Сфера Вашей деятельности – рынок ювелирной продукции? Вы заинтересованы в массовом притоке покупателей и постоянной прибыли? Ваша задача – держаться в топе самых раскрученных и популярных торговых центров, стать настоящим виртуозом торгового дела? В таком случае читайте внимательно: данная статья будет Вам интересна и полезна. Она является результатом анализа и обобщения опыта работы многих владельцев и управляющих ювелирными салонами, профессиональных продавцов, и содержит практические рекомендации по привлечению целевых покупателей и реализации товара.
Шаг №1, или 3 ступени успешной реализации «залежалого» товара.
Ступень 1. Подарки и бонусы
Продажа основного ассортимента пойдёт лучше, если магазин будет предлагать покупателям различные приятные «пустячки» бесплатно или по самой низкой цене (себестоимости): праздничные упаковки, коробочки под изделия и даже сами украшения из тех, что не пользуются активным спросом. Как это выглядит: при покупке, например, серёг и кольца клиент в качестве бонуса получает ещё и браслетик в подарок или на 70-80% дешевле. Приобрёл цепочку и кулон – нарядный футляр для драгоценностей вручается как поощрение. У покупателя сложится мнение, что брать украшения в комплектах (т.е., сразу несколько изделий) экономически выгоднее, чем только один экземпляр ювелирного изделия. К тому же, у него останется положительное впечатление от презента, и захочется узнать о других интересных предложениях. А если даже на первом, ознакомительном шаге клиент ничего не купил, то позже, когда он «дозреет», придёт именно в Ваш магазин. Тогда продать товар подороже будет уже гораздо проще.Ступень 2. Пересмотр ассортимента
Чтобы продукция активно расходилась, не залёживалась на прилавках, её следует демонстрировать покупателям грамотно, в определённой последовательности. Что это значит?В торговом маркетинге есть понятие «товаров-локомотива». Это простенькие, незамысловатые украшения, которые тоже нужно реализовывать. Они выставляются практически без наценки, стоят очень дешево и служат своего рода приманкой для посетителей. Ориентируясь на цену данных изделий, потребитель считает, что и вся остальная продукция в магазине такая же доступная, без лишних накруток. Ведь, именно исходя из цен на «локомотивы», продавец называет стоимость грамма золота, платины, серебра. На таких товарах магазин не сделает сборов, но зато они станут магнитом, привлекающим поток покупателей. И, будучи твёрдо уверенными, что у Вас на все ювелирные изделия цена адекватная, клиент перейдёт к основному товару и приобретёт нужное украшение в Вашем торговом центре.
✎ Попутно совет: подарочную упаковку, футляр, пакет и т.д. следует вручать, подойдя к клиенту, улыбаясь приветливо, благодаря за покупку и приглашая заглянуть ещё. Любой купленный товар передавать нужно уважительно, чтобы покупатель почувствовал свою значимость. Это будет ещё одним побуждением прийти именно в Ваш магазин.
Главный ассортимент
– те изделия, которые приносят магазину доход. На них продавец должен обратить внимание покупателя после знакомства с «локомотивами», подчеркнув, что стильные, модные, «настоящие» украшения именно тут. Цены потребителя уже не отпугнут (он подготовлен), и он обязательно сделает покупку. Дальше всё зависит от мастерства продавца и тонкостей обслуживания.
Товары высшей категории
– ювелирные украшения из разряда VIP. Они должны быть в магазине обязательно. Высокая цена будет привлекать соответствующий контингент покупателей, для которых дорогие изделия являются показателем статуса. Да и простые потребители, которые покупали здесь основной товар, получали презенты и остались довольны сервисом, а теперь подбирают что-то «получше», тоже придут к Вам, т.к. Ваш магазин уже пользуется у них доверием.
Ступень 3. Учёт посетителей
Чтобы точно знать, сколько человек за день переступает порог торгового центра, установите специальный датчик. Сопоставляя количество посетителей, виды товара, которым они интересовались и приобрели, Вы сможете прогнозировать закупки ассортимента или производить перегруппировку среди имеющегося.Шаг №2, или Алгоритм продаж
Продавец – лицо магазина. Очень часто от уровня обслуживания и умения продавца работать с клиентами зависит, купит ли он вещь и захочет ли прийти вновь. Поэтому работнику, стоящему за прилавком, важно знать несколько «золотых» правил и постоянно применять их. Процесс купли-продажи составляют:- первичный контакт «продавец-покупатель»;
- определение потребностей покупателя;
- демонстрация соответствующего ассортимента;
- работа с возражениями;
- завершение продаж;
- прощание. Иногда сюда входят рекомендации, дополнительная или повторная продажа, расширенный контакт с клиентом. Специалисты называют этот алгоритм «воронкой продаж».
Шаг №3, или Правильный подход к покупателю
На каждом этапе «воронки» есть масса нюансов, которые могут как помочь, так и навредить рабочему процессу. Первое, что нужно продавцу научиться грамотно делать – контактировать с клиентом. Именно первый контакт, как и первое впечатление, важны особенно. Их же нельзя произвести дважды! Идеально ситуация выглядит так:- Вошёл посетитель – продавец должен оторваться от других дел, обязательно посмотреть на клиента и приветливо улыбнуться. Клиент должен ощутить, что ему рады, что он пришёл именно по адресу. Тем более, что и ювелирная продукция требует совместного созерцания. Полминуты на установление «зрительного мостика» вполне достаточно. Здороваться с пришедшим тоже следует не «ради галочки», дежурно, а от души. Лучше всего, если навстречу клиенту прозвучит «Доброе утро/день/вечер!». Это и для продавцов удобно, и посетителям приятно. Главное, учтите: в магазине, где персонал груб и неуважителен, клиентов не увидишь!
- Некоторый шок – вот что испытывает покупатель, переступив порог ювелирного магазина. Яркий свет, множество блестящих предметов, всё непривычно, рябит в глазах, и человеку нужно в этой обстановке освоиться. Продавцу не следует тут же атаковать его вопросами и предложениями. 30 секунд – ровно столько советуют маркетологи дать гостю на акклиматизацию. Но не больше. Потому что клиент уже через минуту-другую сам начнёт рассматривать товар, причём, возможно, самый дорогой. Цена его отпугнёт, человек решит поискать в другом месте подешевле – и уйдёт! Продавец должен форсировать события и держать нить разговора в своих руках. Он – режиссёр всей будущей мизансцены. И выждав 30 секунд, продавец может дать понять клиенту, что рад уделить ему внимание, намекнуть, что в магазине как раз новые поступления. Это так называемый «малый», или предварительный разговор. Его функция – показать покупателю, что торговый персонал рядом, к его услугам. Как правило, после этого сам клиент говорит о том, что ему нужно, либо продавец это выясняет, строя диалог. Таким образом, первая задача торгового работника – расположить к себе покупателя, настроиться с ним на одну волну, чтобы тот захотел разговаривать, посоветоваться, прислушаться и купить!
