Реверсивная психология – это феномен, при котором контроль поведения другого человека осуществляется посредством просьб сделать или сказать что-то совершенно противоположное тому, чего мы на самом деле хотим от него добиться. «Психология от обратного» – своеобразная форма манипуляции.
1.1 Знайте, на ком работает реверсивная психология. Некоторые люди просто не реагируют на такой метод воздействия. Ей поддаются в основном люди, которые ненавидят, когда им указывают, что делать. Классический пример – бунтари. Им важнее «битва за власть и свободу» сама по себе, чем тема спора. В принципе, это работает на любом человеке с чувствительным эго, которое вздымается выше здравого смысла.
1.2 Подождите, пока человек заведется. Поскольку вам нужно вызвать мгновенную реакцию на свои слова, намного легче использовать реверсивную психологию на возбужденном человеке. Чем дольше вы ведете спор, чем больше накаляется обстановка, тем важнее для другого человека становится "победа".
1.3 Скажите что-нибудь противоположное своей точке зрения, но в том же тоне. В конце концов человек начинает бороться не за свою идею, а против вашей попытки его контролировать. Борьба идет уже не на уровне слов, а на уровне тонов и эмоций. Например, если вы хотите заставить соседа почистить туалет. Сначала вы приводили аргументы вроде "Ты должен почистить туалет, потому что он грязный" и "Я всегда его чищу, сделай это ты хоть раз". А теперь скажите "Ну и прекрасно, не убирай туалет никогда, мне все равно! Я хочу чтобы люди видели, какую грязь ты развел в ванной! Я хочу, чтобы люди знали, какая ты неряшливая свинья!" Скорее всего, ваш сосед ответит чем-нибудь вроде "Не указывай мне, я буду чистить туалет, когда захочу!"
Альтернативный вариант – сказать "Хорошо, я сдаюсь. Ты выиграл". Некоторые люди признаются, что спорили только из чувства соперничества. На самом деле, им не столько хотелось выиграть, как разъярить вас и заставить подольше препираться. Когда вы говорите, что они выиграли, им может стать совестно за то, что они победили в битве, которая значила для вас больше, чем для них.
1.4 Надавите сильнее. Продолжая пример с туалетом, скажите "Нет! Забудь об этом. Я выкину все средства для чистки. Ты все равно их не используешь, и я больше тоже не буду". Теперь вы контролируете человека, ограничивая его в действиях, и никакому бунтарю такое не понравится.
1.5 Обвиняйте человека в блефе. Если теперь он соглашается сделать то, чего вы хотели от него изначально, но на своих условиях, скажите "Я тебе не верю!" Добавьте еще несколько утверждений, которые заденут его самолюбие, например "Ты никогда не заканчиваешь начатое!" или "Ты все равно не умеешь чистить туалет так же хорошо, как я."
Иногда можно использовать этот способ сам по себе, бросая человеку вызов. "Ты не убираешь свою комнату, потому что просто не умеешь этого делать! Держу пари, ты бы не смог продержать комнату в чистоте целый месяц!"
1.6 Будьте готовы выполнять свои обещания. Не бросайте слов на ветер. Если вы сказали, что не будете больше чистить туалет – не прикасайтесь к нему, и со временем ваш сосед увидит, насколько он действительно грязный. Если вы уступите и опять начнете чистить туалет, сосед воспримет это как свою победу, и в дальнейшем будет спорить с еще большим пылом. Так что не используйте реверсивную психологию, если вы не способны отстаивать свое мнение до конца. Стоит ли добиваться свободы от обязанностей, если это негативно отразится на ваших отношениях с людьми? Что более важно для мира и спокойствия?
Советы
Другой метод использования реверсивной психологии, который работает далеко не всегда, заключается в том, чтобы серьезным тоном запретить человеку делать то, что вам от него на самом деле нужно. Например, "Ни в коем случае не ешь морковь, которую я только что купил." Не объясняйте причин запрета – в интриге как раз таки и кроется секрет успеха. Конечно же, это вряд ли сработает, если запретить что-то объективно неприятное, например "Ни в коем случае не убирай в своей комнате."
