Приём, о котором сегодня пойдёт речь применял почти каждый, хотя большинство людей ничего не слышало про реверсивную психологию. Данной методике редко обучают продавцов и переговорщиков. Хотя его действенность подтверждена и доказана. Сегодня мы расскажем, что такое реверсивная психология и как её можно применять в продажах.
Психология от обратного
В некоторых ситуация человеку свойственно отвергать любой предложение со стороны определенных субъектов. Например, часто дети отвергают любые просьбы родителей, просто потому что просят родители. При этом аналогичная просьба от сверстников не вызовет сопротивления. Про такие поступки часто говорят – сделать на зло. Причинами такого поведения могут быть разные факторы. Если вы столкнулись с подобным вам следует применять – реверсивную психологию.
Реверсивная психология (психология от обратного) – это приём влияния на человека, который подразумевает убеждение в чём то, заведомо зная, что реакция будет отрицательной. Данная методика наиболее часто применяется в психологии и называется парадоксальная интервенция. Использовать реверсивную психологию эффективно в данных случаях:
- Когда решения человек принимает, основываясь на эмоциях, а не на логике. Такое часто происходит в личных отношениях между мужчиной и женщиной;
- Когда человек хочет продемонстрировать свою независимость и самостоятельность. Часто встречается между детьми и родителями;
- Когда существует отрицание чего-либо или кого-либо на личностном отношении. Например, отрицание всего нового или своего руководителя.
Важно отметить что реверсивную психологию не стоит использовать слишком часто. Иначе к данному инструменту возникнет привыкание, и он просто перестанет работать.
Реверсивная психология в продажах
Клиент почти всегда будет бессознательно и сознательно сопротивляться воздействию продавца. Именно поэтому, в продажах реверсивную психологию можно применять с каждым клиентом. Более того вы можете включить данный метод в ваш . Приведём несколько вариантов использования реверсивной психологии в продажах.
Вы не потяните
К примеру клиент говорит, что товар слишком дорогой. В ответ на это вы признаёте, что товар дорогой и что, если «вы не можете его себе позвонить, мы подберём что ни будь по проще». На такую удочку хорошо клюют мужчины, особенно если им это скажет женщина. Эффект усилиться если вы это скажите в присутствии другой женщины. Многие захотят показать себя и купят товар чтобы доказать свою состоятельность. Данный приём очень хорошо работает и применим почти в любых продажах. Причём вариантов использования очень много и вам лишь нужно выбрать подходящий.
Запретный плод
Если вы по случайности покажите клиенту товар, которого нет в наличии или вы не можете ему его продать по каким-то другим причинам. То высока вероятность что клиент захочет именно этот товар. Так устроены почти все люди, мы хотим то чего нам нельзя. В данном случае продавцу нужно продумать как это красиво преподнести клиенту.
Ниже пример продажи из фильма Бойлерная, где один из героев говорит что не может продать больше 2000 акций и клиент желавший купить пару сотен берёт 2000, расстраиваясь что больше купить нельзя.
Оцените наш товар
Попросите клиента оценить ваше предложение по десятибалльной шкале. Большинство клиентов выставят оценку в промежутке от 6 до 8 (это позиция нейтралов, подробнее можно прочитать в статье про ). В ответ на это вам нужно удивиться и сказать, что не ожидали оценку не больше 3-4 баллов. В ответ на это многие клиенты начинают вам объяснять логику выставления такой оценки и продавать продукт самому себе.
Напоследок ещё одино показательное видео с применением реверсивной психологии.
Для того чтобы человек сделал что-то с удовольствием, он должен быть уверен в том, что сам так решил или придумал. Есть люди, которые хорошо в этом разбираются. И благодаря им в вашем доме появляются все те странные и ненужные предметы, а в гардеробе — , которые мы никогда в жизни не надели бы на себя. И мы делаем то, что вроде бы и не собирались.
Если вы заметили у себя новую сковородку с новым покрытием, хотя ваша кухня девственна, записались на какие-то курсы или радостно поддерживаете идею, за которую вчера вы бы ни за что и никогда не проголосовали, значит над вами уже кто-то поработал.
РЕВЕРСИВНАЯ ПСИХОЛОГИЯ.
Искусство засеивать свои идеи в чужие умы называется реверсивной психологией.
Реверсивная психология («психология от обратного») — термин, описывающий психологический феномен, при котором воспитание, пропаганда или склонение к определенному действию вызывает реакцию прямо противоположную предполагаемой (оппозиция или противодействие).
Особую популярность это направление приобрело в 90-х годах, и основная проблема заключалась в том, что многие люди относились к ней слишком просто, путая реверсивную психологию с пассивно-агрессивным поведением. Это как сказать человеку, которого вы хотите убедить не прыгать с парашютом, что вам абсолютно наплевать на то, что он решил рисковать своей жизнью. Ну да… пусть хоть шею свернет, ему же хуже будет, а вы предупреждали, правда?!
