Obstajajo ljudje, ki težko popuščajo drugim. In so takšni, ki to počnejo z veseljem, saj je namen koncesije ustvarjanje dohodka. Govorimo o odstopu terjatev na nepremičninah
Znan scenarij: takoj ko običajni kupec izve za začetek prodaje v nekem novem stanovanjskem kompleksu, se izkaže, da so najbolj zaželena stanovanja v njem že razprodana. Vendar pa se bližje datumu dokončanja hiše še vedno pojavlja priložnost za nakup stanovanja, dobre možnosti v srednjih nadstropjih pa so celo cenejše od njihovih manj privlačnih kolegov razvijalca. Nepremičninar le pojasnjuje: stanovanje se prodaja z odstopom.
Prodajalci zraka
Po mnenju strokovnjakov ta stavek mnoge ustavi. Ena stvar je preveriti in kupiti stanovanje od razvijalca, ta shema je že izdelana, ali kupiti stanovanje z nakupom in prodajo od drugega posameznika. Toda možnost nakupa nedokončanega, torej še nedokončanega predmeta v naravi, ki ga je nekdo že kupil, mnoge prestraši. Navsezadnje je primarni trg primarni, ker bi moralo stanovanje iti lastniku dobesedno nedotaknjeno.
Vendar pa je v resnici veliko razlogov, zakaj se nedokončano stanovanje lahko proda. Eden od njih seveda opravičuje strahove kupca. Včasih želijo dodeliti pravice do terjatev (natančno terjatev, saj samo stanovanje še ne obstaja) za stanovanje, če je prvi kupec izvedel nekaj neprijetnega o razvijalcu. Oseba je na primer pridobila prav te pravice do zahtevka (z drugimi besedami, kupila je stanovanje na primarnem trgu, v nedokončani stavbi) in kmalu izvedela, da je ta razvijalec nezanesljiv, da so bili njegovi prejšnji projekti dostavljeni z veliko zamudo in je že tožil svoje delničarje. Seveda ste to morali preveriti pred nakupom, a pod časovnim pritiskom, ko je tekočih “enosobnih” vsak dan manj, lahko hitro izgubite pozornost. Po mnenju nepremičninskih posrednikov takšni primeri na trgu niso redki.
Veliko pogosteje pa se investicijska stanovanja prodajajo z odstopom terjatev. Investitorji spremljajo razmere na trgu, ocenjujejo možne koristi, ki so največkrat odvisne od hitrosti gradnje hiše, in kupujejo stanovanja v najzgodnejših fazah gradnje. Potem pa, po nekaj letih, ko do predaje hiše v obratovanje ostane zelo malo časa in je kupca precej enostavno najti, investitor to nepremičnino proda po ceni. Običajno se izkaže ceneje kot od razvijalca, katerega predlogi so se do takrat že resno podražili. Ta možnost je ugodna tudi za kupca: tveganja "nedokončane gradnje" so zmanjšana.
Končno nihče ni preklical razvpitih "družinskih okoliščin". Nekateri zakoni razpadejo veliko hitreje, kot se zgradi hiša, potem pa se stanovanje, ki naj bi postalo družinsko gnezdo, izkaže le kot spomin na ločitev. Takšne razcepljene celice družbe so pripravljene prodati pravice terjatev brez pribitka, samo da bi hitro zaključile to vprašanje. Kupec lahko samo porabi čas in ugotovi, za katerega od navedenih primerov velja njegova naloga.
Trenutki "de jure"
Osnovne pravne vidike dodelitve ureja 214-FZ "O sodelovanju pri skupni gradnji stanovanjskih stavb in drugih nepremičnin ter o spremembah nekaterih zakonodajnih aktov Ruske federacije." Zakon v 11. členu določa, da je odstop udeleženca skupne gradnje terjatev iz pogodbe dovoljen šele po plačilu pogodbene cene ali hkrati s prenosom dolga na novega udeleženca skupne gradnje v način, ki ga določa Civilni zakonik Ruske federacije. Zakonik pa pojasnjuje (člena 389, 391), da je dolžnikov prenos njegovega dolga na drugo osebo dovoljen le s soglasjem upnika, odstop terjatve po transakciji, ki zahteva državno registracijo, pa mora biti registriran v način, določen za registracijo te transakcije, če zakon ne določa drugače. Preprosto povedano, kupec mora plačati svojo ceno ali prenesti dolg nase, če posojilodajalec, banka ali gradbenik to dovoli, in vpisati odstop terjatve, kot to zahteva zakon. 17. člen 214-FZ neposredno določa: »Sporazum in (ali) odstop pravic terjatev po sporazumu sta predmet državne registracije pri organih, ki izvajajo državno registracijo pravic do nepremičnin in transakcij z njimi na ozemlju države. registracijski okraj na lokaciji stanovanjske stavbe v gradnji (ustvarjene) in (ali) druge nepremičnine, za gradnjo katere se zbirajo sredstva v skladu s to pogodbo, na način, ki ga določa zvezni zakon "O državni registraciji pravic do Nepremičnine in transakcije z njimi.«
V skladu z zakonom se lahko pravica do zahtevka prenese od trenutka državne registracije pogodbe do podpisa pogodbe o prenosu ali drugega dokumenta o prenosu skupnega gradbenega projekta, kot je navedeno v istem 11 členu 214-FZ. .
