago. Toda gverilski marketing ponuja razširiti poslovanje eksponentno. Povečajte obseg posla, vključite vsako stranko v več transakcij na prodajni cikel, izkoristite ogromen potencial priporočil strank in hkrati povečajte svoje podjetje na staromoden način. Če hkrati delate na štirih različnih področjih, potem ne morete kaj, da ne bi iz tega zaslužili.
8. Tradicionalni marketing vse svoje napore usmerja v prodajo in zmotno verjame, da se marketing tu konča. Gverilski marketing opozarja, da je 68 % poslovnih izgub posledica ponakupne apatije. Kupci so prezrti, potem ko so nekaj kupili. Zato pridiga gverilski marketing aktivno upravljanje strank– Ohranjajte stalen stik z njimi in jih poslušajte. Gverilci nikoli ne izgubijo strank zaradi pomanjkanja pozornosti.
9. Tradicionalno trženje vam pravi, da natančno preučite svojo okolico, da ugotovite, katere konkurente je treba odstraniti. Gverilski marketing vam svetuje, da raziščete isto okolico, a le zato, da ugotovite, katera podjetja imajo enake možnosti in standarde kot vi - z njimi lahko sodelujete pri svojih marketinških prizadevanjih. S tem boste razširili svoj tržni doseg in zmanjšali stroške, tako da jih delite z drugimi. Gverilci temu pristopu pravijo fuzijski marketing 2
Iz angleščine fuzija – zlitje, sinteza, povezava.
Njihov moto je: "Združite se ali boste izgubili." Gledate televizijo in vidite oglas za McDonald's. Sekundo kasneje ugotoviš, da gre pravzaprav za reklamo vseprisotne Coca-Cole, na koncu pa opaziš, da je bila celotna reklama reklama za najnovejši Disneyjev film. To je fuzijski marketing. Podjetja, kot sta FedEx in Kinko's, so le nekateri primeri, kako ga uporabljajo velika podjetja. Fusion marketing je najpogostejši na Japonskem, kjer se večinoma pojavlja med malimi podjetji.
10. Konvencionalno trženje vas prepriča, da potrebujete logotip za predstavitev vašega podjetja – vizualno sredstvo samoidentifikacije. Vizualno si zapomnimo 78 % več kot slušno. Gverilski marketing opozarja, da je logotip stvar včeraj. Ljudi le spomni na ime vašega podjetja. Namesto tega Gverilski tržniki imajo meme za predstavitve podjetij3
Mem (meme, angleško) je enota kulturne informacije, ki se širi od ene osebe do druge s posnemanjem, poučevanjem itd. Koncept mema in njegov koncept je razvil R. Dawkins (glej njegovo knjigo "Sebični gen." Založba Mir , 1993). Opomba izd.
– vizualni ali verbalni simboli, ki v celoti izražajo idejo, kot so mednarodni prometni znaki. V današnjem nemiru lahko meme največ sporočijo v najkrajšem možnem času. To je božji dar na internetu, kjer ljudje na vašem spletnem mestu ne preživijo več kot nekaj sekund. Ta nova beseda se je začela uporabljati leta 1976. In ta gverilska ideja lahko spremeni vaš izkaz poslovnega izida. Več o memih bomo govorili malo kasneje.
11. Konvencionalno trženje je bilo vedno »jaz trženje«. Obiščite skoraj katero koli spletno mesto in videli boste strani o »O našem podjetju«, »O naši zgodovini«, »O naših izdelkih«, »O našem upravljanju«. Ampak ljudem je vseeno zate. "I-marketing" jih dolgočasi. Zato gverilci vedno uporabljajo "You Marketing" kjer je vsaka beseda in vsaka misel o stranki, o obiskovalcu spletne strani. Ne jemljite tega preveč osebno, vendar ljudem ni mar za vaše podjetje. Najprej pomislijo nase. In če se lahko z njimi pogovarjate o njih, potem vam je pozornost zagotovljena.