Это как сказать человеку, которого вы хотите убедить не прыгать с парашютом, что вам абсолютно наплевать на то, что он решил рисковать своей жизнью. Ну да… пусть хоть шею свернет, ему же хуже будет, а вы предупреждали, правда?!
Это очень грубый подход! Если вы действительно хотите человека или заставить его сделать что-то, что больше нужно вам, а не ему, вместо топора нужно использовать алмазный резец! Здесь нужна гораздо более тонкая работа.
К примеру, вы хотите сделать так, чтоб ваш сосед помыл посуду. Обычно мы либо напрямую просим, либо идем, вздыхая и кряхтя, и демонстративно гремя тарелками, начинаем их мыть. Этот вариант кроме раздражения ничего не вызовет. К тому же таким поведением вы как бы намекаете на то, что кто-то из вас лентяй и грязнуля.
Как сделать так, чтобы человек сам захотел все сделать? Можно сказать что-то вроде: «Слушай, мне так надоело мыть посуду, что я хочу начать пользоваться одноразовой посудой и собираюсь в магазин! Правду круто?! Если ты тоже хочешь, дай мне денег и я куплю для тебя несколько наборов».
Вы обошлись без обвинений и при этом заставили соседа задуматься об . Если его не устраивает одноразовая посуда, ему придется мыть стандартную.
ПРОДАЕМ ПОДЕШЕВЛЕ.
«Продать» идею подешевле — один из способов засеять свою идею в чужую голову.
Допустим, вы — продавец. Вы продаете жесткий диск на 250 ГБ, 500 ГБ и 1 Тб. К вам в магазин пришел покупатель с намерением купить то, что ему нужно, и при этом потратить как можно меньше денег. Все покупатели хотят этого — купить идеальный вариант практически задаром. Конечно же, вы знаете об этом и не можете сразу же предложить им купить диск на 1 Тб. Как подвести клиента к покупке, выгодной вам?
Ваш диалог может выглядеть примерно так:
Покупатель: Можете ли вы рассказать мне об этом диске на 260 ГБ? Я хочу удостовериться в том, что это подходящий для меня вариант.
Продавец: Какой у вас компьютер и для чего вы хотите его использовать?
Покупатель: У меня есть ноутбук 2-летней давности с операционной системой Windows и я хочу использовать его для хранения своих фото. У меня примерно 30 ГБ фотографий.
Продавец: Я думаю, что 250 ГБ для хранения ваших фото будет более чем достаточно. Конечно же, если только вы будете использовать свой ноутбук исключительно для хранения фотографий. Так что до тех пор, пока там будут храниться только фото, все будет замечательно.
В последнем предложении вы делаете акцент на то, что 250 ГБ вполне достаточно только для фотографий, а вот если вы хотите хранить еще что-то… А потом можно добавить, что для в том, что и в дальнейшем этого диска хватит для хранения других файлов, можно купить более вместительный вариант. Вы ведь заботитесь исключительно об интересах покупателя, а не пытаетесь продать ему что-то подороже.
Или склонение к определённому действию вызывает реакцию - прямо противоположную предполагаемой (оппозиция или противодействие) . Как правило, присутствие реверсивной психологии проявляется в совершении действий, которые находятся под явным запретом или противоречат общепринятым нормам. Зачастую такое поведение служит показательным выражением протеста и открытого несогласия с запретом.
Энциклопедичный YouTube
1 / 3
"Психология лжи" в МДК.
12 из 17 Реверсивная компрессия
Есть ли смысл создавать иллюзию счастья?
Субтитры
Краткая характеристика
Данный феномен положен в основу реверсивной теории мотивации , созданную Майклом Аптером. По мысли Аптера и его коллег, мотивация не является стремлением к ослаблению напряжённости, а в целом определяется четырьмя парами мета-мотивационных состояний - именно они обычно задают устойчивые формы мотивации. Эти пары противоположных, несовместимых состояний, из которых в любое заданное время в психике может быть активным лишь одно. Например, в группе человек может стремиться быть: или независимым , или примкнуть к остальным. Также у него есть выбор: сосредоточиться на состояниях и переживаниях окружающих или - на своих собственных. В конечном счёте, именно из такого дихотомического выбора в каждый отдельный момент между видимыми противоположностями и состоит всё поведение человека в целом.
Реверсивная теория известна также под названием теории перемежающихся состояний . Человеческая мотивация в контексте реверсивной психологии объясняется как цепочка перемежающихся переходов от одного из двух полюсных состояний - к другому. В определённом смысле реверсивная психология может считаться последствием шизоидной позиции , при которой выбор между противоположными состояниями становится сверхценным и образует основу мотивации и активного поведения личности.
