Тонкие способы влияния на клиента, почти НЛП, но его придумали до нас
Что такое продающий текст? По сути, это способ уговорить человека принять вашу точку зрения на то, что данный товар или услуга ему необходимы - причем необходимы не просто в целом, а прямо здесь и сейчас.
Как это сделать проще всего?
Я предлагаю опереться на ряд встроенных психологических механизмов и понять, каким именно образом можно использовать уже имеющиеся у человека логические цепочки и шаблоны поведения, чтобы получить желаемое.
Часть из этих способов уже широко используется, но сегодня мы разберем, ПОЧЕМУ они работают.
- Подарок
Все мы любим подарки, и многие компании любят дарить подарки своим клиентам: например, образцы товаров или инфо-продукты в электронном виде. Зачем они делают это? Зачем тратят кучу денег просто на то, чтобы порадовать незнакомого им человека?
Все дело в правиле обмена, одном из ключевых в нашем обществе. Человек, получая что-то, чувствует себя некомфортно, пока не вернет «долг», сделав ответный подарок или оказав услугу за услугу.
Вспомните, когда ваш новый знакомый сделал вам небольшой подарок, а затем попросил о небольшой услуге, никак с подарком не связанной - вы бы помогли ему?
Ученые проводили следующий эксперимент: посадили испытуемого в одной комнате с неизвестным ему экзаменатором, который через некоторое время вышел и вернулся с двумя бутылками кока-колы. «Мне разрешили взять сюда напиток, так что я взял и вам тоже», - говорил он, угощая испытуемого. А через время просил купить у него несколько лотерейных билетов, объясняя это тем, что ему нужно закрыть месяц с хорошими показателями продаж, чтобы получить премию.
Удивительно, но испытуемые, которых угостили колой, покупали в среднем вдвое больше билетов, чем те, кого не угощали. Самое же интересное в том, что стоимость одного лотерейного билета была в 2,5 раз ВЫШЕ, чем цена бутылки колы.
Как это используют современные компании:
Они делают людям подарки, причем важно, чтобы человек согласился принять подарок, изъявил желание получить его либо уведомил отправителей о его получении. Тогда вы склоняете чашу весов на свою сторону, а потом предлагаете человеку простой способ вернуть равновесие. Люди чаще всего идут по пути наименьшего сопротивления - что вам и требуется.
- Маленькое согласие
Уверена, вы уже слышали о теории «Трех «ДА»», когда человеку предлагают два правдивых для него утверждения, с которыми он легко соглашается, чтобы в дальнейшем предложить третье утверждение, как бы вытекающее логически их двух предыдущих.
Конечно, здесь часто используется подмена понятий.
Например: «Вы заботитесь о здоровье вашего ребенка?» Естественно, любая мать ответит «да». «Вы согласны, что активные игры способствуют улучшению здоровья и укрепляют детский организм?» И снова «да». И наконец «Вы хотели бы записать вашего ребенка в секцию футбола, где с ним будет заниматься квалифицированный тренер с опытом работы 10 лет и высшим педагогическим и спортивным образованием?»
Как видите, мы начали разговор с заботы о здоровье ребенка. Однако здоровья можно достичь разными способами, совершенно не обязательно для этого играть в футбол. И все же мы повернули разговор так, что в сознании матери здоровье сына проассоциировалось с футбольной командой.
Если вы хороший копирайтер, то вам не составит труда подобрать подходящую и простроить нужную цепочку утверждений для продвижения продукта. А если так, то вы сможете легко использовать данный совет.
- «Потому что…»
Это роскошный вариант, если вам нужно добавить вес вашим утверждениями.
Сравните фразы «Вам нужно купить этот порошок для стирки белья» и «Вам нужно купить этот порошок, потому что он расходуется в 2 раза экономнее».
Скажете, что тут требуется реальное преимущество? Давайте проверим.
«Вам нужно купить этот порошок, потому что это последняя пачка, а следующая поставка будет только через месяц».
«Вам нужно купить этот порошок, потому что вам рано или поздно понадобится хороший порошок для стирки».
Как видите, вы не добавляем ничего нового, но утверждения звучат куда убедительнее. Конечно, такой подход вряд ли подойдет для лендинга , а вот для рассылки он будет необыкновенно убедительным и эффективным .