Чего следует избегать на этих этапах : безразличия к потребителю или навязчивого давления на него. Равно как и грубости. Иначе Ваши клиенты отправятся «размышлять» и больше не вернутся. А все перечисленные приёмы поведения позволят Вам «открыть» своего покупателя, настроить целевую аудиторию.
3 роковых ошибки
Анализируя работу торгового персонала магазинов разной направленности, эксперты выявили, что загубить продажу любого, даже самого ходового товара, на корню могут такие вот стандартные ошибки:- Продавец любой ценой стремится реализовать продукцию, НЕ СТАРАЯСЬ УСЛЫШАТЬ клиента, не вникая в его потребности. Как исправить – поставить во главу угла интересы потребителя.
- «Лобовая атака», когда продавец с ходу атакует вошедшего в магазин посетителя: «Я такая-то, что желаете, что Вам показать?» Естественно, что не успевший опомниться клиент ответит отказом: «Я пока осмотрюсь». Как исправить: выйдя из-за прилавка, будто по делу, продавец может обратиться к клиенту с фразой, достаточно легко помогающей установить тот самый первый и такой важный контакт, о котором продавец не позаботился изначально. А именно: «Извините, можно у Вас поинтересоваться по…» Естественно, посетитель ответит – ведь с ним хотят общаться, а не заставить что-то купить! А дальше нужно действовать по описанному сценарию.
- Даже при очень большом наплыве покупателей продавец не имеет права хамить! Если посетители услышат возгласы вроде «Вас вон сколько, а я с утра не присела!», «Чего спрашиваете, вон ценники висят!», «Откуда я знаю, смотрите сами!», его визит в эту торговую точку будет последним. А так, как «сарафанное радио» работает у нас отлично, то и его знакомые, и знакомые знакомых обойдут этот ювелирный салон десятой дорогой, даже если он будет единственным в их населённом пункте.
Специалисты рекомендуют : когда магазин заполнен посетителями, продавец может задать стандартные вопросы, ответить на которые можно односложно: Да/Нет. А если покупателей 1-2 человека, то вопросы могут быть более пространные, «открытые»: «Что Вы скажете об…?», «Как на Ваш вкус вот это…?». А узнав, ради чего пришёл человек, важно задать ему наводящие вопросы, чтобы понять: какое именно украшение он ищет, для кого, по какому случаю. Полученную информацию продавец успешно использует при работе с возражениями, доказывая актуальность своих советов в процессе продажи.
Правильное невербальное общение – прямой путь к успеху. Это ещё одна актуальная рекомендация маркетологов. Когда продавец демонстрирует товар, он должен смотреть на изделие, как бы изучая его вместе с покупателем, но больше на самого покупателя. И делать это, выходя из-за прилавка, находясь рядом с клиентом, а не «по ту строну» от него. Грамотное поведение продавца – залог психологического комфорта покупателя и успешной торговли!
Технология «Волшебных Цифр»
Чтобы торговля в Вашем ювелирном салоне процветала, устанавливайте на изделия «правильные» цены, содержащие особые комбинации цифр. Согласно исследованиям, людям симпатичны суммы, в которых содержатся числа 5, 7, 9. Включайте их в стоимость продукции. Семёрка популярна особенно, потому её используйте чаще. Затем 5 и 9. К примеру, 799 рублей, 7095, и т.д. «7», «9», «5» чуть ли не гипнотизируют покупателей, буквально заставляя их купить товар!Ценовые «качели» - вторая составляющая Технологии «Волшебных Цифр». Распродажная стоимость, большие скидки должны быть на товары обязательно. Но также обязателен в ассортименте дорогой товар. Отдельная, и достаточно большая категория клиентов не купят продукцию именно потому, что она дешёвая. Дело тут в стереотипе престижности или сочетания «дорого, значит качественно». А большинство людей хотят именно качественную продукцию, соответствующую их запросам.
Разыгрываем ситуацию, или «Скрипт успешных продаж»
- Посетитель вошёл – продавец смотрит на него, улыбается (зрительный контакт, 30 секунд);
- Продавец здоровается (оптимально – «Доброе утро» и т.д.), обращаясь к посетителю сугубо на «Вы»;
- Клиенту даётся 30 секунд «на освоиться»;
- Продавец начинает непринуждённый разговор с посетителем, говоря как бы между прочим «магическую» фразу типа: «У нас как раз акция проходит, скидки хорошие на…», «О, Вам повезло, мы демонстрируем новую коллекцию…», «У нас весь товар поступает напрямую, от производителей, поэтому…»;
- Пауза в 10 секунд, чтобы посетитель усвоил информацию, затем работа с клиентом. Если посетителей много, вопросы односложные: «Вам показать…?», «Вас интересует…?», «А почему…?». Всё внимание на покупателя, стремление понять, чего он хочет. Если покупатель один, беседа может быть более пространной, с открытыми вопросами: «Что именно Вас интересует? А если посмотреть вот это…?», «С чем планируете носить? Тогда…»;
- Во время презентации следует большую часть времени смотреть на посетителя. Предлагать посмотреть не более 4-5 наименований нужного вида украшений разных ценовых уровней. Хорошо воспринимаются такие фразы: «У нас есть целая линия этого товара… Её название… Продукция отличается…» Демонстрацию начинать нужно с наиболее ценных экземпляров, подчёркивая, что учитываете потребности клиента: «Вы сказали, что хотите…». Продавец может подчеркнуть достоинства предлагаемых украшений, их отличное качество, оригинальный дизайн, удачный подбор камней, и т.д., обратить внимание на выгоду покупки. Здесь уместны вопросы: «Эта вещь Вам подходит? Или вот эту посмотрите… Ведь Вы хотели, чтобы…» Особую силу приобретут аргументы типа: «Таким образом Вы…», «Это позволит Вам…», «У Вас появится возможность…» и др.
- Если клиент возражает, продавец не должен с ним спорить. Тут отличной будет следующая тактика: стать на позицию покупателя, видимо согласиться с ним, выставить контраргументы. А именно: «Да, тут Вы верно заметили, но…», «Знаете, хорошо, что Вы об этом сказали. Однако…», «Не спорю. Но давайте посмотрим по-другому на это…» Покупатель должен почувствовать, что вы не просто возражаете и давите, а с ним сотрудничаете и помогаете! Если клиент отказывается от всего, что ему предлагается, продавец обязательно должен спросить: «А что бы Вам хотелось?», «Что Вам не подошло?», «Какие бы условия Вас устроили?». Вся беседа должна проходить без всякого намёка на агрессию со стороны продавца! Только уважение и забота!
- Оформление покупки начинается с уточнения, все ли вопросы решены. Поэтому работник переспрашивает покупателя, доволен ли он, окончателен ли выбор: «Вы довольны?», «Выписываем чек?», «Вы берёте товар?»
- Важно, чтобы при завершение покупки продавец предложил дополнительные аксессуары, о которых покупатель сам не подумал, но которые и ему пригодятся, и продажи увеличат. Это футляры, шкатулки для хранения драгоценностей, держатели, средства по уходу за металлами и камнями. Ассортимент всего этого должен быть в магазине обязательно! Сам клиент о них не подумал, а ведь вещи нужные! Покупатель будет благодарен продавцу за предусмотрительность и заботу.