Предупреждения
В спорах с проницательными или упрямыми людьми очевидное использование реверсивной психологии может привести к встречному огню, потому что они поймут ход ваших мыслей или наоборот будут сконцентрированы на своей точке зрения до конца. Внимательно оценивайте, на ком можно использовать такую тактику, чтобы не сделать все еще хуже.
Реверсивная психология – сомнительная форма общения, поскольку вы намерено используете безрассудное бунтарство человека в угоду себе. Это хорошо работает с детьми, взрослые же люди, в большинстве своем, быстро поймут, что ведут себя глупо, и предпочтут спокойную аргументированную дискуссию.
Или склонение к определённому действию вызывает реакцию - прямо противоположную предполагаемой (оппозиция или противодействие) . Как правило, присутствие реверсивной психологии проявляется в совершении действий, которые находятся под явным запретом или противоречат общепринятым нормам. Зачастую такое поведение служит показательным выражением протеста и открытого несогласия с запретом.
Энциклопедичный YouTube
1 / 3
"Психология лжи" в МДК.
12 из 17 Реверсивная компрессия
Есть ли смысл создавать иллюзию счастья?
Субтитры
Краткая характеристика
Данный феномен положен в основу реверсивной теории мотивации , созданную Майклом Аптером. По мысли Аптера и его коллег, мотивация не является стремлением к ослаблению напряжённости, а в целом определяется четырьмя парами мета-мотивационных состояний - именно они обычно задают устойчивые формы мотивации. Эти пары противоположных, несовместимых состояний, из которых в любое заданное время в психике может быть активным лишь одно. Например, в группе человек может стремиться быть: или независимым , или примкнуть к остальным. Также у него есть выбор: сосредоточиться на состояниях и переживаниях окружающих или - на своих собственных. В конечном счёте, именно из такого дихотомического выбора в каждый отдельный момент между видимыми противоположностями и состоит всё поведение человека в целом.
Реверсивная теория известна также под названием теории перемежающихся состояний . Человеческая мотивация в контексте реверсивной психологии объясняется как цепочка перемежающихся переходов от одного из двух полюсных состояний - к другому. В определённом смысле реверсивная психология может считаться последствием шизоидной позиции , при которой выбор между противоположными состояниями становится сверхценным и образует основу мотивации и активного поведения личности.
Реверси́вная психоло́гия («психология от обратного») - термин, описывающий психологический феномен, при котором воспитание, пропаганда или склонение к определённому действию вызывает реакцию - прямо противоположную предполагаемой (оппозиция или противодействие) . Как правило, присутствие реверсивной психологии проявляется в совершении действий, которые находятся под явным запретом или противоречат общепринятым нормам. Зачастую такое поведение служит показательным выражением протеста и открытого несогласия с запретом.
Краткая характеристика
Данный феномен положен в основу реверсивной теории мотивации , созданной Майклом Аптером. По мысли Аптера и его коллег, мотивация не является стремлением к ослаблению напряжённости, а в целом определяется четырьмя парами мета-мотивационных состояний - именно они обычно задают устойчивые формы мотивации. Эти пары противоположных, несовместимых состояний, из которых в любое заданное время в психике может быть активным лишь одно. Например, в группе человек может стремиться быть: или независимым , или примкнуть к остальным. Также у него есть выбор: сосредоточиться на состояниях и переживаниях окружающих или - на своих собственных. В конечном счёте, именно из такого дихотомического выбора в каждый отдельный момент между видимыми противоположностями и состоит всё поведение человека в целом.
