Люди находятся практически в постоянном взаимодействии. Каждый в той или иной мере зависит от других, испытывая на себе проявления их интересов в ожиданиях, побуждениях, просьбах, попытках принуждения и пр. Существуют но крайней мере четыре принципиальных пути получения желаемого: отнять силой, сделать самому, объединить усилия (если задача трудна для одного) и убедить отдать добровольно. Последний путь может оказаться весьма эффективным даже по сравнению с силовым, представляющимся самым очевидным. Владелец ценного объекта будет сопротивляться и всеми доступными способами защищать свое. Более гуманны способы получения желаемого через ненасильственную организацию созидательной деятельности людей. Психологическая составляющая такой деятельности весьма существенна и сложна - убедить людей отдать труд, силы, время.
В конце эксперимента студенты, которые задавали все более личные вопросы, чувствовали себя намного ближе друг к другу, чем студенты, которые занимались небольшими разговорами. Вы можете попробовать эту технику самостоятельно, так как вы узнаете кого-то. Например, вы можете рассчитывать на простые вопросы, чтобы узнать о людях, которые имеют для них наибольшее значение. Когда вы делитесь интимной информацией с другим человеком, они с большей вероятностью будут чувствовать себя ближе к вам и хотят доверять вам в будущем.
Как заставить человека исполнить твою волю на расстоянии без фото?
Покажите, что вы можете хранить свои секреты тоже. Два эксперимента, проведенных исследователями из Университета Флориды, Университета штата Аризона и Сингапурского университета управления, показали, что люди высоко ценят как надежность, так и доверие к своим отношениям.
На самых ранних этапах человеческой истории стали появляться технологи управления - организаторы таких информационных (несиловых) процессов между человеком, желающим получить нечто (вещь, труд, информацию, другого человека и пр.), и обладателем желаемого. Так начало копиться и передаваться знание психологии управления - знание о несиловых информационно-психологических способах достижения цели в социальном взаимодействии.
Эти две особенности оказались особенно важными, когда люди воображали своего идеального друга и идеального сотрудника. Исследования из Университета штата Иллинойс и Калифорнийского государственного университета в Лос-Анджелесе показали, что, независимо от того, думали ли люди об идеальном другом или романтическом партнере, чувство юмора было действительно важным.
Другое исследование, проведенное исследователями из Университета Де-Паула и Университета штата Иллинойс, показало, что использование юмора, когда вы впервые узнаете кого-то, может сделать человека таким же, как вы. На самом деле, исследование показало, что участие в юмористической задаче может увеличить романтическую привлекательность.
Явно или неявно стремясь к психологическому знанию, люди понимают его ценность как знания, ориентированного на решение основного вопроса: «Как заставить (побудить) другого человека или группу людей сделать то, что мне (нам, вам) нужно?» Родители хотят чего-то добиться от своих детей. Жены хотят, чтобы спутники их жизни вели себя так, как им (женам) хочется, а мужья постоянно чего-то добиваются от жен. Менеджеры озабочены тем, как заставить работать персонал, а персонал хочет подчинить себе менеджеров и т.д.
Закон неадекватности отображения человека человеком
Пусть они говорят о себе. Недавно исследователи Гарварда обнаружили, что разговоры о себе могут быть неотъемлемо полезными, так же, как еда, деньги и пол. Результаты показали, что области мозга, связанные с мотивацией и вознаграждением, были наиболее активными, когда участники публично делились информацией, но также были активны, когда говорили о себе, не слушая.
Просить нужно у того, кто устал
Другими словами, позволяя кому-то поделиться историей или своей жизнью, вместо того, чтобы болтать о вашем, может дать им более позитивные воспоминания о вашем взаимодействии. Разумная открытость, конечно же, сопряжена с рисками, которые связаны с тем, что они становятся уязвимыми и не знают, будет ли это эмоциональное воздействие приниматься, отвечать взаимностью или отклоняться и отклоняться.
Можно встретить человека, который скажет, что ему ничего ни от кого не нужно, он никого не хочет заставлять что-либо делать. Можно ему поверить. Но хочет ли он сам быть объектом воздействия, манипулирования?
