Chris Voss Brez kompromisov. Win-win pogajanja z izjemno visokimi vložki

Pogajalske tehnike, ki jih je opisal Chris Voss, so se rodile iz uničujočih porazov FBI-ja. Po tragičnih dogodkih na farmi Randyja Weaverja v Idahu leta 1992 in v sekti Davidove veje leta 1993, kjer je skupno umrlo skoraj 100 ljudi, je postalo jasno, da tradicionalne metode v ekstremnih situacijah ne delujejo. Zato je FBI začel intenzivno iskati bistveno nove pristope. Rezultat je bilo 9 načel, ki jih je orisal avtor te knjige, vrhunski pogajalec FBI z dvajsetletnimi izkušnjami.

Ta knjiga je osupljivo zabaven, a preprost vodnik za kakršna koli pogajanja. Ne glede na to, ali gre za nakup mednarodne korporacije ali popravilo pralnega stroja, tehnika Chrisa Vossa vas bo naučila, kako doseči svojo pot. Pod kakršnimi koli pogoji. Za vsak urnik. Ni treba sklepati kompromisov.

Knjiga izhaja tudi pod naslovom Pogajanja brez kompromisov. Pogajajte se, kot da je od tega odvisno vaše življenje."

Delo je leta 2016 izšlo pri založbi Eksmo. Knjiga je del serije Developed by Special Services. Na naši spletni strani si lahko prenesete knjigo "No Compromises. Win-Win Negotiations with Extremely High Stakes. From the Top FBI Negotiator" v formatu fb2, rtf, epub, pdf, txt ali preberete na spletu. Tukaj se lahko pred branjem obrnete tudi na ocene bralcev, ki knjigo že poznajo, in ugotovite njihovo mnenje. V spletni trgovini našega partnerja lahko knjigo kupite in preberete v papirni obliki.

Chris Voss

NIKOLI NE DELITE RAZLIK: POGAJAJTE SE, KOT DA JE VAŠE ŽIVLJENJE ODVISNO OD TEGA

Psihologija vpliva

"Kremeljska pogajalska šola"

Kremeljska pogajalska šola je ena najtežjih pogajalskih šol v zgodovini. Ta knjiga vas bo naučila, kako zmagati iz kakršnih koli pogajanj, nadzorovati svoja čustva in manipulirati s čustvi nasprotnika. Celotna teorija je podprta s primeri iz resničnega življenja in preizkušena s strani samega avtorja, Igorja Ryzova, vodilnega ruskega strokovnjaka za pogajanja.

"Karizma. Umetnost uspešne komunikacije »

Naš uspeh v osebnem življenju in poklicni dejavnosti je odvisen od sposobnosti komuniciranja z ljudmi. Znana strokovnjaka s področja komunikacijske psihologije Allan in Barbara Pease razkrivata glavne skrivnosti uspešne poslovne in vsakdanje komunikacije. V tej knjigi boste našli posebne pogajalske tehnike ter preproste in učinkovite komunikacijske strategije za hitro povezovanje s poljubnim sogovornikom.

"Pridi ven! Samozavest in javno nastopanje v 30 dneh

Usposabljanje knjig najbolj prodajanega avtorja samoizpopolnjevanja. Naučil vas bo, da se v vsaki situaciji počutite samozavestni, hitro stopite v stik z neznanci, zlahka govorite pred vsakim občinstvom, vplivate na ljudi in postanete vodja. Za vsakogar, ki želi doseči veličino in navdihniti druge za doseganje.

TED GOVORI. Besede spreminjajo svet: prvi uradni vodnik po javnem nastopanju

Voditelj TED in predsednik slavnih konferenc TED, Chris Anderson, predstavlja vodnik za ustvarjanje nepozabnih govorov. Naučili se boste, kako svoje ideje učinkovito posredovati občinstvu, vzbuditi njihovo radovednost in se znebiti strahu pred javnim nastopanjem. Vsakdo, ki se sooča s potrebo po udeležbi na predstavitvah, govorih in dogodkih, preprosto mora prebrati to knjigo.

* * *

»Nekdanji pogajalec FBI-ja Chris Voss ni para, ko gre za pogajanja z visokimi vložki. In ni pomembno, ali gre za posel, zasebno življenje ali službo.«

Joe Navarro, upokojeni posebni agent FBI
avtor svetovne uspešnice "I See What You're Thinking"

»Kriss Voss poudarja pomen čustvene inteligence v pogajanjih, ki se uporablja brez ogrožanja dogovora. Knjigo je napisal nekdanji pogajalec, nekdo, ki ne sprejme ne kot odgovor, zaradi česar je zelo zabavna. Hkrati je izjemno praktičen.”

Daniel H. Pink,
avtor, Drive. Kaj nas resnično motivira

Ta knjiga me je navdušila! Zelo zanimivo za branje! Podanih je veliko trikov, od katerih vsak daje takojšen rezultat. Pa ne le pri pogajanjih, kjer je cena poraza človeško življenje, ampak tudi pri vsakodnevnih konfliktih v službi in doma.«

avtor svetovne uspešnice Vzemi ali daj

»Vaš posel, ja, v bistvu vse vaše življenje, je odvisno od vaše produktivnosti med kritičnimi pogovori. Orodja, ki jih ponuja Voss, vam bodo dala prednost pri pogajanjih vseh vrst in ravni. Njegova knjiga je obvezno branje za moje zaposlene. Sam uporabljam tehnike, opisane v njem, vsak dan in želim, da podrejeni počnejo enako.

