КРОЛИКИ И УДАВЫ
КАК ПРОДАВЕЦ СТАНОВИТСЯ «КРОЛИКОМ» ДЛЯ КЛИЕНТА И ДЕЛАЕТ СВОЮ КОМПАНИЮ «КРОЛИКОМ» ДЛЯ РЫНКА.
Вы знаете эту историю – удав так воздействует на кролика, что тот теряет какую-либо способность действовать. И все. Просто сидит и ждет, когда его съедят. Он давно уже решил, что как только появляется удав – сделать что-либо невозможно. Все кролики зафиксированы на этом. Есть удав – садись и жди. Можно было бы бежать, пытаться что-то сделать. Но нет, это невозможно. Фиксация внимания.
На линии продажи всегда есть какие–то проблемы. Если бы этих проблем не было, не нужна была бы и сама продажа, как таковая, и тем более сам продавец – нужен был бы хороший кладовщик или сторож, который занимался бы выдачей товаров клиентам.
Поэтому если продавец все же нужен в компании – есть стоящие перед ним задачи. А в решении этих задач и состоит его работа. И конечно, его работа нелегка, когда на рынке много очень похожих предложений. Почти таких же, как и у вас. Или очень мало, чем отличающихся. Но по таким же ценам или даже ниже, чем у вас. Что делать продавцу?
Давайте возьмем простую ситуацию – перед человеком стоит задача, не обязательно перед продавцом – просто любым человеком. Что для него эта задача? Проблема? Но любая проблема всегда содержит в себе возможности. Решая ее, человек становится сильнее и способнее. Люди всегда растут, решая проблемы. Но есть и другая сторона этого вопроса – из проблемы можно сделать НЕРАЗРЕШИМУЮ ПРОБЛЕМУ, обсуждаемую с большим уважением и даже благоговением. Все зависит от того, куда человек начнет смотреть, что искать, с кем общаться. Куда будет направлено его внимание и мысли? Что он будет воспринимать, глядя на мир? Это в значительной степени зависит от того, в каком окружении он находится, о чем говорят те люди, к мнению которых он прислушивается. И еще - куда указывают его лидеры или руководители, с которыми он работает. И это очень важно.
Для того, чтобы это лучше понять, давайте рассмотрим два варианта НАПРАВЛЕНИЯ ВНИМАНИЯ И ДЕЙСТВИЙ ПРИ НАЛИЧИИ ПРОБЛЕМЫ. Первое - это КАК Я МОГУ ЭТО РЕШИТЬ. Второе - КАК Я МОГУ ДОКАЗАТЬ ВСЕМ, ЧТО ЭТО РЕШИТЬ НЕВОЗМОЖНО. О первом мы еще будем говорить. И это единственное, о чем должны вестись разговоры в вашей компании, если вы хотите выживать на рынке. Под «выживать» я понимаю не кроить с трудом вытянутый из клиентов доход на лоскуты, а иметь много денег и работать с удовольствием. Давайте посмотрим на второе. Вот тут то и появляется Синдром Кролика.
ПРОДАВЦЫ-КРОЛИКИ И КЛИЕНТЫ-УДАВЫ
Еще раз напомним историю с кроликами и удавами: удав так воздействует на кролика, что тот теряет какую-либо способность действовать. Просто сидит и ждет, когда его съедят. Он давно уже решил, что как только появляется удав – сделать что-либо невозможно. Все кролики зафиксированы на этом. Есть удав – садись и жди. Можно было бы бежать, пытаться что-то сделать. Но нет, это невозможно. Фиксация внимания. Таков же эффект паники.
Как это проявляется в продаже? Кто же такой Продавец-Кролик? Вот его портрет:
Была перед ним задача, которая есть у любого продавца. Например, клиенты говорят, что цена высока. Ну, да, это и есть работа клиента – говорить, что цена высока и просить скидки или какие-то специальные условия. Или клиент говорит, что есть конкуренты. Ну, да, есть конкуренты. Или клиент привередлив, не знает, чего хочет. Опять же, да, клиенты бывают разные. Нужно просто научиться справляться с проблемой цены или чего-то еще. Но…этому нужно учиться, искать решения, менять свои устоявшиеся привычки, выходить из зоны комфорта (смотри материал про Зону комфорта). Это требует усилий, хотя и не всегда больших. А можно сказать себе, что эти задачи – нерешаемые, или, еще проще – ЭТО НЕ МОИ ЗАДАЧИ. Это проблемы компании или хозяев. Они пусть и решают. Нужно начать так думать, потом найти этому подтверждение в окружении и зафиксироваться на этом. И обязательно найти себе слушателей для того, чтобы рассказывать им о том, что эти проблемы НИКАК НЕВОЗМОЖНО РЕШИТЬ. И эти слушатели – руководители и другие продавцы. Таким образом, как только появляется клиент, который говорит об этих проблемах – о ценах, отсрочках, других конкурентах и прочих «нерешаемых» вещах – такие продавцы тут же «замирают» и даже не пытаются говорить о чем-либо еще. Все, клиент сказал дорого и просит скидку или отсрочку – ничего сделать нельзя. Ешьте меня и мою компанию. И нормальный клиент, желающий просто разобраться в том, что ему предлагают вдруг становится Удавом. Для этого продавца.
И такие продавцы не просто Кролики, а Кролики, рассказывающие страшные истории про Удавов-клиентов. И тогда ВСЕ КЛИЕНТЫ – УДАВЫ ДЛЯ ЭТОЙ КОМПАНИИ, А РЫНОК – СТРАШНЫЕ И ПОЛНЫЕ ОПАСНОСТИ ДЖУНГЛИ.
И вот что еще. Синдром кролика в том, что он мог бы использовать какое то орудие ил просто убежать. Вы можете дать ему автомат Калашникова и научить пользоваться. Но, он никогда не будет его использовать. У него другой способ, к которому он привык и с которым не может расстаться. Так и у продавца-кролика. Есть оружие – но оно не используется из-за замирания. Научить его чему-то просто невозможно. Но можно избавить компанию от этого синдрома. С этим и справляется программа « 5 причин низкого дохода».
СИНДРОМ «ДОСИ», ИЛИ КТО КОРОНУЕТ ЦЕНУ.
ПРОДАВЕЦ ВСЕГДА ЧТО-ТО ПРОДАЕТ: ИЛИ ТОВАР – КЛИЕНТУ, ИЛИ ПРОБЛЕМУ – РУКОВОДИТЕЛЮ.
Представьте себе ситуацию: Ребенок не умеет завязывать шнурки. Он попытался – ну не получается. Что делать? Он смотрит вокруг. Ага, мама. Завяжи! Она завязывает. Проблемы нет. В следующий раз снова к маме – она сейчас не может, торопится. Он ходит час с развязанными ботинками, и на вопрос папы «Что ты ходишь, как охламон?», у него ответ - мамы нет. Папа принимает этот ответ, и для ребенка теперь это становиться способом решением проблем со шнурками. Так он и ходит, пока мама не завяжет.
И решением проблемы всегда являлась мама и то, что папа принимает ответы типа – «мамы нет, а я не умею» Но вот он пошел в детский сад. И там воспитательница. И она спрашивает «Что ты ходишь, как охламон с развязанными шнурками?» Ребенок пытается использовать «работающий» механизм. «Мама не успела, торопилась, а я не умею» И тут…Он узнает про себя много нового и в очень грубой форме. «А ну-ка, быстро научился, я, что буду за каждым ходить и уговаривать?»