- «Запишите ваши слова»
Почему, вы думаете, компании регулярно проводят акции «Напишите эссе о пользе нашего продукта и получите ценным приз»? Ведь люди, присылающие эссе, даже не обязаны покупать товар данной марки.
Весь расчет на то, что человек, описывая преимущества товара, начнет старательно искать их, причем выбирая те, что, по его мнению, наиболее интересны - ведь он хочет выиграть приз. После этого, написав и отправив свое эссе, он фактически расписывается в полезности продукта и своем хорошем отношении к нему. И, придя в магазин, покупает товары именно этой марки.
Пример: Я как копирайтер, сама однажды оказалась под влиянием подобного шаблона поведения. Однажды мне пришлось писать для одной компании, производившей и продававшей L-карнитин. В мои обязанности входили показать в тексте, что это эффективный, безопасный и в целом просто замечательный продукт, качественно увеличивающий все показатели человека как тренировках, так и в умственном труде. И при этом указать, что у него нет никаких побочных эффектов.
Когда позднее я начала заниматься фитнесом, то из всех вариантов спортивного питания выбрала именно L-карнитин и даже активно советовала его друзьям. Позднее аналогичная ситуация произошли с шейком Daily Delicious производства Coral Club. Я настолько вкусно описала его свойства, что вскоре сама заказала пробную упаковку, которую мне прислали с большой скидкой.
Как видите, сами копирайтеры иногда становятся жертвами собственных текстов. А с вами бывало такое, что вы проникались доверием к товару, который сами же и описывали?
И еще. В следующей статье я продолжу раскрывать тему влияния на сознание читателя и возможности убеждения клиента через текст.
До новых встреч!
Опубликовано: 20:59 29.05.2016Манипулировать людьми - очень тонкое и деликатное дело. Если попытаться сделать это неумело, можно нарваться на скандал или обиду. Сила вашего убеждения может обернуться для вас с пользой, если знать некоторые правила.
Естественно, что в основе лежит психологическое воздействие на человека. Тут даже не так важны аргументы, сколько знание того, как человек может отреагировать на то или иное высказывание и специально заставить его сказать то, что вы хотите услышать.
Женщины искусством убеждения часто пользуются в общении со своим мужчиной, чтобы добиться от него желаемого, но и в других областях дар убеждения может очень сильно пригодиться.
Умение убеждать людей - не врожденное, этому надо учиться, хотя немалую долю здесь играет и интуиция, и знание психологии. Убеждение заключается во влиянии на подсознание, чтобы собеседник принял вашу точку зрения, даже если изначально он против вашего мнения. Есть несколько правил, как правильно это делать, которые надо выучить и попробовать применять:
- Соблюдайте комфортное расстояние - около 30 см, чтобы не вторгнуться в интимную зону, но и слишком далеко стоять не надо, чтобы не вызвать недоверия.
- В умеренном количестве обязательно надо использовать жесты. Невербальные средства тоже нужны для того, чтобы убедить. Именно поэтому нельзя скрещивать перед собой руки и ноги - это закрывает вас от собеседника. При возможности разворачивайте руки ладонями к тому, с кем говорите.
- Зная то, как человек делает, когда врет или сильно в чем-то заинтересован, можно воспользоваться этим и делать ровно наоборот, чтобы подсознательно собеседник стал вам верить.
- В разговоре несколько раз назовите человека по имени. Только в этом случае надо знать, какие варианты своего имени данному человеку нравятся, а какие - нет.
- Задавайте больше таких вопросов, на которые ваш оппонент должен ответить утвердительно. Несколько раз согласившись, в очередной раз ему будет труднее сказать «нет». Если три раза он отвечает «да», то и в очередной раз, скорее всего, скажет «да». А задаваемые вопросы должны быть построены так, чтобы оппонент давал на них как можно более развернутые ответы.
- Перед началом разговора убедитесь в том, что у вас достаточно времени, никто из вас никуда не торопится, что вы оба в хорошем настроении и ничем не заняты.
