Skrivni triki ... povejmo drugače: tehnike tržnikov trgovskih podjetij, ki niso očitne kupcem (strankam), tako ali drugače uporabljajo številni prodajni strokovnjaki. Nekateri ljudje zaradi specifike svojega trga trmasto zabijajo idejo o »nizkih cenah«, drugi slovijo kot najdražji prodajalec, a je hkrati njihova prodaja bistveno višja od tistega, ki "odteče". Zakaj? Oboroženi so s »skrivnimi triki« trgovinskega marketinga.
Za tiste, ki ne vedo, bom malo odprl ta "skrivna" vrata. Spodbujam druge, da nam povedo o svojih metodah v komentarjih k temu članku. Torej, gremo ...
Popusti, ne bonusi
Šli ste v trgovino na debelo. Trgovina ponuja kupcem dve promociji: prva ponuja dodatnih 25 % izdelka brezplačno (bonus), druga ponuja 25 % popust na isti izdelek. Katera promocija je za vas bolj donosna?
Prva promocija se iz očitnih razlogov nikoli ne uporablja za visoko donosno in (ali) blago z velikim prometom. Ampak damping, damping, preusmeritev prodaje blaga v distribucijo je glavna naloga proizvajalca nelikvidnega blaga na zalogi. Torej: če hočemo "odtočiti", damo bonus. Če želimo povečati promet, damo popust.
Prva promocija: plačamo 1 rub. in v našo zalogo damo četrtino več blaga, kot ga potrebujemo. Prednosti so izgubljene zaradi podaljšanega obdobja izvajanja več blaga, od zamrzovanja denarja v blagu, od potrebe po prevozu in skladiščenju večjih količin blaga na zalogi.
Druga promocija: Cena blaga je znižana, kupimo toliko blaga, kolikor želimo. Hitro prodamo, vrnemo se in kupimo, kolikor potrebujemo.
"Poceni" je mnenje, ki temelji na ceni, ki smo jo najprej videli
Šli ste v trgovino, da bi kupili darilo, in videli izdelek A za 1000 $. "Nekaj dolarjev, kaj si ...???" Pojdite naprej skozi trgovino in si oglejte postavko "B" - 900 $. Neverjetno boste jezni. Če greste dlje, vidite element "C" za 200 USD. "To je drago! Pripravljen sem plačati 200 dolarjev za darilo, vendar zagotovo vem, da lahko ta izdelek stane manj!", pravite.
A čudež: ker lahko za darilo plačaš 200 in ker to primerjaš s ceno blaga »A« in »B«, se ti zdi, da je to že povsem normalna cena: »Trgovina je torej tako drago, verjetno je dobro.« Trgovine s pravilno razporeditvijo blaga usmerijo misli kupcev v pravo smer. To taktiko uporabite pri pripravi cenikov in komercialnih ponudb za kupce. Vendar ne pozabite, da imajo profesionalni kupci oko za to in zlahka "filtrirajo" takšno goljufijo.
Izogibajte se ekstremom
Ne maramo biti "naivneži". Ne maramo se počutiti "revne", ne maramo se počutiti ogoljufane, ko kupimo najdražji izdelek povprečne kakovosti. Izogibajte se ekstremnim cenovnim ponudbam v cenikih in ponudbah. Ponudbe, ki se cenovno zelo razlikujejo (od povprečja), dajo misliti o kvaliteti same ponudbe in poštenosti prodajalca. Na splošno obstaja koncept diverzifikacije (linearna in koncentrična). Izjemno diferencirane pozicije, s preveč različnimi trženjskimi kazalniki, niso razlog za širše »napenjanje« ciljne publike, ampak razlog za izgubo (!) ciljne publike.
Uporabite namige
Ljudje imajo radi nasvete. Izkušeni gostinci bodo sestavili jedilnik tako, da bodo jedi, ki jih želijo prodati, izstopale s svetlo sliko in tako pritegnile našo pozornost. V predlogih, predstavitvah, cenikih na nek način izpostavimo izdelek, ki ga potrebujemo (cena, barva, znak »novo«); Na podlagi tega, če vidite postavko na meniju, ki je preveč svetla, se takoj spomnite, da vas želijo "nahraniti" s to "jedjo".