Težave "de facto"
V praksi strokovnjaki opozarjajo: glavna stvar je osebno preveriti vse dokumente v razmerju med prodajalcem in razvijalcem. Pogosto lahko skupaj s pravicami do terjatev hkrati pridobite vse nekdanje dolgove nekdanjega lastnika do razvijalca, ki jih je pozabil odplačati pred prenosom pravic. Morda je pozabil položiti del denarja, prejel obroke, lahko zamuja s plačili in se jim prišteje kazen. Vsa ta prtljaga se lahko nato prenese na drugega kupca terjatve. Če se ta vprašanja ne rešijo pred sklenitvijo pogodbe, se kasneje lahko razglasi za neveljavno v celoti in razvijalec bo zavrnil prenos stanovanja na kupca. Če se pri pregledu ugotovijo morebitna prenizka plačila s strani prodajalca, jih mora le-ta odpraviti ali pa po dogovoru s kupcem zmanjšati stroške prenosa terjatvenih pravic tako, da o tem opozori nosilca projekta. Slednji mora vedeti tudi o menjavi lastnika, da ne pride do zmede pri pripravi dokumentov. Pogosto razvijalec preprosto ne more spremljati, kolikokrat in komu so njegovi prvotni delničarji dodelili svoje terjatve. Prav tako lahko obvestilo razvijalca o spremembi druge stranke zaščiti kupca pred prodajo nepremičnine, ki ga zanima, več osebam.
Za celoten paket dokumentov, potrebnih za prvo transakcijo, morate vprašati razvijalca samega. Razvijalca je treba preveriti tako natančno, kot če stanovanje ni bilo kupljeno od prvega lastnika terjatvenih pravic, temveč od samega razvijalca: njegov ugled, že dokončane projekte, hitrost njihove gradnje, ocene strank, dejavnost delavcev na zanimivem mestu itd.
Naročite se na posodobitve
št DARILA!
PRIDOBITE POGOJ ZA ODGOVOR (»OK, TODA SAMO ČE...«)
ZA VSAKOGAR KONCESIJA, KI GA DODAJATE
Naše potovanje v višave pogajalske umetnosti se mora začeti s pogajanji. Pogajanja so osnova pogajanj. Njegovo glavno načelo je elegantno in preprosto: ne popuščajte, ne da bi prejeli karkoli v zameno.
"Naredil bom A zate, če ti narediš B zame" - to je klasična možnost quid pro quo, kar je bistvo barantanja. Koncesija, za katero ne dobimo ničesar v zameno, se imenuje "darilo". Darilo je zelo pogosta napaka v procesu pogajanj.
Za prikaz uporabimo namišljenega japonskega poslovneža. Omenili smo že, da nikoli ne reče "ne" ponudbi, ki mu je bila dana.Ta vrsta neposredne zavrnitve - z japonskega vidika nevljudna in nediplomatska - vodi v izgubo obraza s strani pogajalskega partnerja.
Po drugi strani pa nikoli ne reče "da". To bi bilo darilo, izguba dragocene priložnosti, ki jo odpira njegova koncesija. Namesto tega se začne barantati. Nasmehne se in reče nekaj takega: "V redu, z veseljem sprejmem vaše pogoje, če mi v zameno daste X, Y in Z. Se strinjate?"
Če bo želel zavrniti ponudbo nasprotne strani, bo svoje pogoje preprosto zaostril na raven »japonske zavrnitve«: »V redu, z veseljem bomo razumeli vaše pogoje, če nam v zameno daste svojo korejsko enoto. Ali se strinjaš?