Jason McCarthy,
GORUCK CEO

Poglavje 1
Nova pravila

Strah me je bilo.

V FBI sem služil več kot dvajset let, od tega sem se petnajst let pogajal za izpustitev talcev na različnih koncih sveta – od New Yorka do Filipinov in Bližnjega vzhoda. Med 10.000 agenti, ki so delali v biroju, sem bil glavni specialist za mednarodna pogajanja za izpustitev ugrabljenih otrok. Vendar se me situacija s talci osebno ni nikoli dotaknila.

»Voss, imamo tvojega sina. Plačaj nam osem milijonov dolarjev ali pa umre.

Pavza. Zaprem oči. Z naporom volje poskrbim za enakomeren utrip srca.

Da, več kot enkrat sem se moral soočiti z izbiro: denar ali življenje otroka. A vse to so bili tuji otroci, ki z menoj niso imeli nič.

In nikoli prej moji nasprotniki niso bili doktorji znanosti, strokovnjaki za pogajanja. Zdaj nasproti mene je sedel profesor in predavatelj pogajanj na pravni fakulteti Harvard.

* * *

Na Harvard sem prišel na kratkotrajni tečaj izvršnih pogajanj, da bi videl, česa se lahko naučim s tehnikami poslovnega sveta. Mislil sem, da bo tukaj tiho in mirno - samo še ena priložnost, da malo izboljšam svojo strokovno raven in razširim svoja obzorja.

Ko pa je Robert Mnukin, vodja projekta Harvard Negotiation Research Project, izvedel, da sem v kampusu, me je povabil v svojo pisarno na skodelico kave. Rekel je, da se želi samo pogovoriti.

Bila sem počaščena, hkrati pa sem se počutila na svojem mestu. Mnukin je zelo svetla osebnost. Skozi leta sem upošteval njegove nasvete – ne le zato, ker je profesor na pravni fakulteti Harvard, ampak tudi zato, ker je ena vodilnih osebnosti na področju reševanja konfliktov, pa tudi avtor knjige "Poravnaj s hudičem: Kdaj govoriti in kdaj se boriti".

Če sem iskren, se mi ni zdelo povsem pošteno, da se je Mnukin želel pogovarjati o pogajanjih z menoj, nekdanjim patruljnim policistom iz Kansas Cityja. Toda vse se je izkazalo za veliko slabše. Ko smo se usedli za mizo, so se vrata odprla in vstopila je gospa. Bila je Gabriella Bloom, prav tako harvardska profesorica, strokovnjakinja za mednarodna pogajanja med oboroženimi spopadi in protiteroristične operacije. Osem let se je pogajala z Izraelskim svetom za nacionalno varnost in Izraelskimi obrambnimi silami, neustrašno IDF.

Kot bi trenil, se je pojavila Mnukinova tajnica in na mizo postavila magnetofon. Mnukin in Bloom sta se mi nasmehnila.

Ujeli so me.

»Voss, imamo tvojega sina. Plačajte nam osem milijonov dolarjev ali pa umre,« je rekel Mnukin z nasmeškom. »Ugrabil sem tvojega otroka. Tvoja dejanja?

Postalo mi je neprijetno. Vendar tu ni bilo nič čudnega. To je običajno: tudi dvajsetletne pogajalske izkušnje ne odpravijo strahu. Tudi če gre le za igro vlog.

Pomirila sem se. Da, bil sem samo patruljni policist, ki je postal agent FBI in zdaj igra proti pravim težkokategornikom. In sploh nisem bil genij. Toda v tej sobi sem končal z razlogom. Z leti sem razvil veščine, taktiko in osebni pristop, ki mi ni pomagal samo reševati življenja drugih ljudi, ampak – zdaj to razumem – spremenil moje lastno. V letih pogajanj sem razvil svoj način komuniciranja z ljudmi.

»Daj no, odpelji denar, drugače bom tvojemu sinu takoj prerezal vrat,« je rekel Mnukin. Svojo sitnost je upodobil precej prepričljivo.

Počasi sem dvignila oči in ga dolgo gledala. Potem sem se nasmehnil.

- In kaj naj naredim?

Mnukin je okleval. Na njegovem obrazu je bila mešanica presenečenja in usmiljenja, kot pes, ki opazuje mačko, ki teče naokoli, in jo skuša izzvati in se pognati za seboj. Bilo je, kot da bi se igrali različne igre z različnimi pravili.

Mnukin se je obvladal in me pogledal z dvignjeno obrvjo, kot da bi me hotel spomniti, da igre še ni konec.

"Torej vam ni žal za vašega sina, gospod Voss?"

"Oprosti, Robert, ampak sploh ne vem, če je živ," sem rekel. Dejstvo, da sem se opravičil in ga poklical po imenu, je našemu pogovoru dodalo toplo noto in otežilo njegovo igro ustrahovanja. "Resnično mi je žal, da se je to zgodilo, toda kako naj ti zdaj dam denar, še posebej osem milijonov, če sploh ne vem, ali je živ?"