Čarobna vejica
Z vidika cene na enoto je to praktično enako! Med psihologi obstaja mnenje, da so ljudje razdeljeni v 2 skupini. Prvi zavrže števila za decimalno vejico, drugi zaokroži navzgor. To mnenje je pravilno z vidika analize izkušenj ljudi, ki so navajeni ali niso navajeni delati s številkami. Tisti, ki so nagnjeni k spontanim nakupom, ustvarjalni ljudje - to je prva skupina. Profesionalci, tisti, ki so navajeni kupovati in varčevati - to je druga skupina. Če prodajate na debelo in delate na stalnem ceniku z rednimi kupci, potem taktika skrivanja cene "za vejico" ne bo delovala. Če prodajate pite s pladnja ali izdelke v supermarketu, uporabite ta trgovinski marketinški trik.
Izhodno mnenje
Ob izhodu iz trgovine IKEA je bife. Prodaja najcenejše hrenovke na svetu, poceni piškote in čokolado, ki se prodajajo v ogromnih količinah. Gorje bodi - tržniki verige trgovin so večkrat predlagali "zvišanje cen hrenovk." Zakaj se tako "nagajajo" z njimi, glede na to, da je IKEA velik prodajalec pohištva?
Leta 1995 je IKEA začela prodajati hrenovke na izhodu iz trgovine po pet kron za kos, medtem ko se je običajna cena zanje gibala od deset do petnajst kron. To je takoj postalo dobičkonosna inovacija, ki še naprej dopolnjuje IKEA-in rastoči sektor restavracij in trgovine z živili, ki zdaj ustvarja promet v višini 2 milijard kron (večina prihodkov prihaja iz Švedske). S tem je IKEA Švedska vodilni izvoznik hrane. Je jasno? Majhna podražitev hrenovke je smiselna ... na prvi pogled.
Vendar pa je celotna ideja prodaje hrenovk po ugodnih cenah ta, da stranke spoznajo, da obstaja velika razlika v ceni med »povsod« in IKEA! Kupec na izhodu zagleda poceni hrenovke in živila ter odide z mislijo, da je »v Ikei vse poceni, tudi klobase,« in to misel nosi s seboj do naslednjega obiska trgovine.
Povejte mi, kaj je bolj pomembno: zaslužek na klobasah ali ponovna prodaja? Če si s pomočjo trade marketinga ustvarite »MNENJE NA IZHODU«, če prepričate, da so vaše cene razumne, na kakršenkoli način, tudi s pomočjo klobas, boste dobili ponovne nakupe.
No, zdaj pa vaši primeri trgovinskih marketinških tehnik?!
Na Ruskem marketinškem forumu, ki je potekal novembra 2015, je bil glavni poudarek govorcev na temi krize. Govorci, strokovnjaki s področja prodaje, promocije, spletnega in offline trženja ter vodje uspešnih podjetij, so svetovali, kako se obnašati v težkih gospodarskih razmerah, kako pritegniti stranke in katere nove rešitve uporabiti. Retail.ru objavlja protikrizne nasvete nekaterih govornikov.
Preproste rešitve
Alexander Levitas, poslovni svetovalec, dal nekaj protikriznih nasvetov o tem, kako z uporabo gverilskega trženja preprečiti izgubo prodaje na krčečih se trgih. Njegov prvi nasvet je, naj v krizi ne iščemo novih čudežnih načinov za povečanje prodaje. Ne iščite megakreativnih idej. Prvič, preveč je tvegano, drugič pa jih ni. Sodelujte pri izgradnji baze, temeljev. Poiščite, kaj je delovalo in deluje. Uporabite preizkušena orodja. Če trg pada, je za iskanje novih strank prepozno. Če želite preživeti, morate kar najbolje izkoristiti to, kar imate. Obstajajo trije načini, kako pridobiti več od svojih strank:
- Prodajte jim več predmetov - povezanih izdelkov in storitev;
- Prodajte jim več istega blaga;
- Prodajte jim dražje blago.
Da bi lahko implementirali ta orodja, morate tudi poskrbeti, da kupci ne gredo h konkurentom, se pravi, da so vam zvesti. Zato poskrbite, da se bodo z vami dobro počutili.
- Kdo bo kupil? Starost, dohodek, poklic, kraj bivanja in dela itd.