- Завершающий этап – уточнить, нет ли ещё вопросов у клиента, поздравить с удачной покупкой, поблагодарить, пожелать успехов/доброго дня и т.д., пригласить наведываться в магазин ещё. Продавец должен вести себя искренно, тепло, доброжелательно.
Так же Вы можете зарегистрироваться в нашем оптовом каталоге и приобрести для своего магазина наиболее продаваемые
Информация будет интересна тем, кто работает в ювелирном бизнесе: начинающим Владельцам, Руководителям, Управляющим розничным ювелирным магазином она позволит избежать ошибок, а опытным специалистам - отточить мастерство, и, возможно, по-новому оценить привычное.
Новая система ценностей. Замена неработающих продаж «в лоб» многошаговыми продажами (товар-локомотив, основной товар, VIP-товар).
Здравствуйте, уважаемый посетитель сайта!
За время работы у нас собралась целая коллекция статей и советов экспертов, которые уже помогли нам на деле. Предлагаем Вам ознакомиться с ними в БЕСПЛАТНОЙ рассылке, представленной на страницах нашего сайта.
Информация будет интересна тем, кто работает в ювелирном бизнесе: начинающим Владельцам, Руководителям, Управляющим розничным ювелирным магазином она позволит избежать ошибок, а опытным специалистам - отточить мастерство, и, возможно, по-новому оценить привычное.
Итак, начнем.
Прежде чем продавать основной товар сначала (это будет первый шаг) нужно предложить что-то бесплатное или недорогое. Например: специально закупленные коробочки под комплекты, себестоимость коробки от 24 до 35 рублей. Или при продажи комплекта коробочка в подарок, то есть Вы продали не одно изделие, а два. Это привлечет покупателей, они смогут присмотреться ко всем вашим предложениям и в следующий раз (на втором шаге) продать что-либо будет значительно легче.
Это реально действует - делим на три
Весь товар магазина нужно разделить на три основные группы.
1. Товары-локомотивы. На этих товарах не зарабатывают. Их предлагают с минимальной наценкой, по себестоимости или даже себе в убыток. Это могут быть специально закупленные популярные товары или же изделия, которые в силу каких-либо причин залежались на полках вашего магазина и от которых вам нужно избавиться.
При этом на вопрос: «А сколько у вас стоит грамм?» продавец сможет уверенно ответить, называя минимальную цену товаров-локомотивов. Тогда у покупателя формируется мнение, что в магазине наценка минимальная на весь ассортимент.
Основная цель товара-локомотива заключается в его названии - «притянуть» внимание покупателей, чтобы они ЗАШЛИ к вам в магазин. Привлекая посетителей, вы сможете с лихвой окупить потери от такой акции последующими растущими продажами основных товаров.
Совет экспертов: выдавайте подарочные пакеты, выходя из-за прилавка к покупателю и уважительно протягивая его двумя руками! Стоит улыбнуться, от всей души поблагодарить и пригласить покупателя на новую коллекцию.
Не надо бояться, что товар с минимальной наценкой раскупят быстро. Такое бывает. Если человеку понравилась цена и качество то он вернётся! Логичнее если бы клиенту не понравилась цена он бы не купил. Так что клиент к Вам вернется!!!
2. Основные товары. Это товары, на которых зарабатывают. Они являются как бы более дорогой комплектацией товаров-локомотивов. Именно на них стоит обратить внимание посетителей, когда они переступят порог вашего ювелирного магазина.
Стоит отметить, что продажа основных товаров после того, как товар-локомотив выполнил свою функцию, зависит только от вас. Но у покупателя из за товара локомотива сложилось мнение о Вашем магазине.
3. Товары-символы социального статуса (VIP-товары). Это дорогие товары, которые заинтересуют VIP-клиентов. Если таких товаров у вас нет, то это большой минус: вы теряете значительную часть прибыли. Оставшись довольными качеством бесплатно или со скидкой предлагаемых изделий и основных товаров, часть покупателей обязательно обратиться к вам, как к проверенному магазину, и в том случае, если потребуется что-то подороже.
Легкий способ подсчета неиссякаемого потока клиентов
Зная количество покупок, легко можно вычислить эффективность работы консультантов, но об этом в следующей статье «Как правильно установить первый контакт с посетителем: почему 40% уходит «подумать»?».
Как правильно установить первый контакт с посетителем: почему 40% уходит «подумать»? Все о ценах
За последние несколько столетий некоторые подходы к продажам изменились, а есть и такие, которые остались неизменными. Хочется отметить, что универсальных техник, которые подходили бы всем, к сожалению, нет.
Перед тем как рассказать, что конкретно нужно делать, буквально в двух словах рассмотрим теорию. Условно непосредственную продажу ювелирных изделий можно разделить на пять этапов. Это так называемая «воронка продаж»:
Первый контакт с покупателем;
Выявление потребностей;
Презентация;
Работа с возражениями;
Завершение продажи;
Помимо этого есть еще и расширение «воронки продаж»:
Развитие отношений;
Дополнительные продажи;
А теперь о конкретном. Просмотрев работу лучших продавцов ювелирных магазинов, эксперты установили, что эти лучшие продавцы каждый этап «воронки продаж» реализуют по-своему: по-особенному устанавливают первый контакт, по-особенному выявляют потребности …. Выполнив анализ их работы, специалисты разработали алгоритм, который, по их мнению, является наиболее актуальным. Самые лучшие продавцы в большинстве случаев используют именно его.
ПЯТЬ СОСТАВЛЯЮЩИХ эффективного установления первого контакта (что необходимо делать и в какой последовательности):
1. Зрительный контакт. Он очень важен, поскольку ювелирная отрасль и особенно розница в основном осуществляет взаимодействие на уровне зрения (все-таки не по телефону разговариваем). Очень важно при первом контакте поднять глаза, оторваться от дел и посмотреть на клиента. Помните: нельзя два раза создать первое впечатление и изменить его будет довольно сложно. Поэтому получается, что ваши продавцы напрямую влияют на то, как клиенты воспримут вашу компанию: либо хорошо, либо плохо. И на это у вас есть всего 30 секунд!
2. Улыбка. Чтобы подчеркнуть важность этого момента, хочется привести пример, который удивит, наверное, многих: компаниями очень востребованы тренинги, на которых продавцов учат улыбаться! Как простая улыбка может поднять продажи??? Сегодня это актуально, как никогда. Не обязательно заказывать тренинг, подбирайте добродушных, искренних продавцов. Правда, встречаются они крайне редко …
3. Приветствие. На первый взгляд достаточно банальная вещь, но в ней есть ряд нюансов. Если вы не прописываете стандартов в своем магазине, то каждый продавец будет приветствовать по-разному (кто-то скажет: здравствуйте, кто-то - добрый день, а кто-то - рады вас приветствовать, мы вас ждали). С одной стороны это не плохо, но нужно понимать, что «Здравствуйте» во второй половине дня, где-то после пяти, превращается в «Здрасьте!». И не потому, что продавцы плохие, просто они тоже люди и тоже устают. Эксперты рекомендуют в зависимости от времени суток приветствовать «Доброе утро!», «Добрый день!» или «Добрый вечер!».