Психология управления, как и любая наука, ориентируется на поиск объективных, существенных, повторяющихся, устойчивых, необходимых и, следовательно, закономерных связей между изучаемыми явлениями. Эти связи, называемые законами, и отличают науку от других областей человеческой практики, так как знание позволяет действовать с предсказуемыми результатами. Обращение к законам психологической науки принципиально важно. Ведь сложность ее объекта и предмета подталкивает дилетантов к произвольным рассуждениям, позволяющим практически как заблагорассудится трактовать любую проблему. Такой подход не только обесценивает труд профессионалов, порождает легковесное отношение к науке, но и вызывает одновременно недоверие к ней. Законы ограничивают иллюзорную свободу, ориентируют движение мысли в правильном направлении, формируют профессиональный подход к решению проблем.
Это может стоить риска - тот же университет штата Иллинойс и Калифорнийский государственный университет в Лос-Анджелесе, процитированное выше, обнаружили, что выразительность и открытость являются желательными и важными чертами в идеальных компаньонах.
Не имеет значения, является ли этот партнер романтическим партнером или другом. Психологи некоторое время знают о феномене, называемом «взаимность симпатии»: когда мы думаем, что кто-то любит нас, мы тоже любим их. Эти участники группы были выбраны случайным образом экспериментатором.
1. Закон развития высших психических функций (Л. С. Выготский)
В соответствии с этим законом высшие психические функции (ВПФ) возникают первоначально как форма коллективного поведения, как форма сотрудничества с другими людьми и лишь впоследствии становятся внутренними индивидуальными функциями ребенка. Отличительные признаки ВПФ - опосредованность, осознанность, произвольность, системность - формируются прижизненно в результате овладения ребенком специальными средствами, выработанными в ходе развития общества. Развитие ВПФ, связанное с обучением в широком смысле слова, не может происходить иначе, как в форме усвоения заданных образцов.
В принципе, это все, что нужно вам сделать!
После обсуждения участники отметили, что любимыми людьми были те, кому они нравились. Совсем недавно исследователи из Университета Ватерлоо и Университета Манитобы обнаружили, что, когда мы ожидаем, что люди примут нас, мы будем действовать теплее по отношению к ним, тем самым увеличивая шансы, что они действительно понравятся нам. Поэтому, даже если вы не знаете, как человек, с которым вы общаетесь, чувствует о вас, поступайте так, как вам нравится, и они, вероятно, вам понравятся.
Мы пытаемся убедить банкиров дать нам кредит, босс, чтобы дать нам рейз, или семейное домашнее животное, чтобы войти внутрь после того, как вышли из передних ворот. Почти все, что вы делаете на работе или в личной жизни, связано с убеждением. К сожалению, многие люди используют методы, которые полностью неэффективны. Мы приказываем, мы уговорим, мы согласны. Эти тактики противоположны. Они разрушают деловые отношения. Они оставляют вас незаполненными и несчастными.
О чем говорит этот закон в контексте психологии управления? Он раскрывает некоторые генетические психологические основания развития способности к управлению, организационного лидерства. К ВПФ относятся произвольные память и внимание, вербально-логическое мышление, воля - весь комплекс тех психических процессов, без которых невозможно управление. Все эти качества обязательно присутствуют в психограмме руководителя. Согласно этому закону, ВПФ не возникают сами по себе. В условиях обязательного школьного образования все дети проходят определенный путь обучения, ведущий к формированию ВПФ. Тем не менее, этот путь каждый ребенок проходит в собственной социальной ситуации развития. Те дети, которые обнаруживали лучшие способности к управлению, развивались в несколько других условиях, чем их сверстники из той же школы. Кто-то в силу случайно сложившихся обстоятельств, а кто-то прошел путь целенаправленного обучения. В своем учении о зоне ближайшего развития, логическом следствии закона о ВПФ, Л. С. Выготский убедительно показал, как целенаправленное сотрудничество со взрослым позволяет успешно преодолевать расстояние между уровнем актуального развития ребенка и уровнем его возможного развития, определяемым с помощью задач, решаемых под руководством взрослых.
Мое единственное сожаление заключается в том, что мне так долго нужно учиться некоторым из ее тактик. Она просто искренна и искренна. Дело не в попытке «продать» кого-то, а в том, чтобы прийти к взаимопониманию необходимости. Люди хотят знать, почему вы спрашиваете их о чем-то. Вы должны быть честными и реальными в своем запросе.