Есть еще такой способ - от обратного. Его часто используют женщины: «Ах, ты точно этого не сделаешь/не купишь/не разрешишь!» - говорится печальным голосом, со вздохом, как бы обреченно, чтобы мужчина тут же сам начал спор, а уже когда он сам задает вопросы, т.е. заинтересован, легче вести диалог.
Обычно тут же приводятся все аргументы «против» - т.е. почему мужчина должен что-то не сделать/не купить/не разрешить, женщина сама говорит все то, что по ее мнению сказал бы мужчина на прямую просьбу. Когда собеседник внезапно слышит такой напор, то начинает спорить, т.е. приводить аргументы «за»! В итоге не он соглашается, а она! В этом случае женщина получает желаемое, а мужчина чувствует себя победителем - он спорил и с ним согласились.
Как научиться убеждать людей - на вопросы отвечайте последними словами собеседника. (Например: «ты будешь мыть посуду?» - «буду мыть посуду»). Еще после каждого вопроса вставляйте «да», например: ты же пойдешь со мной в гости, да? В этом случае труднее ответить «нет».
Как убедить человека, может помочь психология. Конечно, убеждать легче того, кого вы хорошо знаете, но, чтобы совершенствовать этот навык, нужно изучать психологию жестов, мимики и другие психологические приемы. Тогда вы сможете подступить к человеку в нужное время, и сказать нужные слова для того, чтобы добиться от него желаемого.
Видеообзор по теме
Кто я: хозяин собственных мыслей и поступков или беспомощная марионетка? Любой взрослый человек в здравом уме наверняка скажет о себе первое и... окажется неправ. «Мы принимаем огромное количество решений под влиянием вещей, о которых можем даже не подозревать», - заявил BBC Джей Олсон из университета Макгилла в Канаде.
Недавно он провел эксперимент, доказавший, как легко можно манипулировать людьми: незаметно для себя, ему поддались 103 из 105 участников! Впечатляюще, правда?
В своем психологическом опыте Олсон использовал один из классических фокусов, которыми увлекался с детства: «угадывал» карту, выбранную человеком из колоды. Ни один испытуемый, конечно, не подозревал, что это не он, а «фокусник» заранее выбирает карту, незаметно заставляя человека загадать именно ее. Как? Существуют разные способы и самый простой - слегка задерживаться на ней, тасуя колоду.
92% участников потом заявили, что были убеждены, будто сделали выбор сами. Один из них сказал даже, что мысленно выбрал карту еще до начала эксперимента - тем не менее, Олсон и ее «угадал»!
Все еще не верите? Возьмите посетителей ресторана: они редко выбирают блюда из середины, чаще - из верхней или нижней части списка, потому что эти области меню прежде всего притягивают взгляд. Но если спросить: «Почему вы заказали форель?» - человек ответит, что ему хотелось именно форели.
Еще пример: выбор вина в магазине. Как выяснила группа ученых из университета Лестера, если включить фоном немецкую музыку, большинство покупателей выберут что-нибудь из вин Германии, ну а французские мелодии отправят их прямиком к винам Франции.
Наконец, простой жест - когда вы передаете другому горячий напиток - может невольно вызвать к вам симпатию как к «теплому» человеку. И наоборот, бывает, что неприятный запах заставляет нас в принципе испытывать отвращение и судить о других людях более резко и раздраженно.
Как же обернуть эти знания себе на пользу? Вот 4 признака, которые помогут распознать ловких манипуляторов (или самим испробовать метод незаметного внушения, но исключительно в благих целях!).
1) Прикосновение
Его «чудодейственную» силу трудно переоценить. Стоит лишь слегка сжать плечо собеседника или похлопать по нему, проникновенно глядя в глаза - и все, он ваш с потрохами. Ну, во всяком случае, внушить ему что-то будет куда проще. В серии экспериментов 1976 года люди, например, охотно одалживали деньги.
2) Скорость речи
Те же фокусники нередко стараются поторопить добровольцев, чтобы они меньше думали над решением и наверняка выбрали то, что нужно манипулятору, говорит Джей Олсон. А как только дело сделано, их речь и манеры замедляются, становятся более расслабленными.
3) Поле зрения
Про колоду карт вы уже поняли, но есть масса других способов подтолкнуть вас к выбору, который от вас не зависит. Например, разместить что-то на уровне глаз (обратите внимание: так делают в магазинах) или незаметно пододвинуть к вам какую-то вещь. По тем же причинам мы частенько берем первое, что нам предлагают.