Za pogajalca so to temeljne tehnike, ki jih mora poznati in uporabljati.
Ko gre za popuščanje, je hvaležnost le lep spomin. Morda je za to krivo cvetoče gospodarstvo ali nenehen stres, ki ga vsi doživljamo. Morda je razlog v tem, da so se ljudje bolj razdelili. Mogoče postajamo bolj cinični. Kakor koli že, če danes brezpogojno popustiš, bo druga stran to preprosto sprejela. pika. Hvaležni vam bodo, vendar ne pričakujte vzajemnega popuščanja.
Priznati je treba, da je naša tradicija pogajanj z "darili" mrtva. Žalostno, vendar je res. Če hočeš nekaj dobiti, moraš barantati.
Nekaj nasvetov
1. Pogoji. Bistvo pogajanj ni dajanje, ampak barantanje. Ko druga stran nekaj prosi, naj vam postane navada, da namesto "da" ali "ne" rečete "da, če ...". Poskušajte katero koli od svojih koncesij povezati z recipročnim popuščanjem pogajalskih partnerjev. Natančno navedite, kaj želite v zameno. Na voljo so le 4 možnosti pogajanja. Na zahtevo nasprotne stranke X lahko odgovorite na naslednji način:
Kot lahko vidite, sta v vsakem delu enačbe »daj-prejmi« le dve možnosti. »Dajte«: drugi strani lahko ponudite 1) točno to, kar je zahtevala, ali 2) nekaj drugega. »Prejmi«: v zameno za vaše popuščanje nasprotni strani lahko 1) zahtevate vzajemno popuščanje ali 2) odstranite enega od pogojev, za katere ste se prej dogovorili, saj do končnega dogovora vsi dogovori veljajo za predhodne. .
Bodite pozorni na možnosti 3 in 4 v stolpcu podari. Pogajalci pogosto jemljejo ponudbo druge strani »Rad bi dobil X« kot samoumevno in se osredotočajo na vidik »dobiti«. To je slaba navada, ki je lahko draga. Niste se dolžni pogajati o ponudbi druge stranke - to je isti predmet pogajanj kot vse ostalo. Ne pustite se hipnotizirati z začetno ponudbo.
2. Sposobnost čakanja. Nikoli ne zapravljajte koncesij. Če druga stran poda posebno zahtevo in ne morete takoj pripraviti pogojev, ki bi bili za vas sprejemljivi, preskočite to točko in nadaljujte z naslednjo. Dovolj je, da preprosto rečete: "Pustimo to vprašanje za nekaj časa na stran in se k njemu vrnimo malo kasneje." Nikoli ne privolite v slab dogovor ali, kar je še huje, dajajte »darila« - preprosto zato, ker ne veste, kaj zahtevati v zameno. Pred koncem pogajanj se boste zagotovo domislili, kaj bi še želeli prejeti od nasprotne strani - nato boste oblikovali svoj pogoj. Če do konca pogajanj ne najdete nič zanimivega, lahko vedno uporabite neodgovorjeno vprašanje kot sredstvo za sklenitev posla: "V redu, dal vam bom X - in dogovor je."
3. Argument "dolžan si mi" ne velja..
Stavek »Ti si moj dolžnik« (ali Jaz sem tvoj dolžnik) je slab nadomestek za realno stanje. Je le malo boljši od "darila". »Dolguješ mi« je vrnitev v davno minule dni dajanja in jemanja. Poskusite se ga znebiti.
Koncesije so kot novi avtomobili – takoj ko jih odnesete iz salona, začnejo takoj izgubljati vrednost. V trenutku, ko vaš pogajalski partner sprejme vašo koncesijo, izgubi vso vrednost kot pogajalsko orodje.
4. Ne reci ne. Poskusite ne reči »ne« – dobesedno – svojim pogajalskim partnerjem. Neposredna zavrnitev takoj spremeni dialog v monolog. Če je mogoče, uporabite tehniko »japonske zavrnitve« - pomaga se izogniti sovražnosti in spodbuja napredek pogajanj.
Torej, na primer, namesto da zavrnete nakup podjetja, ki ga ne želite (preveč tvegano, majhno ali premalo dobičkonosno), recite da in pri tem ponudite nesprejemljivo nizko ceno. Druga stran bo vašo ponudbo zagotovo zavrnila, a ne da bi izgubila obraz (saj je to njihova izbira, ne vaša).