И, понимая, что здесь не «прошлые ответы» не работают, у него появляется мотивация научиться завязывать шнурки. И его не нужно уговаривать. И он приходит домой и очень быстро учится у мамы, как делать это самому. Вот и все. И проблем больше нет ни у мамы, ни у папы, ни у воспитательницы и самое главное, их нет у ребенка! Что и требовалось доказать!
Так что же более жестоко – принимать у него его задачи в виде проблем, оставляя его с неработающими решениями или жестко поставить перед ним задачи, научиться не принимать его отговорки и добиться того, чтобы он этому научился?
Тоже самое касается и продавцов и их руководителей. Кем они будут – Кроликами или Успешными и богатыми людьми – зависит от руководителей и от того, КАКОЙ СПОСОБ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ ПРИНЯТ В КОМПАНИИ. А на это можно влиять. И есть четкие и понятные навыки для каждого руководителя, которым можно научиться и применять каждый день. Какой будет ваша компания – решать вам.
Проанализируйте ситуацию у себя и посмотрите, какие действия и разговоры ведутся у вас в компании и что готовы слушать руководители – те, что со стрелками вверх или вниз? И тогда станет понятно, куда идет ваш отдел продаж. И если более вниз – знайте, что мы справляемся с этим легко, эффективно и навсегда.
Успехов вам и денег. А кроликов кушайте на обед. Очень полезное и диетическое мясо.
Наверное, неуютно, когда тебя видят насквозь. Но ещё более странно ощущать, что тебя не только «сканируют», но манипулируют тобою без твоего ведома, руководят твоим сознанием. Эта глава посвящена тому виду экстрасенсорных способностей, с помощью которого возможно не только «считывать» сознание человека, но и управлять им.
Текст: Маргарита Царик
Как кролик перед удавом
Есть такой расхожий образ понятия «загипнотизированный» - «как кролик перед удавом», состояние оцепенения жертвы перед «палачом». Считается, что змея завораживает добычу своим пронзительным взглядом и бедный кролик смиренно становится ужином для голодного «гипнотизера». На самом деле, механизм этого явления другой - потенциальная жертва (в данном случае - кролик), столкнувшись нос к носу с хищником, пытается избежать участи быть съеденной, замерев, инстинктивно притворившись чем-то несъедобным, неживым - неким элементом флоры, а не фауны. Это защитная реакция пассивного характера. Но то, как мы, пусть и неверно, трактуем поведение кролика в качестве добычи - и есть состояние гипноза, то есть введение объекта в транс и управление его сознанием.
Загадка Кашпировского
Так или иначе, все мы примерно, в общих чертах, представляем себе, как проходит сеанс гипноза, даже если мы не наблюдали это воочию или не были непосредственными участниками эксперимента. Гипнотизер раскачивает перед испытуемым некий блестящий предмет, наподобие маятника, человек постепенно впадает в состояние транса - он может отвечать на вопросы, которые ему задают, но сам этого не отражает. Но некоторые гипнотизеры не ограничиваются влиянием на отдельных пациентов. Одним из известнейших экстрасенсов, прославивших себя гипнотическим воздействием одновременно на тысячи людей, был Анатолий Кашпировский, взлет популярности которого пришелся на стык эпох - момент развала СССР. К счастью, он использовал свой дар в благих целях - проводил посредством телевидения сеансы массового исцеления. Уникальность этого человека как врачевателя до сих пор остается под вопросом, но без сомнения он умудрился в короткий срок (пусть и ненадолго) загипнотизировать миллионы соотечественников, внушить веру в свои чудодейственные способности, владеть умами многих и многих.
«Чумак 20 века»
Ещё один феномен рубежа 80-х и 90-х годов прошлого века, человек, балансировавший на грани откровенного авантюризма и неизведанных глубин возможностей личности, притча во языцах своего времени - Алан Чумак. Одни считали, что он спекулирует на модной теме экстрасенсорики, интерес к которой «на волне гласности» возрос в то время необычайно. Другие склонны верить в экстрасенсорные способности Алана Чумака. Дело, скорее, не в том, действительно ли он «заряжал положительной энергией» на своих телесеансах воду, мази и всё то, что доверчивый телезритель выкладывал перед телеэкраном в надежде на чудесное оздоровление. Главное «чудо» Чумака - в его умении возбудить эту надежду, внушить веру в себя половине населения огромной страны. Конечно, сыграли роль многие факторы - переломный этап истории, влияние телевидения как безоговорочно достоверного источника для большинства людей, наивное желание волшебства после десятилетий насильственного материалистического воспитания. Но все-таки и сама личность Алана Чумака - не совсем случайное звено в этой цепочке. Поскольку он изучал вопросы экстрасенсорики ещё в советские времена, он знал, насколько может быть внушаем человек, как можно манипулировать аудиторией, какие установки сработают.
Обласканный наукой
Гипноз - это трансформированное состояние сознания, подразумевающее сочетание бодрствования и сна, которые по определению исключают друг друга. Гипноз известен с древних времен, его практиковали жрецы Древнего Египта и Тибета. Примерно с тех же времен началось применение гипноза в целях врачевания. Начиная с 19 века изучением гипноза пристально стали заниматься ученые-медики. Вообще, гипноз - наиболее обласканная официальной наукой область паранормальных способностей человека. Параллельно изучая потенциал воздействия на человека в состоянии транса и сами техники гипноза на примере экстрасенсов, владеющих гипнотическими свойствами от природы, ученые нашли важное применение этому явлению в медицинской практике, прежде всего, в психиатрии. (Более подробно о гипнозе вы сможете прочитать в нашем разделе «Психология/самоанализ».)
Полезный или опасный?
Несмотря на то, что метод гипноза успешно служит на благо человека (с его помощью, например, лечат нервные заболевания, восстанавливают провалы в памяти), было бы наивно полагать, что это сверхъявление изучено досконально и суть его понятна и не представляет секрета для человека. Напротив - постижение этого феномена продолжается, и не всегда в благих целях. Манипулирование сознанием всегда было привлекательной идеей для тех, кто хочет использовать отдельного человека или все человечество в качестве послушного материала. Именно поэтому проникновение в тайны гипноза грозит созданием новых видов психологического оружия, которое лишает массы людей собственной воли и заставляет следовать чужой. Так же, как и экстрасенсы, обладающие гипнотическими способностями, могут быть использованы для внушения конкретным людям конкретных разрушительных задач.
Семейная пара смотрит по телевизору сеанс Кашпировского.
Муж: - Мошенник он! Не верю я ему!
И показывает в экран кукиш.
Палец увеличивается на глазах в два раза. Муж в ужасе.
Жена (со вздохом): - Лучше б ты ему показал не это…
Психология преодоления страха.
Как кролик замирает перед удавом, так и человек, испугавшийся уличного хулигана, почти полностью забывает о том, что может сопротивляться, по сути дела заранее сдается.
Страх многолик и разнообразен. Психологи насчитывают несколько сот его разновидностей. Разумеется, тещу боятся по-другому, чем дефолта, а мужа-алкоголика несколько иначе, нежели террориста, угоняющего самолет. По-разному переживают страх начальники и подчиненные, родители и дети, старики и молодые. Флегматик едва ли способен испугаться легко и быстро, но если уж поддается страху, то придет в себя не сразу. Холерик же может почувствовать свою душу в области пяток за доли секунды, что не помешает ему через две-три минуты вновь ощутить себя спокойным и уверенным. Люди худые гораздо чаще испытывают страхи, нежели люди плотного телосложения, а оптимисты пугаются реже, чем пессимисты.