Существует причина, по которой вам нужен этот бизнес-кредит. Объясняя, что у вас важная встреча, вы немного стесняетесь из-за проблемы на работе, и что вам просто нужно получить рабочий телефон, это лучший подход. Некоторые вещи стоят ожидания. Иногда получение того, что вы хотите, - это просто упражнение в терпении. Если это то, что вам действительно нужно или нужно, просто научитесь отбрасывать часть срочности и составлять резервный план, пока вы ждете. Сейчас мимолетный момент. Актуальность, которую вы чувствуете, может быть не такой важной, как вы думаете в долгосрочной перспективе.
Таким образом, сталкиваясь с хорошим руководителем, не нужно ссылаться на талант неведомой природы, а стоит задуматься о технологиях обучения, обеспечивающих нужный для реализации управленческой деятельности потенциал.
2. Закон преодоления комплекса неполноценности (А. Адлер)
В этом законе раскрывается формирование мотивации к лидерству. В соответствии с этим законом человек стремится к личностной значимости, власти и превосходству, преодолевая ощущение собственной неполноценности, возникающее в детстве в результате большей компетентности взрослых. Особенности преодоления некомпетентности в виде компенсации и гиперкомпенсации детально описано А. Адлером и его последователями. Можно дать и более мягкое название этому закону: закон компенсации некомпетентности. Соединение в человеке мотивации к власти и способностей воплотить эту мотивацию в реальную деятельность дает лидера.
Настоящая выгода от обучения терпению состоит в том, что вы становитесь пациентом, и люди могут жить с вами. Вы излучаете чувство уверенности и спокойствия, и это побуждает людей удовлетворять ваши потребности. Это может потребовать поворота в вашем мышлении. Часто то, что мы действительно хотим, это иметь хорошие отношения как в бизнесе, так и в жизни. Возможно, вам придется переложить свои желания. Во многих случаях развитие хороших отношений - с вашими сотрудниками, коллегами, инвесторами и клиентами - является самым важным результатом убеждения, а не более высокой зарплатой.
3. Закон оперантного научения, или приобретения (Б. Ф. Скиннер)
Этот закон раскрывает причины формирования поведенческих образцов (оперантов) у человека, в том числе профессионально занимающегося управлением. Согласно этому закону, формирующееся поведение определяется последствиями деятельности. Если они благоприятны (потребности удовлетворены), то вероятность поведения, ведущего к этим результатам, в будущем усиливается. Этот закон хорошо объясняет устойчивость таких форм управленческого поведения, которые регулярно критикуются в учебниках. Например, авторитарное поведение не только соответствует потребности в компенсации (по А. Адлеру), но и обычно ведет к быстрым результатам, ситуативно устраивающим руководителя, что, естественно (по Б.Ф. Скиннеру), закрепляет данную поведенческую модель. В соответствии со взглядами бихевиористов, поведение контролирует тот, кто контролирует подкрепление. Поэтому менеджеру следует позаботиться о том, чтобы владеть широкими возможностями материального и нематериального поощрения, используемого в качестве средств выделения и закрепления нужных образцов поведения персонала.
Вы пытаетесь обмануть их - обычно через суровое отношение или требовательный голос - чтобы получить то, что вы хотите. действительно работайте, если только «то, что вы» не чувствуете себя несчастным. Самые большие рывки, которые вы когда-либо встречали, всегда пытаются уговорить других. Тем не менее, те, кто на самом деле получают помощь и находят удовлетворение, люди, у которых есть настоящие друзья, вовсе не требуют или не приходят на уступки.
Они дружелюбны, вежливы, бескорыстны и добры. Лучший способ получить то, что вы хотите, - это увидеть жизнь как марафон, а не спринт. В конце концов, то, что вы хотите, - это истинное исполнение, отношения, которые являются полезными и привлекательными, спокойствием и спокойствием в условиях постоянного хаоса. Вы заходите, чтобы купить автомобиль и начать ругаться с продавцом, чтобы дать вам много. Может быть, вы даже получите много. Но ты испортил ему свой день и действовал как рывок. Теперь перейдите к одному и тому же дилеру и просто получите справедливую сделку, но действуйте так, как будто вам даже не нужны глубокие сокращения.
4. Закон косвенного научения (А. Бандура)
Человек не только выделяет образцы поведения на основе получаемых подкреплений, но и наблюдает за другими людьми, которые получают те или иные подкрепления. Если подкрепление, получаемое другим человеком, может быть подкреплением наблюдателя, он воспроизводит поведение наблюдаемого в сходных условиях. Если подкрепление имеется, то усвоенное поведение закрепляется, войдя в состав поведенческого репертуара человека. Произойдет косвенное научение: один человек выступил в качестве поведенческой модели для другого. Обычно моделями выступают люди того же пола, близкие по возрасту, с более высоким социальным статусом, обладающие авторитетом. Поведение контролирует тот, кто контролирует модели. Для менеджера закон косвенного научения имеет особую ценность, раскрывая механизм влияния через личный поведенческий пример и через выделенные в организации модели эффективного поведения.