Lahko zagotovite, da se bo sčasoma nekdo strinjal z vašo japonsko opustitvijo. Zato morate letvico pogoja dvigniti dovolj visoko in s tem povečati verjetnost nasprotne strani, da zavrne, hkrati pa morate zagotoviti, da njihov dogovor za vas ne postane katastrofa.
5. Vsaka zahteva je priložnost. Ko nasprotna stran zahteva, to ni problem, ampak priložnost za doseganje vzajemnih koncesij. Čez čas boste začeli doživljati globoko vznemirjenje, ko boste slišali pomirjujoče besede svojega pogajalskega partnerja: "Od tebe bi rad dobil to in to."
6. Žreb ni potreben..
Nič ne zavezuje pogajalskih partnerjev k enakemu popuščanju. Vedno poskušajte postaviti pogoj, ki je enakovreden ali večji od danega popuščanja. Po potrebi postavite več pogojev za pridobitev zadostne odškodnine. Če je koncesija, ki jo prejmete, večja od tiste, ki jo naredite sami, to pomeni, da so vaša dejanja pravilna. Da bi nasprotna stran ohranila obraz, poskusite vsako izmenjavo popuščanj predstaviti kot zmago svojega partnerja.
7. Logika ni obvezna. Ni potrebe po logičnem razmerju med koncesijo, ki jo želi druga stran, in vašim nasprotnim pogojem. Če iščete quid pro quo, se ne omejujte na vidike, ki so neposredno povezani s ponudbo vaših partnerjev.
ONI: Zadovoljni smo s ceno 10.000 $ na kos.
VI: 9000, če nam date polovico svojega težavnega posla.
8. Poskušal bom. Nejasna obljuba z vaše strani je včasih dovolj, da dobite koncesije. »Poskusil bom«, »Premislil bom o tem«, »Potrudil se bom« in drugi podobni izrazi pomagajo pridobiti koncesije, ne da bi vam naložili kakršne koli obveznosti. Vendar se ne smete tolažiti z mislijo, da takšne obljube ne pomenijo nič. Če rečete, da boste poskušali rešiti težavo, morate to tudi dejansko poskusiti. Če ne morete dobiti želene koncesije, morate svojemu pogajalskemu partnerju pojasniti, kaj ste sprejeli in zakaj niso bili uspešni.
Bodite skeptični do sogovornikovih izjav »poskusil bom«. Namesto tega poskusite dobiti pravo odškodnino. Če to ni mogoče, zahtevajte posebne zaveze, ki bodo začele veljati, če bo "poskus" neuspešen: "Naredil bom vse, kar je v moji moči, a če vse drugo odpove, bom namesto tega izvedel dejanja X, Y in Z."
9. Stanje ni le okras. Ne pozabite, da če druga stran zavrne vaš pogoj, to pomeni, da je zavrnjena tudi koncesija, ki ste jo predlagali. Ko rečete: »Pripravljen sem znižati ceno z 2,25 USD na 2,13 USD, če povečate naročilo na 5000 enot,« in prejmete odgovor: »Ne« ali »Naročilo lahko povečam samo na 2000 enot«, vaš cena - vsaj formalno - ostaja pri 2,25 $.
V praksi se ta številka, ne glede na pogoje, s katerimi postavite ceno 2,13 $, trajno vtisne v čelne režnje možganov pogajalskega partnerja – v trenutku, ko zapusti vaše ustnice. Druga stran te cene ne bo pozabila. Pozabili bodo – zelo priročno – na zahtevo po naročilu 5000 enot, ki določa to ceno. Ob opominu, da nižja cena zahteva povišanje, boste prejeli nejasen odgovor: »Ja, ja, spomnim se, ampak ne potrebujem toliko. Torej, cena je 2,1 3 $."
Ko je enkrat dana ponudba za koncesijo – ne glede na pogoje – se pričakovanja začnejo spreminjati. Druga stran čuti "kri na vodi". Nič ne moreš storiti glede tega. Preostane le še, da partnerja spomnite na pogoje, ki so jih morda pozabili, vendar poskušajte pri tem ne pretiravati. Morda na koncu ne boste popustili, v vsakem primeru pa boste vzbudili apetit druge strani.
10. Večkratno postavljanje istega pogoja ni prepovedano. Če se nasprotna stranka ne strinja z vašim pogojem, jo lahko ponovno uporabite.
ŠEF: Potrebujem poročilo o Bingu v sredo.