Страх часто воздействует не только на психику, но и на тело: часто движения становятся скованными, появляется ощущение вялости. Страх приводит в состояние боевой готовности железы внутренней секреции, и выбросы адреналина в кровь не позволяют человеку быть спокойным. Ему остается лишь следовать двум древним инстинктам - идти навстречу опасности и атаковать первым или бежать. Какой вариант он предпочтет, зависит от оценки собственных сил.
Йог или мастер боевых искусств умеет побороть страх с помощью тренированной воли и медитации, а решительные воины умеют вводить себя в состояние боевого транса, при котором адреналин не только не ослабляет волю, а, наоборот, способствует "закипанию" крови. Не зря опытнейший полководец Александр Македонский предпочитал брать в свое войско людей, которые при опасности краснеют (вот оно - приливание крови к голове, мгновенно приводящее к состоянию бесстрашия), а не бледнеют (в этом случае кровь опускается вниз, к конечностям, и ноги становятся ватными).
Наша цивилизация породила множество новых форм страха, которые порой приводят к неврозам. Например, некоторые, находясь в супермаркетах, испытывают страх перед прилавками, ломящимися от разнообразия товаров. Вначале они теряют контроль над собой и переживают легкий страх во время посещения магазинов, а затем и дома, когда снова нужно идти за покупками. Одни боятся потратить много денег, другие опасаются невозможности сделать окончательный выбор, третьи страшатся головокружения и усталости - неизбежных спутников каждого, кто любит подолгу глядеть на витрины.
Кто-то из страха боится купить необходимую вещь, а кто-то рискует воровать прямо с прилавка, и тоже из страха. На вопрос: "Что вас побудило украсть из магазина это платье?" -одна женщина ответила: "Страх нищеты". Значит страхи иногда заставляют человека совершать безрассудные поступки.
В каждой стране, у каждого народа есть свои специфические страхи. В России весьма распространены страхи перед начальством, властью, революциями, что, например, совершенно не характерно для Америки, где больше всего опасаются выглядеть неудачниками. С другой стороны, национальная склонность к этим страхам может иногда заставить нас устраивать те же революции и бунты, и в такие экстремальные моменты уже ничего не бояться. Сегодня мы больше всего боимся бедности, незащищенности, перемен к худшему. Но самые мудрые из нас боятся самого страха и учатся жить так, чтобы уже ничего не бояться.
Как это сделать?
Бороться и побеждать!
Разработано множество методов, помогающих эффективно избавиться от этого в высшей степени неприятного чувства. Если вы чувствуете, что вас одолевает страх перед вождением, полетом, замужеством, да мало ли перед чем - не спешите бежать к психотерапевту: может, вам удастся справиться с ним самостоятельно.
Попробуйте рассмотреть свой страх словно со стороны: вот сковываются мышцы, нога становятся ватными, сердце бьется, в голове неразбериха... А теперь попытайтесь оторвать свое спокойное, сильное Я от этого хаоса. Скажите страху решительно и категорически: страх - это не Я!
Представьте свой страх в виде облачка, появляющегося на мысленном небосклоне. Посмотрите на него как на нечто совершенно постороннее, не имеющее к вам ни малейшего отношения. Потом дайте облачку возможность уйти из поля зрения, растворившись в пространстве. Не подпускайте его близко, оттолкните подальше от самого себя.
Есть еще один метод. Составьте список всех ваших прошлых побед над самыми различными страхами и опасениями. Выберите из него несколько наиболее значимых для вас ситуаций и попытайтесь заново пережить состояние бесстрашия и уверенности.
Вспомните также примеры бесстрашия других людей, восхищавшие вас. Постарайтесь вжиться в их образ, размышляйте о них, и через какое-то время почувствуете, что бесстрашие стало вашим естественным состоянием. Поверьте, что внутри вас скрыты огромные ресурсы.
Теперь порепетируйте свое будущее поведение. В тишине, наедине с собой ярко представьте ситуацию, которая вызывает у вас страх, и посмотрите на все сопутствующие эмоции. Вы еще раз увидите, как учащается дыхание, тело становится скованным, мысль - неуклюжей... Именно так вы чувствуете себя в реальности. Подумайте, как повел бы себя в этой ситуации сильный, уверенный в себе человек. А теперь расслабьтесь и попробуйте представить свое бесстрашное поведение. Сделайте это несколько раз, пока образ не станет четким и ясным, а чувство смелости - отчетливым. После такой мысленной репетиции уверенного поведения попробуйте осуществить его на практике.
Внимательно пронаблюдайте за своим страхом и определите, где-он больше всего присутствует. Какая часть тела больше всего боится, дрожит и напрягается - горло, грудь, живот, спина, ноги? Сосредоточьте на этом месте свое внимание и начните мысленно дышать через него. Можете представить, как можно ярче, что ваши легкие или даже ноздри находятся в этом месте тела, будь то напрягающийся живот, дрожащие колени или пересохшее горло. Энергия, которую вы таким образом накачиваете в данный участок тела, постепенно избавляет от более грубой энергии страха. Вместо нее вы наполняетесь жизненной силой, несущей в себе здоровье, спокойствие и уверенность в себе.
Кстати, - спросил юный удав, - а как ты охотишься с одним глазом?
Что делать, - вздохнул Косой, - приходится гипнотизировать профилем, глаз устает.
Да нет, - поправил его юный удав, - это необработанный кролик говорит из кустов.
Уф, - вздохнул Косой, - а мне показалось, что тот.
А что ты услышал? - спросил юный удав, всматриваясь в кусты рододендрона и пытаясь разглядеть там кролика.
Я давно веду наблюдения над удавами, - сказал кролик из кустов, - вы подтвердили, что легенда о дерзком кролике не легенда, а быль. Это лишний раз убеждает в правильности моих некоторых догадок. Теперь я твердо знаю: ваш гипноз - это наш страх. Наш страх - это ваш гипноз.
Пользуешься тем, что мы сейчас оба сыты? - сказал Косой, прислушиваясь к своему желудку.
Нет, - отвечал кролик, - это плод долгих раздумий и строгих научных наблюдений.
Чего ж ты подслушиваешь, если ты такой умный, - спросил Косой, - или ты не слыхал, что это нечестно?
Я об этом тоже много думал, - отвечал кролик, так и не высунувшись из кустов, - подслушивать во всех случаях жизни низко, это я знаю. Даже подозревая кого-то в преступлении, нельзя его подслушивать, потому что подозрения могут не оправдаться, а метод может укорениться. Я хочу сказать, что каждый подслушивающий может говорить: «А я его подозревал в преступлении». Подслушивать можно и нужно в том случае, если ты абсолютно уверен, что имеешь дело с преступником. А вы, удавы, - убийцы, вы или совершили убийство, или готовитесь совершить. Следовательно, как можно больше знать о вас - это благо для живых кроликов.
Кажись, я чего-то слыхал о тебе, - вспомнил юный удав, - это ты Задумавшийся?
Да, я, - отвечал кролик.
Ну, подойди сюда, если ты такой, - сказал юный удав, чувствуя, что он, пожалуй, и второго кролика смог бы обработать.
Нет, - отвечал кролик, - я сейчас не имею права рисковать. Хотя гипноза нет, но укусить вы можете.