Это стандартный блок из трех пунктов, которые делают почти все компании. НО! Есть еще две составляющие, на которые, как правило, не обращают внимания.
4. «Золотое время» («Golden time»). Что это? Ювелирные розничные магазины - это особенное пространство. Это контрастный свет, мелкие детали, которые блестят и притягивают внимание. И человек, который сидел в офисе, приехал на автобусе или вовсе попал под дождь, открывая дверь ювелирного магазина, попадает в некоторое пространство, кардинально отличающееся от его зоны обитания.
Поэтому человеку необходимо освоится, можно сказать, акклиматизироваться, в этом пространстве. Эксперты рекомендуют после приветствия предоставлять клиентам для этого 30 секунд. Но не более! Почему? Если предоставить 1-2 минуты и больше, человек может начать сам отвечать на свои возражения. Например, ему нужны серьги для супруги. Он подходит к витрине и смотрит, что они стоят 25 тыс. рублей. Он не знает, что у вас акция 50% и что на эту модель дополнительная скидка. Он также не знает, что вы предоставляете дисконтную карту или еще какие-либо условия. Он ничего этого не знает, смотрит на ценник, там 25 тыс. рублей, и сам себе говорит: «Дороговато, где-то в другом магазине я видел дешевле». Он уже развил возражение, сам на него ответил, решил, что где-то есть дешевле и как только вы к нему подойдете, например, через 3 минуты и предложите помощь, он, естественно ответит, что нет спасибо, я просто посмотреть и уйдет. Ошибка в том, что вы дали ему слишком много времени для того, чтобы он без вас принял решение. Именно поэтому после того, как проходит 30 секунд следует ….
5. Начать МАЛЫЙ РАЗГОВОР. Это непринужденный диалог с клиентом (не путайте с выявлением потребностей!). Своими словами нужно дать понять, что вы находитесь вместе с покупателем, вы рядом и просто готовы с ним работать. Скажите, например, что клиент зашел в ваш магазин очень удачно и вам сегодня привезли новую коллекцию или что-либо иное. Но не более того. Именно в этот момент, как правило, клиент начинает сам инициировать диалог. Если этого не произошло, то буквально через 5-10 секунд с малого разговора следует перейти к работе по выявлению потребностей.
Эта методология из пяти пунктов является эффективной. Это секрет успешных компаний!
Что же самое главное?
Главное - это четкое соблюдение последовательности. Очень часто допускается ошибка: не установив первый контакт, продавец сразу начинает выявлять потребности (например, спрашивать, что нужно) или презентовать ювелирные украшения (например, предлагать посмотреть вон ту коллекцию). Это самый неэффективный для вашего бизнеса подход!
Для чего все это нужно?
Цель установления первого контакта это не продажа, не выявление потребностей, не презентация … это ОТКРЫТИЕ КЛИЕНТА.
Вы сами являетесь покупателем во многих магазинах. Когда вы приходите в магазин, у вас есть четкое понимание: приятно или неприятно общаться с тем или иным продавцом, хочется с ним вести диалог или все-таки хочется самому разобраться. «Не приятно или не хочется» в 99% случаев возникает из-за того, что продавцу наплевать на вас, как на человека, на ваши потребности, ему важно лишь продать. Вы приходите, а он сразу словно говорит: «Купите у нас вот эти украшения». Вы еще не наладили диалог, не находитесь на одном эмоциональном уровне, а уже началось давление. Естественно, что вы закрываетесь и говорите, что подумаете и посмотрите все сами.
Именно поэтому ВАЖНО понимать, что цель первого контакта - это раскрыть клиента, чтобы он захотел пойти на сближение, поговорить с вами.
Пять приведенных выше пунктов как раз и нужны для того, чтобы открыть такого важного для вашего ювелирного магазина клиента!
Два неправильных подхода
Существует два НЕ ПРАВИЛЬНЫХ подхода (так делать ни в коем случае нельзя): навязчивость и безразличие.
Навязчивый подход практикуется в большинстве розничных магазинов, в том числе и в ювелирной отрасли. Как только открывается дверь, и покупатель заходит в магазин, сразу подбегает один или несколько продавцов и начинают оказывать на него давление: «Здравствуйте, меня зовут Елена. Проходите, пожалуйста, вот там золотой зал, здесь серебряный, у нас сейчас скидки, у нас новые поступления, мы работаем на прямую с производителями, пожалуйста, что вас интересует, могу ли я вам чем-то помочь ….» Это несколько утрировано, но смысл навязчивой встречи клиента именно такой. Как только клиент попадает в магазин, на него сваливается огромный поток информации. Понятно, что в целях самосохранения, посетитель автоматически закрывается. В таком режиме ему взаимодействовать не комфортно. И как следствие, продавец получает ответ: я сам посмотрю, мне нужно подумать, мне ничего не нужно.
К сожалению, очень часто встречается и безразличный подход. Открывается дверь, входят клиенты и … ничего не меняется. Продавцы как чистили или что-то подправляли, так и продолжают это делать. Нет никакой реакции. Проходит три-четыре минуты, они «доподправляли», дочистили, поднимают глаза и спрашивают: «Вам чем-то помочь?». ЭТО БЕЗРАЗЛИЧИЕ!
Оба этих варианта не верны и неправильны.
Почему около 40% посетителей ювелирных магазинов уходят «подумать»?
Обобщив данные своих исследований, эксперты выделили три наиболее распространенные ошибки продавцов:
1.Продавцы слушают, но НЕ слышат клиентов. Думают лишь об украшениях и не интересуются потребностями посетителей. Очень ВАЖНО не продавать! а помочь купить!!!
2. Нередко задают некорректные, типичные вопросы: «Чем могу помочь?» или «Вас что-либо интересует?». Их до сих пор можно услышать в ювелирных магазинах.
На типичный вопрос продавца: «Здравствуйте! Могу ли я Вам помочь?» 99% покупателей ответит: «Нет, большое спасибо, я просто посмотрю». Это фиаско! Контакт не установлен.
Но! Есть вторая попытка. Продавец берет папку с бумагами, проходит мимо клиента как бы по делу и внезапно разворачиваясь, спрашивает: «Простите, можно задать Вам вопрос?». На что в 99% услышит: «Да, пожалуйста!» Во второй ситуации покупатель смотрит на продавца с интересом, в отличие от первого случая отторжения. В первом случае вы предложили посетителю начать покупку, а во втором - общение.
Уберите из оборота продавцов НАВСЕГДА фразы: «Вас много, а я одна!», «Очередь подойдет, тогда и обращайтесь», «Если не знаете, что выбрать, то зачем тогда пришли?!». Никто, услышав такие слова, не захочет вернуться в ваш магазин.
Совет экспертов: если в магазине много покупателей, то следует задавать закрытые вопросы (на которые можно ответить односложно «да» или «нет»). Если покупатель один, то вопросы должны быть открытыми. Например, «Что вы думаете по поводу...?», «Как вы относитесь к...?».