To je bil prizor, vreden vaše pozornosti: tako izjemna oseba je bila živčna zaradi tako neumnih neumnosti. Po drugi strani pa bi moje početje lahko označili za vse prej kot neumno. Uporabil sem eno najmočnejših pogajalskih orodij FBI: postavil sem vprašanje, ki je zahtevalo dolg odgovor.

Danes, po letih uporabe te taktike za zasebne posle v moji svetovalni agenciji Black Swan Group, jo imenujemo taktika natančnega vprašanja: nasprotnik lahko seveda odgovori na vsa vaša vprašanja, vendar nima kratkega odgovora.

Zahvaljujoč temu pridobite čas. Sovražnik ima iluzijo nadzora – samo on lahko da odgovor in moč je na njegovi strani – in si niti ne predstavlja, da ga ta vprašanja vežejo bolj kot najmočnejše vrvi.

Mnukin je pričakovano začel iskati besede in odlašati z odgovorom, saj se je najin pogovor preusmeril z moje reakcije na grožnjo z ubojem sina na to, kako naj profesor reši logično težavo v zvezi s prejemanjem denarja. Zdaj se je moral odločiti moj Težave. Na vse njegove grožnje in zahteve sem spraševala, kako naj mu plačam, če ne vem, ali je moj sin živ.

Najini pogovori so trajali približno tri minute, ko je posredovala Gabriella Bloom.

"Ne dovolite mu, da vas zmede," je rekla Mnukinu.

- OK, poskusi sama je rekel in dvignil roke.

Zdaj je Bloom prišel do mene. Leta, preživeta na Bližnjem vzhodu, so jo naredila trdovratnejšo. Vendar je nadaljevala z isto taktiko ustrahovanja in slišala ista vprašanja od mene.

Mnukin se je spet vključil v pogovor, a ni uspel ničesar doseči. Jezen je začel zardevati. Očitno je bilo, da mu razdraženost preprečuje razmišljanje.

»Daj no, daj no, Bob. To je vse,« sem rekla in naredila konec njegovemu trpljenju.

Prikimal je. Moj sin bo živel.

"Super," je rekel. - Mislim, da FBI Tukaj je kaj se naučiti.

* * *

Nisem se samo zoperstavil dvema uglednima znanstvenikoma s Harvarda. Uporabil sem najboljše trike in prišel na prvo mesto.

Toda ali je bila srečna nesreča? Harvard je že več kot tri desetletja svetovno središče teorije in prakse pogajanj. Edina stvar, ki sem jo vedel o metodah, ki smo jih uporabljali pri FBI, je bila, da so delovale. V dvajsetih letih službovanja na uradu smo razvili sistem, ki je bil uspešen v skoraj vseh primerih ugrabitve otrok. Toda naš sistem ni bil podprt s teorijo.

Naše metode so temeljile na izkušnjah – razvili so jih agenti na licu mesta. Pogajanja so potekala v kritičnih razmerah in podprta le s primeri iz preteklosti - o tem, kaj je šlo dobro in kaj ne.

To je bil ponavljajoč se proces, ne intelektualen: samo izpopolnjevali smo orodja, ki smo jih uporabljali dan za dnem. Vsakič je bil skrajni primer. Naša orodja moral bi biti delo, kajti če niso delali, so ljudje umirali.

Ampak zakaj so delali? To vprašanje me je pripeljalo na Harvard, v pisarno Mnukina in Blooma. Manjkalo mi je samozavesti, da bi zapustila svoj mali svet. Najprej sem se moral naučiti oblikovati svoje znanje in ga združiti z znanjem teh ljudi - in ti so se morali veliko naučiti -, da sem jih lahko razumel, sistematiziral in razširil.

Da, naše metode so očitno delovale, ko smo imeli opravka s skrajneži, preprodajalci mamil, teroristi in brutalnimi morilci. Toda spraševal sem se, ali je te metode mogoče uporabiti pri navadnih ljudeh?

Kot sem se kmalu prepričal med stenami legendarnega Harvarda, so se naše metode izkazale za zelo inteligentne in učinkovite. povsod.

Izkazalo se je, da je naš pristop k pogajanju ključ do uspešne človeške komunikacije na vseh področjih, v vsaki interakciji in v vsakem odnosu.

Ta knjiga govori o tem, kako deluje.

Najpametnejši tepec v razredu

Da bi našel odgovore na vsa svoja vprašanja, sem se leto kasneje, leta 2006, vpisal na zimski tečaj pogajanj na Harvard Law School. Najboljši med najboljšimi so se potegovali za možnost vstopa na ta predmet, tako da so bili briljantni harvardski študenti prava in poslovanja, pa tudi študenti, ki so jih priporočile druge znane bostonske univerze, kot sta Massachusetts Institute of Technology in Tufts University, vključeni v ta tečaj. Bile so prave olimpijske igre v pogajanjih. In samo jaz sem prišel z ulice.

Prvi dan pouka se je vseh 144 dijakov zbralo v učilnici, kjer so nam prebrali kratek uvod, nato pa so nas razdelili v štiri skupine in vsaki dodelili pogajalske inštruktorje. Po uvodnem pogovoru z našo inštruktorico - ime ji je bilo Sheila Heen in še danes sva v odličnem odnosu - so naju razdelili v pare in poslali na trening pogovore. Naloga je bila preprosta: eden je prodajal izdelek, drugi je kupoval in vsak je imel jasno omejeno ceno, po kateri je izdelek lahko prodal ali kupil.