V: Prejeli ga boste, če si lahko v juliju vzamem dva tedna dopusta, kot sva se dogovorila.
ŠEF: To ne pride v poštev. Poleg tega potrebujem pogodbo s frumiejem v torek.
TI: Do srede bom imel pripravljeno pogodbo, če si lahko julija vzamem dva tedna dopusta.
ŠEF: Kaj pa poročilo Bingo?
VI: Bingo in Frammy v četrtek v zameno za dva tedna počitnic v juliju.
ŠEF V sredo.
V S: Sreda popoldne.
ŠEF: Dogovorjeno.
11. Pohlep. O nekaterih stvareh se preprosto ne da pogajati. Ta kategorija vključuje malenkosti, lepo vedenje in običajno vljudnost. Temu se reče "pohlep". Besedna zveza »ti povem, kje je stranišče, če mi daš X, Y in Z« je popolnoma nesprejemljiva.
12. Pomaknite meje posla. Ne smete se omejevati samo na obravnavana vprašanja. Odpočijte si od konferenčne mize in se ozrite okoli sebe. Je možno razvijati odnose med strankama? Imate nekaj, kar bi lahko zanimalo partnerje in obratno? Vedno iščite nov material za pogajanja.
Recimo, da zastopam kemično podjetje, ki prodaja butil izomer (BBI) svoji stranki Acme. Acme želi izdelek po nižji ceni, vendar ne bom znižal cene, dokler ne dobim ustreznega nadomestila. Acme uporablja veliko količino drugega izdelka, ki ga proizvaja naše podjetje, kemično inertnega acetona (CIA), vendar ga kupujejo od našega konkurenta. Lahko znižam ceno FBI za Acme, vendar le v zameno za dejstvo, da bodo od nas kupili polovico (ali celotno količino!) kemičnih kemikalij, ki jih potrebujejo.
Ključno vprašanje pri tem je: "Kaj še?" Kaj še ima druga stran na voljo? Kaj bi še lahko potrebovala (zdaj ali v prihodnosti)? Kaj še lahko ponudite? Kaj bi še lahko potreboval? Morda je omejeno na tisto, o čemer se pogajajo, vendar je vsak dodatek dragoceno pogajalsko orodje.
13. Nedenarne koncesije. Koncesije, ki jih ni mogoče izračunati v gotovini, so lahko zelo koristni dodatki k poslu. Niso nič manj pomembni kot denarni (kot so cena, količina, lastnosti izdelka, pogodbeni pogoji, najmanjši obseg dobave, kazni), vendar jih je veliko lažje pridobiti. Primeri nedenarnih koncesij:
Priporočila drugim oddelkom ali zainteresiranim tretjim osebam.
Garancija, servis, kakovost ali garancija dostave.
Pravice intelektualne lastnine (programska oprema, podatki, derivati, avtorske pravice, patenti).
Usposabljanje in dokumentacija.
Pomoč pri testiranju novih izdelkov
Brezplačna dostava.
Priložnosti za "zadnjo besedo" na prihodnjih dražbah
Finančne ovire in možnosti
Zunanji pogoji (na primer, če indeks Dow Jones pade pod X", "če indeks cen življenjskih potrebščin preseže Y" itd.).
Možnost določenih dejanj – ali njihova prepoved – v prihodnosti ali pod določenimi okoliščinami.
Takšna popuščanja so znak razumnega in dobro pripravljenega dogovora. Preprost, statičen dogovor spremenijo v dinamičen, samoregulativen, dolgoročen odnos.
Sodelovanje v pogajanjih je za ljudi pogosto resen stres, zato se le redkokdo lahko pri pogovoru o pomembnih temeljnih vprašanjih vodi zgolj z razumom, še posebej, ko na drugi strani v pogajanjih sodeluje spreten manipulator, ki vaša čustva uporablja proti vam.
Tukaj je nekaj trikov profesionalnih pogajalcev, s pomočjo katerih lahko pridobite sogovornika in mu celo postavite nekatere pogoje, ki so v korist izključno vam.
1. Najprej navedite svoje pogoje
Mnogi psihologi priporočajo, da kandidati za katero koli delovno mesto med razgovorom ne omenjajo želene plače, med prvimi stiki z delodajalcem pa se je tega res bolje vzdržati in se osredotočiti na svoje poslovne lastnosti. Če pa vidite, da je bila odločitev sprejeta v vašo korist, prevzamete pobudo in prvi navedete pogoje sodelovanja - deloval bo tako imenovani učinek sidranja: znesek, ki ga navedete, bo odprl prostor za pogajanja in postane izhodišče za razpravo o drugih podrobnostih. Nedavna študija kaže, da je delodajalec bolj pripravljen popustiti, tudi če je plača, ki jo zahteva prosilec, očitno previsoka, vendar je kandidat za položaj prvi, ki navede svoje pogoje.