- Kaj bodo kupili? Zakaj kupujejo? Kakšno težavo rešujejo, česa si želijo, česa se bojijo, kaj jih navdušuje?
- Za kaj? Zakaj stranka potrebuje vas in vaš izdelek? Ne potrebuje izdelka, potrebuje rešitev problema, uresničitev sanj itd. Katero težavo naročnik rešuje s pomočjo vašega predloga?
- Zakaj ti? Kako se vaš izdelek razlikuje od vaših konkurentov? Kaj vas dela edinstvenega?
- Kaj naj naredim? Kaj bi se moralo zgoditi, ko stopite v stik z njimi? Kaj mora vaš kupec ukrepati?
Na vsa ta vprašanja bi morali zelo dobro poznati odgovore. Svojo idejo lahko razložite s preprostimi besedami v največ 1 minuti. V tem času mora stranka imeti čas, da razume svoje prednosti.
In še nekaj tehnik, ki so se izkazale za učinkovite.
- Dodajte vrednost običajnim izdelkom. Izdelku dajte ime, ki bo povečalo njegov status. Zagotovite dodatne storitve svojih partnerjev.
- Ustvarite ekonomične denarne izdelke. Na primer, zmanjšajte obseg storitve ali izdelka z manj globokim znižanjem cene.
- Zaračunajte manj denarja za običajne izdelke s še nižjimi stroški nakupa. Primer - trgovine in kavarne z enotnimi cenami (vse za XX rubljev)
Povečajte prodajo z dišavami
Andy Kindfuller, izvršni direktor Scent Air, ki se ukvarja z ustvarjanjem otipljivega okolja, ki motivira nakupe, je spregovoril o tem, kako z nevromarketingom povečati prodajo. Povedal je, da so raziskave dokazale, da obstaja povezava med tem, kar človek čuti, in njegovim vedenjem. Vaše trgovine in servisne točke imajo veliko stičnih točk z obiskovalci. Zaznavajo vas vizualno, čutijo fizično okolje (prostor, temperaturo, lahkotnost gibanja itd.) in vonjave v prostoru. Z nadzorovanjem počutja kupca lahko vplivate na njegovo vedenje in ga spodbudite k nakupu. Eden od primerov, ko so bili z aromamarketingom doseženi rezultati, je bil, ko je nacionalno knjižno podjetje odišavilo tla svoje trgovine z vonjem po kavi. To je povečalo pretok strank in povprečni ček, kar je povečalo prodajo za 55 %. Drug primer je, da se je veriga igralnic obrnila na Scent Air s prošnjo za podaljšanje časa, ki ga stranke preživijo v njihovih lokalih. Zaradi nabora ukrepov za ustvarjanje udobnega, privlačnega okolja so stranke začele več časa preživljati z igranjem na igralnih avtomatih, posledično pa se je denarni tok iz avtomatov povečal za 45 %. Veriga čevljev je dodala dišave več modelom superg, zaradi česar so jih ljudje pripravljeni kupiti po dvakrat nižji ceni kot neodišavljene superge.
Andy Kindfuller je na vprašanje o idealnem vonju dejal, da ni pravega vonja. Ujemati se mora z okoljem in biti z njim v harmoniji. Ustvarjanje pravega vonja je kompleksen proces, podoben pisanju glasbe. Vonj ne sme biti izzivalen in ne sme "udariti v nos". Moč vonja naj bo na ravni tik pod zavestnim občutkom.
Vplivajte na občutke
Drugo poročilo na temo nevromarketinga je podal g 
Direktor raziskovalne agencije inFOLIO Research Group. Mehanizme vpliva na kupca je razvrstil glede na organe zaznavanja:
- Vizualno (oblika in barva)
- Slušno (zvok, pomen)
- Aroma
- Kinestetika (motorika, gibanje)
- Taktilno (na dotik)
Podjetja, ki na svojih trgih prekašajo svoje konkurente, skoraj vedno upravljajo svoje izdelke s čutnega vidika strank. Embalaža, barva, vonj, interakcija z zaposlenimi v podjetju - vse to ima zelo velik vpliv na odločitev o nakupu. Testna kozmetika, testne vožnje v prodajalnah avtomobilov, možnost ležanja na posteljah v IKEA - vse to je ciljni vpliv na čute stranke. In glavna naloga pri ustvarjanju odličnega izdelka je zagotoviti harmonično kombinacijo vseh dejavnikov kupčevega dojemanja izdelka.
je dodal Oleg Klepikov ustanovitelj podjetja Aromaco Ruslan Yuldashev, ki se je osredotočala na trženje dišav. Znova je navedel primere raziskav in poskusov, ki dokazujejo, da je voh tesno povezan s čustvi, nagoni in vedenjem.