Moj partner je bil rdečelasi tip po imenu Andy, eden tistih tipov, ki ima na obrazu intelektualno superiornost in jo kaže z umirjeno samozavestjo, kot znano uniformo. Z njim in jaz sva vstopila v prazno učilnico s pogledom na eno od zelenic angleškega kampusa in vsak od naju je začel uporabljati orodje, ki ga je imel. Andy je prišel s predlogom in podal brezhibno racionalno razlago, zakaj je bil njegov predlog dober – neizogibna logična past – jaz pa sem prišel z različnimi odgovori »Kako lahko to naredim?«

Vedno znova smo razpravljali o njegovem predlogu in na koncu prišli do končnega rezultata. Ko smo odšli iz razreda, sem bila vesela. Mislil sem, da mi je šlo precej dobro za začetnika.

Ko smo bili vsi v razredu, je Sheila učence vprašala, za kakšno ceno so se dogovorili posamezni pari, nato pa je rezultat zapisala na tablo.

Končno smo bili na vrsti mi.

– Chris, kaj sta se z Andyjem dogovorila? vprašala je. – Kakšna je vaša cena?

Nikoli ne bom pozabil izraza na Sheilinem obrazu, ko sem rekel, koliko je Andy pripravljen plačati. Njen obraz je postal rdeč, kot bi ji zastal dih, nato pa je izpustila čuden zvok, podoben cviljenju lačnega piščančka. Končno je bruhnila v smeh.

Andy se je vznemiril.

»Iz njega ste potegnili vse do zadnjega centa,« je rekla, »in upal je, da bo ustvaril dostojno rezervo za nadaljnje delo.

Andy se je pogreznil na stol.

* * *

Naslednji dan se je isto zgodilo drugemu partnerju.

Tega tipa sem popolnoma "uničil".

Ni bilo jasno. Naključna zmaga je ena stvar. Ampak tukaj je bil sistem. Z znanjem stare šole in izkušnjami sem zlahka premagal fante, ki so poznali najmodernejše trike, ki so bili omenjeni v učbenikih.

Izkazalo se je, da so se najnaprednejše metode, ki so jih uporabljali moji partnerji, izkazale za zastarele in ne delujejo. Počutil sem se kot Roger Federer, ki je dobil v roke časovni stroj in je lahko odpotoval v dvajseta leta 20. stoletja, da bi se pomeril s teniškimi igralci preteklosti – glamuroznimi gospodi v belih oblekah, ki so igrali z lesenimi loparji in sledili režimu treningov ob krajšem delovnem času. .

Držal sem lopar iz titana, imel sem osebnega trenerja, računalniško izračunano tehniko servisa in voleja. Moji tovariši so bili prav tako pametni – pravzaprav bolj pametni – in igrali smo isto igro po enakih pravilih. Imel pa sem veščine, ki jih oni niso imeli.

"Tvoj poseben slog, Chris, te je že naredil slaven," je rekla Sheila, ko sem objavil rezultate drugega dne.

Nasmehnil sem se kot češirski maček. Vedno je lepo zmagati.

Chris, zakaj nam ne poveš o svoji metodi? Sheila je rekla. »Videti je, da je edina stvar, ki jo narediš, da študentom s Harvarda rečeš ne in jih pogledaš, pa takoj obupajo. Je res tako preprosto?

Vedel sem, o čem govori.

Čeprav pravzaprav nikoli nisem rekel ne, so vprašanja, ki sem jih postavil, zvenela točno tako. Zdelo se je, da so sovražnika postopoma navdihnili, da ravna nepošteno in nepošteno.

To je bilo dovolj, da je partner dvomil in se pregovarjal sam s seboj. Odgovarjanje na moja skrbno oblikovana vprašanja je zahtevalo izjemno čustveno odpornost in taktičen psihološki vpogled, česar pa ni bilo v njihovem orodju.

sem skomignil z rameni.

"Samo sprašujem," sem rekel. »Gre za pasivno-agresiven pristop. Vedno znova postavljam ista tri ali štiri vprašanja, ki zahtevajo podroben odgovor. Utrujajo se z odgovarjanjem nanje in mi dajo, kar hočem.

Andy je poskočil na mestu kot zaboden.

- Prekleto! - rekel je. - Torej tukaj Kaj je bilo. Nisem mogel niti pomisliti na to.

* * *

Ko sem končal zimski študij na Harvardu, sem se spoprijateljil z nekaterimi sošolci. Tudi z Andyjem.

Med študijem na Harvardu sem ugotovil, da lahko v FBI svet veliko naučimo o pogajanjih.

Med kratkim bivanjem na Harvardu sem spoznal, da brez globokega razumevanja človeške psihologije, brez sprejemanja dejstva, da smo vsi divje, neinteligentne, impulzivne, čustveno vodene živali, so vse naše mentalne sposobnosti in matematična logika nemočne v krhki in majavi proces interakcije med dvema osebama, ki se pogajata.

Ja, morda je človek edina žival, ki trguje – navsezadnje opica ne bo zamenjala dela svoje banane za orehe druge opice. A ne glede na to, v kakšna teoretična »oblačila« se oblečemo v svojih pogajanjih, človek vedno ostaja žival, ki deluje predvsem na podlagi svojih globoko skritih – in skoraj nevidnih – rudimentarnih strahov, potreb, idej in želja.