3. Отсутствие четкого выявления потребностей. Очень важно понимать, что клиенту не нужен продукт, он зашел в ваш магазин для решения проблемы. Поэтому для того, чтобы продать, нужно узнать, какая же задача стоит перед покупателем. Например, по какому случаю покупается украшение. Это дает дополнительную информацию, которую можно будет использовать для дополнительных аргументов при продаже.
Невербальные секреты успешных продаж
Показывая товар НУЖНО смотреть и на покупателя (большую часть времени), и на товар.
НЕЛЬЗЯ опираться на столы и прятаться за прилавки - это преграда. По возможности, старайтесь выходить к покупателям и вместе искать решение его проблем.
Очень эффективные и простые правила: красивые цифры и высокая цена
Они работают только у ювелирных магазинов, которые применяют их на практике (так как смысла от полученных знаний без их практического применения нет). Отточите два приема в идеале, и вы увидите реальные результаты!
Техника №1 - правильные цены
С их помощью можно увеличить продажи, практически ничего не предпринимая. Правильная цена? Какая она? 10 рублей, 33 рубля или 55 рублей? Почему именно такая?
Секрет в том, чтобы из цены, сформированной на основании издержек, расходов и затрат сделать КРАСИВУЮ КОМБИНАЦИЮ ЦИФР.
Сегодня используют не целые числа в 2000 рублей или 7000 рублей, а 1999 или 699 рублей. Правильно ли это? Обратимся к исследованию: один и тот же товар пытались продать по 99 рублей, 95 рублей и 97 рублей.
Практика показала, что по цене 97 рублей украшений продали в два раза больше, чем по 99 рублей и в пять раз больше, чем по 95 рублей! Делайте выводы.
Самый главный секрет правильных цен заключается в том, что существует три действительно магические цифры - это 5, 7 и 9. Они буквально гипнотизируют покупателей!
Итак, все просто: цифру «7» желательно использовать как можно чаще, «5» - реже, «9» - еще реже. Примите это простое правило, и продажи вашего ювелирного магазина устремятся вверх.
Техника №2 - высокие цены
Как ни парадоксально звучит, но, повысив цены, вы увеличите продажи. У этого правила многомиллионные подтверждения!
Низкие цены эффективны лишь при распродажах больших объемов. А в ювелирном деле действует правило: если товар дорогой, значит он качественный.
Можно привести пример из жизни. У одной дамы был ювелирный магазин индийских изделий. Туристический сезон был на пике, и в магазине было полно покупателей. Но партия украшений из бирюзы почему-то плохо приобреталась. Владелица магазина испробовала множество стандартных торговых трюков: привлекала внимание, передвигала товар на витрине на видные места - все было безрезультатно. И вот перед самым отъездом она в записке главному продавцу написала: «х на ½ всю бирюзу». Вернувшись, она обнаружила, что вся партия оказалась проданной. Но! Главный продавец ошибся и вместо того, чтобы уменьшить цену, продал всю партию в два раза дороже!
А это значит, что покупатели, желающие приобрести хороший товар, просто игнорируют более дешевые предложения.
И напоследок хочется сказать: не стоит нервничать, если покупатель в конечном итоге ничего не купил. Вы точно знаете, что все сделали правильно и, если будете продолжать также и дальше, ваш ювелирный магазин обязательно будет успешным с большим количеством продаж!
В дополнение СКРИПТ ПРОДАЖ ювелирного магазина
В течение первых 30 секунд, после того как вошел посетитель нужно установить с ним зрительный контакт. Затем ОБЯЗАТЕЛЬНО улыбнуться.
Обращаемся на «ВЫ» со всеми покупателями, независимо от их возраста.
Начинаем малый разговор - непринужденную беседу с клиентом. В этом моменте уместно будет сказать ОДНУ из фраз:
♦ Наш магазин получает товар от производителей.
♦ Вы очень удачно зашли, сегодня как раз привезли новую коллекцию.
♦ В нашем магазине два зала: золотой и серебряный.
♦ В данный момент у нас скидки на одну из коллекций.
Делаем 5-10-секундную паузу. Если посетитель не инициировал диалог сам, переходим к выявлению потребностей.
Если посетителей несколько используем закрытые вопросы (на которые можно ответить «да» или «нет»).
Опасность таких вопросов в том, что клиент может ответить «нет», поэтому максимально стараемся уловить потребности (ориентируемся на внешний вид) и понять ход мыслей (внимательно ловим каждое слово).
♦ Вам интересно это предложение?
♦ Желаете посмотреть продукцию?
♦ Можно вам показать вот это?
Дополняем их вопросами:
♦ почему?
♦ какая причина?
Если посетитель один задаем открытые вопросы:
♦ Что вы думаете по поводу…?
♦ Как обычно вы…?
♦ Как вы относитесь к…?
♦ Что вас интересует больше всего…?
Предлагая что-либо посмотреть, нужно СМОТРЕТЬ и НА ПОКУПАТЕЛЯ (большую часть времени), и НА ТОВАР.
Предлагайте несколько товаров из разных ценовых категорий (не более 5-ти предметов). Можно сказать так:
♦ В линейке этой продукции есть товар…. Он называется….
Всегда начинайте с самого дорого товара, подтверждая потребности клиента словами:
♦ Вы говорили, что хотели бы …
Разрешите клиенту собственноручно убедиться в качестве продукта. Расскажите о его свойствах, технологии ухода и обязательно расскажите о ВЫГОДЕ, спросив:
♦ Это вам подойдет?
♦ Это ведь для Вас важно?
Или усилив аргументацию выгод словами:
♦ Это позволит…
♦ Это даст возможность…
♦ Это существенно уменьшит…
♦ Благодаря этому…
♦ Вы получите…
♦ Для вас это представит…
ШАГ 7 (что делать, если у клиента возникли возражения?)
Вначале присоединяемся к ним:
♦ Да, этот момент очень важен…
♦ Да, я тоже спросил бы об этом на вашем месте…
♦ Да, так очень многие думают…
♦ Отлично. Видно, что вы разбираетесь в этом….
♦ Очень хорошо, что затронули эту сторону…
♦ Да, вначале может показаться….
♦ Да, так тоже можно подумать….
♦ Очень приятно, что вы обратили на это внимание…
Затем переводим возражения в позитив:
♦ И при этом….
♦ И тем не менее…
♦ Именно поэтому…
♦ Давайте детальнее рассмотрим….
♦ Было бы странно, если бы вы не уточнили….
♦ Давайте посмотрим на это иначе….
Если клиент говорит «нет» или «спасибо, не стоит», попытайтесь обойти такие ответы словами:
♦ Да, конечно. А что бы вам было интересно?
♦ Могу я уточнить почему?
♦ Вам не очень приемлемы какие-то условия?
♦ Что вас смущает?
♦ Да, подумать очень важно. Отличная возможность уточнить детали для создания полной картины. Спрашивайте!
ПОМНИТЕ: Отвечая на возражение, вы не агрессивно продаете и переубеждаете, а проявляете должное внимание к точке зрения клиента и заботу!