Pravilna strategija za podjetja, ki uporabljajo vonj kot marketinško orodje, je vzbuditi asociacije z določenimi zaželenimi podobami. Na primer, če so to vrhunski avtomobili, mora stranka vzbuditi asociacije na prestiž, luksuz in visoke stroške. K temu prispeva zlasti vonj pravega usnja, ki ga umetno ustvarijo prodajalci avtomobilov. In če je na bencinski črpalki kavarna, potem je njihova naloga razširiti vonjave kave in žemljic v prostor, kjer se nahajajo obiskovalci, da povzročijo občutek lakote in željo po prigrizku.
Vzemi in naredi to!
Igor Mann, poslovni trener, je pripravil izjemno preprost, a delujoč nasvet za tiste, ki želijo povečati svojo prodajo.
Orodje 1. Ko iščete, kako nekaj izboljšati, imate 4 scenarije:
- BOLJE JE DELATI, kar počnete zdaj.
- NEHAJTE DELATI tisto, kar ne deluje.
- Moli - ne delaj ničesar, upaj na najboljše (peti P marketinga - Moli).
- NOVO: Poskusite nekaj drugega.
Ko najdete rešitev, jo ocenite na podlagi naslednjih meril:
- Težko --- Enostavno
- Dolgo --- Hitro
- Drago poceni
- Velik učinek --- Majhen učinek
Na podlagi celotne ocene se odločite, ali se to splača ali ne.
In končno, ko se odločite za smer delovanja, naredite 3 korake:
- Opišite, KAJ je treba narediti.
- Opišite, KAKO je treba to narediti.
- Vzemi in naredi to.
Poleg tega zadnja točka po pomembnosti presega prvi dve. Težava mnogih podjetij in vodij je, da preprosto ne naredijo ničesar. Naredite nekaj in močno boste povečali svoje možnosti, da premagate tiste, ki ne delajo ničesar.
Ali morate povečati število strank? Potrebujete tok novih strank?
Trenutno je na voljo veliko rešitev za privabljanje strank. Toda pogosto tisto, kar v enem primeru prinaša odlične rezultate, v drugem vodi v izgubo denarja in časa.
Presodite sami - velika in mala podjetja, proizvodna podjetja in trgovine, banke in hoteli, nepremičninske agencije in restavracije, kavarne in potovalne agencije, kozmetični saloni in avtomobilski saloni - ali lahko enako uspešno uporabljajo enake metode privabljanja strank?!
Kako izbrati točno tisto, kar potrebujete vi in vaše podjetje za ustvarjanje dobička, in ne zapravljati proračuna za trženje?
Če želite to narediti, morate vedeti, kako se oblikujejo strategija in taktika za promocijo in privabljanje strank. Ta članek vam bo pomagal izbrati trženjske tehnike in orodja, primerna za vašo vrsto podjetja, tržni segment, podjetje, izdelek ali storitev, s katerimi boste lahko pritegnili največ strank.
Ko ste to opravili, vam preostane le še izbira strokovne ekipe, ki ji boste zaupali rešitev vaših nalog. Če potrebujete pomoč ali nasvet -!
Če želite vse dogodke ne le učinkovito načrtovati, ampak tudi sami izvesti, smo za vas pripravili seznam knjig o marketingu in privabljanju strank. Ta seznam dobite s klikom na ustrezno povezavo.
Določimo strategijo za privabljanje strank
"Proizvodnja" zainteresiranih potencialnih potrošnikov je naloga marketinga. Za dosego svojega cilja - pritegniti kupce blaga in storitev, ki jih proizvaja podjetje - trženje uporablja štiri glavna in dobro znana sredstva:
- Politika izdelkov;
- Cenitev;
- Različni distribucijski kanali;
- Taktika napredovanja.