Tisti fantje na Harvardu tega niso učili. Vse njihove teorije in metode so povezane z močjo intelekta, logike, avtoritativnih anagramov, kot je BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement - "najboljša alternativa dogovoru v pogajanjih." - Opomba. izd.) in ZOPA (Zone of Possible Agreement - "območje možnega dogovora". - Opomba. izd.), z racionalnimi koncepti vrednot in z moralno predstavo o tem, kaj velja za pravično in kaj ne.

Na vrhu tega koherentnega, a lažnega sistema pogledov na racionalnost je seveda proces. Imeli so obvezen scenarij, vnaprej določeno zaporedje dejanj, po posebnem vrstnem redu razvitih predlogov in protipredlogov, ki so morali pripeljati do želenega rezultata. Bilo je, kot da bi imeli opravka z robotom: če dokončate korake a, b, c in d v strogo določenem vrstnem redu, boste našli x. Toda v resničnem svetu so pogajanja pogosto nepredvidljiva in zapletena. Najprej je treba najti a, potem d in potem mogoče q.

Če mi je uspelo premagati najpametnejše študente v državi z uporabo samo ene od mnogih čustveno nabitih pogajalskih tehnik, ki sem jih razvil in uporabljal proti teroristom in ugrabiteljem, zakaj potem teh tehnik ne morem uporabiti v poslu? Ne vidim razlike med bančnimi roparji, ki jemljejo talce, in direktorji podjetij, ki uporabljajo brutalne taktike, da bi znižali ceno premoženja v vrednosti milijarde dolarjev.

Konec koncev so ugrabitelji samo poslovneži, ki poskušajo dobiti najboljšo ceno.

Pogovori stare šole

Jemanje talcev in poznejša pogajanja za njihovo izpustitev obstajajo v zgodovini človeštva že od nekdaj. V Stari zavezi bomo našli ogromno zgodb o tem, kako so Izraelci in njihovi sovražniki vzeli prebivalce za talce kot vojni plen. Rimljani pa so praviloma prisilili vladarje vazalnih držav, da pošljejo svoje sinove v Rim na dobro izobrazbo, da bi si zagotovili zvestobo teh vladarjev.

Toda preden je Nixonova administracija prišla na oblast, je bil proces pogajanj o talcih omejen na pošiljanje vojakov in poskuse osvoboditve talcev v streljanju. Naš pristop k pregonu je bil sestavljen predvsem iz komunikacije, med katero smo ugotavljali, kako osvoboditi ljudi z orožjem. Surova sila.

Številni primeri, ki so pripeljali do smrti talcev, so nas prisilili, da smo spremenili taktiko.

Leta 1971, ko je policija poskušala z orožjem zadušiti nemire v zaporu Attica v New Yorku, je bilo ubitih 39 talcev. Zatem so leta 1972 na olimpijskih igrah v Münchnu 11 izraelskih športnikov in trenerjev ujeli Palestinci in jih ubili, potem ko jih je nemška policija neuspešno poskušala osvoboditi.

Toda največja spodbuda za institucionalne spremembe v ameriških organih pregona je bil incident na vzletni stezi na letališču v Jacksonvillu na Floridi 4. oktobra 1971.

V ZDA se je začela prava epidemija ugrabitev - leta 1970 se je v treh dneh naenkrat zgodilo pet takih primerov. Sredi takšne napetosti je duševno bolan moški po imenu George Giff ml. ugrabil čarterski let iz Nashvilla na Bahame.

Do konca incidenta je Giff ubil dva talca - svojo bivšo ženo in pilota, nato pa se je ustrelil.

A tokrat za smrt talcev ni bil kriv ugrabitelj - FBI je bil kriv za njihovo smrt. Dvema talcema je uspelo prepričati Giffa, da ju je spustil do vzletno-pristajalne steze v Jacksonvillu na Floridi, kjer je letalo pristalo, da natoči gorivo. Toda agenti FBI so bili preveč nepotrpežljivi in so razstrelili motor letala. To je Giffa spodbudilo, da je uporabil zadnjo možnost.

Pravzaprav je bila obtožba zoper FBI tako resna, da se je sodišče postavilo na njuno stran, ko sta pilotova žena in Giffova hči vložili neupravičeno smrtno tožbo, v kateri je bil FBI obtožen malomarnosti.

Leta 1975 je ameriško prizivno sodišče v znameniti sodbi v zadevi Downs proti Združenim državam Amerike (Downs proti Združenim državam Amerike) menilo, da "obstaja premišljena alternativa varovanju življenj talcev" in pojasnilo, da je FBI obrnil " uspešna igra čakanja, med katero sta dve osebi varno zapustili letalo, v strelsko tekmovanje, ki je povzročilo smrt treh ljudi. V odločitvi sodišča je navedeno, da se je treba "pred začetkom sovražnosti poskusiti razumno pogajati".

Primer ugrabitve družine Down je v praksi FBI utrdil seznam, kaj je prepovedano narediti v kritični situaciji in je bil povod za nastanek sodobnih teorij, priprav in metod pogajanja o izpustitvi talcev.

Kmalu po tragediji v Giffu je newyorška policijska uprava prvič v državi oblikovala skupino strokovnjakov za razvoj kritičnega pogajalskega procesa. Po newyorški policijski upravi so se iste ekipe pojavile v FBI in drugih organih pregona.