Реверсивная теория известна также под названием теории перемежающихся состояний . Человеческая мотивация в контексте реверсивной психологии объясняется как цепочка перемежающихся переходов от одного из двух полюсных состояний - к другому. В определённом смысле реверсивная психология может считаться последствием шизоидной позиции , при которой выбор между противоположными состояниями становится сверхценным и образует основу мотивации и активного поведения личности.
Для того чтобы человек сделал что-то с удовольствием, он должен быть уверен в том, что сам так решил или придумал. Есть люди, которые хорошо в этом разбираются. И благодаря им в вашем доме появляются все те странные и ненужные предметы, а в гардеробе — вещи, которые мы никогда в жизни не надели бы на себя. И мы делаем то, что вроде бы и не собирались.
Благодаря фильму «Inception» можно подумать, что посеять свою идею в чужую голову так, чтоб она показалась родной, очень сложно. Но на самом деле сделать это гораздо проще, просто действовать нужно более тонко, чем мы привыкли!
Если вы заметили у себя новую сковородку с новым покрытием, хотя ваша кухня девственна, записались на какие-то курсы или радостно поддерживаете идею, за которую вчера вы бы ни за что и никогда не проголосовали, значит над вами уже кто-то поработал.
Реверсивная психология
Искусство засеивать свои идеи в чужие умы называется реверсивной психологией.
Реверси́вная психоло́гия («психология от обратного») - термин, описывающий психологический феномен, при котором воспитание, пропаганда или склонение к определенному действию вызывает реакцию прямо противоположную предполагаемой (оппозиция или противодействие).
Особую популярность это направление приобрело в 90-х годах, и основная проблема заключалась в том, что многие люди относились к ней слишком просто, путая реверсивную психологию с пассивно-агрессивным поведением. Это как сказать человеку, которого вы хотите убедить не прыгать с парашютом, что вам абсолютно наплевать на то, что он решил рисковать своей жизнью. Ну да… пусть хоть шею свернет, ему же хуже будет, а вы предупреждали, правда?!
Это как сказать человеку, которого вы хотите убедить не прыгать с парашютом, что вам абсолютно наплевать на то, что он решил рисковать своей жизнью. Ну да… пусть хоть шею свернет, ему же хуже будет, а вы предупреждали, правда?!
Это очень грубый подход! Если вы действительно хотите убедить человека или заставить его сделать что-то, что больше нужно вам, а не ему, вместо топора нужно использовать алмазный резец! Здесь нужна гораздо более тонкая работа.
К примеру, вы хотите сделать так, чтоб ваш сосед помыл посуду. Обычно мы либо напрямую просим, либо идем, вздыхая и кряхтя, и демонстративно гремя тарелками, начинаем их мыть. Этот вариант кроме раздражения ничего не вызовет. К тому же таким поведением вы как бы намекаете на то, что кто-то из вас лентяй и грязнуля.
Как сделать так, чтобы человек сам захотел все сделать? Можно сказать что-то вроде: «Слушай, мне так надоело мыть посуду, что я хочу начать пользоваться одноразовой посудой и собираюсь в магазин! Правду круто?! Если ты тоже хочешь, дай мне денег и я куплю для тебя несколько наборов».
Вы обошлись без обвинений и при этом заставили соседа задуматься об альтернативах. Если его не устраивает одноразовая посуда, ему придется мыть стандартную.
Ходим вокруг да около
Для того чтобы заставить кого-то сделать то, что ему не нравится, нужно сделать так, чтобы он подумал, будто бы это была его идея. Это основное правило, которое особенно часто используют продавцы. Но об этом гораздо проще говорить, чем сделать. В этом случае вы должны подходить к засеиванию идеи так, как будто вы собрались разгадывать тайну. Медленно, но верно вы должны подсовывать вашей цели целую серию зацепок. И делать это до тех пор, пока нужный вам вариант решения не станет очевидным.
Главное не торопиться, соблюдать осторожность и быть последовательным, иначе ваше желание навязать свою идею станет слишком очевидным.