Vsak od njih, vključno s promocijo, uporablja svoj nabor tehnik in orodij. Tako je strategija najnižje cene cenovna tehnika, spodbujanje akcijskih popustov pa promocijsko orodje, ki ne sme biti nadaljevanje obstoječe cenovne politike.
Sledi, da ločen promocijski program mora (ali lahko) obstaja za posameznika:
- prodajne poti,
- cenovne in asortimanske skupine blaga,
- tržnih segmentih potrošnikov.
Izbira kanalov, skupin in segmentov je primarna glede na nabor promocijskih orodij, ki se v njej uporabljajo. Neposredno je odvisno od tržne strategije podjetja. Ploščata struktura poslovnega načrta, kjer so na eni ravni hierarhije sosednje naloge razvoja partnerske mreže, regionalne prodaje, izdelave spominkov, objave v tisku itd., Je nesprejemljiva.
Obstajati morajo tudi različni programi, ki pritegnejo kupce, ki izdelujejo različne vrste nakupov- primarno, ponavljajoče se in običajno. Seveda je ta zahteva smiselna le takrat, ko nobena od vrst nakupov za določeno podjetje ni prevladujočega pomena v primerjavi z drugimi.
Razvijamo promocijski program
Zdaj pa združimo vse možne tehnike za privabljanje kupcev v treh kategorijah. Kategorije se razlikujejo po načelih nagovarjanja ciljne publike, da bi njene predstavnike spodbudili k določenim dejanjem. Načela zdravljenja so lahko naslednja:
- Množična pritožba na trg v pričakovanju, da bo sporočilo prejela celotna ciljna skupina ali njen pomemben del. "Množična" kategorija tehnik vključuje na primer:
- zunanje oglaševanje in oglaševanje v prometu;
- oglaševanje na televiziji in radiu;
- oglaševanje v tisku;
- oglasne pasice na internetu;
- natisljiv oglas*;
- oglaševanje na “posebnih” mestih* itd.
- oglaševanje na prodajnem mestu (POS);
- prodajno trženje;
- kontekstualno oglaševanje na internetu, SEO;
- sodelovanje na razstavah, drugih prireditvah itd.
- Mrežni marketing**;
- virusno trženje**;
- SMM**;
- neposredno trženje.
Tehnike, uporabljene v različnih različicah v različnih skupinah, so označene z * in **. Seznam tehnik ne trdi, da je izčrpen. Po želji se lahko dopolni. Moja naloga tukaj je pokazati njihove temeljne razlike in podobnosti.
Zelo pomembna točka je razumeti razlike med marketinškimi tehnikami in orodji. Tržna orodja privlačnosti, ki se uporabljajo zunaj katere koli tehnike, so sama po sebi brez praktičnega pomena. Kljub navidezni očitnosti te izjave zahteva pojasnilo s primeri.
Oglaševanje s pasicami je torej tehnika, katere namen je privabiti stranko. Potencialni kupec promoviranega blaga ali storitev je mogoče privabiti na spletno mesto podjetja, na spletni seminar itd. Spletna stran in webinar sta v tem primeru orodji. Če nihče ne ve zanje, so nesmiselne. (Mimogrede, lahko so tako marketinška kot prodajna orodja: načela njihove razlike zahtevajo ločeno obravnavo).
Druga tehnika za privabljanje strank z orodjem, kot je spletno mesto, je SEO. Toda sodelovanje na razstavi, za razliko od vodenja lastnega webinarja, je tehnika kategorije "skupina" in ne orodje.
Upoštevati je treba tudi različna orodja zaloga— popusti, bonusi, darila, drugi programi. Ne delujejo kot tehnike. V primeru, recimo, uporabe diskontne kartice, vračila ne vrne kartica sama, temveč ustrezen SMS ali e-sporočilo, poslano lastnikom. In ta tehnika, kot vsi vedo, se imenuje neposredno trženje.
Vse zgoraj omenjene marketinške tehnike lahko uporabimo tako v segmentu b2b kot tudi v segmentu b2c. Očitno ta funkcija na noben način ne razlikuje njihove uporabe. Izbrati eno ali drugo tehniko in nabor orodij vplivajo drugi dejavniki, in sicer:
- Množični značaj promoviran izdelek ali storitev, obstoj aktivno ali pasivno povpraševanje na njem. Večja ko je masa in aktivnost povpraševanja, manj je potrebna in smotrna uporaba osebnih in skupinskih tehnik.