Začelo se je novo obdobje pogajanj.

Chris Voss

Brez kompromisov. Win-win pogajanja z izjemno visokimi vložki. Od vrhunskega pogajalca FBI

Chris Voss

NIKOLI NE DELITE RAZLIK: POGAJAJTE SE, KOT DA JE VAŠE ŽIVLJENJE ODVISNO OD TEGA

»Nekdanji pogajalec FBI-ja Chris Voss ni para, ko gre za pogajanja z visokimi vložki. In ni pomembno, ali gre za posel, zasebno življenje ali službo.«

Joe Navarro, upokojeni posebni agent FBI

»Kriss Voss poudarja pomen čustvene inteligence v pogajanjih, ki se uporablja brez ogrožanja dogovora. Knjigo je napisal nekdanji pogajalec, nekdo, ki ne sprejme ne kot odgovor, zaradi česar je zelo zabavna. Hkrati je izjemno praktičen.”

Ta knjiga me je navdušila! Zelo zanimivo za branje! Podanih je veliko trikov, od katerih vsak daje takojšen rezultat. Pa ne le pri pogajanjih, kjer je cena poraza človeško življenje, ampak tudi pri vsakodnevnih konfliktih v službi in doma.«

»Vaš posel, ja, v bistvu vse vaše življenje, je odvisno od vaše produktivnosti med kritičnimi pogovori. Orodja, ki jih ponuja Voss, vam bodo dala prednost pri pogajanjih vseh vrst in ravni. Njegova knjiga je obvezno branje za moje zaposlene. Sam uporabljam tehnike, opisane v njem, vsak dan in želim, da podrejeni počnejo enako.

Jason McCarthy,

GORUCK CEO

Nova pravila

Strah me je bilo.

»Voss, imamo tvojega sina. Plačaj nam osem milijonov dolarjev ali pa umre.

Pavza. Zaprem oči. Z naporom volje poskrbim za enakomeren utrip srca.

Da, več kot enkrat sem se moral soočiti z izbiro: denar ali življenje otroka. A vse to so bili tuji otroci, ki z menoj niso imeli nič.

In nikoli prej moji nasprotniki niso bili doktorji znanosti, strokovnjaki za pogajanja. Zdaj nasproti mene je sedel profesor in predavatelj pogajanj na pravni fakulteti Harvard.

Ko pa je Robert Mnukin, vodja projekta Harvard Negotiation Research Project, izvedel, da sem v kampusu, me je povabil v svojo pisarno na skodelico kave. Rekel je, da se želi samo pogovoriti.

Kot bi trenil, se je pojavila Mnukinova tajnica in na mizo postavila magnetofon. Mnukin in Bloom sta se mi nasmehnila.

Ujeli so me.

»Voss, imamo tvojega sina. Plačajte nam osem milijonov dolarjev ali pa umre,« je rekel Mnukin z nasmeškom. »Ugrabil sem tvojega otroka. Tvoja dejanja?

Kompromis- oblika poravnave spora, ki omogoča vsakemu od nasprotnikov občutek zadovoljstva, da je prejel tisto, kar mu ni pripadalo, izgubil pa je le tisto, kar bi moral imeti po pravici. Ambrose Bierce. "Cinični slovar".

Etimologija s komentarji

"Kompromis" je beseda tujega izvora, ki pomeni "skupno" (com-) "obljuba" (-promise). Z drugimi besedami, v določenem procesu sta vsaj dva udeleženca in dve strani njegovega rezultata. Kakšno vlogo igrajo udeleženci in kakšne posledice dosegajo, je izjemno zmedeno in pogosto dvoumno vprašanje. Previden je treba sklepati, ali je kompromis kot tak dober ali slab, ali ga je treba iskati, ali ga je mogoče najti, ali je treba nanj pristati itd. Na žalost sta v glavah večine tistih, ki uporabljajo to besedo, v glavnem fiksirana dva odtenka njenega pomena: dogovor (če je z znakom plus) in sprava (če je z znakom minus). V resnici je kompromis najkompleksnejši polieder, ki poleg omenjenih fokusira, lomi in odseva še kup drugih pomenskih odtenkov, ki se pojavljajo v neskončno raznolikih življenjskih situacijah.

trgovinski kompromis

V bistvu je trgovina popoln kompromis v prvem in najenostavnejšem pomenu – dogovor, pogodba. Od pojava prvih denarnih enot starega sveta do virtualnega denarja računalniške dobe, od menjave fevdalizma v naravi do nič manj naravne menjave našega časa, od redkih gramofonskih igel do privatiziranih parcel na Luni, vse vedno deluje po dogovoru med strankama. Vsak je pripravljen dati svoje, če prejme tujega. Po obojestransko sprejemljivem ceniku. V nekaterih primerih se pogoji kupčije dogovorijo vnaprej, v drugih - tik pred dejanjem prodaje, včasih lahko prilagodite pogoje, včasih ne. Barantanje, kot je rekel slavni lik, je tukaj neprimerno.