Спасибо и на том, - сказал Косой, стараясь придать всей этой истории легкий юмористический оттенок. Все-таки он много сказал такого, чего не должны были слышать уши кроликов. Все это попахивало новыми опасностями. К тому же Задумавшийся, так и не высунувшись из кустов, ушелестел в глубь джунглей.
Что ж ты не показался? - еще более тоскливо спросил Косой.
Пусть вам в каждом кролике мерещится Задумавшийся! - крикнул кролик, и голос его растворился в шорохах джунглей.
На теплом мшистом камне стало как-то тесно и неуютно. Оба удава подумали, что хорошо бы избавиться друг от друга как от опасных свидетелей, но оба не решались нападать. Молодой - потому что боялся, что ему не хватит опыта, а старый боялся, что ему не хватит сил и проворства.
Нехорошо все это получилось, - прошипел юный удав, - пожалуй, мне придется донести Великому Питону о том, что ты здесь наболтал.
Не надо, - попросил Косой, - ты ведь знаешь, как он меня не любит…
А если обнаружится? - возразил юный удав.
Будем надеяться, что никто не узнает, - ответил Косой.
Тебе хорошо, - сказал юный удав, - ты свое отжил, а у меня все впереди… Нет, я, пожалуй, донесу…
Но ведь тогда и ты пострадаешь!
Это почему же?
Если я начал проговариваться, ты ведь должен был дать отпор, - напомнил Косой о старом обычае, принятом среди удавов.
В самом деле, подумал юный удав, есть такой обычай. Он был в растерянности. Он никак не мог понять, что ему выгодней: донести или не донести.
А если обнаружится? - сказал он задумчиво. - Ну ладно, промолчу… А что ты мне дашь за это?
Что я могу дать, - вздохнул Косой, - я старый инвалид… Если тебе придется туго с кроликами, притворись мертвым, и рано или поздно тебе на голову сядет ворона…
Да на черта мне твоя ворона! - возмутился юный удав. - Я, слава Богу, имею регулярного кролика.
Не говори, - отвечал Косой, - в жизни всякое бывает…
У нее, наверное, и мясо жесткое? - неожиданно спросил юный удав.
Мясо жестковатое, - согласился Косой, - но в трудное время это все-таки лучше, чем ничего.
Уползая от Косого, юный удав в самом деле еще не знал, что выгоднее: донести или не донести. По молодости он не понимал, что тот, кто раздумывает над вопросом, донести или не донести, в конце концов обязательно донесет, потому что всякая мысль стремится к завершению заложенных в ней возможностей. Вот жизнь, с грустью думал Косой, лучше бы меня тогда растоптали слоны, чем жить в презрении и страхе перед собратьями.
Так думал Косой и все-таки в глубине души (которая находилась в глубине желудка) чувствовал, что из жизни уходить ему не хочется. Ведь так мягко лежать на теплом мшистом камне, так приятно чувствовать солнце на своей старой ревматической шкуре, да и кроликоварение - что скрывать! - все еще доставляло ему немало удовольствия.
В тот же день, когда солнце повисло над джунглями на высоте хорошего баобаба или плохой лиственницы, у входа в королевский дворец на Королевской Лужайке было созвано чрезвычайное собрание кроликов.
Сам Король сидел на возвышенном месте рядом со своей Королевой. Над ними развевалось знамя кроликов с изображением Цветной Капусты.
Полотнище знамени представляло из себя большой лист банана, на котором кочан Цветной Капусты был составлен из разноцветных лепестков тропических цветов, приклеенных к знамени при помощи сосновой смолы.
В сущности говоря, ни один кролик никогда не видел Цветной Капусты. Правда, в кроличьей среде всегда жили слухи (хотя их и приходилось иногда взбадривать) о том, что местные туземцы вместе с засекреченными кроликами, работающие на тайной плантации по выведению Цветной Капусты, добились решительных успехов. Как только опыты, близкие к завершению, дадут возможность сажать Цветную Капусту на огородах, жизнь кроликов превратится в сплошной праздник плодородия и чревоугодия.
Время от времени сочетание цветов в изображении Цветной Капусты на знамени едва заметно менялось, и кролики видели в этом таинственную, но безостановочную работу истории на благо кроликов. Увидев на знамени слегка изменившийся узор цветов, они многозначительно кивали друг другу, делая для себя далеко идущие оптимистические выводы. Говорить об этом вслух считалось неприличным, нескромным, считалось, что эти внешние знаки внутренней работы истории проявились случайно по какому-то доброму недосмотру королевской администрации.
В ожидании этого счастливого времени кролики жили своей обычной жизнью, паслись в окружающих джунглях и пампах, поворовывали в огородах туземцев горох, фасоль и обыкновенную капусту, высокие вкусовые качества которой оплодотворяли мечту о Цветной Капусте. Эти же продукты они поставляли и ко двору Короля.
Ну, как сегодня капуста? - бывало, спрашивал Король, когда рядовые кролики, выполняя огородный налог, прикатывали кочаны и складывали их в королевской кладовой.
Хороша, - неизменно отвечали кролики, облизываясь.
Так вот, - говорил им на это Король, - когда появится Цветная Капуста, вы на эту зеленую даже смотреть не захотите.
Господи, - вздыхали кролики, услышав такое, - неужели доживем до этого?
Будьте спокойны, - кивал Король, - следим за опытами и способствуем…
Великая мечта о Цветной Капусте помогала Королю держать племя кроликов в достаточно гибкой покорности.
Если в жизни кроликов возникали стремления, неугодные Королю, и если он не мог эти стремления остановить обычным способом, он Король, прибегал к последнему излюбленному средству, и конечно, этим средством была Цветная Капуста.
Да, да, - говорил он в таких случаях кроликам, проявляющим неугодные стремления, - ваши стремления правильны, но несвоевременны, потому что именно сейчас, когда опыты по выведению Цветной Капусты так близки к завершению…
Если проявляющий стремления продолжал упорствовать, он неожиданно исчезал, и тогда кролики приходили к выводу, что его засекретили и отправили на тайную плантацию. Это было естественно, потому что те или иные стремления проявляли лучшие головы, и эти же лучшие головы, конечно, прежде всего нужны были для работы над выведением Цветной Капусты.
Если семья исчезнувшего кролика начинала наводить справки о своем родственнике, то ей намекали, что данный родственник теперь «далеко в том краю, где Цветная Капуста цветет».
Если семья исчезнувшего кролика продолжала упорствовать, то она тоже исчезала, и тогда кролики говорили:
Видно, он там большой ученый… Семью разрешили вывезти…
Везет же некоторым, - говорили крольчихи, вздыхая.
Других подозрений в головах у рядовых кроликов не возникало, потому что по вегетарианским законам королевства кроликов наказывать наказывали - путем подвешивания за уши, - но убивать не убивали.
Итак, в этот день, который уже клонился к закату, на Королевской Лужайке Король и Королева сидели на возвышенном месте, а над ними слегка колыхалось знамя с изображением Цветной Капусты.
Чуть пониже располагались придворные кролики, или, как их называли в кроличьем простонародье, Допущенные к Столу. А еще ниже те, которые стремились быть Допущенными к Столу, а дальше уже стояли или сидели на лужайке рядовые кролики.
Легко догадаться, что чрезвычайное собрание кроликов было вызвано чрезвычайным сообщением Задумавшегося.
Наш страх - их гипноз! Их гипноз - наш страх! - повторяли рядовые кролики, смакуя эту соблазнительную мысль.