Закрываем сделку. Можно спросить:
♦ У вас еще остались вопросы? (если нет, следуем далее, если «да» возвращаемся к шагу 7).
♦ Оформляем?
♦ Хорошо, выписываем чек?
♦ Какой товар оформляем: первый или второй?
♦ Если все обсудили, приступим к оформлению?
Чтобы увеличить продажи ОБЯЗАТЕЛЬНО предложите дополнительные товары: футляры (в том числе и VIP варианты), чистящие средства для ювелирных украшений, держатели, варианты для хранения (в вашем арсенале должно быть как минимум 3-5 дополнений!)
Если вы этого не сделаете, то клиент сам об этом может не подумать. Вы предлагаете НУЖНЫЕ ВЕЩИ, а не «впариваете» что-то постороннее и бесполезное!
Уточните, не осталось ли нерешенных вопросов. ОБЯЗАТЕЛЬНО поблагодарите за покупку с искренней улыбкой на лице
♦ Будем рады вам снова.
♦ Будет очень приятно, если вы станете постоянным клиентом.
ОБЯЗАТЕЛЬНО прощаемся: «Хорошего дня!», «Отличных вам выходных!», «Удачного вечера!»
Даже 1% этих знаний приносит огромные плоды! Успешных продаж!
Дополните этим многошаговые продажи и, как показывает практика, через 1-2 месяца приток клиентов в ювелирный магазин можно увеличить как минимум вдвое (были случаи, когда количество посетителей увеличивалось в десятки раз).
Отличается ли продажа ювелирных изделий от продажи других товаров?
И да (потому что ювелирные изделия обладают своими особыми, специфическими качествами), и нет (потому как «ювелирка» - это товар, а значит, он подчиняется общим закономерностям продаж).
Сегодня, по мнению экспертов, важно относиться к ювелирному бизнесу, как любому иному по продаже товаров массового спроса (не следует подвергаться гордыне, свойственной ещё древним цехам ювелиров).
Хорошие новости
Сегодня динамика ювелирного рынка имеет восходящую направленность. По количеству ювелирной розницы в пересчете на одного жителя Россия значительно отстает от стран Европы - это огромные возможности для роста. Однако без работы над продажами можно легко оказаться среди проигравших.
Для многих из нас покупка ювелирных изделий становится настоящим испытанием (особенно когда речь идет о подарке подруге). Как и в случае с одеждой и обувью, ювелирные украшения говорят об индивидуальных предпочтениях и вкусах. Знать вкусы своей девушки – 50 % успеха. Но существуют некоторые моменты, на которые стоит обратить внимание, выбирая столь ценный подарок. О них мы и расскажем.
1. Как выбрать украшение для подруги
Выбор украшения для возлюбленной – это целая наука, требующая больших жертв как во времени, так и в финансах. Так как лучшие друзья девушек – это бриллианты, то весь подход к делу требует максимализма и отдачи.
Но и этого мало. Украшение в первую очередь должно понравиться твоей девушке. Существует 2 способа узнать, чего хочет женщина:
1. Обратить внимание на уже имеющиеся в её арсенале украшения. Узнай, какие украшения она надевает на работу, какие на вечеринки и различные торжества, ну и какие она носит чаще всего.
2. Пройтись с ней по магазинам. Насколько этот вариант банален, настолько он и удобен. Если хочешь сделать сюрприз, то покупать сразу ничего не нужно, просто предложи зайти в ювелирный салон, как будто невзначай. Посмотри на её реакцию, на какие украшения она обращает больше всего внимание.
Если же на подобные эксперименты катастрофически не хватает времени или её запросы чрезвычайно далеки от твоих финансовых возможностей, то можно прибегнуть к двум универсальным способам.
Подарить шикарный , чтобы одним махом убить сразу двух (а то и трёх) ювелирных зайцев. А девушка будет благодарна: не придётся думать, как комбинировать украшения, скажем, для похода в театр.
Или пойти «астрологическим» путём и подарить очаровательное украшение с камнем, который подходит ей по знаку зодиака. Вера в то, что камень привнесёт в жизнь ещё больше благополучия, сделает украшение и девушку просто неразлучными.
2. Кольцо – непростое украшение
Если вы встречаетесь не так давно, а связывать себя узами брака (по крайней мере лично ты) не собираетесь, то серьги, колье или браслет – лучшие варианты. А вот с кольцом в таком случае лучше повременить. Оно может ее немного напугать или, наоборот, неожиданно воодушевить на фразу «Я согласна!» Так что если ты не хочешь, чтобы твоя подруга истолковала подарок неверно, лучше обрати свой взор на другие украшения.
Другое дело, если вы уж женаты. Тогда лишнее кольцо в коллекцию не помешает. Перед этим обязательно уточни размер (только не спрашивай в лоб). Если подходящего размера нет, можно отнести его мастеру, чтобы он уже подогнал украшение до идеальных пропорций.
Однако рано или поздно для большинства из нас в жизни наступает пора жениться, и тогда без обручального кольца не обойтись. Так вот, учти, что оно не должно быть вычурным, кричащим и помпезным. – это символ верности и чистоты перед друг другом, поэтому оно должно быть, напротив, скромным, эстетичным, вызывающим нескрываемое умиление.
И самый главный совет. Когда дело касается колец, не важно, простых или обручальных, лучше выбирать известную марку, например .
3. Как не нарваться на подделку
Самое страшное при покупке ювелирных украшений – нарваться на подделку и заплатить за неё, как за настоящую. Чтобы подобного не произошло, у каждого нормального ювелирного изделия есть своеобразные паспортные данные, по которым можно легко определить происхождение украшения.
Во-первых, это специальный ярлык, прикрепленный пломбой, который прилагается к каждому фабричному изделию. Лучше, чтобы пломба была железной.
В ярлыке указаны все параметры: цена, металл, вес, вставки камней, штамп ОТК и наименование фирмы-изготовителя с юридическим адресом. Даже приобретая б/у изделие, требуй ярлычок.
Во-вторых, проба и клеймо страны фирмы-изготовителя – своеобразные инь и янь подлинного изделия. Клеймо обязательно должно стоять рядышком с пробой. Зачастую в качестве клейма используется герб.
Кроме того, на изделии должно присутствовать клеймо с наименованием фирмы-изготовителя. Называется оно «именник». Его можно определить по набору букв или цифр. Кроме «именника», клейма и, соответственно, пробы, никаких других оттисков быть не может.
Однако даже наличие вышеперечисленных меток не гарантирует того, что ты не нарвался на подделку. Они ещё и должны ставиться исключительно в правильном месте. Например, если украшение состоит из нескольких отделяющих элементов, проба должна быть проставлена на каждом из них. На кольцах клеймо и проба ставятся с внутренней стороны. Серьги клеймят на дужках, цепочки – на замке и близлежащих деталях. На кулонах и подвесках проба обычно ставится на подвесной петле, реже – на самом кулоне с его обратной стороны. Приобретая , оттиск следует искать на колечке или звене, соединяющем основную часть изделия и замок. Если клеймо неожиданно «сползло» на другую сторону, то можно смело покидать магазин, ведь его местоположение строго регламентировано международными стандартами.