- Razdrobljenost industrije - veliko število mala in srednje velika podjetja v odsotnosti vodilnega s pomembnim tržnim deležem ali široko zavezanostjo potrošnikov. Bolj ko je panoga, v kateri podjetje deluje, razdrobljena, večja je potreba po uporabi osebnih in skupinskih tehnik.
- Slava podjetja in/ali njegovih izdelkov na danem tržnem segmentu. Večja kot je slava, manj je potrebe po uporabi osebnih in skupinskih tehnik.
Nastanek promocijski programi vedno začne z analizo množične porazdelitve in prevladujoče vrste povpraševanja po izdelku. Po tem se oceni razdrobljenost. Po potrebi se promocijski program pojasni in dopolni. Slava se ocenjuje nazadnje: podobno kot v prejšnji fazi sledijo prilagoditve programa, če so potrebne.
V primeru, da se razvijajo ločeni programi za različne vrste nakupov kot so začetni in običajni ponavljajoči se nakupi, je treba upoštevati, da je treba za spodbujanje ponavljajočih se nakupov uporabiti bolj prilagojene tehnike kot za začetno privabljanje.
Marketinške tehnike in orodja za privabljanje strank - izbirna shema za različne vrste blaga in storitev
Kako pritegniti stranke v svoje podjetje? Načelo izbire trženja tehnike za privabljanje kupcev lahko predstavimo kot diagram takole:
Množična pritožba | Skupinska pritožba | Osebna pritožba | ||
Množični izdelek z aktivnim povpraševanjem | zunanje oglaševanje, oglaševanje v prometu, oglaševanje na TV in radiu, oglaševanje v tisku, oglasne pasice, tiskano oglaševanje, *oglaševanje na posebnih mestih* | oglaševanje na prodajnih mestih (POS), trade marketing, kontekstualno oglaševanje, SEO, udeležba na razstavah in drugih dogodkih | Mrežni marketing** virusno trženje** neposredno trženje | Specializiran izdelek s pasivnim povpraševanjem |
Omejeno število znanih dobaviteljev | Čista, absolutna konkurenca |
|||
Znan tržni igralec in/ali izdelek | Novo v tem segmentu trga |
|||
Začetni nakup↔ ponovni nakup↔ običajen nakup | ||||
Ta diagram prikazuje razlog, zakaj mnogi teoretiki oglaševanje in osebno prodajo pripisujejo izključno tržnim segmentom b2c oziroma b2b. B2c trg ima večji delež masovnih izdelkov, medtem ko ima b2b trg večji delež specializiranih produktov.
Strogost takšne delitve je zmotna. V vsaki situaciji, na primer pri promociji izdelka ali storitve na trgu končnih potrošnikov, ki nima velikega aktivnega povpraševanja, mora dobavitelj uporabiti bolj sofisticirane tehnike promocije, ne da bi se omejil na oglaševanje.
Enako velja za novince in udeležence na zelo konkurenčnih, razdrobljenih trgih. Na drugi strani pa so v podjetniškem segmentu tudi izdelki široke potrošnje, katerih dobavitelji nikoli ne posegajo po recimo tehnikah neposrednega trženja.
Druga opomba zadeva PR in ti »slikovno« oglaševanje. Obe orodji sta namenjeni ustvarjanju pozitivne podobe in povečanju prepoznavnosti podjetja in njegovih produktov. To popolnoma drži, ko gre za PR. Če pogledamo zgornji diagram, postane njegova vloga očitna. Postane pa tudi očitno, da če oglaševanje ne pritegne kupcev, to ni zato, ker je podoba, ampak zato, ker je preprosto slabo narejeno.
Glavne marketinške tehnike so komunikacija s stranko, zagotavljanje donosnih dejavnosti in dividend delničarjem, zagotavljanje prednosti stranki pri uporabi storitev tega podjetja v primerjavi s storitvami drugih institucij in organizacij ter materialni interes zaposlenih v podjetju pri prodaji. storitve.
Trženje glede na način komuniciranja s potrošniki delimo na aktivno in pasivno.