Какая смелая постановка вопроса! - восклицали одни.
И мысли следуют одна за другой, - восторгались другие, - ну, прямо, как фасолины в стручке.
Ой, кролики, что буде-ет! - говорили третьи, которым от великого открытия Задумавшегося делалось до того весело, что становилось страшно.
И только жена Задумавшегося, стоя в толпе ликующих кроликов, то и дело повторяла:
А почему мой должен был разоблачать удавов? А где Допущенные к Столу мудрецы и ученые? А что мы за это имеем? Ведь удавы будут мстить мне и моим детям за то, что он здесь наболтал!
Ты должна им гордиться, дура, - говорили ей окружающие кролики, - он великий кролик!
Оставьте, пожалуйста! - отвечала им крольчиха. - Уж я-то знаю, какой он великий! Дожил до седин, а до сих пор не может листик гороха отличить от листика фасоли!
А между тем Королю кроликов сообщение Задумавшегося не понравилось. Он почувствовал, что эта новость ничего хорошего ему не сулит. Но, будучи опытным знатоком настроения толпы, он, видя всеобщее ликование, не мешал ему проявляться со всей полнотой. Он понимал, что всякое ликование толпы имеет свою высшую точку, после которой оно обязательно должно пойти на убыль, и тогда уже можно будет высказывать свои сомнения.
Дело в том, что когда кто-нибудь, а в особенности толпа, начинает ликовать, он еще не знает, что всякое ликование рано или поздно должно пойти на убыль. И вот, когда ликование начинает идти на убыль, ликующий, чувствуя, что его ликование иссякает, склонен обвинить в этом того, кто, вызвав ликование, оказывается, не придал ему неиссякаемого характера.
Но если кто-то своим критическим отношением к предмету ликования перебил всеобщее ликование, тогда гнев ликующих с особенной силой устремляется на него. Ведь ликующие думали, что их ликование носило неиссякаемый характер, а этот злобный завистник нарочно им все испортил.
Король кроликов все это знал хорошо и поэтому долго молчал. И вот, когда ликование очень сильно иссякло, хотя все еще отдельные его вспышки то здесь, то там озаряли радостью толпу, кролики стали замечать, что сам Король почему-то молчит. И не только молчит. Лицо его выражает грустную терпимость перед печальным зрелищем всеобщего заблуждения.
И тут все начали понимать, что Король сомневается в правильности наблюдений Задумавшегося. Допущенные, заметив сомнение Короля, довели его при помощи отдельных выкриков до степени откровенного возмущения. Возмущение Допущенных в свою очередь было подхвачено Стремящимися Быть Допущенными и доведено до выражения гневного протеста против не проверенных Королем научных слухов.
Да, Король был прав, почувствовав великую опасность, которая, заключается в словах Задумавшегося. Вся деятельность Короля была связана с тем, что он лично, вместе со своими придворными помощниками, определял, какое количество страха и осторожности должны испытывать кролики перед удавами в зависимости от времени года, состояния атмосферы в джунглях и многих других причин.
И вдруг вся эта разработанная годами хитроумная система управления кроликами может рухнуть, потому что кролики, видите ли, не должны бояться гипноза.
Король знал, что только при помощи надежды (Цветная Капуста) и страха (удавы) можно разумно управлять жизнью кроликов. Но на одной Цветной Капусте долго не продержишься. Это Король понимал хорошо, и потому он собрал всю свою государственную мудрость и выступил перед кроликами.
Кролики, - начал он просто, - я пожилой король. Я на престоле, слава Богу, уже тридцать лет и ни разу за это время не попал в пасть удава, а это о чем-то говорит…
О том, что тебе все приносят во дворец! - выкрикнул из толпы какой-то дерзкий кролик.
Правда, уже было слишком темно, чтобы разглядеть, кто говорит. Допущенные к Столу и особенно Стремящиеся со страшной силой зашикали на дерзнувшего кричать из толпы.
Посмотрев на придворных, Король строгим голосом приказал осветить народ достаточным количеством светильников. До этого всего несколько пузырей, выдутых из прозрачной смолы и наполненных светляками, озаряли вход в королевский дворец и возвышение, на котором сидели Король и Королева.
О Король, - напомнили придворные шепотом, ссыпая светляков из кокосовых шкатулок, в которых они хранились, в светильники, - вы ведь сами нас учите режиму экономии.
Только не за счет интересов режима, -отвечал Король вполголоса, оглядывая толпу, пока придворные укрепляли светильники в разных концах Королевской Лужайки. - Кролики, - кротко обратился Король к своим подданным, - прежде чем раскрыть ошибку Задумавшегося, хочу задать вам несколько вопросов.
Давай! - закричали кролики.
Еще как! - хором ответили кролики.
А зеленый горошек, свеженький, с куста?
Не говори, Король, - застонали кролики, - не буди сладких воспоминаний!
А свежей капустой, - безжалостно гремел Король, - хрупчатой, рубчатой, говорю, любите похрумкать?
У-у-у, - завыли кролики и стали со свистом втягивать воздух в рот, - не растравляй, Король, не сыпь на раны сладкую соль.
Если это так, - продолжал Король, глядя на кроликов, застывших в сентиментальных позах обгладывания свежих стручков или хрумканья капустными листами, - перехожу к наиглавнейшей мысли. Кто из вас выращивает горох, капусту, фасоль?
На некоторое время воцарилось удивленное молчание.
Но, Король, - стали кричать кролики, - этим занимаются туземцы!
Значит, им принадлежат эти самые совершенные на сегодняшний день (тончайший намек на завтрашний день, связанный с Цветной Капустой) продукты питания?
Выходит, - отвечали кролики.
А каким образом, - продолжал Король, - вы добываете эти продукты?
Воруем, - сокрушенно отвечали кролики, - разве вы не знали?
Ну, это сказано слишком резко, - поправил Король, - правильней сказать - отбираете излишки… Ведь вы туземцам кое-что оставляете?
Приходится, - отвечали кролики.
Теперь перехожу к наиглавнейшей мысли, - объявил Король.
Ты уже переходил к наиглавнейшей мысли! - крикнул один из кроликов в толпе.
То была первая наиглавнейшая мысль, а теперь вторая, - не растерялся Король. - То, что удавы глотают кроликов, - это ужасная несправедливость, не правда ли?!
В том-то и дело, - закричали кролики, - об этом-то и толкует Задумавшийся!
Да, - продолжал Король, - это ужаснейшая несправедливость по отношению к кроликам, и мы с нею боремся теми средствами, которые доступны нашему разуму. Правда, за эту ужасную несправедливость мы пользуемся маленькой, но очаровательной несправедливостью, присваивая нежнейшие продукты питания, выращенные туземцами. Теперь допустим на минуту, что Задумавшийся прав, хотя это еще никак не доказано. Но представим. Гипноза, оказывается, нет, скачите, кролики, куда хотите! Браво, браво, Задумавшийся! Но что же дальше? А дальше Задумавшийся нам говорит, мол, если отпала ужаснейшая несправедливость по отношению к кроликам, значит, и кролики должны прекратить приятную, разумеется, для нас, несправедливость по отношению к огородам туземцев.
Не скажет! Не скажет! - закричали кролики хором.
А где уверенность? - спросил Король и обратился к Задумавшемуся, который стоял недалеко от Короля и спокойно слушал его.