Внезапно агент относится к вам с уважением. Вы хорошо относитесь к тому, как вы действовали. Ваши дети видят кого-то, кто честен и приятный. Существует множество способов заставить людей делать то, что вы хотите, - даже если они даже не осознают, что вы их убедили.
Если вы хотите, чтобы люди нравились вам, соглашались с вами или покупали ваши продукты, используйте эти советы, чтобы почувствовать себя более мощными в ваших повседневных взаимодействиях. С этим трюком вы можете повеселиться. Когда вы разговариваете с кем-то, выберите слово, которое сказал другой человек. Всякий раз, когда они используют это слово или что-то близкое ему, просто предлагайте подтверждение, кивку или улыбку. Сделайте это и посмотрите, как человек каждый раз повторяет это слово.
5. Закон неопределенности отклика (Е.С. Жариков)
В зависимости от скорости реакций, устойчивости к стрессам, мотивации, межличностных отношений и десятков других характеристик исполнитель, получив распоряжение или действуя в рамках своих должностных обязанностей, выполняет работу с тем или иным качеством, в те или иные сроки, а может и не выполняет совсем. Человек - сложная биосоциальная и социально-психологическая система. Она обладает таким числом разнообразных внутренних психологических свойств и находящаяся в таком количестве внешних зависимостей, что, прежде чем обращаться к нему с серьезным заданием, надо его детально изучить.
Если вы хотите, чтобы кто-то носил что-то свое, как ваши книги, тогда сделайте это. Продолжайте разговаривать, передавая им свои книги. Человек будет нести ваши вещи, бессознательно. Если вы один из тех, кого люди не воспринимают всерьез, и вы этого хотели, попробуйте этот супер-забавный трюк, чтобы заставить их сделать именно это. Скажите им, что любой совет, который вы даете, это то, что сказал ваш папа. Люди склонны доверять советам, предлагаемым отцами.
Если вы хотите выиграть каждый раз в ножницах для бумажной бумаги, спросите кого-то перед тем, как начать игру. Если вы спросите, то сразу же начните в песне «рок, бумага, ножницы», они почти всегда будут защищать ножницы. Если вы хотите пробраться через переполненный метрополитен, улицу или что-нибудь подобное, тогда направьте свои глаза на путь, по которому вы хотите пойти, и посмотрите, как толпа следит за ним. Толпа обычно смотрит на чужие глаза, чтобы решить, каким образом ходить.
6. Закон возвышения потребностей в онтогенезе (А. Маслоу)
Потребности формируются прижизненно не случайно, а закономерно: от гомеостатических к безопасности, социальному принятию и общению, самоуважению и самоактуализации. Каждый новый уровень потребностей формируется на основе устойчивого удовлетворения потребностей предшествующего, более раннего уровня. Поэтому не каждый человек имеет выраженные высшие потребности. Опираясь на знание этого закона, руководитель может оценивать уровень потребностно-мотивационной развитости персонала, прогнозировать эффективность мотивирующих влияний, не ожидая невозможного.
Это трудная работа, чтобы дети питались брокколи или брюссельской капустой. Вот как вы можете обмануть их, чтобы съесть брокколи. Вместо того, чтобы попросить их съесть брокколи, попробуйте дать им выбор между двумя стеблями и 5 стеблями брокколи. Они выберут наименьшее количество и в конечном итоге едят брокколи.
Вот как вы можете убедить других согласиться с вами. Киньте головой, когда вы задаете вопрос. Это заставит человека поверить, что они согласны с вашими словами и в конечном итоге соглашаются с вами. Хотите что-то получить от человека? Это автоматически заставит другого человека говорить и разглашать всю необходимую информацию.
7. Закон иерархического строения мотивационной сферы (А.Н. Леонтьев)
Смысл этого закона состоит в существенном развитии представлений А. Маслоу. Согласно этому закону, мотивационная сфера взрослого человека может быть многовершинной и иерархически упорядоченной в соответствии с жизненным опытом человека. Она весьма индивидуальна. Именно поэтому нередко встречаются люди не просто с наличием высших потребностей, но с их доминантой, позволяющей проявлять самоотверженность, силу духа, альтруизм в ущерб удовлетворению гомеостатических потребностей. Знание этого закона позволяет руководителю точнее определить возможности подчиненных, понять, кто является движущей силой развития организации, на кого можно опереться в трудные для организации времена и пр.