Aktivno trženje vključuje:
- -- neposredno trženje, tj. aktivno oglaševanje po pošti, telefonu in televiziji;
- -- telemarketing, ki je z vidika ekonomskega učinka donosnejši od ustanovitve nove podružnice ali podjetja;
- -- izvajanje razvojnih dni in konferenc, na katerih se ugotavlja naročnikova ocena kakovosti in obsega izdelkov in storitev;
- -- anketiranje širokih skupin prebivalstva, vključno z anketiranjem na ulici;
- -- fokusne skupine, ki so diskusijske skupine, ki jih organizira podjetje za razpravo o določenih vprašanjih;
- -- osebna komunikacija s potencialno stranko, preučevanje njenih potreb (na primer v procesu bančnega dela).
Pasivno trženje - objave v tisku o položaju podjetja, prednostih nekaterih njegovih storitev itd. Kdor se hoče trdno uveljaviti na trgu, mora očitno uporabiti oba načina trženja. Oglejmo si podrobneje najpogostejše marketinške tehnike.
- 1. Neposredno trženje. Glavni cilj programov neposrednega trženja ni le zagotoviti potencialni stranki popolne informacije o storitvah, ampak jo tudi spodbuditi k ukrepanju brez odlašanja. Neposredno trženje se pogosto uporablja v praksi ruskih podjetij. Pri izvajanju neposrednega trženja je poudarek na osebni storitvi za stranke.
- 2. Telemarketing je, tako kot direktni marketing, namenjen ustvarjanju novih potreb med obstoječimi strankami. Telemarketing je bil nadaljevanje storitev na domu, ki jih je povzročila široka uporaba osebnih računalnikov. Kot rezultat raziskave se je izkazalo, da lahko finančne institucije s pomočjo telemarketinga prejmejo enak dohodek, kot bi ga imele ob ustanovitvi nove podružnice, vendar brez večmilijonskih naložb in z nižjimi stroški poslovanja.
- 3. Fokusne skupine so pomemben dejavnik pri razvoju marketinških metod, ki temeljijo na osebnih stikih s kupci. Podjetja si vedno prizadevajo ustvariti ugodno podobo v javnosti. Fokusne skupine so namenjene ugotavljanju želja strank in se izvajajo na določeno temo. Iz 8-10 strank se oblikuje 1 fokusna skupina, katere pozornost je koncentrirana in osredotočena na eno temo, povezano z delom podjetja. Sam proces razprave in ugotovitve fokusne skupine so vir trženjskih raziskav.
- 4. Revizije imidža oziroma ocene videza le-tega v očeh potrošnika se izvajajo v obliki ankete, tako med širšo javnostjo kot segmentno. Glavni cilj revizije podobe je ugotoviti upravičenost stroškov oglaševanja.
- 5. Oglaševanje je sredstvo obveščanja o podjetju ali storitvah, ki jih ponuja, komercialna propaganda potrošniških lastnosti storitev, ki se zagotavljajo strankam, in prednosti dejavnosti podjetja, priprava aktivne in potencialne stranke na razširitev poslovnih stikov z njo. . Oglaševanje je namenjeno reševanju najtežjega problema - ustvarjanju in spodbujanju povpraševanja.
- 6. Tržne tehnike vključujejo materialni interes zaposlenega pri prodaji storitev. To je zagotovljeno s posebnim sistemom nagrajevanja. Za banke so kvalitativni kazalniki dela zaposlenega, povezanega s klientelo, število komitentov, obseg depozitov in dohodek, ki ga prinašajo podjetju.
Očitno se uporabljajo druge tehnike za privabljanje več strank, da bi prodali več izdelkov. Na primer, za dosego tega cilja Inkombank aktivno širi svojo korespondenčno mrežo, ki je že vključevala 267 domačih in 49 tujih bank, kar je Inkombank omogočilo, da postane ena največjih poravnalnih bank v državi.
Prav tako se vedno bolj širi sistem, v katerem imajo komitenti z uporabo elektronskih servisnih terminalov možnost komuniciranja z banko in posredovanja nalogov, ne da bi zapustili svojo pisarno. Posebne tehnike, značilne za posamezne marketinške funkcije, so obravnavane nadalje v poglavjih o prodaji, oglaševanju, cenah in tržnih razmerah.