После своего сообщения о гипнозе он так и остался на возвышении, потому что Король велел ему остаться, чтобы, с одной стороны, никто не подумал, будто Король недоволен, а с другой стороны, чтобы долгое созерцание Задумавшегося сделало его облик более привычным и потому менее чудодейственным.
Задумавшийся молчал, хотя по его виду никак нельзя было сказать, что он смущен вопросом Короля.
Так что ты нам скажешь? - снова обратился к нему Король, стараясь, чтобы он сейчас же разоблачил себя перед кроликами.
Я потом отвечу сразу на все вопросы, - спокойно сказал Задумавшийся, - пусть Король продолжает.
Хорошо, - усмехнулся Король, хотя и разозлился про себя, именно оттого разозлился, что Задумавшийся не в результате хитрого дипломатического хода уклонился от его удара, а просто в результате глупого желания не терять время на отдельные вопросы.
Пойдем дальше, - продолжал Король. - Конечно, это ужасная несправедливость, что удавы пожирают кроликов, и мы делаем все, чтобы уменьшить количество жертв. Но зачем подчеркивать только темные стороны? Жизнь есть жизнь! И она иногда подсовывает нам изумительные подарки. Например, вы сталкиваетесь с удавом, вы в ужасе! Но что же? Оказывается, это Коротышка, который только что налопался бананов, он на вас и смотреть не хочет. Снова сталкиваемся с удавом! Снова ужас. Но что же? Оказывается, это Косой - и вы в полной безопасности, потому что очутились в мертвом пространстве его слепого профиля. Кролики, братья и сестры, нельзя пренебрегать такими дарами жизни! Помните, в природе все связано! А что, если тончайшее удовольствие, которое мы получаем от Великой троицы (горох, фасоль, капуста), связано с чувством страха, который мы испытываем перед удавами? А вдруг без этого страха ароматнейшие продукты природы покажутся безвкусными и жесткими, как пампасская трава?
Это ужасно, - воскликнули кролики, - тогда и жить не стоит!
А если это так, - продолжал Король, сам загораясь от собственного красноречия, - перестанем мечтать о будущей Цветной Капусте, перестанем следить за опытами и способствовать?!
Это ужасно, ужасно, ужасно, - стонали кролики, от природы очень впечатлительные, чем, кстати, и пользовались удавы, как, впрочем, и Король, хотя мы никак не хотим проводить какие-то параллели между ними.
И вот что, кролики, - продолжал Король, оглядывая толпу с выражением проницательной умудренности, - будем откровенны, ведь мы здесь все свои… Признайтесь, когда вы вечером возвращаетесь в свою нору и узнаете от крольчихи, что такого-то кролика проглотил удав, разве вы вместе с печалью по погибшему брату с особенной силой не ощущаете уюта безопасности собственной норы?! А сладость облизывать нежные тельца своих очаровательных крольчат?! А прижиматься, прижиматься (тут все взрослые кролики, и я могу говорить прямо), прижиматься, говорю, к теплой, ласковой крольчихе?!
Да, да, - соглашались кролики, потупившись, - стыдно признаться, но все это так…
Нечего стыдиться, кролики! - воскликнул Король. - Вы же это испытываете вместе с грустью по погибшему брату, а не отдельно?!
В том-то и дело, - отвечали кролики, - как-то все это перемешивается…
Он сидел среди Стремящихся Быть Допущенными к Столу. Сейчас его дерзкий выкрик был всеми замечен, и наступила довольно-таки неловкая тишина. В сущности, он почти перебил Короля. Король нахмурился.
Тем более! - снова закричал Находчивый, ничуть не смущаясь всеобщим вниманием.
Что «тем более»? - наконец строго спросил у него Король.
Тем более, как быть с предками? - воскликнул Находчивый. - Ведь если Задумавшийся прав, получается, что все наши предки, героически погибшие в пасти удавов, были дураками и трусами, выходит, что они погибли по глупости?!
Уместное замечание, - сказал Король, кивнув головой и обернувшись к Задумавшемуся. - Интересно, что ты ответишь на это?
Я сразу отвечу на все вопросы, - спокойно отвечал Задумавшийся, - Король может продолжать…
Ишь ты, какой самоуверенный, - не удержалась Королева и фыркнула в сторону Задумавшегося.
Пока я кончил, - сказал Король. - Одно могу добавить: жизнь есть жизнь. Раз Бог создал кролика - он имел в виду кролика!
Конец королевской речи потонул в дружных аплодисментах во славу прекрасных продуктов. В шуме этих аплодисментов время от времени раздавались выкрики в честь Короля из среды Допущенных к Столу и восторженные высвисты в его же честь из среды Стремящихся.
Как всегда, скандировалась слава Великой троице с некоторыми частными добавлениями, среди которых чаще всего слышалось:
Скромной морковке тоже слава!
Интересно отметить, что каждый кролик, аплодируя, был уверен, что он лично аплодирует идее союза прекрасных продуктов питания с кроликами. Но при этом он думал, что другие аплодируют не только этому союзу, но и всей речи Короля. И поскольку все думали так и все считали, что признаться в эгоистической узости своих аплодисментов по меньшей мере уродство, они аплодировали изо всех сил, чтобы скрыть эгоистическую узость собственных аплодисментов и слиться с общим восторгом, с которым они в конце концов сливались, и уже подхваченные этим восторженным потоком сами тащили его дальше. Так, маленькие ракеты личных аплодисментов, слившись, давали могучую силу двигателю общественного мнения кроликов.
Ну, как речуга? - спросил Король у Королевы, усаживаясь рядом с ней и кивая на восторженный шум, поднятый кроликами.
Ты был бесподобен, милый, - сказала Королева и нежно утерла листиком капусты пот с лица Короля.
Находчивый делает успехи, - сказал Король и кивнул в его сторону.
Королева улыбнулась Находчивому и поманила его к себе. Находчивый быстро подскочил и замер перед ней. Королева, улыбаясь, подарила ему листик капусты, которым она только что утирала лицо Короля.
Можешь съесть, - сказала она ему. Это был знак великой милости, в сущности, знак допущенности к Столу.
Никогда! - с жаром воскликнул Находчивый, принимая подарок. - Я засушу его в память о вашей великой милости.
Как хочешь, - сказала Королева и с немалым женским любопытством оглядела Находчивого. Ей понравилась его приятная внешность и горячие быстрые глаза. В нем было что-то такое, отчего ей захотелось родить маленького быстроглазого крольчонка.
Когда все затихло, Задумавшийся, который все это время продолжал стоять перед толпой собратьев, наконец заговорил.
Начну с конца, - сказал он. - Мне, кролику, незачем заботиться о природе удава. Пусть он сам заботится о своей природе…
Вот он и заботится, - ехидно вставил Находчивый и, посмотрев на Королеву, поцеловал капустный листик. Королева еще раз улыбнулась ему нежной улыбкой.
Этот Находчивый - прелесть, - сказала она.
Считай, что он у тебя за столом, - сказал Король, сосредоточиваясь на словах оратора и поэтому забыв, что эта милость Находчивому уже оказана.
Как много можно сделать незаметно от мужчины, подумала Королева, когда мужчину раздирают общественные страсти.
Хорошо, пусть будет так, - продолжал Задумавшийся, - если удав имеет право заботиться о своей природе, то и кролик имеет такое же право. А суть природы кролика состоит в том, что он не хочет быть проглоченным удавом. Можем мы, кролики, обойтись без удавов?
Еще как! - воскликнули кролики. - С удовольствием!