Продаем подешевле
«Продать» идею подешевле — это еще один способ засеять свою идею в чужую голову. Это другая, менее агрессивная версия реверсивной психологии. Допустим, вы — продавец. Вы продаете жесткий диск на 250 ГБ, 500 ГБ и 1 Тб. К вам в магазин пришел покупатель с намерением купить то, что ему нужно, и при этом потратить как можно меньше денег. Все покупатели хотят этого — купить идеальный вариант практически задаром. Конечно же, вы знаете об этом и не можете сразу же предложить им купить диск на 1 Тб. Как подвести клиента к покупке, выгодной вам?
Ваш диалог может выглядеть примерно так:
Покупатель: Можете ли вы рассказать мне об этом диске на 260 ГБ? Я хочу удостовериться в том, что это подходящий для меня вариант.
Продавец: Какой у вас компьютер и для чего вы хотите его использовать?
Покупатель: У меня есть ноутбук 2-летней давности с операционной системой Windows и я хочу использовать его для хранения своих фото. У меня примерно 30 ГБ фотографий.
Продавец: Я думаю, что 250 ГБ для хранения ваших фото будет более чем достаточно. Конечно же, если только вы будете использовать свой ноутбук исключительно для хранения фотографий. Так что до тех пор, пока там будут храниться только фото, все будет замечательно.
В последнем предложении вы делаете акцент на то, что 250 ГБ вполне достаточно только для фотографий, а вот если вы хотите хранить еще что-то… А потом можно добавить, что для уверенности в том, что и в дальнейшем этого диска хватит для хранения других файлов, можно купить более вместительный вариант. Вы ведь заботитесь исключительно об интересах покупателя, а не пытаетесь продать ему что-то подороже.
Есть у меня еще один замечательный пример из жизни таких вот дополнительных продаж. Недалеко от моего дома находится один из ресторанов сети «Челентано» (Киев). И именно в нашей кафешке работает просто замечательный бармен, который умудряется продать вам то, что вы не совсем думали покупать. Благодаря ему толпы посетителей пробуют новые блюда, которые просто так вряд ли решились попробовать. Его работа просто виртуозна! Он не тараторит скороговоркой и без выражения стандартное: «Пирожок на десерт не желаете? А кофе?» Нет! Пока он перепроверяет твой заказ, как бы кстати начинает с тобой беседовать и очень ненавязчиво рассказывает о том, что у них появился один очень интересный десерт/пицца/салат/напиток (нужное подчеркнуть), и что он сам его попробовал — очень напоминает что-то из детства или еще какое-нибудь интересное блюдо, которое пробовали практически все. И пока он доходит до полного расчета, вам уже очень хочется попробовать вот это «новенькое и вкусное». А еще у него очень гибкие кисти с длинными пальцами. Он так ими двигает, что я не раз замечала завороженный взгляд посетительниц:) Думаю, он делает половину выторга всего ресторана.
Теперь, когда буду пытаться идти от «обратного», постараюсь сделать это не в виде «пассивно-агрессивного поведения», а буду ходить вокруг да около;)
Вы наверняка делали это много раз, и даже не подозревали, что занимаетесь именно ей — реверсивной психологией. Этот феномен имеет простой принцип работы. Вы хотите чтобы кто-то сделал что-то, но абсолютно уверены в отказе, даже после вежливой просьбы. Поэтому вы просите человека сделать нечто прямо противоположное тому, что вам нужно. Например, вы безуспешно просите своего мужа покрасить спальню. Но как только вы скажете ему: «Не беспокойся, я сама покрашу — все равно я лучше тебя умею красить стены», будьте уверены, муж сразу возьмет в руки кисть.
«Реверсивная психология часто работает потому, что каждый человек нуждается в независимости, — говорит доктор Джанет Раймонд (Dr. Jeanette Raymond), лицензированный психолог, психотерапевт и эксперт по отношениям из Лос-Анджелеса. — Намного сильнее воодушевляет ощущение, что ты сделал что-то по своему собственному желанию, а не потому что тебя кто-то принудил, заставил, пристыдил или пригрозил разрывом отношений».