Если вы считаете, что кто-то собирается оскорбить вас на встрече или в групповой ситуации, сядьте рядом с этим человеком. Это очень неудобно говорить плохо о ком-то и быть агрессивным, когда они так близки. Это не позволит человеку стать менее агрессивным и оскорбительным, так как они сидят рядом с вами.
Если вы хотите, чтобы кто-то понравился вам, обязательно держите руки в тепле и перед тем, как встряхнуть руку этого человека. Теплые руки заставляют вас казаться надежными, привлекательными и дружелюбными. Также следите за этим, подражая положению и действиям другого человека. Это заставит вас выглядеть так, как вы двое хорошо подходят друг другу.
8. Закон оптимума мотивации (М. Р. Йеркс, Дж. Додсон, Дж. Аткинсон)
Этот закон фиксирует нелинейную зависимость между продуктивностью деятельности и мотивацией субъекта. Уровень мотивации, при котором деятельность максимально успешна, называется оптимумом мотивации. Этот уровень различен для задач разной сложности. При сложной деятельности зона оптимума узка и смещена в сторону низкого уровня. Для решения задач средней сложности зона оптимума широкая и находится в области среднего уровня мотивации. Только решение простых задач несколько улучшается вместе с ростом мотивации.
Вы чувствуете, что кто-то смотрит на вас? Зевай и посмотри на следующего человека. Если они тоже зевают, то они наблюдают за вами, поскольку зевота является заразной. Есть ли в голове песня, которую вы хотите забыть? Согласно эффекту Зейгарника, ваши умы склонны думать о вещах, оставшихся незавершенными, поэтому размышление о конце песни закроет цикл и позволит вам вытащить песню из головы.
Основные принципы убеждения
Прежде чем вы сможете убедить людей делать что-то для вас, вы должны убедить их, что у них есть некоторые преимущества для них. Это может быть достигнуто путем предоставления им того, чего они хотят, с одной стороны, и создания условий, с другой стороны, что облегчает им подачу их желаний.
Конкретное проявление закона Йеркса-Додсона зависит от эмоциональной устойчивости человека. У эмоционально устойчивых людей зона оптимума смещена к более высокому уровню мотивации, а у эмоционально неустойчивых, наоборот, к низкому уровню.
Трудно переоценить значение знания этого закона руководителем. Управляя внешней мотивацией сотрудников, психологически грамотный руководитель может целенаправленно воздействовать на их достижения, количество и качество труда. Здесь же, к сожалению, открываются и значительные возможности для манипуляции человеком.
9. Закон персональных расстояний (Э. Холл)
Этот закон раскрывает связь между эмоциональными отношениями субъектов взаимодействия и теми физическими расстояниями, которые они склонны устанавливать (табл. 1). Выбирая дистанции, руководитель может оказать существенное мотивирующее и демотивирующее влияние на подчиненных. Он также может указать наблюдающим на то, какое поведение их коллег ведет к тем или иным отношениям с руководством.
Таблица 1. Дистанции и эмоциональные отношения в европейской культуре
| Дистанция, м | Наименование | Характеристика отношений | Организационные эквиваленты |
| 0-0,4 | Интимная | Высокое доверие, чувство безопасности, открытость наблюдению | Прикосновение, комплимент, вопросы о семье, обращение на «ты» |
| 0,4-1,5 | Личная | Положительное отношение. Восприятие в совокупности психологических характеристик | Беседы вне официальной зоны кабинета, чашка кофе, совет, обращение на «вы» |
| 1,5-3 | Официальная | Субординационные отношения, восприятие статуса, социальной роли. Сокрытие истинных чувств | Разговор в официальной зоне кабинета. Деловое общение с акцентом на иерархические отношения |
| Более 3 | Открытая | Признание существования | Поверхностное общение |
10. Закон неадекватности отображения человека человеком
Ни один человек не может постичь другого человека с такой степенью достоверности, которая была бы достаточной для принятия полностью прогнозируемых решений относительно этого человека. Человек -сверхсложная система. К тому же он включен в систему общественных отношений и потому является их выражением и отображением. Человек меняется в соответствии с законом возрастной асинхронности - взрослый человек в любой момент времени определенного календарного возраста может находиться на разных уровнях физиологического, интеллектуального, эмоционального, мотивационного, социального и сексуального развития. Но это не все и даже не всегда главное. Главное - человек защищается от попыток раскрыть его особенности и возможности. Но и в защите есть свои закономерности. Именно поэтому научное психологическое знание так важно для управления.