Ko sogovornik sam prvi navede ceno, vendar vam ne ustreza, naredite zaključek: najverjetneje pozna učinek sidranja in poskuša manipulirati z vami ali pa sploh ne pričakuje nadaljnjega sodelovanja. V tem primeru pojdite v protinapad - lahko izjavite, da je napovedani znesek neresen in vas takšne ponudbe žalijo, nakar bo sogovornik prisiljen prekiniti pogovor ali poslušati vaše pogoje.
2. Spremenite temo
Pogajalci se skoraj nikoli ne zataknejo za eno samo temo razprave in spremenijo temo – morda najpogostejša tehnika, ki se uporablja v pogajanjih, še posebej, če je treba razpravljati o različnih podrobnostih ali zadevajo več ljudi. Kadar pogajanja zaidejo v slepo ulico ali gredo v smer, ki ni ugodna za eno od strani, je za pogajalce učinkoviteje, da odložijo rešitev enega vprašanja in preidejo na drugo.
Na primer, vzemimo posel za prodajo avtomobila na kredit - stranki se morata dogovoriti o ceni avtomobila, pologu, mesečnem plačilu in zmožnosti odplačevanja dela zneska na račun kupčevega starega avtomobila. . Če katera od točk razprave pri kupcu vzbudi dvome in pogajanja zastanejo, lahko prodajalec ponudi razpravo o naslednjem vprašanju - v tem primeru bo stranka za nekaj časa pozabila na težavo. Recimo, če kupcu skupna cena ni všeč, mora prodajalec ugotoviti, koliko lahko stranka plača naenkrat in koliko je pripravljena plačati vsak mesec; po premisleku o teh številkah bo postal bolj ustrežljiv. Bolj ko se sogovornik poglobi v pogajanja, večja je njegova želja po dokončanju posla.
Če se tudi sami soočate z dejstvom, da vas sogovornik s preusmerjanjem pozornosti na druge teme skuša pripraviti do tega, da pozabite na neugodne razmere, mu ne dovolite, da bi se izognil težavi, pa tudi ne poskušajte vnaprej govoriti o koristih (tj. na primer možnost prenosa starega avtomobila kot delno poplačilo stroškov novega, na primeru nakupa avtomobila), ki ga iščete - pogajanja bodo najverjetneje neuspešna.
3. Ugotovite namišljeno težavo.
Ta taktika vključuje premik poudarka pogajanj, v katerem ena od strani označi drugotno vprašanje kot temeljno pomembno. To omogoča »popuščanje«, kar sogovornik razume kot »plemenito gesto« in doseganje uspeha v razpravi, medtem ko je sam bolj pripravljen iti na pol poti.
Precej enostavno se je zoperstaviti lažnim popuščanjem sogovornika - na koncu lahko vedno pozabite na interese sogovornika, namišljene ali resnične kompromise in vas vodi le lastna korist, vendar praksa kaže, da bo ta metoda najverjetneje vodijo v propad razprave.
Če želite biti prepričani, da pogajalec ne manipulira z vami s ustvarjanjem lažnih problemov in zmagoslavnim "reševanjem", morate podrobno analizirati njegov položaj in poskusiti razumeti, kaj je sogovornik v resnici pripravljen žrtvovati in kaj uporablja le. kot lažno pogajalsko sredstvo.
4. Pritožba na višje organe
Eden izmed učinkovitih načinov, da tok pogajanj obrnete sebi v prid, je tudi pritožba na višje organe – z drugimi besedami, če menite, da vam postavljeni pogoji niso dobičkonosni, izjavite, da nimate polnih pooblastil in bi morali razpravljati. vse z vodstvom. Še posebej to klasično tehniko izvaja igralec William Macy (videti ga je mogoče v komediji črnega humorja Fargo, ki je izšla leta 1996.
S to tehniko lahko ubijete dve muhi na en mah: prvič, pogajanja so v bistvu prekinjena in nasprotna stran lahko sklepa kompromise, da bi jih nadaljevala, in drugič, na ta način rešite obraz in sogovorniku daste jasno vedeti, da problem ni v tebi.