В психотерапии реверсивная психология носит название «парадоксальной интервенции» (термин «реверсивная психология» появился под влиянием медиа). В парадоксальной интервенции терапевт говорит клиенту вести себя именно так, как клиенту больше всего хочется. Например, если клиент хочет побороть , терапевт предлагает ему прокрастинировать один час в день. Смысл в том, что это поможет клиенту сфокусироваться на поведении и его возможных последствиях и позволить ему увидеть, что поведение — явление добровольное и поэтому контролируемое.
Есть некоторые сомнения по поводу этичности парадоксальной интервенции в исполнении профессионала. Иногда проблема пациента может представлять собой, страх или боль, и в этом случае просить пациента намеренно создать это состояние не кажется допустимым.
На ком работает реверсивная психология?
Реверсивная психология, или парадоксальная интервенция — относительное новое понятие в психотерапии, но она имеет народные истоки. Например, считается, что родителям не стоит предостерегать своего ребенка от брака с неудачной пассией, иначе свадьба непременно состоится. Но работает ли это на всех и в любой ситуации?
Эксперты уверены, что реверсивная психология имеет больше шансов сработать на тех, кто не любит быть под контролем — подростки. бунтовщики, нарциссы, например. Большинство людей с пассивным складом характера спокойно сделают то, что вы попросите, так что для них в реверсивной психологии нет необходимости. Также она лучше сработает на тех, кто часто принимает эмоциональные решения, а не спокойно обдумывает свои шаги.
Джанет Раймонд утверждает, что эффективность этого метода в меньшей степени зависит от типа личности, чем от динамики отношений. «Там, где человек борется за свою независимость и индивидуальность, парадоксальная интервенция может сработать, потому что человек стремится сделать то, что вы ему запрещаете».
В качестве примера она упоминает Джулиана Ассанжа, главу WikiLeaks. «Чем больше его призывали остановиться и чем больше угроз от могущественных стран, вроде США, он получал в свой адрес, тем больше он их игнорировал и тем скорее приобретал ореол мученика», — говорит психотерапевт. — «Если бы ему сказали, что его работа — это круто и потребовали продолжать в том же духе, вероятно, он не гнул бы свою линию так упорно».
К счастью, не часто перед нами стоит задача с помощью реверсивной психологии остановить распространение сверхсекретной правительственной информации. Большинство из нас использует этот метод по намного более мирным поводам — по отношению к детям и своему партнеру, а также для достижения бизнес-целей, о чем вы узнаете далее.
Реверсивная психология и дети
Когда ни что иное не помогает, родители часто используют приемы реверсивной психологии со своими детьми.
Каждый, у кого есть дети, наверняка нередко использует испытывал этот метод в отношениях с ними. Дети очень часто делают совершенно противоположное тому, что от них хотят родители. И как многие из нас, они не любят, когда им указывают, что делать.
В одном эксперименте 2-летним малышам запретили играть с определенной игрушкой. И вот им внезапно очень понадобилось играть именно с ней. Детей старшего возраста попросили выбрать любую картинку из пяти — но сразу после этого сообщили, что одну из них выбирать нельзя. И что в итоге? Запрещенная картинка срочно понадобилась всем. Другие исследования также показали, что специальные предостерегающие знаки делали предмет очень привлекательным для детей — например, те, которые появляются на экране во время телешоу с кадрами насилия.
Итак, в чем суть? Родители могут использовать реверсивную психологию, чтобы не позволить естественному стремлению детей к независимости помешать их разумным желаниям. Но родители должны делать это ответственно и выборочно. Если вы станете применять реверсивную психологию слишком часто, она станет привычной и перестанет работать. Ваши дети будут воспринимать вас как манипулятора, что, конечно же, не очень хорошо.