12. Tradicionalni marketing se je vedno osredotočal na to, kaj lahko dobimo od stranke. Gverilci se dobro zavedajo, kakšen je dobiček v času sodelovanja s kupcem, vendar jim je mar tudi za kaj lahko dajo stranki?. Vedno mislijo, da bi lahko dali zastonj. V razcvetu informacijske dobe je ravno to bistvo. Partizani poskušajo brezplačno razdeljevati dragocene informacije: knjižice, informativne spletne strani, brošure, informativne televizijske reklame – vse, kar je mogoče. Ne pozabite na moje besede, da je marketing vaša priložnost, da sedanjim in bodočim strankam pomagate doseči njihove cilje. To je tudi priložnost, da pomagate rešiti njihove težave. Ste pripravljeni to storiti brezplačno? Če ja, potem si partizan.
13. Tradicionalni marketing vas prepriča, da oglaševanje deluje, da delujejo tudi spletna stran, direktna pošta in elektronska pošta. Vsem tem staromodnim konceptom bo gverilski tržnik rekel: neumnost, neumnost in še več neumnosti. Oglaševanje ne deluje. Ne deluje več. Spletna mesta? Bodite bolj resni. Ljudje se vsak dan učijo, da vse to vodi v finančne težave in propad pričakovanj. Neposredna pošta in elektronska pošta sta bili včasih močni, a ti časi so minili. Kaj torej deluje? Partizani to vedo marketinške kombinacije delujejo. Če zaženete serijo oglasnih sporočil, spletno stran in nato pošljete pošto ali e-pošto, bo vse delovalo in vsi ti elementi se bodo dopolnjevali. Minili so časi, ko je marketing uporabljal samo eno orožje. Živimo v času, ko so marketinške kombinacije neposredna pot do uspeha. Poznam enega trgovca, ki uporablja majhne oglase in kratke radijske spote. Oba napotujeta ljudi na njegovo spletno stran. To spletno mesto jih spodbuja, da obiščejo razstavni prostor, kjer hitro, brez truda in precej donosno proda svoje postelje za 3000 $. Oglasi in radijski spoti v kombinaciji s spletno stranjo so marketinška kombinacija, ki poslovnežu omogoča, da si služi kruh.
14. Zagovorniki tradicionalnega marketinga štejejo denar ob koncu meseca. Gverilski tržniki v tem času štejejo nove kontakte. Ker vedo, da ljudje resnično iščejo odnose, Gverila naredi vse, da vzpostavi in ohrani povezavo z vsako posamezno stranko. Seveda ne zanemarjajo denarja, kar je razloženo z njihovo ljubeznijo do dobička, vendar se globoko v duši spominjajo, da so dolgoletne zveze ključ do stanovanja, kjer se skriva denar.
15. Tradicionalni marketing je redko poudarjal tehnologijo, predvsem zato, ker je bila še včeraj predraga, kompleksna in nedostopna vsem. Toda od takrat se je vse spremenilo, saj je današnja tehnologija prednost za mala podjetja. Dajo mu možnost, da dela iste stvari kot velika podjetja, le da brez velikih stroškov. Za gverilsko trženje morate biti tehnofil. Tehnofobija bo upočasnila vaše poslovanje. Če trpite za to nadlogo, takoj obiščite svojega psihoanalitika. Tehnofobija je dandanes smrtonosna.
16. Tradicionalno trženje je bilo vedno namenjeno velikim skupinam potrošnikov. Večja kot je skupina, ki ji je marketinško sporočilo namenjeno, bolje je. Cilj gverilskega marketinga je prenesti vaše sporočilo do posameznika. Če mora biti skupina, potem manjša kot je skupina, tem bolje. Oddaja se tradicionalno trženje; Gverilsko trženje je ozko oddajanje, mikrooddajanje in nanooddajanje 4
O nanooddajanju ali nanocastingu glejte pogl. enajst. Opomba izd.
Recimo, da morate dati na trg zdravilo za erektilno disfunkcijo. Če na nacionalnem kanalu predvajate TV spot, se predvaja. Če ga predvajate na moškem kabelskem kanalu, je to ozko predvajanje. Če se vaš oglas prikazuje v programu kabelske televizije o zdravju moških, gre za mikrooddajanje. Če je ta program specializiran tudi za moške spolne težave, potem je to že nanooddajanje. Manjša kot je skupina, lažje je zadeti tarčo.