Če se takšna taktika uporablja proti vam, je smiselno zahtevati srečanje z osebo na višjem položaju, ki je sposobna rešiti nesoglasja. Ne pozabite, da bo v pogajanjih najverjetneje uspešna tista stran, ki bo imela več potrpežljivosti, zato se potrudite, da bo vaš sogovornik želel čim prej končati brezplodno debato.
5. Izračunajte svojo najboljšo alternativo
Vedno obstaja tveganje, da bodo pogajanja dokončno in nepreklicno zašla v slepo ulico, zato morate imeti tako imenovani najboljši alternativni sporazum (LAVA). Če natančno razumete svoj LAVS, potem takoj razumete, ali bo posel donosen ali ne, in lahko hitro krmarite. Prav tako je dobro, če poskušate ugotoviti LAV sogovornika, da razumete, na katere pogoje je pripravljen privoliti. Natančno poznavanje najboljših alternativnih možnosti je eden ključnih vidikov pogajanj.
Na primer, morate prodati najsodobnejše reaktivno letalo in imate več potencialnih kupcev. Če pogoji transakcije ne ustrezajo eni stranki, kontaktirajte drugo in tako naprej, dokler ne dobite sprejemljive cene, primerljive s tržnim povprečjem. V tem primeru je vaš LAVS enaka povprečna tržna cena minus čas, ki ga boste morda morali porabiti za pogajanja z več kupci (navsezadnje je čas, kot vemo, denar).
Če obstaja sum, da namerava druga stran v pogajanjih z vami uporabiti ta trik (najpogosteje se to zgodi), se na sestanek ustrezno pripravite - zberite podatke o stranki, se seznanite s stanjem na trgu in med razpravo pogojev transakcije, poskusite do podrobnosti ugotoviti zmožnosti in želje vašega sogovornika in poskušajte ne razkriti svojih kart pred časom.
6. "Zadnji ugriz"
Ko so pogajanja skoraj končana, se lahko ena od strani nenadoma vrne h kateremu koli predmetu razprave in poskuša dodati "še en majhen pogoj" - ta tehnika se imenuje "zadnji ugriz". Na ta način se preizkusi potrpežljivost nasprotne strani in njena pripravljenost na popuščanje, da bi lahko hitro zaključili dolgotrajno razpravo.
Če vam ponudijo, da v pogodbo dodate »zgolj malenkost« in končno končate razpravo, potem je posel tudi brez dodatnega pogoja bistveno boljši od sogovornikovega LAV-a in »zgolj malenkost« ni nič drugega kot manipulacija. Lahko varno zavrnete sklenitev pogodbe z dodatnim pogojem - najverjetneje bo druga stran še vedno prilagodila svoje stališče in zadnji trenutek prečrtala pogoj.
Popuščanje v odnosih- to je skrivnost močnih in uspešnih odnosov, je način za razbremenitev napetosti v odnosu.
Ustreznost
Družba je že dolgo oblikovala mnenje o tem, kako pravilno graditi odnose med ljudmi, sodelavci, sorodniki in v osebnem življenju. O tem obstajajo najpogostejše napačne predstave:
- Moški mora biti vedno v vsem glavni, saj je močan in odločen, kar pomeni, da mora on narediti prve korake in v vsem popustiti.
- Ženska je tista, ki mora v razmerju popustiti in se popolnoma zanesti na odločitev moškega.
Sodobni človek preveč ceni svojo individualnost, svoj "jaz", svojo svobodo in svoj "jaz". Verjame, da bo, če bo popustil, izgubil del sebe, prenehal biti sam, vendar to nikakor ni tako. Popuščanje je tisto, kar nam pomaga, da se zbližamo, začutimo drug drugega in sprejmemo potrebe partnerja. Ko to vidi, se tudi vaš partner poskuša srečati z vami in postane do vas bolj odziven in pozoren. Koncesije v razmerju je treba storiti na obeh straneh, to bo pomagalo ohraniti in okrepiti vsak odnos.
Zakaj so v odnosih potrebne koncesije?
Koncesije v odnosih so preprosto potrebne, kajti če jih ni, bodo prepiri, konflikti in nesoglasja s partnerjem postali stalnica in prej ali slej bo prišlo do konflikta, ki bo popolnoma uničil vaš odnos. Tudi v takih zakonskih parih, ki se drugim zdijo idealni, prej ali slej pride do sporov in domačih prepirov. Popuščati je treba na obeh straneh, saj če le en partner sklene kompromis, ne glede na to, ali je moški ali ženska, se bo slej ko prej tak odnos končal. In vse zato, ker se bo človek tega preprosto naveličal, prenehal se bo počutiti potrebnega in ljubljenega. Nemogoče je nenehno dajati, ne da bi kdaj prejeli kaj v zameno.