Кроме того, никогда нельзя использовать «негативную» реверсивную психологию, которая может нанести вред личности ребенка. Например, никогда не говорите ребенку, что спрячете его велосипед, потому что он не может заехать в гараж, не поцарапав стоящие рядом машины. Подбирайте позитивные и безобидные формы воздействия. Например, ваша дочка не хочет ужинать. Скажите, что это прекрасно, но когда время обеда закончится, будет пора спать и поесть она просто не успеет.
С подростками хорошо работает подход, когда вы предоставляете им самим сделать выбор. Например, если ваш 16-летний ребенок хочет пойти на какое-то подозрительное мероприятие, скажите ему или ей, что вы не можете принудить его остаться дома, даже если вам кажется, что там может быть опасно. Так что придется самому решить, как будет умнее поступить. Таким образом, вы успешно сложите с себя полномочия, и в итоге ребенок может даже послушаться вашего совета.
«Парадоксальная интервенция не дает разрешения делать ребенку то, что хочет он, а не его родитель, — говорит Раймонд. — Вы просто вдохновляете ребенка поступить неправильно, и в итоге это становится ему просто не интересно».
Некоторые психологи выступают против использования реверсивных методов в любых обстоятельствах. Доктор Вики Паначиони (Dr. Vicki Panaccione), детский клинический психолог, считает, что если вы хвалите ребенка за то, что он сделал не то, что вы просили, — например, вы сказали сыну продолжать отращивать длинные волосы, а он в ответ сделал короткую стрижку, — вы учите его не слушаться вас. Ребенок также поймет, что ваши слова не всегда соответствуют действительности.
Использование реверсивной психологии в отношениях и бизнесе
Иногда в отношениях партнеры уклоняются от откровенного разговора на определенные темы и не говорят о своих чувствах и эмоциях. Если вы понимаете, что это происходит в вашей паре, вы можете попробовать применить реверсивную психологию. Может быть, ваша половина говорит вам, что хочет взять тайм-аут, потому что вы слишком дотошны. Радостно сообщите ему, что вы как раз поняли, что вероятно свалили на него слишком много. И на некоторое время оставьте его в покое. Скорее всего, он резко изменит свое мнение и ваши отношения продолжатся.
Или, возможно, вы обсуждаете иметь или не иметь детей с вашей женой. Вы твердо уверены, что она хочет детей прямо сейчас, но говорит, что разумнее будет немного подождать. Вы говорите: «Хорошо, давай подождем пару лет». Будьте готовы к тому, что она внезапно скажет — не будем ждать, давай прямо сейчас.
В случае с бизнесом, реверсивная психология наиболее эффективна в продажах. Не стоит применять эту технику, чтобы заставить людей покупать то, что им не нужно. Но использовать ее с покупателями, заинтересованными в вашей продукции, вполне оправдано.
Есть несколько способов применения реверсивного подхода в продажах. Первый — «дисквалификация клиента». В этом сценарии, вы говорите клиенту, что он не может себе позволить конкретный товар или он ему не очень нужен, рассчитывая при этом, что покупатель захочет этот продукт еще сильнее.
Например, вы помогаете паре подобрать машину. Вы показываете им все машины в салоне, кроме двух дорогих автомобилей в углу. Они спросят вас, почему им не показали эти машины. Вы отвечаете им, что эти машины слишком дороги и вам кажется, что, скорее всего, пара не сможет себе их позволить. Покупатели настаивают на просмотре и в итоге покупают одну из них, чтобы доказать вам вашу неправоту.
Другая распространенная техника — предложить покупателю оценить ваш продукт по шкале от 1 до 10 после того, как вы дали клиенту полную информацию о товаре. Покупатель оценивает товар в 7 баллов. Вы изображаете удивление и говорите, что по его реакции ожидали оценку не выше 3-4 баллов. Зачастую далее клиент аргументирует свою оценку и по мере объяснений продает этот продукт сам себе.
Высоких вам конверсий!