Людмилa Никoлaeвна Зaxaрова - доктор психологических наук, пpoфеccор, заведующая кафедрой психологии управления факультета социальных наук Нижегopoдского государственного унивеpcитета им. Лобaчeвского, эксперт центра дистанционного образования « Элитариум »
Как важно уметь склонить собеседника на свою сторону, понятно всем. Вот только далеко не все это могут. Обычно люди, которые пытаются переубедить кого-либо, делают это довольно навязчиво.
И если с их мнением не соглашаются сразу, раздражаются и нервничают. В итоге спорщики разбегаются, оставшись каждый при своем мнении. Это неконструктивный подход при решении любой проблемы - как бытовой, так и производственной.
Тот, кто заинтересован в положительном результате, не бросается с кулаками отстаивать собственную точку зрения, а использует некоторые психологические приемы. Их можно назвать манипулятивными.
Манипуляция подразумевает психологическое воздействие на кого-то с целью изменить его поведение или восприятие посредством определенной тактики. Обычно ненаблюдательный человек и не догадывается, что им манипулируют. Ему кажется, что он принимает решение по доброй воле, самостоятельно, не догадываясь, что к нужному выводу его подталкивали умелые действия манипулятора.
Манипуляция на первый взгляд кажется несомненным злом. И она действительно зло, когда манипулятор действует в корыстных интересах, некорректно, неэтично, прибегает к обману и шантажу. Но бывают и позитивные манипуляции, которые служат благим целям либо совершаются в обоюдных интересах.
Таким образом, манипуляции - лишь инструмент, которым пользуются люди. А какими они будут, позитивными или негативными, зависит от того, с какой целью их используют. По сути, манипуляция - это один из способов убеждения, к которому люди прибегают довольно часто.
Особенности личности
Чтобы склонить человека к своей точке зрения, нужно выяснить особенности его личности. В зависимости от этого и выбирается тактика поведения в спорном вопросе. Классификаций людских психотипов множество. Самая известная - по темпераменту, но она не дает понимания, как поведет себя в споре, например, тот же флегматик или холерик. Поэтому в данном случае правильнее будет отнести своего собеседника к одной из следующие групп:
- люди уверенные, непреклонные;
- неуверенные, колеблющиеся;
- агрессивные, нападающие;
- пассивные, равнодушные.
1. Люди уверенные, непреклонные
Итак, легко ли склонить на свою сторону человека непреклонного ? Казалось бы, это невозможно, потому что он твердо знает, чего хочет, и убежден в правильности своего мнения. Такого собеседника хорошо иметь своим союзником. Но подход к нему все же можно найти и в случае, если его мнение противоположно нашему. Нужно лишь подобрать «правильный ключик»: найти «ахиллесову пяту» - слабое место.
Поскольку такой черте характера, как уверенность, нередко сопутствует самоуверенность, можно попытаться этим воспользоваться, чтобы переубедить своего собеседника и склонить его на свою сторону. Дело в том, что многие уверенные в себе люди довольно болезненно воспринимают то, что их способности и возможности подвергают сомнению. Если мы открыто усомнимся в силе такого человека, он будет стараться всеми силами доказать обратное, и ради этого будет готов пойти на многое, в том числе и изменить свою точку зрения.
2. Неуверенные, колеблющиеся
Переубедить человека нерешительного, неуверенного, колеблющегося на первый взгляд не составляет труда. Но это ошибочное мнение. «Работать» с ним сложнее, чем с человеком непреклонным. Поведение нерешительного человека вводит собеседника в заблуждение: он со всем соглашается, кивает головой, выражает свою симпатию. И когда собеседник ощущает свое превосходство и ему кажется, что победа уже в кармане, внезапно говорит «нет», отказываясь от всех предложений под какими-то надуманными предлогами.
Если кому-то кажется, что на нерешительного человека стоит надавить, как он тут же согласится, он глубоко ошибается. Нарушение своего личного пространства тот воспримет как агрессию, замкнется в себе и будет всячески избегать напористого собеседника. Настойчивость по отношению к нему неуместна, ее стоит приберечь для активных личностей.