Тогда скажи, - вскочил Король, - почему Бог создал удава?
Не знаю, - ответил Задумавшийся, - может, у него плохое настроение было. А может, он создал удава, чтобы мы понимали, что такое мерзость, так же как он создал капусту, чтобы мы знали, что такое блаженство.
Правильно! - закричали кролики. - Удав - мерзость! Капуста - блаженство!
Горох и фасоль - тоже блаженство! - напомнил один из кроликов с такой тревогой в голосе, словно, не напомни он об этом вовремя, столь прекрасные деликатесы выйдут из употребления кроликов.
Продолжаю, - сказал Задумавшийся, - итак, если Бог создал удава таким, какой он есть, то и меня он создал таким, какой я есть. И если я задумался, значит, моей природе кролика не чуждо сомнение. Развивая свою природу сомнения, которая, оказывается, все-таки существовала в моей природе кролика, я стал приглядываться, прислушиваться, думать. Жизнь, как любит говорить наш Король, великий учитель. Именно она натолкнула меня на все мои сегодняшние выводы. Однажды я нос к носу столкнулся с удавом. Я почувствовал, что гипноз сковал мои мышцы. От ужаса я потерял сознание. Через несколько мгновений я пришел в себя и с удивлением обнаружил, что я не проглочен, а хвост этого же удава, прошуршав мимо меня, проскользнул дальше. Я оглянулся и узнал Косого, который, не заметив меня, скользил дальше, пройдя мимо меня слепой стороной своего профиля. И тут великая мысль, хотя еще и не так четко оформленная, промелькнула в моей голове. Я понял, что их гипноз - это наш страх. А наш страх - это их гипноз.
О, святая наивность! - воскликнул Король, вскакивая с места и обращаясь к толпе кроликов. - Разве я вам не говорил о счастливой встрече с Косым или Коротышкой?
Да, да, говорил, - ответили кролики, чувствуя, что в словах Задумавшегося есть какая-то соблазнительная, но чересчур тревожащая истина, а в словах Короля какая-то скучная, но зато успокаивающая правда.
В том-то и дело, кролики, - сказал, волнуясь, Задумавшийся, - что я ощутил все признаки гипноза, а удав меня даже не заметил! Значит, я сам своим страхом внушил себе гипноз!
Гениально! - воскликнул какой-то кролик из толпы и, ударив себя лапой по лбу, замертво упал. Бедная его голова не выдержала этой мысли.
В толпе возник некоторый переполох, впрочем не опасный для продолжения сходки. Убедительность примера, который привел Задумавшийся, повергла кроликов, несмотря на жертву, в большое ликование.
Первые плоды нового учения! - крикнул Находчивый, когда выносили кролика, умершего от силы собственного прозрения. Но на его слова никто не обратил внимания.
Здорово! Здорово! Здорово! - скандировали теперь кролики. - Да здравствует наш освободитель!
Это еще надо доказать! - закричал Король, вскакивая. - Почему он уверен, что сам себя загипнотизировал? Только потому, что Косой прошел мимо него своим слепым профилем. Пусть мой Ученый выступит и объяснит Задумавшемуся, что произошло с научной точки зрения.
Конец бесплатного ознакомительного фрагмента.
Как найти аргументы в свою пользу, когда клиенты говорят только о высоких ценах и отсрочках платежей? Если ли хоть какие-то способы продавать, если у конкурентов дешевле? Можно ли вообще пытаться что-то сделать в такой ситуации?
Вы знаете эту историю: удав так воздействует на кролика, что тот теряет какую-либо способность действовать. И все. Просто сидит и ждет, когда его съедят. Он давно уже решил, что как только появляется удав – сделать что-либо невозможно. Все кролики зафиксированы на этом. Есть удав – садись и жди. Можно было бы бежать, пытаться что-то сделать. Но нет, это невозможно. Фиксация внимания.
Поднимая продажи в различных компаниях, мы чаще всего встречаемся с проблемой следующего плана: «Клиентам нужны только низкие цены, они ни о чем более не хотят слышать. Или просят отсрочку платежа». Что делать с такими проблемами в компании?
На линии продажи всегда есть какие-то проблемы. Если бы этих проблем не было, не нужна была бы и сама продажа как таковая, и тем более сам продавец – нужен был бы хороший кладовщик или сторож, который занимался бы выдачей товаров клиентам.
Поэтому если продавец все же нужен в компании – есть стоящие перед ним задачи. А в решении этих задач и состоит его работа. И конечно, его работа нелегка, когда на рынке много очень похожих предложений. Почти таких же, как и у вас. Или очень мало чем отличающихся. Но по таким же ценам или даже ниже, чем у вас. Что делать продавцу?
Давайте возьмем простую ситуацию: перед человеком стоит задача, не обязательно перед продавцом, просто перед любым человеком. Чем для него является задача? Проблемой? Но любая проблема всегда содержит в себе возможности. Решая ее, человек становится сильнее и способнее. Люди всегда растут, решая проблемы.
Но есть и другая сторона этого вопроса: из проблемы можно сделать НЕРАЗРЕШИМУЮ ПРОБЛЕМУ, обсуждаемую с большим уважением и даже благоговением. Все зависит от того, куда человек начнет смотреть, что искать, с кем общаться. Куда будет направлено его внимание и мысли? Что он будет воспринимать, глядя на мир? Это в значительной степени зависит от того, в каком окружении он находится, о чем говорят те люди, к мнению которых он прислушивается. И еще - куда указывают его лидеры или руководители, с которыми он работает. И это очень важно.
Для того чтобы это лучше понять, давайте рассмотрим два варианта НАПРАВЛЕНИЯ ВНИМАНИЯ И ДЕЙСТВИЙ ПРИ НАЛИЧИИ ПРОБЛЕМЫ.
Первое - это КАК Я МОГУ ЭТО РЕШИТЬ.
Второе - КАК Я МОГУ ДОКАЗАТЬ ВСЕМ, ЧТО ЭТО РЕШИТЬ НЕВОЗМОЖНО.
О первом мы еще будем говорить. И это единственное, о чем должны вестись разговоры в вашей компании, если вы хотите выживать на рынке. Под «выживать» я понимаю не кроить с трудом вытянутый из клиентов доход на лоскуты, а иметь много денег и работать с удовольствием.
Давайте посмотрим на второе. Вот тут то и появляется Синдром Кролика.
Продавцы-кролики и клиенты-удавы
Еще раз напомним историю с кроликами и удавами: удав так воздействует на кролика, что тот теряет какую-либо способность действовать. Просто сидит и ждет, когда его съедят. Он давно уже решил, что как только появляется удав – сделать что-либо невозможно. Все кролики зафиксированы на этом. Есть удав – садись и жди. Можно было бы бежать, пытаться что-то сделать. Но нет, это невозможно. Фиксация внимания. Таков же эффект паники.
Сложная ситуация. Пожар на корабле. Можно что-то сделать. Но началась паника. Кролики замерли. Все. Тушите свет.
Как это проявляется в продаже? Кто же такой Продавец-Кролик? Вот его портрет. У него была задача, которая есть у любого продавца. Например, клиенты говорят, что цена высока. Ну, да, это и есть работа клиента: говорить, что цена высока и просить скидки или какие-то специальные условия. Или клиент говорит, что есть конкуренты. Ну, да, есть конкуренты. Или клиент привередлив, не знает, чего хочет. Опять же, да, клиенты бывают разные. Нужно просто научиться справляться с проблемой цены или чего-то еще. Но…этому нужно учиться, искать решения, менять свои устоявшиеся привычки, выходить из зоны комфорта (смотри материал про Зону комфорта). Это требует усилий, хотя и не всегда больших. А можно сказать себе, что эти задачи – нерешаемые, или еще проще – ЭТО НЕ МОИ ЗАДАЧИ. Это проблемы компании или хозяев. Они пусть и решают.