4. Экономия при покупке
Безусловно, каждому хочется порадовать свою девушку украшением от Cartier, но цены в магазинах неоправданно высоки. Некоторые выбирают ломбард, ибо бывшее в пользовании украшение, по идее, дешевле. Однако даже там можно нарваться на некачественный товар за неоправданно большие деньги. Так что нужно запастись знаниями и скрупулёзно изучить товар, прежде чем приобрести его.
Есть один интересный вариант: можно обратиться в , которая скупает у населения дорогие изделия с бриллиантами и драгоценными камнями от известных ювелирных брендов, после чего опытные ювелиры приводят их в состояние, максимально приближенное к новому изделию. Вещи комплектуются аутентичными коробками и по возможности фирменными документами. В итоге покупателю предлагается высококлассное ювелирное украшение мирового класса по цене дешевле на 60% от его цены в бутике. Это великолепное предложение для людей, умеющих экономить и грамотно распоряжаться финансами.
Твоя девушка будет на седьмом небе от счастья, получив роскошное ювелирное , итальянского бренда, производящего предметы роскоши с 1884 года.
Ну а тебе будет приятно вручить новое, оригинальное, дорогое украшение с 60-процентной экономией.
Счастлива девушка – счастлив ты!
Ещё один маленький совет. Самые приятные цены – в канун праздников. Даже если ты планируешь вручить своей девушке роскошный подарок на её день рождения в сентябре, лучше запастись украшением в канун Нового года или 8 марта, так будет гораздо экономнее. Также стоит проследить за ценовыми акциями, которые время от времени проходят во многих ювелирных салонах и интернет-магазинах.
5. Как купить в интернете качественное украшение?
Конечно, приобретать драгоценности через интернет гораздо выгоднее. Но что ни говори, а одно дело – потрогать и рассмотреть будущий подарок в мельчайших деталях под елейные советы продавца-консультанта, и совсем другое – выбирать, ориентируясь только на описание и фотографии изделий. К тому же, сайт может оказаться недобросовестным, изделие – исключительной выбраковкой или, того хуже, подделкой. Чтобы не потратить деньги впустую, придётся скрупулезно изучить весь сайт. Даже скрупулезнее самого украшения.
Первым делом обрати внимание на ассортимент: чем он шире, тем больше у магазина поставщиков, а значит, магазин заслуживает доверия.
Во-вторых, в хороших магазинах обязательно существует возможность онлайн или телефонных консультаций с ответственными менеджерами. Задай им вопрос ради эксперимента. Если получишь грамотный чёткий ответ, без уклончивых общих фраз, то можно смело заказывать.
Разумеется, не стоит упускать из вида внешний вид и оформление сайта. Если он выглядит так, будто собран между делом на коленке, если рядом с описанием товара есть две некачественные фотографии, то лучше сразу его покинуть. Нормальные сайты нанимают фотографов, чтобы показать украшение в как можно более выгодном свете, отметить нюансы и переливы камней.
Изучи историю самого магазина. Честным продавцам скрывать нечего. Поэтому на сайте интернет-магазина, которому можно доверять, обязательно будут адреса и телефоны центрального офиса и филиалов, если они есть.
Но всё решает вопрос оплаты. Если в ювелирном интернет-магазине оплата за товар возможна лишь с помощью ВебМани, ЯндексДеньги или Qiwi, то закрывай его как можно скорее. Гораздо надежнее переводы на банковский счет, по ним проще отследить жуликов. А самые ответственные продавцы, которые точно не занимаются нечестными украшениями, работают с предоплатой и предлагают также вариант оплаты курьеру при получении товара. Им скрывать нечего, а потому они дадут клиенту ощупать товар перед оплатой.
6. Размер имеет значение
Очень важно правильно подобрать размер. Если решил брать кольцо в магазине, то для верности незаметно возьми один из её перстней для сравнения, ведь один и тот же размер может сидеть по-разному. Бывают, казалось бы, безупречные украшения, в которых всё прекрасно: фирма великолепная, выглядит более чем достойно, и кажется, что ничего лучше в целом мире нет. Однако девушке будет крайне неудобно носить слишком большое кольцо, то и дело спадающее с её тонких аристократических пальчиков.
Если не угадал с размером (или нужного просто не было в наличии), то не отчаивайся, его всегда можно отнести ювелиру и подогнать непосредственно под пальчик. Но на это понадобятся дополнительные затраты.
7. Украшения со вставками
Выбирая украшения с крупными вставками, стоит обратить внимание на ряд характеристик.
Прежде всего это качество и форма огранки. Камень должен быть «чистым», то есть без видимых дефектов. Даже микротрещины сильно снижают срок эксплуатации украшения.
Огромную роль при покупке камня играет цвет: чистый белый бриллиант ценится намного выше, чем камень с желтым оттенком.
Многие слышали про вес камня. Тот самый, что измеряется в каратах. Этот параметр влияет на цену, но не так сильно, как может показаться. Маленький, но при этом безупречный камень гораздо ценнее большого, но менее совершенного.
И не останавливай выбор только на одних бриллиантах. Безусловно, это самый ценный камень, но существуют не менее достойные ему альтернативы или дополнения, например, украшение с небольшим выглядит очень утонченно и роскошно.
В целом продажи украшений мало чем отличается от других продаж и эти «волшебные слова» могут с успехом применяться и в других случаях. Но расскажем об этом инструменте на примере техники продаж в ювелирном магазине.
«Хорошо»
Слово «хорошо» нейтрально, что позволяет вставлять его повсеместно, при этом это хороший способ подчеркнуть положительный оттенок темы разговора. Например, клиент озвучивает возражение. Если бы его что-то действительно не устраивало, то давно бы развернулся и ушел. Но сейчас клиент высказывает свою точку зрения, а значит есть надежда на его интерес. Придадим положительный оттенок ситуации:
«Хорошо, что вы об этом сказали»
Если покупатель делает выбор, то можно это подчеркнуть:
«Хороший выбор»
И так далее.
«Согласен»
Использование слова «согласен» — это отличный способ присоединиться к мнению клиента, подчеркнуть право покупателя на свою точку зрения. А значит создание атмосферы конструктивного диалога, показать, что вы на одной стороне:
«Это украшение выглядит как бижутерия»
«Согласен с вами, данное украшение выглядит необычно и уникально…»
«Любить/ нравиться/ порадовать»
Покупатель покупает для удовлетворения своих потребностей. В продажах в ювелирных изделий особую роль играют эмоции при покупке. Клиенты хотят то, то будет их радовать, то, что способно давать положительные эмоции:
«Какие украшения вы любите?»
«Какое украшение вам больше нравится?»
«Каким украшением хотите себя порадовать?»
«Важно»
С помощью слова «важно» есть возможность подчеркнуть значимость того или иного предмета:
«Нам важно ваше мнение»
«Этот фактор важен, вы согласны?»