Politični kompromis

Nedaleč od trgovine ni šla tudi politika: pred nastankom skoraj vsakega političnega kompromisa je gotovo politično kupčkanje: kdo in kaj bo imel od sprejetja te ali one politične odločitve. Še posebej, če ima ta odločitev status zakona. Korupcija politikov, o kateri se že dolgo govori, je morda najbolj gnusna vrsta kompromisa. Ena znana politična osebnost iz obdobja razcveta ruskega futurizma je drugo označila za "politično prostitutko", pri čemer je očitno pozabila, da je sam prejel spodoben denar za geste, ki jih je naredil na finski postaji.

Vojaški kompromis

"Ko puške spregovorijo, politiki utihnejo" - to je bistvo kompromisa, ki temelji na zelo preprostem argumentu: vojaška moč tistega, ki ga sproži - pa naj bo to Brestovski mir ali kateri koli drug, do konca vojne v Iraku. Argumenti tistih, ki se pritožujejo nad izsiljenim končnim kompromisom, preprosto niso slišani zaradi bistvene razlike v "glasnosti" glasov sogovornikov - tišja, tako rekoč, sploh ne obstaja. "Ljudje niso mogli dati moči desnici, zato so dali pravico desnici" - dokaj znana besedna igra na to temo. Pravzaprav moč vzame vse sama. In to brez popuščanja. Dovolj je ultimat. Poskusite se ne strinjati.

socialni kompromis

Ta pojav običajno imenujemo besedna zveza "socialno partnerstvo", kjer je napol upognjena beseda "kompromis" nadomeščena s ponosno zravnano besedo "partnerstvo". "Mi smo partnerji," nekateri vzklikajo s tribun, drugi, ki gradijo tribune, šivajo obleke in hranijo te "zvočnike", pa ploskajo in dokazujejo "socialno partnerstvo". Naziv »partner« je zelo posrečen: tako laska ponosu, da se ta kompromis včasih zdi prostovoljen, čeprav je v resnici prostovoljno-obvezen: »Če ti ne damo službe, kje jo boš dobil? mimogrede, imej ženo in dva otroka. Tehtaj in ploskaj, partner!"

trikotni kompromis

Spomnite se filmov "Jesenski maraton" in "Postaja za dva". V enem - zgodba o ljubezenskem trikotniku, kjer "on" - 1 kos, "ona" - 2 kosa; v drugem je trikotnik tudi ljubezenski trikotnik, vendar je "kombinacija kotov" drugačna: "ona" - 1 kos, "on" - 2 kosa. V prvem trikotniku je razpet med dve ženski, ki v različnih kompromisih doseže razcepljeno osebnost. V drugem trikotniku je načeloma brezkompromisna in celotno svojo presenetljivo celovito osebnost brez sledu in pričakovanja vzajemnosti podari le enemu od obeh moških, po tržnih merilih najslabšemu: on je starejši, šibkejši in revnejši. in še zapornik. In je popolnoma zadovoljna. Posledično se osebnost ne le ne razcepi na dvoje, ampak se podvoji v enotnosti z ljubljeno osebo. Sami torej presodite, kaj je bolje - množiti in združevati brezkompromisnost ali deliti in ločevati kompromis. V tem primeru je trikotna.

Zakonski kompromis (de facto)

Poroka je morda najbolj zmogljiva od vseh oblik človeških odnosov. Česa tukaj ni: razne družbene vezi, pa "vojna" (včasih skoraj brez narekovajev), pa zelo intenzivna "trgovina" (tudi včasih brez narekovajev), inteligenca in neumnost, natančnost in približek, ljubosumje in zavist. Dobro je, če ste imeli pri izbiri poročnega partnerja srečo in se je izkazalo, da sta si par vzajemno zadostna: ne potrebujeta nobenih kompromisov, gresta v isto smer, želita isto, in na vprašanje: »Ali prepir?" skomignejo z rameni: "Zakaj?". In če izračun zakonske zveze ni izveden ali so v njem narejene resne napake? Tu ni kompromisov. In ni kaj iskati krivca: zakaj je bilo na postaji histerično hitenje, ko se na vse pretege trudijo, da ne bi zamudili vlaka, in se usedejo na napačnega? Kakšen kompromis je lahko pri vozniku? Jasno: nič. Prav tako nočem izstopiti iz avta na neznani polpostaji. Moramo narediti kompromis, da gremo - ne tja. Toda prepozno je govoriti, izhod je le en: vrniti se v začetni položaj, vse dobro pretehtati in se šele nato odločiti. Zaželeno je brezkompromisno, da se pozneje, ko se začne družinski vsakdan, veselite, da sta imela oba prav. Ne zaradi priznanja, da sta se motila: najpogosteje priporočena oblika zakonskega kompromisa, ki vodi v iluzorno rešitev problema. Seveda ostajajo, a nekaj časa se zdi, da jih ni več. Ne glede na to, kako: celo rastejo in se razvijajo.

Zakonski kompromis (de jure)

Stabilizacijska narava zakonske pogodbe je nedvomna. Vendar pa je lakmusov papir za ugotavljanje, ali bo šlo za kompromis ali ne, narava priprave pogodbenih pogojev. Če on in ona želita isto, ne potrebujeta samega besedila v času njegovega sestavljanja, razen če čez čas želita nadaljevati odnos drugače. A dokler bodo želje sovpadale, pogodba ne bo kompromis v ničemer. In tisti, ki se že na začetku svojega zakonskega maratona ukvarjajo z "rokoborbo", bodo zelo kmalu pričakovali dobro, če ne celo napad. Kakšen bi lahko bil kompromis v tem primeru? Pobliže si je treba ogledati tistega, ki se je pripravljen poročiti pod obveznim pogojem, da lahko iz milijarderja naredi milijonarja, ali tistega, ki ne pristaja na kakršno koli materialno podporo svoje žene v primeru ločitve.