4) Наводящие вопросы
Если не хотите стать рабом чужой идеи, которую вам пытаются внушить, обращайте внимание на вопросы вроде: «Чем, по-вашему, хороша эта мысль?», «Как думаете, какие от этого будут выгоды?». В них вроде бы нет ничего необычного, но смотрите сами: эти вопросы, по сути, заставляют человека убеждать самого себя в том, что идея хороша и ее нужно продвигать. Нередко в итоге человек так увлекается, словно эта идея с самого начала была его.
Как уговорить на то, что вам нужно?
Вы замечали порой, что когда пытаешься воздействовать на человека убеждением, он будто бы нарочно стремится поступить наоборот? Это самое обычное дело, говорят психологи. Большинство людей расценивают ваш подход как назойливость и невольно пытаются отбиться.
Но если знать кое-какие хитрости, можно добиться от человека чего угодно, заявляет Марк Гоулстон, выдающийся психиатр, автор бестселлеров и бизнес-консультант крупных корпораций включая IBM и Goldman Sachs.
Одно время он самым необычным образом натаскивал агентов ФБР и полицейских: изображал самоубийцу, готового прострелить себе череп, а те должны были уговорить его этого не делать. Но, по словам Гоулстона, это никому не удавалось, и он неизменно «выстреливал».
Как же нужно было действовать? Ученый дал 5 ключевых советов, которые работают не только в критических ситуациях, но и в повседневном общении с коллегами, начальством и семьей.
1. Дайте им сказать
После того, как вы тонко намекнули или прямо обратились со своей просьбой, умолкните и дальше пусть говорят они. Так собеседники сами поймут безотлагательность вашей просьбы, и вам не придется убеждать. Если же вы заставите их молча выслушивать ваши доводы, они либо пропустят все мимо ушей, либо решат, что вы вздумали им указывать. Естественно, им сразу расхочется что-либо для вас делать.
2. Пока они говорят, отмечайте прилагательные и наречия
Эти части речи - важные эмоциональные индикаторы, которые помогут вам раскрыть собеседника. Допустим, он в своем ответе охарактеризовал вашу идею как «замечательную». Запомните это, и когда он задаст вам вопрос, повторите его же слово: «Сейчас я отвечу, но сначала хотел бы сказать еще пару слов об этом замечательном проекте...»
Так человек поймет, что вы его слушали, «проникнется» к вам и раскроется больше, чем если бы вы прямо ответили на его вопрос. А чем больше люди вам открываются, тем сильнее втягиваются в разговор и тем охотнее вас слушают.
3. Вызывайте позитивные ассоциации
Хотите верьте, хотите нет, но любые ваши действия, слова и просьбы почти всегда вызывают у собеседника подсознательные привязки к моментам из прошлого. Важно, чтобы это были позитивные воспоминания, а не наоборот. Когда ваше обращение будет ассоциироваться с чем-то приятным, человек скорее сделает то, что вы от него хотите.
4. Внушите собеседнику чувство комфорта и значимости
Человек сразу поймет, если вы слушали его только из вежливости, лишь бы скорей дождаться своей очереди говорить. Плохие собеседники всегда тянут одеяло на себя и могут резко прервать чужой рассказ, чтобы вставить свое, «более веское» слово.
Вот пример. Вы делитесь идеей, а в ответ слышите: «Да, неплохо, но я уже озвучил начальству свой проект, и оно его одобрило, так что давай лучше по-моему». Кем вы себя после этого почувствуете?
И совсем другое дело, если вы получите такой отклик: «Идея супер! Ты здорово придумал. Можно даже добавить сюда еще такой пункт... Как думаешь?»
5. Сконцентрируйтесь на будущем, а не на прошлых неудачах
Люди не любят критику. Когда вы припоминаете им прежние промахи, они надевают броню. Так что если хотите, чтобы человек в будущем поступил иначе, не акцентируйте внимание на прошлом. Лучше скажите, что в дальнейшем ждете от него таких-то действий, и что тем самым он, к примеру, очень поможет всей команде.