Glavna lekcija, ki si je vsekakor morate zapomniti, je, da se naučite poslušati in slišati svojega partnerja. Seveda to ni lahko storiti - še posebej za tiste ljudi, ki imajo vzkipljiv in agresiven značaj. Ne pozabite, da morate začeti govoriti šele, ko vaš sogovornik konča svoj govor. V nobenem primeru ne poskušajte prekiniti sogovornika v pogovoru, govoriti povišano in ostro, poleg tega pa nikoli ne ponižujte in ne bodite nesramni. Če želite ohraniti odnose in čustva, se morate čim pogosteje pogovarjati o temah, ki vas zadevajo, in se ne zapirati vase, sprejemati morate skupne odločitve in se med seboj posvetovati, popuščati in podpirati drug drugega. Če ta ali ona odločitev za vas ni tako pomembna, popustite partnerju, zagotovo bo to cenil. Poskusite ne vztrajati pri svojem, ampak najprej prisluhnite mnenju sogovornika, nato pa se odločite.
Kako ne izgubiti svoje individualnosti?
Mnogi ljudje verjamejo, da če bodo nenehno popuščali drug drugemu, bodo izgubili svoj lastni "jaz", svojo individualnost. To je velika napačna predstava. Nihče od vas ne sme izgubiti svoje individualnosti. Seveda ste postali par, vendar v vsakem primeru ostajate ločeni ljudje drug od drugega, ne zlijete se v eno celoto in ne prenehate biti sami. Če opazite, da se je v vas od trenutka, ko sta se spoznala, veliko spremenilo, potem je prišel trenutek, ko morate vrniti svojo pravo podobo nazaj, saj ste se tako zaljubili drug v drugega, ko ste se spoznali. Zavoljo odnosa se ne smete odpovedati vsemu, kar vam je pomembno, saj popuščanje ni žrtev, ampak način, da pridete do skupnega kompromisa, medsebojnega razumevanja, s čimer se izognete prepirom in nesoglasjem.
Ne ignorirajte svojega "jaz" in svojih interesov, da bi bili skupaj ves čas - potrebno je tudi, da si vzamete odmor drug od drugega, sicer se boste preprosto naveličali drug drugega. Opustili ste svoj najljubši hobi in zanimanja, ki so vam prinesla srečo, prenehali ste se videvati s prijatelji in sorodniki, a zakaj takšne žrtve? Imate vso pravico do svojih hobijev. Poleg tega lahko svojega pomembnega drugega predstavite svojim hobijem - morda bodo vaši interesi postali skupni (na primer delitev prebranega). In če ne, potem preprosto poiščite kompromis v tem, dogovorite se, da greste danes s prijatelji v kavarno ali na sprehod, naslednjič pa bo šel on itd.
Učenje popuščanja
Če se nenehno »naletite« in pritiskate drug na drugega, potem iz tega ne bo nič dobrega. Spoštovati moramo interese drug drugega in se znati prisluhniti.
Oglejmo si nekaj pravil, ki vam bodo pomagala, da se naučite popuščati drug drugemu:
- Ne odhajajte in ne iščite izgovorov, da ne opravite nujnih stvari - odhoda k staršem, pomoči po hiši, odhoda v trgovino itd.
- Naučite se poslušati drug drugega, ne prekinjajte, ne žalite, ne dvigujte glasu, ko govorite.
- Naučite se popuščati predvsem v majhnih stvareh - to vam bo pomagalo, da se boste navadili na popuščanje, s čimer se boste naučili ohraniti nadzor nad svojimi čustvi.
- Naučite se pogajati drug z drugim, saj morata popustiti oba partnerja in ne ves čas le eden.
- Naučite se pravilno izražati svoje mnenje - nikoli ne pritiskajte na pomilovanje, ne govorite o svojih preteklih koncesijah in še posebej ne opominjajte na napake svojega partnerja. Vse to bo samo poslabšalo situacijo.
- Znajte priznati svoje napake – nikoli se ne prepirajte, če ugotovite, da se motite. Vaš sogovornik bo to zagotovo cenil.