Нужно сначала начать так думать, потом найти этому подтверждение в окружении и зафиксироваться на этом. И обязательно найти себе слушателей для того, чтобы рассказывать им о том, что эти проблемы НИКАК НЕВОЗМОЖНО РЕШИТЬ. И эти слушатели – руководители и другие продавцы.
Таким образом, как только появляется клиент, который говорит об этих проблемах – о ценах, отсрочках, других конкурентах и прочих «нерешаемых» вещах – такие продавцы тут же «замирают» и даже не пытаются говорить о чем-либо еще. Все, клиент сказал дорого и просит скидку или отсрочку – ничего сделать нельзя. Ешьте меня и мою компанию. И нормальный клиент, желающий просто разобраться в том, что ему предлагают, вдруг становится Удавом. Для этого продавца.
И такие продавцы не просто Кролики, а Кролики, рассказывающие страшные истории про Удавов-клиентов. И тогда ВСЕ КЛИЕНТЫ – УДАВЫ ДЛЯ ЭТОЙ КОМПАНИИ, А РЫНОК – СТРАШНЫЕ И ПОЛНЫЕ ОПАСНОСТЕЙ ДЖУНГЛИ.
И вот еще что. Синдром кролика в том, что он мог бы использовать какое-то оружие или просто убежать: вы можете дать ему автомат Калашникова и научить пользоваться им, но он никогда не будет его использовать. У него есть другой способ, к которому он привык и с которым он не может расстаться. Так происходит и с продавцом-кроликом: есть оружие, но оно не используется из-за замирания. Научить его чему-то просто невозможно.
Но можно избавить компанию от этого синдрома. С этим и справляется программа «Второе дыхание или Основы мотивации персонала».
Синдром «ДОСИ», или кто коронует цену
У продавца всегда есть плюсы! У продавца всегда есть ВОЗМОЖНОСТИ для того, чтобы НАПРАВЛЯТЬ КЛИЕНТА В СТОРОНУ СДЕЛКИ.
Напомню вам определение продажи из системы «Продавай.ру»: «Продажа – помощь в выборе большому количеству людей таким образом, чтобы тех, кто купил было больше».
Работаем со всеми с намерением помочь выбрать. Максимально заинтересованы в выгоде клиента и заинтересовываем его своим продуктом. Купит или нет -неважно. Будет знать про нас и купит позже. Никогда не сдаемся. В итоге, купивших всегда много. Этому учит тренинговая программа « Богатый продавец ». И это - принцип чемпионов.
В вашей компании есть много весомых аргументов для ваших клиентов, иначе у вас вообще никто бы не покупал. Клиент всегда ищет выгоду, а это не только цена. Цена является частью выгоды, но есть и другая сторона: нужные клиенту качества вашего продукта. Да, люди не хотят переплачивать и сейчас это особенно заметно. Но именно те, кто смотрит только на цену, переплачивают чаще всего. Для этого и существуют продавцы, чтобы помочь клиентам и не дать им попасть в ловушку «чуть-чуть дерьма». Это когда еще не пахнет, но и пользоваться уже невозможно.
Всегда есть соотношение – Цена-Качество.
Не знаю, насколько качество стиральных порошков отличается от одного к другому, но этот пример демонстрирует механизм выведения цены на первое место в голове потребителя. Все услуги одинаковые. Все товары тоже. Все, что предлагается – ничем не отличается одно от другого. Хорошее качество товаров или услуг – все это «пыль в глаза» И когда с этим соглашается большинство, остается один критерий для выбора – цена. И только цена. А про качества своей компании, своего продукта даже не помнят. И при подготовке продавцов главное внимание уделяют проблеме работы с возражениями клиентов о цене, отсрочке и прочему. А это не правильно.
В вашей компании есть те качества, которые нужны клиентам, они их ценят и ищут. И это - ценности вашей компании, вашего продукта. Но важно, чтобы кто-то постоянно рассказывал клиентам об этом.
Иногда мне хочется прийти в магазин или отдел продаж какой-нибудь компании и закричать так, чтобы и продавцы, и руководители услышали:
У вас хорошая компания и отличные товары и услуги. Но ваши продавцы об этом либо не знают, либо не говорят никому. И постоянно подходят ко мне с извиняющимся видом или звонят мне и общаются уговаривающим тоном. И со страхом ждут, не скажу ли я «дорого».
А ведь с этим можно очень легко справиться. Очень. И это работа руководителя.
ПРОДАВЕЦ ВСЕГДА ЧТО-ТО ПРОДАЕТ:
ИЛИ ТОВАР – КЛИЕНТУ,
ИЛИ ПРОБЛЕМУ – РУКОВОДИТЕЛЮ
Представьте себе ситуацию: ребенок не умеет завязывать шнурки. Он попытался – ну, не получается. Что делать? Он смотрит вокруг. Ага, мама. Завяжи! Она завязывает. Проблемы нет.
В следующий раз снова к маме – она сейчас не может, торопится. Он ходит час с развязанными ботинками, а на вопрос папы «Что ты ходишь, как охламон?» отвечает: «Мамы нет». Папа принимает этот ответ, и теперь это становиться для ребенка способом решения проблем со шнурками. Так он и ходит, пока мама не завяжет. И решением проблемы всегда являлась мама и то, что папа принимает ответы типа «мамы нет, а я не умею».
Но вот он пошел в детский сад. А там - воспитательница. И она спрашивает: «Что ты ходишь, как охламон с развязанными шнурками?». Ребенок пытается использовать «работающий» механизм. «Мама не успела, торопилась, а я не умею». И тут…Он узнает о себе много нового в очень грубой форме. «А ну-ка, быстро научился, я что буду за каждым ходить и уговаривать?».
Ребенок понимает, что здесь «прошлые ответы» не работают, и у него появляется мотивация научиться завязывать шнурки. И его не нужно уговаривать. Он приходит домой и очень быстро учится у мамы, как делать это самому. Вот и все. И проблем больше нет ни у мамы, ни у папы, ни у воспитательницы. И, самое главное, их нет у ребенка! Что и требовалось доказать!
Так что же более жестоко: принимать у него его задачи в виде проблем, оставляя его с неработающими решениями, или жестко поставить перед ним задачи, научиться не принимать его отговорки и добиться того, чтобы он научился?
То же самое касается продавцов и их руководителей. Кем они будут – Кроликами или Успешными и богатыми людьми – зависит от руководителей и от того, КАКОЙ СПОСОБ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ ПРИНЯТ В КОМПАНИИ.
А на это можно влиять. И есть четкие и понятные навыки для каждого руководителя, которым можно научиться и которые можно применять каждый день.
Какой будет ваша компания – решать вам. Проанализируйте ситуацию у себя в компании и посмотрите, какие действия делаются, какие разговоры ведутся, что готовы слушать руководители. Тогда станет понятно, куда идет ваш отдел продаж. И если больше вниз – знайте, что мы справляемся с этим легко, эффективно и навсегда.
Успехов вам и денег. А кроликов кушайте на обед. Очень полезное и диетическое мясо.