17. Tradicionalno trženje je večinoma globalno. Čeprav uporablja težko artilerijo radia, televizije, časopisov, revij in spletnih strani, se nagiba k temu, da zanemari podrobnosti – na primer, kako se podjetje javlja na telefon, dekor vaše pisarne, oblačila, ki jih nosijo vaši zaposleni. Gverilski marketing je vedno pozoren na podrobnosti. V stiku z zunanjim svetom ne izgubi izpred oči niti ene podrobnosti in se pokloni izjemnemu pomenu teh drobnih, a tako pomembnih podrobnosti.
18. Tradicionalno trženje vas prepriča, da lahko z njim prodajate. Nekoč se je to lahko zgodilo, danes pa že redko. Zato vas gverilski marketing pripravi na nove realnosti: Edina stvar, ki jo danes lahko naredi trženje, je, da spodbudi ljudi, da se strinjajo, da bodo prejeli več trženja od vas.. Večina ljudi tega ne bo storila in hvaležni morate biti za njihovo zavrnitev, saj vas sami prosijo, da prihranite denar in ne zapravljate denarja zanje. Toda nekateri bodo želeli izvedeti več, in tu izkoristimo njihovo pripravljenost, da se "vključijo". Neka ženska, direktorica poletnega tabora, je o tem objavila oglase na naslovnicah več katalogov. Ni poskušala prodati izkušenj s taboriščem, želela je le dobiti naročila za svoj brezplačni DVD. Iste zgoščenke je delila med počitnicami v taborišču. Ljudje so gledali DVD-je in videli srečne tabornike, svetovalce, ki so napeli mišice, čudovito pokrajino in odlično opremo. Ali je ta CD poskušal prodati izkušnjo iz tabora? št. Moral je samo prepričati ljudi, da rezervirajo domačo predstavitev, kjer je 80% staršev svoje otroke prijavilo na tabor. Pa ne le enega otroka, včasih tudi njegovega bratca ali sestrico. In ne pozabite na bratrance in sošolce, ki so morda tudi tam preživeli poletje. In ne govorimo le o enem poletju. Na poletni tabor lahko hodiš štiri ali pet let zapored. In vse zahvaljujoč dejstvu, da direktor kampa ni lovil prodaje. Ljudi je preprosto vprašala za soglasje za prejemanje marketinških informacij in jih nato uporabila v največji možni meri. Samo idejo o tem je lepo opisal Seth Godin v svoji znameniti knjigi Permission Marketing. Kako spremeniti tujca v prijatelja in ga spremeniti v stranko" 5
Godin S. Trženje zaupanja. Kako neznanca spremeniti v prijatelja in ga spremeniti v kupca. – Poslovne knjige Alpina. 2008.
19. Tradicionalno trženje je monolog. Ena oseba ves čas govori ali piše. Vsi ostali poslušajo ali berejo. To ni trdna osnova za odnos. Gverilski marketing je dialog. Ena oseba govori ali piše. Drugi odgovori. Interakcija se začne. Stranka se ukvarja s trženjem. Zaradi tega je internet tako privlačen. Odnosi se začnejo z dialogom. Ljudi povabite k dialogu s ponudbo, da se nekje registrirate, naročite na vaše novice, prejmete darilo, sodelujete v tekmovanju ali sodelujete v spletnem glasovanju. In dobiš odgovor. Mala podjetja lahko to storijo. Velike korporacije nimajo vedno dovolj prožnosti in hitrosti, da bi se na to odzvale.
20. Tradicionalno trženje priznava težko orožje: radio, televizijo, časopise, revije, direktno pošto in internet. Gverilsko trženje uporablja nekaj sto marketinških orožij in večina jih je brezplačnih..
Bistvo gverilskega marketinga je pravilna uporaba izbranega orožja.
Bistvo gverilskega marketinga je, da spoznaš vseh dvesto vrst orožij, jih veliko uporabiš in preizkusiš v praksi, nato pa zavržeš tiste, ki ne zadenejo želenih ciljev. Bistvenega pomena je, da sčasoma pridobite arzenal preizkušenega in smrtonosnega orožja.