Brezkompromisno

"Imam mnenje, vendar se z njim ne strinjam" - brezkompromisnost lahko postane predmet posmeha, če se izkaže za demonstracijo neumne trme na neskončni poti do neobstoječega cilja, na primer komunizma (" Komunisti, kdo je pravi?"). Druga stvar je, če je manifestacija titanske vztrajnosti na naporni poti do nedosegljivega ideala, ki si zasluži globoko spoštovanje in najvišjo duhovno spoštovanje. "Dosežljivo je majhno, veliko je nedosegljivo." Kompromis razvrednoti nedosegljivo veliko v dosegljivo majhno, dosegljivo majhno pa zmelje v nič. Splošno pravilo vsakega kompromisa je, da zmečka vse, s čimer pride v stik.

Chris Voss

Brez kompromisov. Win-win pogajanja z izjemno visokimi vložki. Od vrhunskega pogajalca FBI

Chris Voss

NIKOLI NE DELITE RAZLIK: POGAJAJTE SE, KOT DA JE VAŠE ŽIVLJENJE ODVISNO OD TEGA

* * *

»Nekdanji pogajalec FBI-ja Chris Voss ni para, ko gre za pogajanja z visokimi vložki. In ni pomembno, ali gre za posel, zasebno življenje ali službo.«

Joe Navarro, upokojeni posebni agent FBI, avtor svetovne uspešnice Vidim, o čem razmišljaš

Jason McCarthy, izvršni direktor GORUCK

Nova pravila

Strah me je bilo.

»Voss, imamo tvojega sina. Plačaj nam osem milijonov dolarjev ali pa umre.

Pavza. Zaprem oči. Z naporom volje poskrbim za enakomeren utrip srca.

Da, več kot enkrat sem se moral soočiti z izbiro: denar ali življenje otroka. A vse to so bili tuji otroci, ki z menoj niso imeli nič.

In nikoli prej moji nasprotniki niso bili doktorji znanosti, strokovnjaki za pogajanja. Zdaj nasproti mene je sedel profesor in predavatelj pogajanj na pravni fakulteti Harvard.

* * *

Ko pa je Robert Mnukin, vodja projekta Harvard Negotiation Research Project, izvedel, da sem v kampusu, me je povabil v svojo pisarno na skodelico kave. Rekel je, da se želi samo pogovoriti.

Kot bi trenil, se je pojavila Mnukinova tajnica in na mizo postavila magnetofon. Mnukin in Bloom sta se mi nasmehnila.

Ujeli so me.

»Voss, imamo tvojega sina. Plačajte nam osem milijonov dolarjev ali pa umre,« je rekel Mnukin z nasmeškom. »Ugrabil sem tvojega otroka. Tvoja dejanja?

Postalo mi je neprijetno. Vendar tu ni bilo nič čudnega. To je običajno: tudi dvajsetletne pogajalske izkušnje ne odpravijo strahu. Tudi če gre le za igro vlog.

»Daj no, odpelji denar, drugače bom tvojemu sinu takoj prerezal vrat,« je rekel Mnukin. Svojo sitnost je upodobil precej prepričljivo.

Počasi sem dvignila oči in ga dolgo gledala. Potem sem se nasmehnil.

- In kaj naj naredim?

Mnukin se je obvladal in me pogledal z dvignjeno obrvjo, kot da bi me hotel spomniti, da igre še ni konec.

"Torej vam ni žal za vašega sina, gospod Voss?"

Danes, po letih uporabe te taktike za zasebne posle v moji svetovalni agenciji Black Swan Group, jo imenujemo taktika natančnega vprašanja: nasprotnik lahko seveda odgovori na vsa vaša vprašanja, vendar nima kratkega odgovora.

Najini pogovori so trajali približno tri minute, ko je posredovala Gabriella Bloom.

"Ne dovolite mu, da vas zmede," je rekla Mnukinu.

- OK, poskusi sama je rekel in dvignil roke.

Zdaj je Bloom prišel do mene. Leta, preživeta na Bližnjem vzhodu, so jo naredila trdovratnejšo. Vendar je nadaljevala z isto taktiko ustrahovanja in slišala ista vprašanja od mene.

Mnukin se je spet vključil v pogovor, a ni uspel ničesar doseči. Jezen je začel zardevati. Očitno je bilo, da mu razdraženost preprečuje razmišljanje.

»Daj no, daj no, Bob. To je vse,« sem rekla in naredila konec njegovemu trpljenju.

Prikimal je. Moj sin bo živel.

"Super," je rekel. - Mislim, da FBI Tukaj je kaj se naučiti.

* * *

Nisem se samo zoperstavil dvema uglednima znanstvenikoma s Harvarda. Uporabil sem najboljše trike in prišel na prvo mesto.

Naše metode so temeljile na izkušnjah – razvili so jih agenti na licu mesta. Pogajanja so potekala v kritičnih razmerah in podprta le s primeri iz preteklosti - o tem, kaj je šlo dobro in kaj ne.