Реверсивная психология – это феномен, при котором контроль поведения другого человека осуществляется посредством просьб сделать или сказать что-то совершенно противоположное тому, чего мы на самом деле хотим от него добиться. «Психология от обратного» – своеобразная форма манипуляции.
1.1 Знайте, на ком работает реверсивная психология. Некоторые люди просто не реагируют на такой метод воздействия. Ей поддаются в основном люди, которые ненавидят, когда им указывают, что делать. Классический пример – бунтари. Им важнее «битва за власть и свободу» сама по себе, чем тема спора. В принципе, это работает на любом человеке с чувствительным эго, которое вздымается выше здравого смысла.
1.2 Подождите, пока человек заведется. Поскольку вам нужно вызвать мгновенную реакцию на свои слова, намного легче использовать реверсивную психологию на возбужденном человеке. Чем дольше вы ведете спор, чем больше накаляется обстановка, тем важнее для другого человека становится "победа".
1.3 Скажите что-нибудь противоположное своей точке зрения, но в том же тоне. В конце концов человек начинает бороться не за свою идею, а против вашей попытки его контролировать. Борьба идет уже не на уровне слов, а на уровне тонов и эмоций. Например, если вы хотите заставить соседа почистить туалет. Сначала вы приводили аргументы вроде "Ты должен почистить туалет, потому что он грязный" и "Я всегда его чищу, сделай это ты хоть раз". А теперь скажите "Ну и прекрасно, не убирай туалет никогда, мне все равно! Я хочу чтобы люди видели, какую грязь ты развел в ванной! Я хочу, чтобы люди знали, какая ты неряшливая свинья!" Скорее всего, ваш сосед ответит чем-нибудь вроде "Не указывай мне, я буду чистить туалет, когда захочу!"
Альтернативный вариант – сказать "Хорошо, я сдаюсь. Ты выиграл". Некоторые люди признаются, что спорили только из чувства соперничества. На самом деле, им не столько хотелось выиграть, как разъярить вас и заставить подольше препираться. Когда вы говорите, что они выиграли, им может стать совестно за то, что они победили в битве, которая значила для вас больше, чем для них.
1.4 Надавите сильнее. Продолжая пример с туалетом, скажите "Нет! Забудь об этом. Я выкину все средства для чистки. Ты все равно их не используешь, и я больше тоже не буду". Теперь вы контролируете человека, ограничивая его в действиях, и никакому бунтарю такое не понравится.
1.5 Обвиняйте человека в блефе. Если теперь он соглашается сделать то, чего вы хотели от него изначально, но на своих условиях, скажите "Я тебе не верю!" Добавьте еще несколько утверждений, которые заденут его самолюбие, например "Ты никогда не заканчиваешь начатое!" или "Ты все равно не умеешь чистить туалет так же хорошо, как я."
Иногда можно использовать этот способ сам по себе, бросая человеку вызов. "Ты не убираешь свою комнату, потому что просто не умеешь этого делать! Держу пари, ты бы не смог продержать комнату в чистоте целый месяц!"
1.6 Будьте готовы выполнять свои обещания. Не бросайте слов на ветер. Если вы сказали, что не будете больше чистить туалет – не прикасайтесь к нему, и со временем ваш сосед увидит, насколько он действительно грязный. Если вы уступите и опять начнете чистить туалет, сосед воспримет это как свою победу, и в дальнейшем будет спорить с еще большим пылом. Так что не используйте реверсивную психологию, если вы не способны отстаивать свое мнение до конца. Стоит ли добиваться свободы от обязанностей, если это негативно отразится на ваших отношениях с людьми? Что более важно для мира и спокойствия?
Советы
Другой метод использования реверсивной психологии, который работает далеко не всегда, заключается в том, чтобы серьезным тоном запретить человеку делать то, что вам от него на самом деле нужно. Например, "Ни в коем случае не ешь морковь, которую я только что купил." Не объясняйте причин запрета – в интриге как раз таки и кроется секрет успеха. Конечно же, это вряд ли сработает, если запретить что-то объективно неприятное, например "Ни в коем случае не убирай в своей комнате."
Предупреждения
В спорах с проницательными или упрямыми людьми очевидное использование реверсивной психологии может привести к встречному огню, потому что они поймут ход ваших мыслей или наоборот будут сконцентрированы на своей точке зрения до конца. Внимательно оценивайте, на ком можно использовать такую тактику, чтобы не сделать все еще хуже.
Реверсивная психология – сомнительная форма общения, поскольку вы намерено используете безрассудное бунтарство человека в угоду себе. Это хорошо работает с детьми, взрослые же люди, в большинстве своем, быстро поймут, что ведут себя глупо, и предпочтут спокойную аргументированную дискуссию.