В общем, все не так уж сложно, хотя и требует от вас некоторой отдачи. Но если вы хотите, чтобы люди поступали по-вашему, это вполне справедливая цена.
Как убедить человека
Мало кто понимает, что в бизнесе, как и в жизни, очень важный пункт - это правильная взаимосвязь с людьми. Люди обладающие ораторскими навыками и силой убеждения очень легко взбираются по на вершину своего успеха. А умение с или убедить человека в свой мечте/цели/идеи - это бесценнейший дар И поэтому я сейчас с вами поделюсь небольшими, но надеюсь очень полезными для вас, правилами умелого убеждения .Итак, расположить собеседника к себе можно почти без слов и уж точно без пены у рта. Более того, вы можете не только расположить, а еще и убедить его в собственной правоте использую несколько совершенно простеньких способов,о которых я и расскажу дальше.
1) Не спешите.
Всегда дайте человеку право высказать свое мнение или свою мысль. Не вздумайте перебивать его или останавливать на полуслове, что бы он не говорил. Также не подгоняйте его и не заканчивайте его высказывание своими словами. Если задаете вопрос, обязательно дожидайтесь ответа, и не нужно выдвигать свои собственные версии до того как человек выскажется.
2) Проявите заинтересованность.
При разговори смотрите на своего визави. По тому что, даже если вы очень внимательно будете его слушать, но только при этом смотреть на что либо другое, ваш собеседник по большому счету расценит это как отсутствие любого интереса к нему. Для демонстрации элементарного понимания время от времени кивайте головой и вставляйте краткие реплики подобные этим: "да-да, согласен", "это точно!", "приятно это слышать", "как интересно", "всегда об этом думал". Только не стоит прерывайте беседу длинными отступлениями типа: "а вы знаете, мне сейчас это напомнило об одном интересном случае из моего детства..."
3) Уточняйте.
В нашем обществе многие конфликты возникают всего то из-за банального недопонимания. Чтобы предотвратить эти недоразумения используйте простые уточнения с помощью, например, вот таких начальных фраз: "Вы должны обязательно поправить меня, если я ошибаюсь...", "Если я правильно понимаю, то получается...", "Как я сейчас понял вас...", "Другими словами...".
4) Задумывайтесь.
Когда вы, во время разговора, возьмете небольшую паузу, якобы обдумывая вами услышанную информацию, вы сможете узнать, насколько уверен в своих словах или в себе ваш визави. Этот прием очень часто заставляет менять людей свои предположения и пожелания на более выгодные для вас. И при этом вы даже слово не произнесёте.
5) Говорите не громко и спокойно.
6) Не переборщите с улыбками.
Улыбка - это конечно важный элемент доверительного общения, но она должна быть искренней и не назойливой. То есть очень важно не переборщить с ней. Три четверти нашего населения настороженно относятся к чрезмерному проявлению улыбок людей. Если получится так, что ваш рот постоянно будет растянут до ушей, то наверняка возникнет ощущение, что вы либо разыгрываете дружелюбие, либо не серьезно относитесь к сказанным словам собеседника и к обсуждаемому вопросу.
7) Не бойтесь ошибаться.
Не стоит сильно распинаться доказывая людям, как же все таки сильно они могут заблуждается. Этим вы всего лишь непрозрачно намекнете на то, что вы умнее их. А кому это понравится? Мне точно нет=))) Думаю и вам так же. Лучший способ избежать этого это всегда допускать возможность своей собственной ошибки. Покажу на примере: "Я конечно думаю иначе, но вполне возможно, что я могу заблуждаться. Обязательно поправьте, если я что не так говорю или в чем то не прав".
8) Используйте форму "да, но..."
Когда люди напрямую слышат слово "нет", то в кровь поступает норадреналин. Это тут же, на подсознательном уровне, настраивает нас на борьбу. И, наоборот, когда мы слышим слово "да", то оно приводит к выделению в организм гормонов удовольствия - эндорфинов. К всему выше сказанному вывод очень простой: взамен того, чтобы говорить в лоб резкое "нет", лучше эффективно ответить: "Да, но я хотел чтобы..." и теперь уже можно высказать свои условия сделки или что там у вас=))). Так вы сохраняете доброжелательную атмосферу и заставляете собеседника искать компромиссы.