Главная трудность заключается в том, чтобы сразу распознать нерешительного человека и действовать по соответствующему сценарию. Если мы, расслабленные его соглашательским поведением, в предвкушении легкой победы сразу выложим все свои козыри, нам нечем будет крыть тогда, когда он откажется и не захочет принимать нашу точку зрения.
Нерешительного человека выдают смягчающие и неопределенные фразы вроде «как бы», «всего лишь», «не слишком понятный» (вместо «непонятный»), «не слишком хороший» (вместо «плохой»), «удалось получить» (вместо «получил») и т. п. Кроме того, насторожить должно и то, что наш собеседник слишком легко и быстро соглашается с нашей позицией.
Склонить нерешительного человека на свою сторону можно, сначала продемонстрировав собственную нерешительность и попросив у него помощи или совета. Пусть он разговорится и выскажет свою точку зрения, а в ходе беседы своими аргументами можно подкорректировать ее так, что он примет наше мнение за свое.
3. Агрессивные, нападающие
Агрессивно настроенного собеседника тоже можно переубедить. Правда, не всегда агрессия выражается открыто. Скрытого агрессора распознают по кистям рук, сжатым в кулак, или рукам, заложенным за спину. Он может сцепить руки и нервно почесывать ладони большим пальцем.
Агрессор понимает только силу, поэтому не нужно ему подставляться и показывать свои слабые стороны, проявлять сомнение и неуверенность. Следует действовать энергично и настойчиво.
При разговоре с агрессивно настроенным человеком не стоит отводить взгляд. Смотреть лучше всего в одну точку над его переносицей. Защититься от негативной энергии, исходящей от агрессора, и не попасть под его влияние можно с помощью визуализации, мысленно представив себя находящимся внутри неприступной крепости или отгородившись от него зеркалом.
Почувствовав в другом человеке силу характера, агрессор может признать его правоту.
4. Пассивные, равнодушные
И еще один типаж - человек равнодушный . Тема беседы не затрагивает его интересов, поэтому ему все равно, чью сторону принять. И здесь велики шансы сделать его своим союзником, не затрачивая много душевных сил и энергии. Это произойдет в случае, если мы назовем ему выгоды, которые он получит, приняв нашу сторону. Возможно, он сделает это просто потому, что захочет, чтобы мы поскорее оставили его в покое.
Таким образом, каждый человеческий типаж нуждается в особом подходе, который и должен обеспечить успех в привлечении собеседника на свою сторону. Кроме того, люди охотнее поддерживают мнение тех людей, которые им симпатичны . И тут будет полезно поработать над своими коммуникативными навыками и личным обаянием, харизмой.
Проще склонить людей на свою сторону будет тому, кто сможет установить со своей аудиторией контакт на личностном уровне , расскажет о себе, своих планах и покажет, что ему можно доверять. Тому, кто не сделает этого, не помогут и убедительные аргументы.
Говорить с теми, кого необходимо убедить в своей правоте, нужно понятно и доходчиво . Человека, плохо разбирающегося в теме, легко «раскусят», и у него не будет никаких шансов победить в споре. Не будет их и у того, кто говорит неискренне, лжет и пытается манипулировать чужим мнением в корыстных целях.
Искренность, сердечность душевность подкупают и способны делать чудеса, в том числе и убедить согласиться с чужой точкой зрения.
Чтобы склонить человека на свою сторону, нужно проявить свои способности активного слушателя . Нельзя лезть напролом, навязывая ему свою точку зрения, предварительно не выслушав его аргументы. Далее мы можем вносить свои коррективы, которые помогут убедить его принять наше мнение. Ему будет легче это сделать, когда он увидит, сколь уважительно мы отнеслись к его точке зрения.
Однако победа далеко не всегда бывает быстрой, поэтому не нужно бояться отступить , дав собеседнику время на анализ нашей позиции. Своим нетерпением мы можем лишь оттолкнуть возможного будущего союзника.
Не следует забывать и о том, что в науке убеждения большая роль отводится языку тела : жестам, мимике, интонации. Улыбка, доброжелательные интонации, визуальный контакт, открытые позы, крепкое рукопожатие располагают к себе и помогают завоевать доверие. То же самое можно сказать и об обращении к собеседнику по имени. «Звук собственного имени для человека - самый сладкий звук», писал Дейл Карнеги.