Установление контакта в ювелирном магазине
Итак, создаем позитивную атмосферу в самом начале продажи. Для этого применяем следующие инструменты:
- Улыбка
- Открытые жесты
- Мягкий и дружелюбный тон
- «Вкусные» фразы
- Вопрос «любить/ нравится/ порадовать»
Непосредственно первое обращение к клиенту будет иметь такую структуру:
«Добрый день/ утро/ вечер»
— нейтральная, «вкусная» фраза — вопрос типа «любить/ нравится/ порадовать»
Несколько примеров установления контакта:
«Добрый день. На этой витрине у нас представлены украшения новой коллекции. Хотите порадовать себя или выбираете подарок?»
«Вкусную» фразу стоит подготовить заранее к каждой витрине. Для этого нужно ответить на вопрос — чем можно зацепить внимание покупателя, что именно на этой витрине особенного. Это может быть выгодная цена, необычность изделий, дизайн, марка изделий и так далее.
Ни для кого не секрет, что подделка украшений - одна из самых распространенных и прибыльных фальсификаций в истории человечества. Не составляет исключения и современная ювелирная отрасль: столкнуться с контрафактом и сегодня проще простого. Причем если Вы уверены, что уж Вас-то не провести, и Вы легко отличите подделку от оригинала, то, уверяем: Вы заблуждаетесь. Уровень современных фальсификатов, особенно , столь высок, что профессиональный ювелир не всегда с первого взгляда уверенно ответит, что перед ним.
А ведь поддельное украшение – это не только вопрос престижа и напрасной траты денег, но и качества изделия, срока его службы и носки. Как же распознать изделие, которое будет прекрасно выглядеть не только в момент покупки, но и сиять блеском многие годы? Существует несколько способов оградить себя от вероятности приобретения подделки.
Первое и самое главное – тщательно выбрать место покупки украшения. Сегодня основные точки продажи украшений с камнями можно разделить на четыре основных типа:
1.Неспециализированные точки продажи (рынки, переходы в метро, ларьки и т.п.).
Кандидатуру первых стоит сразу отбросить, как главное место сосредоточения дешевых подделок, подтверждением подлинности товара они утруждают себя крайне редко. Единственным сомнительным плюсом покупки в переходе может стать цена украшения, но, как говорится, скупой обычно платит дважды, поэтому не удивляйтесь, если почти новенькое украшение начнет облезать и темнеть почти сразу, а «камень» при ближайшем рассмотрении окажется стеклом.
2. Фирменные и брендовые магазины, бутики.
Лучшее на первый взгляд место для приобретения украшений, имеет ряд преимуществ перед остальными: это и фабричное качество изделий, и возможность проведения экспертизы камня, и высокая проба изделий, подтвержденная клеймом, или обязательной сертификационной документацией. Но есть и два ощутимых минуса: завышенная цена изделий, связанная с высокой арендой и расходами на оплату труда сотрудников оффлайн-магазина, и массовость украшений, их стандартные формы: никто не гарантирует Вам, что Вы не столкнетесь в офисе или на корпоративе с коллегой в таком же колье или серьгах. Да и оригинальными моделями заводская бижутерия радует редко: в потоковом производстве предпочтительны классические линии и формы, они считаются наиболее коммерчески выгодными.
3. Специализированные минералогические ярмарки и выставки.
Несомненное преимущество ассортимента выставок - авторские работы. Однако в последние годы кустарное наполнение ярмарок все больше скудеет, заменяясь стандартными фабричными экземплярами. С оригинальностью природных камней здесь также не все гладко: на несколько натуральных вставок приходится с десяток камней сомнительного качества.
4. Интернет-магазины.
спец предложения для вас
Долгое время наши соотечественники относились к онлайн-продажам настороженно, опасаясь обмана, но сегодня интернет-сервис шагнул далеко вперед, предлагая разнообразные бонусы: оплату по факту получения, бесплатную и курьерскую доставку, гибкую систему скидок, возможность примерки украшения перед покупкой. Спорный момент, смущавший большинство покупателей, - невозможность увидеть товар до покупки вживую, таким образом, благополучно разрешен. Да и 3D-видеоролики и фотографии с высоким разрешением и на соразмерном манекене позволяют составить полноценное предварительное представление об украшении. Сотрудничество с мастерами, наличие сертификатов качества и заключений геммологов на реализуемую продукцию вкупе с приятной стоимостью, обусловленной отсутствием необходимости оплачивать содержание демонстрационной площади и консультантов, выводят интернет-магазины на уверенную лидирующую позицию в рейтинге надежности. Однако это касается именно проверенных сайтов с обширным списком услуг и сервисов.
Но что делать, если Вы уже приобрели украшение, а впоследствии засомневались в его аутентичности? Большинство людей считает, что украшение необходимо отнести к ювелиру, который способен подтвердить оригинальное происхождение камня в серьгах или броши. Однако здесь мы сталкиваемся с определенным ограничением: большинство ювелиров соглашается проводить исследование лишь украшений из драгоценных металлов, то есть золота, серебра, платины. Да и то, проводимая экспертиза в основном касается пробности металла, а не натуральности камня. Куда же обратиться в случае сомнений, если Вы стали обладателем недешевой со вставкой из природных минералов? В этом случае Вам поможет геммологическая экспертиза.
Чем отличаются ювелирная и геммологическая экспертизы?
Ювелирная экспертиза основывается на взвешивании изделия, определении его пробности, что в случае с неоднородными сплавами и покрытием из обычных материалов становится бесполезным.
Ювелир может лишь проверить – покрыта ли поверхность бижутерии настоящим золотом или это всего лишь золотоподобный материал, который обязательно потускнеет? Вам стоит знать: высококачественная бижутерия, изготовленная методом гальванизации, покрывается золотом намного более высокой пробы, чем стандартные золотые украшения. Это подтверждается чистым и ярким блеском, которым, в отличие от ювелирных украшений, обладает бижутерия с золотым покрытием. Потому на такой вещи часто стоит маркировка «24К» (карата) – высшая проба согласно Британской каратной системе.
Геммологическая экспертиза ювелирных вставок – это идентификация драгоценных и полудрагоценных камней.
При этом исследовать можно как собственно отдельный камень, так и их комплекс без вреда для оправы украшения. Это подразумевает анализ физических и оптических характеристик исследуемого образца, его чистоты, цвета и массы. Кроме того, в комплекс геммологического исследования обычно включается и пробное исследование оправы, так как оно все равно будет необходимо для более точной экспертизы минерала.
Геммологическая экспертиза может также определить, подвергся ли камень искусственному облагораживанию и какова его рыночная и залоговая стоимость. Современное техническое оснащение лабораторий позволяет гарантировать высокий результат произведенного исследования.
Полученное заключение геммологической экспертизы позволит Вам навсегда закрыть вопрос о подлинности Вашего украшения и быть уверенными в том, что Вы носите натуральный камень со всеми его свойствами и характеристиками.
«Миледи» уверена в собственной продукции и предлагает проведение геммологической экспертизы любого товара из нашего каталога. Будьте уверены в собственном выборе!
